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老客戶轉(zhuǎn)介紹活動(dòng)方案
為了確�；顒�(dòng)有序地進(jìn)行，時(shí)常需要預(yù)先制定一份周密的活動(dòng)方案，活動(dòng)方案是從活動(dòng)的目的、要求、方式、方法、進(jìn)度等方面進(jìn)行安排的書面計(jì)劃。那么應(yīng)當(dāng)如何制定活動(dòng)方案呢？下面是小編收集整理的老客戶轉(zhuǎn)介紹活動(dòng)方案，歡迎大家借鑒與參考，希望對(duì)大家有所幫助。
老客戶轉(zhuǎn)介紹活動(dòng)方案1
一、活動(dòng)背景
四季度銷售壓力較大，新店遷址集客情況不樂觀；
二、活動(dòng)目的：
1、四季度庫存充足，促進(jìn)老客戶轉(zhuǎn)介紹，緩解四季度季度銷售壓力；
2、維系老客戶，回饋老客戶，促進(jìn)老客戶的轉(zhuǎn)介紹；
3、通知老客戶新店開業(yè)，促進(jìn)老客戶回廠增加售后入場，并告知活動(dòng)內(nèi)容；
三、活動(dòng)時(shí)間
20xx年11月1日~12月31日
四、實(shí)施對(duì)象
保有客戶，訂單客戶及其好友；
五、活動(dòng)目標(biāo)：
回訪銷售顧問保有客戶
轉(zhuǎn)介紹建卡目標(biāo)：每人建卡20張
轉(zhuǎn)介紹銷售目標(biāo)：11月份8臺(tái)，12月份每人10臺(tái)
六、回饋內(nèi)容
轉(zhuǎn)介紹成功提車，老客戶獲得轉(zhuǎn)介紹5000元維修費(fèi)。
老客戶轉(zhuǎn)介紹活動(dòng)方案2
闡釋：老客戶轉(zhuǎn)介計(jì)劃采取遞進(jìn)式刺激手段，介紹數(shù)量不同將獲得不同獎(jiǎng)勵(lì)政策，同時(shí)結(jié)合本店實(shí)際，再加入會(huì)員與非會(huì)員不同獎(jiǎng)勵(lì)方案。
方案內(nèi)容：
介紹一名新客戶成交：送500元精品券，會(huì)員VIP500積分
介紹二名新客戶成交：送B類保養(yǎng)一次,會(huì)員VIP700積分
介紹三名新客戶成交：送1500元保險(xiǎn)或維修基金，會(huì)員VIP1500積分
介紹四名新客戶成交：送3000元保險(xiǎn)或維修基金，會(huì)員VIP3000積分
介紹五名新客戶成交：送4000元保險(xiǎn)或維修基金，會(huì)員VIP4000積分
說明：進(jìn)階計(jì)劃中各階獎(jiǎng)品不可兼得。但是數(shù)量累計(jì)，獎(jiǎng)勵(lì)只可享受一次
方案實(shí)施細(xì)節(jié)：
1、主要負(fù)責(zé)人：劉詠梅、王歡歡
2、主推部門：銷售部
3、配合部門：市場部、客服部
4、各部門責(zé)任范圍：
銷售部：完善話術(shù)、各銷售顧問熟練掌握話術(shù)、規(guī)范老客戶轉(zhuǎn)介紹的流程
市場部：在展廳內(nèi)完善物料布置，在企業(yè)網(wǎng)站內(nèi)開辟宣傳專區(qū)
客服部：按照老客戶新方案，對(duì)于會(huì)員進(jìn)行積分充值
5、轉(zhuǎn)介紹流程設(shè)計(jì)的準(zhǔn)備
表格：《老客戶轉(zhuǎn)介紹推薦表》、《試乘試駕卡發(fā)放登記表》已存在
轉(zhuǎn)介紹具體流程設(shè)計(jì)
場景1：交車環(huán)節(jié)就是轉(zhuǎn)介紹開始的最佳時(shí)機(jī)，此環(huán)節(jié)可以和深度試乘試駕卡聯(lián)合完成
對(duì)客戶的首次影響
話術(shù)：推薦話術(shù)：xxx先生/女士，再次感謝您成為我們獅友大家庭中的一員，歡歡相信，您會(huì)對(duì)自己的小獅子倍加愛護(hù)。但是歡歡不得不提醒您，新車是需要一定時(shí)間的磨合才會(huì)達(dá)到人車合一的效果（強(qiáng)調(diào)只有車主一人磨合）。在這段期間內(nèi)，您身邊的親戚或者是要好的朋友，也同樣想感受一下您的愛車，這樣會(huì)對(duì)您以后的車子的狀況產(chǎn)生不良的影響。歡歡在這里溫馨的提醒您：如果您的朋友對(duì)標(biāo)致汽車感興趣，不妨將我們的深度試乘試駕卡交與他們，來潤東標(biāo)致展廳我們將為他們提供最為專業(yè)的試乘試駕服務(wù)。說到這，您不妨看一下我們老客戶轉(zhuǎn)介紹的“薦面禮”方案。若您介紹的朋友來展廳試駕并成功購車，您將獲得相應(yīng)的價(jià)值回報(bào)。最后，歡歡再次衷心的祝愿您行車愉快！
場景設(shè)置因素：此話術(shù)影響的目的有兩個(gè)：
1、推出試乘試駕卡（深度試乘試駕政策與轉(zhuǎn)介新方案并不沖突）
2、會(huì)員轉(zhuǎn)介紹在新方案中非常明顯，能夠影響客戶對(duì)會(huì)員的'認(rèn)識(shí)；交車專員熟練掌握話術(shù)；在交車區(qū)放置轉(zhuǎn)介紹桌卡，方便交車專員使用
到此為止，試駕卡順利的發(fā)出，在銷售顧問回訪的過程中，提醒客戶別忘記使用此卡，同時(shí)銷售顧問發(fā)送短信，將新方案再次發(fā)送給老客戶。
場景2、客戶打來電話對(duì)試乘試駕卡進(jìn)行詢問，這將是預(yù)約來店試駕的最佳時(shí)機(jī)
話術(shù)：接到A客戶打來的電話：請(qǐng)問你們那里是不是提供試乘試駕服務(wù)啊?
歡歡：先生您好，我是潤東標(biāo)致店銷售顧問王歡歡，您可以稱呼我歡歡，先生我怎么稱呼您呢？
A客戶：我姓王
歡歡：王先生您好，歡歡想詢問一下，您是不是拿到了我們專營店的深度試乘試駕卡了，這幾天我們專營店一直都接到詢問試乘試駕的咨詢電話A客戶：是的，是xxxx誰給我的
歡歡：恩，王先生，能麻煩您告訴我，您持卡的編號(hào)嗎？
A客戶：00001號(hào)，能預(yù)約試駕嗎？我想在禮拜六的上午去試駕一下？
歡歡：謝謝王先生，首先恭喜您，您收到了我們的試乘試駕卡，您將獲贈(zèng)一份精美的禮品，在您來店的時(shí)候我們會(huì)為您送上。另外，您的預(yù)約請(qǐng)求，歡歡先在系統(tǒng)中查閱一下當(dāng)日的預(yù)約安排，請(qǐng)王先生稍后……
�。�20秒后）
歡歡：王先生，是這樣的，剛才歡歡在系統(tǒng)查閱了一下，很抱歉的告訴您，禮拜六的上午預(yù)約試駕時(shí)間和人員都已經(jīng)排滿了，因?yàn)檫@幾天的來電預(yù)約試駕的請(qǐng)求很多，所以禮拜六和禮拜天都排好了，要不這樣吧，王先生，歡歡為您選擇一個(gè)合適的時(shí)間段，試駕等待的人員也不會(huì)多，這樣您也能更好的參與試乘試駕體驗(yàn)，您看您本周三或者四的上午10點(diǎn)有時(shí)間嘛？
A客戶：這么火爆啊，那就周四上午10點(diǎn)吧。
歡歡：謝謝王先生，那我就給您在系統(tǒng)中預(yù)約了，最后，王先生您留一下姓名和聯(lián)系方式吧，這樣歡歡也方便聯(lián)系到王先生。
老客戶轉(zhuǎn)介紹活動(dòng)方案3
因公司業(yè)務(wù)拓展，目前部分門店人員人數(shù)不能滿足經(jīng)營管理和業(yè)務(wù)發(fā)展的需求而需增補(bǔ)人員，故制定員工內(nèi)部介紹獎(jiǎng)勵(lì)方案以及門店留人機(jī)制，方案如下：
一、內(nèi)部介紹獎(jiǎng)勵(lì)方案：
在職員工轉(zhuǎn)介紹其他員工進(jìn)來可獲得獎(jiǎng)勵(lì)，每介紹一名員工入職共獎(jiǎng)勵(lì)300元，其中轉(zhuǎn)介紹人員正式辦理入職手續(xù)后至發(fā)工資日仍在職則介紹人即可獲得100元獎(jiǎng)勵(lì)，次月發(fā)工資日仍在職便再發(fā)放100元獎(jiǎng)勵(lì)，如此依次直至300元獎(jiǎng)勵(lì)發(fā)放完畢，若獎(jiǎng)勵(lì)期內(nèi)轉(zhuǎn)介紹人員離職，獎(jiǎng)金從離職當(dāng)月起停止發(fā)放。
二、留人機(jī)制
公司需要擴(kuò)大招聘但同時(shí)也加強(qiáng)留人機(jī)制，若人員招聘入職不久便又離職，不僅加大公司的招聘及培訓(xùn)成本，其他在職員工也會(huì)因身邊同事的流動(dòng)變更帶來負(fù)面影響，而導(dǎo)致原本穩(wěn)定的員工流失。
1、企業(yè)文化，發(fā)展晉升空間留人：入職后培訓(xùn)除專業(yè)技能、制度培訓(xùn)外，應(yīng)講清道明企業(yè)文化、企業(yè)發(fā)展目標(biāo)，讓新員工看到企業(yè)發(fā)展愿景，以及公司廣闊的晉升空間，讓員工看到職業(yè)上的發(fā)展及晉升空間。
2、感情留人：“感情留人”，就是要努力營造一種積極向上，團(tuán)結(jié)和諧的人際關(guān)系和工作環(huán)境，讓大家心情舒暢地工作。“感情留人”的成功與否，關(guān)鍵取決于領(lǐng)導(dǎo)。關(guān)鍵看領(lǐng)導(dǎo)是否待人真誠。如果優(yōu)秀人才對(duì)領(lǐng)導(dǎo)和企業(yè)有感情，即使別的地方條件好、待遇高，也往往是想走而舍不得走�！案星榱羧恕背苏嬲\相待，還得經(jīng)常體察民情，真誠地為員工排憂解難，員工就會(huì)從心里由衷地?fù)泶黝I(lǐng)導(dǎo)，而不會(huì)輕易說走就走。因此店長需營造和諧的團(tuán)隊(duì)氛圍，加強(qiáng)員工間的'良好人際關(guān)系，平�？砂淳唧w情況請(qǐng)示領(lǐng)導(dǎo)安排店內(nèi)員工聚餐或是外出活動(dòng)，并于日常工作中多關(guān)心店員。
3、薪酬福利留人：除了每月直觀發(fā)放的工資外，店長可強(qiáng)調(diào)公司的其他福利，例如定期開展店內(nèi)員工活動(dòng)等。在短期薪酬固定無法改變的情況下，可從提高其他福利方面來留人。
老客戶轉(zhuǎn)介紹活動(dòng)方案4
一、轉(zhuǎn)介紹的意義
在汽車營銷中，老客戶的轉(zhuǎn)介紹是銷售顧問獲得新客戶的重要手段。老客戶轉(zhuǎn)介紹的新客戶具有對(duì)本公司產(chǎn)品的趨同、認(rèn)知度高等優(yōu)勢(shì)，通過老客戶轉(zhuǎn)介紹較容易溝通交流，便于銷售的促成。
二、客戶提供轉(zhuǎn)介紹的前提
1、客戶對(duì)銷售顧問認(rèn)同：把銷售顧問當(dāng)朋友，不怕給自己添麻煩
2、客戶對(duì)銷售方式感覺好：不用擔(dān)心引起自己朋友的反感
3、客戶對(duì)公司產(chǎn)品質(zhì)量、價(jià)格認(rèn)可：認(rèn)為產(chǎn)品對(duì)朋友有幫助
4、客戶對(duì)服務(wù)滿意：好的感覺要與好朋友分享
三、轉(zhuǎn)介紹老客戶分類
1、需要回報(bào)型：通過向銷售顧問獲取好處而轉(zhuǎn)介紹一類現(xiàn)實(shí)老客戶，針對(duì)此類客戶，要多溝通。
2、目的型：比較婉轉(zhuǎn)提出幫助要求的老客戶群，對(duì)此類人員，要保持長期聯(lián)系，放長線釣大魚。
3、愛出風(fēng)頭型：此類客戶喜歡表現(xiàn)，喜歡他人的贊美和吹捧，和此類客戶一起要多贊揚(yáng)，給他們表現(xiàn)機(jī)會(huì)。
4、單純型：此類客戶一般情況下不會(huì)進(jìn)行轉(zhuǎn)介紹，但是一旦轉(zhuǎn)介紹，成功機(jī)率較高，此類客戶是優(yōu)質(zhì)客戶，要做好日常維護(hù)。
5、其他
四、如何轉(zhuǎn)介紹
轉(zhuǎn)介紹重點(diǎn)是銷售顧問要贏得客戶信任。
1、平穩(wěn)：選擇適合時(shí)間，不要急于求成
2、安排三方談話：可以邀請(qǐng)老客戶一起邀約新客戶
3、獲取客戶資料：職業(yè)、經(jīng)濟(jì)狀況、興趣、家庭成員、聯(lián)系方式等
4、建立信任：首先獲取信任而后談銷售
5、開門見山談
五、轉(zhuǎn)介紹遵循原則
要通過老客戶轉(zhuǎn)介紹新客戶，要做好老客戶的維護(hù)工作，要經(jīng)常對(duì)老客戶進(jìn)行回訪。
1、規(guī)劃老客戶
2、語言恰當(dāng)
3、長期聯(lián)系
4、盡量少談交易
5、確認(rèn)公司新上市車型
六、轉(zhuǎn)介紹時(shí)機(jī)
1、銷售促成之后
2、回訪
七、轉(zhuǎn)介紹工具
1、轉(zhuǎn)介紹卡
2、調(diào)查問卷
3、回訪
4、小禮品
八、與被轉(zhuǎn)介紹客戶進(jìn)行接觸
1、做好電話預(yù)約：電話預(yù)約被轉(zhuǎn)介紹客戶時(shí)，首先要提及轉(zhuǎn)介紹的名字，進(jìn)而提出邀約到店的要求。
2、營造談判氣氛：初次交談時(shí)，要注意創(chuàng)造愉快的談話氛圍，要圍繞客戶感興趣話題，適當(dāng)時(shí)機(jī)時(shí)介紹公司和銷售展廳陳列新車型。
3、進(jìn)入銷售主題：在獲取客戶信任后，快速過渡到銷售主題，但是切記不能強(qiáng)行銷售，要根據(jù)客戶興趣和愛好適當(dāng)推薦和建議。
4、再次要求轉(zhuǎn)介紹：如果交易成功，我們可以在適當(dāng)時(shí)間向?qū)Ψ揭筠D(zhuǎn)介紹，如果交易不成功，也可以保持長期聯(lián)系要求對(duì)方轉(zhuǎn)介紹。
九、轉(zhuǎn)介紹話術(shù)精選
1、王先生，你對(duì)我的工作這么支持我真的很感激，像您這樣熱情又爽快的人，肯定人緣很好，周圍的朋友很多，(很少有人愿意承認(rèn)自己人緣差朋友少的)是不是？……
2、王先生，不曉得您的親戚和朋友中有沒有想購買豪車的？(注意停頓，讓客戶想)有沒有收入高，生活條件挺不錯(cuò)的？(你要耐心地幫客戶尋找合適的人選)能不能寫三個(gè)名字給我……
3、王先生，我越來越感覺得您是我一個(gè)非常重要的客戶，因此我有一件非常重要的事情想討教。我不知道在你的親戚朋友中還有誰想買豪車的？(先提個(gè)好問題)你知道的有哪幾個(gè)呢？(可能有一些，也可能并不多)在你那些可能還沒買的親朋好友中，介紹三個(gè)給我認(rèn)識(shí)。
4、王先生,您知道的,像我們銷售工作就是每天要跟許多人見面,但事實(shí)上我只愿意跟像您這樣的客戶交談,既不枯燥,又有收獲。您能不能介紹幾位跟您要好的,脾氣性格差不多的、有購買意向的朋友給我?
5、王先生,您是否對(duì)我的服務(wù)還比較認(rèn)可呢?不曉得您對(duì)我們的工作有什么看法?(引入主題)假如讓我們的工作對(duì)換下,你干不干?(半開玩笑地)如果讓你來做汽車銷售,您馬上會(huì)想到找哪三個(gè)人去談?
6、王先生,今天占用了您不少時(shí)間,但我很高興能成為您的朋友，您對(duì)我的服務(wù)還有什么要求呢?(你要把重要的記下來)王先生,一般當(dāng)你信任一個(gè)人,或滿意公司產(chǎn)品的時(shí)候,你會(huì)怎么做?(引導(dǎo))是不是介紹給自己的熟人?您能不能幫我引薦三個(gè)呢？
7、王先生,我很珍惜我們之間的.緣分,因此我想請(qǐng)您吃個(gè)便飯,好好聊聊。順便請(qǐng)您再帶一兩位你的好朋友一起來,相信您的朋友一定不會(huì)錯(cuò)的。您先不一定要告訴他們我是做汽車銷售的,好嗎?
8、王先生,當(dāng)您的愛車需要幫忙時(shí),最先想到的是哪個(gè)汽車維修服務(wù)站?是這樣的,我們公司為客戶著想,推出了“免費(fèi)救援服務(wù)”，王先生,為了及時(shí)有效地為您提供我們的服務(wù),您可隨時(shí)撥打我們售后服務(wù)熱線：0858-6666699，感謝您的大力支持。
十、拒絕話術(shù)處理
1、客戶：這樣不太好吧，大家都是陌生人，如果他們要買，我會(huì)告訴你的。
銷售顧問：我非常理解你的顧慮，其實(shí)我只是想把公司最新的信息及時(shí)提供給您的朋友，讓您的朋友更多地了解信息，以便他們能夠更好地自我選擇，買不買是沒有關(guān)系的。
2、客戶：還是不太好，我朋友對(duì)貴公司價(jià)格不是很認(rèn)可的。
銷售顧問：張姐，您覺得我向你推薦的這款車價(jià)格合理吧？俗話說的好，好東西是要和好朋友一起分享的，這么好的高端車，您肯定也是希望您朋友也可以擁有的吧。
十一、轉(zhuǎn)介紹注意事項(xiàng)
1、進(jìn)退有節(jié)、應(yīng)對(duì)有禮、不可強(qiáng)求行事；
2、把握機(jī)會(huì)自我行銷，讓對(duì)方了解信任安心；
3、展現(xiàn)工作表現(xiàn)績效，分享成功喜悅，展示成功正面心態(tài)；
4、及時(shí)肯定對(duì)方的優(yōu)點(diǎn)，適機(jī)給予贊美欣賞；
5、用心留意搜集信息，建立良好交情開拓客戶背后的人脈；
十二、轉(zhuǎn)介紹激勵(lì)方案
銷售部內(nèi)勤人員通過來電渠道分析，保有客戶轉(zhuǎn)介紹占第二位。為了加強(qiáng)保有客戶的轉(zhuǎn)介紹率特制定如下方案：
1、保有客戶轉(zhuǎn)介紹第一波客戶來店購車并轉(zhuǎn)介成功，給予保有客戶一次xxx元的代金券。
2、保有客戶轉(zhuǎn)介紹第二波---第五波來店購車并轉(zhuǎn)介成功，給予保有客戶每次xxx元的代金券或者是價(jià)值xxx元的贈(zèng)品。
3、保有客戶轉(zhuǎn)介紹第六波和第六波以上來店購車并轉(zhuǎn)介成功，給予保有客戶每次xxx元現(xiàn)金獎(jiǎng)勵(lì)。
4、銷售顧問老客戶推薦新客戶購車，推薦成功一波獎(jiǎng)勵(lì)銷售顧問xx元。月度轉(zhuǎn)介最多的銷售顧問額外獎(jiǎng)勵(lì)xxx元，出現(xiàn)虛假的轉(zhuǎn)介現(xiàn)象一次處罰銷售顧問xxx元并通報(bào)批評(píng),取消當(dāng)月的所有轉(zhuǎn)介提成。
對(duì)于保有客戶的要求：
1、保有客戶本人帶著新客戶到店并幫助銷售顧問進(jìn)行促成成交，銷售價(jià)格可執(zhí)行展廳內(nèi)正常銷售價(jià)格，或略低于展廳正常銷售政策，但需經(jīng)銷售經(jīng)理同意。
2、留存資料：保有客戶行車證復(fù)印件、新客戶購車發(fā)票。領(lǐng)導(dǎo)進(jìn)行審核存檔！
相關(guān)執(zhí)行人：銷售顧問，督導(dǎo)人：銷售經(jīng)理
業(yè)務(wù)辦理人：銷售內(nèi)勤
審核人：銷售總監(jiān)
注：
1、保有客戶全部短信群發(fā)一次；
2、印制轉(zhuǎn)介卡，在終端銷售時(shí)交給客戶，起到一個(gè)告知的作用；
3、培養(yǎng)客戶轉(zhuǎn)介意識(shí)。
轉(zhuǎn)介紹是一項(xiàng)日常、常態(tài)、長期工作，合理運(yùn)用轉(zhuǎn)介紹助您成就銷售偉業(yè)！
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