業(yè)績激勵方案
為了確保事情或工作扎實開展,時常需要預先制定方案,方案的內(nèi)容多是上級對下級或涉及面比較大的工作,一般都用帶“文件頭”形式下發(fā)。那么問題來了,方案應該怎么寫?下面是小編整理的業(yè)績激勵方案,歡迎大家分享。
業(yè)績激勵方案1
一、考核原則
1.業(yè)績考核(定量)+行為考核(定性)。
2.定量做到嚴格以公司收入業(yè)績?yōu)闃藴,定性做到公平客觀。
3.考核結(jié)果與員工收入掛鉤。
二、考核標準
1.銷售人員業(yè)績考核標準為公司當月的營業(yè)收入指標和目標,公司將會每季度調(diào)整一次。
2.銷售人員行為考核標準。
(1)執(zhí)行遵守公司各項工作制度、考勤制度、保密制度和其他公司規(guī)定的行為表現(xiàn)。
。2)履行本部門工作的行為表現(xiàn)。
。3)完成工作任務的行為表現(xiàn)。
。4)遵守國家法律法規(guī)、社會公德的行為表現(xiàn)。
(5)其他。
三、考核內(nèi)容與指標
銷售人員績效考核表如下表所示。
銷售人員工作內(nèi)容(見附表1)
四、業(yè)績考核方法
1.業(yè)績考核時間:下一月的'第一個工作日。
2.業(yè)績考核結(jié)果公布時間:下一月的第三個工作日。
3.業(yè)績考核掛鉤收入的額度:月工資的15%;業(yè)績考核額度占10%;行為考核額度占5%。
4.員工考核掛鉤收入的浮動限度:為當月工資的80~140%。
五、考核程序
1.業(yè)績考核:按考核標準由財務部根據(jù)當月公司營業(yè)收入情況統(tǒng)一執(zhí)行。
2.行為考核:由銷售部經(jīng)理進行。
六、考核結(jié)果
1.業(yè)績考核結(jié)果每月公布一次,部門行為考核結(jié)果(部門平均分)每月公布一次。
2.員工行為考核結(jié)果每月通知到被考核員工個人,員工之間不應互相打聽。
3.每月考核結(jié)果除了與員工當月收入有掛鉤以外,其綜合結(jié)果也是公司決定員工調(diào)整工資級別、職位升遷和人事調(diào)動的重要依據(jù)。
4.如對當月考核結(jié)果有異議,請在考核結(jié)果公布之日起一周內(nèi)向本部門經(jīng)理或行政人事部提出。
業(yè)績激勵方案2
為鼓舞銷售人員工作熱情,提高工作績效,積極拓展市場,促進公司產(chǎn)品的營銷,維護公司的正常發(fā)展,特制訂本方案。
本方案采用定性與定量相結(jié)合的方法,用公平、公正、合理的方式來評估考核公司各營銷人員,以提倡競爭、激勵先進、鞭策落后。
一、營銷人員的底薪
公司營銷人員的薪資構(gòu)成主要是底薪+業(yè)務提成+績效獎金。
底薪是維持業(yè)務員基本生活保障和開展業(yè)務工作所必須的支出。底薪的確定可以由公司和營銷人員協(xié)商確定并實施,并作為以后新進業(yè)務員的底薪標準。
二、業(yè)績考核辦法
本業(yè)績考核辦法分為月度考核、季度考核和年度考核三項。
。ㄒ唬┰露瓤己
1,業(yè)務員月度業(yè)務指標的制定業(yè)務員每個月都應該制定自己的業(yè)務計劃,根據(jù)公司本月的營銷目標,設(shè)定本月的業(yè)務量。公司根據(jù)業(yè)務員設(shè)定的業(yè)務量,結(jié)合公司本月的營銷目標確定本月度每個業(yè)務員的基本業(yè)務指標。
基本業(yè)務指標是每個業(yè)務員必須完成的業(yè)務量,是業(yè)務員獲得基本底薪的必要條件。業(yè)務員只要完成基本業(yè)務指標量的80%以上,才可以獲得基本底薪。沒有達到基本業(yè)務指標量80%,只能獲得80%的底薪。
2,業(yè)務員完成當月基本指標量,除全額享受底薪外,還可以獲得提成,提成計算以業(yè)務員開發(fā)的客戶當月酒水進貨額度為準,提成額度為普通酒水產(chǎn)品進貨額度的1.5%,紅酒進貨額度的3%。超出基本業(yè)務指標量部分,普通酒水提成2%,紅酒提成3.5%。未完成基本業(yè)務指標量的80%以上的,當月沒有提成。
3,基本業(yè)務指標量是指:開發(fā)新客戶的數(shù)量,包括餐飲、團購、婚宴、下線批發(fā)商等較大量的采購者。而個人的大宗購買不再此列。而提成按照客戶的消費額度來結(jié)算。新客戶的消費額按年度在年底統(tǒng)一結(jié)算,所以業(yè)務員的提成也是在年底統(tǒng)一結(jié)算。
4,業(yè)務員開發(fā)的個人大宗購買,在完成基本業(yè)務指標量的前提下,也可以享受提成,提成額按照該客戶年度總消費額的提成,統(tǒng)一年末結(jié)算。
5,一些不確定的變數(shù)
A業(yè)務員本月有已經(jīng)達成意向的客戶,但尚未正式確定的B業(yè)務員本月花費相當大的精力完成了一個重量級客戶,沒有精力開發(fā)其他新客戶的C業(yè)務員本月有其他突發(fā)情況不能完成任務的針對以上情況,公司不應以單月的成績來評定業(yè)務員的業(yè)務水平。
。ǘ┘径瓤己
1、季度考核的目的
季度考核是在月度考核的基礎(chǔ)上,針對業(yè)務工作的特點而設(shè)立的。由于營銷工作很多時候不能明確的按月計算,為了公平公正起見,也為了更好的激勵營銷人員,充分發(fā)揮業(yè)務員的能力,所以季度考核就有了存在必要。三個月也是對業(yè)務員的基本考核期限。
2、季度考核辦法
季度考核主要是將季度內(nèi)三個月份的基本指標加權(quán),再綜合每個營銷人員該季度內(nèi)每月業(yè)績和總的業(yè)績,確定營銷人員的考核成績。
3、季度考核等級及獎懲
季度內(nèi)三個月都完成基本指標的,評定為合格。
季度內(nèi)三個月有一個月未完成,但總體完成的,評定位合格。
季度內(nèi)三個月有兩個月未完成,但總數(shù)完成的,評定為合格。
季度內(nèi)三個月都完成基本指標,并有1-2個月超額完成的,評定為良好。
季度內(nèi)三個月都未完成的,評定為不合格。
季度內(nèi)三個月都超額完成的,評定為優(yōu)秀。
公司對不合格營銷人員,將予以解聘。對良好和優(yōu)秀等級業(yè)務員予以獎勵。獎勵辦法如下:
1,良好等級的營銷人員,獎勵。
2,優(yōu)秀等級的營銷人員,獎勵。
3,根據(jù)具體的業(yè)務完成量,確定獲得“季度明星營銷人員”榮譽的人選。
。ㄈ┠杲K考核
年終考核是總結(jié)一個年度營銷工作開展的重要工作。年終考核主要是在季度考核的基礎(chǔ)上,綜合本年度四個季度的考核情況,結(jié)合營銷人員的其他表現(xiàn),對營銷人員的工作作出一個綜合評分,以此作為年終提成和獎勵的主要依據(jù)。
1、年終考核的等級劃分
每個季度都評定為合格的,年終評定為合格。
一年內(nèi)有1個季度為良好或者優(yōu)秀,其余為合格的,年終評定為合格。
一年內(nèi)有2個季度為良好或者優(yōu)秀,其余為合格的,年終評定為良好。
一年內(nèi)有2-3個季度為優(yōu)秀,其余為良好的,年終評定為優(yōu)秀。
一年內(nèi)有3個季度為良好,其余為合格的,年終評定為良好。
一年內(nèi)4個季度都評定為良好的`,年終評定為優(yōu)秀。
一年內(nèi)4個季度都評定為優(yōu)秀的,年終評定為“超級明星”……如此等等,就是按照一年的綜合表現(xiàn),確定等級。
2、年終考核的獎懲措施
A年終本年度提成全部兌現(xiàn),每個月應得的提成額度累加。(也可以按季度發(fā)放)
B年終獎金與年終考核等級掛鉤,等級高獎勵多。
(四)非營銷人員的業(yè)務提成
公司鼓勵員工為公司多開發(fā)業(yè)務,非營銷人員在完成本職工作的情況下,也可以從事業(yè)務開發(fā)工作,也可以獲得提成,提成額為業(yè)務總金額的。單筆單提,同時計入個人工作成績考核。
以上考核辦法既適用于單個業(yè)務員,也適用于對營銷小組的考核(小組內(nèi)部的具體考核辦法和小組成員自己制定并報公司備案)。主要是針對基層的營銷工作而設(shè)立的,針對營銷領(lǐng)導層的考核不在此列。
三、營銷工作開展的費用補貼
營銷人員開展營銷工作,必然會產(chǎn)生一些列的費用。這些費用是應該由公司承擔的。一方面公司可以以實報實銷的方式補貼營銷人員,一方面也可以在營銷人員底薪中體現(xiàn),根據(jù)公司的實際情況,結(jié)合營銷工作開展的需要,參照同行的制度,制定業(yè)務工作開展的補貼額。
四、試用期營銷人員的薪資
營銷人員的試用期一般為三個月,試用期營銷人員的底薪為,試用期內(nèi)沒有提成。在試用期內(nèi)完成公司指定的任務的,轉(zhuǎn)為正式員工。試用期表現(xiàn)優(yōu)異的,可以提前轉(zhuǎn)正,并給予一定獎勵。
五、其他與考核相關(guān)的事項
。ㄒ唬I銷人員工作失誤的判定和措施營銷人員在工作中由于自身的原因?qū)е碌臉I(yè)務流失、泄露商業(yè)秘密、公司形象受損、公司蒙受損失等情況,一方面要采取果斷措施挽回損失,一方面要追究責任。判定損失的要素主要有:
營銷人員自身原因還是公司原因?
業(yè)務流失量
損失程度
不良的社會影響和業(yè)內(nèi)影響
從以上幾個方面來判定的責任。一旦造成損失,公司應綜合該營銷人員的工作業(yè)績和損失情況作出處理意見,并允許營銷人員有補救的機會。
出現(xiàn)失誤及時補救,盡快總結(jié),避免再次出現(xiàn)同樣的問題。
。ǘI銷人員作息考勤管理及其他營銷人員應嚴格遵守公司的各項規(guī)章制度,也是年終考核的依據(jù)之一。
1、營銷人員休息時間的規(guī)定
根據(jù)國家法律法規(guī)和公司的實際情況,公司營銷人員每周可以休息一天,一般定在周日,如有特殊情況可予以調(diào)整。
2、出勤管理
每天在早上八點半以前到公司報到,下午五點半為正常下班時間。下班之前需回公司報道,因開展業(yè)務需要,需在業(yè)務場所滯留,須當日說明。對于沒有來公司報到且沒有說明者,予以處罰。
3、請假管理
營銷人員有事需請假,需提前向公司說明,并填寫請假單報總經(jīng)理批復,或者事后補辦請假手續(xù)。如不說明的,按曠營銷人員工處理,予以處罰。曠工超過3天/月,公司將予以解聘。
4、營銷會議制度
每天一次晨會,每天八點半到公司報到后即由營銷總負責人組織召開,簡單交流上一天的工作和當天的工作。
每月一次工作總結(jié)會,總結(jié)當月工作,核定營銷業(yè)務的完成情況,制定下月計劃。
針對一些重要業(yè)務項目,可召開業(yè)務專題會,探討攻堅戰(zhàn)術(shù)。
5、營銷人員工作計劃及總結(jié)制度每個營銷人員都應真實記錄自己每天的工作情況,每月做一次工作,并提出下月工作計劃,以正式文本形式交公司營銷總負責人。公司對營銷人員的工作總結(jié)和計劃作出批復。
6、客戶信息匯總制度營銷人員在公司工作期間開發(fā)的客戶都屬于公司所有,每一個營銷人員應將開發(fā)的客戶資料制成客戶資料表,以電子文本形式交公司備案。
業(yè)績激勵方案3
一、銷售員收入共四部分,項目如下:
1、基本工資:崗位工資+學歷工資
2、績效工資
計算方法如下:
1000×績效考核成績=績效工資
績效工資最高為1000元
3、補貼:各種補貼
4、獎金
、俑鷨为劷穑喊疵總訂單利潤的1.5%計算。
、诖瑒摘劷穑喊疵總訂單利潤的0.5%計算。
、勖吭滦б妾
按當月該銷售員所完成訂單的毛利潤減去應分擔的費用成本后的10%發(fā)放。
成本構(gòu)成:當月公司產(chǎn)生的所有費用(但不含銷售員的工資和福利開支)÷當月銷售員數(shù)+該業(yè)務員的工資和福利開支。
計算方法:(本月完成訂單毛利潤—本月公司成本分攤—個人月開支)×10%=每月效益獎金毛利潤指扣除定單執(zhí)行中的一切成本,包括跟單和船務的提成。
試用期的員工沒用效益獎,其本人的收益與開支列入公司的收支里。
、苣杲K獎
按年度該銷售員所有訂單產(chǎn)生的毛利潤減去應分擔的費用成本及已發(fā)放的給其本人的工資獎金和福利開支后的13%發(fā)放。發(fā)放對象:必須是12月31日還在職的正式員工。對工作表現(xiàn)及職業(yè)操守有嚴重問題的人可以不發(fā)此獎
發(fā)放時間:次年的3月31日前。
計算方法:(本年度完成訂單毛利潤—本年度公司成本分攤—個人年開支)×13%=年終獎
二、績效考核分為兩部分,行為指標和業(yè)績指標
月度績效考核得分=月度行為指標考核得分+月度業(yè)績指標考核
績效考核的及格分為60分,沒有達到60分的,不發(fā)績效工資,連續(xù)3個月績效考核不及格的人將降級或調(diào)崗。
新員工試用期只考核行為,不考核業(yè)績,滿分按60分算。正式成為公司銷售員,前三個月按50%分擔公司費用。當公司出現(xiàn)一個銷售時,該銷售最多分攤公司費用的75%。
1、行為指標,共有4個考核項目,總分為60分;
、俪銮诒憩F(xiàn):
參考公司考勤制度,全勤計30分。一個月內(nèi)有無故曠工計0分,無故遲到30分鐘以上扣2分,超過半天算礦工。遲到、早退3次扣1分,4-6次的扣5分,7-9次扣10分,10次以上扣30分。請事假一天扣5分,兩天扣10分,3天扣20分,4天扣30分,請病假1天不扣分,第2天扣2分,第3天扣3分,第4天扣4分,第5天扣5分,第6天扣7分,第7天扣9分,扣完為止。請病假需提供看病當天醫(yī)院的收費單據(jù)等證明。②是否出現(xiàn)工作失誤此項全分為10分。失誤一次扣5分在工作中出現(xiàn)一次工作失誤扣5分。
如果該同志的失誤造成直接的經(jīng)濟損失500元以上,除了扣分外,該責任人還要承擔損失額的10%,不能與他人分擔,如果是兩個人以上均有責任的,每人均要承擔損失額的10%;造成情況嚴重者需追加行政處罰(警告兩次可記過一次,記過兩次可以考慮開除);特別嚴重者,公司將采取法律途徑維護公司利益。;
③客戶和供應商的投訴及處理工作此項全分為10分,每投訴一次扣2分,以此類推。
投訴包括客戶和供應商的`投訴,以收到投訴郵件和管理層收到投訴電話為依據(jù),個人可以提出申訴,為自己辯護。歪曲事實,偽造理由,態(tài)度惡劣者除扣全分外,需追加行政處罰(警告兩次可記過一次,記過兩次可以考慮開除)。若造成客戶或供應商停止與我司合作的,扣10分。
客戶對郵件不按時回復投訴,每一次扣2分;業(yè)務員對詢盤和定單的進展沒及時通知客戶,引起客戶投訴,每一次扣2分。
④工作態(tài)度此項全分為10分,每扣一次,扣2分。主考核內(nèi)容:郵件不按時回復,開發(fā)信不按時發(fā)送,總結(jié)報表不按時提交,上班做工作外的事,不服從公司工作安排,對同事工作不配合,無書面形式提前請假。
2、業(yè)績指標
最高分為40分。
①銷售收入指每月歸檔合同合計毛利潤,每月度歸檔截止日期為當月度的最后一天。
計算公式如下:
月度銷售收入÷月度費用支出分攤?cè)蝿铡?0=考核得分,最高分為40分
歸檔合同:財務完成整個合同的費用結(jié)算。
三、備注:
1、中途離職的員工,未完成的合同獎金與交接的同事按合同的進度實際情況分配。
2、業(yè)務員權(quán)限劃分。2萬美元以上或毛利在百分之五以下的報價或交易,必須請示上級主管和領(lǐng)導。
3、占用公司資金超30日以上的定單,需要計算利息,利息為人民幣1分計算方式:30(1-30)日內(nèi)免收,31日是按31日算,而不是(31-30)=1日算。
4、合同歸檔:是指該合同已出貨,貨款已收回到公司銀行帳戶,并且結(jié)清了該合同項下的所有費用。如果只收回大部份客戶貨款或相關(guān)費用沒結(jié)清,不能算歸檔。
5、在當前崗位時間超過9個月的銷售人員,上年度績效考核平均分達到80分并且達到升級資格的業(yè)務員可以在下一年度提出升級申請。全年考核平均分達不到60分的員工下一年度將調(diào)崗或自動降一級,其薪酬標準也相應調(diào)整。
6、新客戶按誰先建檔誰先擁有分配原則,參加展會時多個業(yè)務員收到同一個客戶名片,公司按各業(yè)務員的實際跟進情況進行分配,不得有異議。公司有權(quán)回收超過一年沒有定單的客戶。業(yè)務員回復前應先檢查客戶是否已建檔,如已建檔向上級提交查詢歸屬,屬于公司客戶,公司視情況分配,屬于其他業(yè)務,詢盤轉(zhuǎn)給擁有業(yè)務回復。一經(jīng)發(fā)現(xiàn)個別業(yè)務有搶單行為,公司記大過一次并崗位降一級處理。公司擁有客戶分配權(quán),可以視情況變化臨時對客戶做出調(diào)整。
7、所有獎金、補貼以及績效工資均為稅前收入,銷售員需自行申報個人所得稅。
8、此方案確認為20xx年業(yè)務考核的最終方案,每月考核嚴格按此方案執(zhí)行。
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