- 相關(guān)推薦
銷(xiāo)售經(jīng)理培訓(xùn)教材（年度銷(xiāo)售工作計(jì)劃） -計(jì)劃
目錄第一章：銷(xiāo)售部門(mén)的職能與銷(xiāo)售經(jīng)理的職責(zé)
銷(xiāo)售部門(mén)的職能
1．銷(xiāo)售部門(mén)在整個(gè)營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中的作用
2．銷(xiāo)售部門(mén)的職能
3．銷(xiāo)售部門(mén)組織類(lèi)型及特點(diǎn)
4．銷(xiāo)售部門(mén)在公司中的位置
銷(xiāo)售經(jīng)理的職責(zé)
1．銷(xiāo)售經(jīng)理職能
2．銷(xiāo)售經(jīng)理的責(zé)任
3．銷(xiāo)售經(jīng)理的權(quán)限
案例
銷(xiāo)售管理的職能
1．計(jì)劃
2．組織
3．領(lǐng)導(dǎo)
4．控制
銷(xiāo)售經(jīng)理的角色
1．人際關(guān)系方面的角色
2．信息方面的角色
3．決策方面的角色
第二章：銷(xiāo)售經(jīng)理的知識(shí)背景
市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)
1．市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)基本內(nèi)容體系
2．STP營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程
3．市場(chǎng)細(xì)分
4．目標(biāo)市場(chǎng)
5．市場(chǎng)定位
6．營(yíng)銷(xiāo)觀念
7．營(yíng)銷(xiāo)相關(guān)概念
財(cái)務(wù)基本知識(shí)
1．國(guó)內(nèi)支付結(jié)算手段
2．國(guó)際結(jié)算業(yè)務(wù)
3．財(cái)務(wù)概念
4．銷(xiāo)售管理中的財(cái)務(wù)運(yùn)用
案例
管理基本原理
1．需求層次論
2.雙因素理論
3.X理論—Y理論
案例
經(jīng)濟(jì)基本知識(shí)
1．市場(chǎng)的功能
2．需求彈性
案例
案例
銷(xiāo)售管理的職業(yè)道德
1．營(yíng)銷(xiāo)道德理論
2．克服道德緘默
3．培養(yǎng)道德價(jià)值觀
附：美國(guó)營(yíng)銷(xiāo)協(xié)會(huì)的道德準(zhǔn)則
銷(xiāo)售員職責(zé)
營(yíng)銷(xiāo)交易中各方的權(quán)利和義務(wù)
處理組織內(nèi)的各種關(guān)系
第三章：銷(xiāo)售經(jīng)理的技能
商務(wù)活動(dòng)中的基本準(zhǔn)則
1．實(shí)事求是
2．信用至上
3．奉公守法
銷(xiāo)售經(jīng)理的基本技能
1．組織能力
2．交際能力
3．表達(dá)能力
4．創(chuàng)造能力
5．應(yīng)變能力
6．洞察能力
商務(wù)技能
1．約見(jiàn)客戶(hù)的方式
2．接近客戶(hù)的方法
3．吸引客戶(hù)注意
4．激發(fā)客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)欲望
言語(yǔ)溝通策略
1．直言
2．委婉
3．模糊
4．反語(yǔ)
5、沉默
6、自言
7、幽默
8、含蓄
非言語(yǔ)溝通
1．目光
2．衣著
3．體勢(shì)
4．聲調(diào)
5．禮物
6．時(shí)間
7．微笑
談判策略
1．避免爭(zhēng)論
2．避實(shí)就虛
3．最后期限
4．以退為進(jìn)
5．兵不厭詐
6．綿里藏針
管理下屬
1．務(wù)實(shí)的態(tài)度
2．采取行動(dòng)
3．坦誠(chéng)的對(duì)話
4．激勵(lì)銷(xiāo)售員要言之有物
5．摒棄假困局
6．領(lǐng)導(dǎo)
第四章：市場(chǎng)調(diào)研
為什么要進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研
1．市場(chǎng)調(diào)研是企業(yè)制定營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃和策略的基礎(chǔ)
2．市場(chǎng)調(diào)研是我國(guó)企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力弱的重要原因
案例
市場(chǎng)調(diào)研的內(nèi)容
案例
案例
市場(chǎng)調(diào)研步驟
1．確定市場(chǎng)調(diào)研目標(biāo)
2．確定所需信息資料
3．確定資料搜集方式
4．搜集現(xiàn)成資料
5．設(shè)計(jì)調(diào)查方案
6．組織實(shí)地調(diào)查
7．進(jìn)行觀察試驗(yàn)
8．統(tǒng)計(jì)分析結(jié)果
9．準(zhǔn)備研究報(bào)告
市場(chǎng)調(diào)研形式
1．實(shí)地調(diào)查
2．室內(nèi)調(diào)研
a．調(diào)研步驟
案例
b．信息來(lái)源
c. 資料搜集途徑
實(shí)地調(diào)查
1．調(diào)查范圍
2．實(shí)地調(diào)查的對(duì)象
3．實(shí)地調(diào)查方法
問(wèn)卷設(shè)計(jì)
1．問(wèn)卷構(gòu)成要素
2．問(wèn)題分類(lèi)
案例：
客戶(hù)調(diào)研
1．顧客成份分析
案例：
2．實(shí)地調(diào)查方案
3．實(shí)地觀察方案
廣告媒體調(diào)研
1．調(diào)研內(nèi)容
2．廣告媒體組合
3．調(diào)研實(shí)例（以廣播為例）
競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手調(diào)研
1．競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手基本情況
2．競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手市場(chǎng)份額
3．競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手經(jīng)營(yíng)活動(dòng)
第五章：銷(xiāo)售計(jì)劃
銷(xiāo)售預(yù)測(cè)
1．為什么要進(jìn)行銷(xiāo)售預(yù)測(cè)
2．銷(xiāo)售預(yù)測(cè)的過(guò)程
3．環(huán)境分析
4．市場(chǎng)潛力預(yù)測(cè)
5．確定目標(biāo)市場(chǎng)
6．銷(xiāo)售潛力預(yù)測(cè)
7．銷(xiāo)售預(yù)測(cè)方法
案例
銷(xiāo)售預(yù)算
1．為什么需要預(yù)算
2．預(yù)算的職責(zé)人
3．銷(xiāo)售預(yù)算內(nèi)容
4．銷(xiāo)售預(yù)算的過(guò)程
5．確定銷(xiāo)售預(yù)水平的方法
6．預(yù)算控制
年度銷(xiāo)售目標(biāo)的確定
1．在決定收入目標(biāo)時(shí)，需考慮到的因素
2．決定年度銷(xiāo)售收入目標(biāo)值的方法種類(lèi)
3．年度銷(xiāo)售目標(biāo)值三種常用確定方法
銷(xiāo)售定額
1、銷(xiāo)售量定額
2、如何決定銷(xiāo)售定額基數(shù)
3、銷(xiāo)售定額制定的幾種常用方法
A．順位法
B．評(píng)分法
C．構(gòu)成比法
4、合理銷(xiāo)售定額的特點(diǎn)
銷(xiāo)售計(jì)劃的編制
1．銷(xiāo)售計(jì)劃的架構(gòu)
2. 銷(xiāo)售計(jì)劃的內(nèi)容
�。常甓�銷(xiāo)售總額計(jì)劃的編制
�。矗聞e銷(xiāo)售額計(jì)劃的編制
５.月別商品別銷(xiāo)售額計(jì)劃的編制
�。�.部門(mén)別、客戶(hù)別銷(xiāo)售額計(jì)劃的編制
�。罚�銷(xiāo)售費(fèi)用計(jì)劃的編制
�。福黉N(xiāo)計(jì)劃的編制
９．銷(xiāo)售帳款回收計(jì)劃的編制
10.銷(xiāo)售人員行動(dòng)管理計(jì)劃的編制
11.部門(mén)別、分店別損益管理計(jì)劃的編制
12．制定計(jì)劃不可或缺的4項(xiàng)資料
營(yíng)銷(xiāo)控制
1．年度計(jì)劃控制
2．盈利控制
3．營(yíng)銷(xiāo)審計(jì)
討論問(wèn)題：
第六章：銷(xiāo)售人員管理
銷(xiāo)售人員的招聘
1．銷(xiāo)售人員的特點(diǎn)
2．選擇與招聘程序
3．招聘的方法
案例
銷(xiāo)售人員的培訓(xùn)
1．為什么要對(duì)銷(xiāo)售員進(jìn)行培訓(xùn)
2．銷(xiāo)售員培訓(xùn)的時(shí)機(jī)
3．銷(xiāo)售員培訓(xùn)的內(nèi)容
4．培訓(xùn)銷(xiāo)售員的流程與方法
銷(xiāo)售人員的激勵(lì)
1、競(jìng)爭(zhēng)型
2、成就型
3、自我欣賞型
4、服務(wù)型
案例
銷(xiāo)售人員的行動(dòng)管理
1．銷(xiāo)售日?qǐng)?bào)表的管理
2．時(shí)間分配管理
案例
1．優(yōu)秀的銷(xiāo)售員在高銷(xiāo)售區(qū)失去效益了嗎?
2．制定銷(xiāo)售定額和特殊獎(jiǎng)勵(lì)制度
3．如何管理難管的銷(xiāo)售員
銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)建設(shè)
1．團(tuán)隊(duì)的任務(wù)和目標(biāo)
2．銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的成員
3．團(tuán)隊(duì)模式
4．團(tuán)隊(duì)的的環(huán)境支持
5．團(tuán)隊(duì)合作
6．發(fā)揮最佳表現(xiàn)
7．創(chuàng)造自我管理團(tuán)隊(duì)
8．創(chuàng)建未來(lái)銷(xiāo)售隊(duì)伍
9．銷(xiāo)售隊(duì)伍筑建
10．中途接管團(tuán)隊(duì)
案例
11．重建成功銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的九個(gè)步驟
提升團(tuán)隊(duì)
1．分析團(tuán)隊(duì)能力
2．有效聯(lián)系
3．召開(kāi)團(tuán)隊(duì)會(huì)議
4．建立團(tuán)隊(duì)人際網(wǎng)
5．重視外圍信息
6．創(chuàng)意性思考
7．處理問(wèn)題
8．提升團(tuán)隊(duì)表現(xiàn)
9．自我評(píng)估領(lǐng)導(dǎo)能力
第七章：客戶(hù)管理
銷(xiāo)售過(guò)程管理
1．銷(xiāo)售目標(biāo)實(shí)現(xiàn)的關(guān)鍵
2．時(shí)間管理
3．銷(xiāo)售員過(guò)程管理
客戶(hù)開(kāi)發(fā)
1．客戶(hù)開(kāi)發(fā)是銷(xiāo)售成功的決定性因素
案例
2．什么是客戶(hù)開(kāi)發(fā)
3．客戶(hù)開(kāi)發(fā)技法
4．面對(duì)拒絕
5．邁向成功
客戶(hù)管理
1．終生客戶(hù)價(jià)值
2．客戶(hù)經(jīng)驗(yàn)
3．客戶(hù)經(jīng)驗(yàn)對(duì)銷(xiāo)售戰(zhàn)略的意義
顧客滿(mǎn)意度
1．顧客滿(mǎn)意程度
2．重視跳槽顧客的意見(jiàn)
3．根據(jù)跳槽顧客的意見(jiàn)，改進(jìn)經(jīng)營(yíng)管理
案例
客戶(hù)服務(wù)
1．作客戶(hù)的候選對(duì)象
2．了解客戶(hù)
3．甘當(dāng)“第二名”
4．攻心為上的應(yīng)用
案例
第八章：銷(xiāo)售管理控制
目標(biāo)管理
1．目標(biāo)管理的優(yōu)點(diǎn)
2．目標(biāo)管理的步驟
目標(biāo)管理的9個(gè)步驟（示例）
3．目標(biāo)控制
案例
工作績(jī)效與工作滿(mǎn)意感
1．波特—?jiǎng)诶占?lì)模式
2．滿(mǎn)意感與績(jī)效的關(guān)系
績(jī)效考核
1．績(jī)效考核的作用
2．績(jī)效考核的方法
3．業(yè)績(jī)?cè)u(píng)估的指針
銷(xiāo)售人員的報(bào)酬
1．確定報(bào)酬水準(zhǔn)的依據(jù)
2．確定報(bào)酬水準(zhǔn)
3．報(bào)酬制度的類(lèi)別
4．如何選擇報(bào)酬制度
銷(xiāo)售人員評(píng)價(jià)與能力開(kāi)發(fā)
1．能力、成績(jī)與考核標(biāo)準(zhǔn)的關(guān)系
2．運(yùn)用標(biāo)準(zhǔn)發(fā)掘能力的方法
3．運(yùn)用修訂標(biāo)準(zhǔn)發(fā)掘能力應(yīng)注意的幾個(gè)問(wèn)題
案例
績(jī)效評(píng)價(jià)中的問(wèn)題
1．績(jī)效評(píng)價(jià)的過(guò)程
2．評(píng)價(jià)者常犯的錯(cuò)誤
案例
3．評(píng)價(jià)工作不順利的原因
案例
案例
第九章 信息溝通
信息溝通的原則
1．準(zhǔn)確性原則
2．完整性原則
3．及時(shí)性原則
4．非正式組織策略性運(yùn)用原則
公司內(nèi)部溝通渠道
1．正式溝通
2．非正式溝通
案例
案例
信息溝通的方法
1．發(fā)布指示
2．會(huì)議制度
案例
信息溝通的障礙
1．主觀障礙
2．客觀障礙
3．溝通聯(lián)絡(luò)方式的障礙
信息溝通的技巧
1． 妥善處理期望值
2．培養(yǎng)有效的聆聽(tīng)習(xí)慣
3．聽(tīng)取反饋、給予反饋
4．誠(chéng)實(shí)無(wú)欺
5．制怒
6．有創(chuàng)意地正面交鋒
7．果斷決策
8．不必耿耿于懷
垂直溝通
1．垂直溝通應(yīng)注意的問(wèn)題
2．銷(xiāo)售經(jīng)理與營(yíng)銷(xiāo)副總的信息溝通
3．銷(xiāo)售經(jīng)理與區(qū)域主管的信息溝通
4．銷(xiāo)售經(jīng)理與配送中心主管的信息溝通
5．銷(xiāo)售經(jīng)理與客戶(hù)服務(wù)主管的信息溝通
6．銷(xiāo)售經(jīng)理與銷(xiāo)售人員的信息溝通
7．銷(xiāo)售經(jīng)理的述職
橫向溝通
1．橫向營(yíng)銷(xiāo)信息系統(tǒng)
2．銷(xiāo)售部與市場(chǎng)部的信息溝通
3．銷(xiāo)售部與財(cái)務(wù)部的信息溝通
4．銷(xiāo)售部與產(chǎn)品部的信息溝通
5．銷(xiāo)售部與研發(fā)部的信息溝通
6．銷(xiāo)售部與倉(cāng)儲(chǔ)中心的信息溝通
營(yíng)銷(xiāo)情報(bào)系統(tǒng)
1、營(yíng)銷(xiāo)情報(bào)系統(tǒng)的發(fā)展
2．提供正在發(fā)生的資料
3．營(yíng)銷(xiāo)情報(bào)的處理
4．對(duì)市場(chǎng)決策的支持
5．營(yíng)銷(xiāo)情報(bào)系統(tǒng)的應(yīng)用
案例
第十章 產(chǎn)品策略
產(chǎn)品組合
1．營(yíng)銷(xiāo)組合
2．產(chǎn)品組合的概念
3．產(chǎn)品組合優(yōu)化
產(chǎn)品的五個(gè)層次
1．核心利益層
2．實(shí)體產(chǎn)品層
3．期望產(chǎn)品層
4．附加產(chǎn)品層
5．潛在產(chǎn)品層
新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)
1．新產(chǎn)品的界定
2．新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)戰(zhàn)略
3．新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)的組織
4．新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)程序
5．新產(chǎn)品的采用與推廣
產(chǎn)品生命周期
1． 產(chǎn)品生命周期
2．產(chǎn)品生命周期營(yíng)銷(xiāo)策略
品牌策略
1．品牌概述
2．品牌策略決策
3． 品牌延伸策略
4．品牌的統(tǒng)一與延伸
案例
產(chǎn)品包裝策略
1．包裝概述
2．包裝策略
案例
第十一章 價(jià)格策略
基本價(jià)格的制定
1．定價(jià)目標(biāo)
2．確定需求
3．估計(jì)成本
4．分析競(jìng)爭(zhēng)者的產(chǎn)品和價(jià)格
5．選擇定價(jià)方法
案例
6．選定最終價(jià)格
產(chǎn)品基本價(jià)格的修訂
1．地區(qū)性定價(jià)
2．價(jià)格折扣和折讓
3．促銷(xiāo)定價(jià)
相關(guān)產(chǎn)品的定價(jià)
1．產(chǎn)品線定價(jià)
2．選購(gòu)品的定價(jià)
3．附帶產(chǎn)品的定價(jià)
案例
4．副產(chǎn)品定價(jià)
5．組合產(chǎn)品的定價(jià)
產(chǎn)品生命周期與價(jià)格策略
1．導(dǎo)入期定價(jià)
2．成長(zhǎng)期定價(jià)
3．產(chǎn)品成熟期的價(jià)格策略
案例
4．產(chǎn)品衰退期的價(jià)格策略
服務(wù)的定價(jià)
1．服務(wù)與有形產(chǎn)品的差異
2．服務(wù)定價(jià)方法
價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)
1．競(jìng)爭(zhēng)性調(diào)價(jià)
案例
2．顧客對(duì)調(diào)價(jià)的反應(yīng)
3．競(jìng)爭(zhēng)者對(duì)調(diào)價(jià)的反應(yīng)
4．企業(yè)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)者調(diào)價(jià)的反應(yīng)
網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的價(jià)格策略
1．競(jìng)爭(zhēng)定價(jià)策略
2．個(gè)性化定價(jià)策略
3．自動(dòng)調(diào)價(jià)、議價(jià)策略
4．特有產(chǎn)品特殊價(jià)格策略
案例
第十二章 分銷(xiāo)渠道
分銷(xiāo)渠道及其結(jié)構(gòu)
1．分銷(xiāo)渠道概念
2.分銷(xiāo)渠道的結(jié)構(gòu)
3．分銷(xiāo)渠道類(lèi)型
案例
分銷(xiāo)渠道系統(tǒng)的發(fā)展
1．垂直渠道系統(tǒng)
2.水平式渠道系統(tǒng)
3.多渠道營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)
中間商
1．批發(fā)商
2．零售商
分銷(xiāo)渠道的設(shè)計(jì)與選擇
1．影響分銷(xiāo)渠道選擇的因素
2．評(píng)估選擇分銷(xiāo)方案
3．分銷(xiāo)渠道管理與控制
案例
實(shí)體分配
1． 實(shí)體分配的范圍與目標(biāo)
2．實(shí)體分配的戰(zhàn)略方案
電子分銷(xiāo)
1．什么是電子分銷(xiāo)
2．渠道轉(zhuǎn)型
案例
第十三章 促銷(xiāo)組合
促銷(xiāo)組合
1．促銷(xiāo)的涵義及促銷(xiāo)內(nèi)容
2．促銷(xiāo)的作用
3．促銷(xiāo)組合
廣告
1．廣告的涵義及作用
案例
2．廣告定位
3．廣告媒體的種類(lèi)
4.如何選擇廣告媒體
5．廣告的創(chuàng)意制作
案例
6．廣告費(fèi)用預(yù)算
7．廣告效果評(píng)估
8．如何創(chuàng)作高水平的廣告
人員推銷(xiāo)
1．人員推銷(xiāo)的設(shè)計(jì)
2．人員推銷(xiāo)的任務(wù)及其工作步驟
3.推銷(xiāo)人員的管理
4.推銷(xiāo)人員的業(yè)績(jī)?cè)u(píng)估
營(yíng)業(yè)推廣
1．營(yíng)業(yè)推廣的種類(lèi)
2．營(yíng)業(yè)推廣的特點(diǎn)
3．營(yíng)業(yè)推廣的實(shí)施過(guò)程
第十四章 權(quán)力營(yíng)銷(xiāo)和公共關(guān)系
權(quán)力營(yíng)銷(xiāo)
1．什么是權(quán)力營(yíng)銷(xiāo)
案例
2．守門(mén)人理論
3．行政權(quán)力和行政渠道
4．政治人物的影響
案例
公共關(guān)系
1．什么是公共關(guān)系
2．公共關(guān)系的工作程序
案例
3．與顧客的關(guān)系
案例
4．與上下游企業(yè)的關(guān)系
案例
5．與新聞界的關(guān)系
案例
6．危機(jī)公關(guān)
案例
CI系統(tǒng)
案例
1．企業(yè)標(biāo)志――CI系統(tǒng)的核心
2．CI系統(tǒng)的組成
3．CIS策劃
4．CI的設(shè)計(jì)
案例
第十五章 銷(xiāo)售創(chuàng)新
綠色營(yíng)銷(xiāo)
特色營(yíng)銷(xiāo)
1．矛盾營(yíng)銷(xiāo)
2．口碑營(yíng)銷(xiāo)
3．“一對(duì)一”的營(yíng)銷(xiāo)方式
4．定位營(yíng)銷(xiāo)
網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)
1．網(wǎng)絡(luò)時(shí)代的到來(lái)
2．網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的功能
3．營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)站
4．網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的特點(diǎn)
案例
數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷(xiāo)
1．什么是數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷(xiāo)
2．?dāng)?shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷(xiāo)的特征
3．?dāng)?shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷(xiāo)的發(fā)展
4．?dāng)?shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷(xiāo)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)
5．網(wǎng)絡(luò)資料營(yíng)銷(xiāo)
營(yíng)銷(xiāo)組合創(chuàng)新
1．消費(fèi)者策略
2．成本策略
3．方便性策略
4．溝通策略
新經(jīng)濟(jì)時(shí)代的銷(xiāo)售經(jīng)理
1．新經(jīng)濟(jì)時(shí)代的到來(lái)
2．新經(jīng)濟(jì)時(shí)代對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的挑戰(zhàn)
3．營(yíng)銷(xiāo)手段的創(chuàng)新
4．營(yíng)銷(xiāo)產(chǎn)品的創(chuàng)新
5．新經(jīng)濟(jì)時(shí)代的營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新的特征
6．新經(jīng)濟(jì)時(shí)代對(duì)銷(xiāo)售經(jīng)理的要求
是一家方便面企業(yè)的銷(xiāo)售經(jīng)理，自他擔(dān)任該職務(wù)3年以來(lái)，每年的銷(xiāo)售工作計(jì)劃便成為了他的“必修課”，他的銷(xiāo)售計(jì)劃不僅文筆生動(dòng)，描述具體，而且還往往理論聯(lián)系實(shí)際，策略與實(shí)戰(zhàn)并舉，數(shù)字與表格齊下，很好地指導(dǎo)了他的營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)，使其按照年度計(jì)劃有條不紊地開(kāi)展市場(chǎng)推廣工作，在不斷修訂和檢核的過(guò)程中，取得了較好的引領(lǐng)效果，那么，李經(jīng)理的年度銷(xiāo)售計(jì)劃是如何制定的呢？它又包括哪幾個(gè)方面的內(nèi)容？
一、市場(chǎng)分析，
銷(xiāo)售經(jīng)理培訓(xùn)教材（年度銷(xiāo)售工作計(jì)劃）
，計(jì)劃
《銷(xiāo)售經(jīng)理培訓(xùn)教材（年度銷(xiāo)售工作計(jì)劃）》(http://www.oriental01.com)。年度銷(xiāo)售計(jì)劃制定的依據(jù)，便是過(guò)去一年市場(chǎng)形勢(shì)及市場(chǎng)現(xiàn)狀的分析，而李經(jīng)理采用的工具便是目前企業(yè)經(jīng)常使用的SWOT分析法，即企業(yè)的優(yōu)劣勢(shì)分析以及競(jìng)爭(zhēng)威脅和存在的機(jī)會(huì)，通過(guò)SWOT分析，李經(jīng)理可以從中了解市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的格局及態(tài)勢(shì)，并結(jié)合企業(yè)的缺陷和機(jī)會(huì)，整合和優(yōu)化資源配置，使其利用最大化。比如，通過(guò)市場(chǎng)分析，李經(jīng)理很清晰地知道了方便面的市場(chǎng)現(xiàn)狀和未來(lái)趨勢(shì)：產(chǎn)品（檔次）向上走，渠道向下移（通路精耕和深度分銷(xiāo)），寡頭競(jìng)爭(zhēng)初露端倪，營(yíng)銷(xiāo)組合策略將成為下一輪競(jìng)爭(zhēng)的熱點(diǎn)等等。二、營(yíng)銷(xiāo)思路。營(yíng)銷(xiāo)思路是根據(jù)市場(chǎng)分析而做出的指導(dǎo)全年銷(xiāo)售計(jì)劃的“精神”綱領(lǐng)，是營(yíng)銷(xiāo)工作的方向和“靈魂”，也是銷(xiāo)售部需要經(jīng)常灌輸和貫徹的營(yíng)銷(xiāo)操作理念。針對(duì)這一點(diǎn)，李經(jīng)理制定了具體的營(yíng)銷(xiāo)思路，其中涵蓋了如下幾方面的內(nèi)容：1、樹(shù)立全員營(yíng)銷(xiāo)觀念，真正體現(xiàn)“營(yíng)銷(xiāo)生活化，生活營(yíng)銷(xiāo)化”。2、實(shí)施深度分銷(xiāo)，樹(shù)立決戰(zhàn)在終端的思想，有計(jì)劃、有重點(diǎn)地指導(dǎo)經(jīng)銷(xiāo)商直接運(yùn)作末端市場(chǎng)。3、綜合利用產(chǎn)品、價(jià)格、通路、促銷(xiāo)、傳播、服務(wù)等營(yíng)銷(xiāo)組合策略，形成強(qiáng)大的營(yíng)銷(xiāo)合力。4、在市場(chǎng)操作層面，體現(xiàn)“兩高一差”，即要堅(jiān)持“運(yùn)作差異化，高價(jià)位、高促銷(xiāo)”的原則，揚(yáng)長(zhǎng)避短，體現(xiàn)獨(dú)有的操作特色等等。營(yíng)銷(xiāo)思路的確定，李經(jīng)理充分結(jié)合了企業(yè)的實(shí)際，不僅翔實(shí)、有可操作性，而且還與時(shí)俱進(jìn)，體現(xiàn)了創(chuàng)新的營(yíng)銷(xiāo)精神，因此，在以往的年度銷(xiāo)售計(jì)劃中，都曾發(fā)揮了很好的指引效果。
三、銷(xiāo)售目標(biāo)。銷(xiāo)售目標(biāo)是一切營(yíng)銷(xiāo)工作的出發(fā)點(diǎn)和落腳點(diǎn)，因此，科學(xué)、合理的銷(xiāo)售目標(biāo)制定也是年度銷(xiāo)售計(jì)劃的最重要和最核心的部分。那么，李經(jīng)理是如何制定銷(xiāo)售目標(biāo)的呢？1、根據(jù)上一年度的銷(xiāo)售數(shù)額，按照一定增長(zhǎng)比例，比如20%或30%，確定當(dāng)前年度的銷(xiāo)售數(shù)量。2、銷(xiāo)售目標(biāo)不僅體現(xiàn)在具體的每一個(gè)月度，而且還責(zé)任到人，量化到人，并細(xì)分到具體市場(chǎng)。3、權(quán)衡銷(xiāo)售目標(biāo)與利潤(rùn)目標(biāo)的關(guān)系，做一個(gè)經(jīng)營(yíng)型的營(yíng)銷(xiāo)人才，具體表現(xiàn)就是合理產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，將產(chǎn)品銷(xiāo)售目標(biāo)具體細(xì)分到各層次產(chǎn)品。比如，李經(jīng)理根據(jù)企業(yè)方便面產(chǎn)品ABC分類(lèi)，將產(chǎn)品結(jié)構(gòu)比例定位在A（高價(jià)、形象利潤(rùn)產(chǎn)品）：B（平價(jià)、微利上量產(chǎn)品）：C（低價(jià)：戰(zhàn)略性炮灰產(chǎn)品）=2：3：1，從而更好地控制產(chǎn)品銷(xiāo)量和利潤(rùn)的關(guān)系。銷(xiāo)售目標(biāo)的確認(rèn)，使李經(jīng)理有了沖刺的對(duì)象，也使其銷(xiāo)售目標(biāo)的跟蹤有了基礎(chǔ)，從而有利于銷(xiāo)售目標(biāo)的順利達(dá)成。
四、營(yíng)銷(xiāo)策略。營(yíng)銷(xiāo)策略是營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略的戰(zhàn)術(shù)分解，是順利實(shí)現(xiàn)企業(yè)銷(xiāo)售目標(biāo)的有力保障。李經(jīng)理根據(jù)方便面行業(yè)的運(yùn)作形勢(shì)，結(jié)合自己多年的市場(chǎng)運(yùn)做經(jīng)驗(yàn)，制定了如下的營(yíng)銷(xiāo)策略：1、產(chǎn)品策略，堅(jiān)持差異化，走特色發(fā)展之路，產(chǎn)品進(jìn)入市場(chǎng)，要充分體現(xiàn)集群特點(diǎn)，發(fā)揮產(chǎn)品核心競(jìng)爭(zhēng)力，形成一個(gè)強(qiáng)大的產(chǎn)品組合戰(zhàn)斗群，避免單兵作戰(zhàn)。2、價(jià)格策略，高質(zhì)、高價(jià)，產(chǎn)品價(jià)格向行業(yè)標(biāo)兵看齊，同時(shí)，強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品運(yùn)輸半徑，以600公里為限，實(shí)行“一套價(jià)格體系，兩種返利模式”，即價(jià)格相同，但返利標(biāo)準(zhǔn)根據(jù)距離遠(yuǎn)近不同而有所不同的定價(jià)策略。3、通路策略，創(chuàng)新性地提出分品項(xiàng)、分渠道運(yùn)作思想，除精耕細(xì)作，做好傳統(tǒng)通路外，集中物力、財(cái)力、人力、運(yùn)力等企業(yè)資源，大力度地開(kāi)拓學(xué)校、社區(qū)、網(wǎng)吧、團(tuán)購(gòu)等一些特殊通路，實(shí)施全方位、立體式的突破。4、促銷(xiāo)策略，在“高價(jià)位、高促銷(xiāo)”的基礎(chǔ)上，開(kāi)創(chuàng)性地提出了“連環(huán)促銷(xiāo)”的營(yíng)銷(xiāo)理念，它具有如下幾個(gè)特征：一、促銷(xiāo)體現(xiàn)“聯(lián)動(dòng)”，牽一發(fā)而動(dòng)全身，其目的是大力度地牽制經(jīng)銷(xiāo)商，充分利用其資金、網(wǎng)絡(luò)等一切可以利用的資源，有效擠壓競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。二、連環(huán)的促銷(xiāo)方式至少兩個(gè)以上，比如銷(xiāo)售累積獎(jiǎng)和箱內(nèi)設(shè)獎(jiǎng)同時(shí)出現(xiàn)，以充分吸引分銷(xiāo)商和終端消費(fèi)者的眼球。三、促銷(xiāo)品的選擇原則求新、求奇、求異，即要與競(jìng)品不同，通過(guò)富有吸引力的促銷(xiāo)品，實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)“動(dòng)銷(xiāo)”，以及促銷(xiāo)激活通路、通路激活促銷(xiāo)之目的。5、服務(wù)策略，細(xì)節(jié)決定成敗，在“人無(wú)我有，人有我優(yōu)，人優(yōu)我新，人新我轉(zhuǎn)”的思路下，在服務(wù)細(xì)節(jié)上狠下工夫。提出了“5S”溫情服務(wù)承諾，并建立起“貼身式”、“保姆式”的服務(wù)觀念，在售前、售中、售后服務(wù)上，務(wù)求熱情、真誠(chéng)、一站式等等。通過(guò)營(yíng)銷(xiāo)策略的制定，李經(jīng)理胸有成竹，也為其目標(biāo)的順利實(shí)現(xiàn)做了一個(gè)良好的開(kāi)端。
【銷(xiāo)售經(jīng)理培訓(xùn)教材年度銷(xiāo)售工作計(jì)劃 -計(jì)劃】相關(guān)文章：
銷(xiāo)售經(jīng)理計(jì)劃_銷(xiāo)售工作計(jì)劃07-27
銷(xiāo)售經(jīng)理的工作計(jì)劃09-16
銷(xiāo)售經(jīng)理年度工作計(jì)劃08-23
銷(xiāo)售經(jīng)理年度個(gè)人工作計(jì)劃07-04
年度銷(xiāo)售計(jì)劃目標(biāo)_銷(xiāo)售工作計(jì)劃10-21
汽車(chē)銷(xiāo)售經(jīng)理工作計(jì)劃07-03
銷(xiāo)售經(jīng)理個(gè)人年度工作計(jì)劃09-02