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談判方案

時(shí)間:2024-08-19 13:13:05 方案 我要投稿

談判方案四篇

  為有力保證事情或工作開(kāi)展的水平質(zhì)量,時(shí)常需要預(yù)先制定一份周密的方案,方案是解決一個(gè)問(wèn)題或者一項(xiàng)工程,一個(gè)課題的詳細(xì)過(guò)程。那么制定方案需要注意哪些問(wèn)題呢?以下是小編精心整理的談判方案4篇,僅供參考,希望能夠幫助到大家。

談判方案四篇

談判方案 篇1

  甲方:松下電器 乙方:菲利普公司

  第二次世界大戰(zhàn)之后,日本的經(jīng)濟(jì)經(jīng)歷了一個(gè)快速發(fā)展的時(shí)期,這被國(guó)際社會(huì)公認(rèn)為一個(gè)奇跡。在日本戰(zhàn)后經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)中,一些企業(yè)也迅速地成長(zhǎng)起來(lái)。其中松下電器的成功就是一范例。

  松下電器公司成立于1920xx年3月。這個(gè)企業(yè)從最初的一個(gè)小規(guī)模家族企業(yè)最終成為世界電器行業(yè)的巨頭之一。追朔這個(gè)企業(yè)的發(fā)展歷程,就必然提到它 的創(chuàng)始人松下幸之助。正式他的獨(dú)特管理哲學(xué)和正確決策奠定了公司日后成長(zhǎng)的基礎(chǔ)。他的功勛,從松下與菲利普公司之間的談判中就可見(jiàn)一斑。

  在20世紀(jì)50年代,為實(shí)現(xiàn)公司的.業(yè)務(wù)擴(kuò)張,松下公司急需引進(jìn)先進(jìn)技術(shù)。而此時(shí),菲利普公司已經(jīng)名列世界電器廠商的榜首,具備最先進(jìn)的技術(shù)和最雄厚的資金實(shí)力。在這樣的情形下,松下公司就技術(shù)轉(zhuǎn)讓一事開(kāi)始了談判。

  當(dāng)時(shí),兩個(gè)公司談判力量之間的差異是巨大的。松下公司僅僅是一個(gè)小公司,而菲利普公司卻是行業(yè)的領(lǐng)先者。松下公司非常依賴(lài)菲利普公司來(lái)獲得生產(chǎn)技 術(shù)。所以,從一開(kāi)始,菲利普公司就表現(xiàn)得非常強(qiáng)勢(shì)。它提出,如想得到技術(shù)支持,松下公司除應(yīng)一次性支付專(zhuān)利版權(quán)550000美元之外,還應(yīng)支付松下公司年 銷(xiāo)售額的7%。此外,其他的條款也對(duì)菲利普有利。比如,對(duì)于松下公司的違約條款制定得相當(dāng)苛刻,而同樣的條款對(duì)菲利普公司卻顯得含混不清。

  經(jīng)過(guò)艱難的談判,松下公司成功地將價(jià)格從銷(xiāo)售額的7%降到了4.5%,但是對(duì)于一次性支付的部分,菲利普公司卻拒絕再做任何讓步。此時(shí),松下幸之助面臨著兩難的選擇。因?yàn)樵诋?dāng)時(shí),公司的總資產(chǎn)為5億日元,而55萬(wàn)美元相當(dāng)與2億日元,占公司總資產(chǎn)的近一半。如果經(jīng)營(yíng)中出意外,公司可能會(huì)走到破產(chǎn) 的境地。然而,另一方面,如果談判破裂,公司將失去發(fā)展的寶貴機(jī)遇。

  任務(wù):在仔細(xì)地思考和權(quán)衡之后,在現(xiàn)有利益和未來(lái)發(fā)展之間,松下電器應(yīng)如何進(jìn)行談判以解決自己的問(wèn)題?

談判方案 篇2

  小組成員:郝國(guó)鳳 陳姣 劉澤云 熊晶亮 王沅玲

  談判時(shí)間:

  談判地點(diǎn):2教604

  指導(dǎo)老師:曹庶穎

  目錄

  1. 談判主題

  2. 談判團(tuán)隊(duì)人員組成

  3. 談判前期調(diào)查

  4. 談判雙方利益及優(yōu)劣勢(shì)分析

  5. 談判議題的確定

  6. 談判目標(biāo)

  7. 具體談判程序及策略

  一、 談判主題

  我公司希望與Family達(dá)成合作從而達(dá)到以下兩個(gè)目標(biāo):

  1.開(kāi)闊我們公司的銷(xiāo)售渠道

  2.為我們公司品牌做宣傳

  二、 談判團(tuán)隊(duì)隊(duì)員組成

  公關(guān)部經(jīng)理:公司談判全權(quán)負(fù)責(zé)——?jiǎng)稍?/p>

  總經(jīng)理:負(fù)責(zé)重大問(wèn)題的決策——郝國(guó)鳳

  財(cái)務(wù)經(jīng)理:負(fù)責(zé)財(cái)務(wù)方面條款——熊晶亮

  產(chǎn)品研發(fā)部經(jīng)理:主談助理——陳姣

  銷(xiāo)售部經(jīng)理:負(fù)責(zé)登記談判重要事項(xiàng)——王沅玲

  三、 談判前期調(diào)查

 。ㄒ唬 心之鞋鞋業(yè)有限公司

  創(chuàng)建于20xx年,座落在有著“中國(guó)銀城”之稱(chēng)的益陽(yáng)市馬良小區(qū),是一家主營(yíng)女式鞋系列產(chǎn)品的大型現(xiàn)代民營(yíng)企業(yè),公司現(xiàn)占地面積30畝。擁有員工500余名,年生產(chǎn)能力達(dá)100萬(wàn)雙,是湖南省鞋制造業(yè)的重點(diǎn)企業(yè)。心之鞋以其款式新、質(zhì)量?jī)?yōu)、價(jià)格適中的特點(diǎn)為中原父老所贊譽(yù),深受廣大消費(fèi)者的信賴(lài)。在湖南省有10余家專(zhuān)賣(mài)店,在全省各地、市加盟商20多家。

 。ǘ Family快遞公司

  Family快遞公司是一家以服務(wù)郊區(qū)快遞為主,城市快遞為輔的快遞公司,企業(yè)的目標(biāo)是:我國(guó)國(guó)際貨運(yùn)代理行業(yè)起步較晚,歷史較短 ,所以在5年之內(nèi),我們會(huì)打響自己的品牌。10年之內(nèi),在區(qū)域中我們可以做到快速、便捷、安全,在每一位區(qū)域內(nèi)的人使用我們的物流公司。最后我們還會(huì)擴(kuò)大我們主營(yíng)業(yè)務(wù)范圍,慢慢的走向全國(guó),走向世界。

  四、 談判雙方利益及優(yōu)劣勢(shì)分析

 。ㄒ唬 我方核心利益:建立雙方合作關(guān)系,達(dá)到我們公司線上網(wǎng)站的銷(xiāo)售,解決物流問(wèn)題,尋找好的.伙伴,做到安全、快捷、方便。也是拓寬公司的銷(xiāo)售渠道,提升品牌的知名度、影響力和增加品牌的價(jià)值。

 。ǘ 對(duì)方核心利益:尋找長(zhǎng)期的合作伙伴,也是增加新的穩(wěn)定的客源。也可以提升知名度和公司的口碑。

  (三) 我方優(yōu)劣勢(shì)分析:

  我方優(yōu)勢(shì)

  第一,心之鞋是女性以美感.時(shí)尚.潮流的專(zhuān)賣(mài)店之一,在鞋的設(shè)計(jì)和質(zhì)量都優(yōu)于很大一部分鞋店,而且心之鞋確是一個(gè)有一定品味訴求的品牌。

  第二,心之鞋在網(wǎng)上有專(zhuān)門(mén)的購(gòu)物網(wǎng)站,和線下的專(zhuān)賣(mài)店結(jié)合,達(dá)到更好的銷(xiāo)售目的以及市場(chǎng)占有率。

  第三,有專(zhuān)門(mén)的設(shè)計(jì)團(tuán)隊(duì)和設(shè)計(jì)師,可以提升品牌的價(jià)值。

  我方劣勢(shì)

  在將近有擁有54%的女性市場(chǎng)下是一個(gè)巨大的潛在消費(fèi)市場(chǎng)下,心之鞋而是剛剛出來(lái)不久,還有許多的消費(fèi)者不知道,如果宣傳推廣后目標(biāo)消費(fèi)群體擴(kuò)大不明顯,將會(huì)面臨打不開(kāi)市場(chǎng)的情況。

 。ㄋ模 對(duì)方優(yōu)劣勢(shì)分析

  對(duì)方優(yōu)勢(shì)

  第一,公司將進(jìn)行集中人、財(cái)、物及資源,去爭(zhēng)取局部市場(chǎng)的優(yōu)勢(shì) 。

  第二,快:物流配送,便捷速達(dá)。

  準(zhǔn):流程精確,準(zhǔn)時(shí)交貨。

  穩(wěn):安全守信,穩(wěn)重經(jīng)營(yíng)。

  狠:嚴(yán)格管理,謹(jǐn)慎服務(wù)。

  第三,堅(jiān)持誠(chéng)信的原則,始終把客戶(hù)的利益放在首位,努力提高服務(wù)質(zhì)量。

  對(duì)方劣勢(shì)

  第一,企業(yè)剛起步不久,知名度低

  第二,企業(yè)的服務(wù)質(zhì)量并不了解

  五、 談判議題的確定(終點(diǎn)問(wèn)題分析)

談判方案 篇3

  一、背景資料

  A方:

  ①品牌綠茶產(chǎn)自美麗而神秘的某省,它位于中國(guó)的西南部,海拔超過(guò)2200米。在那里,優(yōu)越的氣候條件下生長(zhǎng)出優(yōu)質(zhì)且純正的綠茶,它的茶多酚含量超過(guò)35%,高于其他(已被發(fā)現(xiàn)的)茶類(lèi)產(chǎn)品。茶多酚具有降脂、降壓、減少心臟病和癌癥的發(fā)病幾率。同時(shí),它能提高人體免疫力,并對(duì)消化、防疫系統(tǒng)有益。

  ②已注冊(cè)生產(chǎn)某一品牌綠茶,品牌和創(chuàng)意都十分不錯(cuò),品牌效應(yīng)在省內(nèi)初步形成。

 、垡呀(jīng)擁有一套完備的策劃、宣傳戰(zhàn)略。

 、芤呀(jīng)初步形成了一系列較為順暢的銷(xiāo)售渠道,在全省某一知名連鎖藥房及其他大型超市、茶葉連鎖店都有設(shè)點(diǎn),銷(xiāo)售狀況良好。

 、萜放频闹冗不夠,但相信此品牌在未來(lái)幾年內(nèi)將會(huì)有非常廣闊的市場(chǎng)前景。

  ⑥缺乏足夠的資金,需要吸引資金,用于擴(kuò)大生產(chǎn)規(guī)模、擴(kuò)大宣傳力度。

 、攥F(xiàn)有的品牌、生產(chǎn)資料、宣傳策劃、營(yíng)銷(xiāo)渠道等一系列有形資產(chǎn)和無(wú)形資產(chǎn),估算價(jià)值1000萬(wàn)元人民幣。

  B方:

  ①經(jīng)營(yíng)建材生意多年,積累了一定的資金。

 、跍(zhǔn)備用閑置資金進(jìn)行投資,由于近幾年來(lái)綠茶市場(chǎng)行情不錯(cuò),故投資的初步意向?yàn)榫G茶市場(chǎng)。

 、弁顿Y預(yù)算在150萬(wàn)人民幣以?xún)?nèi)。

  ④希望在一年內(nèi)能夠見(jiàn)到回報(bào),并且年收益率在20%以上。

  ⑤對(duì)綠茶市場(chǎng)的行情不甚了解,對(duì)綠茶的情況也知之甚少,但A方對(duì)其產(chǎn)品提供了相應(yīng)資料。

 、迵(jù)調(diào)查得知A方的綠茶產(chǎn)品已經(jīng)初步形成了一系列較為暢通的銷(xiāo)售渠道,在全省某一知名連鎖藥房銷(xiāo)售狀況良好,但知名度還有待提高。

  二、談判目標(biāo)

 、俳鉀Q雙方合資(合作)前的疑難問(wèn)題。

 、谶_(dá)到合資(合作)目的。

  三、談判內(nèi)容

  A方:

  ①要求B方出資額度不低于50萬(wàn)元人民幣。

 、诒WC控股。

 、蹖(duì)資產(chǎn)評(píng)估的1000萬(wàn)元人民幣進(jìn)行合理的解釋(包含品牌、現(xiàn)有的茶葉及制成品、生產(chǎn)資料、宣傳策劃、營(yíng)銷(xiāo)渠道等)。

  ④由A方負(fù)責(zé)進(jìn)行生產(chǎn)、宣傳以及銷(xiāo)售。

 、軧方要求年收益達(dá)到20%以上,并且希望A方能夠用具體情況保證其能夠?qū)崿F(xiàn)。

  ⑥B方要求A方對(duì)獲得資金后的使用情況進(jìn)行解釋。

 、唢L(fēng)險(xiǎn)分擔(dān)問(wèn)題(提示:例如可以購(gòu)買(mǎi)保險(xiǎn),保險(xiǎn)費(fèi)用可計(jì)入成本)。

 、嗬麧(rùn)分配問(wèn)題。

  B方:

 、俚弥狝方要求出資額度不低于50萬(wàn)元人民幣。

 、谝笥葾方負(fù)責(zé)進(jìn)行生產(chǎn)、宣傳以及銷(xiāo)售。

 、垡驛方對(duì)資產(chǎn)評(píng)估的1000萬(wàn)元人民幣進(jìn)行合理的解釋。

  ④如何保證資金的安全,對(duì)資金的投入是否會(huì)得到回報(bào)的保障措施要求進(jìn)行相應(yīng)的解釋。

 、軧方要求年收益達(dá)到20%以上,并且希望A方能夠用具體情況保證其能夠?qū)崿F(xiàn)。

 、轇方要求A方對(duì)獲得資金后的使用情況進(jìn)行解釋。

  ⑦風(fēng)險(xiǎn)分擔(dān)問(wèn)題(例如可以購(gòu)買(mǎi)保險(xiǎn),保險(xiǎn)費(fèi)用可計(jì)入成本)。

 、嗬麧(rùn)分配問(wèn)題。

  提示:

  1、制訂談判計(jì)劃可以包括如下問(wèn)題:①如何對(duì)你的談判小組進(jìn)行人員分工?②你的談判目標(biāo)是什么?③如何確定談判進(jìn)程?④如何確定談判策略?⑤需要做好哪些方面的資料準(zhǔn)備?

  2、談判方案最好能清楚地給出以下問(wèn)題的答案:①我方真正的目標(biāo)是什么?②我方最關(guān)心的問(wèn)題或條款是什么?③這些問(wèn)題或條款是互相關(guān)聯(lián)的嗎?也就是說(shuō),我方在某一問(wèn)題上的取舍會(huì)不會(huì)使我方在其他問(wèn)題上有一定的靈活性?④針對(duì)某一問(wèn)題或條款上的需要,我方在其他方面準(zhǔn)備付出多少交換條件?⑤是否有其他對(duì)于你價(jià)值相同的交易組合?⑥談判對(duì)手的真正目標(biāo)是什么?⑦談判雙方的共同基礎(chǔ)和長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展目標(biāo)是什么?

  3、根據(jù)談判進(jìn)程,針對(duì)不同的談判階段制定完整的談判策略,并且簡(jiǎn)明扼要地用文字表述出來(lái),使談判小組的所有成員牢記在心,可分為開(kāi)局策略、報(bào)價(jià)策略、議價(jià)策略、讓步策略、結(jié)束策略等。

  范例(建材公司商務(wù)談判計(jì)劃書(shū)正文部分)

  一、談判主題

  解決雙方合資(合作)前的疑難問(wèn)題,達(dá)到合資(合作)目的,并建立長(zhǎng)期良好穩(wěn)定的關(guān)系。

  二、談判團(tuán)隊(duì)人員組成

  主談:xxx,制定策略,維護(hù)我方利益,主持談判進(jìn)程;

  輔談:xxx,輔助主談,做好各項(xiàng)準(zhǔn)備,解決專(zhuān)業(yè)問(wèn)題,做好決策論證;

  記錄員:xxx,收集處理談判信息,談判時(shí)記錄,審核修改談判協(xié)議;

  法律顧問(wèn):xxx,解決相關(guān)法律爭(zhēng)議及資料處理。

  三、談判雙方公司背景(對(duì)方:某綠茶公司,我方:某建材公司)

 。ㄒ唬┪曳奖尘

  1、經(jīng)營(yíng)建材生意多年,積累了一定的資金。

  2、準(zhǔn)備用閑置資金進(jìn)行投資,由于近幾年來(lái)綠茶市場(chǎng)行情不錯(cuò),故投資的初步意向?yàn)榫G茶市場(chǎng)。

  3、投資預(yù)算在150萬(wàn)人民幣以?xún)?nèi)。

  4、希望在一年內(nèi)能夠見(jiàn)到回報(bào),并且年收益率在20%以上。

  5、對(duì)綠茶市場(chǎng)的行情不甚了解,對(duì)綠茶的情況也知之甚少,但A方對(duì)其產(chǎn)品提供了相應(yīng)資料。

  6、據(jù)調(diào)查得知A方的綠茶產(chǎn)品已經(jīng)初步形成了一系列較為暢通的銷(xiāo)售渠道,在全省某一知名連鎖藥房銷(xiāo)售狀況良好,但知名度還有待提高。

  (二)對(duì)方背景

  1、品牌綠茶產(chǎn)自美麗而神秘的某省,它位于中國(guó)的西南部,海拔超過(guò)2200米。在那里,優(yōu)越的氣候條件下生長(zhǎng)出優(yōu)質(zhì)且純正的綠茶,它的茶多酚含量超過(guò)35%,高于其他(已被發(fā)現(xiàn)的)茶類(lèi)產(chǎn)品。茶多酚具有降脂、降壓、減少心臟病和癌癥的發(fā)病幾率。同時(shí),它能提高人體免疫力,并對(duì)消化、防疫系統(tǒng)有益。

  2、已注冊(cè)生產(chǎn)某一品牌綠茶,品牌和創(chuàng)意都十分不錯(cuò),品牌效應(yīng)在省內(nèi)初步形成。

  3、已經(jīng)擁有一套完備的策劃、宣傳戰(zhàn)略。

  4、已經(jīng)初步形成了一系列較為順暢的銷(xiāo)售渠道,在全省某一知名連鎖藥房及其他大型超市、茶葉連鎖店都有設(shè)點(diǎn),銷(xiāo)售狀況良好。

  5、品牌的知名度還不夠,但相信此品牌在未來(lái)幾年內(nèi)將會(huì)有非常廣闊的市場(chǎng)前景。

  6、缺乏足夠的資金,需要吸引資金,用于擴(kuò)大生產(chǎn)規(guī)模、擴(kuò)大宣傳力度。

  7、現(xiàn)有的品牌、生產(chǎn)資料、宣傳策劃、營(yíng)銷(xiāo)渠道等一系列有形資產(chǎn)和無(wú)形資產(chǎn),估算價(jià)值1000萬(wàn)元人民幣。

  四、雙方利益及優(yōu)劣勢(shì)分析

  我方核心利益:

  1、爭(zhēng)取到最大利潤(rùn)額。

  2、爭(zhēng)取到最大份額股東利益。

  3、建立長(zhǎng)期友好關(guān)系。

  對(duì)方利益:

  爭(zhēng)取到最大限額的投資。

  我方優(yōu)勢(shì):

  1、擁有閑置資金。

  2、有多方投資可供選擇。

  我方劣勢(shì):

  1、對(duì)保健品市場(chǎng)的行情缺乏了解,沒(méi)有專(zhuān)業(yè)知識(shí)作為支撐,對(duì)綠茶的情況也知之甚少

  2、投資前景未明

  對(duì)方優(yōu)勢(shì):

  1、已注冊(cè)生產(chǎn)某一品牌綠茶,品牌和創(chuàng)意都十分不錯(cuò),品牌效應(yīng)在省內(nèi)正初步形成。

  2、已經(jīng)擁有一套完備的策劃、宣傳戰(zhàn)略。

  3、初步形成了一系列較為順暢的銷(xiāo)售渠道,在全省某一知名連鎖藥房及其它大型超市、茶葉連鎖店都有設(shè)點(diǎn),銷(xiāo)售狀況良好。

  對(duì)方劣勢(shì):

  1、品牌的知名度還不夠。

  2、缺乏足夠的資金,需要吸引資金,用于:1)擴(kuò)大生產(chǎn)規(guī)模。2)擴(kuò)大宣傳力度。

  五、談判目標(biāo)

  1、戰(zhàn)略目標(biāo):

  和平談判,按我方的條件達(dá)成合資協(xié)議,取得我方希望的相應(yīng)利潤(rùn)以及股份。

  原因分析:對(duì)方是一家省級(jí)企業(yè),雖然品牌和創(chuàng)意不錯(cuò),但還未形成一定的品牌效益。

  合作方式:我方以資金形式投資,分季度注入資金,先期投資為100萬(wàn),具體情況談判決定,保險(xiǎn)費(fèi)用計(jì)入成本。

  我方要求:

 。1)對(duì)資產(chǎn)評(píng)估的300萬(wàn)元人民幣進(jìn)行合理的解釋?zhuān)ò浩放疲F(xiàn)有的茶葉及制成品,生產(chǎn)資料,宣傳策劃,營(yíng)銷(xiāo)渠道等)。

 。2)要求年收益達(dá)到20%以上,并且希望對(duì)方能夠用具體情況保證其能夠?qū)崿F(xiàn)。

  (3)要求對(duì)方對(duì)獲得資金后的使用情況進(jìn)行解釋。

 。4)要求占有60%的股份。

 。5)要求安排一定的監(jiān)督人員對(duì)其整個(gè)環(huán)節(jié)進(jìn)行參與監(jiān)督尤其是參與財(cái)務(wù)方面的.管理。

  (6)三年之內(nèi)要求對(duì)方實(shí)現(xiàn)資金回籠,開(kāi)始盈利。

  我方底線:

 。1)先期投資120萬(wàn)。

 。2)股份占有率為48%以上。

 。3)對(duì)方財(cái)務(wù)部門(mén)必須要有我方成員。

  2、感情目標(biāo):

  通過(guò)此次合作,希望不僅能夠達(dá)成合資目的,更能夠建立長(zhǎng)期友好關(guān)系。

  六、談判程序及具體策略

  1、開(kāi)局:

  方案一:感情交流式開(kāi)局策略:通過(guò)談及雙方合作后情況形成感情上的共鳴,把對(duì)方引入較融洽的談判氣氛中,創(chuàng)造互利共贏的模式。

  方案二:采取進(jìn)攻式開(kāi)局策略:營(yíng)造低調(diào)談判氣氛,明確指出有多家投資選擇,開(kāi)出高份額股份,以制造心理優(yōu)勢(shì),使我方處于主動(dòng)地位。

  2、中期階段:

 。1)紅臉白臉策略:由兩名談判成員其中一名充當(dāng)紅臉,一名充當(dāng)白臉輔助協(xié)議的談成,把握住談判的節(jié)奏和進(jìn)程,從而占據(jù)主動(dòng)。

  (2)層層推進(jìn),步步為營(yíng)的策略:有技巧地提出我方預(yù)期利益,先易后難,步步為營(yíng)地爭(zhēng)取利益。

  (3)把握讓步原則:明確我方核心利益所在,實(shí)行以退為進(jìn)策略,退一步進(jìn)兩步,做到迂回補(bǔ)償,充分利用手中籌碼,適當(dāng)時(shí)可以退讓賠款金額來(lái)?yè)Q取其它更大利益。

 。4)突出優(yōu)勢(shì):以資料作支撐,以理服人,強(qiáng)調(diào)與我方協(xié)議成功給對(duì)方帶來(lái)的利益,同時(shí)軟硬兼施,暗示對(duì)方若與我方協(xié)議失敗,我方將立即與其它的投資商談判。

 。5)打破僵局:合理利用暫停,首先冷靜分析僵局原因,再可運(yùn)用把握肯定對(duì)方行式,否定方實(shí)質(zhì)的方法解除僵局,適時(shí)用聲東擊西策略,打破僵局。

  3、休局階段

  如有必要,根據(jù)實(shí)際情況對(duì)原有方案進(jìn)行調(diào)整。

  4、最后談判階段:

 。1)把握底線,:適時(shí)運(yùn)用折中調(diào)和策略,把握嚴(yán)格把握最后讓步的幅度,在適宜的時(shí)機(jī)提出最終報(bào)價(jià),使用最后通牒策略。

  (2)埋下契機(jī):在談判中形成一體化談判,以期建立長(zhǎng)期合作關(guān)系

 。3)達(dá)成協(xié)議:明確最終談判結(jié)果,出示會(huì)議記錄和合同范本,請(qǐng)對(duì)方確認(rèn),并確定正式簽訂合同時(shí)間。

  七、準(zhǔn)備談判資料

  相關(guān)法律資料:

  《中華人民共和國(guó)合同法》、《國(guó)際合同法》、《國(guó)際貨物買(mǎi)賣(mài)合同公約》

  備注:

  《合同法》違約責(zé)任

  合同范本、背景資料、對(duì)方信息資料、技術(shù)資料、財(cái)務(wù)資料

  八、應(yīng)急預(yù)案

  1、對(duì)方不同意我方占有60%的股份,而且不同意保險(xiǎn)費(fèi)計(jì)入成本。

  應(yīng)對(duì)方案:“白臉”據(jù)理力爭(zhēng),適當(dāng)運(yùn)用制造韁局策略,“紅臉”再以暗示的方式揭露對(duì)方的權(quán)限策略,并運(yùn)用迂回補(bǔ)償?shù)募记,?lái)突破韁局;蛴寐晼|擊西策略,就對(duì)方所報(bào)股份進(jìn)行談判,運(yùn)用妥協(xié)策略,可以適時(shí)放棄保險(xiǎn)計(jì)入成本,并在適當(dāng)時(shí)候甚至可以許諾對(duì)方我方可以提供廠房(以市場(chǎng)價(jià)的60%的價(jià)格),在48%的底線上談判,或者要求對(duì)方給予20%以上的利潤(rùn)額。

  2、對(duì)方以我方不懂生產(chǎn)銷(xiāo)售的理由拒絕我方人員參與到各個(gè)流程。

  應(yīng)對(duì)方案:在要求參與對(duì)方財(cái)務(wù)管理的底線上要求,適當(dāng)給予讓步,并趁機(jī)要求增加2%-3%的股份占有率或者5%-10%的利潤(rùn)額。

  3、對(duì)方要求增加先期投資額。

  應(yīng)對(duì)方案:說(shuō)明我方先期投資的理由,并將投資形式再闡述一遍,使得對(duì)方了解我方,我方可適當(dāng)增加投資,但必須要求對(duì)方增加1%-2%的股份占有率,或者要求對(duì)方增加5%-8%的利潤(rùn)額。

談判方案 篇4

  甲方:NUC公司董事會(huì)

  乙方:NUC公司市場(chǎng)拓展部

  NUC是美國(guó)一家塑模公司,其內(nèi)部決議非常民主,長(zhǎng)將談判制度運(yùn)用到本公司的內(nèi)部利益的解決上。NUC公司市場(chǎng)拓展部認(rèn)為塑模公司應(yīng)該通過(guò)“增加銷(xiāo)售隊(duì)伍”而不是“削價(jià)”來(lái)擴(kuò)大銷(xiāo)售。這讓董事會(huì)有些猶豫。不過(guò),不管怎樣,董事會(huì)熱切盼望擴(kuò)大銷(xiāo)量,因此必須要做點(diǎn)什么。位于加州的塑模公司是塑壓模具行業(yè)的領(lǐng)先企業(yè),提供超過(guò)200個(gè)不同的塑模機(jī)械產(chǎn)品,但是每個(gè)顧客很少一年購(gòu)買(mǎi)多于30種。塑模公司的產(chǎn)品賣(mài)給塑膠制造商來(lái)擴(kuò)大生產(chǎn)或替換舊機(jī)器。自1966年成立以來(lái),公司穩(wěn)步增長(zhǎng),現(xiàn)在年銷(xiāo)售額達(dá)到了5千萬(wàn)美元。

  全美一共有12家同類(lèi)公司,另外還有來(lái)自日本、德國(guó)和瑞典的國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)者。不過(guò)塑模公司很少在美國(guó)西岸感受到它們的威脅。很明顯來(lái)自國(guó)外的競(jìng)爭(zhēng)者多半依靠工廠的辦事處,這在貼近客戶(hù),迅速反應(yīng)上面和本土公司差了一截。12個(gè)美國(guó)本土公司規(guī)模大致相當(dāng),產(chǎn)品也類(lèi)似。每個(gè)都有自己的勢(shì)力范圍。其中6個(gè)在東部,4個(gè)在中西部,2個(gè)(包括塑模公司)在西岸。它們的產(chǎn)品價(jià)格相當(dāng),并且成交方式都是工廠交貨。由于前兩年市場(chǎng)需求還算強(qiáng)勁,各公司都保持滿(mǎn)意的均衡并避免價(jià)格戰(zhàn)。實(shí)際上價(jià)格戰(zhàn)在這行并不有效——20xx年前有家公司這么干過(guò),結(jié)果大家迅速把價(jià)格降低到同樣水平而整體銷(xiāo)量根本沒(méi)有增加。幾年后,價(jià)格慢慢又回升到以前的水平了。

  塑模公司的銷(xiāo)售主要靠6個(gè)公司銷(xiāo)售代表。每年他們包括工資、紅利、旅行、招待的費(fèi)用統(tǒng)共是66萬(wàn)美元。當(dāng)一個(gè)銷(xiāo)售代表即將和顧客達(dá)成交易的時(shí)候,塑模公司會(huì)派遣兩個(gè)銷(xiāo)售工程師前去協(xié)助技術(shù)性問(wèn)題,每個(gè)工程師一年的開(kāi)銷(xiāo)是12萬(wàn)美元。有時(shí)候公司也會(huì)在行業(yè)雜志上打廣告(不超過(guò)5萬(wàn)美元),或者參加展銷(xiāo)會(huì)。它也有個(gè)簡(jiǎn)單的INTERNET主頁(yè),但主要的銷(xiāo)售渠道還是這些業(yè)務(wù)代表。在西岸以外的市場(chǎng)簽定的合同,代表會(huì)獲得4%的紅利——但這種情況很少見(jiàn)。

  董事會(huì)感到危機(jī)的是整個(gè)行業(yè)開(kāi)始萎縮,董事會(huì)不希望塑模公司的絕對(duì)銷(xiāo)售額受到影響。董事會(huì)開(kāi)始考慮加入西岸以外的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng),因?yàn)槟抢镉懈薮蟮氖袌?chǎng)潛力。塑模公司的產(chǎn)品被同行和買(mǎi)家公認(rèn)品質(zhì)優(yōu)越,但是并沒(méi)有到可以讓顧客愿意多付錢(qián)的地步。實(shí)際上,只有在相同價(jià)格下,塑模公司才能贏得合同。塑模機(jī)械平均價(jià)格是每臺(tái)FOB22萬(wàn)美元,運(yùn)費(fèi)從3000到4000美元不等,從西岸到東部還要更貴些。

  董事會(huì)的想法是讓塑模公司來(lái)吸收這些運(yùn)費(fèi),董事會(huì)指望這樣可以被避免認(rèn)為塑模公司要展開(kāi)價(jià)格戰(zhàn),因?yàn)楫a(chǎn)品價(jià)格并沒(méi)有降低,雖然公司的純利將減少。

  市場(chǎng)拓展部對(duì)此并不贊同。他們覺(jué)得這會(huì)挑起削價(jià)的`戰(zhàn)火,甚至?xí)䦶臇|部和中西部蔓延到西岸大本營(yíng)。他們的建議是多雇傭銷(xiāo)售代表去打開(kāi)中西部和東部的市場(chǎng),通過(guò)提高銷(xiāo)售質(zhì)量而不是降低價(jià)格來(lái)擴(kuò)大銷(xiāo)量。他們強(qiáng)調(diào)增加中西部和東部的銷(xiāo)售力量非常重要,因?yàn)槟抢锏耐懈,?jìng)爭(zhēng)也更加激烈,因此頻繁而開(kāi)銷(xiāo)巨大的招待會(huì)恐怕不可避免。相比之下,西岸就要平靜得多,兩家企業(yè)相安無(wú)事,而其他競(jìng)爭(zhēng)者在西岸只設(shè)有辦事處,而沒(méi)有專(zhuān)門(mén)的銷(xiāo)售隊(duì)伍,所以一直沒(méi)什么大起色。

  董事會(huì)覺(jué)得市場(chǎng)拓展部的話有些道理,但是拿不準(zhǔn)在不景氣的情況下用這么多錢(qián)去擴(kuò)大銷(xiāo)量是否得不償失。再說(shuō),董事會(huì)感覺(jué)到競(jìng)爭(zhēng)模式很快就要有翻天覆地的變化,國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越強(qiáng),新技術(shù)新產(chǎn)品將層出不窮對(duì)現(xiàn)有產(chǎn)品構(gòu)成巨大威脅。董事會(huì)希望自己能做個(gè)行業(yè)領(lǐng)先者而不是跟隨者。不過(guò)市場(chǎng)拓展部關(guān)于其他市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)要比西岸激烈得多的觀點(diǎn)讓董事會(huì)印象深刻,所以現(xiàn)在董事會(huì)舉棋不定。

  但為了公司的長(zhǎng)遠(yuǎn)利益,董事會(huì)決定按公司傳統(tǒng),將將于近期舉行一場(chǎng)與市場(chǎng)拓展部的談判以解決問(wèn)題。

  談判目標(biāo):解決公司問(wèn)題,謀求公司長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展!

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