商務(wù)談判策劃書15篇
不經(jīng)意間，工作已經(jīng)告一段落，我們又將續(xù)寫新的詩篇，迎接我們的是新的工作內(nèi)容和工作目標(biāo)，此時需要提前做好策劃書了。你所見過的策劃書應(yīng)該是什么樣的？以下是小編精心整理的商務(wù)談判策劃書，希望對大家有所幫助。
商務(wù)談判策劃書1
一．活動概況
�。ㄒ唬┗顒颖尘凹澳康模荷虅�(wù)談判是指不同的經(jīng)濟實體各方為了自身的經(jīng)濟利益和滿足對方的需要，通過溝通、協(xié)商、妥協(xié)、合作、策略等各種方式，把可能的商機確定下來的活動過程。通過本次活動，增強大學(xué)生的商務(wù)知識和商務(wù)談判實戰(zhàn)能力，讓大學(xué)生能夠認(rèn)識自己的優(yōu)勢和劣勢，激勵大學(xué)生在以后勤奮學(xué)習(xí)，完善自我，為以后走出校園，進(jìn)入社會作鋪墊。
�。ǘ┗顒又鬓k方：武漢理工大學(xué)未來管理者協(xié)會
�。ㄈ┗顒淤澲剑夯萜展P記本金牌學(xué)生會。
�。ㄋ模┗顒訉ο螅何錆h理工大學(xué)所有在校大學(xué)生
�。ㄎ澹┗顒訒r間：11月23日—12月13日
二．活動內(nèi)容及流程策劃
經(jīng)組委會討論決定，本次大賽分為以下流程：宣傳、報名、啟動儀式暨初賽、培訓(xùn)講座、復(fù)賽（決賽）。
（一）宣傳策略
海報宣傳：在各個學(xué)生流量比較大的場所（教室大廳宣傳板、寢室前宣傳板、食堂前宣傳板、宣傳點）張貼關(guān)于此次大賽的宣傳海報（共9張）；并將在比賽的不同階段（初賽、復(fù)賽、決賽），公示各階段比賽入圍參賽隊伍的名單（每天7張，共3天）；頒獎典禮后期張貼活動閉幕海報（每天7張，共2天）。
網(wǎng)絡(luò)宣傳：將比賽消息公布于協(xié)會博客上，并建立新的郵箱，附以比賽報名表下載和聯(lián)系方式，及時報道大賽進(jìn)程，圖片和文字綜合介紹本次活動的意義和影響。
向校廣播臺、院新聞中心、校記者團發(fā)出邀請，進(jìn)行本次活動的跟蹤報道。
制作本次比賽現(xiàn)場活動集錦宣傳片，讓更多學(xué)生感受到本次大賽的沖擊力。
�。ǘ┙M織報名
1.時間：11月23日----11月24日
2.要求：自由組成優(yōu)勢互補的競賽小組，原則要求每組4人，至少包含一名異性。
3.報名方式分為三種：
①．到指定郵箱下載報名表，填寫后發(fā)送到郵箱；
�、冢谛�(nèi)固定宣傳報名點領(lǐng)取報名表，填寫后上交；
③．通過本次大賽組委會成員聯(lián)系報名；
3.所需物品：兩張桌子、報名登記表、宣傳資料（海報、宣傳單）、（一頂帳篷）
（三）啟動儀式暨初賽
1．時間：11月28日下午2：30
2.地點：待定
3.要求：參賽隊伍準(zhǔn)備五分鐘的ppt展示，簡單介紹自己的團隊。并現(xiàn)場回答評委提出的問題。
4.流程：
�、僦鞒秩酥麻_幕詞并介紹到場領(lǐng)導(dǎo)以及及參賽代表隊；
②邀請嘉賓致辭；
③由會長宣布創(chuàng)業(yè)挑戰(zhàn)賽正式開幕；
�、苎垥L發(fā)言并對活動背景、大賽目的、流程、規(guī)則等進(jìn)行說明
⑤會長帶領(lǐng)各參賽隊伍進(jìn)行宣誓；
⑥參賽隊伍進(jìn)行ppt展示，現(xiàn)場答辯。
�。ㄈ鐓①愱犖檫^多，可設(shè)中場休息或者中場互動環(huán)節(jié)等）
�、吖既雵麊危ш犖椋�，并辦法入圍證書。
�。ù筚惒扇‖F(xiàn)場評分策略）
⑧分發(fā)公共案例
5.評分標(biāo)準(zhǔn)：
總成績（100%）=ppt展示（40%）+答辯（60%）
�。ㄋ模┡嘤�(xùn)講座
1.時間：11月29日下午2：30
2.地點：待定
3.流程：
主持人講解講座目的、介紹嘉賓，宣布講座開始
講師對入圍隊伍進(jìn)行適當(dāng)?shù)呐嘤?xùn)
現(xiàn)場答疑
主持人總結(jié)講座效果，宣布講座結(jié)束
�。ㄎ澹⿵�(fù)賽（決賽）
1.時間：12月5日晚6：00
2.地點：東院教4——15樓
3.要求：參賽隊伍就公共案例所提出的服務(wù)或產(chǎn)品開展廣泛的市場調(diào)查和深入研究；完成商務(wù)計劃報告書的創(chuàng)作，主要是為了吸引風(fēng)險投資家和企業(yè)家注入資金，爭取商務(wù)計劃真正走向市場，所完成的商務(wù)計劃書應(yīng)論據(jù)充分，說服有力。
4.報告書要求：A4紙打印，主標(biāo)題用小二號楷體，小標(biāo)題用四號黑體，正文用五號宋體，例證加斜體。左邊固定，按規(guī)定時間提交大賽組委會。
5．流程：
�、伲_局
此階段為談判的開局階段，雙方面對面，但一方發(fā)言時，另一方不得搶話頭發(fā)言或以行為進(jìn)行干擾。開局可以由一位選手來完成，也可以由多位選手共同完成，1分鐘的相互介紹時間，發(fā)言時，可以展示支持本方觀點的數(shù)據(jù)、圖表、小件道具和PPT等。
開局階段，雙方應(yīng)完成以下方面的闡述：
a.入場、落座、寒暄都要符合商業(yè)禮節(jié)。相互介紹己方成員及其職務(wù)（公司角色）。
b.有策略地向?qū)Ψ浇榻B己方的談判條件。
c.試探對方的談判條件和目標(biāo)。
d.對談判內(nèi)容進(jìn)行初步交鋒。
e.不要輕易暴露已方底線，但也不能隱瞞過多信息而延緩談判進(jìn)程。
f.在開局結(jié)束的時候最好能夠獲得對方的關(guān)鍵性信息。
g.可以先聲奪人，但不能以勢壓人或者一邊倒。
h.適當(dāng)運用談判前期的策略和技巧。
�、冢衅�
此階段為談判的主體階段，雙方隨意發(fā)言，但要注意禮節(jié)。
一方發(fā)言的時候另一方不得隨意打斷，等對方說完話之后己方再說話。既不能喋喋不休而讓對方?jīng)]有說話機會，也不能寡言少語任憑對方表現(xiàn)。
此階段雙方應(yīng)完成：
a.對談判的關(guān)鍵問題進(jìn)行深入談判。
b.使用各種策略和技巧進(jìn)行談判，但不得提供不實、編造的信息。
c.尋找對方的不合理方面以及可要求對方讓步的方面進(jìn)行談判。
d.為達(dá)成交易，尋找共識。
e.獲得己方的利益最大化。
f.解決談判議題中的主要問題，就主要方面達(dá)成意向性共識。
g.出現(xiàn)僵局時，雙方可轉(zhuǎn)換話題繼續(xù)談判，但不得退場或冷場超過1分鐘。
h.雙方不得過多糾纏與議題無關(guān)的話題或就知識性問題進(jìn)行過多追問。
i.注意運用談判中期的各種策略和技巧。
�、郏菥郑种悬c評
此階段為談判過程中暫停，共1分鐘。
在休局中，雙方應(yīng)當(dāng)：總結(jié)前面的談判成果；與隊友分析對方開出的條件和可能的討價還價空間；與隊友討論收局階段的策略，如有必要，對原本設(shè)定的目標(biāo)進(jìn)行修改。
④．沖刺
此階段為談判最后階段，雙方回到談判桌，隨意發(fā)言，但應(yīng)注意禮節(jié)。
本階段雙方應(yīng)完成：
a.對談判條件進(jìn)行最后交鋒，必須達(dá)成交易。
b.在最后階段盡量爭取對己方有利的交易條件。
c.談判結(jié)果應(yīng)該著眼于保持良好的長期關(guān)系。
d.進(jìn)行符合商業(yè)禮節(jié)的道別，對方表示感謝
此階段每一局累計時間共30分鐘，不分開計，剩1分鐘時有鈴聲提示。（中途休局一次，雙方各可要求暫停1次（最長1分鐘））。
請各參賽隊伍與對手控制好時間。三局比賽累計時間1.5小時。
�、荩F(xiàn)場答辯
評委提問要求：
a.針對談判議題本身、談判過程的表現(xiàn)、選手知識底蘊和商務(wù)談判常識進(jìn)行刁難性問題提問。
b.進(jìn)一步考察選手的知識儲備、理解、應(yīng)變、語言組織能力。
c.評委依次向每個參賽隊提1—3個問題。
d.問題不一定有標(biāo)準(zhǔn)答案，但要具有挑戰(zhàn)性和現(xiàn)場性，主要是考選手的應(yīng)變能力。
e.每個問題的提問時間不超過1分鐘，每個問題的回答時間不超過1分鐘。時間到的時候有提示。
f.問題設(shè)計要盡可能貼近現(xiàn)實、具有啟發(fā)性、解決實際問題。
g.可以指定某一隊員回答問題，不得偷換概念或者答非所問。
⑥評委會商議最終結(jié)果
�、咴u委現(xiàn)場點評
�、喙冀Y(jié)果，選出前三名隊伍
總成績 （100%）= 計劃書（30%）+ 現(xiàn)場表現(xiàn)（70%）
⑨頒獎儀式
�、鈴�(fù)賽結(jié)束，參賽隊伍拍照留念，互相交流。
評委評分標(biāo)準(zhǔn)：
評分要點：
商務(wù)知識，商務(wù)談判，團隊合作，卓越，智慧，激情
演講溝通，談判技巧，危機處理能力
商務(wù)禮儀，談判技巧，商務(wù)知識
信息收集，談判控制，團隊合作
角色扮演，演講口才，組織管理
評分標(biāo)準(zhǔn)：
a.選手的語言表達(dá)能力（35分）
言辭是否得體
展現(xiàn)內(nèi)容是否有吸引力
普通話或者英語是否標(biāo)準(zhǔn)
語言達(dá)意，表達(dá)流暢
富有創(chuàng)造力
論點清楚，例證鮮明，引用數(shù)據(jù)科學(xué)、真實
b.選手的談?wù)撍囆g(shù)、技巧（35分）
邏輯推理是否嚴(yán)謹(jǐn)
論辯技巧是否得當(dāng)
臨場思維是否敏捷
感情發(fā)揮自如，親切有感召力
肢體語言自然
c.選手的形象、氣質(zhì)（20分）
精神是否飽滿
穿戴整潔，儀態(tài)自然大方
舉止是否符合商務(wù)談判的基本禮儀
與隊員是否默契
是否能塑造與眾不同的形象和特點
d.鼓勵分（10分）
選手是否投入到角色中
選手準(zhǔn)備是否充分
現(xiàn)場氣氛是否熱烈
三、大賽基本規(guī)則：
1、談判選手應(yīng)當(dāng)尊重對手，尊重評委，尊重觀眾，尊重主辦方及贊助單位；
2、談判過程中應(yīng)注意控制情緒，文明用語，不得有諷刺、挖苦、辱罵言行；
3、談判應(yīng)當(dāng)基于數(shù)據(jù)分析、邏輯分析，不得憑空捏造數(shù)據(jù)，不得使用虛假數(shù)據(jù)，不得提供不實信息（包括告知對方虛假的預(yù)算、時間安排和相關(guān)費用等）；
4、各參賽隊?wèi)?yīng)著統(tǒng)一正裝，不得穿著奇裝異服和便服，注意商業(yè)禮節(jié)；
5、每場比賽上場名單可以變動，但須在比賽前1周將變動情況和最終上場人員名單告知當(dāng)?shù)卮筚惤M委會并取得同意；
6、雙方各4名選手出場，其中必須有異性；
7、每方設(shè)主談一名，輔談三名。但不同時段主談可以不一樣，可以根據(jù)談判中的實際需要變化，比如涉及技術(shù)問題的時候就由技術(shù)主談出面談判，要保證每位談判選手在場上都必須說話，體現(xiàn)團隊精神；
8、雙方應(yīng)積極主動地尋求談判條件達(dá)成，而不是強硬的堅持自己的利益；
9、比賽結(jié)束之前雙方必須達(dá)成協(xié)議，否則判定為雙輸；
10、雙方完全模擬真實談判，談判本身不分輸贏，最后根據(jù)評委的評分標(biāo)準(zhǔn)決定哪一支隊伍的分更高就作為優(yōu)勝隊進(jìn)入下一輪比賽；
11、主持人中途不得干涉談判；
12談判中不得出現(xiàn)違反公共道德、校規(guī)和法律的事件；一旦出現(xiàn)主辦方有權(quán)立即中止比賽。
四．經(jīng)費預(yù)算
宣傳海報100元
打印宣傳單70元
其他打印費用30元
人員用水20元
獎品300元
總計500元
大學(xué)生未來管理者協(xié)會
11.15
商務(wù)談判策劃書2
談判議程的安排對談判雙方非常重要，議程本身就是一種談判策略，必須高度重視這項工作。談判議程一般要說明談判時間的安排和談判議題的確定。談判議程可由一方準(zhǔn)備，也可由雙方協(xié)商確定。議程包括通則議程和細(xì)則議程，通則議程由談判雙方共同使用，細(xì)則議程供己方使用。
(1)時間安排。時間的安排即確定在什么時間舉行談判、多長時間、各個階段時間如何分配、議題出現(xiàn)的時間順序等。談判時間的安排是議程中的重要環(huán)節(jié)。如果時間安排得很倉促，準(zhǔn)備不充分，匆忙上陣，心浮氣躁，就很難沉著冷靜地在談判中實施各種策略;如果時間安排得很拖延，不僅會耗費大量的時間和精力，而且隨著時間的推延，各種環(huán)境因素都會發(fā)生變化，還可能會錯過一些重要的機遇。
(2)確定談判議題。所謂談判議題就是談判雙方提出和討論的各種問題。確定談判議題首先須明確己方要提出哪些問題，要討論哪些問題。要把所有問題全盤進(jìn)行比較和分析：哪些問題是主要議題，要列入重點討論范圍;哪些問題是非重點問題;哪些問題可以忽略。這些問題之間是什么關(guān)系，在邏輯上有什么聯(lián)系;還要預(yù)測對方會提出什么問題，哪些問題是己方必須認(rèn)真對待、全力以赴去解決的;哪些問題可以根據(jù)情況做出讓步;哪些問題可以不予討論。
(3)擬定通則議程和細(xì)則議程。
�、偻▌t議程。通則議程是談判雙方共同遵守使用的日程安排，一般要經(jīng)過雙方協(xié)商同意后方能正式生效。在通則議程中，通常應(yīng)確定以下內(nèi)容：談判總體時間及分段時問安排;
雙方談判討論的中心議題，問題討論的順序;談判中各種人員的安排;
談判地點及招待事宜。
�、诩�(xì)則議程。細(xì)則議程是己方參加談判的策略的具體安排，只供己方人員使用，具有保密性。其內(nèi)容一般包括以下幾個方面：
談判中統(tǒng)一口徑，如發(fā)言的觀點、文件資料的說明等;對談判過程中可能出現(xiàn)的各種情況的對策安排;
己方發(fā)言的策略，何時提出問題?提什么問題?向何人提問?誰來提出問題?誰來補充?誰來回答對方問題?誰來反駁對方提問?什么情況下要求暫時停止談判等;談判人員更換的預(yù)先安排;
己方談判時間的策略安排、談判時間期限。
(4)己方擬定談判議程時應(yīng)注意的幾個問題。
①談判的議程安排要依據(jù)己方的具體情況，在程序安排上能揚長避短，也就是在談判的程序安排上，保證己方的優(yōu)勢能得到充分的發(fā)揮。
②議程的安排和布局要為自己出其不意地運用談判策略埋下契機。對一個談判老手來說，是決不會放過利用擬定談判議程的機會來運籌謀略的。
�、壅勁凶h程內(nèi)容要能夠體現(xiàn)己方談判的總體方案，統(tǒng)籌兼顧，引導(dǎo)或控制談判的速度，以及己方讓步的限度和步驟等。
④在議程的安排上，不要過分傷害對方的自尊和利益，以免導(dǎo)致談判的過早破裂。
�、莶灰獙⒓悍降恼勁心繕�(biāo)、特別是最終談判目標(biāo)通過議程和盤托出，使己方處于不利地位。
當(dāng)然，議程由自己安排也有短處。己方準(zhǔn)備的議程往往透露了自己的某些意圖，對方可分析猜出，在談判前擬定對策，使己方處于不利地位。同時，對方如果不在談判前對議程提出異議而掩蓋其真實意圖，或者在談判中提出修改某些議程，容易導(dǎo)致己方被動甚至談判破裂。
(5)對方擬定談判議程時己方應(yīng)注意的幾個方面。
�、傥唇�(jīng)詳細(xì)考慮后果之前，不要輕易接受對方提出的議程。
�、谠诎才艈栴}之前，要給自己充分的思考時間。
�、墼敿�(xì)研究對方所提出的議程，以便發(fā)現(xiàn)是否有什么問題被對方故意摒棄在議程之外，或者作為用來擬定對策的參考。
�、芮f不要顯出你的要求是可以妥協(xié)的，應(yīng)盡早表示你的決定。
�、輰ψh程不滿意，要有勇氣去修改，決不要被對方編排的議程束縛住手腳。
�、抟⒁饫脤Ψ阶h程中可能暴露的對方談判意圖，后發(fā)制人。
談判是一項技術(shù)性很強的工作。為了使談判在不損害他人利益的基礎(chǔ)上達(dá)成對己方更為有利的協(xié)議，可以隨時卓有成效地運用談判技巧，但又不為他人覺察。一個好的談判議程，應(yīng)該能夠駕馭談判，這就好像雙方作戰(zhàn)一樣，成為己方縱馬馳騁的韁繩。你可能被迫退卻，你可能被擊敗，但是只要你能夠左右敵人的行動，而不是聽任敵人擺布，你就仍然在某種程度上占有優(yōu)勢。更重要的是，你的每個士兵和整個軍隊都將感到自己比對方高出一籌。
當(dāng)然，議程只是一個事前計劃，并不代表一個合同。如果任何一方在談判開始之后對它的形式不滿意，那么就必須有勇氣去修改，否則雙方都負(fù)擔(dān)不起因為忽視議程而導(dǎo)致的損失。
商務(wù)談判策劃書3
一、談判主題
朱利安·杜維則先生到風(fēng)景如畫的埃彼斯村跟蒙舍·朱利安·拉芳先生購買400平米土地以建造房屋。
二、談判雙方背景及人員組成
1、主方(我方)：朱利安·杜維則先生
朱利安·杜維則先生曾以每平米80法郎的價格購買了風(fēng)景如畫的埃彼斯村的兩塊地，第一塊地為600m2，第二塊地為800m2。但如今這兩塊地的價格已經(jīng)上升到每平米150法郎。朱利安·杜維則先生認(rèn)為他購買的地有點小，想要繼續(xù)購買400平米的該村土地來建造房屋。那么朱利安·杜維則先生的全部土地將會上升到每平米200法郎的價格。
2、客方：蒙舍·朱利安·拉芳先生
蒙舍·朱利安·拉芳先生是巴黎的一位保險經(jīng)紀(jì)人。曾有人在埃彼斯村以每平米15法郎的價格買下土地。而另一位買主帕斯特先生想以每平米15法郎的價格購買朱利安·杜維則先生想要購買的那400平米土地。
三、雙方利益及主客方優(yōu)劣勢分析
1、主方核心利益：以每平米15法郎成交土地。
2、客方利益：以高于市值的價格成交土地。
3、主方優(yōu)勢：
�。�1）杜維則先生了解周圍土地的平均價格，即了解市場，會根據(jù)事實依據(jù)開出一個合適的價格并且跟拉芳先生討價還價。
�。�2）杜維則先生的報價是比拉芳先生另外賣給帕斯特先生的價格要高的多。
�。�3）所購之地拉芳先生已經(jīng)荒廢了很久，對他來講怎么賣都是只賺不賠。
4、主方劣勢：
�。�1）杜維則先生對拉芳先生的這塊土地非常感興趣，所以很容易會被拉芳先生哄抬價格；
�。�2）拉芳先生最后還有帕斯特先生這個買家，如果杜維則先生開出的價格不符合他的意愿價格范圍之內(nèi)的話，很可能就會不賣給杜維則先生。
5、客方優(yōu)勢：
蒙舍·朱利安·拉芳先生是巴黎的一位保險經(jīng)紀(jì)人。他熟知土地價格的市場行情。他的這塊土地爺也不缺其他買主。
6、客方劣勢：
所購之土地若只賣給帕斯特先生則需要以每平米15法郎成交土地，這個價格對于蒙舍·朱利安·拉芳先生來說未免較低。
四、談判目標(biāo)
1、主方最優(yōu)目標(biāo)：以每平米15法郎成交土地。
2、實際需求目標(biāo)：以每平米80法郎成交土地。
3、主方底線：以每平米375法郎成交土地。
4、主方具體談判目標(biāo)：
杜維則先生希望能在自己已經(jīng)擁有的1400平米的土地之外再購置一塊拉芳先生的400平米的土地來建造自己的房子。而且自己的1400平米土地是以每平方米80法郎的價格購買，現(xiàn)值已經(jīng)達(dá)到了每平方米150法郎的價格，如果再加上拉芳先生的土地的話，現(xiàn)值應(yīng)該會達(dá)到每平方米200法郎。所以杜維則先生的談判目標(biāo)應(yīng)該是每平方米80法郎左右。
5、預(yù)測客方談判目標(biāo)：
之前有一位帕斯特先生對拉芳先生的土地有興趣，并且現(xiàn)在還是有意愿購買他的土地，而且價格開出每平方米15法郎。因為拉芳先生知道杜維則先生對他的土地非常感興趣，所以拉芳先生應(yīng)該會把土地的價格提高，或者會高于附近相同土地的平均價格。拉芳先生從來沒有像這樣賣過一塊地，所以很有可能他會由于不知道市場上的平均價格而亂開價錢。
五、談判風(fēng)格與策略
主方為買方杜維則先生，從市場的實際情況出發(fā)，最理想的價位為80法郎每平米,是與另外兩廠家的達(dá)成信息，為私密信息，不能被拉芳先生知曉。而拉芳先生并不了解市場的全貌，他會要求休息一下并考慮對策。杜維則先生需利用“第一印象”引導(dǎo)的機會，了解客方缺少的信息，從而主方信息更專業(yè)，但同時也需要考慮專家咨詢因素，防止阻礙談判結(jié)果。
缺少足夠信息而主動開價是盲目的，作戰(zhàn)計劃是為了主動開價創(chuàng)造條件，在調(diào)查獲取信息上領(lǐng)先客方。
基于以上因素，根據(jù)商務(wù)談判中的談判風(fēng)格類別，主方應(yīng)選擇“合作型”雙贏風(fēng)格，著眼于長遠(yuǎn)，用真誠務(wù)實的態(tài)度來實現(xiàn)雙方利益的最大化。
談判策略：
�。�1）投石問路策略：談判中通過不斷地詢問，來直接獲得客方盡可能多的資料，以此來摸清客方的虛實，掌握客方的心理，以便在談判中作出正確的決策。
�。�2）“僵局”策略：主方有意地把最有爭議的問題推遲到談判的最后階段，先在一些次要的問題上讓步，然后通過使用僵局策略，在重要的問題上達(dá)到主方目的。
（3）趁隙擊虛策略：主方捕捉和創(chuàng)造有利的時機，趁對手之隙，攻擊其短處或漏洞，變客方的疏忽為主方的利益，從而在談判中處于有利的地位。
�。�4）客方為布魯瓦爾主義者，不要還價，安慰客方的自尊心，轉(zhuǎn)移到搞清事實上。
六、談判程序
1、開局階段
（1）導(dǎo)入階段，采取站立交談的方式，先握手，保證態(tài)度積極友好，可以向?qū)Ψ胶喴榻B購買這塊地的原因。
（2）具體策略：協(xié)商式開局策略。注重于贊同對方部分的討論與客套，不用深入談?wù)搩r格這一關(guān)鍵因素。
（3）導(dǎo)入階段結(jié)束后，可以進(jìn)入破題階段，口頭陳述主方的理想價格。在陳述過程中，注意客方的疑問，并給予相應(yīng)的說明。待主方陳述完畢，就由客方對其條件進(jìn)行陳述，注意分歧點在哪，但切勿打斷客方。然后可以適當(dāng)轉(zhuǎn)移話題，進(jìn)入下一個環(huán)節(jié)。
2、磋商階段
（1）采取開放式提問和試探性提問。
參考問題如下：能告訴我關(guān)于你為什么打算賣出這塊地嗎？你賣地以后要去哪定居呢？
�。�2）對于對方的提問，與價格相關(guān)的問題不必完全如實相告。但是問及這筆交易的價格，只能如實按照既定價格回答。至于其他問題，可以如實回答。另外可以向客方傳達(dá)主方是一個負(fù)責(zé)任、可靠的、不可多得的合作伙伴。
�。�3）注意事項：需要時刻觀察客方的反應(yīng)，認(rèn)真傾聽客方的回答，要一直保持微笑，但涉及底線問題時，可以保持沉默。
�。�4）回顧總結(jié)
對上面提問環(huán)節(jié)的回答和觀察結(jié)果進(jìn)行總結(jié)。檢驗評判什么有用，是否可以馬上用到最后的交易結(jié)果的談判中。特別關(guān)注保留的有隱藏的方面，是否會有什么陷阱。要對方案調(diào)整的情況是涉及到客方說明的價格遠(yuǎn)超于我們的預(yù)期底限。遇到這種情況則應(yīng)馬上根據(jù)客方報價重新計算我方的底線價格。
3、討價還價階段
主方采取等待客方先報價的策略。對于客方的報價，我們應(yīng)該對客方報價原因進(jìn)行詢問，尤其是主方?jīng)]有考慮到的，影響價格的因素進(jìn)行詢問。同時可以表明我們認(rèn)為沒有考慮到的因素對價格的影響是不合理的。
（2）還價：采取逐項還價以及“購買額外產(chǎn)品”的策略
主方采取逐項還價的策略。主方認(rèn)為影響價格的因素有賣者不急需售地、認(rèn)準(zhǔn)這塊地對主方的價值。所以可以針對上述因素來逐項還價。針對并不急需售地，可以說明若主方已經(jīng)買了相應(yīng)周邊的大塊土地，賣方以后會很難賣出自己的地，但是考慮到賣方不急需，所以報價比周邊土地平均賣價高相應(yīng)的比例。而這塊地對主方的價值則可以明確表明不需要也可以。
4、讓步階段
�。�1）主方讓步的原則是，不輕易讓步，把握時機，“非關(guān)鍵性”讓步、非等幅度以及可撤回讓步。具體要求如下所述。不輕易讓步和把握時機是要求主方并不因為客方報價降低或者其他因素而隨意更改報價�？梢允紫炔捎梅顷P(guān)鍵的讓步，對于付款時間等等先做出讓步，最后考慮價格。非等幅度指客方愿意減少多少報價，主方就相應(yīng)增加對方減少量的80%。或者采取計劃讓步，一共讓步4次，第一次讓步至120，第二次讓步至160，第三次讓步至200，第四次讓步至240。
�。�2）采取的具體策略主要是互惠式讓步，以及用數(shù)字說話，可以表明主方已經(jīng)對相應(yīng)的影響因素做過市場調(diào)查，主方的定價參考了影響因素，并無大不妥。另外還有限制策略和不開先例策略二者結(jié)合起來使用。說明自己能夠給出的優(yōu)惠權(quán)限只有這么多，以及并沒有這樣先例的價格和條件，希望對方能夠考慮，以達(dá)到主方目的。
�。�3）最后，如果無法達(dá)到任何妥協(xié)余地，則接受客方250的報價。
七、談判的障礙及障礙破除
1、客方優(yōu)勢地位障礙
對方可能會在談判中憑其優(yōu)勢地位不肯在價格上讓步，主方必須發(fā)揮自身優(yōu)勢和買方的身份迫使其做出讓步。
障礙破除方法：
對付虛張聲勢，采取紅臉白臉策略，紅臉人員在談判中虛構(gòu)有辦法購買其它土地，并且仍能找到買方，主方要求其提供證據(jù)，并且不理會其降價要求。
2、戰(zhàn)略障礙
談判中對手可能會對主方采取各種手段和策略，讓主方陷入困境，陷入僵局，對此主方必須保持頭腦清醒，發(fā)揮好耐心的優(yōu)勢，冷靜而靈活地調(diào)整談判策略。
障礙破除方法：
打破僵局，針對緩解意見性對立僵局，借助有關(guān)事實和理由委婉地否定客方意見，將較難達(dá)成協(xié)議的方面推延回答，并積極求同存異，更好實現(xiàn)主方利益。
八、準(zhǔn)備談判資料
1、近期土地市場價格事實，了解市場地皮價格的全貌，掌握信息優(yōu)勢，()思路創(chuàng)造機會；
2、客方拉芳先生的情況；
3、收集多種獨立來源的信息，從全局考慮問題�？梢詮姆康禺a(chǎn)市場收集不動產(chǎn)的信息，尋找價格范圍的概念，潛在競爭對手如帕斯特先生的情況。
4、雙方就合同條款進(jìn)行磋商
相關(guān)法律資料：《經(jīng)濟合同法》
備注：《合同法》違約責(zé)任第一百零七條
當(dāng)事人一方不履行合同義務(wù)或者履行合同義務(wù)不符合約定的，應(yīng)當(dāng)承擔(dān)繼續(xù)履行、采取補救措施或者賠償損失等違約責(zé)任。
九、制定應(yīng)急方案
1、客方使用借題發(fā)揮策略，對主方某一次要問題抓住不放。
應(yīng)對：避免沒必要的解釋，可轉(zhuǎn)移話題，必要時可指出客方的策略本質(zhì)，并聲明，客方的策略影響談判進(jìn)程。
2、以合同成交
措施：條件法。兼顧雙方利益，兼顧雙方利益就是要達(dá)到雙贏。商務(wù)談判并不是在商務(wù)沖突出現(xiàn)時才進(jìn)行。商務(wù)談判是談判各方當(dāng)事人在追求共同商業(yè)目標(biāo)，實現(xiàn)雙方商業(yè)利益整個過程中一個不斷地化解沖突、實現(xiàn)談判者最大利益的手段�？梢栽谠勁谐山粌r格基礎(chǔ)上適當(dāng)提一定程度價格。雙方以合理條件取得談判的成功，實現(xiàn)雙贏，雙方能夠友好的結(jié)束談判，獲得成功，實現(xiàn)長期友好合作。
十、談判結(jié)束
1、主方與客方簽訂協(xié)議。
2、預(yù)付定金。
3、祝賀本次談判圓滿成功。
商務(wù)談判策劃書4
一、談判主題
埃穆特爾旅館的銷售問題
二、談判地點
第一地點：埃穆特爾旅館
第二地點：兩地的中間點
三、談判團隊人員組成
主談：公司談判全權(quán)代表;
數(shù)據(jù)分析師：分析相關(guān)數(shù)據(jù);
銷售經(jīng)理：負(fù)責(zé)銷售問題;
法律顧問：負(fù)責(zé)法律問題;
四、談判前準(zhǔn)備
1、對方現(xiàn)狀：埃穆特爾旅館的服務(wù)對象主要是年齡為18歲-25歲的年輕學(xué)生。這個群體的特點是支付能力差，重視居住環(huán)境。但是，目前埃穆特爾旅館所處的位置不能滿足他們服務(wù)對象的要求，因為它位于一個工業(yè)城市內(nèi)，靠近城市的交通中心。
2、對方財務(wù)現(xiàn)狀：埃穆特爾旅館由于地理位置不佳，經(jīng)營收入不高，無法承擔(dān)20到30萬美元之間的搬遷費用。
3、預(yù)測對方的談判目標(biāo)：對方旅館公開銷售的價格在25萬美元到45美元之間。
4、對對方談判人員的了解。史蒂夫，一個強勁有力的談判對手，他代表著董事會出席這次的談判，其有一定的權(quán)限來決定此次交易。
5、談判的最后期限。賣方對時間的限定并沒有嚴(yán)格要求，由于我方時間要求有限，所以此次談判時間最多不超過一個月。
五、雙方利益及優(yōu)劣勢分析
我方核心利益：1、以最低的價格買到埃穆特爾旅館，最高價格在35萬美元
2、埃穆特爾旅館市中心的地理位置是我方需要
3、對方有出售旅館的意向
對方利益：1、遷移旅館位置，解決搬遷費用
2、找到合適的搬遷地點，另辟市場
3、賺取一定的銷售余額，用于裝修，保險費用等
我方優(yōu)勢：1、我公司是一家工程質(zhì)量高，信譽好，在當(dāng)?shù)厥钟忻麣獾慕ㄖ�，支付能力可信�?/p>
2、對方有搬遷意向，但是無法支付高額的搬遷費用，而我方有雄厚的經(jīng)濟實力可以在對方期定的時間內(nèi)全額支付所有款項
我方劣勢：1、工程要求時間緊迫，必須在最短時間內(nèi)與對方達(dá)成協(xié)議
2、面臨其他競爭對手的壓力，對方可能會抬高賣價
3、對方的旅館沒有公開出售的想法，并且價格不合適不輕易搬遷。
對方優(yōu)勢：1、地理位置優(yōu)越，位于市中心地段
2、對其有興趣的建筑商眾多，有較多的轉(zhuǎn)讓選擇權(quán)
3、時間充分，有足夠的時間與各個建筑商談判與協(xié)商
4、已找到兩個合適的地點進(jìn)行旅館搬遷，價格合理可出售。
對方劣勢：1、旅館經(jīng)營現(xiàn)狀不樂觀，嚴(yán)重的收支不平衡，財務(wù)狀況不佳。
2、急需轉(zhuǎn)移市場，沒有足夠資金營運
3、旅館的實際價值不高，市場上公開拍賣價最高值14.5萬。
六、談判目標(biāo)
1、戰(zhàn)略目標(biāo)：雙贏高效的與對方達(dá)成購買與銷售協(xié)議一致
原因分析：讓對方盡快轉(zhuǎn)移位置，好讓我方馬上開展拆遷與工程承建
2、出價目標(biāo)：
報價：①最低限度目標(biāo)：最高出價35萬美元，最高期望目標(biāo)：25萬美元
②付款期：按合同規(guī)定
�、蹆�(yōu)惠待遇：在提前交房的前提下，給予我方百分之三的價格優(yōu)惠
七、程序及具體策略
1、開局：
方案一：一致式開局策略：以協(xié)商、肯定的語言進(jìn)行陳述，使對方對己方產(chǎn)生好感，使雙方在友好愉快的基礎(chǔ)上，展開談判工作。
方案二：采取進(jìn)攻式開局策略：營造和諧談判氣氛，指出對方因為市場的原因現(xiàn)在的經(jīng)濟狀況不容樂觀，建議對方盡早轉(zhuǎn)移市場，并承諾我方會在最短時間內(nèi)給予對方較好的出價條件以制造心理優(yōu)勢，使我方處于主動地位。
對方提出有關(guān)旅館銷售的具體款項：
(1)、借題發(fā)揮的策略：認(rèn)真聽取對方陳述，抓住對方問題點，進(jìn)行攻擊、突破
(2)、現(xiàn)狀與事實相結(jié)合原則：提出我方的收購意向，給予對方心理肯定
2、中期階段：(1)、紅臉白臉策略：由兩名談判成員其中一名充當(dāng)紅臉,一名充當(dāng)白臉輔助協(xié)議的談成，適時將談判話題從收購旅館的定位上轉(zhuǎn)移交貨期及長遠(yuǎn)利益上來，把握住談判的節(jié)奏和進(jìn)程，從而占據(jù)主動地位。
(2)、層層推進(jìn)，步步為營的策略：有技巧地提出我方預(yù)期利益，先易后難，步步為營地爭取利益
(3)、把握讓步原則：明確我方核心利益所在，實行以退為進(jìn)策略，退一步進(jìn)兩步，做到迂回補償，充分利用手中籌碼，適當(dāng)時可以提前支付來換取其它更大利益
(4)、突出優(yōu)勢:以資料作支撐，以理服人，強調(diào)與我方協(xié)議成功給對方帶來的利益，同時軟硬兼施，暗示對方若與我方協(xié)議失敗將會有巨大損失
(5)、打破僵局:合理利用暫停，首先冷靜分析僵局原因，再可運用把握肯定對方形式，否定對方實質(zhì)的方法解除僵局，適時用聲東擊西策略，打破僵局
3、休局階段：如有必要，根據(jù)實際情況對原有方案進(jìn)行調(diào)整
4、最后談判階段：
1、把握底線，:適時運用折中調(diào)和策略，把握嚴(yán)格把握最后讓步的幅度，在適宜的時機提出最終報價，使用最后通牒策略
2、埋下契機：在談判中形成一體化談判，以期建立互利雙贏的合作關(guān)系
3、達(dá)成協(xié)議：明確最終談判結(jié)果，出示會議記錄和合同范本,請對方確認(rèn),并確定正式簽訂合同時間
八、準(zhǔn)備談判資料
相關(guān)談判資料：
《中華人民共和國合同法》、《國際合同法》、《國際貨物買賣合同公約》、《經(jīng)濟合同法》。
商務(wù)談判策劃書5
一、談判雙方公司背景
（我方：xx網(wǎng)絡(luò)集團；乙方：xx責(zé)任有限公司）
我方（甲方）：
xx網(wǎng)絡(luò)集團成立于xx年，是一家游戲網(wǎng)絡(luò)運營集團，董事會主席兼ceoxx、以及其它5名個人股東（大多數(shù)為xx網(wǎng)絡(luò)董事和權(quán)益股東），創(chuàng)建了現(xiàn)在的xx網(wǎng)絡(luò)集團，它與著名的xx網(wǎng)絡(luò)集團有過合作，在中國地區(qū)是一個覆蓋面廣、很有影響的網(wǎng)絡(luò)集團之一，全國500強企業(yè)之一。
乙方：
同方股份有限公司是由xx大學(xué)控股的高科技公司，于xx年x月成立并在xx證券交易所掛牌交易，股票代碼xx。xx年xx位列“中國電子信息企業(yè)500強”第23位，是中國政府重點支持的電子百強企業(yè)。
xx以自主核心技術(shù)為基礎(chǔ)，充分結(jié)合資本運作能力，創(chuàng)立了信息技術(shù)、能源與環(huán)境、應(yīng)用核電子技術(shù)、生物醫(yī)藥四大產(chǎn)業(yè)。
在信息產(chǎn)業(yè)中，xx致力于應(yīng)用信息系統(tǒng)、計算機系統(tǒng)和數(shù)字電視系統(tǒng)領(lǐng)域的技術(shù)創(chuàng)新與產(chǎn)品開發(fā)，為電子政務(wù)、數(shù)字家園、數(shù)字城市、數(shù)字教育、數(shù)字傳媒等行業(yè)提供全面解決方案和成套設(shè)備。目前，xx在計算機產(chǎn)品、重大行業(yè)信息化、數(shù)字教育資源、數(shù)字電視等領(lǐng)域已具有國內(nèi)領(lǐng)先的技術(shù)實力和市場份額。
在能源與環(huán)境產(chǎn)業(yè)中，xx在人工環(huán)境、能源環(huán)境、建筑環(huán)境和水環(huán)境等業(yè)務(wù)領(lǐng)域，以煙氣脫硫、垃圾焚燒、水處理、空氣調(diào)節(jié)等核心技術(shù)為基礎(chǔ)，專業(yè)從事能源利用與環(huán)境污染控制工程、人工環(huán)境工程，并在大中型空調(diào)設(shè)備方面具有顯著優(yōu)勢。
在應(yīng)用核電子技術(shù)產(chǎn)業(yè)中，以電子加速器、輻射成像、自動控制、數(shù)字圖象處理技術(shù)為核心的系列產(chǎn)品，已達(dá)到國際先進(jìn)水平。
在生物醫(yī)藥與精細(xì)化工產(chǎn)業(yè)中，生產(chǎn)新型成藥、藥品中間體、原料藥品等多種產(chǎn)品，已成為一家新興的生物醫(yī)藥高科技企業(yè)。
二、談判主題
我方向乙方公司采購100臺電腦
三、談判團隊人員組成
主談：xx，公司談判全權(quán)代表；
決策人：xx，負(fù)責(zé)重大問題的決策；
技術(shù)顧問：xx，負(fù)責(zé)技術(shù)問題；
法律顧問：xx，負(fù)責(zé)法律問題；
四、雙方利益及優(yōu)劣勢分析
我方核心利益：
1、要求對方用盡量低的價格供應(yīng)我方同方電腦；
2、在保證質(zhì)量質(zhì)量問題的基礎(chǔ)上、盡量減少成本。
對方利益：
用最高的價格銷售，增加利潤。
我方優(yōu)勢：
1、有多方的電腦供應(yīng)公司可供我方選擇；
2、在中國地區(qū)是一個覆蓋面廣、有大較有影響的網(wǎng)絡(luò)集團。
我方劣勢：
我方繼續(xù)這批電腦，迫切與對方合作，否則將可能對公司造成更大損失。
對方優(yōu)勢：
對方的電腦品牌在國際上聲譽較好，且與其合作的公司較多。
對方劣勢：
屬于供應(yīng)方，如果完不成談判，可能損失以后合作的機會。
五、談判目標(biāo)
戰(zhàn)略目標(biāo)：
1、和平談判，按我方的采購條件達(dá)成收購協(xié)議
�、賵髢r：1000元；
�、诠⿷�(yīng)日期：一周內(nèi)。
底線：
�、僖晕曳降途�報價xx元；
�、诒M快完成采購后的運作。
六、程序及具體策略
1、開局
方案一：感情交流式開局策略：通過談及雙方合作情況形成感情上的共鳴，把對方引入較融洽的談判氣氛中，創(chuàng)造互利共營的模式。
方案二：采取進(jìn)攻式開局策略：營造低調(diào)談判氣氛，明確指出有多家供應(yīng)商競爭，開出1000元的報價，以制造心理優(yōu)勢，使對方處于主動地位。
2、中期階段
（1）紅臉白臉策略：由兩名談判成員其中一名充當(dāng)紅臉，一名充當(dāng)白臉輔助協(xié)議的談成，把握住談判的節(jié)奏和進(jìn)程，從而占據(jù)主動。
（2）層層推進(jìn)，步步為營的策略：有技巧地提出我方預(yù)期利益，先易后難，步步為營地爭取利益。
�。�3）把握讓步原則：明確我方核心利益所在，實行以退為進(jìn)策略，退一步進(jìn)兩步，做到迂回補償，充分利用手中籌碼，適當(dāng)時可以退讓承擔(dān)運費來換取其它更大利益。
�。�4）突出優(yōu)勢：以資料作支撐，以理服人，強調(diào)與我方協(xié)議成功給對方帶來的利益，同時軟硬兼施，暗示對方若與我方協(xié)議失敗，我方將立即與其它的電腦供應(yīng)公司談判。
�。�5）打破僵局：合理利用暫停，首先冷靜分析僵局原因，再可運用把握肯定對方行式，否定方實質(zhì)的方法解除僵局，適時用聲東擊西策略，打破僵局。
3、休局階段：如有必要，根據(jù)實際情況對原有方案進(jìn)行調(diào)整
4、最后談判階段
�。�1）把握底線，：適時運用折中調(diào)和策略，把握嚴(yán)格最后讓步的幅度，在適宜的時機提出最終報價，使用最后通牒策略。
�。�2）埋下契機：在談判中形成一體化談判，以期建立長期合作關(guān)系
�。�3）達(dá)成協(xié)議：明確最終談判結(jié)果，出示會議記錄和合同范本，請對方確認(rèn)，并確定正式簽訂合同時間。
七、準(zhǔn)備談判資料
相關(guān)法律資料：《中華人民共和國合同法》、《國際合同法》、《國際貨物買賣合同公約》、《經(jīng)濟合同法》
備注：《合同法》違約責(zé)任，合同范同、背景資料、對方信息資料、技術(shù)資料、財務(wù)資料（見附錄和幻燈片資料）
八、制定應(yīng)急預(yù)案
雙方是第一次進(jìn)行商務(wù)談判，彼此不太了解。為了使談判順利進(jìn)行，有必要制定應(yīng)急預(yù)案。
1、對方不同意我方對報價1000元表示異議。
應(yīng)對方案：就對方報價金額進(jìn)行談判，運用妥協(xié)策略，換取在交接期、技術(shù)支持、優(yōu)惠待遇等利益。
2、對方使用權(quán)力有限策略，聲稱金額的限制，拒絕我方的報價。
應(yīng)對：了解對方權(quán)限情況，“白臉”據(jù)理力爭，適當(dāng)運用制造韁局策略，“紅臉”再以暗示的方式揭露對方的權(quán)限策略，并運用迂回補償?shù)募记桑瑏硗黄祈\局；異或用聲東擊西策略。
3、對方使用借題發(fā)揮策略，對我方某一次要問題抓住不放。
應(yīng)對措施：避免沒必要的解釋，可轉(zhuǎn)移話題，必要時可指出對方的策略本質(zhì)，并聲明，對方的策略影響談判進(jìn)程。
商務(wù)談判策劃書6
一談判主題
解決GD的延遲交貨的索賠問題，維護企業(yè)聲譽以及雙方長期合作關(guān)系，使雙方合作向新的高度邁進(jìn)
二準(zhǔn)備階段
包括尋求法律支持、援引過往案例等，從而達(dá)到明確談判目標(biāo)、明確談判切入點等目的。
談判團隊人員組成
主談：公司談判全權(quán)代表;
決策人：負(fù)責(zé)重大問題的決策;
技術(shù)顧問：負(fù)責(zé)技術(shù)問題;
法律顧問：負(fù)責(zé)法律問題。
1、尋求法律支持
其中的核心問題也就是對FD是否屬于不可抗力，以及經(jīng)過FD疫情之后的延遲交貨問題法律上怎么規(guī)制。經(jīng)過詳細(xì)找資料發(fā)現(xiàn)除了較少數(shù)案例如03年北京一中法院曾判定FD疫情為可抗因素外，更多的案例還是將其定性為不可抗力因素。我方在FD疫情時的停產(chǎn)基本屬于不可抗力因素，因此我方堅持這一觀點。
2、知己知彼
1)對方公司在整個產(chǎn)業(yè)中的位置，進(jìn)一步明確這一種合作關(guān)系對雙方的重要性，以確定自己的談判目標(biāo)。
經(jīng)過調(diào)查我們發(fā)現(xiàn)，一方面，對方公司是國內(nèi)三大GD服裝品牌之一，占有全國三分之一的市場份額，對方如果失去我方這一合作伙伴，在原材料供應(yīng)方面會很不利;另一方面，我公司是全國僅有的三家能夠生產(chǎn)GD產(chǎn)品的公司之一，失去與我方的合作關(guān)系不利于對方的長期發(fā)展。
因此，雙方都亟需通過這次談判，和平友好地解決這次延期交貨引起的不快，并力爭使合作上升到一個新的高度。
2)了解談判對手，盡可能的搜集信息，包括其性格、職務(wù)、任職時間等等。
3)與對方協(xié)商確定通則，包括談判時間、地點等安排
三雙方核心利益及優(yōu)劣勢分析
1我方核心利益：
1維護企業(yè)聲譽
2保持雙方長期合作關(guān)系
3降低本次疫情中企業(yè)停產(chǎn)的損失
2對方利益：
1：維護雙方長期合作關(guān)系;
2：要求我方盡早交貨;
3：要求我方賠償，彌補其損失。
3我方優(yōu)劣勢分析：
我方優(yōu)勢：
1該布料市場為賣方市場，處于供不應(yīng)求的狀態(tài)，
2對方迫切需要布料供應(yīng)恢復(fù)自身生產(chǎn)和銷售
3該不料生產(chǎn)技術(shù)及工藝流程處于發(fā)展起步階段，對方無法全面了解
我方劣勢：
1未按照合同約定按時交貨
2對方在該行業(yè)為強者，失去這個合作伙伴對我方不利
3我方無法承擔(dān)企業(yè)名譽受損的損失
四談判目標(biāo)：
戰(zhàn)略目標(biāo)：
以最小的的損失并維護我方聲譽及長期合作關(guān)系
原因分析：
1我方重視企業(yè)聲譽，在該市場上有長期發(fā)展
2對方為服裝行業(yè)強者，我方重視與對方的強強合作
3我方因盡量避免加重?fù)p失，
最高目標(biāo)：
1用合理方式避免賠款
2保持其他合作約定
底線：
1維護企業(yè)聲譽
2適量賠款
3給予一定優(yōu)惠政策，例如：價格，供給量，交貨時限
4維護長期合作
五具體談判程序及策略：
(一)開局陳述：
根據(jù)現(xiàn)有資料和情況，我方?jīng)Q定將談判維持在和諧友好的氣氛中
方案一：
平和開局：首先分析本次爭端的背景，強調(diào)非典帶來雙方的損失，大家都應(yīng)本著盡早解決爭端，迅速恢復(fù)合作和各自生產(chǎn)的目的
方案二：
強硬開局：強調(diào)此次事件為不可抗力，強調(diào)我方已經(jīng)盡力減少損失，希望對方以合作大局為重，不為短期利益而糾纏
(二)中期談判：
雙方進(jìn)行報價：
提出由對方首先進(jìn)行報價，針對對方報價
我方報價：
1愿意提供數(shù)額很小的象征性賠款以示誠意，對對方提出的大金額不予接受
2對于交貨期限等其他政策適當(dāng)考慮優(yōu)惠
報價理由：
1.停工為不可抗力
2.我方已盡力恢復(fù)生產(chǎn)，以減少雙方損失
3.對于雙方合作關(guān)系的重視
根據(jù)對方報價提出問題，
如：1質(zhì)疑對方所報的賠償金額的合理性
2對對方對我方指責(zé)進(jìn)行回應(yīng)
兩大問題：
不可抗力，盡力生產(chǎn)
先講不可抗力——理性分析有理有節(jié)，表明自身于理無虧;后說盡力生產(chǎn)——客觀闡述，重在誠意誠心，打感情牌
(三)磋商階段：
我方對賠償金額的基本原則：
1.不做無謂的讓步，應(yīng)該體現(xiàn)對己放讓步的絕對值的大小，還取決于對彼此的讓步策略，即怎樣做出讓步，以及對方怎樣爭取到讓步
2.讓步讓在刀口上，讓得恰到好處，使自己較小的讓步能給對方以較大的滿足
3.在我方認(rèn)為重要的問題上要力求對方先讓步，而在較為次要的問題上，根據(jù)情況的需要，我方可以考慮先做讓步
4.對每次讓步都要進(jìn)行反復(fù)磋商，使對方?jīng)Q定我方讓步也不是輕而易舉的事情，珍惜已經(jīng)得到的讓步
我方遵循的談判方式
互惠式讓步：
我方初堅持底線利益外，不固執(zhí)與某一問題的讓步，統(tǒng)觀全局，分清厲害關(guān)系，避重就輕，靈活地使對方在其他方面得到補償
1當(dāng)我方談判人員提出讓步時，向?qū)Ψ奖砻�，我方做出此讓步是與公司政策或公司主管的指使相悖。因此，我方只同意個別讓步，即對方在必須在某個問題上有所回報，我們回去也好有個交代
2把我方的讓步和對方的讓步直接聯(lián)系起來。表明我方可以做出這次讓步，只要在我方要求對方讓步的問題上能達(dá)成一致，一切就好解決
一，針對對方提出的賠償金額進(jìn)行磋商
方案一：當(dāng)對方讓價為漸進(jìn)式
基本態(tài)度：友好，耐心
具體應(yīng)對：初期金額徘徊在高位時，我方反復(fù)強調(diào)本次爭端并無重大過錯，于理無虧
并且及時恢復(fù)生產(chǎn)，盡力減少雙方損失，于情有嘉
方案二：對方讓價幅度開始時很小之后變大
基本態(tài)度：冷靜，沉著
具體應(yīng)對：與之據(jù)理力爭，但切不可浮躁上火，必要時采用中場休息等技巧進(jìn)行一定程度緩和，以期局面有所改變。
基本態(tài)度：堅決
具體應(yīng)對：對方降低賠償金額的幅度大，則難度也大，故我方應(yīng)當(dāng)適當(dāng)堅決，利用我放為供貨方這個優(yōu)勢來要求對方降低賠償要求
二，針對對方提出的提前交貨要求進(jìn)行磋商
我方認(rèn)為：
1該步料生產(chǎn)流程及技術(shù)環(huán)節(jié)為相對商業(yè)秘密，對方提出提前交貨要求不合理，沒有遵循正常生產(chǎn)規(guī)律，提出對方可以調(diào)查相關(guān)生產(chǎn)資料，請公證人員或技術(shù)人員進(jìn)行公證。
2我方在于對方合作的同時，也與市場中其他廠商進(jìn)行合作，因此此次爭端并不只是兩家公司。其他廠商的訂單也是在安排之中，我方并沒有義務(wù)為對方優(yōu)先生產(chǎn)。
3依照我方談判原則，可以適當(dāng)采取應(yīng)急措施，即在生產(chǎn)過程中提前分批供貨，減少對方損失
三輔助性條款商榷階段
經(jīng)過激烈的主體條款磋商之后，我們盡量將氣氛緩和下來，經(jīng)過一晚上的休息娛樂后。第二天雙方將進(jìn)入輔助性條款的磋商。
如果說主題條款的商榷是“就事論事”的話，那么關(guān)于輔助性條款的商榷就是“細(xì)水長流”了。輔助性條款簽訂的目的就是對未來長期合作關(guān)系一種改進(jìn)以及確立。
在輔助條款商榷的主體就是在對方進(jìn)行賠款金額的削減過程中得到的一系列輔助條款，其目的就是為了爭取雙方的長期合作。又因為這一方面并不像主體條款的商榷那樣具有硬性，談判應(yīng)在一個較為和緩寬松的氣氛下進(jìn)行。
四成交階段
在這一階段主要事項已基本確定，談判趨于結(jié)束，因此
我方可適時提出最后的象征性的讓步以顯示合作的誠意，但是讓步必須把握好尺度，既要考慮到對方主談的身份地位，又不可讓步過多而給對方“依然有利可圖”的感覺以窮追不舍、回到談判第二階段。
不忘最后的獲利，同時可適時要求對方給與我方相應(yīng)的優(yōu)惠
注意協(xié)議的完整性與合理性，避免節(jié)外生枝。
六應(yīng)急預(yù)案
如果在談判開始對方因為蒙受的巨大損失而將談判定在一個極其強硬和惡劣的氣氛中，我方則應(yīng)通過回顧雙方的友好合作等行為緩和氣氛，同時暗示對方雙方的這一合作對雙方的重要性。
如果在談判中對方堅稱FD疫情并非不可抗力，并舉出相應(yīng)已經(jīng)宣判為可抗因素的實例，我方同樣需要舉出宣判為不可抗因素的法律實例，并且強調(diào)我方為僅有的三家面料生產(chǎn)商，與尋常案例之間基本沒有可比性。
如果談判中對方一再指出自身所受到的巨大損失，試圖將這一壓力轉(zhuǎn)嫁給我方，我方則首先需要本著理解的態(tài)度做出實現(xiàn)擬定的適當(dāng)讓步，隨后指出不同的商業(yè)合同之間是沒有必然聯(lián)系的，本著就事論事解決問題的態(tài)度是不應(yīng)如此轉(zhuǎn)嫁壓力的。
如果對方認(rèn)為我方現(xiàn)在已經(jīng)遲于事先約定的5月20日交貨，因而要求進(jìn)一步賠償，我方則可稱因為五月十日對方首先提出索賠，因此我們已經(jīng)進(jìn)入了另一套生產(chǎn)—合作程序，原先約定的自然也就作廢了。
如果在談判中對方堅稱自己受到較大損失，執(zhí)意要求我方給予巨額賠款，因我方為客場談判，因此在進(jìn)行適當(dāng)讓步之后，可適時提出請示公司高層管理人員，借機暫緩談判，穩(wěn)定雙方情緒。
商務(wù)談判策劃書7
談判背景：我方即kll工廠和對方flp工廠是兩個長期的合作伙伴，kll工廠是flp工廠的模具供應(yīng)廠商，flp工廠使用的80%的模具都是我方即kll工廠供應(yīng)的，flp工廠是我們的大客戶。但最近，flp工廠說我們kll工廠生產(chǎn)的模具不合格給他們廠造成了巨大的損失，因此要我們kll工廠作出相應(yīng)的賠償，我們kll工廠對于這個問題有不同的看法，這個問題經(jīng)過雙方多次交涉都沒能夠解決，因此，雙方?jīng)Q定進(jìn)行談判來解決這個問題。
1談判主題
以對我方有利的方式來解決和flp工廠的索賠糾紛，既要解決問題，又要保證能夠繼續(xù)和flp工廠進(jìn)行合作，以達(dá)到合作型談判的目的，使雙方都滿意。
2談判目標(biāo)
2.1最高目標(biāo)
我們本次談判所期望達(dá)到的最高目標(biāo)是不承擔(dān)任何由于模具不合格給flp工廠帶來的額外損失，并且能夠繼續(xù)保持和flp工廠的友好合作，使我們kll工廠繼續(xù)為flp工廠提供他們生產(chǎn)所需要的模具，并且和以前一樣，flp工廠80%的模具都由我們kll工廠提供。
2.2實際需求目標(biāo)
我們kll工廠作出一些讓步，對于flp工廠的損失表示同情，因此對于他們要求我們作出的賠償表示理解，但并不表示我們承認(rèn)他們flp工廠的額外損失是因為我們kll工廠沒有履行雙方之前的合同協(xié)議而造成的，我們可以給予一定的賠償，但這些賠償是代表我們kll工廠對flp工廠的一些幫助，是希望能夠繼續(xù)和他們合作，因此而作出的友好舉措，具體的賠償金額是他們提出的賠償金500萬元人民幣的10%，并且能夠繼續(xù)和他們flp工廠合作，我們kll工廠依舊是他們工廠使用的80%的模具的供應(yīng)商。
2.3可接受目標(biāo)
我們kll工廠對他們flp工廠的損失給予他們所期望的賠償即500萬元人民幣的50%，此外，兩個工廠的合作要繼續(xù)保持，我們?nèi)匀皇撬麄僨lp工廠生產(chǎn)所需模具的80%的供應(yīng)商。
2.4最低目標(biāo)
我們最大的限度就是對他們flp工廠的損失給予相應(yīng)賠償，賠償金是他們所期望的500萬元人民幣的70%，且雙方要繼續(xù)保持和以前一樣的合作關(guān)系，雙方之間的相互信任要和以前一樣。
3談判團隊人員組成
主談：我們kll工廠銷售部的王經(jīng)理
副談：kll工廠的法律顧問張先生，生產(chǎn)部的高級技術(shù)員李師傅，以及以前負(fù)責(zé)向flp工廠進(jìn)行銷售模具的非常有經(jīng)驗的業(yè)務(wù)員付先生
決策人：kll工廠銷售部的王經(jīng)理，也就是我們的主談
團隊人員組成的理由：首先，因為對方是派出了采購部的經(jīng)理和我們來進(jìn)行談判，為了表示我們的誠意，我們當(dāng)然應(yīng)該派出kll工廠的銷售部經(jīng)理來和他們進(jìn)行談判，銷售部的王經(jīng)理有著多年的銷售經(jīng)驗，也有豐富的商務(wù)談判知識，且他是一個非常具有領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)范的經(jīng)理，處理問題很有自己的主見，無論場面多么嚴(yán)肅，他都能發(fā)揮的游刃有余，因此，選他當(dāng)主談最合適。其次是我方的副談人員，這次的談判涉及到了合同法的相關(guān)內(nèi)容，因此，法律人員是不能少的，有了法律顧問給我方提供相關(guān)的法律知識，會使談判更有效，我方能夠充分運用到相關(guān)法律來維護我們kll工廠的合法權(quán)益，使我方談判人員能夠清楚的知道哪些是我們的責(zé)任，哪些不是我們的責(zé)任。此外，模具涉及到了一些技術(shù)方面的知識，所以，要有對模具生產(chǎn)非常熟悉的技術(shù)人員，因此我方把技術(shù)方面的問題交給我們kll工廠對模具生產(chǎn)有著多年經(jīng)驗的李師傅。由于我們kll工廠和flp工廠有著多年的合作經(jīng)歷,而負(fù)責(zé)和對方工廠有著生意往來的業(yè)務(wù)員付先生是最了解對方工廠情況的，同時，我們的業(yè)務(wù)員付先生在談判方面是很有經(jīng)驗的。最后，把談判的決策權(quán)交給我們銷售部的王經(jīng)理，也是考慮到他個人有那種能力。因此我們的談判小組成員就這樣確定了。
4雙方利益及優(yōu)劣勢分析
4.1我方利益
對方工廠的損失不是因為我方?jīng)]有按照合同規(guī)定為對方供應(yīng)模具而造成的，因此責(zé)任不在我方，我方不需給對方任何的賠償，且能夠繼續(xù)和對方進(jìn)行生意往來，從而能為我方工廠創(chuàng)造更多的利潤，也挽回了我方的聲譽。
4.2對方利益
對方能夠從這次的損失中吸取教訓(xùn)，更好地管理工廠的生產(chǎn)，也給對方工廠的質(zhì)檢部門敲響了警鐘，使他們在以后的工作中能更加負(fù)責(zé)的對他們工廠所購買的材料進(jìn)行檢查，同時，對方工廠也不會失去我們這么大的供應(yīng)商，能使他們工廠減少再找供應(yīng)商所帶來的預(yù)料不到的風(fēng)險及損失。
4.3我方優(yōu)勢
因為我方是多種型號機動車零部件的生產(chǎn)廠家，生產(chǎn)的產(chǎn)品齊全，能滿足對方工廠的各種不同需求，他們一時離不開我們，我們廠和對方工廠有著多年的合作經(jīng)歷，彼此之間已形成了一種默契，建立了一種相互信任的合作關(guān)系.flp工廠有80%的模具都是由我方kll工廠提供，可見我方對于flp工廠的意義重大，他們不可能在短時間內(nèi)找到那么大的供應(yīng)商，他們工廠能否正常運作，我方的kll工廠對他們有著重大的意義，從需求方面來講，我方有絕對的優(yōu)勢。然后從合同法的角度來考慮，我方并沒有違約，我方為對方提供的模具合格率的確是達(dá)到了95%以上，此外，對方造成的損失是由于他們自己沒有在模具用于生產(chǎn)前仔細(xì)檢驗的，根據(jù)《中華人民共和國買賣合同法》第一百五十八條 當(dāng)事人約定檢驗期間的，買受人應(yīng)當(dāng)在檢驗期間內(nèi)將標(biāo)的物的數(shù)量或者質(zhì)量不符合約定的情形通知出賣人。買受人怠于通知的，視為標(biāo)的物的數(shù)量或者質(zhì)量符合約定。這條法律對我方也是有利的，且很有說服力，能使對方認(rèn)識到是他們自己的疏忽而造成他們flp工廠的巨大損失。
4.4我方劣勢
因為對方工廠是我們的大客戶，他們?yōu)槲覀児S創(chuàng)造了很多的利潤，我們也不希望因為這次的事件而失去這個大客戶，正因為我方對他們的重視，才可能使他們對我方提出更多的賠償要求，從而損害我方的利益。
4.5對方優(yōu)勢
對方工廠可能會利用雙方簽定的協(xié)議中的規(guī)定，即我方提供的模具合格率達(dá)到95%以上，關(guān)于這個條款，有不同的理解，若對方把條款理解成每套模具各個零件的合格率為95%以上，則對我方不利，他們有理由要我方賠償。協(xié)議中的條款存在歧異是對方要求我方賠償?shù)囊粋�法律籌碼。此外，對方可以利用flp工廠是我方的大客戶這一點來對我方施加壓力，使他們處于談判的主動地位。
4.6對方劣勢
他們一時之間離不開我方對他們的生產(chǎn)所需模具的供應(yīng)，因此，他們也希望能夠繼續(xù)與我方進(jìn)行合作。同時，我方也可以將合同中的規(guī)定：我方為他們提供的模具合格率達(dá)到95%以上，理解為總體模具的合格率達(dá)到95%以上，那么他們的損失就與我方無關(guān)。從心理的角度分析，我方在對方心中的地位重大，因此他們不會輕易得罪我方，這會使對方在談判中有一定的壓力。
5談判程序
5.1開局
因為我們彼此都離不開對方，所以是希望以一種對雙方都有利的合作型談判來解決問題，我方要表現(xiàn)的真誠和禮貌，并營造一種和諧的談判氛圍，這樣有利于促成合作型談判的順利進(jìn)行。但是，如果對方執(zhí)意認(rèn)為是我方?jīng)]有按照雙方簽定的協(xié)議上的規(guī)定來為他們工廠提供模具而造成了他們的巨大損失時，我方不能太過于軟弱，這時就要用到原則式談判法，談判中，把人和事分開，對人溫和，對事強硬，只要是我方有理，就決不軟弱，堅持公正原則，當(dāng)然，要爭取雙贏的局面，體諒對方，要放棄立場，認(rèn)識到利益才是談判的重點，為了共同的利益提出有建設(shè)性的意見，我方可以給對方提出這樣的建議：以后再受到我方為對方所提供的模具時，要在合同規(guī)定的期限內(nèi)認(rèn)真檢驗，如發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品有問題，可以退貨，我方絕對毫無條件的接受他們退給我們的不合格模具。
5.2中期階段
雙方適當(dāng)?shù)慕粨Q意見，我方盡量向自己擬訂的最高目標(biāo)靠攏，但態(tài)度不能太強硬，畢竟對方是受損失的一方，我們要考慮到他們的情緒。當(dāng)對方對我方提出的最高談判目標(biāo)反應(yīng)強烈時，我方可以適當(dāng)作出一些讓步，但不能讓對方覺得我們在妥協(xié)，因此得寸進(jìn)尺，使我方處于被動地位，要明確讓步策略，是要表現(xiàn)的友好，讓對方看出我方的誠意，可以適當(dāng)運用軟式談判法。
5.3休局階段
團隊成員商量對策，對原有的方案進(jìn)行調(diào)整，適當(dāng)改變策略。盡量找到一種能夠滿足雙方的目標(biāo)和要求的解決辦法，但對我方的基本利益和需求堅定不移，但滿足利益和需求的方法要靈活。
5.4最后談判階段
運用相關(guān)的法律來證明我方?jīng)]有違約，堅持原有的觀點，即對方損失的責(zé)任不在我們，不予賠償，且讓對方感覺到我們完全是按合同辦事，按規(guī)定做事，讓對方繼續(xù)相信我方，和我方繼續(xù)合作。若對方對我方觀點的反映強烈，我方可以作出一些讓步，以實際需求目標(biāo)和對方進(jìn)行談判，若對方還是不接受，我方可以繼續(xù)讓步，但不能底于我方的最底目標(biāo)。在談判過程中，無論對方情緒多么不穩(wěn)定，我方都要保持淡定，始終堅持利益原則，但態(tài)度要誠懇，要表現(xiàn)出我方確實是想以一種合作友好的方式來解決問題的。以這樣的標(biāo)準(zhǔn)來達(dá)成協(xié)議，最終解決賠償問題。
6具體日程安排
因為此問題已經(jīng)是經(jīng)過了雙方多次的交涉，但始終沒解決，所以這次的談判時間要集中，選定雙方都有時間的時候進(jìn)行談判，不能一拖再拖。如：雙方約定好在某天進(jìn)行談判，那么就要盡量在那一天當(dāng)中把所有的問題都解決。
7談判地點
因為是合作型談判，所以要營造一種輕松的氛圍，本次談判 應(yīng)選在適合談判的酒吧等其他娛樂場所進(jìn)行。
8相關(guān)資料的準(zhǔn)備
主要涉及到和這次談判有關(guān)的資料如下：
8.1買賣合同法
第一百五十七條 買受人收到標(biāo)的物時應(yīng)當(dāng)在約定的檢驗期間內(nèi)檢驗。沒有約定檢驗期間的，應(yīng)當(dāng)及時檢驗。
第一百五十八條 當(dāng)事人約定檢驗期間的，買受人應(yīng)當(dāng)在檢驗期間內(nèi)將標(biāo)的物的數(shù)量或者質(zhì)量不符合約定的情形通知出賣人。買受人怠于通知的，視為標(biāo)的物的數(shù)量或者質(zhì)量符合約定。
當(dāng)事人沒有約定檢驗期間的，買受人應(yīng)當(dāng)在發(fā)現(xiàn)或者應(yīng)當(dāng)發(fā)現(xiàn)標(biāo)的物的數(shù)量或者質(zhì)量不符合約定的合理期間內(nèi)通知出賣人。買受人在合理期間內(nèi)未通知或者自標(biāo)的物收到之日起兩年內(nèi)未通知出賣人的，視為標(biāo)的物的數(shù)量或者質(zhì)量符合約定，但對標(biāo)的物有質(zhì)量保證期的，適用質(zhì)量保證期，不適用該兩年的規(guī)定。
出賣人知道或者應(yīng)當(dāng)知道提供的標(biāo)的物不符合約定的，買受人不受前兩款規(guī)定的通知時間的限制
8.2了解對方的一些資料，做到知己知彼
如在談判前了解對方會派哪些人來和我方談判，然后再對對方談判成員的資料一一進(jìn)行分析，了解他們的職務(wù)及性格特點，從而提前想好應(yīng)對措施。
8.3了解一些和模具合格率相關(guān)的資料
如模具達(dá)到95%以上的合格率應(yīng)如何理解，怎樣理解是對我方有利，怎樣理解是對對方有利，若對對方有利，我方應(yīng)采取什么措施來維護我方觀點。
9緊急情況及對策
當(dāng)我方表示對方的損失與我方無關(guān)時，對方可能會很激動，可能會有一些過激的行為，這時我方應(yīng)保持冷靜，不能受對方的情緒影響，同時要想辦法安撫對方的情緒，使對方能夠冷靜下來，從而保證談判的正常進(jìn)行。
對方可能一開始就擺出他們的最高目標(biāo)，并態(tài)度堅決，這時我方要有耐心，慢慢跟他們談，不急不躁，要用法律及合約的規(guī)定來說服對方。
如果對方用不再跟我方合作來威脅我方時，我方不能著急，不能急著降低目標(biāo)，要靜觀其變，并表現(xiàn)出一種比他們還不在乎的樣子，使他們對我們造不成威脅，他們可能就會自動降低目標(biāo)。
萬一我方已經(jīng)擺出了最低目標(biāo)，但對方還是不同意時，我方就不能再退讓了，要用原則式談判法，維護我方利益，并再次強調(diào)我方是按合同辦事的，態(tài)度誠懇，從而達(dá)到談判目的。
一份完整的商務(wù)談判活動策劃書主要就包括以上九大方面，其中還有很多細(xì)節(jié)我們也是不能忽視的。在制定商務(wù)談判活動策劃書時，一定要好好研究一下我們的談判目標(biāo)，以及想想通過怎么樣的方式以及注意好哪些問題我們才能把商務(wù)談判活動策劃書做的更好更完整。
商務(wù)談判策劃書8
一、談判主題
解決汽輪機轉(zhuǎn)子毛坯延遲交貨索賠問題，維護雙方長期合作關(guān)系
二、談判團隊人員組成
主談：胡達(dá)，公司談判全權(quán)代表;
決策人：賀宇翔， 負(fù)責(zé)重大問題的決策;
技術(shù)顧問：陶佳，負(fù)責(zé)技術(shù)問題;
法律顧問：張偉燕，負(fù)責(zé)法律問題;
三、雙方利益及優(yōu)劣勢分析
我方核心利益：1、要求對方盡早交貨
2、維護雙方長期合作關(guān)系
3、要求對方賠償，彌補我方損失
對方利益：解決賠償問題，維持雙方長期合作關(guān)系
我方優(yōu)勢： 我公司占有國內(nèi)電力市場1/3的份額，對方與我方無法達(dá)成合作將對其造成巨大損失
我方劣勢：
1、在法律上有關(guān)罷工屬于不可抗力范圍這上點對對方極為有利，對方將據(jù)此拒絕賠償
2、對方延遲交貨對我公司已帶來的利潤、名譽上的損失
3、我公司毛坯供應(yīng)短缺，影響惡劣，迫切與對方合作，否則將可能造成更大損失
對方優(yōu)勢：
1、法律優(yōu)勢：有關(guān)罷工屬于不可抗力的規(guī)定
2、對方根據(jù)合同，由不可抗力產(chǎn)生的延遲交貨不適用處罰條例
對方劣勢： 屬于違約方，面臨與眾多簽約公司的相關(guān)談判，達(dá)不成協(xié)議將可能陷入困境
四、談判目標(biāo)
1、戰(zhàn)略目標(biāo)：體面、務(wù)實地解決此次索賠問題，重在減小損失，并維護雙方長期合作關(guān)系
原因分析：讓對方盡快交貨遠(yuǎn)比要求對方賠款重要，迫切要求維護與對方的長期合作關(guān)系
2、索賠目標(biāo)：
報價：
�、儋r款：450萬美元
②交貨期：兩月后，即11月
③技術(shù)支持：要求對方派一技術(shù)顧問小組到我公司提供技術(shù)指導(dǎo)
�、軆�(yōu)惠待遇：在同等條件下優(yōu)先供貨
�、輧r格目標(biāo)：為彌補我方損失，向?qū)Ψ教岢鰡蝺r降5%的要求
底線：
�、佾@得對方象征性賠款，使對方承認(rèn)錯誤，挽回我公司的名譽損失
�、诒M快交貨遠(yuǎn)以減小我方損失
�、蹖Ψ脚c我方長期合作
五、程序及具體策略
1、開局：
方案一：感情交流式開局策略：通過談及雙方合作情況形成感情上的共鳴，把對方引入較融洽的談判氣氛中
方案二：采取進(jìn)攻式開局策略：營造低調(diào)談判氣氛，強硬地指出對方因延遲交貨給我方帶來巨大損失，開出450萬美元的罰款，以制造心理優(yōu)勢，使我方處于主動地位
對方提出有關(guān)罷工屬于不可抗力的規(guī)定拒絕賠償?shù)膶Σ撸?/p>
1、借題發(fā)揮的策略：認(rèn)真聽取對方陳述，抓住對方問題點，進(jìn)行攻擊、突破
2、法律與事實相結(jié)合原則：提出我方法律依據(jù)，并對罷工事件進(jìn)行剖析對其進(jìn)行反駁
2、中期階段：
1、紅臉白臉策略：由兩名談判成員其中一名充當(dāng)紅臉,一名充當(dāng)白臉輔助協(xié)議的談成，適時將談判話題從罷工事件的定位上轉(zhuǎn)移交貨期及長遠(yuǎn)利益上來，把握住談判的節(jié)奏和進(jìn)程，從而占據(jù)主動
2、層層推進(jìn)，步步為營的策略：有技巧地提出我方預(yù)期利益，先易后難，步步為營地爭取利益
3、把握讓步原則：明確我方核心利益所在，實行以退為進(jìn)策略，退一步進(jìn)兩步，做到迂回補償，充分利用手中籌碼，適當(dāng)時可以退讓賠款金額來換取其它更大利益
4、突出優(yōu)勢: 以資料作支撐，以理服人，強調(diào)與我方協(xié)議成功給對方帶來的利益，同時軟硬兼施，暗示對方若與我方協(xié)議失敗將會有巨大損失
5、 打破僵局: 合理利用暫停，首先冷靜分析僵局原因，再可運用把握肯定
對方行式，否定方實質(zhì)的方法解除僵局，適時用聲東擊西策略，打破僵局
3、休局階段：如有必要，根據(jù)實際情況對原有方案進(jìn)行調(diào)整
4、最后談判階段：
1、 把握底線，:適時運用折中調(diào)和策略，把握嚴(yán)格把握最后讓步的幅度，在適宜的時機提出最終報價，使用最后通牒策略
2、 埋下契機：在談判中形成一體化談判，以期建立長期合作關(guān)系
3、 達(dá)成協(xié)議：明確最終談判結(jié)果，出示會議記錄和合同范本,請對方確認(rèn),并確定正式簽訂合同時間
六、準(zhǔn)備談判資料
相關(guān)法律資料：
《中華人民共和國合同法》、《國際合同法》、《國際貨物買賣合同公約》、《經(jīng)濟合同法》
備注：
《合同法》違約責(zé)任
第一百零七條 當(dāng)事人一方不履行合同義務(wù)或者履行合同義務(wù)不符合約定的,應(yīng)當(dāng)承擔(dān)繼續(xù)履行、采取補救措施或者賠償損失等違約責(zé)任
聯(lián)合國《國際貨物買賣合同公約》規(guī)定：不可抗力是指不可抗力是指不能預(yù)見、不能避免并不能克服的客觀情況
合同范同、背景資料、對方信息資料、技術(shù)資料、財務(wù)資料(見附錄和幻燈片資料)
八、制定應(yīng)急預(yù)案
雙方是第一次進(jìn)行商務(wù)談判，彼此不太了解。為了使談判順利進(jìn)行，有必要制定應(yīng)急預(yù)案。
1、 對方承認(rèn)違約，愿意支付賠償金，但對450萬美元表示異議
應(yīng)對方案：就賠款金額進(jìn)行價格談判，運用妥協(xié)策略，換取在交貨期、技術(shù)支持、優(yōu)惠待遇等利益。
2、對方使用權(quán)力有限策略，聲稱金額的限制，拒絕我方的提議。
應(yīng)對：了解對方權(quán)限情況，“白臉”據(jù)理力爭，適當(dāng)運用制造韁局策略，“紅臉”再以暗示的方式揭露對方的權(quán)限策略，并運用迂回補償?shù)募记桑瑏硗黄祈\局;異或用聲東擊西策略。
3、對方使用借題發(fā)揮策略，對我方某一次要問題抓住不放。
應(yīng)對: 避免沒必要的解釋，可轉(zhuǎn)移話題，必要時可指出對方的策略本質(zhì)，并聲明，對方的策略影響談判進(jìn)程。
4、對方依據(jù)法律上有關(guān)罷工屬于不可抗力從而按照合同堅決拒絕賠償。
應(yīng)對：應(yīng)考慮到我方戰(zhàn)略目標(biāo)是減小損失，并維護雙方長期合作關(guān)系，采取放棄賠償要求，
換取其它長遠(yuǎn)利益。
5、若對方堅持在“按照合同堅決拒絕賠償”一點上，不作出任何讓步，且在交貨期上也不作出積極回應(yīng)。則我方先突出對方與我方長期合作的重要性及暗示與我方未達(dá)成協(xié)議對其惡劣影響，然后作出最后通牒。
商務(wù)談判策劃書9
一、活動引言對于當(dāng)代大學(xué)生來說，在刻苦學(xué)習(xí)專業(yè)知識的同時，應(yīng)不斷提高綜合素質(zhì)和知識運用的能力。而商務(wù)談判無疑就是一個很好的方式。再從國際大背景來看近些年的金融危機的沖擊，各國各企業(yè)之間為了最大維護自身利益的商務(wù)談判也愈顯重要。如何在商務(wù)談判中抓住主動權(quán)已儼然成為各種經(jīng)濟業(yè)務(wù)的重點。而且在世界經(jīng)濟國家中占有重要角色的我國，與其他國家的經(jīng)濟往來也日益密切，如何在商務(wù)談判中取得主動權(quán)變得尤為重要。而本次競賽旨在運用模擬的商務(wù)談判來提高我們大學(xué)生的實踐能力與對專業(yè)知識的認(rèn)知運用程度，提高大學(xué)生職業(yè)素質(zhì)的培養(yǎng)，為以后職業(yè)生涯的成功做好鋪墊。并且不僅僅局限于公司間的商務(wù)談判，我們此次要將商務(wù)談判變得更加生活化，讓大家在日常生活中也能充分運用商務(wù)談判的知識。
二、 大賽背景談判，是指在社會生活中，人們?yōu)闈M足各自需要和維護各自利益，雙方妥善地解決某一問題而進(jìn)行的協(xié)商。曾有人說：“生活本身就是一系列無休止的談判”，這也是不無道理的。而商務(wù)談判，是指談判雙方為實現(xiàn)某種商品或勞務(wù)的交易，對多種交易條件進(jìn)行的協(xié)商。隨著商品經(jīng)濟的發(fā)展，商品概念的外延也在擴大，她不僅包括一切勞動產(chǎn)品，還包括資金、技術(shù)、信息、服務(wù)等。因此，商務(wù)談判是指一切商品形態(tài)的交易洽談，如商品供求談判、技術(shù)引進(jìn)與轉(zhuǎn)讓談判、投資談判等。商務(wù)談判是一門藝術(shù)，需要有一顆懂得欣賞藝術(shù)的心。必要的商務(wù)談判理論和技巧可以使商務(wù)人員從容地面對各類商業(yè)談判活動，提高應(yīng)變能力，增強社會適應(yīng)性，并且提升個人氣質(zhì)、風(fēng)度和魅力，并使自己成為更有價值和競爭力的商務(wù)人才。所以在經(jīng)濟全球化進(jìn)程日益加速的大背景下，必要的商務(wù)談判理論和技巧越來越成為商務(wù)人員必備的武器。而且還可將商務(wù)談判的知識 運用于生活之中。
三、 可行性分析優(yōu)勢分析：1) 符合市場經(jīng)濟的需要與要求。培養(yǎng)有市場意識的人才。2) 根據(jù)我國高校大學(xué)生普遍缺乏實踐知識的現(xiàn)狀，此次大賽的宗旨與我國高校教育改革的初衷相符合，為提高大學(xué)生實踐能力而努力。3) 附和經(jīng)濟與管理的理念，符合經(jīng)管系學(xué)生的知識需要。4) 作為已經(jīng)成功舉辦過一屆商務(wù)談判活動的我們，有了一定的經(jīng)驗積累，定能在新一輪的更加完善，將活動舉辦的更加成功。5) 本次大賽主要面向大一新生，所以能給已學(xué)習(xí)半年相關(guān)經(jīng)濟知識的大一新生熟悉相關(guān)專業(yè)知識的機會，與展示自己的平臺。6) 經(jīng)管系工管論壇正處在不斷發(fā)展與成熟的階段，有足夠的活力于激情來舉辦此次活動，調(diào)動大家的積極性。劣勢分析：1) 我們學(xué)校的硬件設(shè)施不佳，比賽場地有一定限制。2) 對我們大一學(xué)生來說，經(jīng)濟來源有限，商務(wù)服裝準(zhǔn)備上存在一定困難。3) 我們位于南校區(qū)，與新校區(qū)的距離較遠(yuǎn)，不便進(jìn)一步擴大大賽影響力。總結(jié)：關(guān)于此次商務(wù)談判大賽的舉行毋庸置疑利大于弊，而且面對我們的不足都是能克服的客觀條件，所以我們相信只要我們有足夠的激情與充分的準(zhǔn)備一定能將此次大賽圓滿舉行成功。
四、 大賽口號感悟商務(wù)談判，領(lǐng)略商務(wù)風(fēng)采，唇槍舌戰(zhàn)中迸發(fā)智慧與理性的源泉。
五、 大賽簡介本次“商務(wù)談判”由湖南工學(xué)院經(jīng)濟管理系主辦，湖南工學(xué)院工管論壇承辦、具體執(zhí)行。此次活動面向湖南工學(xué)院經(jīng)濟管理系全系學(xué)生，特別是對專業(yè)充滿熱情，愿意展現(xiàn)自己的同學(xué)。本次大賽旨在模擬世界相關(guān)經(jīng)濟政治事實熱點及相關(guān)生活案例，對現(xiàn)代商務(wù)禮儀和談判有關(guān)理論和特點的實戰(zhàn)演練。通過本次活動，可以使學(xué)生初步掌握商務(wù)談判的基本理論，運用商務(wù)談判的常用技巧，熟悉商務(wù)談判各個環(huán)節(jié)，具備一定的商務(wù)談判能力，增強社會適應(yīng)能力，向現(xiàn)代新型人類發(fā)展。并能進(jìn)一步的商務(wù)談判的相關(guān)知識與技能運用與日常生活小事之中，讓處處充滿“談判”，來不斷維護自身利益。
六．活動主題工管論壇內(nèi)部小型模擬商務(wù)談判一． 籌備工作時間：3月24日和25日晚6:30地點：綜合樓604比賽人員確定方式：部門內(nèi)部自行決定人員與職務(wù)。抽簽分為六組，先五個部門加就業(yè)創(chuàng)業(yè)部兩兩對抗，共開展3場商務(wù)談判，最后以分?jǐn)?shù)評定冠亞季軍l 辦公室：負(fù)責(zé)抽簽工作及抽簽后人員的統(tǒng)計、題目準(zhǔn)備（題目設(shè)置不應(yīng)大同小異，注意吸引力，且必須提前準(zhǔn)備好讓參賽人員有準(zhǔn)備時間），通知工作及嘉賓的邀請與確定（與大二理事聯(lián)系共同確定，于21日前確定）l 秘書處：主持人2人（一天一位），準(zhǔn)備有關(guān)商務(wù)禮儀相關(guān)資料。<23號前上報辦公室>l 人事部：負(fù)責(zé)活動的前期策劃及會場人事安排l 宣傳部：在活動開展前張貼相關(guān)海報，制作相關(guān)道具，協(xié)助財務(wù)部布置會場l 財務(wù)部：負(fù)責(zé)購買活動所需物品及獎品的采購，布置會常具體安排：a. 3月18日例會向論壇成員宣布活動事宜，并具體安排下去。發(fā)放有關(guān)商務(wù)談判的資料b. 各部門確定參賽人員，各部長轉(zhuǎn)交人事部<22號之前>c. 召集參加比賽的相關(guān)人員23號開小會議，地點綜合樓604。將分組確定，并告知題目同時將活動的策劃與流程向部門成員及時傳達(dá)與落實七、活動具體開展流程 1. 主持人宣布開場，介紹嘉賓、計時組和統(tǒng)分組2. 介紹商務(wù)談判的題目、背景及談判比賽規(guī)則3. 介紹談判流程，宣布參賽隊伍（一）背對背演講（6分）：每方3分鐘，一方首先上場（另一方回避）利用演講的形式向觀眾和評委充分展示己方對談判的前期調(diào)查結(jié)論，談判案例例題的理解，切入點，策略。
一方演講之后退場回避，另一方上場演講。演講要求：介紹隊名、所在學(xué)校專業(yè)、隊員構(gòu)成，初步展示和分析己方的優(yōu)劣勢，闡述本方談判可接受的條件底線和希望達(dá)到的目標(biāo)，介紹戰(zhàn)略安排及使用戰(zhàn)術(shù)。（二）開局（10分）：雙方面對面，一方發(fā)言時，另一方不能搶話，可以有一位選手也可以多位合作，向?qū)Ψ浇榻B己方的談判條件，試探對方的談判條件和目標(biāo)，最好能獲得對方的關(guān)鍵性信息，發(fā)言時，可以展示支持本方觀點的數(shù)據(jù)、圖表、道具和ppt等。（三）中期階段（20分）：此階段為談判的主體階段，雙方隨意發(fā)言，但要注意禮節(jié)。雙方在此階段應(yīng)該對關(guān)鍵性問題進(jìn)行深入談判，使用各種策略和技巧，尋找對方的不合理方面以及要求對方讓步的方面進(jìn)行談判，不得糾纏與議題無關(guān)的話題。（四）休局（6分）：1、談判過程暫停，雙方總結(jié)前面的談判成果，隊內(nèi)討論對方的條件，己方的底線和可以討價還價的空間，有必要的話，修改原定計劃。（3分。2、局中點評：一位評委對雙方前期表現(xiàn)分別進(jìn)行點評，
提示雙方應(yīng)采用的策略，提出1、2個問題讓觀眾思考，為結(jié)尾留懸念。（五）最后階段（10分）：此階段為談判的沖刺階段，雙方回到談判桌進(jìn)行最后交鋒，必須達(dá)成交易，在最后階段盡量為己方爭取最大利益，結(jié)果應(yīng)保持長期合作關(guān)系，道別應(yīng)符合商業(yè)禮節(jié)。（六）加時賽（5分）：若雙方在沖刺階段沒有達(dá)成交易，則休息一分鐘后進(jìn)入加時賽，必須達(dá)成交易，但進(jìn)入加時賽的兩隊都會因拖延時間扣分。（七）評委點評（5分）八、人員安排1.商務(wù)談判指導(dǎo)小組：各部長負(fù)責(zé)本部門指導(dǎo)工作。職責(zé):全程指導(dǎo)，注重前期的引導(dǎo)及活動中的指導(dǎo)。到場嘉賓：12屆理事24號（星期六）人事安排談判部門：財務(wù)部 人事部 辦公室 宣傳部談判人員： 財務(wù)部 張佳偉 黃思源 劉亦晨 錢麗霞 人事部 史青霞 劉雨薇 張亞莉 顧黎黎 辦公室 陳旺 李儒波王智 刁思悅 宣傳部 張石生 吳麗楠彭麗莎 熊甜布置會場組負(fù)責(zé)人：邱安琪成員：陳瀟 彭冰 羅貴敏 蔣焱 涂潔珂評委：四位理事及各部部長（部長不能對本部門及對手部門評分）禮儀兼引導(dǎo)組負(fù)責(zé)人：陽丹成員：吳松瑾 吳炎景 王珠鑫 彭濤 張婷 肖倩冰發(fā)放評分表：吳夢雅計時員：彭媛媛 統(tǒng)分員：覃斯 王瑩攝影員：張振 肖晨主持人：秩序維護組負(fù)責(zé)人：鄧友仁成員：劉新燚 段永志 胡兵會場清潔組負(fù)責(zé)人：鐘志強成員：許琴 李凱爾 劉秀娟 葛亮瑩25號（星期日）人事安排談判部門：秘書處 公關(guān)策劃部談判人員：秘書處 彭濤 肖倩冰 孫玉豐 黃杰華 公關(guān)策劃部 李凱爾 胡兵 彭媛媛 蔣焱布置會場組負(fù)責(zé)人：張祥成員：熊甜 錢麗霞 劉雨薇胡桂林 田曉倩 段永志評委：四位理事及各部部長（部長不能對本部門及對手部門評分）禮儀兼引導(dǎo)組負(fù)責(zé)人：陽丹成員：王珠鑫 張婷發(fā)放評分表：吳夢雅計時員：陳富城 統(tǒng)分員：覃斯 王瑩攝影員：張振 肖晨主持人：秩序維護組負(fù)責(zé)人：鄭夢瑞成員： 顧黎黎 曹惺 張學(xué)偉會場清潔組負(fù)責(zé)人：賴穎成員：于耀華 吳麗楠 劉媛 彭麗莎九、評分細(xì)則比賽采取100分制原則①隊名，口號，商務(wù)禮儀，氣勢②臨場發(fā)揮，思維敏捷③整個過程中表現(xiàn)出的團隊默契，語言的得體④最終氛圍，談判技巧⑤著裝得體正式甲方： 代表隊：
背對背演講（20分） 隊名、口號、氣勢（5） 雙方優(yōu)劣勢分析（4） 戰(zhàn)略技巧（4） 目標(biāo)、底線（2） 著裝得體（5） 小總 開局階段（10分）寒暄+公司介紹+試探 商務(wù)禮儀（4） 團隊配合（3） 談判技巧（3） 中期階段（45分）正面交鋒 商務(wù)禮儀（5） 團隊默契（15） 談判技巧（15） 圍繞主題（10） 沖刺階段（15分）策略變化 商務(wù)禮儀（2） 團隊默契（6） 談判技巧（5） 圍繞主題（2） 加時階段（10分）策略變化 商務(wù)禮儀（-2） 團隊默契（-3） 談判技巧（-3） 圍繞主題（-2） 本場總分=實際得分+評委加分
乙方： 代表隊：
背對背演講（20分） 隊名、口號、氣勢（5） 雙方優(yōu)劣勢分析（4） 戰(zhàn)略技巧（4） 目標(biāo)、底線（2） 著裝得體（5） 小總 開局階段（10分）寒暄+公司介紹+試探 商務(wù)禮儀（4） 團隊配合（3） 談判技巧（3） 中期階段（45分）正面交鋒 商務(wù)禮儀（5） 團隊默契（15） 談判技巧（15） 圍繞主題（10） 沖刺階段（15分）策略變化 商務(wù)禮儀（2） 團隊默契（6） 談判技巧（5） 圍繞主題（2） 加時階段（10分）策略變化 商務(wù)禮儀（-2） 團隊默契（-3） 談判技巧（-3） 圍繞主題（-2） 本場總分=實際得分+評委加分
補充說明：1、如果雙方未進(jìn)入加時賽而達(dá)成共識，則加時階段雙方都記滿分10分。如若有為避免進(jìn)入加時而明顯放棄己方利益者，加時賽記0分。進(jìn)入加時賽后打出分?jǐn)?shù)均為扣除分?jǐn)?shù)，打負(fù)分。
2、評委可對比賽過程中選手的人氣指數(shù)（1~5）及其用到的自制道具（1~5）（ppt、財務(wù)、銷售、市場報表等），適當(dāng)加分（最高加分?jǐn)?shù)值為：10分） 3、為避免評委打分過于懸殊，規(guī)定其基礎(chǔ)分為50分 4、商務(wù)禮儀（著裝、語言、無插話、搶話，動作合適恰當(dāng)，及對對方隊友的尊重程度。），團隊默契（隊友配合、角色明確），技巧（戰(zhàn)略運用、臨場應(yīng)對），圍繞主題（不偏離談判的.中心問題）。
十、注意事項1. 論壇成員必須準(zhǔn)時到綜合樓604，如有事情不能參加，必須寫請假條交給部長，再由部長轉(zhuǎn)交給辦公室。2. 財務(wù)部針對經(jīng)費開銷進(jìn)行清算，核實與總結(jié)。3. 人事部對論壇成員的表現(xiàn)進(jìn)行考查，并針對表現(xiàn)優(yōu)秀者予以表彰。4. fba內(nèi)部召開總結(jié)大會且各部門對活動寫總結(jié)報告，進(jìn)一步為系內(nèi)開展商務(wù)談判活動改善構(gòu)思5. 參賽人員及主持人必須提早20分鐘到達(dá)會常6. 辦公室考勤應(yīng)該注意請假條的真實性，加強考勤(考勤應(yīng)記錄分?jǐn)?shù)）十一、財務(wù)預(yù)算宣傳紙：0.3*90=27+20=47礦泉水： 10 策劃者：人事部 XX.3
商務(wù)談判策劃書10
一、談判主題
服裝店與消費者就服裝買賣談判
二、談判組成人員
店方：店員A1、老板A2
買方：女士B1、女士男朋友B2
三、談判地點
服裝店
四、談判時間
夏季某天
五、談判雙方優(yōu)劣勢分析
店方優(yōu)勢：此店座落于繁華商業(yè)地段，車水馬龍，人來人往。開店已有好幾年，生意一直不錯。產(chǎn)品琳瑯滿目，而且服裝質(zhì)量上成，緊跟潮流。售前售中售后服務(wù)周到。在此地消費者群體中享有較好口碑。
店方劣勢：現(xiàn)在是買方市場，本店旁邊還有很多規(guī)模相當(dāng)?shù)姆b商場，這給了買方很大的自主選擇空間，要把消費者留住不簡單。
買方優(yōu)勢：在買方市場的今天、消費者權(quán)益受法律保護的社會買方選擇空間大，除此店以外，還有很多服裝店，可以貨比三家。
買方劣勢：對市場行情的了解度不如店方清楚，女士男友逛街不如女方有耐心，當(dāng)感覺累的時候就不會很在乎價格，只為盡快買好衣服回去休息。他不職女友會討價還價、磨嘴皮，喜歡“干脆”、“擺闊”、“爽快”。
六、談判目標(biāo)
讓買方感覺自己受到很大優(yōu)惠的情況下以可觀和利潤賣了服裝。
七、各階段談判策略的準(zhǔn)備
（一）初始階段：
1、滿意感：面帶微笑盛情邀請女士及男友進(jìn)店，叫其隨便挑選相中了可以試穿。稱贊女士漂亮，身材偏瘦，穿上衣服很合身，使得女士及其男友心理上得到滿足，感覺自己受到店家重視，以期待其因此減弱對服裝和價格的挑剔。
2、鴻門宴：主動給二人讓座，說逛街也挺累，叫他們休息休息，并為他們開電扇。讓他們享受了店方的盛情“款待”從而感覺不買還有點不好。
（二）談判階段：
3、借惻隱：陳述門面租金高，服裝成本也不低，顯得為難，喚起買方同情心，從而達(dá)到阻止對方進(jìn)攻的目的。
4、磨時間、疲勞戰(zhàn)：以善意、重復(fù)、慢節(jié)奏的表述方式拖延討價還價時間，造成談判低時效，以期買方做出讓步。
5、車輪戰(zhàn)：老板和店員輪番上陣，使買方疲于應(yīng)戰(zhàn)，精神沮喪，從而做出退讓。
6、小氣鬼：一點一滴的斤斤計較的降低價格，并且大肆渲染。
7、連瑪馬：堅持店方降價的同時買方也要加價，條件互換、價格折中。
八、僵局預(yù)測及備用策略
僵局預(yù)測：在快要成交的時候，買方就是舍不得多出幾塊錢，很可能因為幾塊錢的利益使生意做不成。
備用策略：折中調(diào)和，在談判后期，為了縮小差距，相互向?qū)Ψ娇繑n，以解決談判最后分歧。
九、語言情景模擬
A1：歡迎光臨，進(jìn)來看看吧，相中了可以試試。
A1：相中哪件了？
B1：嗯，先隨便看看。
A1：（對女士男友說）看你們滿頭是汗，這天還挺熱的，坐這息會吧，吹吹電扇。（鴻門宴）
B2：（微笑）謝謝，謝謝。
A2：（對女士說）今年夏季流行超短裙，你身材偏瘦，腿挺細(xì)，穿短裙一定很漂亮。（滿意感）
B1：呵呵，是嗎。
B1：把那條牛仔短裙給我看看。
A1：（把裙子遞給B1）這款裙子今年賣得挺好，你先試試看。
B1換上裙子到鏡子前前后觀望
A2：哇，姑娘，穿上這裙子才真正突現(xiàn)你的苗條身材，皮膚還挺好呀，你這身打扮簡直沒法挑！（滿意感）
B1：（不好意思的笑）呵呵，是嗎。
A2：不信問問你男朋友。
B2：確實挺好看，比剛才那套漂亮多了，性感極了。
B1：多少錢呀？
A1：120
B1：便宜點吧。
A1：這裙子特?zé)徜N，都這個價。
B1：你這要價太貴了，別的地方我也看過呀，才幾十塊。（貨比三家）
A1：那肯定東西不一樣吧，你看這布料，這款式，沒法挑啊。你要誠心要了，可以給你便宜點。
B1：我當(dāng)然想要了，便宜多少��？
A1：少要你五塊錢吧，這在大商場大超市都是明碼標(biāo)價的，一分也不少�。ㄐ夤恚�
B1：便宜五塊也叫便宜啊，在別的地方我都照著一半以下砍。你說個最低價吧。（針鋒相對）
A1：110吧，這真是最低的了。
B1：還是很貴啊，等于沒少的。
A1：那你能給多少吧，說個最高價吧。
B1：50
A1：天啊，你真照著一半以下砍啊，這在我們這是不可能的。你要真的想買就給個合適的價啊。
B1：再多便宜點吧，我們都是學(xué)生，沒多少錢�。。ń钀烹[）
A2：我看你像學(xué)生所以才沒喊高價啊，可是再便宜也不能賠本啊，妹子。我這租金高，競爭又強，還要給服務(wù)員發(fā)工資。我們也不容易啦�。ń钀烹[）
B1：那60吧，怎么樣？
A2：喲，這么小氣啊�？茨阋膊桓F嘛。（激將法）
B1：哎，哪呀，我們現(xiàn)在還是向父母要錢的時候呀。（借惻隱）
A2：那你添點吧，再添點。（擠牙膏）
B1：哪光能我添啊，你也不說降點。你再降點吧。（擠牙膏、連環(huán)馬）
A2：那好，看你這姑娘這么有心買，就給你一個大優(yōu)惠吧，再降10塊，100賣給你。薄利多銷！
B1：我們今天就帶了幾十塊錢來啊，100塊我們掏不出來啊。再少幾十塊吧。（借惻隱）
A2：我們都在原價上降了20啊，20不少了。要不你再給個價。
B1：我們現(xiàn)在總共只有70塊，70塊能賣就給我了吧！
A2：70塊連本都不夠啊姑娘，我再讓你十塊，90成不？你別老哭沒錢啊，你沒有，你男朋友有啊！
A1：（眼望B2）年輕人雜一點也不干脆呢。各自讓著點嘛。（激將法）
B2：（好像逛街逛累了，在椅子上坐著不愿動。）那我們再加十塊，你們再降十塊，80成交，行我們就拿下。不行我們就走人�。。ㄕ壑姓{(diào)和、最后通牒）
A2：拿吧拿吧。哎，這生意真是不好做呀。盼你個回頭客，你對別人一定說是100多買的�。�
B1：（恨了B2一眼，付了錢）大家都不容易嘛，這衣服回去穿著要是不合適我可得拿回來換啊。
A2：行，沒問題。不合適了盡管拿回來換。
A1、A2：走好，下次再來呀。
買賣做成，店方基本完成了談判目標(biāo)。
商務(wù)談判策劃書11
一、談判主題
從內(nèi)蒙古外經(jīng)貿(mào)集團分流，成為新公司主要管理人，成為其股東
二、談判團隊人員組成（甲方：迎嵐方乙方：內(nèi)蒙古外經(jīng)貿(mào)集團）主談：迎嵐決策人：技術(shù)顧問法律顧問
三、談判前期準(zhǔn)備
我方（迎嵐方）在內(nèi)蒙古自治區(qū)經(jīng)貿(mào)集團總公司財務(wù)處工作了幾十年，對內(nèi)蒙古的經(jīng)濟發(fā)展?fàn)顩r、人文環(huán)境、資源優(yōu)勢等方面情況有著比較深刻的了解。乙方（內(nèi)蒙古貿(mào)易集團總公司）是1996年在我國政企脫鉤的大形勢下，從內(nèi)蒙古外經(jīng)貿(mào)廳分離出來的。原外經(jīng)貿(mào)系統(tǒng)的十余家子公司和十余家駐外辦事處由集團總公司統(tǒng)一管理。集團總公司共60余人，多數(shù)是原內(nèi)蒙古外貿(mào)廳業(yè)務(wù)處的工作人員。4年來，公司仍脫離不掉過去行政管理的思維模式，業(yè)務(wù)發(fā)展也無大起色。近來，集團總公司進(jìn)行改革的一個主要措施就是指導(dǎo)下屬公司進(jìn)行減員分流，股權(quán)重組。四、雙方優(yōu)劣勢分析我方優(yōu)勢：
1、迎嵐已對羊絨制品市場進(jìn)行了比較詳細(xì)的市場調(diào)研，并構(gòu)思了市場營銷方案，在產(chǎn)品目標(biāo)對象、營銷渠道和營銷方式等方面都有了比較清晰的計劃；
2、迎嵐在管理方面很有能力，有干事業(yè)的決心和信心；
3、談判結(jié)果對迎嵐的風(fēng)險較小，即使不成功，迎嵐先生也能得到集團總公司下崗分流的其他優(yōu)惠政策。
我方劣勢：
1、自有資金較少
2、行業(yè)經(jīng)驗較少
對方優(yōu)勢：
1、具有決定的權(quán)力；
2、可能對這個談判興趣不高
對方劣勢：
1、缺乏現(xiàn)代企業(yè)管理的經(jīng)驗2、缺乏職業(yè)經(jīng)理人四、談判目標(biāo)
我方目標(biāo)：
1、理想目標(biāo)：從內(nèi)蒙古外經(jīng)貿(mào)集團分流，要求得到D公司35%的股權(quán)，成為公司的主要管理人員。
2、最低目標(biāo)：要求得到20%的股權(quán)，成為公司的主要管理者。
對方目標(biāo)：
1、繼續(xù)收取管理費，具體數(shù)額從25萬元上升為30萬元2、人員分流
五、具體方案與策略
1、開局：
方案一：感情交流式開局策略：通過談及雙方合作情況形成感情上的共鳴，把
對方引入較融洽的談判氣氛中
方案二：采取進(jìn)攻式開局策略：營造低調(diào)談判氣氛，強烈指出對方缺乏現(xiàn)代企業(yè)管理的經(jīng)驗和職業(yè)經(jīng)理人，以制造心理優(yōu)勢，使我方處于主動地位拒絕對方提出繼續(xù)收取管理費，具體數(shù)額30萬元的對策：
1）借題發(fā)揮的策略：認(rèn)真聽取對方陳述，抓住對方問題點，進(jìn)行攻擊、突破2）法律與事實相結(jié)合原則：提出我方法律依據(jù)，并對管理費具體數(shù)額進(jìn)行剖析，對其進(jìn)行反駁2、中期階段：
1）紅臉白臉策略：由兩名談判成員其中一名充當(dāng)紅臉，一名充當(dāng)白臉輔助協(xié)議的談成，適時將談判話題從控股份額多少轉(zhuǎn)到D公司主要管理人員分配及長遠(yuǎn)利益上來，把握住談判的節(jié)奏和進(jìn)程，從而占據(jù)主動
2）層層推進(jìn)，步步為營的策略：有技巧地提出我方預(yù)期利益，先易后難，步步為營地爭取利益
3）把握讓步原則：明確我方核心利益所在，實行以退為進(jìn)策略，退一步進(jìn)兩步，做到迂回補償，充分利用手中籌碼，適當(dāng)時可以用管理費來換取更多股權(quán)
4）突出優(yōu)勢：以資料作支撐，以理服人，強調(diào)與我方協(xié)議成功給對方帶來的利益，同時軟硬兼施，暗示對方若與我方協(xié)議失敗將會有巨大損失；
5）打破僵局：合理利用暫停，首先冷靜分析僵局原因，再可運用把握肯定對方行式，否定方實質(zhì)的方法解除僵局，適時用聲東擊西策略，打破僵局。
3、休局階段：如有必要，根據(jù)實際情況對原有方案進(jìn)行調(diào)整
4、最后談判階段：
1）把握底線：適時運用折中調(diào)和策略，把握嚴(yán)格把握最后讓步的幅度，在適宜的時機提出最終報價，使用最后通牒策略
2）埋下契機：在談判中形成一體化談判，以期建立長期合作關(guān)系
3）達(dá)成協(xié)議：明確最終談判結(jié)果，出示會議記錄和合同范本，請對方確認(rèn)，并確定正式簽訂合同時間
商務(wù)談判策劃書12
一、談判主題
從內(nèi)蒙古外經(jīng)貿(mào)集團分流，成為新公司主要管理人，成為其股東
二、談判團隊人員組成(甲方：迎嵐方乙方：內(nèi)蒙古外經(jīng)貿(mào)集團)主談：迎嵐決策人：技術(shù)顧問法律顧問
三、談判前期準(zhǔn)備
我方(迎嵐方)在內(nèi)蒙古自治區(qū)經(jīng)貿(mào)集團總公司財務(wù)處工作了幾十年，對內(nèi)蒙古的經(jīng)濟發(fā)展?fàn)顩r、人文環(huán)境、資源優(yōu)勢等方面情況有著比較深刻的了解。乙方(內(nèi)蒙古貿(mào)易集團總公司)是1996年在我國政企脫鉤的大形勢下，從內(nèi)蒙古外經(jīng)貿(mào)廳分離出來的。原外經(jīng)貿(mào)系統(tǒng)的十余家子公司和十余家駐外辦事處由集團總公司統(tǒng)一管理。集團總公司共60余人，多數(shù)是原內(nèi)蒙古外貿(mào)廳業(yè)務(wù)處的工作人員。4年來，公司仍脫離不掉過去行政管理的思維模式，業(yè)務(wù)發(fā)展也無大起色。近來，集團總公司進(jìn)行改革的一個主要措施就是指導(dǎo)下屬公司進(jìn)行減員分流，股權(quán)重組。
四、雙方優(yōu)劣勢分析
我方優(yōu)勢：
一、迎嵐已對羊絨制品市場進(jìn)行了比較詳細(xì)的市場調(diào)研，并構(gòu)思了市場營銷方案，在產(chǎn)品目標(biāo)對象、營銷渠道和營銷方式等方面都有了比較清晰的計劃;
二、迎嵐在管理方面很有能力，有干事業(yè)的決心和信心;
三、談判結(jié)果對迎嵐的風(fēng)險較小，即使不成功，迎嵐先生也能得到集團總公司下崗分流的其他優(yōu)惠政策。
我方劣勢：
一、自有資金較少二、行業(yè)經(jīng)驗較少對方優(yōu)勢:
一、具有決定的權(quán)力;
二、可能對這個談判興趣不高對方劣勢:
一、缺乏現(xiàn)代企業(yè)管理的經(jīng)驗二、缺乏職業(yè)經(jīng)理人四、談判目標(biāo)我方目標(biāo):
一、理想目標(biāo)：從內(nèi)蒙古外經(jīng)貿(mào)集團分流，要求得到D公司35%的股權(quán)，成為公司的主要管理人員。
二、最低目標(biāo)：要求得到20%的股權(quán)，成為公司的主要管理者。對方目標(biāo)：
一、繼續(xù)收取管理費，具體數(shù)額從25萬元上升為30萬元二、人員分流
五、具體方案與策略一、開局：
方案一：感情交流式開局策略：通過談及雙方合作情況形成感情上的共鳴，把
對方引入較融洽的談判氣氛中
方案二：采取進(jìn)攻式開局策略：營造低調(diào)談判氣氛，強烈指出對方缺乏現(xiàn)代企業(yè)管理的經(jīng)驗和職業(yè)經(jīng)理人，以制造心理優(yōu)勢，使我方處于主動地位拒絕對方提出繼續(xù)收取管理費，具體數(shù)額30萬元的對策：
1)借題發(fā)揮的策略：認(rèn)真聽取對方陳述，抓住對方問題點，進(jìn)行攻擊、突破2)法律與事實相結(jié)合原則：提出我方法律依據(jù)，并對管理費具體數(shù)額進(jìn)行剖析，對其進(jìn)行反駁二、中期階段：
1)紅臉白臉策略：由兩名談判成員其中一名充當(dāng)紅臉,一名充當(dāng)白臉輔助協(xié)議的談成，適時將談判話題從控股份額多少轉(zhuǎn)到D公司主要管理人員分配及長遠(yuǎn)利益上來，把握住談判的節(jié)奏和進(jìn)程，從而占據(jù)主動
2)層層推進(jìn)，步步為營的策略：有技巧地提出我方預(yù)期利益，先易后難，步步為營地爭取利益
3)把握讓步原則：明確我方核心利益所在，實行以退為進(jìn)策略，退一步進(jìn)兩步，做到迂回補償，充分利用手中籌碼，適當(dāng)時可以用管理費來換取更多股權(quán)4)突出優(yōu)勢:以資料作支撐，以理服人，強調(diào)與我方協(xié)議成功給對方帶來的利
益，同時軟硬兼施，暗示對方若與我方協(xié)議失敗將會有巨大損失;
5)打破僵局:合理利用暫停，首先冷靜分析僵局原因，再可運用把握肯定對方行式，否定方實質(zhì)的方法解除僵局，適時用聲東擊西策略，打破僵局。
三、休局階段：如有必要，根據(jù)實際情況對原有方案進(jìn)行調(diào)整
四、最后談判階段：
1)把握底線:適時運用折中調(diào)和策略，把握嚴(yán)格把握最后讓步的幅度，在適宜的時機提出最終報價，使用最后通牒策略
2)埋下契機：在談判中形成一體化談判，以期建立長期合作關(guān)系
3)達(dá)成協(xié)議：明確最終談判結(jié)果，出示會議記錄和合同范本,請對方確認(rèn),并確定正式簽訂合同時間
商務(wù)談判策劃書13
一、談判主題
解決汽輪機轉(zhuǎn)子毛坯延遲交貨索賠問題，維護雙方長期合作關(guān)系
二、談判團隊人員組成
主談：胡達(dá)，公司談判全權(quán)代表;
決策人：賀宇翔，負(fù)責(zé)重大問題的決策;
技術(shù)顧問：陶佳，負(fù)責(zé)技術(shù)問題;
法律顧問：張偉燕，負(fù)責(zé)法律問題;
三、雙方利益及優(yōu)劣勢分析
我方核心利益：
1、要求對方盡早交貨
2、維護雙方長期合作關(guān)系
3、要求對方賠償，彌補我方損失
對方利益：解決賠償問題，維持雙方長期合作關(guān)系
我方優(yōu)勢：
1、我公司占有國內(nèi)電力市場1/3的份額，對方與我方無法達(dá)成合作將對其造成巨大損失
我方劣勢：
1、在法律上有關(guān)罷工屬于不可抗力范圍這上點對對方極為有利，對方將據(jù)此拒絕賠償
2、對方延遲交貨對我公司已帶來的利潤、名譽上的損失
3、我公司毛坯供應(yīng)短缺，影響惡劣，迫切與對方合作，否則將可能造成更大損失
對方優(yōu)勢：
1、法律優(yōu)勢：有關(guān)罷工屬于不可抗力的規(guī)定
2、對方根據(jù)合同，由不可抗力產(chǎn)生的延遲交貨不適用處罰條例
對方劣勢：
屬于違約方，面臨與眾多簽約公司的相關(guān)談判，達(dá)不成協(xié)議將可能陷入困境
四、談判目標(biāo)
1、戰(zhàn)略目標(biāo)：體面、務(wù)實地解決此次索賠問題，重在減小損失，并維護雙方長期合作關(guān)系
原因分析：讓對方盡快交貨遠(yuǎn)比要求對方賠款重要，迫切要求維護與對方的長期合作關(guān)系
2、索賠目標(biāo)：
報價：
①賠款：450萬美元
�、诮回浧冢簝稍潞螅�11月
�、奂夹g(shù)支持：要求對方派一技術(shù)顧問小組到我公司提供技術(shù)指導(dǎo)
④優(yōu)惠待遇：在同等條件下優(yōu)先供貨
�、輧r格目標(biāo)：為彌補我方損失，向?qū)Ψ教岢鰡蝺r降5%的要求
底線：
①獲得對方象征性賠款，使對方承認(rèn)錯誤，挽回我公司的名譽損失
�、诒M快交貨遠(yuǎn)以減小我方損失
�、蹖Ψ脚c我方長期合作
五、程序及具體策略
1、開局：
方案一：感情交流式開局策略：通過談及雙方合作情況形成感情上的共鳴，把對方引入較融洽的談判氣氛中
方案二：采取進(jìn)攻式開局策略：營造低調(diào)談判氣氛，強硬地指出對方因延遲交貨給我方帶來巨大損失，開出450萬美元的罰款，以制造心理優(yōu)勢，使我方處于主動地位
對方提出有關(guān)罷工屬于不可抗力的規(guī)定拒絕賠償?shù)膶Σ撸?/p>
1、借題發(fā)揮的策略：認(rèn)真聽取對方陳述，抓住對方問題點，進(jìn)行攻擊、突破
2、法律與事實相結(jié)合原則：提出我方法律依據(jù)，并對罷工事件進(jìn)行剖析
對其進(jìn)行反駁
2、中期階段：
1、紅臉白臉策略：由兩名談判成員其中一名充當(dāng)紅臉,一名充當(dāng)白臉輔助協(xié)議的談成，適時將談判話題從罷工事件的定位上轉(zhuǎn)移交貨期及長遠(yuǎn)利益上來，把握住談判的節(jié)奏和進(jìn)程，從而占據(jù)主動
2、層層推進(jìn)，步步為營的策略：有技巧地提出我方預(yù)期利益，先易后難，步步為營地爭取利益
3、把握讓步原則：明確我方核心利益所在，實行以退為進(jìn)策略，退一步進(jìn)兩步，做到迂回補償，充分利用手中籌碼，適當(dāng)時可以退讓賠款金額來換取其它更大利益
4、突出優(yōu)勢:以資料作支撐，以理服人，強調(diào)與我方協(xié)議成功給對方帶來的利益，同時軟硬兼施，暗示對方若與我方協(xié)議失敗將會有巨大損失
5、打破僵局:合理利用暫停，首先冷靜分析僵局原因，再可運用把握肯定對方行式，否定方實質(zhì)的方法解除僵局，適時用聲東擊西策略，打破僵局
3、休局階段：如有必要，根據(jù)實際情況對原有方案進(jìn)行調(diào)整
4、最后談判階段：
1、把握底線，:適時運用折中調(diào)和策略，把握嚴(yán)格把握最后讓步的幅度，在適宜的時機提出最終報價，使用最后通牒策略
2、埋下契機：在談判中形成一體化談判，以期建立長期合作關(guān)系
3、達(dá)成協(xié)議：明確最終談判結(jié)果，出示會議記錄和合同范本,請對方確認(rèn),并確定正式簽訂合同時間
六、準(zhǔn)備談判資料
相關(guān)法律資料：
《中華人民共和國合同法》、《國際合同法》、《國際貨物買賣合同公約》、《經(jīng)濟合同法》
備注：
《合同法》違約責(zé)任
第一百零七條當(dāng)事人一方不履行合同義務(wù)或者履行合同義務(wù)不符合約定的,應(yīng)當(dāng)承擔(dān)繼續(xù)履行、采取補救措施或者賠償損失等違約責(zé)任
聯(lián)合國《國際貨物買賣合同公約》規(guī)定：不可抗力是指不可抗力是指不能預(yù)見、不能避免并不能克服的客觀情況
合同范同、背景資料、對方信息資料、技術(shù)資料、財務(wù)資料(見附錄和幻燈片資料)
七、制定應(yīng)急預(yù)案
雙方是第一次進(jìn)行商務(wù)談判，彼此不太了解。為了使談判順利進(jìn)行，有必要制定應(yīng)急預(yù)案。
1、對方承認(rèn)違約，愿意支付賠償金，但對450萬美元表示異議
應(yīng)對方案：就賠款金額進(jìn)行價格談判，運用妥協(xié)策略，換取在交貨期、技術(shù)支持、優(yōu)惠待遇等利益。
2、對方使用權(quán)力有限策略，聲稱金額的限制，拒絕我方的提議。
應(yīng)對：了解對方權(quán)限情況，“白臉”據(jù)理力爭，適當(dāng)運用制造韁局策略，“紅臉”再以暗示的方式揭露對方的權(quán)限策略，并運用迂回補償?shù)募记�，來突破韁局;異或用聲東擊西策略。
3、對方使用借題發(fā)揮策略，對我方某一次要問題抓住不放。
應(yīng)對:避免沒必要的解釋，可轉(zhuǎn)移話題，必要時可指出對方的策略本質(zhì)，并聲明，對方的策略影響談判進(jìn)程。
4、對方依據(jù)法律上有關(guān)罷工屬于不可抗力從而按照合同堅決拒絕賠償。
應(yīng)對：應(yīng)考慮到我方戰(zhàn)略目標(biāo)是減小損失，并維護雙方長期合作關(guān)系，采取放棄賠償要求，
換取其它長遠(yuǎn)利益。
5、若對方堅持在“按照合同堅決拒絕賠償”一點上，不作出任何讓步，且在交貨期上也不作出積極回應(yīng)。則我方先突出對方與我方長期合作的重要性及暗示與我方未達(dá)成協(xié)議對其惡劣影響，然后作出最后通牒。
商務(wù)談判策劃書14
班級：11級國際貿(mào)易實務(wù)(2)班
組員：吳麗萍(11421212)陳春波(11421216)鮑曉芳(11421239)朱藝芹(11421248)
施乙烽(11421249)劉良燕(11421253)唐靈敏(11421256)何冰冰(11421263)
指導(dǎo)老師：邵宇
我方公司:H集團公司對方公司:G電器公司
關(guān)于H集團公司電器進(jìn)入G百貨具體事項的商務(wù)談判
雙方公司背景資料：
H集團有限公司創(chuàng)立于1999年,位于珠江三角洲腹地——廣東省中山市，是以精品家電為核心，業(yè)務(wù)跨電子科技、照明、貿(mào)易、進(jìn)出口、醫(yī)療器材等行業(yè)的大型企業(yè)集團公司。H集團屬下有16家子公司，員工近4000人，資產(chǎn)近8個億，年銷售額達(dá)20多個億。
在經(jīng)營發(fā)展中，H集團始終以市場為導(dǎo)向，以質(zhì)量求生存，以求實創(chuàng)新為信條，視產(chǎn)品為企業(yè)生命，嚴(yán)把質(zhì)量關(guān)，嚴(yán)把銷售關(guān)，嚴(yán)把售后服務(wù)關(guān)。迄今，H集團建設(shè)了遍布全國的3000多家銷售終端網(wǎng)點，100多家售后服務(wù)網(wǎng)點，產(chǎn)品贏得了廣泛的社會認(rèn)可。同時，H集團的產(chǎn)品暢銷海內(nèi)外，尤其在北美、歐洲、日本、中東、臺灣等國家和地區(qū)久享盛譽，
面向未來，H集團將秉承以人為本的一貫作風(fēng)，在“國產(chǎn)精品小家電第一品牌”的目標(biāo)統(tǒng)領(lǐng)下，精益求精制造領(lǐng)先的精品家電產(chǎn)品，為消費者創(chuàng)造精致生活境界，實現(xiàn)“輕松生活，輕松享受”的理想本質(zhì)。同時，在實現(xiàn)國內(nèi)近景的前提下，通過產(chǎn)業(yè)多元化、發(fā)展規(guī)模化、運作專業(yè)化的經(jīng)營，進(jìn)一步完善管理模式，建設(shè)先進(jìn)企業(yè)文化，形成自我核心競爭力，在不同的領(lǐng)域保持穩(wěn)健、高速的增長，把H集團創(chuàng)建成為世界級的中國企業(yè)。
G電器公司是G股份有限公司的子公司，以電器專業(yè)連鎖發(fā)展模式，通過家電零售終端的集中采購、統(tǒng)一配送，建立一個集品牌代理、連鎖零售、安裝維修服務(wù)于一體的大型電器零售企業(yè)。是廣州市最有實力的電器公司之一，具有16年大型電器商場的綜合營銷經(jīng)驗，電器經(jīng)營品種達(dá)1萬多種，擁有300多個國內(nèi)外知名品牌的客戶資源，是中外電器客商在廣州地區(qū)必爭的合作伙伴，在消費者當(dāng)中有著良好的口碑。在市內(nèi)乃至國內(nèi)都享有良好的信譽和知名度。G電器公司遵循中高檔、時尚化和緊貼時代進(jìn)步潮流的定位，以家庭為消費對象，實施“一站式”配套經(jīng)營，實現(xiàn)市場的差異化經(jīng)營，打造“最有價值的銷售平臺”。
一、談判主題
H集團公司與G電器公司關(guān)于入場費、場地租金和支付方式等具體事項的談判。
二、談判團隊人員組成
主談：施乙烽，公司總監(jiān)，維護我方利益，主持談判進(jìn)程;
副主談：陳春波，劉良燕，助理，做好各項準(zhǔn)備，解決專業(yè)問題，做好決策論證;副主談：何冰冰，市場銷售，做好各項準(zhǔn)備，解決市場調(diào)查問題，做好決策論證;副主談：朱藝芹，財務(wù)經(jīng)理，收集處理談判信息，分析產(chǎn)品財務(wù)相關(guān)知識。;副主談：吳麗萍，法律顧問，解決相關(guān)法律爭議及資料處理。副主談：唐靈敏，鮑曉芳，助理，做好相關(guān)談判工作的記錄。
三、談判內(nèi)容
1、入場費(參考價：30-60萬元)2、場地租金(參考價：每月350-550元)3、支付方式(參考值：30-60天回款一次)
四、談判目的、談判目標(biāo)
談判目的：雙方取得合作，達(dá)到雙贏。
談判目標(biāo)：為有步驟，有策略的協(xié)商，特制定三個層次的利益目標(biāo)方案。商務(wù)談判策劃書校園。
五、雙方利益及優(yōu)劣勢分析
我方核心利益：
與G電器公司達(dá)成合作關(guān)系，以最小的代價在入場費、場地租金和支付方式達(dá)成協(xié)議。
對方核心利益：
1、取的H集團產(chǎn)品的直銷權(quán)，擴充G電器商場的產(chǎn)品內(nèi)容，讓消費者在商場內(nèi)能夠選購到更多家電，使顧客感受到在G電器商場購家電的方便和快捷。2、通過與H集團付給的入場費，場地租金，獲得利潤。
我方優(yōu)勢：
1、H集團是以精品家電為核心，業(yè)務(wù)跨電子科技、照明、貿(mào)易、進(jìn)出口、醫(yī)療器材等行業(yè)的大型企業(yè)集團公司。信譽度極高，實力雄厚。
2、在國內(nèi)家電的地位一直居于前列，不斷率先推出全新產(chǎn)品，迎合了消費者不斷變化的消費心理。
3、產(chǎn)品種類較多，產(chǎn)品檔次較多。
我方劣勢：
1、若此次談判不順利，使得H集團電器入駐不及時，將會造成產(chǎn)品積壓，將使市場占有率得不到很好控制，對H集團造成巨大經(jīng)濟損失。2、競爭對手多。對方優(yōu)勢：
1、是廣州市最有實力的電器公司之一，具有16年大型電器商場的綜合營銷經(jīng)驗，電器經(jīng)營品種達(dá)1萬多種，擁有300多個國內(nèi)外知名品牌的客戶資源，是中外電器客商在廣州地區(qū)必爭的合作伙伴，在消費者當(dāng)中有著良好的口碑。2、在時間和談判上掌握著主動權(quán)，可以有時間與對方進(jìn)行談判和周旋，以達(dá)到我們的談判目的。對方劣勢：
1、遵循中高檔的產(chǎn)品定位，產(chǎn)品價格過高，消費人群位于中高收入者，不利于產(chǎn)品推廣。
2、電子商務(wù)的發(fā)展以及企業(yè)自建銷售渠道，可能影響G電器公司的市場空間。
商務(wù)談判策劃書15
一 、談判主題
解決服裝布料延期交貨索賠問題，維護雙方長期合作關(guān)系
二、 談判團隊人員組成
組長：趙貴斌
演講：蔣曉晨
主談： 公司談判全權(quán)代表;
輔談：
決策人： 負(fù)責(zé)重大問題的決策;
技術(shù)顧問： 負(fù)責(zé)技術(shù)問題;
法律顧問： 負(fù)責(zé)法律問題;
策劃：趙貴斌，張鈺，陳陽，王夢楠
三、雙方利益及優(yōu)劣勢分析
對方核心利益：
1、要求我方盡早交貨
2、維護雙方長期合作關(guān)系
3、要求我方賠償，彌補對方損失
我方利益：解決賠償問題，維持雙方長期合作關(guān)系
對方優(yōu)勢：
1、紅牡丹公司占有國內(nèi)NM類布料市場1/3強的份額，我方與對方無法達(dá)成合作將造成巨大損失
2、我方屬于違約方，面臨與眾多簽約公司的相關(guān)談判，達(dá)不成協(xié)議將可能陷入困境
對方劣勢：
1、在法律上有關(guān)疫情屬于不可抗力范圍，這點對我方極為有利，我方可據(jù)此拒絕賠償
2、紅牡丹公司NM類布料供應(yīng)短缺，影響惡劣，迫切與我方合作，否則將可能造成更大損失
我方劣勢
1、我方延期交貨對我公司將帶來利潤、名譽上的損失
我方優(yōu)勢：
1、法律優(yōu)勢：有關(guān)疫情屬于不可抗力的規(guī)定
2、我方根據(jù)合同法，由不可抗力產(chǎn)生的延遲交貨不能使用處罰條款
四、 談判目標(biāo)
1、 戰(zhàn)略目標(biāo)：
體面、務(wù)實地解決此次賠款問題，重在減小損失，并維護雙方長期合作關(guān)系
原因分析：讓對方充分明白盡快交貨遠(yuǎn)比要求我方賠款重要，對方迫切要求維護與我方的長期合作關(guān)系
2、 賠款目標(biāo)：
報價：
�、儋r款：20萬元
�、诮回浧冢�5月20日
�、蹆�(yōu)惠待遇：在同等條件下優(yōu)先供貨，并在此次合作中讓利5%(趨于成本價)
底線：
①同意對方的賠款300萬元，我方承認(rèn)錯誤，挽回我公司的名譽損失
②盡快交貨以減小對方損失
�、蹖Ψ脚c我方長期合作
五、程序及具體策略
1、開局：
方案一：感情交流式開局策略：通過談及雙方合作情況形成感情上的共鳴，把對方引入較融洽的談判氣氛中
方案二：采取進(jìn)攻式開局策略：營造低調(diào)談判氣氛，強硬地指出我方因為FD型肺炎疫情導(dǎo)致NM布料延期交貨，為“不可抗力”并有權(quán)不賠償你開出的600萬元的罰款，以制造心理優(yōu)勢，使我方處于主動地位
對方提出質(zhì)疑“疫情”屬于不可抗力的規(guī)定拒絕賠償?shù)膶Σ撸?/p>
1、借題發(fā)揮的策略：認(rèn)真聽取對方陳述，抓住對方問題點，進(jìn)行攻擊、突破
2、法律與事實相結(jié)合原則：提出我方法律依據(jù)，并對罷工事件進(jìn)行剖析
對其進(jìn)行反駁
2、中期階段：
1、紅臉白臉策略：由兩名談判成員其中一名充當(dāng)紅臉,一名充當(dāng)白臉輔助協(xié)議的談成，適時將談判話題從“服裝布料延期交貨賠償”事件的定位上轉(zhuǎn)移交貨期及長遠(yuǎn)利益上來，把握住談判的節(jié)奏和進(jìn)程，從而占據(jù)主動
2、層層推進(jìn)，步步為營的策略：有技巧地提出我方預(yù)期目標(biāo)，先易后難，步步為營地爭取利益
3、把握讓步原則：明確我方核心利益所在，實行以退為進(jìn)策略，退一步進(jìn)兩步，做到迂回補償，充分利用手中籌碼，適當(dāng)時可以退讓賠款金額來換取其它更大利益
4、突出優(yōu)勢: 以資料作支撐，以理服人，強調(diào)與我方協(xié)議成功給對方帶來的利益，同時軟硬兼施，暗示對方若與我方協(xié)議失敗將會有巨大損失
5、 打破僵局: 合理利用暫停，首先冷靜分析僵局原因，再可運用把握肯定對方形式，否定對方實質(zhì)的方法解除僵局，適時用聲東擊西策略，打破僵局
3、休局階段：
如有必要，根據(jù)實際情況對原有方案進(jìn)行調(diào)整
4、最后談判階段：
1、 把握底線，:適時運用折中調(diào)和策略，嚴(yán)格把握最后讓步的幅度，在適宜的時機提出最終報價，準(zhǔn)備最后通牒
2、 埋下契機：在談判中形成一體化談判，以期建立長期合作關(guān)系
3、 達(dá)成協(xié)議：明確最終談判結(jié)果，出示會議記錄和合同范本,請對方確認(rèn),并確定正式簽訂合同時間
六、準(zhǔn)備談判資料
相關(guān)法律資料：
《中華人民共和國合同法》、《國際合同法》、《國際貨物買賣合同公約》、《經(jīng)濟合同法》
《民法通則》《聯(lián)合國國際貨物銷售合同公約》
備注：
所謂不可抗力，在我國《民法通則》上是指“不能預(yù)見、不能避免和不能克服的客觀情況”。
聯(lián)合國《國際貨物買賣合同公約》規(guī)定：不可抗力是指不能預(yù)見、不能避免并不能克服的客觀情況。
七、 制定應(yīng)急預(yù)案
雙方是第一次進(jìn)行商務(wù)談判，彼此不太了解。為了使談判順利進(jìn)行，有必要制定應(yīng)急預(yù)案。
1、 我方承認(rèn)違約，愿意支付賠償金，但對600萬元表示異議
應(yīng)對方案：就賠款金額進(jìn)行價格談判，運用妥協(xié)策略，換取更長的交貨期、達(dá)到互利共贏。
2、對方使用權(quán)力有限策略，聲稱金額的限制，拒絕我方的提議。
應(yīng)對：了解對方權(quán)限情況，“白臉”據(jù)理力爭，適當(dāng)運用制造韁局策略，“紅臉”再以暗示的方式揭露對方的權(quán)限策略，并運用迂回補償?shù)募记�，來突破韁局;易于用聲東擊西策略。
3、對方使用借題發(fā)揮策略，對我方某一次要問題抓住不放。
應(yīng)對: 避免沒必要的解釋，可轉(zhuǎn)移話題，必要時可指出對方的策略本質(zhì)，并聲明，對方的策略影響談判進(jìn)程。
4、若對方堅持在理賠上不作出任何讓步，且在交貨期上也不作出積極回應(yīng)。則我方先突出對方與我方長期合作的重要性及暗示與我方未達(dá)成協(xié)議會帶來的同行業(yè)負(fù)面效應(yīng)。
終極夢之隊
20xx年12月9日
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