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采購商務(wù)談判方案（精選10篇）
為了保障事情或工作順利、圓滿進(jìn)行，時(shí)常需要預(yù)先開展方案準(zhǔn)備工作，方案是從目的、要求、方式、方法、進(jìn)度等方面進(jìn)行安排的書面計(jì)劃。那么我們?cè)撛趺慈懛桨改兀恳韵率切【帪榇蠹艺淼牟少徤虅?wù)談判方案，僅供參考，歡迎大家閱讀。
采購商務(wù)談判方案 1
一、談判主題
解決汽輪機(jī)轉(zhuǎn)子毛坯延遲交貨索賠問題，維護(hù)雙方長(zhǎng)期合作關(guān)系
二、談判團(tuán)隊(duì)人員組成
主談：小達(dá)，公司談判全權(quán)代表；
決策人：小翔，負(fù)責(zé)重大問題的決策；
技術(shù)顧問：小佳，負(fù)責(zé)技術(shù)問題；
法律顧問：小燕，負(fù)責(zé)法律問題；
三、雙方利益及優(yōu)劣勢(shì)分析
我方核心利益：
1、要求對(duì)方盡早交貨
2、維護(hù)雙方長(zhǎng)期合作關(guān)系
3、要求對(duì)方賠償，彌補(bǔ)我方損失
對(duì)方利益：解決賠償問題，維持雙方長(zhǎng)期合作關(guān)系
我方優(yōu)勢(shì)：我公司占有國內(nèi)電力市場(chǎng)1/3的份額，對(duì)方與我方無法達(dá)成合作將對(duì)其造成巨大損失
我方劣勢(shì)：
1、在法律上有關(guān)罷工屬于不可抗力范圍這上點(diǎn)對(duì)對(duì)方極為有利，對(duì)方將據(jù)此拒絕賠償
2、對(duì)方延遲交貨對(duì)我公司已帶來的利潤(rùn)、名譽(yù)上的損失
3、我公司毛坯供應(yīng)短缺，影響惡劣，迫切與對(duì)方合作，否則將可能造成更大損失
對(duì)方優(yōu)勢(shì)：
1、法律優(yōu)勢(shì)：有關(guān)罷工屬于不可抗力的規(guī)定
2、對(duì)方根據(jù)合同，由不可抗力產(chǎn)生的延遲交貨不適用處罰條例
對(duì)方劣勢(shì)：屬于違約方，面臨與眾多簽約公司的相關(guān)談判，達(dá)不成協(xié)議將可能陷入困境
四、談判目標(biāo)
1、戰(zhàn)略目標(biāo)：體面、務(wù)實(shí)地解決此次索賠問題，重在減小損失，并維護(hù)雙方長(zhǎng)期合作關(guān)系原因分析：讓對(duì)方盡快交貨遠(yuǎn)比要求對(duì)方賠款重要，迫切要求維護(hù)與對(duì)方的長(zhǎng)期合作關(guān)系
2、索賠目標(biāo)：
報(bào)價(jià)：
�、儋r款：450萬美元
②交貨期：兩月后，即11月
�、奂夹g(shù)支持：要求對(duì)方派一技術(shù)顧問小組到我公司提供技術(shù)指導(dǎo)
�、軆�(yōu)惠待遇：在同等條件下優(yōu)先供貨
�、輧r(jià)格目標(biāo)：為彌補(bǔ)我方損失，向?qū)Ψ教岢鰡蝺r(jià)降5%的要求
底線：
�、佾@得對(duì)方象征性賠款，使對(duì)方承認(rèn)錯(cuò)誤，挽回我公司的名譽(yù)損失
�、诒M快交貨遠(yuǎn)以減小我方損失
�、蹖�(duì)方與我方長(zhǎng)期合作
五、程序及具體策略
1）開局：
方案一：感情交流式開局策略：通過談及雙方合作情況形成感情上的共鳴，把對(duì)方引入較融洽的談判氣氛中
方案二：采取進(jìn)攻式開局策略：營造低調(diào)談判氣氛，強(qiáng)硬地指出對(duì)方因延遲交貨給我方帶來巨大損失，開出450萬美元的罰款，以制造心理優(yōu)勢(shì)，使我方處于主動(dòng)地位對(duì)方提出有關(guān)罷工屬于不可抗力的規(guī)定拒絕賠償?shù)膶?duì)策：
1、借題發(fā)揮的策略：認(rèn)真聽取對(duì)方陳述，抓住對(duì)方問題點(diǎn)，進(jìn)行攻擊、突破
2、法律與事實(shí)相結(jié)合原則：提出我方法律依據(jù)，并對(duì)罷工事件進(jìn)行剖析對(duì)其進(jìn)行反駁
2）中期階段：
1、紅臉白臉策略：由兩名談判成員其中一名充當(dāng)紅臉，一名充當(dāng)白臉輔助協(xié)議的談成，適時(shí)將談判話題從罷工事件的定位上轉(zhuǎn)移交貨期及長(zhǎng)遠(yuǎn)利益上來，把握住談判的節(jié)奏和進(jìn)程，從而占據(jù)主動(dòng)
2、層層推進(jìn)，步步為營的策略：有技巧地提出我方預(yù)期利益，先易后難，步步為營地爭(zhēng)取利益
3、把握讓步原則：明確我方核心利益所在，實(shí)行以退為進(jìn)策略，退一步進(jìn)兩步，做到迂回補(bǔ)償，充分利用手中籌碼，適當(dāng)時(shí)可以退讓賠款金額來換取其它更大利益
4、突出優(yōu)勢(shì):以資料作支撐，以理服人，強(qiáng)調(diào)與我方協(xié)議成功給對(duì)方帶來的利益，同時(shí)軟硬兼施，暗示對(duì)方若與我方協(xié)議失敗將會(huì)有巨大損失
5、打破僵局:合理利用暫停，首先冷靜分析僵局原因，再可運(yùn)用把握肯定
對(duì)方行式，否定方實(shí)質(zhì)的方法解除僵局，適時(shí)用聲東擊西策略，打破僵局
3）休局階段：如有必要，根據(jù)實(shí)際情況對(duì)原有方案進(jìn)行調(diào)整
4）最后談判階段：
1、把握底線，:適時(shí)運(yùn)用折中調(diào)和策略，把握嚴(yán)格把握最后讓步的幅度，在適宜的`時(shí)機(jī)提出最終報(bào)價(jià)，使用最后通牒策略
2、埋下契機(jī)：在談判中形成一體化談判，以期建立長(zhǎng)期合作關(guān)系
3、達(dá)成協(xié)議：明確最終談判結(jié)果，出示會(huì)議記錄和范本，請(qǐng)對(duì)方確認(rèn)，并確定正式簽訂合同時(shí)間
六、準(zhǔn)備談判資料
相關(guān)法律資料：
《中華人民共和國合同法》、《國際合同法》、《國際貨物買賣合同公約》
《合同法》違約責(zé)任
第一百零七條當(dāng)事人一方不履行合同義務(wù)或者履行合同義務(wù)不符合約定的，應(yīng)當(dāng)承擔(dān)繼續(xù)履行、采取補(bǔ)救措施或者賠償損失等違約責(zé)任
聯(lián)合國《國際貨物買賣合同公約》規(guī)定：不可抗力是指不可抗力是指不能預(yù)見、不能避免并不能克服的客觀情況合同范同、背景資料、對(duì)方信息資料、技術(shù)資料、財(cái)務(wù)資料。
七、制定應(yīng)急預(yù)案
雙方是第一次進(jìn)行商務(wù)談判，彼此不太了解。為了使談判順利進(jìn)行，有必要制定應(yīng)急預(yù)案。
1、對(duì)方承認(rèn)違約，愿意支付賠償金，但對(duì)450萬美元表示異議
應(yīng)對(duì)方案：就賠款金額進(jìn)行價(jià)格談判，運(yùn)用妥協(xié)策略，換取在交貨期、技術(shù)支持、優(yōu)惠待遇等利益。
2、對(duì)方使用權(quán)力有限策略，聲稱金額的限制，拒絕我方的提議。
應(yīng)對(duì)：了解對(duì)方權(quán)限情況，“白臉”據(jù)理力爭(zhēng)，適當(dāng)運(yùn)用制造韁局策略，“紅臉”再以暗示的方式揭露對(duì)方的權(quán)限策略，并運(yùn)用迂回補(bǔ)償?shù)募记�，來突破韁局；異或用聲東擊西策略。
3、對(duì)方使用借題發(fā)揮策略，對(duì)我方某一次要問題抓住不放。
應(yīng)對(duì):避免沒必要的解釋，可轉(zhuǎn)移話題，必要時(shí)可指出對(duì)方的策略本質(zhì)，并聲明，對(duì)方的策略影響談判進(jìn)程。
4、對(duì)方依據(jù)法律上有關(guān)罷工屬于不可抗力從而按照合同堅(jiān)決拒絕賠償。
應(yīng)對(duì)：應(yīng)考慮到我方戰(zhàn)略目標(biāo)是減小損失，并維護(hù)雙方長(zhǎng)期合作關(guān)系，采取放棄賠償要求，換取其它長(zhǎng)遠(yuǎn)利益。
5、若對(duì)方堅(jiān)持在“按照合同堅(jiān)決拒絕賠償”一點(diǎn)上，不作出任何讓步，且在交貨期上也不作出積極回應(yīng)。則我方先突出對(duì)方與我方長(zhǎng)期合作的重要性及暗示與我方未達(dá)成協(xié)議對(duì)其惡劣影響，然后作出最后通牒。
八、日程安排(進(jìn)度)。
4月5日上午9：00～12：00，下午3：00～6：00為第一階段；4月6日上午9：00～12：00為第二階段；4月6日上午7：00---9：00為第三階段。
九、談判地點(diǎn)。
第一、二階段的談判安排在公司12樓洽談室。
第三階段的談判安排在XX飯店二樓咖啡廳。
采購商務(wù)談判方案 2
一、談判主題
服裝店與消費(fèi)者就服裝買賣談判
二、談判組成人員
店方：店員A1、老板A2
買方：女士B1、女士男朋友B2
三、談判地點(diǎn)
服裝店
四、談判時(shí)間
夏季某天
五、談判雙方優(yōu)劣勢(shì)分析
店方優(yōu)勢(shì)：此店座落于繁華商業(yè)地段，車水馬龍，人來人往。開店已有好幾年，生意一直不錯(cuò)。產(chǎn)品琳瑯滿目，而且服裝質(zhì)量上成，緊跟潮流。售前售中售后服務(wù)周到。在此地消費(fèi)者群體中享有較好口碑。
店方劣勢(shì)：現(xiàn)在是買方市場(chǎng)，本店旁邊還有很多規(guī)模相當(dāng)?shù)姆b商場(chǎng)，這給了買方很大的自主選擇空間，要把消費(fèi)者留住不簡(jiǎn)單。
買方優(yōu)勢(shì)：在買方市場(chǎng)的今天、消費(fèi)者權(quán)益受法律保護(hù)的社會(huì)買方選擇空間大，除此店以外，還有很多服裝店，可以貨比三家。
買方劣勢(shì)：對(duì)市場(chǎng)行情的了解度不如店方清楚，女士男友逛街不如女方有耐心，當(dāng)感覺累的時(shí)候就不會(huì)很在乎價(jià)格，只為盡快買好衣服回去休息。他不職女友會(huì)討價(jià)還價(jià)、磨嘴皮，喜歡“干脆”、“擺闊”、“爽快”。
六、談判目標(biāo)
讓買方感覺自己受到很大優(yōu)惠的情況下以可觀和利潤(rùn)賣了服裝。
七、各階段談判策略的準(zhǔn)備
�。ㄒ唬┏跏茧A段：
1、滿意感：面帶微笑盛情邀請(qǐng)女士及男友進(jìn)店，叫其隨便挑選相中了可以試穿。稱贊女士漂亮，身材偏瘦，穿上衣服很合身，使得女士及其男友心理上得到滿足，感覺自己受到店家重視，以期待其因此減弱對(duì)服裝和價(jià)格的挑剔。
2、鴻門宴：主動(dòng)給二人讓座，說逛街也挺累，叫他們休息休息，并為他們開電扇。讓他們享受了店方的盛情“款待”從而感覺不買還有點(diǎn)不好。
�。ǘ┱勁须A段：
3、借惻隱：陳述門面租金高，服裝成本也不低，顯得為難，喚起買方同情心，從而達(dá)到阻止對(duì)方進(jìn)攻的目的。
4、磨時(shí)間、疲勞戰(zhàn)：以善意、重復(fù)、慢節(jié)奏的表述方式拖延討價(jià)還價(jià)時(shí)間，造成談判低時(shí)效，以期買方做出讓步。
5、車輪戰(zhàn)：老板和店員輪番上陣，使買方疲于應(yīng)戰(zhàn)，精神沮喪，從而做出退讓。
6、小氣鬼：一點(diǎn)一滴的斤斤計(jì)較的降低價(jià)格，并且大肆渲染。
7、連瑪馬：堅(jiān)持店方降價(jià)的同時(shí)買方也要加價(jià)，條件互換、價(jià)格折中。
八、僵局預(yù)測(cè)及備用策略
僵局預(yù)測(cè)：在快要成交的時(shí)候，買方就是舍不得多出幾塊錢，很可能因?yàn)閹讐K錢的`利益使生意做不成。
備用策略：折中調(diào)和，在談判后期，為了縮小差距，相互向?qū)Ψ娇繑n，以解決談判最后分歧。
九、語言情景模擬
A1：歡迎光臨，進(jìn)來看看吧，相中了可以試試。
A1：相中哪件了？
B1：嗯，先隨便看看。
A1：（對(duì)女士男友說）看你們滿頭是汗，這天還挺熱的，坐這息會(huì)吧，吹吹電扇。（鴻門宴）
B2：（微笑）謝謝，謝謝。
A2：（對(duì)女士說）今年夏季流行超短裙，你身材偏瘦，腿挺細(xì)，穿短裙一定很漂亮。（滿意感）
B1：呵呵，是嗎。
B1：把那條牛仔短裙給我看看。
A1：（把裙子遞給B1）這款裙子今年賣得挺好，你先試試看。
B1換上裙子到鏡子前前后觀望
A2：哇，姑娘，穿上這裙子才真正突現(xiàn)你的苗條身材，皮膚還挺好呀，你這身打扮簡(jiǎn)直沒法挑！（滿意感）
B1：（不好意思的笑）呵呵，是嗎。
A2：不信問問你男朋友。
B2：確實(shí)挺好看，比剛才那套漂亮多了，性感極了。
B1：多少錢呀？
A1：120
B1：便宜點(diǎn)吧。
A1：這裙子特?zé)徜N，都這個(gè)價(jià)。
B1：你這要價(jià)太貴了，別的地方我也看過呀，才幾十塊。（貨比三家）
A1：那肯定東西不一樣吧，你看這布料，這款式，沒法挑啊。你要誠心要了，可以給你便宜點(diǎn)。
B1：我當(dāng)然想要了，便宜多少啊？
A1：少要你五塊錢吧，這在大商場(chǎng)大超市都是明碼標(biāo)價(jià)的，一分也不少！（小氣鬼）
B1：便宜五塊也叫便宜啊，在別的地方我都照著一半以下砍。你說個(gè)最低價(jià)吧。（針鋒相對(duì)）
A1：110吧，這真是最低的了。
B1：還是很貴啊，等于沒少的。
A1：那你能給多少吧，說個(gè)最高價(jià)吧。
B1：50
A1：天啊，你真照著一半以下砍啊，這在我們這是不可能的。你要真的想買就給個(gè)合適的價(jià)啊。
B1：再多便宜點(diǎn)吧，我們都是學(xué)生，沒多少錢�。。ń钀烹[）
A2：我看你像學(xué)生所以才沒喊高價(jià)啊，可是再便宜也不能賠本啊，妹子。我這租金高，競(jìng)爭(zhēng)又強(qiáng)，還要給服務(wù)員發(fā)工資。我們也不容易啦�。ń钀烹[）
B1：那60吧，怎么樣？
A2：?jiǎn)�，這么小氣啊�？茨阋膊桓F嘛。（激將法）
B1：哎，哪呀，我們現(xiàn)在還是向父母要錢的時(shí)候呀。（借惻隱）
A2：那你添點(diǎn)吧，再添點(diǎn)。（擠牙膏）
B1：哪光能我添啊，你也不說降點(diǎn)。你再降點(diǎn)吧。（擠牙膏、連環(huán)馬）
A2：那好，看你這姑娘這么有心買，就給你一個(gè)大優(yōu)惠吧，再降10塊，100賣給你。薄利多銷！
B1：我們今天就帶了幾十塊錢來啊，100塊我們掏不出來啊。再少幾十塊吧。（借惻隱）
A2：我們都在原價(jià)上降了20啊，20不少了。要不你再給個(gè)價(jià)。
B1：我們現(xiàn)在總共只有70塊，70塊能賣就給我了吧！
A2：70塊連本都不夠啊姑娘，我再讓你十塊，90成不？你別老哭沒錢啊，你沒有，你男朋友有��！
A1：（眼望B2）年輕人雜一點(diǎn)也不干脆呢。各自讓著點(diǎn)嘛。（激將法）
B2：（好像逛街逛累了，在椅子上坐著不愿動(dòng)。）那我們?cè)偌邮畨K，你們?cè)俳凳畨K，80成交，行我們就拿下。不行我們就走人�。。ㄕ壑姓{(diào)和、最后通牒）
A2：拿吧拿吧。哎，這生意真是不好做呀。盼你個(gè)回頭客，你對(duì)別人一定說是100多買的��！
B1：（恨了B2一眼，付了錢）大家都不容易嘛，這衣服回去穿著要是不合適我可得拿回來換啊。
A2：行，沒問題。不合適了盡管拿回來換。
A1、A2：走好，下次再來呀。
買賣做成，店方基本完成了談判目標(biāo)。
采購商務(wù)談判方案 3
一、目標(biāo)明確
本次藥品商務(wù)談判，旨在與XX制藥公司建立長(zhǎng)期合作伙伴關(guān)系，雙方共同開發(fā)市場(chǎng)，提高市場(chǎng)占有率。
二、準(zhǔn)備工作
市場(chǎng)調(diào)研：深入了解XX制藥公司的產(chǎn)品特點(diǎn)、市場(chǎng)地位、銷售渠道以及競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。同時(shí)，對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手進(jìn)行全面分析，找出雙方合作的契合點(diǎn)。
數(shù)據(jù)分析：收集近三年XX制藥公司的銷售數(shù)據(jù)，分析其市場(chǎng)份額、增長(zhǎng)趨勢(shì)以及客戶需求。
談判團(tuán)隊(duì)組建：選拔具備藥品行業(yè)知識(shí)和談判技巧的成員，明確團(tuán)隊(duì)分工。
三、策略制定
價(jià)格策略：根據(jù)市場(chǎng)調(diào)研和數(shù)據(jù)分析，制定具有競(jìng)爭(zhēng)力的價(jià)格方案。
合作模式：探討與XX制藥公司的'合作模式，如代理、非代理等。
營銷方案：制定聯(lián)合營銷方案，包括宣傳推廣、渠道拓展等方面。
四、談判細(xì)節(jié)
談判地點(diǎn)：選擇雙方都認(rèn)可的談判地點(diǎn)，確保談判的順利進(jìn)行。
談判時(shí)間：安排合理的談判時(shí)間，確保雙方有足夠的時(shí)間進(jìn)行深入交流。
談判議程：制定詳細(xì)的談判議程，確保談判內(nèi)容全面覆蓋。
五、后續(xù)工作
合同簽訂：經(jīng)過充分交流和協(xié)商，雙方達(dá)成一致意見后，簽訂正式合同。
合作執(zhí)行：按照合同約定，雙方共同開展市場(chǎng)開發(fā)工作。
采購商務(wù)談判方案 4
一、談判背景：
本次談判主要涉及服裝行業(yè)的合作事宜。我方擁有知名品牌和豐富的產(chǎn)品線，尋求與另一家服裝企業(yè)進(jìn)行戰(zhàn)略合作，共同開拓市場(chǎng)。對(duì)方企業(yè)在行業(yè)內(nèi)有一定的影響力，雙方均有合作意向。
二、談判目標(biāo)：
合作方式：雙方共同投資設(shè)立合資公司，共同研發(fā)、生產(chǎn)和銷售服裝。
產(chǎn)品定位：面向中高端市場(chǎng)，注重品質(zhì)和設(shè)計(jì)。
銷售渠道：線上和線下同步推進(jìn)，重點(diǎn)拓展電商平臺(tái)和專賣店。
目標(biāo)市場(chǎng)：中國大陸及海外市場(chǎng)。
三、談判策略：
強(qiáng)調(diào)我方品牌優(yōu)勢(shì)和資源，突出合作潛力。
了解對(duì)方需求和關(guān)切，尋求共同利益點(diǎn)。
制定合理的股權(quán)比例和分配方案，確保雙方利益均衡。
商定合資公司的管理架構(gòu)和運(yùn)營模式，明確雙方職責(zé)和權(quán)利。
確定產(chǎn)品研發(fā)、生產(chǎn)和銷售計(jì)劃，確保市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。
達(dá)成長(zhǎng)期穩(wěn)定的供應(yīng)協(xié)議，保障供應(yīng)鏈的穩(wěn)定性。
注重談判禮儀和溝通技巧，保持良好的'合作關(guān)系。
四、總結(jié)：
本次談判策劃方案旨在明確雙方合作目標(biāo)和策略，為接下來的商務(wù)談判提供指導(dǎo)和依據(jù)。通過合理的股權(quán)比例、管理架構(gòu)、運(yùn)營模式等方面的協(xié)商，達(dá)成雙方滿意的合作協(xié)議，共同開拓服裝市場(chǎng)，實(shí)現(xiàn)共贏。
采購商務(wù)談判方案 5
一、談判雙方公司背景：
1、買方公司分析xx東芝化學(xué)會(huì)社，系xx東芝集團(tuán)的一員，經(jīng)營的化工產(chǎn)品范圍廣泛，在中國的采購是公司每年必須關(guān)注的重要業(yè)務(wù)。
2、賣方公司分析：中國金橋貿(mào)易有限公司，系中國某大型集團(tuán)旗下的一個(gè)專業(yè)經(jīng)營硅產(chǎn)品生產(chǎn)和出口的全資子公司。2012年04月11日上午十點(diǎn)，中方公司總經(jīng)理在技術(shù)部一些人的陪同下，在首都國際機(jī)場(chǎng)順利接到日方執(zhí)行總裁及隨行人員。兩位老總握手寒暄，隨行人員相互致意。之后，在中方公司的安排下，日方公司代表住進(jìn)香港大酒店。十二點(diǎn)整，在該酒店舉行宴會(huì)，盛情款待日方代表，中方公司的熱情給日方代表留下了深刻印象。為談判的成功.奠定了良好的基礎(chǔ)。
二、談判的主題及內(nèi)容：
1、金屬硅3303的價(jià)格。
2、金屬硅3303的質(zhì)量問題。
三、談判目標(biāo)：
�。�1）以對(duì)我公司最有利的條件代理硅產(chǎn)品的生產(chǎn)和出口。
�。�2）在合理情況下為公司爭(zhēng)取更多的利益。
四、談判形式分析：
�。ㄒ唬┪曳絻�(yōu)勢(shì)分析：
1、本公司是守合同重信用企業(yè)，信譽(yù)好，實(shí)力強(qiáng)，公司產(chǎn)品對(duì)消費(fèi)者具有很大吸引力，消費(fèi)者需求市場(chǎng)大。
2、作為代理商，自由選擇權(quán)大。我公司作為多家金屬硅產(chǎn)品代理商，生產(chǎn)的產(chǎn)品賣給誰，選擇權(quán)在我們手中。
�。ǘ�、我方劣勢(shì)分析：
我方作為數(shù)碼電子產(chǎn)品代理經(jīng)銷商，在南寧市場(chǎng)中，有多家實(shí)力雄厚的公司與我公司進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng)。
（三）、我方人員分析；
王浪：洞察力強(qiáng)，看問題比較冷靜，擅長(zhǎng)溝通談判藝術(shù)，本次談判的主要對(duì)手和關(guān)鍵人物。
鄭茗元：注重細(xì)節(jié)，性格開朗，我公司的核心人物之一，具備較強(qiáng)的銷售經(jīng)驗(yàn)。
陶韻竹：辦事認(rèn)真負(fù)責(zé)，有較強(qiáng)的邏輯分析能力，具備較高的管理財(cái)務(wù)素質(zhì)。
�。ㄋ模⒖头絻�(yōu)勢(shì)分析：
1、《人民日?qǐng)?bào)》評(píng)為“中國消費(fèi)者十大滿意品牌”！
2、公司擁有強(qiáng)大的研發(fā)隊(duì)伍及先進(jìn)的技術(shù)設(shè)備，以高起點(diǎn)的技術(shù)及產(chǎn)品定位、準(zhǔn)確的市場(chǎng)定位、強(qiáng)勁的創(chuàng)新力，持續(xù)保持著高速的成長(zhǎng)與發(fā)展態(tài)勢(shì)。
（五）、客方劣勢(shì)分析：
1、中國作為一個(gè)擁有13億人口的大國，占地面積廣泛，擁有眾多的金屬資源和人力資源，國內(nèi)外知名企業(yè)紛紛依托自己企業(yè)的優(yōu)勢(shì)搶住中國金屬市場(chǎng)，有望在中國金屬市場(chǎng)占有自己的一席之位。
2、作為國內(nèi)知名企業(yè)，產(chǎn)品的售后服務(wù)體系與其他國外知名企業(yè)差距大，有待加強(qiáng)。
�。⒖头饺藛T分析：
袁琳玲：統(tǒng)籌全局能力強(qiáng)，思維嚴(yán)密，親和力強(qiáng)，頭腦靈活，是一位合格的將才。
李潔：辦事果斷干練，言辭犀利，雷厲風(fēng)行，典型的女強(qiáng)人風(fēng)格，遇事冷靜。
謝倩：了解同類產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手現(xiàn)狀，可以為總經(jīng)理提供適當(dāng)?shù)慕ㄗh，合格的副手，談判成功的關(guān)鍵人物之一。
五、談判的方法及策略：
�。�1）談判方法：把橫向談判和原則型談判相結(jié)合。在談判過程中，在確定談判所設(shè)計(jì)的主要問題后，把擬談判的議題全部橫向展開，多項(xiàng)議題同時(shí)討論。在立場(chǎng)上可以軟硬兼施。
�。�2）談判策略：
a)突出優(yōu)勢(shì)。對(duì)對(duì)方立場(chǎng)、觀點(diǎn)都有初步的.認(rèn)知后，再將自己在此次談判事項(xiàng)中所占有的優(yōu)、劣勢(shì)及對(duì)方的優(yōu)、劣勢(shì)，進(jìn)行嚴(yán)密周詳?shù)牧信e，尤其要將己方優(yōu)勢(shì)，不管大小新舊，應(yīng)全盤列出，以作為談判人員的談判籌碼。而己方劣勢(shì)，當(dāng)然也要注意，以免倉促迎敵，被對(duì)方攻得體無完膚。
b)模擬演習(xí)。就是將各種可能發(fā)生的狀況，預(yù)先模擬，以免實(shí)際遭遇時(shí)人慌馬亂，難以主控戰(zhàn)局。在了解優(yōu)、劣后，就要假想各種可能發(fā)生的狀況，預(yù)作策劃行動(dòng)方案。小至談判座位的擺放都要詳加模擬。
c)底線界清。通常，談判時(shí)，雙方都帶攻擊性，磨刀霍霍，躍躍欲試。雙方只想到可以“獲得多少”，卻常常忽略要“付出多少”，忽略了談判過程中己方要讓步多少，方可皆大歡喜。所以，在談判前，務(wù)必要把己方的底線界清：可讓什么?要讓多少?如何讓?何時(shí)讓?為何要讓?先行理清，心中有效。否則，若對(duì)方咄咄逼人，己方束手無策任由對(duì)方宰割，那就失去了談判的本意。
d)了解對(duì)手。孫子兵法的“知己知彼，百戰(zhàn)不殆”眾所皆知。談判前，了解對(duì)方的可能策略及談判對(duì)手的個(gè)性特質(zhì)，對(duì)談判的圓滿完成將有莫大助益。如果談判對(duì)手喜歡打球，不妨在會(huì)談前寒暄，著意提及，將對(duì)方的戒備敵意先行緩和，若有時(shí)間，更可邀約一起運(yùn)動(dòng)，以培養(yǎng)寬松的談判氣氛。須知在這時(shí)球場(chǎng)就是另一張談判桌，有助談判達(dá)成。e)隨機(jī)應(yīng)變。戰(zhàn)場(chǎng)狀況，瞬息萬變，談判桌上需隨機(jī)應(yīng)變。雖說諸葛亮神機(jī)妙算，但人算不如天算，總有考慮欠周、失算之處。談判時(shí)，出現(xiàn)對(duì)手突有神來一筆，超出己方假設(shè)狀況，己方人員一定要會(huì)隨機(jī)應(yīng)變，見招拆招。實(shí)在無法招架，手忙腳亂時(shí)，先施緩兵之計(jì)，再圖謀對(duì)策，以免當(dāng)機(jī)立“斷”——斷了自己的后路。
f)埋下契機(jī)。雙方若不能達(dá)成相當(dāng)程度的圓滿結(jié)果，談判面臨破裂之際，也無需逞一時(shí)口舌之快，傷了雙方和氣。雙方若是撕破臉，以后要達(dá)成再談判的境界，雖非不可能，但也要頗費(fèi)周章，好事多磨了。買賣不成仁義在，雙方好聚好散，好為下回談判圓滿，埋下契機(jī)。
六、談判的風(fēng)險(xiǎn)及效果預(yù)測(cè)：談判風(fēng)險(xiǎn)：
1、對(duì)方可能會(huì)在談判中憑其優(yōu)勢(shì)地位不肯在價(jià)格上讓步，我方必須發(fā)揮自身優(yōu)勢(shì)和經(jīng)銷商的身份迫使其做出讓步。
2、談判中對(duì)手可能會(huì)對(duì)我方采取各種手段和策略，讓我方陷入困境，對(duì)此我方必須保持頭腦清醒，發(fā)揮好耐心的優(yōu)勢(shì)，冷靜而靈活地調(diào)整談判策略
談判效果預(yù)測(cè)：雙方以合理的條件取得談判的成功，實(shí)現(xiàn)雙贏，雙方能夠友好的結(jié)束談判，獲得成功，實(shí)現(xiàn)長(zhǎng)期友好合作。七：談判預(yù)算費(fèi)用
A、車
費(fèi)：200
B、住宿費(fèi)：1000
C、飲食費(fèi)：1000
D、電話費(fèi)：200
E、旅游禮品費(fèi)用：1000
合計(jì)：3400
八、談判議程：
（1）雙方進(jìn)場(chǎng)；
�。�2）介紹本次會(huì)議安排與與會(huì)人員；
�。�3）正式進(jìn)入談判。
A：介紹本次談判的商品型號(hào)，價(jià)格質(zhì)量等情況。
B：遞交并討論代理銷售協(xié)議。
C：協(xié)商一致貨物的結(jié)算時(shí)間及方式。
D：協(xié)商一致定金的支付，違約的賠償辦法及法律責(zé)任。
（4）達(dá)成協(xié)議；
�。�5）簽訂協(xié)議；
（6）預(yù)付定金；
�。�7）握手祝賀談判成功，拍照留念。
（8）設(shè)宴招待，談判圓滿成。
采購商務(wù)談判方案 6
一、談判主題
以適當(dāng)價(jià)格談成旅游合作
二、談判小組成員
主談：
副主談：
三、談判目標(biāo)
(一)和諧協(xié)商價(jià)格相互讓步最終達(dá)成平衡結(jié)果，達(dá)到對(duì)己方最為有利的談判結(jié)果。對(duì)一些針對(duì)問題的讓步做一些調(diào)查，為雙方的雙贏創(chuàng)造條件。
(二)我方的`價(jià)格底線是6.9萬元/百人。
(三)希望通過此次合作，能夠建立更為長(zhǎng)久的合作關(guān)系。
四、談判背景
青旅集團(tuán)公司的價(jià)格目標(biāo)為：報(bào)價(jià)5.9萬元/百人，理想成交價(jià)在5.68萬元/百人，保留價(jià)格5.6萬元/百人。
益陽職業(yè)技術(shù)學(xué)院學(xué)生會(huì)價(jià)格目標(biāo)為：報(bào)價(jià)5.5萬元/百人，理想成交價(jià)格5.7萬元/百人，保留價(jià)格5.69萬元/百人。
五、談判步驟
（一）價(jià)格談判
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六、讓步策略
讓步的速度：不要太快，把握好時(shí)機(jī)才做出讓步。
讓步的原則：明確我方讓步原則，把握我方的核心優(yōu)勢(shì)所在，適當(dāng)以退為進(jìn)。必要時(shí)，采取軟硬兼施策略，暗示對(duì)方失去我方的損失。
讓步的方法：坐收漁利、分化對(duì)手，重點(diǎn)突破、虛擬假設(shè)等等。
七、價(jià)格讓步
(一)5.51萬元/百人
(二)5.8萬元/百人
(三)6.2萬元/百人
采購商務(wù)談判方案 7
一、談判主題
處理完成某學(xué)院欲購置兩間機(jī)房相關(guān)事宜
二、準(zhǔn)備階段
首先了解談判對(duì)手，盡可能的搜集信息，包括其性格、職務(wù)、任職時(shí)間等等。
與對(duì)方協(xié)商確定通則，包括談判時(shí)間、地點(diǎn)等安排
(一)、談判團(tuán)隊(duì)人員組成
職位首席代表、紅臉、白臉、強(qiáng)硬派、清道夫
(二)、談判地點(diǎn)
(1)談判地點(diǎn)：廣西時(shí)代商貿(mào)學(xué)院/里建科技大學(xué)
(2)談判時(shí)間：20xx年12月15號(hào)
(3)談判方式：應(yīng)對(duì)面正式小組談判
(三)、雙方優(yōu)劣勢(shì)分析
我方核心利益：
(1)盡量以高價(jià)賣出電腦，以價(jià)格差異收益
(2)維護(hù)企業(yè)聲譽(yù)
(3)持續(xù)雙方長(zhǎng)期合作關(guān)系
對(duì)方利益：
(1)買到質(zhì)量好，價(jià)格便宜的電腦
(2)維護(hù)雙方長(zhǎng)期合作關(guān)系;
(3)要求我方盡早交貨;
(4)要求我方賠償，彌補(bǔ)其損失。
我方優(yōu)勢(shì)：
能夠選取主場(chǎng)、中立場(chǎng)。優(yōu)秀的技能人員，公司是五十強(qiáng)企業(yè)，質(zhì)量好，服務(wù)殷勤，具有品牌效應(yīng)
我方劣勢(shì)：
競(jìng)爭(zhēng)者敵手多失去這個(gè)合作伙伴對(duì)我方不利
有選取的權(quán)利，選取的余地較多，這次談判他們處于主場(chǎng)方
對(duì)方劣勢(shì)：
他們對(duì)電子產(chǎn)品的了解不夠我們專業(yè)
(四)、FABE模式的分析
A、公司規(guī)模大，實(shí)力雄厚，品牌產(chǎn)品，信譽(yù)度高，質(zhì)量有保證，服務(wù)周到，技術(shù)人才多，實(shí)行分期付款方式，免費(fèi)安裝，送貨上門。
B、大批量訂購給予適當(dāng)打折優(yōu)惠，配送物品(保護(hù)膜，網(wǎng)線，排插，耳麥，鼠標(biāo)墊等)。
C、以高穩(wěn)定、高可靠和高安全性的卓越品質(zhì)，以及創(chuàng)新的技術(shù)服務(wù)潛力。
D、與奧組委合作、神州數(shù)碼(中國)有限公司、湖南科技大學(xué)、武漢工程大學(xué)、廣西南寧職業(yè)技術(shù)學(xué)院、廣西交通職業(yè)技術(shù)學(xué)院、廣西師范大學(xué)、廣西桂林電子科技大學(xué)等大學(xué)合作。
(五)、談判目標(biāo)
戰(zhàn)略目標(biāo)：專業(yè)電腦：5000元/臺(tái)，普通電腦：4000元/臺(tái)
以最小的的損失并維護(hù)我方聲譽(yù)拿下一所學(xué)校及長(zhǎng)期合作關(guān)系
原因分析：
1.我方重視企業(yè)聲譽(yù)，在該市場(chǎng)上有長(zhǎng)期發(fā)展
2.對(duì)方為電子行業(yè)強(qiáng)者，我方重視與對(duì)方的強(qiáng)強(qiáng)合作
底線價(jià)格：普通電腦：3300元/臺(tái)，專業(yè)電腦：4500元/臺(tái)
1.維護(hù)企業(yè)聲譽(yù)
2.給予必須優(yōu)惠政策，例如：價(jià)格，供給量，交貨時(shí)限
3.維護(hù)長(zhǎng)期合作
三、具體談判程序及策略
(一)開局陳述
我方?jīng)Q定將談判維持在和諧友好的`氣氛中
1.最為理想的開局方式是以簡(jiǎn)單、愉快的語氣先談些雙方容易達(dá)成一致定見的話題。比如，“咱們先確定一下這天的議題，怎樣“先商量一下這天的大致安排，怎樣樣”這些話從外貌上看好象無足輕重，但這些要求往往最容易引起對(duì)方肯定的答復(fù)，是以比較容易創(chuàng)造一種“一致”的感覺，如果能夠在此根蒂根基上，悉心培養(yǎng)這種感覺，就能夠創(chuàng)造出一種“談判就是要達(dá)成一致定見”的氣氛，有了這種“一致”的氣氛、雙方就能比較容易地達(dá)成互利互惠的協(xié)議。
2.在語言上，就應(yīng)表現(xiàn)患上禮貌友好，但又不失身份;資料上，多以途中見聞、近期體育消息、天氣狀況、業(yè)余愛好等比較簡(jiǎn)單的話題為主，也能夠就個(gè)人在公司的擔(dān)任職務(wù)環(huán)境、負(fù)責(zé)的范圍、專業(yè)經(jīng)歷等進(jìn)行一般性的詢問和交談;姿態(tài)上，就應(yīng)是分寸的當(dāng)，沉穩(wěn)中不失熱情，自傲但不驕傲。在適當(dāng)?shù)臅r(shí)候，能夠巧妙地將話題引入實(shí)質(zhì)性談判。
3.為了不使對(duì)方在氣氛上占上風(fēng)，從而影響后面的實(shí)質(zhì)性談判，開局階段，在語言和姿態(tài)上，一方面要暗示出友好，用心合作;另一方面也要充滿自傲，舉止沉穩(wěn)、談吐大方，使對(duì)方不至于輕視我們。
感情交流式開局策略：
通過談及雙方合作環(huán)境構(gòu)成感情上的共鳴，把對(duì)方引入較融洽的談判氣氛中.(具體做法有：稱贊法，感情攻擊法，幽默法)
具體步調(diào)：
1.對(duì)方迎接進(jìn)來(所有談判的人進(jìn)行)
2.成員的介紹(先由對(duì)方介紹成員職位，然后我方對(duì)成員的介紹)
3.目的(由主談人提問對(duì)方的目的與計(jì)劃進(jìn)度)
4.計(jì)劃：積極主動(dòng)地調(diào)節(jié)對(duì)方的所作所為，使其與本方的所作所為相吻合，即主動(dòng)地對(duì)談判人員這個(gè)影響談判的重要因素施加影響，創(chuàng)造良好的談判氣氛。
(二)中期談判
(1)紅臉白臉策略：由兩名談判成員其中一位充任紅臉，一位充任白臉輔助協(xié)議的談成，適時(shí)將談判話題從罷工事件的定位上轉(zhuǎn)移交貨期及長(zhǎng)遠(yuǎn)利益上來，把握住談判的節(jié)奏和進(jìn)程項(xiàng)，從而占據(jù)主動(dòng)。
(2)層層推進(jìn)，穩(wěn)扎穩(wěn)打車策略：有技巧地提出我方預(yù)期利益，先易后難，穩(wěn)扎穩(wěn)打地爭(zhēng)取利益
(3)把握讓步原則：明確我方核心利益所在，實(shí)行以退為進(jìn)策略，退一步進(jìn)兩步，做到迂回補(bǔ)償，充分利用手中籌碼，適當(dāng)時(shí)能夠退讓賠款金額來換取其它更大利益
(4)突出優(yōu)勢(shì):以資料作支撐，以理服人，強(qiáng)調(diào)與我方協(xié)議成功給對(duì)方帶來的利益，同時(shí)軟硬兼施
雙方進(jìn)行報(bào)價(jià)：
由我方首先進(jìn)行報(bào)價(jià)，獲取主動(dòng)權(quán)。
我方報(bào)價(jià)：
(1)愿意帶給優(yōu)惠政策以示誠意，對(duì)對(duì)方提出的大金額予以思考
(2)對(duì)于交貨期限等其他政策適當(dāng)思考優(yōu)惠
報(bào)價(jià)理由：
對(duì)于雙方合作關(guān)系的重視
根據(jù)對(duì)方報(bào)價(jià)提出問題，如：
1、質(zhì)疑對(duì)方所報(bào)的價(jià)格的合理性
2、對(duì)對(duì)方對(duì)我方指責(zé)進(jìn)行回應(yīng)
采購商務(wù)談判方案 8
一、目標(biāo)明確：
本次藥品商務(wù)談判的目標(biāo)是就甲方的藥品采購事宜達(dá)成一致。甲方希望在保證藥品質(zhì)量的前提下，降低采購成本，同時(shí)確保穩(wěn)定的供貨渠道。乙方則希望在保持合理利潤(rùn)的同時(shí)，擴(kuò)大市場(chǎng)份額，提升品牌影響力。
二、策略制定：
市場(chǎng)調(diào)研：深入了解當(dāng)前藥品市場(chǎng)的供需狀況、價(jià)格水平及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況，為談判提供有力依據(jù)。
優(yōu)勢(shì)分析：明確雙方的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)，發(fā)揮自身長(zhǎng)處，規(guī)避潛在風(fēng)險(xiǎn)。
目標(biāo)分級(jí)：設(shè)定不同的談判目標(biāo)，從低到高逐步爭(zhēng)取，確保達(dá)成最理想的協(xié)議。
靈活變通：根據(jù)談判過程中的實(shí)際情況，適時(shí)調(diào)整策略，保持談判的主動(dòng)權(quán)。
三、具體實(shí)施：
藥品質(zhì)量：強(qiáng)調(diào)乙方藥品的質(zhì)量?jī)?yōu)勢(shì)，如GMP認(rèn)證、嚴(yán)格的生產(chǎn)工藝等，確保甲方采購的藥品安全有效。
價(jià)格策略：分析市場(chǎng)價(jià)格，提出乙方合理的報(bào)價(jià)范圍，同時(shí)強(qiáng)調(diào)長(zhǎng)期合作的.利益共享。
供貨保障：穩(wěn)定的供貨能力，確保甲方在任何時(shí)候都能從乙方處采購到所需的藥品。
售后服務(wù)：提供全方位的售后服務(wù)，包括退換貨、物流配送等，解除甲方的后顧之憂。
四、后續(xù)跟進(jìn)：
協(xié)議簽署：談判結(jié)束后，盡快整理并簽署協(xié)議，確保雙方的權(quán)益得到法律保障。
合作啟動(dòng)：按照協(xié)議內(nèi)容，逐步展開合作，監(jiān)測(cè)執(zhí)行情況，及時(shí)解決合作中出現(xiàn)的問題。
采購商務(wù)談判方案 9
一.談判雙方
甲方：xx小米科技有限責(zé)任公司
乙方：xx東揚(yáng)有限公司
二.客戶分析
甲方優(yōu)勢(shì)：公司知名度高，產(chǎn)品銷售火爆
手機(jī)性價(jià)比高，在同等配置下，價(jià)格更低
手機(jī)配置高，性能優(yōu)越
劣勢(shì)：小米實(shí)行網(wǎng)絡(luò)營銷，沒有實(shí)體店
售后體系不完善
用戶體驗(yàn)沒有其它同等配置的手機(jī)好
三.談判目標(biāo)
和平談判
獲得2000臺(tái)小米M1手機(jī)
每臺(tái)價(jià)格不超過1700元成交
甲方送貨
分期付款
四.時(shí)機(jī)
北京小米科技有限責(zé)任公司采取饑餓營銷方式銷售MI，使M1大量囤積。其公司現(xiàn)已推出新一代小米手機(jī)M2，所以急于出售MI
五.時(shí)間、地點(diǎn)
北京小米科技有限責(zé)任公司于20xx年6月2日到達(dá)本公司，6月3日在本公司會(huì)議室開始為期兩天的談判，6月4號(hào)談判結(jié)束，6月5號(hào)送離北京小米科技有限責(zé)任公司代表。
六.人員組成
主談：
成員：
成員：
成員：
七.主要解決問題
手機(jī)成交價(jià) 售后服務(wù) 運(yùn)輸方式 支付方式 違約賠償
八.談判程序及策略技巧
談判開局階段：使用感情交流式策略，采取稱贊法和幽默法營造積極、友好、熱烈的.氛圍談判報(bào)價(jià)階段：采取口頭后報(bào)價(jià)策略，使己方擁有較大還價(jià)機(jī)會(huì)
談判磋商階段： 采用遞減式讓步、把握底線策略，讓步幅度逐漸減少，防止對(duì)方進(jìn)攻談判締結(jié)階段：明確最終結(jié)果，出示會(huì)議記錄和合同范本，請(qǐng)對(duì)方確認(rèn)，并確定正式簽約
九.使用的文獻(xiàn)資料
《中華人民共和國合同法》 《國際合同法》 《國際貨物買賣合同公約》 合同范文 背景資料 對(duì)方信息 技術(shù)、財(cái)務(wù)資料
備注：
《合同法》違約責(zé)任
第一百零七條 當(dāng)事人一方不履行合同義務(wù)或旅行義務(wù)不符合規(guī)定的，應(yīng)當(dāng)承擔(dān)繼續(xù)旅行，采取補(bǔ)救措施或者賠償損失等違約責(zé)任
十.爭(zhēng)議解決途徑
先協(xié)商爭(zhēng)取其繼續(xù)履行合約
協(xié)商不成就向法院提起訴訟和仲裁
十一.談判成本及預(yù)算
談判成本預(yù)算：資料打印費(fèi)100元
話費(fèi)100元
招待費(fèi)2000元
標(biāo)的物成本預(yù)算：1700×2000=3400000元
采購商務(wù)談判方案 10
一、目標(biāo)明確
本次談判旨在與對(duì)方達(dá)成一項(xiàng)服裝采購協(xié)議，以滿足我方客戶的需求。談判的重點(diǎn)將圍繞價(jià)格、質(zhì)量、供貨期和付款方式展開。
二、市場(chǎng)調(diào)研
在談判前，我們將深入了解市場(chǎng)需求、競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)以及行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)，為談判提供有力依據(jù)。同時(shí)，了解對(duì)方的`經(jīng)營狀況、產(chǎn)品特點(diǎn)及價(jià)格體系，以便更好地掌握談判主動(dòng)權(quán)。
三、團(tuán)隊(duì)組建
我們將組建一個(gè)專業(yè)的談判團(tuán)隊(duì)，包括業(yè)務(wù)經(jīng)理、采購專員、質(zhì)檢員和財(cái)務(wù)人員。團(tuán)隊(duì)成員將分工合作，確保在談判中全面考慮各種因素，達(dá)成協(xié)議。
四、策略制定
在談判中，我們將采取以下策略：首先，強(qiáng)調(diào)我方客戶的需求和利益，爭(zhēng)取對(duì)方的支持；其次，根據(jù)市場(chǎng)調(diào)研結(jié)果，提出合理的價(jià)格、質(zhì)量、供貨期和付款方式要求；再次，保持靈活態(tài)度，根據(jù)談判進(jìn)展及時(shí)調(diào)整策略。
五、后續(xù)跟進(jìn)
談判結(jié)束后，我們將及時(shí)總結(jié)經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)，對(duì)本次談判進(jìn)行評(píng)估。同時(shí)，保持與對(duì)方的良好溝通，確保協(xié)議的順利執(zhí)行。
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