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市場營銷方案

時(shí)間:2022-07-22 08:20:50 方案 我要投稿

市場營銷方案(15篇)

  為了確保我們的努力取得實(shí)效,常常需要提前制定一份優(yōu)秀的方案,方案是為某一行動(dòng)所制定的具體行動(dòng)實(shí)施辦法細(xì)則、步驟和安排等。那么什么樣的方案才是好的呢?下面是小編為大家整理的市場營銷方案,歡迎大家借鑒與參考,希望對大家有所幫助。

市場營銷方案(15篇)

市場營銷方案1

  一年一度的高考已經(jīng)來臨,對于很多考生來說是一生一次,一次一生。今年高考最遲將于7月20號前發(fā)布第一批重點(diǎn)本科錄取通知單,很多家長非常關(guān)注高考重視高考。針對這一社會(huì)熱點(diǎn),如何抓住“高考經(jīng)濟(jì)”,并借此提升酒店經(jīng)營效益,經(jīng)營策劃部特聯(lián)合餐飲部推出升學(xué)宴策劃方案。

  一、主題:

  金榜題名時(shí)明珠謝恩情

  二、時(shí)間:

  7月20日—8月30日

  三、地點(diǎn):

  xx寨大酒店

  四、對象:

  被國家或省級正規(guī)院校錄取(含本科和專科)、家在市區(qū)且經(jīng)濟(jì)條件比較好的考生家長

  五、目的:

  1、緊扣社會(huì)熱點(diǎn),抓住“高考經(jīng)濟(jì)”,特別推出升學(xué)宴策劃,借此提升酒店經(jīng)營效益;

  2、通過與眾不同的高考升學(xué)宴策劃,滿足家長和考生的驕傲感和榮耀感,并感染現(xiàn)場的親朋好友,通過提升酒店美譽(yù)度來吸引潛在客戶,為酒店的后續(xù)經(jīng)營帶來潛在效益。

  3、有效運(yùn)用“心理營銷”,結(jié)合“情感營銷”,通過提高服務(wù)附加值等方式,限度的滿足客人的心理需求和情感需求。

  六、前期宣傳“納客”方式:

  通過市場營銷代表前往各高中學(xué)生工作處及郵政局搜集高考被正規(guī)院校(含本科和?)錄取的學(xué)生資料及家長資料,篩選出家在縣城、且經(jīng)濟(jì)條件比較好的家長資料,營銷代表先打電話過去代表xx寨酒店表示祝賀,并預(yù)約時(shí)間和地點(diǎn)送上酒店特制溫馨賀卡,邀請其前來酒店舉辦升學(xué)宴,同時(shí)告知升學(xué)宴的特別策劃及心動(dòng)優(yōu)惠政策,吸引其如約前來預(yù)訂。

  七、升學(xué)宴流程策劃:

  為了限度的滿足家長和考生的榮耀感與虛榮心,吸引現(xiàn)場所有賓客的贊美與羨慕之心,本策劃方案將在升學(xué)宴流程上做出重點(diǎn)策劃,旨在通過一系列新穎、別致的策劃活動(dòng)來提高酒店服務(wù)附加值,得到現(xiàn)場所有賓客的高度贊同,為考生及家長留下刻骨銘心的美好回憶。同時(shí)利用“邊際效益?zhèn)鞑バ?yīng)”吸引其同學(xué)甚至現(xiàn)場的親朋好友在舉辦各類宴會(huì)時(shí)首先選擇我酒店。

  1、17:30—17:50:宴會(huì)廳播放喜慶樂曲及歌曲,供賓客聆聽。

  2、17:50:喜宴正式開始,考生(男生穿上黑白配燕尾服,女生穿上白色禮裙)在承情處旁就位。

  3、17:55—12:05:榮譽(yù)寶座問鼎儀式。宴會(huì)廳正中間過道鋪上紅地毯,紅地毯的盡頭設(shè)有一個(gè)小舞臺,考生站在舞臺上,前面為兩名禮儀小姐,兩人一人拿盤子端一束鮮花和一張賀卡,兩人伴著激昂的音樂走上舞臺然后將鮮花和賀卡送上舞臺給考生。

  4、18:05—18:10:考生發(fā)表榮譽(yù)寶座感言,播放背景音樂《掌聲響起來》。

  5、18:10—18:15:花季感恩儀式。背景音樂播放《感恩的心》,請考生家長及兩位老師代表上臺,由考生分別為父母及老師送上慰問鮮花及感恩賀卡,并向父母、家長及現(xiàn)場的賓客三鞠躬,一鞠躬感謝父母的養(yǎng)育之恩,二鞠躬感謝老師的培育之恩,三鞠躬感謝現(xiàn)場所有親朋好友在成長過程中給予的關(guān)心和支持!

  6、18:15—18:20:燭光許愿儀式。禮儀小姐將蛋糕車推上主席臺,考生對著蛋糕、燭光許愿,并跟在座的親朋好友分享蛋糕。播放背景音樂《明天會(huì)更好》。

  7、18:20—12:25:家長開懷感言:邀請考生父母上臺發(fā)表驕傲感言,與此同時(shí)播放背景音樂《明天會(huì)更好》。

  8、18:30開始午宴。

  八、附加服務(wù)策劃

  凡前來酒店舉辦升學(xué)宴的考生,酒店將在升學(xué)宴舉辦的當(dāng)晚免費(fèi)預(yù)訂苗都KTV包廂一晚(19:00—0:00)給其舉辦同學(xué)歡慶PARTY,包廂大小視當(dāng)天生意預(yù)定情況而定,PARTY流程由考生及其同學(xué)自主商量策劃,酒水零食費(fèi)用自理,不能外帶,最終消費(fèi)費(fèi)用一律打八折。

  凡前來酒店舉辦升學(xué)宴的家長,當(dāng)晚在酒店開房達(dá)到3間以上者,將可享受最低7。5折優(yōu)惠,3間及3間以下者不享受住房優(yōu)惠政策(具體由前臺跟餐飲部聯(lián)系核實(shí)后方可打折)。

  九、升學(xué)宴優(yōu)惠措施:(酒席價(jià)格、菜品你們訂)

  1、望子成龍宴(388元/席)

  2、金榜題名宴(468元/席)

  3、平步青云宴(568元/席)

  4、前程似錦宴(668元/席)

  5、鵬程萬里宴(888元/席)

  6、飛黃騰達(dá)宴(1280元/席)

  注:

  A、凡在酒店預(yù)訂升學(xué)宴且宴席數(shù)量達(dá)到10桌及10桌以上者,可免費(fèi)享受以下優(yōu)惠措施:

  1)、免費(fèi)贈(zèng)送簽到簿1本。

  2)、免費(fèi)提供宴會(huì)攝像、拍照(酒店僅提供電子版,刻碟及沖洗照片由客人自己自費(fèi)負(fù)責(zé))。

  3)、免費(fèi)預(yù)定苗都KTV大包廂給考生舉辦同學(xué)歡慶PARTY,最終費(fèi)用一律打八折。

  4)、免費(fèi)提供服裝和化妝。

  A類經(jīng)費(fèi)預(yù)算:考生服裝租賃100元,簽到簿30元,合計(jì)費(fèi)用130元。

  B、凡在酒店店消費(fèi)金額達(dá)到20桌及20桌以上者,另可享受以下優(yōu)惠措施:

  同上;

  另免費(fèi)贈(zèng)送高級密碼皮箱1只。

  B類經(jīng)費(fèi)預(yù)算:以上費(fèi)用再加高級密碼皮箱180元,合計(jì)費(fèi)用310元。

  C、凡在酒店消費(fèi)金額達(dá)到30桌及30桌以上者,另可享受以下優(yōu)惠措施:

  同上。

  另免費(fèi)提供客房1間。

  C類經(jīng)費(fèi)預(yù)算:以上費(fèi)用再加客房1晚30元,合計(jì)費(fèi)用340元。

  D、凡在酒店消費(fèi)金額達(dá)到40桌及40桌以上者,另可享受以下優(yōu)惠措施:

  同上。

  同時(shí):考入省內(nèi)學(xué)府學(xué)子憑錄取通知書贈(zèng)送省內(nèi)快巴票1張(贈(zèng)送車票僅限雷山至錄取院校所在城市,若起止站點(diǎn)不在此規(guī)定之內(nèi),恕不贈(zèng)送),或者報(bào)銷火車硬座票1張(贈(zèng)送車票僅限雷山至錄取院校所在城市,若起止站點(diǎn)不在此規(guī)定之內(nèi),恕不贈(zèng)送;且車票由考生自己購買,憑票前來酒店報(bào)銷);考入省外學(xué)府學(xué)子可憑錄取通知書贈(zèng)送火車硬臥票1張(贈(zèng)送車票僅限雷山至錄取院校所在城市,若起止站點(diǎn)不在此規(guī)定之內(nèi),恕不贈(zèng)送;且車票由考生自己購買,憑票前來酒店報(bào)銷,報(bào)銷金額為500元,超出部分由考生自理);或者免費(fèi)為其訂購5折優(yōu)惠飛機(jī)票1張,并報(bào)銷500元,超出部分由考生自己負(fù)擔(dān)(若折后機(jī)票金額低于500元,由酒店全額贈(zèng)送,恕不補(bǔ)差價(jià);5折飛機(jī)票需提前15天預(yù)定,拖延期限不能訂到5折機(jī)票,酒店不負(fù)任何責(zé)任,僅報(bào)銷500元)。

  D類經(jīng)費(fèi)預(yù)算:以上費(fèi)用再加3磅蛋糕40元,加車票或飛機(jī)票平均價(jià)500元,合計(jì)費(fèi)用880元。

  十、本次活動(dòng)宣傳推廣方式

  為了減少不必要的成本浪費(fèi),盡可能的降低費(fèi)用支出,提高經(jīng)營收益,本次活動(dòng)將采取有針對性且時(shí)效性較強(qiáng)的宣傳推廣方式,如:對外采取營銷代表親自登門拜訪目標(biāo)客戶并派送邀請賀卡的方式,同時(shí)在市中心懸掛宣傳造勢的橫幅;內(nèi)部采取店外橫幅、大堂KT展板、電梯廣告相結(jié)合的方式。

  活動(dòng)過程中的宣傳方式:在大堂設(shè)一塊金榜題名榜,張榜宣傳在酒店舉辦升學(xué)宴的考生喜訊并附上考生照片及其基本信息,借此金榜在考生之間與考生家長之間互相傳播宣傳。凡在酒店于訂宴席的考生即可從預(yù)定之日起在大堂金榜題名;同時(shí)考上十大的學(xué)生,無論其是否前來酒店舉辦升學(xué)宴,均可在金榜上題名。

市場營銷方案2

  1、計(jì)劃是對方案的有效解讀

  營銷計(jì)劃是企業(yè)的戰(zhàn)術(shù)計(jì)劃,營銷戰(zhàn)略對企業(yè)而言是“做正確的事”,而營銷計(jì)劃則是“正確地做事”。在企業(yè)的實(shí)際經(jīng)營過程中,營銷計(jì)劃往往碰到無法有效執(zhí)行的情況,一種情況是營銷戰(zhàn)略不正確,營銷計(jì)劃只能是“雪上加霜”,加速企業(yè)的衰敗;另一種情況則是營銷計(jì)劃無法貫徹落實(shí),不能將營銷戰(zhàn)略轉(zhuǎn)化為有效的戰(zhàn)術(shù)。營銷計(jì)劃充分發(fā)揮作用的基礎(chǔ)是正確的戰(zhàn)略,一個(gè)完美的戰(zhàn)略可以不必依靠完美的戰(zhàn)術(shù),而從另一個(gè)角度看,營銷計(jì)劃的正確執(zhí)行可以創(chuàng)造完美的戰(zhàn)術(shù),而完美的戰(zhàn)術(shù)則可以彌補(bǔ)戰(zhàn)略的欠缺,還能在一定程度上轉(zhuǎn)化為戰(zhàn)略。

  無論是營銷策劃機(jī)構(gòu),還是企業(yè),都把主要精力放在方案的制定上,常常是戰(zhàn)略明確、定位清楚、策略系統(tǒng),卻計(jì)劃不足,目標(biāo)沒有實(shí)現(xiàn)數(shù)字化,任務(wù)沒有呈現(xiàn)明晰化,執(zhí)行過程沒有實(shí)現(xiàn)時(shí)點(diǎn)化,更沒有相關(guān)的系統(tǒng)支撐體系,比如薪酬體系、績效管理體系、激勵(lì)機(jī)制等。最終導(dǎo)致,營銷策劃方案漂漂亮亮,營銷執(zhí)行計(jì)劃卻“唯唯諾諾”。

  先知品牌營銷策劃認(rèn)為,營銷執(zhí)行計(jì)劃是對營銷策劃方案的有效解讀,如果不能將營銷策劃方案解讀成一個(gè)個(gè)可操作、可執(zhí)行、可評估的小模塊,說明營銷策劃方案缺乏落地能力,必須進(jìn)行重新調(diào)整。

  2、目標(biāo)管理、項(xiàng)目管理和績效管理是執(zhí)行計(jì)劃的方法論

  通常,在市場營銷實(shí)踐當(dāng)中,我們會(huì)采取目標(biāo)管理、項(xiàng)目管理和績效管理等理論作為營銷計(jì)劃執(zhí)行的方法論。一般情況下,我們將策劃項(xiàng)目當(dāng)作一個(gè)項(xiàng)目,實(shí)施目標(biāo)管理法,建立目標(biāo)、任務(wù)和計(jì)劃,并進(jìn)行有效分解,使得整個(gè)項(xiàng)目分解成若干個(gè)階段,同時(shí)通過關(guān)鍵績效指標(biāo)對各個(gè)階段進(jìn)行評價(jià),使得策劃項(xiàng)目有目標(biāo)、有任務(wù)、有計(jì)劃、有節(jié)點(diǎn)、有評價(jià)。同時(shí),為了保證最終目標(biāo)能夠得以有效達(dá)成,我們還幫助企業(yè)建立營銷計(jì)劃過程管控機(jī)制,以保證把問題解決在萌芽狀態(tài),并在過程中得到解決,而不是留到最后。

  在目標(biāo)管理執(zhí)行層面,企業(yè)必須擁有哪些技能,才能夠順利執(zhí)行整個(gè)市場營銷過程?

 、佟⑴渲眉寄。

  是指市場營銷經(jīng)理在職能、政策和方案3個(gè)層次上配置時(shí)間、資金和人員的能力。

 、、調(diào)控技能。

  包括建立和管理一個(gè)對市場營銷活動(dòng)效果進(jìn)行追蹤的控制系統(tǒng),控制有4種類型:年度計(jì)劃控制、利潤控制、效率控制和戰(zhàn)略控制。

 、、組織技能。

  常用于發(fā)展有效工作的組織中,理解正式和非正式的市場營銷組織對于開展有效的市場營銷執(zhí)行活動(dòng)是非常重要的。

 、堋⒒(dòng)技能。

  指經(jīng)理影響他人把事情辦好的能力。市場營銷人員不僅必須有能力推動(dòng)本企業(yè)的人員有效地執(zhí)行理想的戰(zhàn)略,還必須推動(dòng)企業(yè)外的人或企業(yè)(如市場調(diào)查公司、廣告公司、經(jīng)銷商、批發(fā)商、代理商等)來實(shí)施理想的戰(zhàn)略,即使他們的目標(biāo)與本企業(yè)的目標(biāo)有所不同。

  3、執(zhí)行過程的效率監(jiān)控

  營銷監(jiān)控強(qiáng)調(diào)宏觀上對營銷方案、計(jì)劃、實(shí)施的把握,監(jiān)督管理,更注重與公司整體戰(zhàn)略推進(jìn)的配合、一致和協(xié)同推進(jìn)。營銷監(jiān)控的目的在于保證營銷方案、計(jì)劃等與公司整體戰(zhàn)略和其它方面戰(zhàn)略規(guī)劃的協(xié)調(diào)一致、相互配合、協(xié)同推進(jìn),避免營銷戰(zhàn)略與公司整體戰(zhàn)略和其它方面戰(zhàn)略規(guī)劃的脫節(jié)或矛盾,以便于發(fā)揮協(xié)同效應(yīng),保證公司整體戰(zhàn)略目標(biāo)(方案)的順利達(dá)成。

  盡管我們擁有明確的營銷執(zhí)行計(jì)劃和管控理論及方法,但仍然避免不了營銷執(zhí)行過程中出現(xiàn)效率低下的現(xiàn)象,導(dǎo)致目標(biāo)無法達(dá)成、任務(wù)無法完成。

  為此,先知品牌營銷策劃機(jī)構(gòu)創(chuàng)建了“矩陣3+3”營銷模式,通過這一模型,我們脫離開營銷策劃方案和營銷執(zhí)行計(jì)劃,把注意力集中在兩個(gè)層面:市場壓力和營銷動(dòng)力,通過對這兩個(gè)層面創(chuàng)建矩陣模型,計(jì)算出市場壓力和營銷動(dòng)力數(shù)值,時(shí)刻保證營銷動(dòng)力值大于等于市場壓力數(shù)值,以保證營銷計(jì)劃執(zhí)行效率。

  市場壓力矩陣包括市場競爭壓力、渠道壓力、終端壓力、消費(fèi)者壓力,在每一個(gè)壓力方面,總結(jié)出五到十個(gè)細(xì)分影響因素,總計(jì)為20到40個(gè)影響因素,并對此因素進(jìn)行有效分析并評估,計(jì)算出市場壓力指數(shù),并據(jù)此制定有效減小或者緩解市場壓力的方案。

  營銷動(dòng)力矩陣包括素質(zhì)能力、技術(shù)能力、政策動(dòng)力、精神動(dòng)力,在每一個(gè)動(dòng)力影響層面整理出五到十個(gè)細(xì)分影響因素,總計(jì)為20到40個(gè)影響因素,并對此因素進(jìn)行有效分析并評估,計(jì)算出營銷動(dòng)力指數(shù),并據(jù)此制定有效提升或者增強(qiáng)營銷動(dòng)力的方案。

市場營銷方案3

  中國化妝品市場是一個(gè)充滿活力的市場,本土企業(yè)的崛起,翻新,營銷也各有高招。這促進(jìn)了國內(nèi)化妝品行業(yè)的發(fā)展,又加劇了行業(yè)品牌之爭。國化妝品市場經(jīng)過幾十年的發(fā)展,近年來逐步走向成熟,但市場成長率依然高于整體國民經(jīng)濟(jì)發(fā)展的水平。分析化妝品市場各個(gè)分支,能夠看出推動(dòng)市場發(fā)展的動(dòng)力主要來源于護(hù)膚與彩妝兩個(gè)分支。相比于洗發(fā)水、牙膏等相對飽和的市場,彩妝市場近年來近50%的增長率無疑是推動(dòng)整個(gè)化妝品市場發(fā)展的“火車頭”。

  一、宏觀市場分析

  (一)整體市場分析

  美寶蓮自95年進(jìn)入中國市場以來,銷售拉動(dòng)廣告鋪天蓋地,朔就了其強(qiáng)大的品牌優(yōu)勢,相對低廉的產(chǎn)品價(jià)格,眾多的零售網(wǎng)點(diǎn),月月出彩的終端活動(dòng),這些促進(jìn)銷售的法寶在美寶蓮集合為一身。美寶蓮在國內(nèi)彩妝產(chǎn)品市場整體份額占有率達(dá)20%強(qiáng),在很多二級城市,美寶蓮的市場份額占有率到達(dá)60%以上,而專柜銷量更是占到了美寶蓮整體銷量的60%以上。美寶蓮有強(qiáng)大的廣告支撐品牌拓展,有9年的國內(nèi)銷售經(jīng)驗(yàn),有大眾化的產(chǎn)品定位,盤踞著各地大中型商場超市的專柜,支撐著化妝品店的形象……美寶蓮很強(qiáng)大,強(qiáng)大的比我們還熟悉國內(nèi)消費(fèi)者的需求,強(qiáng)大到能夠成為市場走向的風(fēng)向標(biāo)。

 。ǘ└咝;瘖y品消費(fèi)市場分析

  大學(xué)生化妝品調(diào)查背景和意義17PR是中國公關(guān)門戶,是中國最大企業(yè)公關(guān)總監(jiān)、媒體、行業(yè)的交繼電腦、MP3、手機(jī)等IT通信產(chǎn)品等消費(fèi)熱后,化妝品正在成為大學(xué)生群體中的又一新興消費(fèi)熱潮。在目前金融危機(jī)加劇,就業(yè)壓力增強(qiáng)的環(huán)境下,使用化妝品的現(xiàn)實(shí)意義已經(jīng)從美容、禮儀的角度,擴(kuò)展到個(gè)人素養(yǎng),就業(yè)競爭力等方面。大學(xué)生的化妝品消費(fèi)不僅僅構(gòu)成了一個(gè)規(guī)?捎^的細(xì)分市場,甚至對整體市場也發(fā)生著影響。大學(xué)生們青春時(shí)尚,理解過良好的教育,社會(huì)關(guān)注程度高,如果經(jīng)過大學(xué)生的消費(fèi)取向影響年輕人群體的消費(fèi)潮流,無疑將獲得巨大的市場效果。所以,大學(xué)生消費(fèi)者不僅僅具有現(xiàn)實(shí)的市場價(jià)值,對于企業(yè)競爭優(yōu)勢的建立或者品牌形象的塑造,都是值得重視的合作對象。

 。ㄈ└咝2蕣y卷調(diào)查結(jié)果分析:

  1、市場容量

  市場容量是指市場總量與該品牌的市場份額的乘積。市場容量除了包括消費(fèi)群容量還包括潛在消費(fèi)群容量,在不使用彩妝產(chǎn)品的人群中(我們把他們定為潛在消費(fèi)群)這類群體的個(gè)體數(shù)量相當(dāng)可觀,占到全體的48。5%,經(jīng)過問卷的數(shù)據(jù)反饋,我們了解到他們不使用彩妝的原因主要為:‘認(rèn)為平淡也是一種美,不必要刻意修飾。(有55。6%的潛在消費(fèi)者選擇此項(xiàng));平時(shí)太忙,沒時(shí)間化妝’和‘不會(huì)化妝’也分別占到29。4%和27。6%。盡管她們不使用彩妝,但絕大部分的人都沒有認(rèn)為‘在這方面花錢不值得’,選這項(xiàng)的人僅僅占3%左右,這說明不使用彩妝或許是一種很無奈的選擇,內(nèi)心的潛意識還是向往,畢竟愛美是女人的天性。

  2、品牌認(rèn)知

  在彩妝品牌認(rèn)知度上,大家的認(rèn)知還是較為廣泛的。但在實(shí)際購買行為中,消費(fèi)者選擇的品牌卻絕大部分是美寶蓮,歐萊雅,DHC但從數(shù)據(jù)上我們不難看到我們大學(xué)生的消費(fèi)群體是擁有巨大潛力的消費(fèi)者。在會(huì)選擇什么價(jià)位的化妝品上,學(xué)生集中選擇了中低檔價(jià)位。

  美寶蓮作為國內(nèi)彩妝市場的第一品牌,已經(jīng)牢牢抓住人心,所以一提到你所認(rèn)知的化妝品牌很多人都首先寫到“美寶蓮”。不難看出其品牌深入人心,可是提到要購買的化妝品牌時(shí),絕大部分的學(xué)生并沒有選擇美寶蓮這樣的牌子。我覺得大學(xué)學(xué)校是化妝品市場消費(fèi)的潛力群體,如果哪個(gè)化妝品牌能開拓這個(gè)消費(fèi)市場的話是個(gè)不錯(cuò)的idea。

  二、美寶蓮彩妝產(chǎn)品SWOT分析優(yōu)勢(strengrth):

  1、美寶蓮的彩妝產(chǎn)品已經(jīng)全面采用全成分標(biāo)識,這在國內(nèi)品牌中還比較少見。

  產(chǎn)品定位清晰:彩妝品牌——定位為18—30歲使用彩妝的女性。

  2、美寶蓮一貫堅(jiān)持純天然、健康的理念,無論從店鋪裝修還是產(chǎn)品的包裝都是采用天然健康的環(huán)保料。3以高品質(zhì),合理價(jià)位,簡潔設(shè)計(jì)和豐富多彩的顏色為基本概念,充分展現(xiàn)個(gè)x覺,引領(lǐng)時(shí)尚潮流,貼合大學(xué)生的消費(fèi)觀點(diǎn)。

  劣勢(weakness):1銷售經(jīng)驗(yàn)相比其他公司人員有劣勢。2市場份額及情感份額不夠。3消費(fèi)者對于彩妝的質(zhì)量要求更甚于護(hù)膚品,所以對彩妝的選購多集中于知名品牌4美寶蓮主要是選擇專柜渠道,銷售點(diǎn)較少。

  機(jī)會(huì)(opportunity):1該產(chǎn)品采用全新的消費(fèi)理念和更注意大學(xué)生的心理訴求,容易被消費(fèi)者理解2中國化妝品市場平均年增長幅度堅(jiān)持在13%—15%之間,而彩妝市廠有50%的增長率3大學(xué)生的消費(fèi)意識比前輩更加前衛(wèi)并且大膽,這是彩妝市廠蓬勃發(fā)展的消費(fèi)本事基礎(chǔ);

  挑戰(zhàn)(threaten):彩妝在大學(xué)生心中沒有構(gòu)成清晰的概念,新產(chǎn)品推出來占有空間相對較少且市場培育培育期較長2美容類產(chǎn)品屬廣告性產(chǎn)品,行銷資源投入較大。彩妝市廠“洋土”品牌競爭激烈。

  三、營銷策劃目的

  本次策劃的目的是讓更多的大學(xué)生了解、使用“美寶蓮”這一化妝品。力爭在學(xué)校營銷活動(dòng)中在學(xué)校內(nèi)打響產(chǎn)品。

  四、營銷策劃戰(zhàn)略

  目標(biāo)市場:國內(nèi)各高校

  銷售渠道與策略:

  (1)美寶蓮進(jìn)入大學(xué)學(xué)校選擇的最佳銷售渠道是學(xué)校超市和連鎖便利店,以及結(jié)合商超、小終端、美容專業(yè)線幾種渠道之優(yōu)勢所在。

 。2)采用廣告開道,促銷活動(dòng)策略,自我銷售策略,網(wǎng)絡(luò)銷售策略。

  品牌定位:中低檔,定位于大眾品牌,經(jīng)過各種超市渠道加大其在學(xué)校的滲透力度,讓每一個(gè)大學(xué)生在任何一個(gè)地方都能買到它的產(chǎn)品。

  廣告策略:采用最新廣告策劃方案,增加美寶蓮的知名度,廣告采用亞洲明星代言,強(qiáng)調(diào)美寶蓮的適用對象,在大學(xué)學(xué)校多做促銷活動(dòng),進(jìn)行彩妝知識宣傳,突出美寶蓮彩妝的優(yōu)點(diǎn)和特色,讓美寶蓮大眾化而非大路化。

  專柜陳列策略:以試用裝陳列為主體,專柜要簡潔而不簡單,品牌形象突出,并采用專柜銷售和廣告影響相互促進(jìn)的銷售策略。

  媒體策略:在大眾平面雜志媒體上投放品牌推廣性廣告為主體,專柜及活動(dòng)現(xiàn)場播放化妝科普宣傳片為輔助。并結(jié)合實(shí)用的化妝演示推廣。

  促銷活動(dòng)策略:以根據(jù)季節(jié)變換推廣妝容為主要活動(dòng)引導(dǎo),以妝容產(chǎn)品禮包作為主要促銷形式,派發(fā)傳單,以抽獎(jiǎng)活動(dòng)氣氛強(qiáng)烈。

市場營銷方案4

  一、概述

  (一)活動(dòng)簡介

  本次活動(dòng)是由可口可樂公司主辦的第二屆高校策劃營銷挑戰(zhàn)賽,活動(dòng)內(nèi)容是為可口可樂公司的產(chǎn)品(玻璃瓶裝的可口可樂)設(shè)計(jì)營銷方案。

  我們的營銷團(tuán)隊(duì)由六名成員組成。在我們共同的努力下完成了這份營銷策劃方案。在策劃中,我們分別從市場分析、營銷方案、營銷團(tuán)隊(duì)建設(shè)、費(fèi)用預(yù)算及應(yīng)急處理方案五個(gè)方面進(jìn)行了策劃。

 。ǘ┎邉澞康

  1、宣傳可口可樂公司的企業(yè)文化,通過此次活動(dòng)提升企業(yè)在學(xué)生心中的地位。

  2、為團(tuán)隊(duì)推銷可口可樂公司的產(chǎn)品:玻璃瓶裝的可口可樂提供方針及行動(dòng)指南,保證營銷活動(dòng)順利進(jìn)行,獲得良好的營銷效果。

  二、市場狀況分析

  1、產(chǎn)品優(yōu)劣勢分析

 、佼a(chǎn)品名稱:玻璃瓶裝可口可樂

 、趦(yōu)劣勢分析:

  a。優(yōu)勢

  與其他品牌的可樂相比,可口可樂擁有品牌的優(yōu)勢,在學(xué)生中的知名度、信任度和忠實(shí)度都較高;

  與其他包裝的可口可樂相比,玻璃瓶裝的可樂的成本較低,因而價(jià)格也較低,具有價(jià)格優(yōu)勢。

  b。劣勢:因瓶裝可樂的玻璃瓶需回收,需要顧客即買即飲,產(chǎn)品不能外帶,在銷售上有一定局限性。

  通過以上分析,我們必須在營銷策劃中揚(yáng)長避短,以達(dá)到最好的效果。

  2、產(chǎn)品賣點(diǎn)

 、倏煽诳蓸纷鳛檫\(yùn)動(dòng)飲料,有在運(yùn)動(dòng)中或運(yùn)動(dòng)后迅速補(bǔ)充體力的功效。

 、谠谘籽紫娜绽,清涼冰爽的可口可樂有降溫消暑的作用。

  3、目標(biāo)消費(fèi)群體分析

 、倌挲g:18—25歲的青年學(xué)生

 、谔攸c(diǎn):以男生為主,尤其是熱愛運(yùn)動(dòng)的人群

 、巯M(fèi)心理分析:

  a。在運(yùn)動(dòng)之后感覺口渴,為解渴而購買。

  b。在班級聚餐、外出活動(dòng)或是參加運(yùn)動(dòng)比賽會(huì)考慮以團(tuán)體方式購買。

  c。在用餐時(shí)不喜歡喝湯的情況下會(huì)購買飲料。

  d。在進(jìn)行促銷優(yōu)惠活動(dòng)時(shí)也會(huì)使目標(biāo)群體產(chǎn)生購買欲望。

 、芟M(fèi)能力:因可口可樂價(jià)格較低,因而所有學(xué)生都有消費(fèi)能力,但主要消費(fèi)者為家庭經(jīng)濟(jì)條件中等以上的學(xué)生群體。

 、葙徺I方式:

  a。個(gè)人主要以單買為主,一次的消費(fèi)量有限。

  b。集體活動(dòng)時(shí)的購買主要以團(tuán)購為主,消費(fèi)量較大。

  c。運(yùn)動(dòng)比賽時(shí)的購買主要以團(tuán)購為主,消費(fèi)量較大。

  d。通過與商家合作,采取商家代銷,并給予商家一定的傭金的形式。在這種形式中,商家只充當(dāng)了銷售中介,學(xué)生仍是主要消費(fèi)者。

  4、市場環(huán)境分析

 。1)校內(nèi)環(huán)境:

 、賰(yōu)勢:

  a。消費(fèi)群體集中,易于進(jìn)行較為全方位的宣傳。

  b。銷售團(tuán)隊(duì)的成員來自不同的院系和園區(qū)且社交范圍廣,可以利用人際關(guān)系網(wǎng)進(jìn)行銷售。

  c。大學(xué)生群體的消費(fèi)欲望較強(qiáng),市場十分廣闊。

 、诹觿荩

  營銷活動(dòng)可能與校方的一些規(guī)章制度產(chǎn)生矛盾:如:不能進(jìn)行定點(diǎn)銷售,不利于營銷活動(dòng)的順利開展。

  ③機(jī)遇:校園內(nèi)經(jīng)常性的一些運(yùn)動(dòng)比賽和社團(tuán)活動(dòng),以及班級的一些聚會(huì)、外出活動(dòng)均為銷售提供了良好的機(jī)會(huì)。

  ④威脅:產(chǎn)品面臨著各種其他品種的飲料以及同類其他品牌產(chǎn)品的激烈競爭,必須積極地爭取市場,不斷鞏固和提高產(chǎn)品在學(xué)生心目中的地位,否則有被同類產(chǎn)品取代的危險(xiǎn)。

 。2)校外環(huán)境:

 、賰(yōu)勢:

  a。校外餐飲類的商家較多,消費(fèi)群體以學(xué)生為主,市場潛力巨大。

  b。客戶群的類型增加,不限于學(xué)生,且客戶的一次性的需求較大。

  c;顒(dòng)舉辦的時(shí)候正值五一假期,較多同學(xué)會(huì)選擇外出就餐,因采取了與商家合作的銷售方式(詳見下文),校外餐飲類商家生意興隆也為可口可樂的銷售帶來了巨大商機(jī)。

 、诹觿荩

  a。商家較分散,不易進(jìn)行宣傳。

  b。與商家直接進(jìn)貨相比,零售價(jià)格較高,利潤較低。

  c。天氣的不確定性影響學(xué)生外出就餐,從而影響銷售量。

 、蹤C(jī)遇:與商家合作,采取代銷的方式或是由商家轉(zhuǎn)銷的方式,存在著巨大的商機(jī)。

 、芡{:在與商家合作過程中存在著一些不確定因素:如商家的誠信度、合作的愿望等,以及與商家間利潤分配的問題都需要進(jìn)一步與之進(jìn)行商談。

  5、營銷目標(biāo)

 、倜咳珍N售量:平均在80—150瓶之間

  ②毛利率:

  在超市及食堂散賣:在20%—25%之間

  訂購方式(一次性購買20瓶以上):在15%—20%之間

  三、營銷方案

  (一)、銷售方式

  1、校內(nèi)

 、俅N方式:與北區(qū)、中區(qū)及南區(qū)的食堂以及北區(qū)、南區(qū)的超市合作,將定量的貨品寄放于以上地點(diǎn),采取代銷的方式進(jìn)行銷售。

  ②贊助校內(nèi)活動(dòng)的方式:與校園內(nèi)的一些活動(dòng)進(jìn)行合作,尤其是與體育競技相關(guān)的活動(dòng):如校級、各院系的籃球賽、足球賽、排球賽等,提供一定量的贈(zèng)飲及一些價(jià)格上的優(yōu)惠,鼓勵(lì)活動(dòng)的組織者進(jìn)行較大量的訂購,并提供全方位的服務(wù),包括定時(shí)定點(diǎn)的送貨、玻璃瓶的回收都由銷售團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)。

  ③電話訂購方式:

  a。在食堂門口宣傳欄、各園區(qū)內(nèi)及教學(xué)樓張貼銷售團(tuán)隊(duì)的宣傳材料及聯(lián)系方式,擴(kuò)大團(tuán)隊(duì)知名度以爭取更多的客源,以增加銷售量。

  b。制作類似名片的小卡片,寫有銷售團(tuán)隊(duì)成員的聯(lián)系方式,在中午、傍晚時(shí)候在人流量較大的地點(diǎn)免費(fèi)發(fā)送,便于同學(xué)們用電話進(jìn)行訂購,訂購的價(jià)格從優(yōu),優(yōu)惠的幅度將根據(jù)訂購的數(shù)量而定。一次性訂購的數(shù)量必須在5瓶以上。銷售團(tuán)隊(duì)將準(zhǔn)時(shí)送貨上門并上門進(jìn)行玻璃瓶的回收。

  ④上門推銷的方式:上門推銷具有選擇性,針對的是消費(fèi)潛力巨大且需求量較大的群體:校區(qū)內(nèi)的男生。鼓勵(lì)他們團(tuán)體購買或是整箱購買,給予價(jià)格上的優(yōu)惠。

  2、校外

  ①與商家合作的方式:與校外的健身房、網(wǎng)吧、高爾夫球場、臺球室、燒仙草店、溜冰場、餐廳KTV等地的商家進(jìn)行合作,采取商家代銷進(jìn)行利潤分成的形式,或是將貨品直接銷售給商家再由其轉(zhuǎn)賣的形式進(jìn)行銷售。在與商家進(jìn)行合作形式、利益分配等方面的商談之后,與之簽定合作協(xié)議書(詳見附錄一)以確定合作關(guān)系,并明確雙方的責(zé)任義務(wù),避免出現(xiàn)糾紛。團(tuán)隊(duì)將準(zhǔn)時(shí)送貨上門,及時(shí)補(bǔ)充貨品并上門進(jìn)行玻璃瓶的回收。

  ②設(shè)直銷點(diǎn)的方式:在校外設(shè)直銷點(diǎn),定點(diǎn)定時(shí)進(jìn)行銷售。時(shí)間一般定在晚上7:00—10:00,周末延遲至晚上11:00,地點(diǎn)設(shè)在學(xué)校外的燒烤城處,因?yàn)樵谀抢锏南M(fèi)群體集中且有較大的消費(fèi)愿望。

 。ǘ⑿麄鞣绞

 。1)校內(nèi)宣傳:

  ①海報(bào)宣傳:制作大幅噴繪海報(bào),張貼于食堂外的宣傳欄處,對產(chǎn)品進(jìn)行宣傳,突出其冰爽的特點(diǎn),以視覺的沖擊刺激同學(xué)們的購買欲望。

 、谛麄骺ㄆ褐谱魍庥^精美的類似名片的小卡片,上面有關(guān)于產(chǎn)品的宣傳內(nèi)容以及團(tuán)隊(duì)的名稱、口號、成員的聯(lián)系方式,每天定時(shí)在校內(nèi)人流量較大的地方分發(fā),擴(kuò)大宣傳力度。(卡片樣式詳見附錄二)

 、蹚V告標(biāo)簽的張貼:在食堂里、各園區(qū)的宣傳欄、超市、宿舍的樓道里等地張貼印有可口可樂標(biāo)志的小型廣告標(biāo)簽,進(jìn)行全方位的宣傳。

 、苄^(qū)電臺:制作可口可樂的音頻廣告,在電臺的節(jié)目中播出,因電臺每天兩個(gè)時(shí)段都有播音,可使宣傳有持續(xù)性。

 、菪@網(wǎng):在網(wǎng)上的學(xué)生論壇及QQ群上發(fā)布產(chǎn)品信息,介紹產(chǎn)品的特點(diǎn)及訂購方式。

  ⑥與校內(nèi)的一些公益性社團(tuán):如愛心社、西部夢想社團(tuán)等合作展開宣傳,突出可口可樂公司對于公益事業(yè)的參與,提升企業(yè)的形象,從而提高企業(yè)在學(xué)生中的口碑,為其產(chǎn)品創(chuàng)造持久的競爭力。

 。2)校外宣傳:

 、購堎N廣告標(biāo)志:在商家店中的較為醒目的位置:如門上、墻上張貼印有可口可樂標(biāo)志的小型宣傳廣告。

  ②廣告宣傳:尋找可口可樂與商家產(chǎn)品的結(jié)合點(diǎn):如熱辣的火鍋、噴香的燒烤冰爽的可口可樂,以達(dá)到與商家雙贏的良好效果。

 。ㄈ、促銷方式

 。1)校內(nèi)促銷:

 、儆歇(jiǎng)購買:在超市及食堂門口設(shè)抽獎(jiǎng)處,每5個(gè)空的可口可樂玻璃瓶可換取一次抽獎(jiǎng)的機(jī)會(huì),獎(jiǎng)品有免費(fèi)贈(zèng)飲的可口可樂以及由可口可樂公司提供的一些禮品:如T—shirt、鑰匙扣、明星卡等等。

 、谝淮涡杂嗁徳谝欢〝(shù)量以上的可口可樂:如20瓶以上,可獲得價(jià)格的優(yōu)惠或是免費(fèi)贈(zèng)飲。

 、勖渴占畟(gè)瓶蓋可到指定的賣點(diǎn)換取一瓶可口可樂。

 、芘c校內(nèi)的社團(tuán):愛心社合作,每賣一瓶捐出兩分錢給愛心社作為活動(dòng)經(jīng)費(fèi),從事一些社會(huì)公益事業(yè),幫助社會(huì)上的弱勢群體,在促進(jìn)銷量的同時(shí)提升企業(yè)的形象,回饋社會(huì)。

 、蒌N售團(tuán)隊(duì)采取一條龍的服務(wù)方式,電話訂購一次在10瓶以上將免費(fèi)送貨上門。在送貨問題上,團(tuán)隊(duì)確定了每天固定的送貨時(shí)間:周一至周五的中午11:00—13:00,下午17:00—23:00;周末全天候送貨:10:00—24:00,團(tuán)隊(duì)中將有專人負(fù)責(zé)送貨環(huán)節(jié),保證定貨及時(shí)準(zhǔn)確地送達(dá)。

 、拊趯W(xué)校規(guī)章允許的范圍內(nèi)舉行一些有促銷性質(zhì)的趣味娛樂活動(dòng):如舉辦喝可樂比賽、可口可樂公司的企業(yè)文化介紹及產(chǎn)品展示會(huì)等。

 。2)校外促銷:

  給予商家價(jià)格上的優(yōu)惠以鼓勵(lì)商家大批量定貨,優(yōu)惠幅度以訂購量來確定。

市場營銷方案5

  一、市場現(xiàn)狀與分析

  1、宏觀分析:

  (1)人口狀況:成都市現(xiàn)有人口1019.9萬。男性人口577.44萬,占總?cè)丝?1.35%,女性人口545.99萬,占總?cè)丝?8.65%。

  (2)經(jīng)濟(jì)狀況:20xx年,全市全年國內(nèi)生產(chǎn)總值為1663.2億,全市全年社會(huì)品零售總額709.5億。居民年均收入13768元,農(nóng)民純收入3377元。城鎮(zhèn)居民可支配收入為8972元。

  (3)行政區(qū)劃:現(xiàn)成都共轄9區(qū)4市6縣。9區(qū)為:金牛區(qū)、青羊區(qū)、武侯區(qū)、成華區(qū)、錦門區(qū)、溫江區(qū)、新都區(qū)、青白江區(qū)、龍泉驛區(qū),其中金牛區(qū)、青羊區(qū)、武侯區(qū)、成華區(qū)、錦江區(qū)5區(qū)為主城區(qū)。4市為:都江堰市、彭州市、崇州市、邛崍市。6縣為:大邑縣、新津區(qū)、蒲江縣、金堂縣、雙流縣、郫縣。

  (4)行業(yè)狀況:20xx年全國規(guī)模以上白酒生產(chǎn)企業(yè),累計(jì)完成工業(yè)總產(chǎn)值659.30億元,同比增長19.21%。完成銷售收入613.00億元,同比增長15.17%。白酒銷售額前5個(gè)省、區(qū)共計(jì)實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品銷售收入418.62億元,占全行業(yè)比重68.29%。其中四川232.44億元,占全國比重37.92%;山東72.60億元,占全國比重11.84%;安徽44.37億元,占全國比重7.24%;貴州38.47億元,占全國比重6.28%;江蘇30.74億元,占全國比重5.01%。

  20xx年白酒行業(yè)實(shí)現(xiàn)利稅158.75億元,同比增長19.05%。實(shí)現(xiàn)利稅前5個(gè)省區(qū)的利稅總額為115.61億元,占全行業(yè)比重為72.54%。其中四川63.40億元,占全國比重39.94%;貴州25.13億元,占全國比重15.83%;山東12.85億元,占全國比重8.09%;安徽8.02億元,占全國比重5.05%;江蘇5.76億元,占全國比重3.63%。

  20xx年白酒產(chǎn)量、銷售收入和利稅集中度繼續(xù)提高,白酒行業(yè)經(jīng)濟(jì)效益進(jìn)一步向優(yōu)勢企業(yè)集中,特別是20xx年白酒百強(qiáng)企業(yè)擁有占全行業(yè)76%的資產(chǎn);完成了全行業(yè)61%的產(chǎn)量;占有全行業(yè)77%的銷售額和創(chuàng)造了全行業(yè)86%的利稅。

  但是由于市場競爭加劇、產(chǎn)業(yè)政策調(diào)控和企業(yè)負(fù)擔(dān)過重,20xx年白酒行業(yè)平均經(jīng)濟(jì)效益指標(biāo)雖然略高于整個(gè)食品行業(yè)平均水平,但與其它嗜好性消費(fèi)品行業(yè)比較,特別是對于社會(huì)長期以來形成的白酒工業(yè)高稅暴利的概念,白酒行業(yè)的稅收貢獻(xiàn)和盈利能力,已處于較低水平。20xx年全國白酒平均每千升售價(jià)19668元,平均每瓶白酒出廠價(jià)不足10元;平均每千升白酒創(chuàng)造稅收3211元,實(shí)現(xiàn)利潤1882元平均每500毫升白酒創(chuàng)造稅收1.6元,實(shí)現(xiàn)利潤0.94元;每噸白酒的稅收貢獻(xiàn)率約為16.33%,噸酒利潤率約為9.57%。

  2、微觀分析:

  (1)競品狀況:成都市現(xiàn)有酒類很多,其主要品牌,具體狀況如下:

  從上表可以看出,滴香醉月的主要競爭對手是瀘特和郎酒,因?yàn)閮r(jià)格相近,

  而瀘特和郎酒的口碑也不錯(cuò)。因此,滴香醉月要想打開市場必須加大營銷力度,同時(shí)避免對手的攻擊。

  (2)競爭分析:四川的名酒眾多,六朵金花對于家門口市場當(dāng)然不會(huì)放棄,同時(shí)也呈現(xiàn)出了自己的特點(diǎn)。成都名酒目前的特點(diǎn)是穩(wěn)定。名酒企業(yè)歷史比較悠久,已經(jīng)形成了自己特有的消費(fèi)群體,這個(gè)群體的特點(diǎn)是忠誠度高。名酒除了個(gè)別品牌下滑嚴(yán)重外,像瀘州老窖等品牌在自己的市場內(nèi)都比較穩(wěn)定。

  與名酒相對應(yīng)的是,整個(gè)市場的亮點(diǎn)更多被二名酒所占據(jù)。在成都市場,豐谷、江口醇、小角樓對市場展開了激烈爭奪,無論在終端,還是在宣傳投入上,力度都很大白酒營銷。江口醇和小角樓進(jìn)入比較早,曾經(jīng)是成都市場的兩個(gè)亮點(diǎn),豐谷去年開始進(jìn)攻成都,目前銷量節(jié)節(jié)上升,開始和小角樓、江口醇三分天下。有經(jīng)銷商介紹說,最近有個(gè)福臨門品牌加大了對市場的投入力度,引起了一些經(jīng)銷商的關(guān)注。

  在成都以外的其它市場,綿陽由于是電子城,白酒消費(fèi)風(fēng)氣不濃,不是白酒的理想市場,也沒有什么亮點(diǎn)。從全省看,白酒消費(fèi)市場主要集中在川東地區(qū),在川東地區(qū)主要還是小角樓這些品牌的天下。在靠近重慶的地區(qū),詩仙太白等品牌占有一定的優(yōu)勢。另外外地酒很少有形成氣候的。

  滴香醉月要想打開市場,必須找到獨(dú)特的銷售賣點(diǎn),才能與這些品牌抗?fàn)。如前所述,只有啟?dòng)思鄉(xiāng)文化市場,抓住消費(fèi)心理,才能迅速打開市場。

  (3)本品SWOT分析:

  優(yōu)勢:產(chǎn)品品質(zhì)口感好,有獨(dú)特的銷售主張,為迅速開啟消費(fèi)心理作好了鋪墊。

  劣勢:成都為滴香醉月的空白市場,品牌知名度接近為零,消費(fèi)者對滴香醉月消費(fèi)欲望和熱情不高,銷售工作不易有效開展。

  威脅:一旦上市宣傳推廣成功,其它品牌勢必加大投入力量,卷土重來,加劇競爭。一旦產(chǎn)品上市,由于價(jià)格及消費(fèi)特征,前期目標(biāo)消費(fèi)群規(guī)?赡茌^小。給競爭對手留下反擊時(shí)間和空間。

  機(jī)會(huì):思鄉(xiāng)文化在白酒界還沒有啟動(dòng),而產(chǎn)品成功上市以后,其它品牌來來不及作出反映以前,滴香醉月系統(tǒng)的上市推廣可能會(huì)引爆市場帶來新的市場生機(jī)。

  二、目標(biāo)消費(fèi)群

  成都市滴香醉月酒的目標(biāo)消費(fèi)群主要定為20—60歲的男性為主,收入在1000元以上。對思鄉(xiāng)文化接受能力較強(qiáng),有一定的文化品位。消費(fèi)特征為,價(jià)格敏感度不高,重在享受、休閑,一次購物金額均在百元以上。購物的影響因素為品牌,易受宣傳和媒介的影響。容易被情緒感染購物。

  三、上市時(shí)間和地點(diǎn)

市場營銷方案6

  農(nóng)產(chǎn)品市場營銷就是指為了滿足人們的需求和欲望而實(shí)現(xiàn)農(nóng)產(chǎn)品潛在交換的一個(gè)過程。農(nóng)產(chǎn)品營銷是農(nóng)產(chǎn)品生產(chǎn)者與經(jīng)營者個(gè)人與群體在農(nóng)產(chǎn)品從農(nóng)戶到消費(fèi)者的流通過程中,實(shí)現(xiàn)個(gè)人和社會(huì)需求目標(biāo)的各種產(chǎn)品創(chuàng)造和產(chǎn)品交易的一系列活動(dòng)。農(nóng)產(chǎn)品市場營銷的主體是從事農(nóng)產(chǎn)品生產(chǎn)和經(jīng)營的個(gè)人和群體。農(nóng)產(chǎn)品營銷活動(dòng)貫穿于農(nóng)產(chǎn)品生產(chǎn)和流通、交易的全過程。農(nóng)產(chǎn)品市場營銷概念體現(xiàn)了一定的社會(huì)價(jià)值或社會(huì)屬性,其最終目標(biāo)是滿足社會(huì)和人們對農(nóng)產(chǎn)品的需求和欲望。

  我國農(nóng)產(chǎn)品市場營銷方案

  一、我國農(nóng)產(chǎn)品市場營銷的現(xiàn)狀

  1.1農(nóng)產(chǎn)品市場建設(shè)發(fā)展迅速

  我國農(nóng)產(chǎn)品市場發(fā)展迅速,類別繁多,包括糧油市場、蔬菜市場、水產(chǎn)品市場、肉食禽蛋市場、干鮮果品市場等。農(nóng)產(chǎn)品市場數(shù)目基本穩(wěn)定,交易額穩(wěn)步上升,這主要是因?yàn)槲覈r(nóng)產(chǎn)品交易市場在經(jīng)歷了幾十年高速增長和規(guī)模擴(kuò)張后,現(xiàn)正逐步實(shí)現(xiàn)從數(shù)量擴(kuò)張向質(zhì)量提升,流通規(guī)模上臺階,市場硬件設(shè)施明顯改善,商品檔次日益提高,市場運(yùn)行質(zhì)量日趨看好。

  1.2農(nóng)產(chǎn)品批發(fā)市場成為農(nóng)產(chǎn)品流通的主渠道農(nóng)產(chǎn)品市場覆蓋了幾乎所有的大、中、小城市和農(nóng)產(chǎn)品集中產(chǎn)區(qū),基本形成了以城鄉(xiāng)集貿(mào)市場和農(nóng)產(chǎn)品批發(fā)市場為主導(dǎo)的農(nóng)產(chǎn)品營銷渠道體系,構(gòu)筑了貫通全國城鄉(xiāng)的農(nóng)產(chǎn)品流通大動(dòng)脈。目前大、中、小城市消費(fèi)的生鮮農(nóng)產(chǎn)品80%~90%是通過批發(fā)市場提供的,農(nóng)產(chǎn)品批發(fā)市場的大力發(fā)展,對于搞活農(nóng)產(chǎn)品流通、增加農(nóng)民收入、滿足城鎮(zhèn)居民農(nóng)產(chǎn)品消費(fèi)需求發(fā)揮著積極作用。

  1.3以配送、超市、大賣場等為主的現(xiàn)代流通方式發(fā)展勢頭迅猛

  超市作為一種新型現(xiàn)代營銷業(yè)態(tài)在近幾年也逐步涉足農(nóng)產(chǎn)品銷售領(lǐng)域,成為農(nóng)產(chǎn)品營銷渠道體系里的新成員,并與傳統(tǒng)的集貿(mào)市場在零售終端展開了激烈的競爭,傳統(tǒng)農(nóng)貿(mào)市場的市場地位正在受挑戰(zhàn)。另一方面,南京、廣州、武漢、上海等地政府在大力推行“農(nóng)改超”工程,旨在打造高效安全的農(nóng)產(chǎn)品營銷網(wǎng)絡(luò),使之與城市經(jīng)濟(jì)發(fā)展相適應(yīng)。

  二、市場分析

  1、顧客來源

  作為農(nóng)村,以前的顧客也就局限于當(dāng)?shù)匦∈袌鲆约凹胰俗约合碛,但隨著社會(huì)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展,城市的擴(kuò)大,城市以及其他一些地方的農(nóng)產(chǎn)品需求量不斷增大,但是農(nóng)村越來越少,所以我們農(nóng)村的顧客就越來越多,包括城區(qū)家庭、餐營業(yè)、副食業(yè)等。所以從顧客方面來說,我們的發(fā)展前景是可觀的。

  2、面臨的競爭對手

  目前面臨的主要競爭對手就是很多地方在運(yùn)用先進(jìn)科學(xué)技術(shù)進(jìn)行農(nóng)產(chǎn)品的培育,在城市也有很多的地方有這樣的場地。現(xiàn)在看來這是市場發(fā)展趨勢,科學(xué)地運(yùn)用技術(shù)來服務(wù)生活,但是,即便技術(shù)再好也沒有農(nóng)村天然的農(nóng)產(chǎn)品營養(yǎng)來得好,而且現(xiàn)在的農(nóng)村也在接受新技術(shù),更科學(xué)的方法加上原始的天然性種植,將是更好的農(nóng)產(chǎn)品。

  此外,現(xiàn)在的各大超市也在開始售賣農(nóng)產(chǎn)品,在一定程度上與我們形成了競爭關(guān)系,但從另一方面來說,他們也是我們的顧客之一。

  3、營銷優(yōu)勢與劣勢以及解決措施

  優(yōu)勢:天然與科學(xué)的種植方法;新農(nóng)村的發(fā)展帶來農(nóng)村的發(fā)展;農(nóng)民認(rèn)識與技術(shù)的發(fā)展;農(nóng)村與城市結(jié)合的發(fā)展趨勢;人們對生活品質(zhì)與健康飲食的渴望與需求量增大;等等。

  劣勢以及解決措施:

  1)、農(nóng)村與城市距離遠(yuǎn),不便于貨物運(yùn)輸;措施:現(xiàn)在我們農(nóng)村自己出錢出力,修起了自己的公路,與城市連接更加緊密,便于貨物運(yùn)輸。

  2)、有些貨物保存時(shí)間有限,以前農(nóng)村保存措施雖然可以,但如果長時(shí)間沒有商家訂貨,將導(dǎo)致貨物囤積而壞;措施:現(xiàn)在農(nóng)村在接受新技術(shù),當(dāng)然也包含了一些存貨措施,加上農(nóng)民也懂得想辦法來保障自己的利益不受損害。

  3)、品種多但是不奇,農(nóng)村以前有的都是一些很平常的農(nóng)產(chǎn)品,不能很好的滿足城市人的需求;措施:多于城市接觸,了解城市人對農(nóng)產(chǎn)品的需求,從而增加農(nóng)村的種植范圍與品種。

  4)、與企業(yè)聯(lián)手。達(dá)到雙贏局面。

  三、經(jīng)營策略

  1、農(nóng)產(chǎn)品市場經(jīng)營觀念創(chuàng)新經(jīng)營

  農(nóng)產(chǎn)品營銷創(chuàng)新的先導(dǎo)為了實(shí)現(xiàn)諸如利潤、銷售增長率等目標(biāo),農(nóng)產(chǎn)品經(jīng)營者必須進(jìn)行市場調(diào)研、產(chǎn)品開發(fā)與農(nóng)產(chǎn)品儲運(yùn)、銷售等一系列與市場有關(guān)的經(jīng)營活動(dòng)。在從事這些活動(dòng)時(shí),應(yīng)當(dāng)以什么樣的理念為指南,應(yīng)當(dāng)如何處理企業(yè)、顧客、社會(huì)之間的利益關(guān)系,就成為任何企業(yè)或生產(chǎn)經(jīng)營者必須首先回答的問題。對于這一問題的回答,就構(gòu)成一個(gè)企業(yè)的市場經(jīng)營觀念,也稱營銷治理觀或市場營銷觀。它是決定企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營活動(dòng)方向的指南,也是為經(jīng)營者在組織和謀劃企業(yè)的市場營銷時(shí)的指導(dǎo)思想和行為準(zhǔn)則,概括了企業(yè)的經(jīng)營態(tài)度和思維方式,貫徹于企業(yè)市場營銷活動(dòng)的全過程之中。

  2、農(nóng)產(chǎn)品營銷戰(zhàn)略與策略創(chuàng)新經(jīng)營(即營銷組合的創(chuàng)新

  在傳統(tǒng)的農(nóng)產(chǎn)品運(yùn)銷觀念指導(dǎo)下,農(nóng)產(chǎn)品生產(chǎn)經(jīng)營主要依靠農(nóng)產(chǎn)品的儲存與運(yùn)輸、推銷與促銷等手段來實(shí)現(xiàn)擴(kuò)大銷售。農(nóng)產(chǎn)品市場營銷觀念則通過協(xié)調(diào)市場營銷即圍繞目標(biāo)市場需求的變化,綜合地運(yùn)用各種營銷戰(zhàn)略與策略,并加以優(yōu)化組合,不斷創(chuàng)新,通過比競爭對手更加有效地滿足目標(biāo)市場的需求來實(shí)現(xiàn)企業(yè)增長和利潤的實(shí)現(xiàn)。

  第一,應(yīng)該充分重視戰(zhàn)略性營銷,用好“市場探查”、“市場分割”、“市場優(yōu)先”、“市場定位”等戰(zhàn)略性4組合。農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化經(jīng)營必須源于對農(nóng)產(chǎn)品消費(fèi)需求的深入探查和仔細(xì)研究,通過市場研究,尋找潛在需求,捕捉市場機(jī)會(huì)。根據(jù)一些細(xì)分變量來分割市場,進(jìn)行比較、評價(jià),選擇其中一部分作為自己為之服務(wù)的目標(biāo)市場,針對它的需求特點(diǎn)開發(fā)適宜的產(chǎn)品,制訂合適的價(jià)格、渠道、促銷策略,實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的既定目標(biāo)。

  第二,充分利用好“產(chǎn)品策略”、“價(jià)格策略”、“渠道策略”、“促銷策略”等戰(zhàn)術(shù)性“4組合。,高績效的市場營銷活動(dòng)不僅在于這四大策略的靈活運(yùn)用和不斷創(chuàng)新,而且在于靈活運(yùn)用和有效組合每一個(gè)組合策略,形成動(dòng)態(tài)優(yōu)化組合,協(xié)調(diào)一致為顧客需求服務(wù)。

  第三,要積極應(yīng)用“政治權(quán)利”和“公共關(guān)系”。由于農(nóng)業(yè)是弱質(zhì)產(chǎn)業(yè),比較利益低下,資金緊張,農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化經(jīng)營系統(tǒng)一般難以進(jìn)行廣泛的宣傳和促銷,往往要充分依靠“政治權(quán)利”和“公共關(guān)系”這兩個(gè)策略。一方面,積極利用政府力量,獲得宣傳支持,引導(dǎo)百姓和城市人消費(fèi),擴(kuò)大有效需求。另一方面,農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化經(jīng)營系統(tǒng)應(yīng)積極參與社會(huì)活動(dòng),改善與社會(huì)各界的關(guān)系,樹立良好的形象,獲得社會(huì)各界的關(guān)心和支持,通過公共關(guān)系達(dá)到宣傳促銷目的。農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化經(jīng)營系統(tǒng)可以利用報(bào)紙、電視臺等大眾媒體以及其他社會(huì)機(jī)構(gòu)為農(nóng)產(chǎn)品營銷創(chuàng)造有利的外部環(huán)境。

  具體營銷策略如下(從企業(yè)銷售農(nóng)產(chǎn)品出發(fā)):

 、遛r(nóng)產(chǎn)品營銷的新產(chǎn)品開發(fā)策略

  農(nóng)產(chǎn)品和任何事物一樣,有著出生、成長、成熟以至衰亡的生命周期。因此,企業(yè)不能只顧經(jīng)營現(xiàn)有的產(chǎn)品,而必須防患于蔚然,采取適當(dāng)步驟和措施開發(fā)新產(chǎn)品。它是企業(yè)提高競爭力的重要因素,也是企業(yè)市場營銷活動(dòng)的主要任務(wù)。新產(chǎn)品開發(fā)過程一般包括新產(chǎn)品構(gòu)想的形成、新產(chǎn)品構(gòu)想的篩選、概念產(chǎn)品的形成與檢驗(yàn)、經(jīng)營分析、制出樣品、市場試銷、正式生產(chǎn)投放市場。新產(chǎn)品開發(fā)成功以后,還需上市成功,這意味著新產(chǎn)品被消費(fèi)者采用并不斷擴(kuò)散。

  新產(chǎn)品開發(fā)是從營銷觀念出發(fā)所采取的行動(dòng),因此首先必須是適應(yīng)社會(huì)經(jīng)濟(jì)發(fā)展需要,試銷對路的產(chǎn)品。沒有市場的產(chǎn)品,對企業(yè)而言再新也沒有意義。消費(fèi)者對奇形異彩農(nóng)產(chǎn)品需求,使一個(gè)產(chǎn)品多種式樣,成了新的消費(fèi)動(dòng)向,如烏骨雞、黑小麥等農(nóng)產(chǎn)品雖分別屬雞、麥類,但因?yàn)槠漕伾欠?藥用價(jià)值較高,不僅市場銷路好,而且經(jīng)濟(jì)效益高。因此,新產(chǎn)品要有自己的特色適應(yīng)和滿足消費(fèi)者需求的新變化。

  ㈡農(nóng)產(chǎn)品營銷價(jià)格策略

  農(nóng)產(chǎn)品價(jià)格的制定可分為兩大類:一類是政府定價(jià),另一類是農(nóng)產(chǎn)品經(jīng)營者定價(jià),依據(jù)農(nóng)產(chǎn)品質(zhì)量、市場供求狀況等因素決定其價(jià)格。農(nóng)產(chǎn)品定價(jià)目標(biāo)與程序以農(nóng)產(chǎn)品生產(chǎn)經(jīng)營者對其產(chǎn)品是否具備定價(jià)權(quán)力為前提條件。在市場經(jīng)濟(jì)下,為了刺激顧客的消費(fèi)行為,通常要對基本價(jià)格作適當(dāng)?shù)恼{(diào)整。如價(jià)格折扣與折讓,即實(shí)行讓利。抓住顧客的心理進(jìn)行促銷定價(jià)。

  ㈢農(nóng)產(chǎn)品營銷品牌化策略

  品牌是由名稱、術(shù)語、標(biāo)記、符號或圖案等要素組合而成的,用于體現(xiàn)某個(gè)銷售者或某鐘產(chǎn)品或服務(wù)的獨(dú)特性,并使之與其他銷售者的產(chǎn)品和服務(wù)相區(qū)別,借以促進(jìn)銷售的記號。品牌在市場競爭中的作用并不僅僅表現(xiàn)在農(nóng)產(chǎn)品的識別功能上,雖然農(nóng)產(chǎn)品的質(zhì)量性能和企業(yè)的市場信譽(yù)能夠首先通過品牌傳導(dǎo)給消費(fèi)者,但品牌尤其是品牌的功能,更多的是它的市場影響力,是它帶給消費(fèi)者以信心,它在帶給消費(fèi)者物質(zhì)享受的同時(shí),還帶給消費(fèi)者一定的精神享受。品牌的這種非凡功能構(gòu)成了品牌農(nóng)產(chǎn)品所特有的市場競爭力。任何農(nóng)產(chǎn)品加工企業(yè)都不能忽視品牌戰(zhàn)略的重要性。創(chuàng)馳名品牌是解決農(nóng)產(chǎn)品賣難和提高農(nóng)民收入的根本途徑品牌是高價(jià)格的基礎(chǔ),馳名品牌會(huì)給企業(yè)帶來高額利潤;品牌是產(chǎn)品競爭優(yōu)勢的基礎(chǔ),馳名品牌具有強(qiáng)大的競爭力;品牌是吸引新消費(fèi)者,留住老消費(fèi)者的有利武器;品牌能夠提高企業(yè)營銷計(jì)劃的執(zhí)行效率;品牌是促進(jìn)產(chǎn)品擴(kuò)張,促進(jìn)貿(mào)易的有力杠桿。

  ⒈以名創(chuàng)牌。對市場競爭力強(qiáng)的優(yōu)勢產(chǎn)品實(shí)行商標(biāo)注冊。創(chuàng)牌既是為了宣傳,擴(kuò)大影響,同時(shí)也是為了保護(hù)品牌。

 、惨再|(zhì)創(chuàng)牌。嚴(yán)格按照質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)生產(chǎn)、提高產(chǎn)品品位。

 、嘲b創(chuàng)牌。美化農(nóng)產(chǎn)品外表。

 、醇哟髣(chuàng)牌宣傳力度,樹立良好品牌形象

 、底龊妹票Wo(hù)工作

  ㈣農(nóng)產(chǎn)品加工化策略

  農(nóng)產(chǎn)品加工是指以農(nóng)業(yè)生產(chǎn)中植物性產(chǎn)品和動(dòng)物性產(chǎn)品為原料,通過一定的工程技術(shù)處理,使其改變外觀形態(tài)或內(nèi)在屬性的物理及化學(xué)過程;同時(shí)也是通過一定的治理技術(shù)處理,使其由初級產(chǎn)品轉(zhuǎn)變?yōu)橹瞥善,連接農(nóng)業(yè)生產(chǎn)與居民消費(fèi)的經(jīng)營過程。目前,農(nóng)產(chǎn)品中直接能夠進(jìn)入生活消費(fèi)及工業(yè)生產(chǎn)的種類并不多,因此,農(nóng)產(chǎn)品加工是不可或缺的產(chǎn)業(yè)。

 、檗r(nóng)產(chǎn)品促銷策略

  農(nóng)產(chǎn)品促銷是指農(nóng)業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營者運(yùn)用各種方式方法,傳遞產(chǎn)品信息,幫助與說服顧客購買本企業(yè)的產(chǎn)品,或使顧客對企業(yè)產(chǎn)生好感和信任,以激發(fā)消費(fèi)者的購買欲望,促進(jìn)消費(fèi)者的消費(fèi)行為,從而有利于擴(kuò)大農(nóng)產(chǎn)品的銷售。農(nóng)產(chǎn)品促銷有廣告推廣、人員推銷、關(guān)系營銷、營業(yè)推廣四種形式。在進(jìn)行農(nóng)產(chǎn)品營銷的時(shí)候要把促銷策略靈活運(yùn)用,與顧客建立長期關(guān)系,培養(yǎng)一批忠誠的顧客群。

  ㈥農(nóng)產(chǎn)品營銷渠道策略

 、鞭r(nóng)產(chǎn)品批發(fā)市場的價(jià)值鏈有待延伸,走垂直一體化道路。一方面有助于尋找到新的利潤點(diǎn),開拓發(fā)展空間,快速做大做強(qiáng)。另一方面也可以有效減少渠道環(huán)節(jié),通過內(nèi)部關(guān)聯(lián)交易降低流通成本,穩(wěn)定并降低市場價(jià)格,有助于提高農(nóng)產(chǎn)品流通效率,對于保護(hù)生產(chǎn)者利益和消費(fèi)者福利也有著積極意義。

  2.改造升級原有的渠道組織,提高流通效率。主要是要對當(dāng)前農(nóng)產(chǎn)品流通的主要載體——批發(fā)市場和農(nóng)貿(mào)市場進(jìn)行改造。批發(fā)市場在交易方式、治理模式、服務(wù)功能等方面要進(jìn)行完善和發(fā)展,提高流通效率,擴(kuò)大流通半徑,使之滿足地區(qū)間農(nóng)產(chǎn)品大規(guī)模流通的需要。

  3.加強(qiáng)對渠道體系的梳理和調(diào)整,提高渠道績效。政府相關(guān)部門采取各種措施對包括農(nóng)產(chǎn)品生產(chǎn)、流通、銷售、加工、消費(fèi)等各個(gè)環(huán)節(jié)在內(nèi)的整體渠道鏈條進(jìn)行梳理再造,消除農(nóng)產(chǎn)品流通不暢的瓶頸制約,使得各個(gè)環(huán)節(jié)都能夠暢順高效運(yùn)轉(zhuǎn),提高其整體運(yùn)營效率。

  4.發(fā)展國際化營銷渠道,把國內(nèi)的產(chǎn)品銷售出去,解決國內(nèi)農(nóng)產(chǎn)品賣難現(xiàn)象,。同時(shí)采取網(wǎng)上銷售、遠(yuǎn)程運(yùn)輸、窗口直銷等現(xiàn)代營銷手段,激活流通,拓展市場。

市場營銷方案7

  活動(dòng)背景:

  “光棍節(jié)”從網(wǎng)絡(luò)節(jié)日變成青年朋友廣為流行的節(jié)日,而在網(wǎng)絡(luò)上則演變成購物狂歡節(jié),每逢到了“光棍節(jié)”不論是商場、飯店或者游樂場所,都會(huì)借助節(jié)日的氛圍策劃“光棍節(jié)”活動(dòng)來招攬顧客。在這年輕時(shí)尚的節(jié)日里,普麗緹莎美容院推出了“光棍節(jié)不孤單”特惠活動(dòng)。而如今天氣逐漸變得干燥寒冷,并且入秋之后持續(xù)著干燥、炎熱的天氣。所以從目前美容院的消費(fèi)上可以了解到,消費(fèi)者在換季之后進(jìn)店消費(fèi)初秋時(shí)節(jié)以美白修復(fù)為主,而如今則是以滋潤保養(yǎng)為主。因此,普麗緹莎美容院借助“光棍節(jié)”這一檔期進(jìn)行促銷活動(dòng),不僅是提高知名度,提升形象的大好時(shí)機(jī),也是利用節(jié)日抓住商機(jī)的機(jī)會(huì)。

  活動(dòng)主題:

  普麗緹莎陪你過光棍情人節(jié)

  活動(dòng)時(shí)間:

  xxxx年11月1日~11月11日

  活動(dòng)地點(diǎn):

  xxx

  活動(dòng)對象:

  普麗緹莎所有的新老單身女性顧客

  活動(dòng)目的:

  恰逢“大小光棍節(jié)”,為了使所有的單身女性顧客能夠在此節(jié)日中感受到普麗緹莎的溫暖,并且還能夠得到美的體驗(yàn)。在“光棍節(jié)”期間,并且結(jié)合季節(jié)、氣候等問題美容院特此推出補(bǔ)水、防干、修復(fù)等廣受女性朋友歡迎的促銷項(xiàng)目。希望能夠借此時(shí)節(jié),與顧客建立一個(gè)和諧、溫馨的溝通平臺。能為普麗緹莎帶來更多的新朋友,提升美容院的消費(fèi)者市場占有率。

  活動(dòng)宣傳:

  1、“光棍節(jié)”本是從網(wǎng)絡(luò)上流傳而來的節(jié)日,所以在宣傳上要著重在網(wǎng)絡(luò)宣傳策劃中。首先在普麗緹莎美容院的官網(wǎng)、官方微博以及論壇等渠道上發(fā)布關(guān)于這次活動(dòng)的宣傳信息。提前兩周的左右將活動(dòng)內(nèi)容發(fā)布在網(wǎng)絡(luò)上。

  2、活動(dòng)期間在人流密集的場所、街道以及商業(yè)的主干道等街面,發(fā)放宣傳單及優(yōu)惠卷等。

  3、活動(dòng)兩周前只要是在店內(nèi)消費(fèi)達(dá)到一定金額的顧客,分發(fā)節(jié)日的優(yōu)惠卷和體驗(yàn)卷等。并且裝飾美容院門頭、在美容院門口張貼海報(bào)和懸掛橫幅等。

  注意事項(xiàng):

  1、做好前臺的登記,記載好顧客名字和信息資料。

  2、對員工做好活動(dòng)的培訓(xùn),為了答謝顧客,挖掘顧客的潛在消費(fèi)力,穩(wěn)定顧客源。所以在活動(dòng)期間要注意從顧客進(jìn)門到消費(fèi)結(jié)束后的每一個(gè)環(huán)節(jié),保持微笑,親切待人。

  活動(dòng)內(nèi)容:

  1、美容院內(nèi)的會(huì)員在活動(dòng)期間參與本次活動(dòng),憑會(huì)員卡能夠銷售8折的優(yōu)惠并且領(lǐng)取護(hù)膚的體驗(yàn)券,如果會(huì)員積分卡內(nèi)的積分達(dá)到500分及以上者,憑借會(huì)員卡能夠免費(fèi)在店內(nèi)體驗(yàn)一次保濕補(bǔ)水的項(xiàng)目。

  2、非會(huì)員的顧客,在活動(dòng)期間進(jìn)店消費(fèi)達(dá)到288元者,可以直接享受8、8折的優(yōu)惠。并且贈(zèng)送普麗緹莎的會(huì)員卡一張,和普麗緹莎提供的護(hù)膚小樣試用裝一份。

  注:活動(dòng)體驗(yàn)劵以店內(nèi)的有效期為準(zhǔn)。

市場營銷方案8

  一、農(nóng)產(chǎn)品營銷的內(nèi)涵

  認(rèn)識農(nóng)產(chǎn)品營銷,必須從三個(gè)方面去理解,即:營銷、農(nóng)產(chǎn)品營銷以及農(nóng)產(chǎn)品營銷的特點(diǎn)和目標(biāo)。

  (一)營銷

  營銷又稱市場營銷,是在市場經(jīng)濟(jì)條件下,企業(yè)通過市場交換,限度地滿足消費(fèi)者的需要并獲得自身的生存和發(fā)展而有計(jì)劃實(shí)施綜合性經(jīng)營銷售活動(dòng)的過程。

  市場營銷的體制條件是市場經(jīng)濟(jì),存在著供求信息不對稱的前提;市場營銷的主體是企業(yè),企業(yè)通過營銷活動(dòng)更好地為社會(huì)提供產(chǎn)品和服務(wù);市場營銷的對象是廣大消費(fèi)者,消費(fèi)者通過企業(yè)開展的營銷活動(dòng)得到的獲得感。市場營銷的中心是達(dá)成交易,產(chǎn)生長期可持續(xù)性收益。市場營銷的手段是綜合性的,其本質(zhì)是抓住消費(fèi)者的需求,并快速把需求商品化。

  (二)農(nóng)產(chǎn)品營銷

  農(nóng)產(chǎn)品營銷是圍繞農(nóng)產(chǎn)品從土地到餐桌所有過程中所涉及到的市場營銷活動(dòng)。

  農(nóng)產(chǎn)品營銷的主體是從事農(nóng)產(chǎn)品生產(chǎn)與經(jīng)營的個(gè)人和組織,主要包括專業(yè)大戶、家庭農(nóng)場、農(nóng)民專業(yè)合作社和農(nóng)業(yè)企業(yè)。農(nóng)產(chǎn)品營銷的對象是農(nóng)產(chǎn)品消費(fèi)群體,包括城鄉(xiāng)居民、農(nóng)產(chǎn)品加工企業(yè)、農(nóng)產(chǎn)品專業(yè)市場。農(nóng)產(chǎn)品營銷活動(dòng)貫穿于農(nóng)產(chǎn)品生產(chǎn)、流通和交易的全過程。農(nóng)產(chǎn)品營銷是一個(gè)價(jià)值增值的過程。

  (三)農(nóng)產(chǎn)品營銷的特點(diǎn)

  農(nóng)產(chǎn)品營銷是受農(nóng)產(chǎn)品的自然生長周期,生產(chǎn)季節(jié),生產(chǎn)產(chǎn)地,產(chǎn)品自身物理、生化性質(zhì)等客觀條件的制約而進(jìn)行營銷活動(dòng)。農(nóng)產(chǎn)品營銷與其他產(chǎn)品市場營銷存在很大區(qū)別,特別是維持農(nóng)產(chǎn)品本身的色香味形等物理、生化性狀,生產(chǎn)經(jīng)營者須承擔(dān)較大市場風(fēng)險(xiǎn)、生產(chǎn)成本、信譽(yù)成本。

  (四)農(nóng)產(chǎn)品營銷的目標(biāo)

  一般來說,農(nóng)產(chǎn)品營銷目標(biāo)包括:

  1、經(jīng)濟(jì)效益目標(biāo)。獲得消費(fèi)者對產(chǎn)品的價(jià)值認(rèn)同,從而取得較高的經(jīng)濟(jì)效益。

  2、市場占有率目標(biāo)。創(chuàng)造新的市場需求,擴(kuò)大市場范圍,獲取更多市場份額。

  3、品牌發(fā)展目標(biāo)。塑造經(jīng)營者形象,打造產(chǎn)品品牌,擴(kuò)大企業(yè)知名度。

  二、消費(fèi)者需求心理與農(nóng)產(chǎn)品營銷策略

  做好農(nóng)產(chǎn)品營銷,實(shí)現(xiàn)農(nóng)產(chǎn)品利潤化,必須了解消費(fèi)者的需要和購買動(dòng)機(jī)。

  (一)消費(fèi)者的需求

  需要是指人們在個(gè)體生活和社會(huì)生活中感到某種欠缺而力求獲得滿足的一種心理狀態(tài)。也就是說消費(fèi)者某種生理或心理的缺乏狀態(tài),就是消費(fèi)者的需要。如消費(fèi)者感到饑餓時(shí),會(huì)產(chǎn)生對食品的需要;感到寒冷時(shí),會(huì)產(chǎn)生對御寒衣物的需要;感到孤獨(dú)時(shí),會(huì)產(chǎn)生對娛樂、交往的需要;感到被人輕視時(shí),會(huì)產(chǎn)生對社會(huì)地位、貴重商品的需要。

  消費(fèi)者對農(nóng)產(chǎn)品的需要,主要包括:

  1、對農(nóng)產(chǎn)品使用價(jià)值的需要。使用價(jià)值是商品的基本屬性,也是消費(fèi)者需求的基本內(nèi)容。

  2、對農(nóng)產(chǎn)品的審美需要。追求美好是人的天性,消費(fèi)者對農(nóng)產(chǎn)品色香味形的審美要求與時(shí)俱進(jìn)。

  3、對農(nóng)產(chǎn)品的時(shí)代性需要。賦予農(nóng)產(chǎn)品時(shí)尚價(jià)值,滿足消費(fèi)者對農(nóng)產(chǎn)品時(shí)代性要求。

  4、對農(nóng)產(chǎn)品社會(huì)象征的需要。吃當(dāng)季、當(dāng)?shù)?原產(chǎn)地)的農(nóng)產(chǎn)品,成為社會(huì)精英的一種消費(fèi)方式。

  5、對良好服務(wù)的需要。農(nóng)產(chǎn)品營銷主體必須樹立以消費(fèi)者為中心的服務(wù)意識。

  (二)消費(fèi)者購買農(nóng)產(chǎn)品的心理動(dòng)機(jī)

  與傳統(tǒng)產(chǎn)品購買心理動(dòng)機(jī)相區(qū)別,對農(nóng)產(chǎn)品消費(fèi)而言,主要有以下幾個(gè)方面的購買心理動(dòng)機(jī)。

  1、求安心理動(dòng)機(jī)。農(nóng)產(chǎn)品消費(fèi)關(guān)系到每個(gè)人的生存和健康,隨著人們生活消費(fèi)水準(zhǔn)的提高,人們對農(nóng)產(chǎn)品的需求由追求能量型(溫飽)向健康、安全、營養(yǎng)方面轉(zhuǎn)變。

  2、休閑心理動(dòng)機(jī)。隨著社會(huì)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展,人們開始認(rèn)識“慢生活”,增強(qiáng)了對休閑生活的渴望,期望獲得休閑農(nóng)產(chǎn)品的消費(fèi)。

  3、體驗(yàn)心理動(dòng)機(jī)。城市化造成了環(huán)境污染、生活緊張、缺乏綠意的生活環(huán)境,使人們產(chǎn)生了逃離“壓力山大”和“親近大自然”的體驗(yàn)消費(fèi)動(dòng)機(jī)。

  4、求便心理動(dòng)機(jī)。消費(fèi)者把農(nóng)產(chǎn)品使用方便和購買方便與否,作為是選擇農(nóng)產(chǎn)品消費(fèi)和購買方式的第一標(biāo)準(zhǔn)。

  (三)基于消費(fèi)者購買動(dòng)機(jī)的農(nóng)產(chǎn)品營銷策略

  1、利用求安心理,開發(fā)綠色農(nóng)產(chǎn)品。綠色食品是遵循可持續(xù)發(fā)展原則,按照特定生產(chǎn)方式生產(chǎn),經(jīng)專門機(jī)構(gòu)認(rèn)證,許可使用綠色食品標(biāo)志的無污染的安全、優(yōu)質(zhì)、營養(yǎng)類食品。

  一是增強(qiáng)消費(fèi)者對綠色食品的認(rèn)知。對綠色農(nóng)產(chǎn)品了解越多,越有助于激發(fā)消費(fèi)者內(nèi)心對安全和健康的需要,進(jìn)而提高對綠色農(nóng)產(chǎn)品的消費(fèi)。千萬不能將綠色食品標(biāo)志僅僅印在包裝上一貼了事,要對消費(fèi)者經(jīng)常進(jìn)行有效宣傳,增強(qiáng)消費(fèi)者對農(nóng)產(chǎn)品安全問題的認(rèn)識,對綠色食品標(biāo)志的辨識。

  二是合理定價(jià)。要充分考慮生產(chǎn)成本、認(rèn)證成本、目標(biāo)市場消費(fèi)群體的接受程度。如日本有機(jī)食品比普通農(nóng)產(chǎn)品價(jià)格高10%以上,__也比一般農(nóng)產(chǎn)品高20%—50%,我國消費(fèi)者愿意接受的綠色農(nóng)產(chǎn)品價(jià)格比普通農(nóng)產(chǎn)品一般高15%—25%。

  三是選擇合適目標(biāo)人群。消費(fèi)者的年齡、經(jīng)濟(jì)狀況、對健康、安全的憂慮意識,以及家庭中是否有未成年人都會(huì)影響其對綠色農(nóng)產(chǎn)品的消費(fèi),我國綠色農(nóng)產(chǎn)品消費(fèi)群體主要有機(jī)關(guān)事業(yè)單位集團(tuán)消費(fèi)、以高級知識分子為主的白領(lǐng)階層,年輕人和部分老年人、孕婦、產(chǎn)婦、嬰幼兒為主的四類消費(fèi)群體。

  2、利用休閑心理,開發(fā)休閑農(nóng)產(chǎn)品。休閑農(nóng)產(chǎn)品是指人們在閑暇、休息時(shí)消費(fèi)的食用、把玩、觀賞農(nóng)產(chǎn)品,其主要功能為愉悅消費(fèi)者的心情。如__海苔為休閑食品、多肉植物為觀賞植物。這類農(nóng)產(chǎn)品主要消費(fèi)群體是中、青年婦女,學(xué)生,兒童,外來游客和經(jīng)常出差人員。

  一是吸引顧客的味蕾和眼球,推出美味、新穎的產(chǎn)品。讓消費(fèi)者難以抗拒產(chǎn)品美味、亮麗的誘惑。

  二是體現(xiàn)健康消費(fèi)的理念。休閑農(nóng)產(chǎn)品要確保無毒無害。特別是休閑食品要保證質(zhì)量和良好風(fēng)味,以低熱量、低脂肪、低糖為產(chǎn)品開發(fā)的主流。

  三是借助文化娛樂元素。借助文化娛樂元素表達(dá)溫馨、健康、紀(jì)念的信息,以期引起消費(fèi)者對品牌的共鳴。如“吉祥三寶”、“田媽媽”等。

  四是包裝玲瓏方便購買。休閑農(nóng)產(chǎn)品往往是旅途消費(fèi)品或禮品,體積小包裝美不僅攜帶方便,而且購買者以同樣體格獲得多份產(chǎn)品,可以低成本實(shí)現(xiàn)讓更多親朋好友分享。

  3、利用體驗(yàn)心理,開發(fā)觀光農(nóng)業(yè)園。觀光農(nóng)業(yè)園是以生產(chǎn)農(nóng)作物、園藝作物、花卉、茶等為主營項(xiàng)目,讓城市游客參與生產(chǎn)、管理及收獲等活動(dòng),享受田園樂趣,并可進(jìn)行欣賞、品嘗、購買的農(nóng)業(yè)園。

  一是因地制宜發(fā)展。觀光農(nóng)業(yè)園選址要符合“三邊”條件,即城市周邊、旅游景區(qū)周邊、交通干線周邊。

  二是適度規(guī)模經(jīng)營,農(nóng)業(yè)特色明顯。具有鮮明的獨(dú)特性和區(qū)域性,具有別人難以模仿的內(nèi)涵和價(jià)值。

  三是突出新奇特,不斷改造園區(qū)景觀。觀光農(nóng)業(yè)園要充分利用農(nóng)業(yè)自然景觀、農(nóng)業(yè)田園景觀和農(nóng)業(yè)生產(chǎn)景觀,做好生產(chǎn)、生活環(huán)境整治。移步換景,處處是景,能夠滿足消費(fèi)者攝影取景需要,適應(yīng)當(dāng)今手機(jī)一族利用__、__等自媒體傳播。

  四是注重體驗(yàn),讓游客獲得感受價(jià)值。讓游客視覺體驗(yàn),看到紅花綠果、稻田畫幅等;讓游客聽覺體驗(yàn),聽到潺潺流水,蟲鳴鳥語等;讓游客味覺體驗(yàn),品嘗農(nóng)家豆腐、果菜茶飲等;讓游客嗅覺體驗(yàn),聞到花草芳香,體驗(yàn)清香迎面撲等;讓游客觸覺體驗(yàn),動(dòng)手采摘、制作、加工等。

  4、利用求便心理,開發(fā)數(shù)字化營銷。所謂數(shù)字化營銷,是以計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)技術(shù)為基礎(chǔ),通過電子商務(wù)來實(shí)現(xiàn)市場營銷。它具有時(shí)間上的全天候特性、空間上的跨區(qū)域特性、結(jié)算的便捷性,物流的快捷性優(yōu)勢。

  一是目標(biāo)市場定位。目標(biāo)人群定位是農(nóng)產(chǎn)品電商平臺的首要考慮問題,如果目標(biāo)人群定位在基本不會(huì)上網(wǎng)的老年人或消費(fèi)能力低下的人群,那顯然要面臨虧損。

  二是選擇品牌物流。由于農(nóng)產(chǎn)品的特殊性,配送須要有冷藏冷凍的混合配送車輛,以及冷藏周轉(zhuǎn)箱及恒溫設(shè)備,否則產(chǎn)品原質(zhì)量再好,客戶收到的也將是有質(zhì)量問題的商品。所以物流配送及其成本將成為考驗(yàn)農(nóng)產(chǎn)品電商平臺的問題。

  三是提高農(nóng)產(chǎn)品品質(zhì)和標(biāo)準(zhǔn)化程度。同一批次以及不同批次農(nóng)產(chǎn)品,外在規(guī)格、內(nèi)在品質(zhì)力求基本一致。

  四是注重網(wǎng)絡(luò)宣傳。電商平臺既是一個(gè)交易平臺,也是一個(gè)宣傳窗口。要及時(shí)通過新聞播報(bào)、看圖片說故事等形式,展開對消費(fèi)者群體的宣傳,從而抓住消費(fèi)者的心。

  三、顧客讓渡價(jià)值與營銷組合策略

  現(xiàn)代市場營銷組合已經(jīng)從傳統(tǒng)4P(產(chǎn)品、價(jià)格、渠道、促銷)向4C(顧客、成本、便利、溝通)轉(zhuǎn)變,最終讓消費(fèi)者獲得更多的顧客讓渡價(jià)值。

  (一)顧客讓渡價(jià)值的定義

  顧客讓渡價(jià)值是指企業(yè)轉(zhuǎn)移的、顧客感受得到的實(shí)際價(jià)值。顧客讓渡價(jià)值是菲利普?科特勒在《營銷管理》一書中提出來的,他認(rèn)為,“顧客讓渡價(jià)值”是指顧客總價(jià)值與顧客總成本之間的差額。

  (二)顧客總價(jià)值與顧客總成本

  1、顧客總價(jià)值:顧客總價(jià)值是指顧客為購買某一產(chǎn)品或服務(wù)所期望獲得的一組利益,它主要包括產(chǎn)品價(jià)值、服務(wù)價(jià)值、人員價(jià)值和形象價(jià)值等。實(shí)際上,也就是人們常說的“實(shí)用、放心、稱心、安心”概念。

  產(chǎn)品價(jià)值是由產(chǎn)品的功能、特性、品質(zhì)、品種與式樣等所產(chǎn)生的價(jià)值。它是顧客需要的中心內(nèi)容,也是顧客選購商品的首要因素,因而一般情況下,它是決定顧客購買總價(jià)值大小的關(guān)鍵和主要因素。服務(wù)價(jià)值是指伴隨產(chǎn)品實(shí)體的出售,企業(yè)向顧客提供的各種附加服務(wù),包括產(chǎn)品介紹、送貨、安裝、調(diào)試、維修、技術(shù)培訓(xùn)、產(chǎn)品保證等所產(chǎn)生的價(jià)值。服務(wù)價(jià)值是構(gòu)成顧客總價(jià)值的重要因素之一。人員價(jià)值是指企業(yè)員工的經(jīng)營思想、知識水平、業(yè)務(wù)能力、工作效益和質(zhì)量、經(jīng)營作風(fēng)、應(yīng)變能力所產(chǎn)生的價(jià)值。企業(yè)員工直接決定著企業(yè)為顧客提供的產(chǎn)品與服務(wù)的質(zhì)量,決定著顧客購買總價(jià)值的大小。形象價(jià)值是指企業(yè)及其產(chǎn)品在社會(huì)公眾中形成的總體形象所產(chǎn)生的價(jià)值。包括企業(yè)的產(chǎn)品、技術(shù)、包裝、商標(biāo)、工作場所等所構(gòu)成的有形形象所產(chǎn)生的價(jià)值,公司及其員工的職業(yè)道德行為、經(jīng)營行為、服務(wù)態(tài)度、作風(fēng)等行為形象所產(chǎn)生的價(jià)值,以及企業(yè)的價(jià)值觀念、管理哲學(xué)等理念形象所產(chǎn)生的.價(jià)值等。

  2、顧客購買總成本:顧客購買總成本是顧客為購買某一產(chǎn)品所耗費(fèi)的時(shí)間、精力、體力以及所支付的貨幣資金等,它包括貨幣成本、時(shí)間成本、精神成本和體力成本。

  一般情況下,顧客購買產(chǎn)品時(shí)首先要考慮貨幣成本的大小,因此,貨幣成本是構(gòu)成顧客總成本大小的主要和基本因素。在貨幣成本相同的情況下,顧客在購買時(shí)還要考慮所花費(fèi)的時(shí)間、精神、體力等,因此這些支出也是構(gòu)成顧客總成本的重要因素。實(shí)際上,也就是人們常說的“既要價(jià)廉物美,又要方便快捷”的概念。

  (三)基于顧客讓渡價(jià)值的農(nóng)產(chǎn)品營銷組合策略

  1、注重農(nóng)產(chǎn)品品牌和包裝。品牌和包裝是農(nóng)產(chǎn)品生產(chǎn)者向消費(fèi)者的一種承諾,提供的一種便利,開展的一種宣傳推介方式。因此農(nóng)產(chǎn)品品牌命名必須瑯瑯上口,易讀易記;還要寓意深刻,新穎別致;做到清新高雅,不落俗套,充分顯示農(nóng)產(chǎn)品的檔次和品位。農(nóng)產(chǎn)品包裝設(shè)計(jì)要體現(xiàn)綠色環(huán)保、美觀大方、方便攜帶的原則,既要圖文信息齊全,標(biāo)志標(biāo)識清楚,又要短小精悍,一目了然,讓顧客過目不忘。提供產(chǎn)品質(zhì)量認(rèn)證和質(zhì)量追潮承諾,讓顧客放心大膽購買。

  2、采用農(nóng)產(chǎn)品差別定價(jià)。針對老顧客推出新品種,可采用撇脂定價(jià)法,即高開低走。這一定價(jià)方法可抓緊時(shí)機(jī)快速收回成本,且高開價(jià)格,回旋余地較大,待競爭對手一哄而上時(shí),價(jià)格回落,能克敵致勝,降低風(fēng)險(xiǎn)。針對新客戶或推廣大眾化農(nóng)產(chǎn)品,可采用滲透定價(jià)法,即低開高走。這一定價(jià)方法能夠吸引人氣,擴(kuò)大客戶規(guī)模,提高市場占有率。待出現(xiàn)供不應(yīng)求局面時(shí)再漸進(jìn)式提價(jià),以取得長期收益。

  3、擴(kuò)大農(nóng)產(chǎn)品直接銷售。農(nóng)產(chǎn)品的自身特性要求周轉(zhuǎn)時(shí)間短,同時(shí)由于消費(fèi)的主要形式是以家庭為單位分散購買,規(guī)模利潤小,選擇直銷形式可減少中間環(huán)節(jié),還能實(shí)現(xiàn)私人定制。目前農(nóng)產(chǎn)品直銷形式主要有:訂單直銷、直營店銷售、社區(qū)配送、電商銷售、觀光采摘等形式。

  4、創(chuàng)新農(nóng)產(chǎn)品促銷方式!昂镁埔惨汉戎u”,促銷時(shí)應(yīng)利用流量思維,引起消費(fèi)者聚焦,擴(kuò)大產(chǎn)品知名度,激發(fā)消費(fèi)者購買欲望。目前主要形式有:農(nóng)業(yè)展會(huì)促銷(如農(nóng)博會(huì)、農(nóng)展會(huì)、農(nóng)交會(huì)),新聞媒體宣傳促銷(如專題采訪、廣告等),農(nóng)事節(jié)慶活動(dòng)促銷(如葡萄節(jié)、草莓節(jié)、茶文化節(jié)等),公共關(guān)系促銷(如開展公益事業(yè)、慈善捐助等)。

市場營銷方案9

  秦皇島某醫(yī)院做一份市場營銷方案的前期準(zhǔn)備工作和程序,從以下的文字我們可以看出該醫(yī)院事先做了足夠深入的市場調(diào)查,包括當(dāng)?shù)厝丝诜治,?jīng)濟(jì)狀況,醫(yī)院分布情況等內(nèi)容。這些都是醫(yī)院進(jìn)行營銷策劃必須要了解的內(nèi)容,知己知彼,掌握全盤才能提高勝率。

  一、市場分析

  秦皇島市隸屬河北省地處渤海灣分轄三區(qū)四縣,是全國著名的旅游城市,現(xiàn)人口總數(shù)230萬人,其中近一半的人口為東北移民。海港區(qū)為第一行政區(qū),北戴河區(qū)和山海關(guān)區(qū)為旅游度假區(qū),著名上市公司耀華玻璃就在秦皇島市。港城三區(qū)中海港區(qū)作為市中心,人口相對集中,所有市級政府機(jī)關(guān)及主要醫(yī)療單位集中于此;北戴河區(qū)作為京津周邊地區(qū)療養(yǎng)勝地,是以賓館、飯店、休養(yǎng)院為主的旅游服務(wù)產(chǎn)業(yè)區(qū);山海關(guān)區(qū)同樣作為旅游地區(qū)但因其靠近遼寧省,比較集中發(fā)展了港城原始重工業(yè)。

  皇島市主要的甲級醫(yī)院為人民醫(yī)院、海港醫(yī)院、中醫(yī)醫(yī)院、婦幼保健醫(yī)院、二中心醫(yī)院、三中心醫(yī)院、公安醫(yī)院、鐵路醫(yī)院及軍隊(duì)所屬醫(yī)院。公立醫(yī)院占據(jù)秦皇島市90%以上的市場份額,以全市規(guī)模最大的人民醫(yī)院為例,日平均門診量可以達(dá)到20xx人次以上。民營醫(yī)院近幾年發(fā)展迅速,****醫(yī)院作為第一家民營醫(yī)院開業(yè)后,友好醫(yī)院、鐵路醫(yī)院、公安醫(yī)院、生殖專業(yè)醫(yī)院、百姓醫(yī)院、一中心二分院等民營醫(yī)院先后落戶港城。民營醫(yī)院都為專科醫(yī)院,專科主要涉及婦科、男科、耳鼻喉科、肛腸科、骨科、神經(jīng)科等。其中婦科、男科相關(guān)的生殖疾病和不允不育均為民營醫(yī)院主打科室。同時(shí)在全市分布了幾百家私人診所,以社區(qū)醫(yī)療服務(wù)為主,但同樣可以享受醫(yī)保項(xiàng)目。

  民營醫(yī)院在經(jīng)營上主要以廣告宣傳和醫(yī)療專家會(huì)診治療打折為主。宣傳上主要依靠廣告,媒體以電視、報(bào)刊、戶外為主,因?yàn)閹准裔t(yī)院廣告在當(dāng)?shù)孛襟w出現(xiàn)頻次過多過于密集,已達(dá)到廣告泛濫的地步。致使其廣告對當(dāng)?shù)孛癖娨呀?jīng)不起任何作用直至麻木,甚至對廣告內(nèi)容產(chǎn)生極大的不信任,對民營醫(yī)院非常反感和排斥。由此可見單一的營銷手段在秦皇島這個(gè)相對封閉的市場環(huán)境內(nèi)出現(xiàn)了業(yè)務(wù)瓶頸,加之廣告上無序的競爭導(dǎo)致市場的萎縮。民營醫(yī)院與公立醫(yī)院的競爭最大的軟肋是沒有歷史的沉淀和醫(yī)療技術(shù)基礎(chǔ)。畢竟公立醫(yī)院現(xiàn)有的社會(huì)地位除了計(jì)劃經(jīng)濟(jì)、壟斷身份的幫助外與它們幾十年的醫(yī)療實(shí)踐積累是密不可分的。

  民營醫(yī)院的患者90%以上來源于周邊地區(qū)的農(nóng)民,因所開科室以男女生理疾病為主,大部分的患者因缺少相應(yīng)的科學(xué)知識,以及對此類病癥感到難言不會(huì)選擇在大的正規(guī)醫(yī)院就診,這樣就形成了醫(yī)院的主要病源。

  二、醫(yī)院現(xiàn)狀

  醫(yī)院交通相對便利,距秦皇島火車站和長途汽車站僅1.5公里,連接山海關(guān)區(qū)和北戴河區(qū)的33路、34路公交車都可以從醫(yī)院附近經(jīng)過,全市各區(qū)縣患者到達(dá)醫(yī)院最長路程時(shí)間在40分鐘以內(nèi),這樣的選址位置是非常便于患者出行就醫(yī)。醫(yī)院先后在婦科、男科、耳鼻喉科治療中心建立后,在今年又斥巨資新建微創(chuàng)手術(shù)治療中心和住院部,使我院整體規(guī)模又上了一個(gè)較高的臺階,F(xiàn)我院日平均門診量在50人次左右,月廣告費(fèi)用在20萬左右,平均人均廣告成本134元,公攤醫(yī)院營運(yùn)費(fèi)用平均人均成本200元左右(預(yù)估值)。醫(yī)院經(jīng)營最好時(shí)期為2004年7、8月份,但是現(xiàn)在醫(yī)院經(jīng)營狀況與歷史同期相比整體業(yè)績下滑。

  業(yè)績下滑與市場環(huán)境有著很大的關(guān)聯(lián),但是在2年的運(yùn)營過程中醫(yī)院內(nèi)部在管理上同樣存在了大量的問題,致使醫(yī)院綜合發(fā)展速度減緩,根據(jù)我的觀察得出以下幾點(diǎn)關(guān)鍵問題:

 。、沒有整體戰(zhàn)略和長遠(yuǎn)規(guī)劃

  我院是家族式管理,所謂戰(zhàn)略也只是一個(gè)僅存在于最高決策人自己腦子里的很模糊的概念,沒有經(jīng)過管理層的集體努力和系統(tǒng)分析,往往是見機(jī)行事,說變就變了。所謂?漆t(yī)院也只是在醫(yī)療范圍上做出了定位,沒有整體戰(zhàn)略思考,缺乏科學(xué)、系統(tǒng)的規(guī)劃和高效的經(jīng)營管理體制,不能有效利用現(xiàn)有資源把自己的特色充分發(fā)揮出來,所以即使維持下來,也難以做大。

  2、專家非專家,影響醫(yī)療質(zhì)量

  依賴外聘人員而忽視自有人才的培養(yǎng),業(yè)務(wù)骨干和學(xué)科帶頭人多是公立醫(yī)院退下來的,年事高,無法和醫(yī)院經(jīng)營產(chǎn)生同步效應(yīng)堅(jiān)持下來是心有余而力不足。對于醫(yī)院所開專業(yè)科室,年輕醫(yī)技人員中高素質(zhì)的少,很少是真正的學(xué)科帶頭人,致使醫(yī)療糾紛頻增,給醫(yī)院聲譽(yù)帶來極大的負(fù)面影響。

  3、管理滯后,運(yùn)營效率較低

  我院的經(jīng)營管理層從整體上講還缺乏現(xiàn)代醫(yī)院管理理念,管理的制度化、科學(xué)化、規(guī)范化方面明顯不足,主要表現(xiàn)在:

  a、組織結(jié)構(gòu)過于簡化,責(zé)權(quán)不明,一人多職;

 。、業(yè)務(wù)流程較亂,缺乏作業(yè)標(biāo)準(zhǔn)及相關(guān)管理制度,特別是在醫(yī)療質(zhì)量方面;

 。恪⑨t(yī)院發(fā)展過分依賴最高領(lǐng)導(dǎo)者;

 。、人、財(cái)、物資源使用不合理導(dǎo)致成本較高。

 。、營銷手段有限,過分依賴廣告

  廣告對于醫(yī)院發(fā)展的作用之大是毋庸置疑的,但當(dāng)前的問題是:a。醫(yī)院經(jīng)營嚴(yán)重依賴廣告的作用,而忽視多種營銷手段的綜合運(yùn)用;b。價(jià)格和服務(wù)只是在對抗公立醫(yī)院的初級競爭上有一定作用,是求生存的手段,卻不是發(fā)展的主要手段;c。單就廣告宣傳而言也缺乏系統(tǒng)策劃,內(nèi)容單一、投入盲目。

  通過幾日來的觀察,不難發(fā)現(xiàn)其中存在的諸多問題,但是因管理的性質(zhì)和管理者的素質(zhì)局限,功利心過強(qiáng),忽視醫(yī)院長久的發(fā)展規(guī)劃,導(dǎo)致院內(nèi)從業(yè)人員對醫(yī)院沒有歸屬感,也就不會(huì)對工作中產(chǎn)生的問題提出異議,只是為了工作而在這里工作,普遍缺乏責(zé)任心。這些都直接導(dǎo)致了經(jīng)營狀況的每日具下,無法提高營業(yè)額也是情理之中的事情。

  如果采用承包診室的經(jīng)營方法來經(jīng)營醫(yī)院,就好像是個(gè)體商戶和企業(yè),無論從管理上還是經(jīng)營上兩者都有著本質(zhì)的區(qū)別。家族企業(yè)在發(fā)展初期依靠情感和吃苦耐勞的精神可以賺到幾千萬,但是當(dāng)擴(kuò)大經(jīng)營賺取更大利潤的時(shí)候整個(gè)企業(yè)就會(huì)舉步維艱?v觀中國民營企業(yè)20幾年的發(fā)展不難得出答案,家族企業(yè)家長式的管理必然導(dǎo)致經(jīng)營發(fā)展的瓶頸。

  三、數(shù)字診斷

  以上數(shù)據(jù)并沒有得到院方的明確答復(fù),在市場競爭日益加劇的今天,信息化戰(zhàn)略已經(jīng)充分體現(xiàn)出其重要的地位。我們?nèi)ベI衣服的時(shí)候都會(huì)記下自己身體的尺寸,這些數(shù)字可以使我們在最短的時(shí)間里挑選到適合自己的服裝。在醫(yī)院體檢也是需要通過檢測得到身體各項(xiàng)基礎(chǔ)數(shù)據(jù),通過分析得知我們是否健康。同樣數(shù)字化分析報(bào)告在企業(yè)管理中也是起到了了解市場、分析對手、檢測自身的作用。現(xiàn)代化管理是在科學(xué)化和經(jīng)驗(yàn)化的基礎(chǔ)上發(fā)展起來的,不關(guān)心自己身體數(shù)據(jù)的企業(yè),就不可能制定出切實(shí)可行戰(zhàn)略方案用于戰(zhàn)勝對手占領(lǐng)市場。

  在了解信息調(diào)查的重要性后,我還要強(qiáng)調(diào)一點(diǎn)就是數(shù)字出來后的科學(xué)分析,要從中了解我們在執(zhí)行策劃過程中又沒有出現(xiàn)問題,哪里是我們需要及時(shí)修正的問題,哪次廣告或者活動(dòng)在當(dāng)?shù)仄鸬搅祟A(yù)想不到的效果,這些數(shù)據(jù)都會(huì)告訴我們。但是在醫(yī)院大部分?jǐn)?shù)據(jù)丟失或延遲,說明我們?nèi)鄙賹I(yè)的數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)和分析人員。

  另外在當(dāng)?shù)馗偁帉κ值那闆r以及他們的數(shù)據(jù)就更不用說統(tǒng)計(jì)了,根本就沒有進(jìn)行過細(xì)致的調(diào)查。經(jīng)營市場不是看出來的,是調(diào)查出來的,“知己知彼,百戰(zhàn)百勝”要在當(dāng)?shù)刈龃笞鰪?qiáng),這個(gè)功課是不可缺少的。

  四、醫(yī)院管理思想

  因我院近段時(shí)間內(nèi)出現(xiàn)了患源減少的現(xiàn)象,患者少、經(jīng)濟(jì)效益就下降,成本就上升。這一切給醫(yī)院的生存和發(fā)展帶來了很大的壓力。我們要發(fā)展靠的是經(jīng)營,經(jīng)營講策略。而醫(yī)院的經(jīng)營管理實(shí)質(zhì)是想方設(shè)法的吸引病人,醫(yī)院發(fā)展的核心問題是要千方百計(jì)把自己做強(qiáng)。我院要想立于不敗之地,就必須在“苦練內(nèi)功”(不斷完善綜合管理、提高業(yè)務(wù)水平)的基礎(chǔ)上,通過多方位潛移默化的宣傳,建立和諧的醫(yī)患關(guān)系,樹立良好的社會(huì)形象,推崇健康積極的醫(yī)院文化,形成獨(dú)具特色的辦醫(yī)理念。做到外樹形象、內(nèi)強(qiáng)素質(zhì)、取信于民。

  醫(yī)院要做到經(jīng)營與管理分開,設(shè)專職負(fù)責(zé)經(jīng)營的總經(jīng)理,醫(yī)政管理及科室管理由院長負(fù)責(zé)。總經(jīng)理負(fù)責(zé)整個(gè)醫(yī)院內(nèi)部經(jīng)營和整體宣傳策劃,院長負(fù)責(zé)醫(yī)療行政。院長不是擺設(shè)也不是擋箭牌,他的職能就好像是工業(yè)中的生產(chǎn)部長,主抓醫(yī)療質(zhì)量及服務(wù)體系。

  企業(yè)化內(nèi)部經(jīng)營的根本之道在于建立成本會(huì)計(jì)及責(zé)任中心,訂立年度目標(biāo),達(dá)到目標(biāo)有獎(jiǎng)賞,達(dá)不到目標(biāo)則輔導(dǎo)。同時(shí)運(yùn)用科責(zé)任經(jīng)營制來刺激大家的榮譽(yù)心和責(zé)任感以發(fā)揮最大的潛能。最重要的是計(jì)算單項(xiàng)服務(wù)的成本,并計(jì)算出合理的利潤作為營運(yùn)的參考。醫(yī)院企業(yè)化經(jīng)營的要素有成本管理、目標(biāo)管理、績效管理、科責(zé)任經(jīng)營制等。

  建立完善的服務(wù)體系,種種服務(wù)活動(dòng)如同醫(yī)院的營銷策略一樣,始終是圍繞一個(gè)中心而展開的,這個(gè)中心就是要讓顧客滿意。就是“以病人為中心”。

  1、醫(yī)院應(yīng)在門診部和病區(qū)設(shè)立投訴接待處,專人負(fù)責(zé)接待處理病人的投訴。有效解決患者投訴的問題,會(huì)對患者滿意度、忠誠度、信任感產(chǎn)生重大影響,從而將轉(zhuǎn)變成醫(yī)院的信譽(yù)度和盈利。

  2、因勢力導(dǎo)地滿足病人。讓就醫(yī)者通過醫(yī)院的個(gè)性化服務(wù),使他們的不同需求都得到相應(yīng)滿足,并超越他們需求的期望值,達(dá)到高度滿意。

 。、注重病人的感受,推行微笑服務(wù)和全程導(dǎo)診服務(wù)!耙灶櫩蜑閷(dǎo)向”的經(jīng)營理念。注重病人的關(guān)注或意見,在病人關(guān)心的收費(fèi)方面實(shí)行住院病人一日清單制,明碼標(biāo)價(jià)。

  4、建立患者客服部門,定期回訪患者,逢節(jié)假日郵寄小禮品。

  五、醫(yī)院整體形象定位

  形象是要通過全方位、持續(xù)性的塑造出獨(dú)特的、一貫的優(yōu)良形象以獲得社會(huì)大眾的認(rèn)同。

  主體語:****醫(yī)院感動(dòng)您、我們用心感動(dòng)港城

 。玻笔兰o(jì)建立品牌資產(chǎn)的關(guān)鍵是在于發(fā)展與顧客之間的互相依賴,互相滿足的關(guān)系。根據(jù)哈佛商業(yè)評論的研究,當(dāng)顧客流失率達(dá)到5%,平均每位顧客的價(jià)值就增加25%——100%以上。在2005年醫(yī)院的整體形象上主題一定要明確,圍繞一個(gè)中心思想就是“感動(dòng)”,通過各種宣傳手段達(dá)到感動(dòng)患者的目的。“以理服人、以德感人、以療效取信于人”應(yīng)該作為醫(yī)院管理理念。

  只有“感動(dòng)”了患者才能培養(yǎng)他們對醫(yī)院的信任,有了信任就會(huì)產(chǎn)生忠誠度,有了忠誠度就會(huì)產(chǎn)生依賴性。具有依賴性的忠實(shí)患者是可以通過口碑為醫(yī)院介紹大量的病源,所以要從宣傳中體現(xiàn)出我院的企業(yè)文化,并與競爭對手在“同樣的醫(yī)德比醫(yī)風(fēng),同樣的技術(shù)比效率,同樣的質(zhì)量比信譽(yù),同樣的效果比費(fèi)用,同樣的條件比便捷,同樣的優(yōu)質(zhì)比滿意”六個(gè)方面進(jìn)行比較,突出我們的長項(xiàng)和優(yōu)勢。

  但是“感動(dòng)”這個(gè)主題博大而泛泛,很難讓患者產(chǎn)生感性的認(rèn)識,所以就要從大主題中找到基點(diǎn),間而明了地說明問題。對于患者來說出去療效以外簡單的微笑服務(wù)、全程陪護(hù)、高凈病房已經(jīng)不是吸引他們使其感動(dòng)的因素,只有提出全新的服務(wù)理念,使患者不會(huì)認(rèn)為這是醫(yī)院應(yīng)該做的,而是具有附加值意義的增值服務(wù),這樣才能真正地感動(dòng)患者。

  因我院是男女?漆t(yī)院,很多病癥均為患者隱私,而大多數(shù)患者對此類病癥確診前后都希望做到保密。保密措施好壞也是患者考慮就醫(yī)的重要因素之一,為了吸引更多的患者,在“感動(dòng)”主題內(nèi)突出為患者提供更加保密的措施,以此作為基點(diǎn)定位。根據(jù)此基點(diǎn),我們可以將保密宣傳做到極致,讓患者充分相信他在我院就醫(yī),其病例絕對不會(huì)從我院內(nèi)傳遞給不相關(guān)人員,并且在院內(nèi)患者之間同樣不會(huì)泄漏病情,使他們更加信賴我院。

  為患者病情保密,使患者安心就醫(yī),從而用真誠之心感動(dòng)患者,這就是我院的整體形象定位。

  六、宣傳策略

 。保┬麄鞫ㄎ

  “?啤H、專病、專治”應(yīng)該是我院作為?漆t(yī)院的“專”的定義,但是到底“!痹谀睦铮酷t(yī)院現(xiàn)定位非常模糊,能夠突出的科室全部突出了,在宣傳上面對的是所有患者,希望能夠拉到的患者都要拉到,市場不夠細(xì)分在患者看來概念非常模糊。從名稱****醫(yī)院來看,突出的是大?菩【C合的概念。要重新尋求準(zhǔn)確的定位點(diǎn),可以從以下幾個(gè)方面考慮:

  中西醫(yī)結(jié)合(廣義細(xì)分市場)

  現(xiàn)在大多數(shù)醫(yī)院提出中西醫(yī)相結(jié)合,這種說法不應(yīng)只是停留在廣告宣傳上,而是需要推出以此為特色的診療服務(wù)。中西醫(yī)結(jié)合在社會(huì)上具有廣泛的關(guān)注度,患者更關(guān)心的是除了高科技的西醫(yī)以及各種診療設(shè)備以外,中醫(yī)應(yīng)該更可以標(biāo)本兼治。這樣的醫(yī)院定位可以在短時(shí)間內(nèi)迅速提高醫(yī)院的綜合評價(jià),并且具有吸引力可以很快提升營業(yè)額。

  突出某一項(xiàng)診療技術(shù)或手術(shù)(中等細(xì)分市場)

  我院現(xiàn)引進(jìn)婦科微創(chuàng)手術(shù),這也可以作為醫(yī)院本階段整體定位。突出微創(chuàng)手術(shù)和傳統(tǒng)手術(shù)的區(qū)分,從專家到病例,從設(shè)備到價(jià)格不無巨細(xì)的從每個(gè)細(xì)節(jié)方面整體包裝我院成為港城最權(quán)威、值得信賴的微創(chuàng)手術(shù)治療中心。要給患者一種概念就是婦科微創(chuàng)手術(shù)在秦皇島地區(qū)****是做得最好的,比大醫(yī)院要專業(yè)的多。

  突出某一種病癥(全面細(xì)分市場)

  與微創(chuàng)手術(shù)同樣的概念,需要在微創(chuàng)手術(shù)的病癥中選取一種病癥最普遍的、手術(shù)成功率最高的作為醫(yī)院整體定位,將市場再度細(xì)分。例如把子宮肌瘤等2、3種手術(shù)作為宣傳重點(diǎn),突出我們的專家組在這幾項(xiàng)手術(shù)中已經(jīng)有近萬例成功經(jīng)驗(yàn),這樣一個(gè)概念作為醫(yī)院定位可以將90%以上的此類患者吸引到我院就診。

 。玻┰簝(nèi)宣傳

  醫(yī)院內(nèi)的宣傳可以說是重中之重,就好像商場為了促進(jìn)消費(fèi)是非常講究商品美陳和商業(yè)氛圍的渲染的。這里可以將醫(yī)院宣傳品分為如下幾個(gè)部分:

  1、發(fā)放類宣傳品

  宣傳圖冊為醫(yī)院行銷必備之物,就像地產(chǎn)行業(yè)的樓書,不僅是介紹醫(yī)院的必需品,還可以作為來院診治后的患者向其他潛在患者介紹醫(yī)院的利器,并具有長時(shí)間的保留價(jià)值。圖冊要制作高檔精美體現(xiàn)醫(yī)院的良好形象,要求做成銅版紙36開、16p手冊。

  院報(bào)可以作成雙月刊或單月刊,現(xiàn)在很多醫(yī)院大量印刷院報(bào)因其具有時(shí)效性和印刷量大的特點(diǎn),對院內(nèi)的各類活動(dòng)可以做到適時(shí)報(bào)道,在社區(qū)活動(dòng)和促銷活動(dòng)中起到不可替代的作用。

  院報(bào)取名“****健康園地”,內(nèi)容分為2大塊,一方面以科普教育為主,包括男女多發(fā)病的病因及預(yù)防知識,與夫妻生活相關(guān)的小常識小知識;另一方面是我院的整體宣傳。采用樓宇投遞和定點(diǎn)發(fā)放的行式將其傳遞到目標(biāo)客戶手中。

 。、裝飾類宣傳品

  裝飾類宣傳品是指整個(gè)醫(yī)院內(nèi)墻上懸掛的印刷品,各科室醫(yī)療輔助掛圖等。在候診區(qū)、輸液區(qū)、走廊以及衛(wèi)生間,要根據(jù)不同的科室做出相應(yīng)的宣傳品,以便于患者在醫(yī)院內(nèi)無時(shí)無刻感受到醫(yī)療的氛圍。在適當(dāng)?shù)奈恢萌绮》炕驑翘菘梢詰覓毂容^溫馨的藝術(shù)畫,提高這個(gè)醫(yī)院的環(huán)境氛圍。入門處及診室外的專家介紹內(nèi)容和樣式需要全部調(diào)整,現(xiàn)使用的完全不能突出專家的權(quán)威地位,對患者的吸引力及信任度不高。

 。、擺放類宣傳品

  活動(dòng)期間為了突出活動(dòng)內(nèi)容和請來的知名專家,需要制作X展架,以便增添活動(dòng)的氣氛。

 。础⑹褂妙愋麄髌

  醫(yī)院內(nèi)用品要求形象統(tǒng)一,具有大醫(yī)院的整體形象,從服裝到使用品都要求印有醫(yī)院標(biāo)志。在這一方面做的很不到位,如果我院人員從事社區(qū)活動(dòng),其服裝上連醫(yī)院的標(biāo)志都沒有。醫(yī)院也沒有為患者準(zhǔn)備盛放藥品或病歷并印有醫(yī)院標(biāo)志的手提袋。

 。常⿵V告宣傳

  廣告并不是營銷市場的唯一手段,它只是一種策略的表現(xiàn)方式,如果要整合現(xiàn)今的營銷體系,就要將廣告的費(fèi)用降低40%——60%。突出每次廣告的直接價(jià)值,增加廣告的含金量,避免垃圾作品的過多發(fā)布。

  平面廣告整體策略

  在平面廣告上因我院廣告多采用橫半版,版面在所有民營醫(yī)院中是最大的,其它醫(yī)院基本上都采用10-15cm通欄,但是以友好醫(yī)院為例,它會(huì)在同期報(bào)刊不同版面同時(shí)出多篇廣告,這說明民營醫(yī)院在媒體資源的搶占上各有特色。當(dāng)?shù)氐钠矫婷襟w印刷非常不好,致使廣告的設(shè)計(jì)效果很難表現(xiàn)出來,沒有達(dá)到美觀的要求大大降低了醫(yī)院的整體形象。如果要吸引受眾的注意力就要在版式上突破以往的瓶頸,可以改為彩版,以及豎半版廣告。

  以往的版面策劃上宣傳主題不明確,沒有吸引力,版式設(shè)計(jì)落后陳舊,在眾多的醫(yī)療廣告中沒有自己的特色,更可悲的是設(shè)計(jì)者就怕讀者不知道我們這是廣告,而完全不考慮受眾對此廣告強(qiáng)烈的抵觸情緒,導(dǎo)致完全不理會(huì)廣告的內(nèi)容。

  如果要在平面媒體上招攬患者就要做到a、統(tǒng)一VI系統(tǒng)、統(tǒng)一版面整體形象,明確規(guī)定版式設(shè)計(jì);b、圖文并茂,插圖要使用醫(yī)院自己的照片,不可以使用不相關(guān)圖片;c、淡化廣告色彩,與報(bào)紙內(nèi)容形勢、字體以及色調(diào)保持一致;d、專業(yè)方面的內(nèi)容力求簡單易懂,不要把相關(guān)資料不加修改直接利用;e、內(nèi)容要貼近生活真實(shí)感人,不要為了廣告而做廣告,做完后的廣告要看看是否可以吸引自己,如果自己都不認(rèn)為是好廣告就不要發(fā)布出來浪費(fèi)錢。

市場營銷方案10

  青春舞動(dòng)夢想,成長烙下足跡,讓我們共同感受多姿多彩的大學(xué)生活,讓我們來攜手并進(jìn),展示自我,營銷自我,感受生活,感受營銷藝術(shù)!

  一、活動(dòng)背景

  鑒于5月5日將于我班上市場營銷公開課,應(yīng)姬虹老師的要求,將于5月5號在本班舉行一次融入一個(gè)產(chǎn)品的營銷活動(dòng),本組選用紅牛飲料這樣一個(gè)有形產(chǎn)品來進(jìn)行營銷.

  二、活動(dòng)宗旨

  通過此次活動(dòng),讓我們體驗(yàn)營銷,開啟學(xué)習(xí)的新篇章,積累生活中的點(diǎn)點(diǎn)滴滴

  三、活動(dòng)目的

  體驗(yàn)營銷,營銷紅牛飲料也營銷我們自己;通過公開課,也可以營銷我們共同的07經(jīng)3。

  四、活動(dòng)時(shí)間

  20xx年5月5日

  五、活動(dòng)地點(diǎn)

  綜合樓313

  六、活動(dòng)準(zhǔn)備流程

  策劃階段:本次營銷紅牛飲料活動(dòng),將汲取多種素材

  1.課外拍攝廣告片,拍攝現(xiàn)實(shí)生活場景作為放映背景,以達(dá)到視覺上的營銷目的,更貼近生活,貼近現(xiàn)實(shí)(由胡思旭、薛煥梅等人負(fù)責(zé))

  2.編寫幽默小話劇,以達(dá)到提高現(xiàn)場的氣氛(編寫:潘慧萍演員:曹爽,劉鵬飛,郭麗霞)

  3.搞一次市場問卷調(diào)查活動(dòng),以隨機(jī)調(diào)查方式舉行(調(diào)查表編寫:劉高龍調(diào)查工作:乙組各同學(xué)數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)分析:薛煥梅,劉高龍),此次問卷調(diào)查活動(dòng)是想初步了解大家對紅牛的了解情況,以利于我們的現(xiàn)場講解.

  七、活動(dòng)的宣傳

  本次活動(dòng)的宣傳主要是在拍攝廣告片階段和分發(fā)問卷調(diào)查表階段

  八、活動(dòng)資源需要

  紅牛飲料5瓶玫瑰花一支數(shù)碼相機(jī)一臺

  九、活動(dòng)經(jīng)費(fèi)

  紅牛飲料5瓶5.3元/瓶總計(jì):26.5元

  玫瑰花一支3元

  經(jīng)費(fèi)經(jīng)組員商量且同意采取分?jǐn)?/p>

  十、活動(dòng)具體流程

  1.放映廣告片,配以適當(dāng)?shù)幕顒?dòng)介紹(由組員薛煥梅主持)

  2.過渡到演幽默小話劇階段,以調(diào)動(dòng)現(xiàn)場氣氛

  3.以問卷調(diào)查表為載體進(jìn)行講解

  結(jié)語:為了此次活動(dòng),我們付出了很多,但是我們也收獲了很多.我們相信,

  年輕的我們定將這生活點(diǎn)綴的多姿多彩,定能將我們自己營銷的更好!

市場營銷方案11

  一.未來企業(yè)家協(xié)會(huì)特色組織文化:

  1、核心文化:

  以精英團(tuán)隊(duì)塑造未企文化,以未企文化培養(yǎng)優(yōu)秀人才;以優(yōu)秀人才創(chuàng)造活動(dòng)品牌,以活動(dòng)精品推進(jìn)規(guī)模擴(kuò)展;以規(guī)模擴(kuò)展追求未企形象,以未企影響凝聚優(yōu)秀人才。

  2、協(xié)會(huì)宗旨:

  打造一流的未企團(tuán)隊(duì),構(gòu)建活力的創(chuàng)業(yè)平臺!

  3、協(xié)會(huì)理念:

  超越成功,創(chuàng)造xx。

  4、指導(dǎo)思想:

  團(tuán)隊(duì)協(xié)作,創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)。

  5、管理理念:

  辦負(fù)職責(zé)的協(xié)會(huì),做負(fù)職責(zé)的未企人!

  6、目的

  1)服務(wù)同學(xué),為同學(xué)送上我們未企最真誠的禮物。做好未企的宣傳,打響未企的品牌

  2)提高未企人的素質(zhì),了解商業(yè)運(yùn)作方面的知識。增強(qiáng)未企人的職責(zé)意識,增強(qiáng)凝聚力

  3)供給一個(gè)平臺,為那些有創(chuàng)業(yè)方面的同學(xué)供給一次實(shí)訓(xùn)。

  二、市場分析市場背景

  隨著天氣變得越來越熱,晚上有些同學(xué)因?yàn)樘鞖馓珶岫涣擞X

  因?yàn)閷嬍覂H有一把電風(fēng)扇,睡覺時(shí)又不能照顧到所有同學(xué)的利益。

  所以,在寢室中擁有一把屬于自我的電風(fēng)扇已是許多人的愿望。市場廣闊。

  三、活動(dòng)開展(時(shí)間:五月份到六月份)

  1、啟動(dòng)資金:來自對電風(fēng)扇項(xiàng)目有興趣的,想?yún)⒓舆@項(xiàng)目的未企社員。(比如每人出一百元)之后推銷出去風(fēng)扇之后會(huì)如數(shù)歸還。(待定)

  2、進(jìn)貨途徑:

  1)采取網(wǎng)上購物。(如在淘寶上,理由:價(jià)格便宜,方便,可是質(zhì)量不能保證,存在必須風(fēng)險(xiǎn)。)

  2)采取市場購物,先前去調(diào)查一下市場,(那里的風(fēng)扇價(jià)美物廉)—理由(質(zhì)量有保證,風(fēng)險(xiǎn)低,可是時(shí)間會(huì)很長)(東站小商品市場,錢江市場,環(huán)北市場)大約30元每把。

  3、活動(dòng)方式:1、采取個(gè)人兜售形式,以個(gè)人為單位,憑借個(gè)人的本事去推銷電扇。(上門去推銷,經(jīng)過同學(xué)介紹,擺地?cái)偅?、采取團(tuán)隊(duì)合作,團(tuán)體推銷形式。比如每個(gè)部門的人都能夠來推銷電扇。公平競爭,互相合作。

  4、利潤分配:小于十件利潤的百分之七十自我,百分之三十歸社團(tuán)無大于十件十件利潤的百分之七十大于十件百分之八十。

  5、宣傳工作:

  1)做宣傳單

  2)經(jīng)過同學(xué)宣傳

  3)上門推銷宣傳(不由異常部門負(fù)責(zé),未企的所有人都有職責(zé)做好宣傳工作)

  6、注意事項(xiàng):

  1)定好價(jià)格,(統(tǒng)一價(jià)格)防止惡意競爭

  2)活動(dòng)過程中注重禮貌用語,注意自我的形象。

  3)做到友誼第一,金錢第二。相互合作,相互配合。

  4)活動(dòng)的成員為對這項(xiàng)目有興趣的未企社員

  5)得到的一部分資金將用于未企的建設(shè)。期望大家調(diào)整好心態(tài)。努力配合。

  7、進(jìn)貨:五月九號十號(待定),分配一部分同學(xué)到批發(fā)市場去做市場調(diào)查,并且與批發(fā)商達(dá)成協(xié)議。明確進(jìn)貨的數(shù)量和風(fēng)扇運(yùn)輸?shù)姆绞。確定風(fēng)扇到達(dá)的時(shí)間。

  8、囤貨:寢室(待定)。

  9、財(cái)務(wù)管理:負(fù)責(zé)填好表格

  10、注意:去進(jìn)電風(fēng)扇是最好與批發(fā)商達(dá)成協(xié)議:

  1)以較低價(jià)格供貨給我們

  2)有沒有發(fā)票

  3)保修制度。

  4)賣不完時(shí)可否退貨等

  這是未來企業(yè)家協(xié)會(huì)至今為止第一次實(shí)戰(zhàn)演練,給我們供給了一個(gè)平臺,期望我們未企人都能加入到這個(gè)活動(dòng)中來。

市場營銷方案12

  一、xx市場背景分析

  1、xx市場基本概況

  xx市位于廣東省中南部,現(xiàn)轄32個(gè)鎮(zhèn)區(qū),戶籍人口156萬,常住人口640多萬,擁有各類學(xué)校650所,xx始終堅(jiān)持以經(jīng)濟(jì)建設(shè)為中心,是中國綜合經(jīng)濟(jì)實(shí)力30強(qiáng)城市之一,由于當(dāng)?shù)貎?yōu)惠招商政策及便利的交通條件,吸引了眾多的勞動(dòng)密集型企業(yè),所以,相對來講當(dāng)?shù)赝鈦砣丝诋惓6啵渖虡I(yè)環(huán)境也所以顯得異常繁榮,據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)適合x產(chǎn)品銷售的終端在100家左右。

  2、各品牌市場銷售情景

  目前xx市場銷售較好的是“a”“b”,其它各品牌的銷售遠(yuǎn)在其后,究其原因其它品牌均為二級代理商經(jīng)營,而“a”“b”兩大品牌一開始進(jìn)入xx市場,廠家就重金投入以此樹立終端樣板市場,加上經(jīng)銷商多年對市場的精耕細(xì)作,已經(jīng)和商家建立起較深厚的客情關(guān)系,所以,該經(jīng)銷商對xx終端市場絕對擁有把控權(quán)。

  3、x品牌xx市場現(xiàn)狀

  x在廣東地區(qū)原實(shí)行總代理制,XX年才將xx地區(qū)的銷售xx出來,進(jìn)入xx市場即尋求與a產(chǎn)品代理商的合作,期望以此來整合該代理商的終端網(wǎng)絡(luò)資源,但后期由于該代理商在經(jīng)營過程中出現(xiàn)一些問題,x業(yè)務(wù)也所以無法正常運(yùn)作,所以,在xx實(shí)際上出現(xiàn)市場真空狀態(tài)已近半年。

  二、x產(chǎn)品swot分析

  1、優(yōu)勢

 、賦品牌自身優(yōu)勢

  由于很多的外來人口涌入,他們當(dāng)中一部分人正處于30歲階段,他們經(jīng)歷過x產(chǎn)品輝煌年代,品牌記憶較深刻并有深厚的感情,再者,x品牌本身具有的親和力,對下一代的消費(fèi)者影響也是其它品牌所無法具備的。

 、趚品牌整體發(fā)展趨勢

  復(fù)讀機(jī)行業(yè)整體呈下滑趨勢,眾多雜牌廠家紛紛淡出市場,一線品牌發(fā)展也都處在低谷,但“x”去年是唯一實(shí)現(xiàn)正增長的廠家,無論是媒體廣告抑或是市場推廣力度都是其它廠家望塵莫及的,所以,x整體發(fā)展勢頭還是比較強(qiáng)勁的。

 、郛a(chǎn)品線及價(jià)格的優(yōu)勢

  x經(jīng)過近年的業(yè)務(wù)發(fā)展和對市場的調(diào)整,已經(jīng)構(gòu)成了“學(xué)習(xí)機(jī)”、“游戲機(jī)”、“復(fù)讀機(jī)”、“vcd隨身聽”、“早教機(jī)”、“電池”、“有源音響”、“電子辭典”、“mp3”等十大系列電子教育產(chǎn)品。

  ④當(dāng)?shù)氐慕K端市場容量

  據(jù)不完全統(tǒng)計(jì),xx地區(qū)適合x銷售的大中型終端網(wǎng)點(diǎn)有近100家之多,龐大消費(fèi)群體與廣州和深圳市場不相上下。

  2、劣勢

 、偈袌鲂柚匦逻M(jìn)入成本高

  消費(fèi)者對品牌的認(rèn)知總是先入為主,加上行業(yè)利潤不斷的下滑,對于一個(gè)成熟的產(chǎn)品經(jīng)銷商熱情必然遞減,此時(shí)重新進(jìn)入一個(gè)市場,必然會(huì)有來自方方面面的壓力,同時(shí)重點(diǎn)還要研究投入產(chǎn)出。

 、诋(dāng)?shù)仄放菩麄飨鄬Σ蛔?/p>

  早期xx地區(qū)是廣州總代理經(jīng)營,僅僅停留在學(xué)習(xí)機(jī)的批發(fā)年代,根本談不上品牌宣傳,去年廣東地區(qū)實(shí)行小區(qū)域經(jīng)銷制,至今亦是曇花一現(xiàn),品牌宣傳方面是十分不足的。

 、鄄糠掷麧櫺彤a(chǎn)品款式少

  x品牌學(xué)習(xí)機(jī)、復(fù)讀機(jī)、游戲機(jī)是傳統(tǒng)項(xiàng)目,但隨著市場的不斷成熟及各品牌競爭加劇,行業(yè)利潤越來赿薄,而x利潤型產(chǎn)品如:“vcd隨身聽”、“電子辭典”、“mp3”則顯得款式較少,難以構(gòu)成有力的產(chǎn)品競爭組合。

  3、機(jī)會(huì)

  ①xx消費(fèi)特點(diǎn)市場容量

  xx的終端市場異;钴S,每個(gè)鎮(zhèn)不少于2—3家大中型的商場,加上多半外來人口消費(fèi),由此可見當(dāng)?shù)氐氖袌鋈萘窟是比較大的。

  ②前期市場出現(xiàn)真空狀態(tài)

  x在xx雖然一向有銷售,但基本上是限于學(xué)習(xí)機(jī)的批發(fā)業(yè)務(wù),去年將xx市場xx出來操作,由于各種原因x業(yè)務(wù)也是曇花一現(xiàn)。

 、勰壳爸髁Ω偁帉κ植欢

  目前xx市場僅有一兩個(gè)強(qiáng)勢品牌,其它品牌廠家或經(jīng)銷商實(shí)際上對市場的投入并不是很大,所以,對x來說是十分有優(yōu)勢的。

  4、威脅

 、偈袌鲞z留問題影響經(jīng)銷商信心

  小家電行業(yè)經(jīng)銷商最擔(dān)心的一個(gè)是市場的不穩(wěn)定性,另一個(gè)則是規(guī)劃的產(chǎn)品有沒有市場競爭力,還有一個(gè)就是廠家的售后服務(wù)是否完善,由于市場前期原因我相信xx地區(qū)的經(jīng)銷商信心是不夠的。

 、谠砜赡茉O(shè)置市場進(jìn)入障礙

  由于原xx代理商在合作過程當(dāng)中出現(xiàn)一些問題,短時(shí)間內(nèi)廠商雙方?jīng)]辦法處理好,此前各大商場跟該代理商已經(jīng)簽過合同,并且每個(gè)商場會(huì)有少量產(chǎn)品陳列,此時(shí)要想跟商場另簽合同難度會(huì)比較大。

 、鄹偁帉κ窒鄬Ψ(wěn)定的促銷隊(duì)伍

  競爭對手擁有一批具有專業(yè)素質(zhì)的促銷隊(duì)伍,以及同各終端網(wǎng)點(diǎn)多年的合作關(guān)系,也是我們進(jìn)入市場的一大威脅。

  三、xx市場操作方案

  1、復(fù)讀機(jī)的市場特點(diǎn)

  xx地區(qū)商業(yè)環(huán)境是比較成熟的,異常是當(dāng)?shù)氐慕K端市場異常繁榮,基本上每個(gè)鎮(zhèn)都有2—3家大中型的商超或電器專賣店,對于復(fù)讀機(jī)行業(yè)來說確有其市場特點(diǎn):

  ①xx市場基本上以終端為主;

 、诮K端市場被少數(shù)經(jīng)銷商控制;

 、凼袌龈偁幖(lì)程度十分殘酷;

 、軓(fù)讀機(jī)整體市場呈下滑趨勢。

  2、xx終端網(wǎng)絡(luò)情景

  xx地區(qū)不一樣于內(nèi)地市場,基本上都是終端商場,對于任何一個(gè)經(jīng)銷商來說其資金壓力都是十分大的,從目前所掌握的情景來看,適合x銷售的終端網(wǎng)絡(luò)有近100家:

 、賴H型大型連鎖商場(02家)

  ②地方性大型連鎖商場(25家)

 、鄞笾行蛦蔚杲K端商場(15家)

 、苤行⌒蜕虉龀袝牵50家)

 、莸胤叫詫I(yè)電器商場(15家)

  3、總體市場推廣策略

  應(yīng)對xx地區(qū)復(fù)雜的復(fù)讀機(jī)市場現(xiàn)狀,加上經(jīng)營終端市場本身所要應(yīng)對的資金、管理、技巧等諸多方面的問題,沒有一個(gè)可行的總體市場推廣策略,必然會(huì)遭遇到來自各方面的壓力。

  總體策略:

  ①市場進(jìn)入前期做好調(diào)查工作,充分掌握網(wǎng)絡(luò)基本情景;

  ②堅(jiān)持低調(diào)進(jìn)入市場,盡量避免與競爭對手正面沖突;

 、蹖で笤砩痰挠押煤献,避免其強(qiáng)烈的設(shè)置市場障礙;

 、軜淞⒔K端樣板市場,以點(diǎn)帶面穩(wěn)步拓展市場;

 、葜贫`活的市場銷售政策,選擇多樣式的招商渠道;

 、奘埸c(diǎn)的開發(fā)以產(chǎn)出利潤為中心,同時(shí)兼顧市場的戰(zhàn)略布局;

  4、樹立終端樣板市場約10家

  80%的銷量來自20%的售點(diǎn)的說法是有其道理的,光做20%的售點(diǎn)也不可能有好的產(chǎn)出,合理的網(wǎng)絡(luò)布局異常重要,結(jié)合xx市場的特點(diǎn),選擇一批有代表性的終端樹立樣板市場是有必要的,一方應(yīng)對x品牌形象和公司實(shí)力是最有效的傳播,另一方面該商場也是經(jīng)銷商最能產(chǎn)出銷量的網(wǎng)點(diǎn)。

  5、建立一批形象終端約25家

  樣板市場的樹立有其硬件和軟件的標(biāo)準(zhǔn),對整個(gè)市場的銷售具有帶動(dòng)作用,其它一些大中型的商場或超市,其終端形象的建立盡量向該標(biāo)準(zhǔn)靠攏,但至少要有合理的上柜組合及實(shí)際上構(gòu)成終端主推,此類終端亦是重點(diǎn)招商和產(chǎn)出利潤的網(wǎng)點(diǎn)。

  6、中小型商場的合作約50家

  此類客戶一般是一些小型類的零售客戶,有相當(dāng)一部分是能夠合作的,主要是根據(jù)客戶的實(shí)際經(jīng)營情景,調(diào)整銷售政策最終達(dá)成交易。

  7、業(yè)務(wù)開拓時(shí)間推進(jìn)

 、賦x市場調(diào)查4月25日前基本完成

  重點(diǎn)掌握終端網(wǎng)絡(luò)分布情景;

  了解各商場各品牌銷售情景;

  調(diào)查商場信用相關(guān)費(fèi)用情景;

  洽談客戶合作意向及其意見。

 、跇影迨袌鰳淞5月25日前約10—15家

  參照樣板市場的標(biāo)準(zhǔn)選擇具有代表性的如:“沃爾瑪”、“家樂!薄ⅰ按笮隆、“華潤”等銷售系統(tǒng)建立一批樣板市場;

  樣板市場的宣傳效應(yīng)及銷量產(chǎn)出是比較大的,但同時(shí)也是經(jīng)銷商資金占用最大的一塊,所以,從市場的戰(zhàn)略意義出發(fā),提議此類終端廠家直營經(jīng)銷商配貨從而達(dá)成廠商雙贏。

 、坌蜗蠼K端開拓6月25日前約25家

  結(jié)合市場實(shí)際情景此類終端一部分由經(jīng)銷商直營約10家;

  其它的則經(jīng)過中間商或者直接交由零售店來經(jīng)營約15家。

  ④零售終端業(yè)務(wù)7月15日前約40家

  此類客戶基本采用供貨的合作方式并由客戶自行經(jīng)營,在5月底開通15—20家,7月中旬基本完成網(wǎng)絡(luò)建設(shè)。

  四、管理團(tuán)隊(duì)(此略)

  1、組織架構(gòu)2、工資考核3、激勵(lì)機(jī)制4、業(yè)務(wù)培訓(xùn)

  5、報(bào)表管理6、促銷培訓(xùn)7、促銷策劃8、財(cái)務(wù)管理

  五、資金需求

  結(jié)合xx市場及電教行業(yè)銷售特點(diǎn),保守估計(jì)需要投入資金在100萬以上(不含促銷廣告類等費(fèi)用)。

  六、銷量評估

  vcd隨身聽、5000臺復(fù)讀機(jī)15000臺、學(xué)習(xí)機(jī)10000臺。

  七、財(cái)務(wù)分析(此略)

市場營銷方案13

  一、 團(tuán)隊(duì)簡介

  二、 項(xiàng)目內(nèi)容

 。ㄒ唬┊a(chǎn)品概況

 。ǘ┊a(chǎn)品系列

  三、 當(dāng)前營銷環(huán)境分析

 。ㄒ唬┊(dāng)前市場狀況分析

 。ǘ⿲Ξa(chǎn)品市場影響因素分析

  四、營銷戰(zhàn)略

 。ㄒ唬┊a(chǎn)品策略

  (二)價(jià)格策略

  五、項(xiàng)目評估收益

  (一)銷售目標(biāo)

 。ǘ╊A(yù)期收益

  六、實(shí)施計(jì)劃

  (一)人員分配

 。ǘ﹫(zhí)行時(shí)間

  七、經(jīng)費(fèi)預(yù)算

  一、團(tuán)隊(duì)簡介

  在這秋高氣爽的季節(jié),六個(gè)滿懷激情與夢想的大學(xué)生齊聚一堂,組成小模小樣創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì),以扎實(shí)的專業(yè)知識為基礎(chǔ),以高漲的創(chuàng)業(yè)激情為動(dòng)力,以實(shí)現(xiàn)自我及團(tuán)隊(duì)的價(jià)值為目標(biāo),奮勇拼搏,追求卓越,用我們善于發(fā)現(xiàn)的眼光去探索未知,用我們無限的激情去創(chuàng)造夢想。 小模小樣經(jīng)營管理成員有:

  鄧田、彭修瓊、代麗、龍鑫瀅、羅瀘、王簡

  團(tuán)隊(duì)成員擁有了良好的分工合作及團(tuán)隊(duì)協(xié)作精神,內(nèi)部凝聚力強(qiáng),責(zé)任心強(qiáng),確保了各項(xiàng)業(yè)務(wù)的高效運(yùn)轉(zhuǎn)。每個(gè)人都有自己負(fù)責(zé)的區(qū)域,從團(tuán)隊(duì)的組建到產(chǎn)品的選擇,以及產(chǎn)品的進(jìn)貨渠道我們都采取討論式,采用最優(yōu)的方法實(shí)施,從而提高整體效益。

  二、 項(xiàng)目內(nèi)容

  (一)產(chǎn)品概況

  本店主營女生飾品,其飾品均是由韓國引進(jìn),款式多樣,無論是現(xiàn)代簡約風(fēng)格,古典奢華風(fēng)格,波西米亞風(fēng)格,還是浪漫主義風(fēng)格,小模小樣都演繹得淋漓盡致。

  絢麗奪目的色彩,獨(dú)具匠心的設(shè)計(jì),高貴時(shí)尚的品味,相信小模小樣飾品一定會(huì)成為眾多女生珍藏的摯愛。

 。ǘ┊a(chǎn)品系列

  現(xiàn)產(chǎn)品以頭飾為主,包括耳環(huán)、耳釘、戒指、手鏈、項(xiàng)鏈等時(shí)尚飾品。 手鏈包括甜美系列、簡約系列、復(fù)古系列等。

  三、 當(dāng)前營銷環(huán)境分析

  (一)當(dāng)前市場狀況分析

  1、競爭者

  離校園不遠(yuǎn)的鎮(zhèn)上,有較多的飾品店,但其價(jià)格比較貴。

  2、營銷環(huán)境

  市場營銷實(shí)訓(xùn)大賽是學(xué)院較大型的一次比賽,好奇心會(huì)引導(dǎo)同學(xué)們前來觀看,容易引起人們的購買。

 。ǘ⿲Ξa(chǎn)品市場影響因素分析

  1、人口

  學(xué)院近3000人,女生占70%左右,占有相當(dāng)大的比重,對飾品的需求量大,具有較大優(yōu)勢。

  2、消費(fèi)者的經(jīng)濟(jì)情況

  現(xiàn)在的大學(xué)生的生活費(fèi)基本在800元以上,減去食物的支出,每個(gè)月可支配收入較大,具有很強(qiáng)的購買力。

  3、消費(fèi)者心理分析

  追求時(shí)尚與個(gè)性,彰顯自我,注重自身裝扮。

  4、營銷環(huán)境

  市場營銷實(shí)訓(xùn)大賽是學(xué)院較大型的一次比賽,好奇心會(huì)引導(dǎo)同學(xué)們前來觀看,容易引起人們的購買。

  四、營銷戰(zhàn)略

  (一)產(chǎn)品策略

  我們的目標(biāo)消費(fèi)者年齡段在18—25歲之間,這類消費(fèi)人群崇尚個(gè)性化、時(shí)尚化、多元化,所以我們的產(chǎn)品定位為時(shí)尚、特別、個(gè)性。產(chǎn)品款式新穎獨(dú)特,是吸引這類消費(fèi)者的一大亮點(diǎn)。

 。ǘ﹥r(jià)格策略

  因?yàn)槲覀兊漠a(chǎn)品多數(shù)是以鍍銀和塑料為材質(zhì),所以產(chǎn)品是走低端路線,產(chǎn)品價(jià)格在1—12元之間。我們團(tuán)隊(duì)的經(jīng)營理念為薄利多銷,采用整數(shù)定價(jià)的方式來進(jìn)行產(chǎn)品銷售,但是產(chǎn)品品質(zhì)絕對有保證。而且這一定價(jià)方式,適應(yīng)于商院女生的購物特點(diǎn)“物美價(jià)廉”。

  五、項(xiàng)目評估收益

 。ㄒ唬╀N售目標(biāo)

  前期,通過有效的宣傳,讓同學(xué)們對本店有一個(gè)了解并引起注意。我們預(yù)計(jì)達(dá)到銷售額如下:(平均每人消費(fèi)6元) 第一天:客流量30人,6×30=180元 第二天:客流量15人,6×15=90元 第三天:客流量 8人, 6×8=48元 合計(jì):318元

 。ǘ╊A(yù)期收益

  在忽略人力成本的條件下:

  銷售利潤=銷售總額-產(chǎn)品成本-附加成本

  即預(yù)期收益=318-150-80=88元

市場營銷方案14

  農(nóng)歷八月十五日,是我國傳統(tǒng)的中秋節(jié),也是我國僅次于春節(jié)的第二大傳統(tǒng)節(jié)日。八月十五恰在秋季的中間,故謂之中秋節(jié)。我國古歷法把處在秋季中間的八月,稱謂“仲秋”,所以中秋節(jié)又叫“仲秋節(jié)”。中秋節(jié)將要來臨,結(jié)合本酒店的實(shí)際情況和中國傳統(tǒng)的民族方俗,為了更好的開展酒店銷售服務(wù)工作,達(dá)到經(jīng)濟(jì)效益與社會(huì)效益雙豐收,特制定此營銷策劃方案。

  一、目標(biāo)市場分析

  本酒店的顧客主要是中上層人士和XX工作人員,但其中也有不少是私款消費(fèi),這要求酒店在提高檔次的基礎(chǔ)上必須兼顧那些私款消費(fèi)者的個(gè)人利益。

  二、定價(jià)策略

  1、飯菜基本上可以保持原來的定價(jià),但要考慮和中秋節(jié)相關(guān)的一些飯菜的價(jià)格,可采用打折(建議使用這種辦法)或者直接降低價(jià)格的辦法。

  2、針對價(jià)格高的飯菜,建議采用減量和減價(jià)想結(jié)合的辦法。

  3、中秋節(jié)的套餐(下面有說明)的價(jià)格不要偏高,人均消費(fèi)控制在X元(不含酒水)。

  4、其他的酒水價(jià)格和其它服務(wù)的價(jià)格可根據(jù)酒店的實(shí)際情況靈活變動(dòng),在中秋節(jié)的前后達(dá)到(但要針對酒店的純利潤來制定)。

  三、營銷策略

  1、制作專門針對中秋節(jié)的套餐,可以根據(jù)實(shí)際的情況分實(shí)惠、中、高三等,有二人餐、三人餐等類型,主題要體現(xiàn)全家團(tuán)圓,可贈(zèng)予月餅(價(jià)格不需要太高)。

  2、假如一家人里有一個(gè)人的生日是8月15日,可憑借有效的證件(戶口本和身份證),在酒店聚餐可享受5-6折(根據(jù)酒店的實(shí)際決定)的優(yōu)惠。建議給他們推薦中秋節(jié)套餐。

  3、如果手機(jī)和固定電話號碼尾號是815(X地區(qū)以內(nèi)),可憑借有效的證件(戶口本和身份證),在酒店聚餐可享受5-6折(根據(jù)酒店的實(shí)際決定)的優(yōu)惠。建議給他們推薦中秋節(jié)套餐。是酒店直接聯(lián)系一下這些人。

  4、由于本酒店暫時(shí)沒有住宿服務(wù),可和其他的以住宿為主的大型賓館聯(lián)合行動(dòng),相互介紹客戶,這樣可以增加客戶群,減少一些相關(guān)的費(fèi)用。對這部分客戶可用專車接送,同時(shí)也建議給他們推薦中秋節(jié)套餐。

  5、在飯后贈(zèng)送一些和中秋節(jié)相關(guān)的小禮物(上面要印上酒店的名稱、電話、地址、網(wǎng)址)。

  6、活動(dòng)的時(shí)間定于農(nóng)歷x月X日-X日。

  四、推廣策略

  1、在酒店的門口四周、火車站、汽車站放置戶外廣告(戶外廣告采用噴繪為主,條幅相結(jié)合的形式)。

  2、電視、街道橫幅和報(bào)紙廣告相結(jié)合。

  3、可以嘗試一下手機(jī)短信廣告,群發(fā)的重點(diǎn)是原來飯店的老顧客,注重要使用適當(dāng)?shù)恼Z言,主要介紹酒店的最新活動(dòng)。

  4、網(wǎng)站上做個(gè)彈除框廣告或者比較大的FLASH動(dòng)畫廣告或者是banner。網(wǎng)頁動(dòng)畫和圖片的處理必須要和營銷的內(nèi)容相符合。

  5、也可采用傳單廣告,但傳單的質(zhì)量必須要高。

  留意:以上的廣告可同時(shí)選擇幾種,推廣的重點(diǎn)在市區(qū),也可向周邊的縣市推廣。廣告的受眾最低要保證X萬人。

  五、其它相關(guān)的策略

  保安必須要保證酒店的安全;對服務(wù)員和相關(guān)的工作人員采指定一些激勵(lì)政策,調(diào)動(dòng)她們工作的積極性(以后可以細(xì)化這個(gè)內(nèi)容);在大廳里放一些品位高的音樂;上菜的速度必須要快;大廳的布置上不需要太豪華,但要美觀大方,表現(xiàn)出中秋節(jié)的味道。

  六、效果猜測

  如果推廣和相關(guān)的服務(wù)到位,收入最少是平時(shí)收入的1.5倍以上。

市場營銷方案15

  目前市場上解酒產(chǎn)品的主要渠道在otc市場,新上市的產(chǎn)品如果還是把主要渠道定在這里的話,就是存心要和同類競品“打架”了,那么最后賺錢的不是廠家,而是藥店、媒體或者廣告公司了。因此,渠道細(xì)分,是該類新產(chǎn)品上市策劃中的重點(diǎn)。

  20xx年,hbzy的新產(chǎn)品葛花茯苓咀嚼片(下稱葛花片)準(zhǔn)備在年前上市,邀請筆者所在的團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)該產(chǎn)品的上市策劃。

  背景分析:

  市場很大卻不溫不火

  該產(chǎn)品是一留美博士于xx年以瑤族的解酒草藥“還陽藤”配伍砂仁、茯苓、陳皮等多味中藥研制而成的新型咀嚼型解酒產(chǎn)品。經(jīng)過石家莊中醫(yī)院臨床跟蹤實(shí)驗(yàn)調(diào)查,葛花片在飲酒前服用可以增加酒量,而且對因飲酒過量引起的各種惡心、嘔吐、消化不良、脘腹脹悶、心悸失眠、反胃等癥狀有較好的療效。

  經(jīng)過市場調(diào)查后,項(xiàng)目組就目前市場上的同類解酒產(chǎn)品進(jìn)行了分析:

  1.咀嚼片類的解酒產(chǎn)品目前在市場上比較少,但解酒市場雖然需求很大,卻是一個(gè)不溫不火的市場。盡管海王金樽號稱坐上了第一把交椅,但坐得很不是滋味,同類產(chǎn)品成功的也很少。

  2.目前解酒類產(chǎn)品始終圍繞在保肝、護(hù)肝的概念上做文章,而且這個(gè)概念海王金樽已經(jīng)教育了很多年,如果繼續(xù)做下去,市場是有,但是做不大。

  3.從渠道上看,基本上可以想到的渠道已經(jīng)都上了貨,包括藥店、診所、商超、酒吧、夜總會(huì)等地方。

  4.產(chǎn)品價(jià)格從幾元到幾十元不等。

  5.產(chǎn)品劑型上已有口服液、飲料類、咀嚼片、單純片劑、膠囊等。

  6.此類產(chǎn)品到目前為止還沒有被暴炒過。

  為了讓這個(gè)產(chǎn)品在市場上找出新的突破口,項(xiàng)目組決定從以下幾個(gè)方面進(jìn)行突圍:

  概念突圍:

  “中和”“宿醉”全面覆蓋市場

  曾經(jīng)有位策劃界名人說過,你如果在一個(gè)城市做產(chǎn)品做不到老大,那你就應(yīng)到另一個(gè)可以讓你做老大的地方去。意思就是說,搞營銷策劃要善于挖掘自己的優(yōu)勢,找到適合自己發(fā)揮的地方,成為老大,而不是跟著別人的屁股走。葛花片如果還是圍繞“保肝、護(hù)肝”的概念來做的話,那就只是跟風(fēng),很難形成氣候。經(jīng)過幾次討論后,項(xiàng)目組決定把產(chǎn)品的概念放在“中和、宿醉”這兩個(gè)點(diǎn)上。主要理由是:

  首先,保肝也好,護(hù)肝也罷,消費(fèi)者唯一不變的要求就是還要喝酒,這個(gè)消費(fèi)需求是始終改變不了的。所以,考慮到消費(fèi)者的需求,營銷者就應(yīng)該順?biāo)浦。既然還是要喝,那就喝吧。在此基礎(chǔ)上,第一個(gè)概念出來了,就打中和酒精度數(shù)——平時(shí)你可以喝1斤50度的白酒,如果超出了這個(gè)酒量,那肯定就會(huì)醉;而如果事前吃些葛花片,就能中和掉一些酒精分子;也就是說你吃了產(chǎn)品后,就可以多喝幾兩了!爸泻汀边@個(gè)概念正好解決了消費(fèi)者總是要喝酒且一不小心就過量的問題。

  其次,預(yù)防的問題解決了,那如果喝醉了,惡心、嘔吐、消化不量、脘腹脹悶、心悸失眠、反胃等癥狀是肯定有的,而且會(huì)是一個(gè)晚上甚至到第二天都會(huì)不舒服。怎么辦?圍繞這個(gè)問題,第二個(gè)概念也就出來了:如果喝醉了吃了產(chǎn)品,可以極大地減輕喝醉后的不適癥狀,所有需要解決的問題,歸納起來就以避免“宿醉”來概括。

  目標(biāo)人群:

  針對需求精準(zhǔn)細(xì)分

  目前解酒市場上的產(chǎn)品都是主打應(yīng)酬時(shí)的需要,所以很多產(chǎn)品都盯住了商務(wù)這塊人群不放。而年輕人基本上都喜歡自己處于似醉非醉的狀態(tài),根本就不需要解酒類的產(chǎn)品。有鑒于此,項(xiàng)目組對產(chǎn)品的購買人群分為:

  1.商務(wù)人士:在商務(wù)應(yīng)酬前臨時(shí)購買;正好用“中和”的概念來訴求。

  2.商務(wù)人士家屬:關(guān)心家人的身體健康,擔(dān)心太多的應(yīng)酬對家人身體的損害,在日常生活中有可能經(jīng)常購買;這個(gè)正好可用上“宿醉”的概念。

  3.夜總會(huì)、卡拉ok廳里的一些服務(wù)人員以及酒類銷售人員,也是不可忽視的重要消費(fèi)群體。他們每天的工作目標(biāo)就是多賣酒,既然是賣酒,肯定少不了經(jīng)常要陪酒,所以他們就必須經(jīng)常準(zhǔn)備些解酒的產(chǎn)品。為此,在宣傳的時(shí)候就增加了一個(gè)讓他們信服的“香港娛樂協(xié)會(huì)唯一指定解酒產(chǎn)品”的logo,牢牢抓住了他們的購買欲望。對這個(gè)消費(fèi)群體也可用上“中和”的概念。

  銷售渠道:

  另辟蹊徑有效降低競爭度

  目前市場上解酒產(chǎn)品的主要渠道是otc市場,如果葛花片還是把主要渠道定在這里的話,就是存心要和同類競品“打架”了,那么投入的費(fèi)用將是一個(gè)無底洞,最后賺錢的不是廠家,而是藥店、媒體或者廣告公司了。所以,要讓有限的費(fèi)用發(fā)揮最大的作用,這將決定產(chǎn)品的命運(yùn)。最后,項(xiàng)目組決定把銷售渠道全部不放在otc范圍內(nèi),而是根據(jù)產(chǎn)品的概念來細(xì)分渠道,分為酒前渠道和酒后渠道,然后再加上一個(gè)另類渠道。

  酒前渠道 超市賣柜:從酒前消費(fèi)人群分析,應(yīng)酬和非應(yīng)酬的酒類消費(fèi)者,有一部分還是喜歡去超市購買,如果在超市中酒類集中的地方做一個(gè)產(chǎn)品的小專柜,產(chǎn)品宣傳到位,讓人群了解產(chǎn)品的功能后,直接在超市購買該產(chǎn)品的也會(huì)有不少;煙酒專賣店:這是購買酒類產(chǎn)品的必經(jīng)之路,產(chǎn)品既然是解酒的,把酒前主要渠道之一定在煙酒專賣店上,解決了應(yīng)酬類和商務(wù)人士家屬這兩類目標(biāo)消費(fèi)者購買的便利性問題;社區(qū)小賣部:這一渠道的最大優(yōu)勢是購買便利,所有的小區(qū)都遍布著小賣部,不管是滿足酒前需要還是酒后需要,都將是一個(gè)非常好的銷售途徑。

  酒后渠道 酒店、酒樓專柜:經(jīng)過詳細(xì)的分析和詢問大量經(jīng)常應(yīng)酬的人群了解到,在酒樓、酒店中真正喝醉的人不是很多,但從產(chǎn)品宣傳的角度看,還是應(yīng)該把這個(gè)渠道定位于酒中或酒后需求上,因?yàn)檫@同時(shí)也是一個(gè)可以直接產(chǎn)生購買的途徑;卡拉ok廳、夜總會(huì)前臺專柜:在所有喝酒的地方中,真正經(jīng)常會(huì)喝醉酒的地方應(yīng)該是在夜總會(huì)和卡拉ok廳。因?yàn)閼?yīng)酬的人一般不會(huì)吃了飯后就馬上各自離開,而且在酒店、酒樓也不會(huì)喝到醉,大都會(huì)留下一定的“酒量”,到最后的目的地——夜總會(huì)或者是卡拉ok廳。到了這些地方,往往基本上都是全部“倒下”后才真正各自回家。而這些地方又正好是另外一個(gè)目標(biāo)人群——陪酒小姐上班的地方。所以,這是酒后渠道中最重要的場地。

  另類渠道 在銷售的過程中,捆綁當(dāng)?shù)劁N量比較好的啤酒或者白酒廠家,借用酒類渠道開展促銷,實(shí)施“贈(zèng)量、贈(zèng)廣告”和“厚利、厚道”的捆綁策略,迅速建立葛花片銷售的捆綁型附加渠道。贈(zèng)量:平時(shí)一個(gè)人消費(fèi)1瓶啤酒或者半瓶白酒,即贈(zèng)送一定量的產(chǎn)品;如果消費(fèi)者服用葛花片后增加酒量40%左右,那么,酒類企業(yè)的銷售量自然就增加了。贈(zèng)廣告:和葛花片捆綁銷售的酒類企業(yè)都可以在葛花片的宣傳物料上加上該酒的logo廣告,這就是所謂廣告資源的互相借用。厚利:和葛花片合作的酒產(chǎn)品,企業(yè)將以最低價(jià)和酒廠結(jié)算,鋪貨價(jià)格、促銷費(fèi)另計(jì)。厚道:實(shí)施嚴(yán)格的商圈控制和長線合作方案,保護(hù)酒廠利益,并堅(jiān)持不與其他同類酒簽相同的合作協(xié)議。

  傳播突圍:立足渠道主攻終端。

  概念、目標(biāo)人群、渠道確定后,接下來的就是怎樣去傳播了?紤]到渠道的特殊性,項(xiàng)目組分別設(shè)計(jì)了幾種不同風(fēng)格的宣傳物料,如pop、x展架、宣傳dm單等,盡量符合渠道以及目標(biāo)人群的定位特點(diǎn)。為了讓夜總會(huì)的pop有宣傳效果,其pop采用了反光漆印刷,即使場地比較黑暗,但只要有一點(diǎn)點(diǎn)光亮,涂有反光漆的pop也可以讓消費(fèi)者看清楚里面到底是些什么內(nèi)容,方便目標(biāo)人群了解產(chǎn)品信息。

  在張貼和發(fā)放宣傳物料時(shí),項(xiàng)目組要求必須做到以下幾點(diǎn):所有的社區(qū)小賣部必須有酒前消費(fèi)信息的pop;所有已鋪貨的夜總會(huì)、卡拉ok廳、酒吧等,必須有涂了反光漆的pop;所有已鋪貨的夜總會(huì)、卡拉ok廳、酒吧的男女衛(wèi)生間必須要有相關(guān)的溫馨提示卡;所有的酒前渠道必須要有x展架和pop(張貼到包間);所有終端必須做一個(gè)產(chǎn)品堆頭;dm要在每個(gè)小賣部都進(jìn)行散發(fā)。

  目前,保健品市場較大,同時(shí)各種保健品也存在著激烈的市場競爭,如何銷售的成功,首先要做一份細(xì)致的市場營銷策劃,以下為保健品營銷策劃的資料,請參考。

  功能趨于單一化。激烈的市場競爭表明,這種粗放的目標(biāo)消費(fèi)群定位已不再適用,市場呼喚精細(xì)化定位的到來。于是,越來越多的生產(chǎn)企業(yè)選擇某一特定消費(fèi)群體作為目標(biāo)消費(fèi)群,量身定做,推出適合這一群體的單一功能保健品。

  產(chǎn)品科技含量日益提高。在廣告宣傳作用減弱的形勢下,科技含量就成了競爭成功的必殺技,生產(chǎn)企業(yè)轉(zhuǎn)而在產(chǎn)品功效層面下功夫,組織科研小組做研發(fā)工作,提高產(chǎn)品科技含量,以此來贏得市場。

  維生素等常規(guī)保健品市場份額將逐漸擴(kuò)大。而在功能教育的影響下,人們越來越重視維生素補(bǔ)充及排毒保健的作用,且常規(guī)保健品擁有更廣闊的目標(biāo)消費(fèi)群,其需求量不斷增大,必然促使市場份額逐漸擴(kuò)大。

  目前,中國保健品行業(yè)已初步完成啟蒙化教育,消費(fèi)者已經(jīng)越來越重視保健品的作用,單純以藥店為銷售終端已經(jīng)滿足不了市場的需要。同時(shí),在人們的意識里,保健食品總歸是食品而不是具有治療作用的藥品,因而保健品銷售額越來越從藥店向大賣場、超市集中。在這種形勢下,保健品行業(yè)門檻提高,廠商利潤空間減少,這就促使保健品銷售渠道日趨專業(yè)化。

  多數(shù)生產(chǎn)企業(yè)將尋找專業(yè)分銷商合作,自建分銷渠道將減少,廠家自己做基礎(chǔ)市場也將減少。事實(shí)證明,廠家自身做基礎(chǔ)市場,不但會(huì)導(dǎo)致人力、物力的不足,更可能因?yàn)殚T外漢的緣故導(dǎo)致銷售渠道不能良好建立與運(yùn)行。因此,生產(chǎn)企業(yè)開始傾向于與專業(yè)分銷商合作,謀求企業(yè)與產(chǎn)品的更好發(fā)展,并逐漸倚重于招商策劃來更好地完成招商工作。渠道專業(yè)化的推進(jìn),將為更專業(yè)、更有實(shí)力的分銷商提供成長機(jī)會(huì)。

  部分生產(chǎn)廠家建設(shè)自有品牌產(chǎn)品連鎖銷售終端。某些企業(yè)發(fā)展到一定的程度,為了謀求更好的發(fā)展,就會(huì)在有代表性的城市建立連鎖銷售終端,也就是我們通常所稱的專賣店。這樣做便于管理,且利于企業(yè)因地因時(shí)制宜,迅速調(diào)整發(fā)展戰(zhàn)略。中脈遠(yuǎn)紅就已經(jīng)開始付諸行動(dòng),在全國多個(gè)城市建立連鎖銷售終端,并以實(shí)際業(yè)績證實(shí)了這一戰(zhàn)略的可行性。

  為規(guī)范保健品廣告宣傳,國家對保健品不斷頒布管理法規(guī),工商部門對廣告的審批也日趨嚴(yán)格。尤其是今年7月1日《規(guī)定》的實(shí)施,對保健品廣告做出種種限制,保健品所慣用的經(jīng)典宣傳模式英雄無用武之地,廣告宣傳逐漸趨于正規(guī)化。

  另一方面,長期以來的虛假、夸大廣告宣傳,雖在短期內(nèi)招徠了一定的消費(fèi)者,但從長遠(yuǎn)看,名不副實(shí)的產(chǎn)品供銷已使消費(fèi)者產(chǎn)生信任危機(jī),對保健品廣告具備一定的免疫力,不再像以前那樣盲從,而是具有一定的辨別是非能力。這就要求保健品營銷模式的變革,于是,營銷就從證言、療效等方面轉(zhuǎn)移到情感營銷層面上來。

  情,即情感、情趣,它是人類共同行為的重要基礎(chǔ),很大程度影響和左右人類的思想行為,尤其是在今天物質(zhì)產(chǎn)品極大豐富、競爭白熱化、情感愈發(fā)淡薄的社會(huì)里,情感因素必定成為營銷中重要而獨(dú)特的元素。古人云:“攻心為上”,“感人心者,菲先乎情”。正如美國一位著名的企業(yè)家所說:現(xiàn)代商戰(zhàn)的勝利,不在于你占據(jù)了多少市場,而在于你占據(jù)了多少個(gè)消費(fèi)者的心。

  大約發(fā)生在50歲左右的末次月經(jīng)將女性的一生分為絕經(jīng)前期和絕經(jīng)后期兩個(gè)階段。隨著生活水平和醫(yī)療水平的提高,中國婦女目前的平均年齡已達(dá)75歲,而中國婦女的絕經(jīng)年齡城市婦女平均為49.5歲、農(nóng)村婦女為47.5歲。換句話說,中國婦女的一生有近30年、近三分之一的時(shí)間是在絕經(jīng)后度過的。

  據(jù)統(tǒng)計(jì),我國更年期婦女大約有1.2億人。近年來,隨著人們觀念的改變,使用藥物緩解各種更年期癥狀的人越來越多,這導(dǎo)致更年期藥物市場的增長。有資料顯示,目前更年期用藥主要以雌激素為主。從銷售規(guī)模上看,20xx年醫(yī)院更年期用藥的市場規(guī)模為1.805億元,20xx年的更年期醫(yī)院用藥市場規(guī)模達(dá)2.1494億元,預(yù)計(jì)到20xx年更年期用藥醫(yī)院市場規(guī)模將達(dá)2.5907億元。

  從19xx年~20xx年化學(xué)藥與中成藥的銷售來看,在更年期用藥市場,化學(xué)藥一直占據(jù)絕對壟斷的地位;

  目前已投放市場的一些保健品的有效成分是植物激素,用于改善女性更年期植物神經(jīng)功能紊亂的癥狀,產(chǎn)品大多已在大眾媒體上進(jìn)行宣傳。這種針對大眾的強(qiáng)勢宣傳有可能使該市場的容量一下子擴(kuò)大數(shù)倍。同時(shí),由于天然雌激素或 分類 十多年的市場運(yùn)作,保健品市場已經(jīng)形成幾大類型的市場結(jié)構(gòu)。

  大致可以分為:

  1、功效快速型:盤龍?jiān)坪5呐哦攫B(yǎng)顏?zhàn)龀?4小時(shí)見效的承諾;化鐵皮楓斗晶療病人使用效果尤為明。這些都是以功效快作為營銷賣點(diǎn)。

  2、口碑傳播型:22年長興不衰的青春寶。

  3、傳統(tǒng)原材料型:蜂產(chǎn)品類、人參類、龜鱉類。萬基、康富來等洋參系列,還有蜂之語、龜鱉丸等都是傳統(tǒng)的補(bǔ)品。

  4、高科技型:北大再生人,上海交大的昂立系列產(chǎn)品,都是與高等學(xué)府聯(lián)姻。

  5、廣告產(chǎn)品型:飛龍延生護(hù)寶液傳奇、太陽神風(fēng)暴、從紅桃K王國、腦白金現(xiàn)象,無不是廣告開道營造市場的。

  6、洋保健品型:主要是維生素系列,中國人原本并沒有補(bǔ)維生素的習(xí)慣。

  群雄逐鹿輪流坐莊 XX世紀(jì)XX年保健品演進(jìn)史 XX年,花粉大戰(zhàn) XX年,鱉精大戰(zhàn) XX年,補(bǔ)酒大戰(zhàn) XX年,壯陽藥大戰(zhàn) XX年,減肥品大戰(zhàn) 1995年,腦黃金大戰(zhàn) 1996年,腸胃品大戰(zhàn) XX年,補(bǔ)鈣大戰(zhàn) XX年,補(bǔ)腎大戰(zhàn) XX年,腦白金大補(bǔ)了十年也沒有把保健品市場給補(bǔ)強(qiáng)壯了,很多產(chǎn)品還是短命。

  廣告訴求策略分析廣告畫面多樣,但不客氣的說可以講千篇一律,內(nèi)容單調(diào),缺少變化。 內(nèi)容重在熱鬧招搖、規(guī)模大氣,但有些廣告有些俗,很少有讓人感覺有品位的廣告,但恰恰這樣的廣告反而影響了消費(fèi)者的消費(fèi),吸引了消費(fèi)者。

  (一)動(dòng)之以情策略打開電視,看各類保健品的廣告,都是打感情的主意,動(dòng)之以情,總是給人溫馨的感覺。看許多廣告語都是送健康、送關(guān)懷、送溫暖、送祝福。很多的益智類補(bǔ)品、補(bǔ)酒類、健康類補(bǔ)品更多的是圍繞 “媽媽送兒子”、“兒子送老子”或“女兒送媽媽”弄來弄去。當(dāng)然很多好的廣告給人留下了溫暖的印象:黃日華深情款款的向全國電視觀眾喊出“真情永久,健康相伴”、“爸爸,我愛你”時(shí),那種感覺是溫暖和有力量的;青春寶讓人喚起人們對往事的懷念, “二十多年都沒有變的”這句話也進(jìn)入人們的潛意識中;椰島鹿龜酒讓人們關(guān)懷“空巢期”的老人;昂立多邦廣告語中“都說養(yǎng)家的男人好幸福,誰知養(yǎng)家的男人好心苦”,感動(dòng)了多少拼搏中都市男女的心;養(yǎng)生堂一句“幾乎每一個(gè)父親都記得兒子的生日,又有幾個(gè)兒子記得自己父親的生日”打動(dòng)了多少鐵骨男兒。中國人本來就講究“孝道”、“舐犢之情”。保健品圍繞感情說辭,可以作到出神入化,催人淚下,賺個(gè)金銀滿缽。

  (二)曉之以“禮”策略中國自古是禮儀之邦,強(qiáng)調(diào)禮數(shù)。逢年過節(jié)、走親訪友都有送禮品的習(xí)俗,更強(qiáng)調(diào)禮尚往來,今天你送我,明天我送你,人情特別厲害。保健品抓住了這個(gè)特點(diǎn),在廣告上對消費(fèi)者曉之以“禮”。強(qiáng)調(diào)每逢佳節(jié)必送禮、“倍”送禮最早的是三株在XX年打出“送禮送健康” 的概念,打出“禮到福到健康到”的口號,當(dāng)時(shí)配合賀歲片播放,效果很好。但現(xiàn)在最典型的代表是腦白金,腦白金幾乎把中國人送禮的習(xí)俗發(fā)揮到里極至。單從廣告的品位來講,腦白金的廣告有點(diǎn)俗氣,但“俗”的好,“俗”的讓全國的男女老少都會(huì)說“今年爸媽不收禮,收禮只收腦白金”。通過過不同階層不同年齡的人士手捧腦白金生動(dòng)直觀的表情,傳導(dǎo)了節(jié)日期間送腦白金就是送健康、送關(guān)懷、送溫暖。另外其他的許多廣告也是如此,比如: “非?蓸返健⒏5搲垤麃怼苯o人喜氣洋洋的感覺;“好日子就要服金六福酒”反復(fù)給消費(fèi)者灌輸;“擁有康富來,健康財(cái)富滾滾來”等等。

  (三)“高空廣告轟炸” 保健品行業(yè)一般是各領(lǐng)風(fēng)騷三五年。比較風(fēng)光的時(shí)候往往也是廣告投入最多的時(shí)候。提到保健品就自然而然的想到了電視里、廣播里狂轟亂炸的廣告,大江南北鋪天蓋地的廣告。保健品依靠超常規(guī)的廣告轟炸來打開市場,廣告轟炸,引爆市場,廣告的威力確實(shí)大。比廣告威力還要大的是與科普文章、科普宣傳片及各種軟文章和專家人物的會(huì)議,人總是對“權(quán)威”有一種敬畏和信任的態(tài)度。真是讓消費(fèi)者找不著北,感到好象全世界都處在這種情況下。在中國可以說沒有人不知道腦白金,筆者在超市里曾看到一蹣跚學(xué)步的孩子搖晃著走向腦白金的地堆,用手去抓,對身后的媽媽喊“腦白金,腦白金”。

 。四)“低空遍地開花” 消費(fèi)者購買保健品的地點(diǎn)一般是超市、藥店,在高空廣告轟炸的時(shí)候,迅速地把貨物“鋪開”。無孔不入的宣傳單,遍及各個(gè)角落。在每個(gè)大賣場、超市和藥店都要有自己的貨物“出樣”、“上架”。做的“排面”整齊漂亮,定期在超市做“地堆”,吸引消費(fèi)者目光,擴(kuò)大影響,給了消費(fèi)者一種感覺:無論走到哪里都有該產(chǎn)品,賣的很火,走到哪里都能買的到。

  (五)營銷隊(duì)伍分析在短期內(nèi),無論是銷售渠道的開拓,還是快速鋪貨都需要一支戰(zhàn)斗力很強(qiáng)的營銷隊(duì)伍。無論是哪一個(gè)擁有過輝煌的保健品公司,都是因?yàn)橛幸恢?yōu)秀的營銷隊(duì)伍才獲得成功。當(dāng)年的三株如此,他的輝煌是靠在全國范圍內(nèi)的強(qiáng)大的營銷網(wǎng)絡(luò);許多人認(rèn)為三株的倒下是常德一個(gè)老農(nóng)喝了八瓶“口服液”,蛋白質(zhì)過敏而死掉這一事件引起的。

  策劃書產(chǎn)品定位策略分析 :

 。ㄒ唬 尋求區(qū)隔概念菲利普·科特勒認(rèn)為:所謂產(chǎn)品概念是用有意義的消費(fèi)者術(shù)語精心表述的對產(chǎn)品的構(gòu)思,它是產(chǎn)品創(chuàng)意經(jīng)篩選后根據(jù)營銷需要發(fā)展而成的。當(dāng)然搞概念設(shè)計(jì)并不是僅僅在保健品行業(yè)獨(dú)有的特色,任何存在競爭的行業(yè)都要搞概念的區(qū)隔。保健品注冊共十幾類,在衛(wèi)生部注冊的大概有一千三百多種,其競爭的激烈程度可想而知。當(dāng)大家都集中在一個(gè)陣營里時(shí),并且很多的功能也都很類似,如何在消費(fèi)者心目中留下印象呢?就是做概念,可以說近年較為知名的產(chǎn)品無不運(yùn)用概念戰(zhàn)的利器,如: 朵而: “以內(nèi)養(yǎng)外” 腦輕松: “激發(fā)態(tài)活腦素” 朵爾: “排毒養(yǎng)顏” 腦白金: “年輕態(tài)、健康品” 這些概念都立住了足,任何一個(gè)保健品的推出都要靠一個(gè)概念的推出,概念先行是保健品造勢的法寶,一個(gè)概念能夠吸引住消費(fèi)者,為消費(fèi)者接受才能夠叫的響。當(dāng)然也成為其短命的硬傷,一位保健品銷售商也直言,做保健品實(shí)際上就是“炒概念”!案拍钆d則產(chǎn)品興,概念衰則產(chǎn)品衰”,概念戰(zhàn)可以說是必殺的招數(shù)。用概念區(qū)隔找準(zhǔn)自己的市場,讓消費(fèi)者找到自己。

 。ǘ 產(chǎn)品定位一個(gè)保健品上市,具體目標(biāo)定位是什么,適合消費(fèi)者群體是什么要明確,是中老年人、還是學(xué)生、男性、女性等等,相對要明確,市場要恰倒好處的細(xì)分,不能什么把自己的產(chǎn)品吹成好象包治百病的藥。有時(shí)候包羅萬象一網(wǎng)打盡,反而容易弄巧成拙。在產(chǎn)品的檔次上,以鐵皮楓斗晶為例做的比較好。它以高價(jià)位,高檔次的形象出現(xiàn)在市場上,幾乎很難見到它的廣告,但它功效顯著,化療病人使用效果尤為明顯。是一般保健品無法達(dá)到的。它抓住了高檔保健品的市場空缺,是其對市場細(xì)分得當(dāng),定位準(zhǔn)確的具體體現(xiàn)。這是保健品行業(yè)的一個(gè)特殊現(xiàn)象。五 論持久戰(zhàn) 大多數(shù)保健品素來是生命周期很短,商家也采取“快速取脂”的方式,保健品的利潤都很高,一般的說法是200%——300%不等,筆者了解一個(gè)對眼睛有益的保健品他的出廠價(jià)是成本的12倍。所以大多數(shù)的企業(yè)都是看到錢多利潤大眼睛都紅了,著急的把費(fèi)用都投入到了廣告中,而忽視了產(chǎn)品的研發(fā)。消費(fèi)者被廣告宣傳所迷惑,在短期內(nèi)還會(huì)去買那些“價(jià)”超所值的保健品。因?yàn)樯罡辉A耍鶕?jù)馬斯洛的需求層次理論來講,人們的需求層次提高了,關(guān)注生活質(zhì)量了。但要注意消費(fèi)者在開始的時(shí)候消費(fèi)可能是盲目的,受廣告媒介的影響,聽從了商家的擺布。時(shí)間長久了,消費(fèi)者的消費(fèi)自然會(huì)變的理性。他們會(huì)注意到產(chǎn)品的質(zhì)量問題,而如果保健品的生產(chǎn)者想在消費(fèi)者心目中長久的站穩(wěn)腳跟的話,必須要注意科研的投入,重視產(chǎn)品質(zhì)量的提高,作到“物”有所值,才能真正做一個(gè)長久的品牌。短期的蒙混固然能夠賺取一部分利潤,當(dāng)然這部分利潤已經(jīng)能夠達(dá)到一部分商家的目的。但要想在保健品市場上打好持久戰(zhàn),必須重視科技的投入,而不是廣告的投入。論持久戰(zhàn)對于想做大品牌的經(jīng)營者來說很重要。

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