原則談判法和一個(gè)主題仲裁理論在大調(diào)解中地運(yùn)用 -調(diào)查報(bào)告

談判是生活中不可或缺的事實(shí)，不管你喜歡與否，你都是一位談判者。小到家庭事務(wù)的處理，大到國與國之間的協(xié)作，談判是一種調(diào)解必須采取的基本手段，它使你從別人那兒得到你想要的；它是一種雙向溝通，針對(duì)與雙方利害攸關(guān)的事項(xiàng)進(jìn)行協(xié)調(diào)，并取得協(xié)議。在大調(diào)解中，需要談判的場(chǎng)合日增，群體性矛盾可以說是一項(xiàng)成長(zhǎng)的行業(yè)。目前，受別人操縱左右的人日趨減少，每個(gè)人都想?yún)⑴c攸關(guān)自身利益的決策制定過程；然而每個(gè)人的自身利益殊不相同。因此，要運(yùn)用談判來解決其間的歧異。不管是政府、公司或家庭，人們都是通過談判來做大多數(shù)的決定。即使到了訴之于法的地步，人們也會(huì)盡量透過談判的途徑以尋求庭外和解。雖然我們一直都在談判，但卻不容易運(yùn)用自如，恰到好處。一般的談判策略都會(huì)使得某一方深感不滿，或者弄得雙方的關(guān)系更加疏遠(yuǎn)，而且經(jīng)常都是三味俱全。一般的談判策略使得人們處于兩難局面中，他們看到的只有軟弱或強(qiáng)硬兩種談判方式。軟弱的談判者希望避免沖突，隨時(shí)準(zhǔn)備為了達(dá)成協(xié)議讓步。他希望圓滿達(dá)成協(xié)議，卻總是為遭到對(duì)方剝削而深感其苦。強(qiáng)硬的談判者把任何情況都看成一場(chǎng)意志力的比賽，他們認(rèn)為在這種比賽中，立場(chǎng)越強(qiáng)硬的人，最后獲得的也越多。他希望贏，然而經(jīng)常造成對(duì)方同樣的強(qiáng)硬回應(yīng)。這種回應(yīng)使得雙方精疲力盡，并使雙方關(guān)系因而破裂。其他的談判策略則介于兩者之間，試圖在獲得想要的和不傷和氣之間取得某種折衷。談判還有第三種方式，既不是軟弱又不是強(qiáng)硬，而是一種有軟有硬的方式，即原則談判法，其中包括一個(gè)主題仲裁程序，他建議你尋求雙方各有所獲的方案，當(dāng)雙方的利益發(fā)生沖突時(shí)，則堅(jiān)持根據(jù)公平的標(biāo)準(zhǔn)來做決定，而不是雙方意志力的比賽，原則談判法所強(qiáng)硬的是價(jià)值，對(duì)人則是軟弱的，它不采用詭計(jì)，也不故作姿態(tài)，它使你既能得到想要的，又能不失風(fēng)度；它使你能保持公平，而別人無法占你便宜。每一個(gè)談判都不會(huì)一樣，但基本要素則不變。原則談判法可以用于一個(gè)問題的情況，也可以用于涵蓋多個(gè)問題的情況中，可以用于雙方面的談判，也可以用于多方面的談判中，可以用于固定的談判，例如勞資集體談判，也可以用于突發(fā)情況，如人質(zhì)事件、工傷事故處理等，不管談判對(duì)手有無經(jīng)驗(yàn)，也不管對(duì)手強(qiáng)硬或友善，原則談判法都可通用。原則談判法和一個(gè)主題仲裁理論，是哈佛大學(xué)談判研究方案發(fā)展出來的，后者曾應(yīng)用于1978年9月美國主持的大衛(wèi)營(yíng)中東和平談判，使以埃宿仇簽訂和約。這項(xiàng)理論之所以能在調(diào)解中運(yùn)用，是因?yàn)槿嗣裾{(diào)解本身是應(yīng)當(dāng)事人的申請(qǐng)，代理當(dāng)事人一方另一方進(jìn)行協(xié)商談判，并最終就一個(gè)主題達(dá)成協(xié)議，如果雙方均申請(qǐng)，則可以圍繞一個(gè)主題組織協(xié)商談判或就一個(gè)主題進(jìn)行仲裁。 一、大調(diào)解中運(yùn)用原則談判法應(yīng)注意別在立場(chǎng)上討價(jià)還價(jià) 任何談判方法都可以用三個(gè)標(biāo)準(zhǔn)來做公平的判定：⑴如果有達(dá)成協(xié)議的可能，它就應(yīng)產(chǎn)生明智的協(xié)議；⑵它應(yīng)該有效率；⑶它應(yīng)該改善或至少不傷害雙方的關(guān)系。一項(xiàng)明智的協(xié)議可以定義為：符合雙方可能有的合法利益，相當(dāng)公平地解決雙方的沖突，持久并且將社會(huì)利益考慮在內(nèi)。就目前談判的運(yùn)用上，無論是契約、家庭糾紛、群體性矛盾或是國際和平，談判的雙方一般都會(huì)在立場(chǎng)上討價(jià)還價(jià)，雙方都會(huì)采取某一立場(chǎng)，在立場(chǎng)上爭(zhēng)執(zhí)不休，并稍做讓步以挽取協(xié)議，最典型的例子是家庭主婦在菜場(chǎng)買菜的討價(jià)還價(jià)，這樣的討價(jià)還價(jià)下去，他們也許會(huì)達(dá)成交易，也許不會(huì)。這種逐步的“取”與“舍”的立場(chǎng)可以達(dá)成某些有用的目的，即把可以反你想要的告訴對(duì)方，它可以逐漸產(chǎn)生可能接受的協(xié)議條件，然而在立場(chǎng)上的爭(zhēng)執(zhí)卻無法符合明智協(xié)議的三個(gè)標(biāo)準(zhǔn)。 ㈠在立場(chǎng)上爭(zhēng)執(zhí)會(huì)產(chǎn)生不明智的協(xié)議。當(dāng)談判者在立場(chǎng)上爭(zhēng)執(zhí)時(shí)，他們會(huì)使自己陷入該立場(chǎng)中。你越澄清你的立場(chǎng)，越抵抗別人對(duì)它做的攻擊，你就越會(huì)執(zhí)著于它；你越設(shè)法叫別人相信你不可能改變立場(chǎng)，你越難做到這一點(diǎn)，你的“自我”變得與你的立場(chǎng)混為一體。你現(xiàn)在有了“保持顏面”這項(xiàng)新利益——把未來的行動(dòng)與過去的立場(chǎng)一起——也就較不可能達(dá)成一項(xiàng)調(diào)和雙方原始利益的明智協(xié)議。任何達(dá)成的協(xié)議，都可能只是機(jī)械式地破除雙方在最后立場(chǎng)上的歧見，而不是精心擬出符合雙方合法利益的解決方案，這種協(xié)議不可能使雙方都滿意。 ㈡在立場(chǎng)上爭(zhēng)執(zhí)是無效率的。一般的談判方法也許會(huì)達(dá)成協(xié)議，如商店購物的討價(jià)還價(jià)，土地的租賃費(fèi)等，不論談判的結(jié)果如何，談判的過程一定會(huì)耗用較多的時(shí)間，在討價(jià)還價(jià)的爭(zhēng)執(zhí)中，你會(huì)設(shè)法借著采取極端立場(chǎng)，執(zhí)之不放，把它當(dāng)作你真正的觀點(diǎn)來欺騙別人。然后為了維持談判的進(jìn)行，你會(huì)稍做讓步，從而獲取對(duì)你有利的協(xié)議。這時(shí)對(duì)方也會(huì)采取這種策略。這其中每一種因素都會(huì)阻礙協(xié)議的迅速達(dá)成。公開的立場(chǎng)越極端，以及所做的讓步較小，就越需要多花精神去探求達(dá)成可能性。一般性談判對(duì)底價(jià)、拒絕什么，以及需要做多少讓步的決定是一種既難又耗時(shí)的事。由于每一種決定不但是向?qū)Ψ阶尣剑�并且還可能迫使自己進(jìn)一步地讓步。因此，扯后腿、威脅退出談判、步步為營(yíng)，以及其他各種類似的伎倆，亦就變得非常普遍了，這些都會(huì)增加達(dá)成協(xié)議的時(shí)間和成本，甚至使得談判破裂。 ㈢在立場(chǎng)上爭(zhēng)執(zhí)會(huì)危害到持續(xù)中的關(guān)系。立場(chǎng)性爭(zhēng)執(zhí)會(huì)變成一種意志力的比賽，每一位談判者都執(zhí)拗于他愿意和不愿意的。由于“雙方共同擬定一種可以接受的解決方案”的任務(wù)，現(xiàn)在變成了一場(chǎng)爭(zhēng)奪，每一方都想透過不屈不撓的意志力來迫使對(duì)方改變立場(chǎng)。當(dāng)一方發(fā)現(xiàn)自己的合法利益卻未被提及時(shí)，就會(huì)產(chǎn)生憤懣的情緒。立場(chǎng)性爭(zhēng)執(zhí)因而會(huì)使雙方的關(guān)系緊張，有時(shí)候甚至使雙方關(guān)系破裂，這種折沖所造成的痛苦感受，可能叫人終生難忘，如鄰里之間的糾紛、商場(chǎng)上多年合伙的生意人等待。 ㈣當(dāng)談判涉及多方面時(shí)，立場(chǎng)性爭(zhēng)執(zhí)的缺點(diǎn)更加嚴(yán)重。把談判當(dāng)作僅有兩方面來探討，雖然有其方便處，然而事實(shí)上有許多談判都有第三者加入，參與談判的人越多，立場(chǎng)性爭(zhēng)執(zhí)所隱藏的缺點(diǎn)也就越嚴(yán)重。如中國加入世貿(mào)組織的談判，群體性矛盾糾紛的處理，如果絕大多數(shù)的國家和個(gè)人都贊成，最后也會(huì)為了一、兩個(gè)國家和個(gè)人的反對(duì)而使協(xié)議的達(dá)成“泡湯”，在這種情況下，做投桃報(bào)李式的讓步很困難，你對(duì)誰讓步？在這種情況下，立場(chǎng)性爭(zhēng)執(zhí)會(huì)使有共同利益的人——象征性利益多于實(shí)質(zhì)性利益結(jié)合成聯(lián)盟。由于每一組的成員都相當(dāng)多，也就很難發(fā)展共同的立場(chǎng)。更嚴(yán)重的是，當(dāng)他們彼此痛苦地確定了共同立場(chǎng)之后，亦就很難再加改變。當(dāng)有較高權(quán)威者不在會(huì)時(shí)，任何決定也一定要得到他的核準(zhǔn)，否則協(xié)議仍然難以達(dá)成，然而再改變一個(gè)立場(chǎng)也同樣是困難的。 ㈤軟弱、強(qiáng)硬、折衷三種方式談判的弊端 “軟弱談判”所強(qiáng)調(diào)的是建立和維持雙方的關(guān)系。這種談判過程較有效率，一般在家人和朋友之間運(yùn)用，在迅速產(chǎn)生談判結(jié)果上是如此，然而這種協(xié)議達(dá)成不一定是明智的。如果以軟弱方式進(jìn)行立場(chǎng)性的折沖，往往容易受到采取強(qiáng)硬立場(chǎng)者的傷害。這種談判就會(huì)倒向強(qiáng)硬者的一邊。達(dá)成的協(xié)議這也會(huì)是不明智的。折衷的方式是在兩個(gè)層次進(jìn)行。第一個(gè)層次是在實(shí)質(zhì)性上談判，第二個(gè)層次是在處理實(shí)質(zhì)性程序上的談判。然而不管是有意的或無意的，采取的每一個(gè)行動(dòng)，都是在對(duì)程序規(guī)則做談判，即使這些行動(dòng)看來只與實(shí)質(zhì) 時(shí)也是如此。 二、大調(diào)解中如何運(yùn)用立場(chǎng)性爭(zhēng)執(zhí)的替代方式原則談判法和一個(gè)主題仲裁程序 原則談判與立場(chǎng)爭(zhēng)持截然相反。它的重點(diǎn)放在基本的利益，共同滿意的選擇，以及能夠產(chǎn)生明智協(xié)議的公平標(biāo)準(zhǔn)上，具體有四項(xiàng)基本要素：即人、利益、意見、標(biāo)準(zhǔn)。 ㈠堅(jiān)持把人與問題分開。 首先參與談判的不是“抽象代表”，而是實(shí)實(shí)在在的“人”，雙方都有情緒、價(jià)值觀，有不同的背景和觀點(diǎn)，并且相互都難以預(yù)測(cè)。在談判中，人性層面，既是一種助力，也可以是一種阻力。在經(jīng)由談判達(dá)成協(xié)議的過程中，可以使參與者在內(nèi)心承諾追求一個(gè)相互滿意的結(jié)果。在談判過程中，經(jīng)由信任、了解、尊敬和友誼所建立的工作關(guān)系，可以使每一項(xiàng)新談判變得更為順?biāo)旌陀行�率。相反地，人的發(fā)怒、沮喪、恐懼、產(chǎn)生敵意、挫折和反抗，他們會(huì)從本位的立場(chǎng)看這個(gè)世界，也會(huì)經(jīng)常把自己的“看法”與“現(xiàn)實(shí)”混為一談，他們通常不會(huì)按照你的本意去解釋你的說法，他們心中所想的并非就是你從他嘴中所聽到的，不能迅速地察覺對(duì)方人性層面的反應(yīng)以及妥當(dāng)?shù)丶右蕴幚�，�?huì)給談判帶來致命的打擊。其次，每位談判者都有兩種利益，即實(shí)質(zhì)的和關(guān)系的。每位談判者都想達(dá)成一種能滿足其實(shí)質(zhì)利益的協(xié)議，這是談判的根本原因。此外，談判者還會(huì)在雙方的關(guān)系中有其利益，如將顧客變成長(zhǎng)期客戶，希望維護(hù)良好的工作關(guān)系。如企業(yè)合伙人、政府官員、縱橫向關(guān)系等。維持持續(xù)的關(guān)系要比任何談判結(jié)果還要重要。再次，關(guān)系會(huì)與問題糾纏不清。在談判中，“人的問題”的主要后果是雙方關(guān)系傾向于與討論的實(shí)質(zhì)糾纏不清。在“舍”與“取”的這兩端，我們可能把人與問題視同一體。如“某某場(chǎng)所混亂得一塌糊涂”這種說法，明的看是確認(rèn)問題，但卻可能被理解為對(duì)某人的攻擊。實(shí)質(zhì)問題容易與人的問題糾纏一起的另一原因是，人們會(huì)把別人并無實(shí)質(zhì)依據(jù)批評(píng)當(dāng)作是事實(shí)站在他那一邊。而且除非我們很小心，這種傾向幾乎是自然產(chǎn)生的，很少會(huì)意識(shí)到其他的解釋合情合理。第四，立場(chǎng)性爭(zhēng)執(zhí)把關(guān)系與實(shí)質(zhì)置與沖突狀態(tài)中。立場(chǎng)性爭(zhēng)執(zhí)是籍著實(shí)質(zhì)利益與關(guān)系利益之間的取舍，來處理談判者的利益，如果對(duì)取得有利于己的解決方法所關(guān)切的程度，要大于能否得到另一方的歡心，則可以拿“實(shí)質(zhì)”來換取“關(guān)系”，反之亦然。第五，把關(guān)系與實(shí)質(zhì)分開，直接處理人的問題。如果雙方都準(zhǔn)備按照對(duì)方的合法價(jià)值來對(duì)待的話，處理實(shí)質(zhì)問題并不與維持良好工作關(guān)系發(fā)生沖突。把雙方的關(guān)系建立在正確的看法，清晰的溝通，適當(dāng)?shù)那榫w，以及一種前瞻和有目標(biāo)的眼光上。要直接處理人的問題，不要試圖籍著實(shí)質(zhì)的讓步來解決它。心理問題處理，要用心理學(xué)知識(shí)。當(dāng)看法不正確時(shí)，你要找機(jī)會(huì)給他教育，如果情緒太高昂，你要找機(jī)會(huì)讓每一個(gè)人發(fā)泄。有誤解時(shí)，你要設(shè)法改善雙方的溝通，應(yīng)該說在處理各類人的問題上都離不開看法、情緒、溝通這三大范疇，這對(duì)雙方都能適用。第六，預(yù)防勝于一切。在處理“人的問題”的最佳時(shí)機(jī)，則是在它變成問題之前，這里的意思是說與對(duì)方建立個(gè)人的和組織的關(guān)系，籍此來緩沖雙方談判中的對(duì)立狀態(tài)，把實(shí)質(zhì)問題與關(guān)系分開，并且要把人的“自我”與實(shí)質(zhì)問題分開，⑴建立一種工作關(guān)系；⑵對(duì)事不對(duì)人。 ㈡重點(diǎn)放在利益而非立場(chǎng)上 首先，明智的解決方法是針對(duì)利益，而非立場(chǎng)。⑴利益界定問題，談判中的基本問題不是在立場(chǎng)的沖突上，而是在雙方需求、欲望、關(guān)切和恐懼的沖突上，調(diào)和雙方利益而不是雙方立場(chǎng)，這種方式行之有效的原因有二：一是每一種利益通常都有多種使之滿足的方式，包括又符合對(duì)方利益的替代性立場(chǎng)。二是，因?yàn)樵趯?duì)方立場(chǎng)的背后所存在的共同性利益，常常多于沖突性利益。⑵在對(duì)方立場(chǎng)的背后，存在著共同性利益和沖突性利益。立場(chǎng)的不同，其關(guān)鍵是可能有一些利益并非相互沖突，而只是相互不同而已。共享的利益以及可以相互彌補(bǔ)的分歧性利益，都能成為一項(xiàng)明智協(xié)議的誘因，其次，如何確認(rèn)利益。贏得找出對(duì)方的利益，至少要與找出你自己的利益不一樣重要。⑴問“為什么？”換位來探討他們采取的每一個(gè)立場(chǎng)。⑵問“為什么不？”考慮他們的選擇，其間答應(yīng)與否是否影響自己的利益和團(tuán)體的利益。⑶必須了解一方都有多重利益。⑷認(rèn)定人的最強(qiáng)烈的利益是人性的基本要求，這包括安全感、經(jīng)濟(jì)福利、歸屬感、被人承認(rèn)。期間，人性的基本需求雖然這么根本，可是容易被人忽視。因此，在處理時(shí)必須列出清單（事前）。再次，談?wù)摾�益。談判的目的是設(shè)法滿足一方的利益。如果一方對(duì)利益進(jìn)行溝通，那么得到滿足的機(jī)會(huì)就可以增加。談判者的雙方都希望另一方將自己的希望列入考慮，因此在建設(shè)性的討論中，則必須把握好：⑴讓對(duì)方明確了解你的利益有多么重要、多么合法，完全是對(duì)方應(yīng)該做的。⑵承認(rèn)對(duì)方的利益也是問題的一部分。⑶把問題放在你的答案之前，闡述問題、理由，傾聽對(duì)方的問題、理由，適時(shí)給出建設(shè)性議案。⑷要朝前看，別朝后看。⑸方案要具體而有彈性，最好有替代性方案。⑹對(duì)問題強(qiáng)硬，對(duì)人軟弱。最明智的解決方法是在對(duì)方損失最少的情形下，使你得到最大的收獲，而且這也是在你堅(jiān)決主張自己的利益時(shí)達(dá)成的協(xié)議。因此，必須做到一方面對(duì)“人性面”給予積極支持，可以改善關(guān)系；另一方面，對(duì)問題的攻擊，籍以增加尋求解決方法的壓力，做到雙管齊下，既要強(qiáng)硬，又要開放。 ㈢構(gòu)思互有收獲的解決方法 在大多數(shù)談判中，有四種障礙阻止大量可供選擇方案的產(chǎn)生，即過早的判斷只尋求唯一的答案，不是贏就是輸，認(rèn)為解決問題是對(duì)方的事。因此，要克服這四種障礙，首先，把選擇方案的“構(gòu)思行為”與“判斷行為”分開，由于“判斷”會(huì)阻礙“想象力”的發(fā)揮，因此，一定要把創(chuàng)造性行為與批判性行為分開，把構(gòu)思的過程與選擇的過程分開；構(gòu)思在前，決定在后。其次，擴(kuò)增你的選擇方案，堅(jiān)持在特定和“一般”之間穿梭，而產(chǎn)生多種選擇方案，一是思考特殊問題，認(rèn)定問題的存在；二是對(duì)問題的描述性分析；三是采取一般性角度應(yīng)該采取何種行動(dòng)；四是研議特定的和可能的行動(dòng)建設(shè)方案，在具體操作時(shí)，要從不同專家的角度探討問題，擬出達(dá)成永久和臨時(shí)性各有所長(zhǎng)的不同建設(shè)，嘗試改變協(xié)議范圍，可把問題分割成小而易處的單位，也可以將主題擴(kuò)大，提升對(duì)雙方的吸引力。再次，尋找各有所獲的解決方法。一是確認(rèn)共有的利益。作為談判者，你永遠(yuǎn)要尋求能使對(duì)方也得到滿足的解決方法。在確認(rèn)共有利益上，從談判破裂的角度分析雙方承擔(dān)的損失中來尋找，同時(shí)將共有利益做為談判的共有目標(biāo)才能使談判順?biāo)旌腿谇�。二是契合分歧的利益。人們一般都認(rèn)為雙方之間的差異只會(huì)造成問題。然而，“差異”卻也能導(dǎo)出解決方法。如股票購買、按揭置房等等，一般差異的運(yùn)用在利益、信念、不同時(shí)間的評(píng)價(jià)、不同預(yù)測(cè)、風(fēng)險(xiǎn)厭惡程度、對(duì)方的偏好等六個(gè)方面。第四，想出對(duì)方容易做決定的方式。一是你必須從對(duì)方的立場(chǎng)去思考，設(shè)法使對(duì)方對(duì)方案容易決定，其前提，方案必須使對(duì)方動(dòng)心；二是在決定時(shí)是給答案而不是問題，注意力放在決定的內(nèi)容上，要努力把解決方法塑造成顯然完全合法，因?yàn)榇蠖鄶?shù)人一般都會(huì)對(duì)“合法性”（即公平、法律、榮譽(yù)），所持的概念影響比較大；三是采取“先例”來幫助一個(gè)人做決定；四是將“形式上說說”和“實(shí)際成效”分開，商談一份協(xié)議。 ㈣堅(jiān)持客觀的標(biāo)準(zhǔn) 一般來說，談判者都會(huì)籍助立場(chǎng)性爭(zhēng)執(zhí)來化解這種沖突，就是籍助談?wù)撍麄兿胍�的和不想要的。這種談判過程都是把重點(diǎn)放在那一方最后愿意讓步上，而這種談判所費(fèi)不資，這在第一個(gè)大問題中已論述，因此，就應(yīng)依據(jù)客觀標(biāo)準(zhǔn)來進(jìn)行談判。這就要發(fā)展客觀標(biāo)準(zhǔn)，以及如何在談判中加以運(yùn)用。一是公平的標(biāo)準(zhǔn)的產(chǎn)生，從理想上說，為求確保一項(xiàng)明智的協(xié)議，客觀的標(biāo)準(zhǔn)應(yīng)該獨(dú)立于意志力之外，而且還要合法和切合實(shí)際，并且雙方都能適用。一般來說，發(fā)現(xiàn)可以作為協(xié)議基礎(chǔ)的客觀標(biāo)準(zhǔn)大概有以下幾方面：即市場(chǎng)價(jià)值、先例、科學(xué)的判斷、專業(yè)的標(biāo)準(zhǔn)、效率性、成本、法院的可能決定、道德標(biāo)準(zhǔn)、同等待遇、傳統(tǒng)習(xí)慣、互惠原則等。二是公平的程序的產(chǎn)生。就是以雙方都認(rèn)為合理的做法，如我們通常采用的輪流的抽簽，由旁人來決定（含請(qǐng)第三者進(jìn)行裁決）。三是將標(biāo)準(zhǔn)與程序運(yùn)用于談判。首先將每項(xiàng)標(biāo)準(zhǔn)都變成由雙方來共同尋求的客觀標(biāo)準(zhǔn)。應(yīng)該看到，一項(xiàng)具有合法性的標(biāo)準(zhǔn)，并不排除其他合法標(biāo)準(zhǔn)的存在，另一方認(rèn)為公平的事，并不一定就是你也認(rèn)為公平的。雙方的舉止要理性的象個(gè)法官，雙方都應(yīng)該聽取對(duì)的建議或者采用不同的標(biāo)準(zhǔn)最后尋得共同標(biāo)準(zhǔn)來遵守，如果在標(biāo)準(zhǔn)認(rèn)定上不一致，這時(shí)就需要邀請(qǐng)大家共同認(rèn)為公平的人進(jìn)行解決實(shí)質(zhì)性的爭(zhēng)執(zhí)，尋求共同原則來解決爭(zhēng)端與運(yùn)用原則來支持其立場(chǎng)，這兩者是有明顯的區(qū)別，應(yīng)該說，前者是理性的，而后者則是極端的，其結(jié)果是完全不一樣的。四是只屈服于原則，就不屈服于壓力。在談判中，壓力有許多形式，如賄賂、威脅、訴之于信任的操縱，或者只是絲毫不肯讓步。這時(shí)，你就需要對(duì)方說明理由，提出你認(rèn)為應(yīng)用的客觀標(biāo)準(zhǔn)，否則就絕不讓步，這往往會(huì)占優(yōu)勢(shì)，這優(yōu)勢(shì)在于它的合法性、理性等。 三、在談判中應(yīng)注意的其它問題 ㈠如果雙方實(shí)力懸殊時(shí)，任何談判方法所能做的最多是達(dá)成兩個(gè)目標(biāo)，第一是保護(hù)你自己，以免達(dá)成一個(gè)應(yīng)該拒絕的協(xié)議；第二是使你的本錢發(fā)揮到最大，以便達(dá)成的協(xié)議能夠盡量滿足你的利益。一是學(xué)會(huì)運(yùn)用底價(jià)的成本。談判者普遍都會(huì)事先相好可以接受的最壞結(jié)果，即底價(jià)，借此來保護(hù)自己。從定義上看，“底價(jià)”就是不容改變的立場(chǎng)。這種方式雖然可以防止你接受一個(gè)不好的協(xié)議，但也會(huì)妨礙你的構(gòu)思和接受更具有創(chuàng)意的巧妙解決方法。二是尋求最佳的替代方案�！白罴训奶娲�方案”不但是一種較佳的衡量工具，而且還可以使你有充分的彈性去探求富有想象力的解決方法，可以有這種方法來檢討是否符合你的利益，而不至于任意排除并不符合你底價(jià)的解決方法，主要有三個(gè)方面：第一點(diǎn)構(gòu)思如果未能達(dá)成協(xié)議時(shí)，你認(rèn)為可以采取的各種行動(dòng)；第二點(diǎn)，改善某些有希望的創(chuàng)意，并且將之轉(zhuǎn)為合乎實(shí)際的選擇方案；第三點(diǎn)，選出初步認(rèn)為是最佳的選擇。 ㈡在對(duì)方不想干時(shí)，可以采取各種方式：第一種方法是集中你所有能做的，引導(dǎo)其注意價(jià)值而不是立場(chǎng)爭(zhēng)執(zhí)，即借力用力法；第二種就是第三者所能做的，即一個(gè)主題的仲裁程序。所謂借力用力法，即當(dāng)對(duì)方宣布一個(gè)強(qiáng)硬的立場(chǎng)或攻擊你這個(gè)人時(shí)，采取不防御策略，而要把攻擊帶到旁邊并且斜引到問題上，利用借力使力的方法，把對(duì)方引導(dǎo)入利益的探求中，構(gòu)思互有所獲的選擇方案，以及尋求客觀的標(biāo)準(zhǔn)，其操作要點(diǎn)是：別攻擊對(duì)方的立場(chǎng)，要探討其中隱含的利益；別防御你的構(gòu)思，而要請(qǐng)對(duì)方提出批評(píng)和建議，可以詢問對(duì)方最關(guān)心的什么和換位思考；把針對(duì)人的攻擊引向?qū)�問題的攻擊。主要放任對(duì)方情緒的宣泄，再引導(dǎo)對(duì)問題的攻擊；十分注重發(fā)問和停頓藝術(shù)的使用。所謂一個(gè)主題的仲裁，即當(dāng)談判進(jìn)入僵局后，邀請(qǐng)專業(yè)人士或?qū)＜揖蜖?zhēng)執(zhí)的問題進(jìn)行裁定。 ㈢預(yù)防對(duì)方采用卑劣的詭計(jì) 在日常問題的處理上，一般會(huì)有三類詭計(jì)，即刻意欺瞞，心理戰(zhàn)以及立場(chǎng)性的壓迫，在一般的表現(xiàn)上，刻意欺瞞主要有假事實(shí)，含混的權(quán)力可疑的意圖；心理戰(zhàn)主要有：壓力、個(gè)人攻擊、好人與壞人的把戲、威脅；立場(chǎng)性壓力主要來之于拒絕談判、極端要求、提高要求、破釜沉舟、有計(jì)劃拖延，如果不接受就拉倒等。詭計(jì)性談判伎倆實(shí)質(zhì)就是談判程序，對(duì)雙方談判立足之地進(jìn)行的方式提出一面倒的建議，對(duì)于這個(gè)問題，一般可以采用三個(gè)步驟可循：⑴認(rèn)清伎倆；⑵把問題明白提出來；⑶質(zhì)問這一伎倆的正當(dāng)性和必要性。在這些詭計(jì)被揭穿后，詭計(jì)會(huì)停止使用，然后再用原則性談判方式進(jìn)行。

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