面膜促銷方案

　　為了確保工作或事情能有條不紊地開展，時常需要預(yù)先開展方案準(zhǔn)備工作，方案是從目的、要求、方式、方法、進(jìn)度等方面進(jìn)行安排的書面計(jì)劃。方案應(yīng)該怎么制定呢？以下是小編幫大家整理的面膜促銷方案，希望對大家有所幫助。

　　一、市場分析

　�。ㄒ唬┖暧^分析

　　近年來，中國美容業(yè)穩(wěn)步快速發(fā)展。據(jù)有關(guān)方面統(tǒng)計(jì)，20xx年中國社會消費(fèi)品零售總額同比增長接近20%，而美容化妝品類則占據(jù)了其中四分之一的江山。專業(yè)人士測算，到20xx年，中國美容業(yè)收入將超過3000億元。美容業(yè)“錢”景可觀。

　　（二）微觀分析

　　面膜作為日常美容必備佳品，越來越受到人們的歡迎，連男性消費(fèi)者也開始垂青各類面膜。

　　目前市場上的面膜分為保濕面膜、美白面膜、中藥面膜等多種類型。這幾種產(chǎn)品相比較而言，中藥面膜過敏性低，適合的消費(fèi)者范圍廣。在價格上，以“中草藥萃取液”為主要成分的產(chǎn)品比其他類型產(chǎn)品的價格更為優(yōu)惠。此外，現(xiàn)代都市族都有崇尚自然的心理，這種普遍的社會心理使中藥面膜在消費(fèi)者心中有比較高的信任度。

　　1、目標(biāo)市場

　　以哈爾濱市為重點(diǎn)銷售區(qū)域，逐步向黑龍江省其他地區(qū)輻射。產(chǎn)品進(jìn)駐的地方主要是：美容院、藥店、超市等。

　　2、消費(fèi)群體

　　23歲～45歲的白領(lǐng)女性

　　3、產(chǎn)品策略

　　以“享自然呵護(hù)，做珍貴女性”為賣點(diǎn)，強(qiáng)調(diào)“中藥面膜”能為女性肌膚注入珍貴元素，持續(xù)調(diào)養(yǎng)，可重現(xiàn)嬌顏神采。

　　4、價格策略

　　高品質(zhì)，中等價格，高利潤。 以下是價格表：

　　不同性質(zhì) 不同價格 A元 A元X 15% A元X 30% ～ A元X 40% A元X 85% 生產(chǎn)廠家公開報價 一級代理（項(xiàng)目發(fā)布者本人） 二級代理 市場銷售的最低價 備注：嚴(yán)格控制價格體系，確保一級代理，二級代理，最終用戶之間的價格距離。保證良好的利潤空間。為了適應(yīng)市場，價格政策又要有一定的能活性。

　　5、渠道策略

　�。�1）分銷對象

　　對象 代理客戶 基礎(chǔ)客戶 合作性質(zhì) 重點(diǎn)合作伙伴 最終銷售對象

　�。�2）渠道的建立模式

　�、� 草簽協(xié)議→做銷售預(yù)測表→正式簽定協(xié)議，訂購第一批貨。

　�。ㄗ⒁猓涸瓌t上要求先進(jìn)貨，再簽協(xié)議。）

　　② 尋找重要客戶，將貨壓到二級代理等分銷商手中→一級代理的銷售和市場支持跟上。

　�、� 制訂較高的月返點(diǎn)和季返點(diǎn)政策，以此激勵二級代理商積極競爭，從而有效地控制營銷體系。

　�。�3）完成營銷定額的策略 積極開拓渠道分銷。責(zé)任到位。

　　目標(biāo)對象 大客戶 中小客戶 推銷方式 全程跟蹤 每隔一段時間進(jìn)行回訪

　　6、人員策略

　　（1）銷售團(tuán)隊(duì)的信念

　�、� 自信 → 相信我們的產(chǎn)品能為客戶帶來美容價值，為我們自己創(chuàng)造高額利潤。

　�、� 前進(jìn) → 有不達(dá)目的誓不罷休的決心。

　�、� 溝通 → 業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)要保持高效溝通，有問題隨時解決，促進(jìn)銷售進(jìn)入良性循環(huán)。

　�。�2）相關(guān)制度

　�、� 編制銷售手冊。對銷售人員的工作范圍和職能進(jìn)行說明，對所能解決的問題和提供的支持進(jìn)行備注。

　�、� 建立內(nèi)部人員的報告制度。及時解銷售中遇到的問題。

　�、� 建立銷售獎勵制度。激發(fā)銷售人員的積極性。

　　二、銷售方式

　　以“直銷和代銷”結(jié)合為主，以“網(wǎng)絡(luò)銷售”為輔。

　　直銷 → 代理商可以嘗試自己租一個小型店面，主推中草藥面膜。推出會員制度，為目標(biāo)消費(fèi)者提供長期的咨詢。為與消費(fèi)者互動創(chuàng)造一個良好的環(huán)境。以直銷店作為基地，也有利于代銷的正常進(jìn)行。

　　代銷 → 以美容院代銷為主，藥店代銷為輔。（原因：目前，國內(nèi)消費(fèi)者到藥店消費(fèi)護(hù)膚品的習(xí)慣還沒有形成，藥店銷售化妝品只占有不到10%的份額。但消費(fèi)者比較信賴美容院推薦的產(chǎn)品。放在美容院代銷，能使中藥面膜快速打入目標(biāo)市場。）

　　網(wǎng)絡(luò)銷售 → 中藥面膜的目標(biāo)消費(fèi)者（白領(lǐng)女性）是網(wǎng)絡(luò)購物的主力軍，她們非常享受網(wǎng)上購物的便捷與樂趣。我們的銷售方式可以投其所好。中藥面膜的網(wǎng)絡(luò)銷售可以采用兩種方式：一種是在淘寶等購物網(wǎng)站上開設(shè)網(wǎng)店。另一種是自己建立一個中藥面膜直銷網(wǎng)站，同時接受零散客戶、團(tuán)購客戶以及批發(fā)客戶。網(wǎng)絡(luò)銷售除了銷售方便，另一個好處是比傳統(tǒng)的銷售更能獲取客戶的聯(lián)系方式等資料，便于我們進(jìn)行長期的跟蹤回訪。

　　三、客戶管理

　　（1）大客戶

　　一般而言，20%的大客戶創(chuàng)造80%的利潤。所以對大客戶的管理是重中之重。

　　① 要為大客戶提供更優(yōu)惠的條件，這是雙方長期合作并共贏的基礎(chǔ)。大客戶的勢力強(qiáng)，選擇的余地比較大，如果沒有長期的優(yōu)惠支持，很容易被我們的競爭對手挖去。所以，在營銷售初期，就應(yīng)該對優(yōu)惠條件有比較合理的規(guī)劃。在正式合作時，靈活運(yùn)用。

　　② 用心。大客戶的架子肯定比較大，所以需要用心溝通，了解他們的真正需求，仔細(xì)研究他們的心態(tài)，隨時調(diào)整我們的戰(zhàn)略。

　�、� 持續(xù)拜訪，表現(xiàn)誠意。加強(qiáng)與大客戶的情感聯(lián)絡(luò)：細(xì)心對待節(jié)日祝福，郵寄賀卡；客戶生日，送上小禮物；平時，可以短信問候。

　�。�2）中小客戶

　　建立客戶檔案，寫好銷售日志。負(fù)責(zé)人的名字和職務(wù)，電話，傳真，手機(jī)號碼，地址，網(wǎng)址，購貨日期，購貨數(shù)量，誠信度，客戶購貨的用途（是自己用還是替其他客戶代購）等。

　　在檔案中附上客戶的營業(yè)執(zhí)照和法人代碼證。如果是個人，盡可能去了解對方的家庭情況。對客戶了解的越仔細(xì)，對銷售的幫助也越大。

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