- 銷售方案 推薦度：
- 尾盤銷售方案 推薦度：
- 白酒銷售方案 推薦度：
- 餐飲銷售方案 推薦度：
- 公司銷售方案 推薦度：
- 相關(guān)推薦
銷售的方案
為了確保事情或工作有序有效開展，常常需要提前準(zhǔn)備一份具體、詳細(xì)、針對(duì)性強(qiáng)的方案，方案一般包括指導(dǎo)思想、主要目標(biāo)、工作重點(diǎn)、實(shí)施步驟、政策措施、具體要求等項(xiàng)目。那么制定方案需要注意哪些問題呢？下面是小編收集整理的銷售的方案，僅供參考，希望能夠幫助到大家。
銷售的方案1
活動(dòng)主題：
元旦佳節(jié)到 優(yōu)惠大降價(jià)
活動(dòng)時(shí)間：
xx月xx日——1月3日整體活動(dòng)：XX到了 新年好，6000本臺(tái)歷傾情送
活動(dòng)期間，凡在商城累計(jì)購(gòu)物滿300元(大家電等貴重品滿500元)即可獲贈(zèng)精美臺(tái)歷一本，單張信譽(yù)卡僅限領(lǐng)1本，每天1500本，發(fā)完為止!
發(fā)放地點(diǎn)：
三樓羽絨世界
興隆商城全體員工祝您新快快樂 萬事如意
各商場(chǎng)活動(dòng)：
食品商場(chǎng)：美食升級(jí)賀新年
1、煙酒、滋補(bǔ)——精品文化大餐慶新年
50年xxxx元，30年xxx元，15年xxxx元，冬蟲夏草32800元，極品海參23800元
2、常規(guī)食品——大升級(jí)
榛子75.99元/斤，最大的大棗59.99元/斤，最好的開心果39.99元/斤，最好的`核桃66.99元/斤，
名品商場(chǎng)：
1、XX年春節(jié)金條全新上市、
2、黃金“錢”兔似錦，吊墜納福新春
3、新年特別企劃
1)黃金飾品免費(fèi)換
2)黃金加工費(fèi)兌換大升級(jí)
3)黃金身份證當(dāng)錢花
4)黃金屋會(huì)員購(gòu)金雙倍積分
4、明牌首飾新年送驚喜
1)明牌黃鉑金每克優(yōu)惠價(jià)
2)明牌鉆石全場(chǎng)8折，贈(zèng)送精美禮品一份
3)明牌裸鉆成本價(jià)銷售。
4)明牌鉑金免費(fèi)換(只須遞增30%-40%)
5、xx銀飾、xx銀飾、xx銀飾、xx銀飾、xx全場(chǎng)6.8折
6、元旦開門紅，戴新表 走正點(diǎn)
7、化妝元旦驚喜接連不斷 選份禮物送給心中的“她”
鞋帽商場(chǎng)
1、元旦開門紅 興隆鞋城 舊鞋換新鞋
活動(dòng)細(xì)則：在xx月xx日--1月3日活動(dòng)期間，顧客憑在鞋城購(gòu)鞋的信譽(yù)卡可在品牌正價(jià)折扣的基礎(chǔ)上再優(yōu)惠80元，特價(jià)商品可優(yōu)惠20元。(單張信譽(yù)卡只可購(gòu)買一雙鞋,不可累積使用)。
2、興隆鞋城 精品男鞋展 皮爾卡丹 金利來 卡帝樂 沙馳 花花公子 啄木鳥等
3、元旦開門紅 運(yùn)動(dòng)春款上市 貴人鳥新品上市 冬款8.8折購(gòu)物再送好禮 361新品上市達(dá)額送好禮 冬款8.5折 李寧新款上市 冬款8.8折
4、元旦開門紅 箱包送財(cái)運(yùn) 金利來8.8折 鱷魚恤8.8折 卡帝樂8.8折 米奇8.8折 萬里馬7折 煙斗 7折 保羅7折 特價(jià)包198----385元 皮帶59--98元。
家電商場(chǎng)：
1、元旦開門紅 以舊換新大行動(dòng) 國(guó)家財(cái)政補(bǔ)貼10% 廠商再補(bǔ)貼10%，雙重補(bǔ)貼更省錢。
電視、冰洗、數(shù)碼全面參與以舊換新。
2、蘋果店迎新開業(yè)。
3、精品電器展。
百貨商場(chǎng)：
1、興隆床品，元旦開門禮，以舊換新大行動(dòng)。
2、新年換新鍋，越“鍋”越紅火，炊具賀新年，拿鍋就抵錢，蘇泊爾、愛仕達(dá)以舊換新大行動(dòng)。
3、時(shí)尚炊具新春首選——韓國(guó)炊具大聯(lián)展。
4、送禮送健康，健身器材大推廣。
5、 健康三部曲：
(1)、健康送父母——足浴盆推廣。
(2)、健康送朋友——足療機(jī)、按摩墊套購(gòu)獻(xiàn)禮。
(3)、健康送領(lǐng)導(dǎo)——按摩椅推廣。
6、應(yīng)季新品全新上市：
(1)x年送祝�！米哟髸�(huì)。
(2)新年換新衣，喜慶又吉祥——兒童唐裝展。
(3)紅紅火火過新年——鴻運(yùn)專柜全新上市。
(4)歡歡“洗洗”過新年——洗滌用品大聯(lián)展。
(5)“瓷”舊迎新——陶瓷用品大聯(lián)展。
(6)冬季商品全面清倉(cāng)：兒童棉服、羽絨服、兒童靴鞋。
服裝商場(chǎng)：
1、冬季商品大清倉(cāng)。
2、極品服飾推薦。
3、賀歲款服飾推薦
針紡商場(chǎng)：
1、紅運(yùn)專柜，休閑春款搶先上市
2、新年賀新春 羊絨首選禮
銷售的方案2
一，總則
編制目的
為實(shí)現(xiàn)公司國(guó)內(nèi)部營(yíng)銷戰(zhàn)略目標(biāo)，本著"以人為本"原則，建立公平，公正，合理的國(guó)內(nèi)部人員薪資管理，充分發(fā)揮人員的積極性，特制定本規(guī)定。
適用范圍
本規(guī)定依《佳的美薪酬制度》和《佳的美人事制度》而制定，營(yíng)銷中心國(guó)內(nèi)部人員的薪資管理除企業(yè)另有文件規(guī)定外，均需依照本制度執(zhí)行。
激勵(lì)原則
A、綜合績(jī)效原則：各區(qū)域的綜合績(jī)效來自區(qū)域內(nèi)量，終端建點(diǎn)，渠道維護(hù)及雷區(qū)激勵(lì)等內(nèi)容的綜合考評(píng)。
B、公平公開原則：所有執(zhí)行人員和標(biāo)準(zhǔn)制定，審核人員必須公平，公正，公開。
c、長(zhǎng)短相結(jié)合的激勵(lì)原則：每月進(jìn)行各區(qū)域績(jī)效綜合考評(píng)，即時(shí)激勵(lì)，同時(shí)進(jìn)行年度綜合測(cè)評(píng)，長(zhǎng)期激勵(lì)。
文件管理規(guī)范
D、本由人力資源部和營(yíng)銷總監(jiān)辦公室共同起草，人力資源部頒布，解釋并監(jiān)督施行，財(cái)務(wù)部，營(yíng)銷中心下屬國(guó)內(nèi)部共執(zhí)行。
E、本修訂由人力資源部根據(jù)各部門意見和企業(yè)經(jīng)營(yíng)目標(biāo)調(diào)整需要提報(bào)修改，經(jīng)企業(yè)總經(jīng)理核準(zhǔn)后，方可修訂。
F、本規(guī)定經(jīng)總經(jīng)理批準(zhǔn)生效后，于xx年9月1日起施行，本規(guī)定施行之日起，原有與本規(guī)定相抵觸的相關(guān)規(guī)定，條文同時(shí)廢止。
二，薪酬激勵(lì)模式
薪酬模式
g、總體收入=基本工資+績(jī)效獎(jiǎng)金+津貼補(bǔ)助。（參見〈薪酬模式〉（附件一）附件一"〈薪酬模式〉附件一）
H、實(shí)際收入=總收入—扣除項(xiàng)目。
I、績(jī)效獎(jiǎng)金=獎(jiǎng)金+渠道獎(jiǎng)金。
J、津貼補(bǔ)助：話費(fèi)補(bǔ)助，差旅補(bǔ)助等。
K、扣除項(xiàng)目：個(gè)人所得稅，社保個(gè)人支付部分，雷區(qū)激勵(lì)部分及其他應(yīng)扣款項(xiàng)等。
薪酬模式說明
L、績(jī)效獎(jiǎng)金：公司業(yè)績(jī)達(dá)到一定標(biāo)準(zhǔn)，為獎(jiǎng)勵(lì)員工辛勤工作而設(shè)立的薪資項(xiàng)目，績(jī)效獎(jiǎng)金分為月度獎(jiǎng)金和管理獎(jiǎng)。
m、津貼補(bǔ)助：此處是指對(duì)營(yíng)銷人員在工作過程中所產(chǎn)生的費(fèi)用給予一定的補(bǔ)助。
N、獎(jiǎng)金：根據(jù)區(qū)域業(yè)績(jī)給予的一種激勵(lì)獎(jiǎng)金。
o、渠道獎(jiǎng)金：根據(jù)區(qū)域內(nèi)的渠道管理業(yè)績(jī)給予的'一種激勵(lì)獎(jiǎng)金
P、設(shè)置原則：獎(jiǎng)金高于基本工資，公司通過高獎(jiǎng)金的形式鼓勵(lì)區(qū)域經(jīng)理提高工作積極性，增加產(chǎn)品銷量，讓業(yè)績(jī)突出者實(shí)現(xiàn)高獎(jiǎng)金高收入。
Q、收入比例：不同的崗位其收入是不同的，一般國(guó)內(nèi)部代表和渠道代表的總收入比例為4。5：4。5：1，區(qū)域經(jīng)理的收入比例為4：5：1，大區(qū)經(jīng)理的收入比例為3：6：1，全國(guó)經(jīng)理的收入比例2：7：1。
三，基本工資
基本工資公式
R、基本工資=基礎(chǔ)工資+崗位工資+工齡工資。
基本工資說明
S、基本工資：基本工資不是人員的主要收入來源，它是人員基本收入，是人員最基礎(chǔ)的生活和工作保障。
T、基礎(chǔ)工資：參照當(dāng)?shù)芈毠て骄钏�，最低生活�?biāo)準(zhǔn)，生活費(fèi)用價(jià)格指數(shù)和國(guó)家有關(guān)法律法規(guī)確定，基礎(chǔ)工資在基本工資總額中占45%左右。
u、崗位工資：崗位工資是根據(jù)職務(wù)高低，崗位責(zé)任繁簡(jiǎn)輕重，工作條件等確定，公司崗位工資分為5類18級(jí)的等級(jí)序列（見《國(guó)內(nèi)部人員崗位工資標(biāo)準(zhǔn)》），崗位工資在基本工資總額中占50%。
V、工齡工資：按員工為企業(yè)服務(wù)年限長(zhǎng)短確定（區(qū)分社會(huì)工齡和公司工齡），鼓勵(lì)員工長(zhǎng)期，穩(wěn)定地為企業(yè)工作，工齡工資標(biāo)準(zhǔn)參見《營(yíng)銷人員工齡工資標(biāo)準(zhǔn)表》（附件三）。
基本工資管理規(guī)定
W、基本工資調(diào)整：根據(jù)公司經(jīng)營(yíng)效益，經(jīng)董事會(huì)批準(zhǔn)可以對(duì)基本工資進(jìn)行調(diào)整。原則上是每年10月進(jìn)行調(diào)整，基礎(chǔ)工資的調(diào)整幅度主要根據(jù)當(dāng)?shù)氐纳钏胶妥畹凸べY來調(diào)整，崗位工資和工齡工資則根據(jù)公司薪酬制度規(guī)定。
銷售的方案3
一、活動(dòng)主題
“心語星愿”借“心語”“心�！痹S下誠(chéng)摯的愿，與他(她)共續(xù)前世的緣。
二、活動(dòng)時(shí)間
2月10日----3月1日
三、活動(dòng)細(xì)節(jié)
1、獻(xiàn)給能夠共度情人節(jié)的情人們
與他(她)共譜一首浪漫的詩(shī)，與他(她)共同立下一個(gè)神圣的盟約，與他(她)一同分享心靈深處的語言，今生與他(她)共牽手，共續(xù)前世的緣。
傾情推薦：“心語”情侶卡
3399(長(zhǎng)長(zhǎng)久久)——家庭年卡 3344(生生世世)——200次卡
3213(相愛一生)——雙年卡 20xx(愛你一世)——100次卡
2、獻(xiàn)給不能共度情人節(jié)的情人們
有你也有他(她)，不變的真情，永恒的期待，只因?yàn)閻墼谖覀兊男闹�。送給他，送給你們一個(gè)共同的祝福吧，會(huì)實(shí)現(xiàn)的'，因?yàn)樗褪菒鄣幕怼?/p>
傾情推薦：“心�！弊８？�
2475(愛是幸福)——情侶卡 1573(一往情深)——年卡
920 (鐘愛你)——60次卡 720 (親愛的)——季卡
520(我愛你)——30次卡(游泳)
3、獻(xiàn)給單身貴族們的
彩碟成雙的日子里，讓我們暫時(shí)放下重?fù)?dān)，和流星有個(gè)約會(huì)，相信它會(huì)帶著我們的心愿飛向夢(mèng)想實(shí)現(xiàn)的地方。
傾情推薦：“天使之吻”幸運(yùn)卡 258(愛我吧)——10次卡
驚喜：活動(dòng)期間購(gòu)卡者均可得精美禮品一份(先到先得，送完為止)。
銷售的方案4
凈水器銷售方案一直是凈水器代理商的一個(gè)難題，凈水器銷售的方案或凈水器銷售的技巧究竟是哪些呢？筆者（凈萊泉凈水器專家）將聯(lián)系自己曾經(jīng)的凈水器代理實(shí)踐，逐一談?wù)勛约簩?duì)凈水器代理商經(jīng)營(yíng)的一些淺見，希望對(duì)凈水器代理商有所幫助。
經(jīng)常有朋友問我：，你覺得比較好的凈水器銷售模式（凈水器營(yíng)銷模式）是什么？
我相信這個(gè)問題，是很多凈水器從業(yè)者感興趣的話題，說句實(shí)話，筆者的確從幾年前就開始探索，也在苦苦思索，結(jié)果呢，看看我們公司現(xiàn)在的規(guī)模，就明白，還沒有找到所謂的“點(diǎn)金術(shù)”。
其實(shí)，我們可以冷靜地、從反面問一下自己：如果有一個(gè)可以推而廣之的凈水器銷售模式（凈水器營(yíng)銷模式），這個(gè)行業(yè)是否已經(jīng)做的很大了呢？這個(gè)行業(yè)是否已經(jīng)產(chǎn)生了一些巨頭型公司了呢？我們身邊是否有很多人已經(jīng)知道凈水器并使用凈水器了呢？
個(gè)人認(rèn)為，如果市場(chǎng)上存在一個(gè)可以推而廣之的凈水器銷售模式（凈水器營(yíng)銷模式），早已輪不到你我來干這個(gè)行業(yè)了，或者，這個(gè)行業(yè)的門檻也不像現(xiàn)在這么低了，想想看，投資5萬元，攫取年50萬的回報(bào)，這種令人砰然心動(dòng)的口號(hào)，真實(shí)性有多高？
筆者有個(gè)朋友，是某品牌的全國(guó)前三名的代理商，用他的話講，現(xiàn)在天天睡在床上數(shù)錢，日子好過的很，也接待了很多朋友的“樣板市場(chǎng)考察”，其結(jié)果是，大部分人還是做失敗了，所謂“模式”，請(qǐng)大家三思！
這個(gè)行業(yè)有很多人，做的的確優(yōu)秀，但，對(duì)我們來說，只能借鑒，無法照搬，成功經(jīng)常是無法復(fù)制的！
雖然如此，我們還是可以探索屬于自己“小天地”中的銷售模式的，凈水器銷售模式（凈水器營(yíng)銷模式）需要量力而行。
下面，筆者與大家談?wù)�，凈水器銷售模式（凈水器營(yíng)銷模式）確立的五項(xiàng)限思維法則。
一、掃描自身資源
1、資金�？纯醋约旱纳砑矣卸嗌伲趦羲黜�(xiàng)目上總共能投入多少。
2、歷史�？纯醋约菏情_過公司的，還是剛創(chuàng)業(yè)的；是有成熟團(tuán)隊(duì)，還是單槍匹馬的。
3、能力。分析自己的長(zhǎng)短和優(yōu)缺點(diǎn)。
4、人脈。看看自己的親戚朋友分布在哪些領(lǐng)域，有哪些“特權(quán)”。
二、掃描競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手
1、多少品牌。調(diào)查一下，看看本地目前有多少品牌的凈水類產(chǎn)品，看看他們的優(yōu)點(diǎn)、缺點(diǎn)。
2、哪些渠道�？纯催@些品牌的產(chǎn)品，是通過哪些銷售途徑進(jìn)行銷售的。
3、做的怎樣�？纯催@些品牌產(chǎn)品，在各種渠道上運(yùn)作的情況，究竟是賠錢還是賺錢。
三、選擇產(chǎn)品
參見拙著《凈萊泉凈水器營(yíng)銷系列談之經(jīng)銷商如何選擇合適的廠家？》
四、研究消費(fèi)者
1、健康意識(shí)。到菜場(chǎng)去看看那些賣保健品的，學(xué)習(xí)一下吧。
2、消費(fèi)決策。決策過程，決定人物。
3、消費(fèi)文化。小資文化？群羊意識(shí)？愛面子？喜歡一等價(jià)錢一等貨？喜歡在大商場(chǎng)買？購(gòu)買的關(guān)鍵理由？
五、研究水情
1、自來水廠的數(shù)量。
2、自來水廠的工藝。
3、水廠源水。
4、城市管網(wǎng)情況。
5、老百姓對(duì)水質(zhì)的共識(shí)。
6、曾經(jīng)出過的關(guān)于飲用水的“危機(jī)”。
大家可以從以上5個(gè)維度，進(jìn)行客觀的思考，每個(gè)方面其實(shí)都有很多思考“因子”，由于時(shí)間倉(cāng)促，筆者無法進(jìn)行系統(tǒng)歸納、羅列和闡述，望見諒。
好了，仔細(xì)研究了以上5個(gè)維度，我們基本可以選擇出適合自己的產(chǎn)品和銷售通路了，再總結(jié)細(xì)化一下，凈水器銷售模式（凈水器營(yíng)銷模式）的雛形呼之欲出。
這時(shí)，我們是否就一定可以成功建立自己的凈水器銷售模式（凈水器營(yíng)銷模式）了呢？呵呵，還有一些事情值得關(guān)注。
第一、凈水器市場(chǎng)還處在引導(dǎo)期
凈水器市場(chǎng)，保有量低，再使用率低。這個(gè)市場(chǎng)不是那么的好做，如果好做，門檻早就高起來了。
明白了這一點(diǎn)，就應(yīng)該知道，凈水器的購(gòu)買率，就目前來說，還是很低的，市場(chǎng)基數(shù)有限。
引導(dǎo)期時(shí)介入雖然風(fēng)險(xiǎn)大，但發(fā)展機(jī)會(huì)也大，風(fēng)險(xiǎn)總是與利潤(rùn)成正比嘛，我們?cè)诎l(fā)揮聰明才智的時(shí)候，還需要切記2個(gè)字：耐心！
第二、控制財(cái)務(wù)預(yù)算
大部分做失敗的`經(jīng)銷商朋友，有個(gè)共同的特點(diǎn)，沒考慮的經(jīng)營(yíng)的風(fēng)險(xiǎn)（換句話說，太樂觀了），沒給自己留下足夠的“備用金”，當(dāng)風(fēng)險(xiǎn)來臨時(shí)，很快貧血而亡。
“賭神”只有一個(gè)，大部分“賭民”都是陪襯，我們之所以艷羨奇跡，是因?yàn)槠孥E發(fā)生的概率低！
把自己當(dāng)成普通人吧，給自己留點(diǎn)“備用金”，這樣在風(fēng)險(xiǎn)來臨時(shí)，我們還有些“備用金”可以熬熬，有時(shí)堅(jiān)持住了，往往奇跡發(fā)生的可能性就高了，成功就在堅(jiān)持5分鐘，這5分鐘的堅(jiān)持，需要你的有生力量。
凈水器經(jīng)銷商朋友們，花錢時(shí)，悠著點(diǎn)！
筆者曾經(jīng)簡(jiǎn)單總結(jié)過一些凈水器的銷售辦法，參見《凈水器營(yíng)銷系列談之如何做好小區(qū)促銷》、《凈水器營(yíng)銷系列談之如何開拓工程市場(chǎng)》、《凈水器營(yíng)銷系列談之如何操作團(tuán)購(gòu)市場(chǎng)》、《凈水器營(yíng)銷系列談之如何做好櫥柜店的搭乘銷售》、《凈水器營(yíng)銷系列談之凈水器銷售的新辦法》等，大家都可以借鑒一下。
把銷售辦法固定下來，不斷復(fù)制，凈水器銷售模式就會(huì)慢慢成型，同時(shí)，也不容易被別人模仿。
做生意久了，發(fā)現(xiàn)個(gè)些好玩的現(xiàn)象：恐龍很難踩死螞蟻。
因?yàn)槲浵佁�，無從踩起。
親愛的凈水器經(jīng)銷商朋友，當(dāng)你做不成巨無霸時(shí)，不要怕，你可以做個(gè)小螞蟻，當(dāng)然是只掙錢的小螞蟻。
不要害怕競(jìng)爭(zhēng)，也不要害怕廠家的拋棄，及時(shí)建立屬于自己的凈水器銷售模式，耕好自己的“一畝三分地”就可以立住腳跟，不怕風(fēng)吹浪打！
銷售的方案5
一、企業(yè)所處的發(fā)展階段
企業(yè)所處的發(fā)展階段不同，銷售人員在企業(yè)發(fā)揮的作用是不同的。通常，一個(gè)企業(yè)處于發(fā)展初期時(shí)，公司的品牌力還非常薄弱，營(yíng)銷組織功能還不完善，銷售的實(shí)現(xiàn)很大程度上依靠銷售人員的單兵作戰(zhàn)能力。隨著企業(yè)的發(fā)展壯大，企業(yè)的品牌力大幅提升，市場(chǎng)營(yíng)銷功能不斷完善，銷售人員更多是的按著成熟的銷售模式與商務(wù)流程，在整個(gè)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的支持配合下，進(jìn)行客戶的開發(fā)與維護(hù)工作，銷售人員個(gè)體對(duì)銷售實(shí)現(xiàn)的重要性逐漸降低。
1、對(duì)于處于發(fā)展初期階段的企業(yè)
在設(shè)計(jì)銷售績(jī)效方案時(shí)，應(yīng)突出個(gè)人業(yè)績(jī)對(duì)企業(yè)的貢獻(xiàn)，激勵(lì)個(gè)人創(chuàng)造更多的業(yè)績(jī)，比如可以采用“基本工資+高提成”、“底價(jià)包干”等方式。績(jī)效考核的計(jì)算辦法，應(yīng)盡量的簡(jiǎn)單直接，弱化利潤(rùn)、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、團(tuán)隊(duì)等指標(biāo)，讓銷售人員充滿斗志去獲取高額的收入�；竟べY也不宜設(shè)的過底，至少應(yīng)滿足銷售人員的基本需求，否則將造成銷售人員流動(dòng)過于頻繁、難以吸引優(yōu)秀人才等問題。
2、對(duì)于相對(duì)成熟的企業(yè)
在設(shè)計(jì)銷售績(jī)效方案時(shí)，應(yīng)綜合考慮企業(yè)的策略導(dǎo)向、團(tuán)隊(duì)配合、執(zhí)行力等指標(biāo)，依靠整體營(yíng)銷能力，來達(dá)到推動(dòng)銷售的目的，比如可以采用“基本工資+績(jī)效獎(jiǎng)金+特別獎(jiǎng)金”的等方式。在績(jī)效獎(jiǎng)金考核方面，可以由多個(gè)指標(biāo)綜合評(píng)分共同構(gòu)成，包括結(jié)果性指標(biāo)和過程性標(biāo)。結(jié)果性指標(biāo)，如銷售額指標(biāo)、利潤(rùn)額指標(biāo)等；過程性指標(biāo)，如客戶開發(fā)數(shù)量、市場(chǎng)占有率、銷售執(zhí)行力等衡量指標(biāo)。特別獎(jiǎng)金，是為了引導(dǎo)銷售人員按照公司戰(zhàn)略與策略目標(biāo)方向努力，而設(shè)定的特別獎(jiǎng)勵(lì)：如新產(chǎn)品特別獎(jiǎng)勵(lì)，新區(qū)開拓獎(jiǎng)、團(tuán)隊(duì)利潤(rùn)超額獎(jiǎng)勵(lì)等。
二、企業(yè)所處行業(yè)的銷售模式
不同的行業(yè)銷售模式，對(duì)銷售人員的要求也是大不一樣的，因此需要采用不同的績(jī)效方案去引導(dǎo)銷售人員的行為。比較典型的行業(yè)銷售模式有：針對(duì)行業(yè)客戶銷售的解決方案營(yíng)銷（如，大型工業(yè)用品、集成系統(tǒng)解決方案等），針對(duì)快速消費(fèi)品的渠道銷售（如，食品、消費(fèi)電子產(chǎn)品等），針對(duì)服務(wù)、金融等行業(yè)的直銷模式（如，廣告公司、咨詢培訓(xùn)、保險(xiǎn)公司等）。
1、針對(duì)行業(yè)客戶的解決方案營(yíng)銷
解決方案營(yíng)銷，具有項(xiàng)目周期長(zhǎng)、技術(shù)復(fù)雜、決策鏈復(fù)雜、項(xiàng)目管理復(fù)雜等特點(diǎn)，在設(shè)計(jì)銷售績(jī)效方案時(shí)，應(yīng)注意：第一、合理且較具吸引力的底薪，以適應(yīng)項(xiàng)目周期長(zhǎng)的特點(diǎn)，同時(shí)吸引、留住優(yōu)秀的專業(yè)人才。第二、在設(shè)計(jì)績(jī)效考核方案時(shí)，除了以銷售業(yè)績(jī)?yōu)橹饕己酥笜?biāo)外，還應(yīng)考慮：（1）項(xiàng)目的'過程性推進(jìn)指標(biāo)，引導(dǎo)銷售人員加強(qiáng)項(xiàng)目的過程管理；（2）利潤(rùn)率、費(fèi)用率指標(biāo)，銷售人員的努力不同，同一個(gè)項(xiàng)目會(huì)產(chǎn)生不同的利潤(rùn)率和費(fèi)用率；（3）項(xiàng)目回款指標(biāo)，項(xiàng)目銷售的回款周期一般都比較長(zhǎng)，對(duì)回款應(yīng)予以特別重視。
2、針對(duì)快速消費(fèi)品的渠道銷售
快速消費(fèi)品的特點(diǎn)是，以渠道分銷為主。銷售業(yè)績(jī)的好壞，除了銷售人員本身的努力，還取決于區(qū)域的競(jìng)爭(zhēng)差異性、產(chǎn)品的品牌影響力等因素，部份產(chǎn)品的季節(jié)性差異也很大（如，啤酒行業(yè)）。因此，針對(duì)快速銷費(fèi)品，一般適宜于用“基本工資+績(jī)效獎(jiǎng)金”，而非“基本工資+提成”的績(jī)效方案。如果采用銷售提成的方式，就很容易由于區(qū)域性、季節(jié)性等差異造成的員工績(jī)效獎(jiǎng)金的不平衡。績(jī)效考核指標(biāo)以銷售額為主，再輔以終端開發(fā)與維護(hù)、生動(dòng)化達(dá)標(biāo)率等過程性指標(biāo)。為了促進(jìn)公司階段性營(yíng)銷目標(biāo)的達(dá)成，也可增設(shè)一些特別的激勵(lì)措施，如針對(duì)新產(chǎn)品渠道開發(fā)而制定的特別激勵(lì)制度。
3、針對(duì)服務(wù)、金融等行業(yè)的直銷模式
銷售過程相對(duì)簡(jiǎn)單，采用簡(jiǎn)單明了的激勵(lì)方式即可，如“基本工資+業(yè)績(jī)提成”。同時(shí)，為了鼓勵(lì)超額完成目標(biāo)，可以設(shè)定銷售底線、目標(biāo)超額特別獎(jiǎng)勵(lì)、銷售評(píng)比獎(jiǎng)勵(lì)等。
三、銷售人員所處的層級(jí)
不同層級(jí)的銷售人員在銷售組織中發(fā)揮的作用、工作的重點(diǎn)是不同的，績(jī)效考核的側(cè)重點(diǎn)也應(yīng)有所不同。
1、對(duì)于高層銷售管理人員（如，銷售副總），主要從宏觀上制定整個(gè)公司的銷售策略、建立銷售管理體系、推動(dòng)銷售執(zhí)行落地，適用于年薪制，年終績(jī)效考核以銷售額、利潤(rùn)額、回款額等結(jié)果性指標(biāo)為主。
2、對(duì)于中層銷售管理人員（如，區(qū)域經(jīng)理），主要推動(dòng)公司的整體銷售策略在區(qū)域的執(zhí)行落地、研究區(qū)域的銷售策略及具體戰(zhàn)術(shù)、區(qū)域團(tuán)隊(duì)的管理與銷售指導(dǎo)等。適宜于“基本工資+階段性績(jī)效獎(jiǎng)金”績(jī)效方案，以結(jié)果性指標(biāo)考核為主，再輔以團(tuán)隊(duì)建設(shè)、市場(chǎng)開發(fā)等過程性指標(biāo)考核。
3、對(duì)于基層銷售人員（如，業(yè)務(wù)代表），主要是銷售策略具體執(zhí)行和實(shí)施�？�(jī)效考核應(yīng)以業(yè)績(jī)?yōu)閷?dǎo)向，力求簡(jiǎn)單明了，避免設(shè)置一些銷售人員上不可控、也難以評(píng)估的過程性指標(biāo)。
四、其它要注意事項(xiàng)
在實(shí)際制定銷售績(jī)效方案時(shí)，還有許多需要注意的細(xì)節(jié)問題，我這里大致列舉一些通常需注意的事項(xiàng)，供大家參考。
1、避免面面俱到，重點(diǎn)不突出
在實(shí)際制定績(jī)效方案時(shí)，我們經(jīng)常為了考慮全面，將績(jī)效方案設(shè)計(jì)得非常復(fù)雜，例如：考核指標(biāo)過多、計(jì)算辦法繁雜、績(jī)效獎(jiǎng)金兌現(xiàn)條件設(shè)置苛刻等。這種績(jī)效方案看似完善，但銷售人員看得一頭霧水，相應(yīng)的激勵(lì)效果也就不明顯了，也背離績(jī)效方案設(shè)計(jì)的初衷。
2、避免隨意調(diào)整，注重嚴(yán)肅性與延續(xù)性
很多中小企業(yè)，由于市場(chǎng)變化或部份人員的反饋意見，隨意調(diào)整績(jī)效方案。有些企業(yè)，甚至在一年內(nèi)連續(xù)出臺(tái)好幾種考核方案，讓考核者與被考核者都變得無所適從。在制定銷售績(jī)效方案時(shí)，受民企老板的個(gè)人思想左右，一會(huì)想搞銷售提成、一會(huì)又想搞銷售包干、一會(huì)又想搞年薪制等；不去認(rèn)識(shí)分析企業(yè)的自身特點(diǎn)，僅憑偶然接觸到的一些新的觀念，便要對(duì)績(jī)效方案進(jìn)行大刀闊斧的改革。
銷售的方案6
針對(duì)xxxx據(jù)業(yè)務(wù)地面渠道營(yíng)銷項(xiàng)目的落地，公司新進(jìn)人員日漸增多。同時(shí)，在整個(gè)項(xiàng)目的摸索前行階段，為了讓甲方對(duì)我們的員工持高度認(rèn)可態(tài)度，培訓(xùn)工作尤顯重要。通過制定公司培訓(xùn)計(jì)劃，培養(yǎng)員工敬業(yè)心態(tài)，養(yǎng)成良好的職業(yè)素質(zhì)，讓員工對(duì)自己的工作有高度認(rèn)同感，提升公司一線督導(dǎo)人員專業(yè)素質(zhì)及與綜合素質(zhì)，這也是培訓(xùn)計(jì)劃方案編制的出發(fā)點(diǎn)。
一、培訓(xùn)基礎(chǔ)
公司計(jì)劃新進(jìn)9人，基礎(chǔ)培訓(xùn)：入職；企業(yè)文化；相關(guān)資質(zhì)背景；xxx員工考勤休假管理辦法；
二、培訓(xùn)目標(biāo)：
1、新進(jìn)員工了解公司的基本情況，明確自己的職能范圍與工作職責(zé)。
2、通過對(duì)聯(lián)通數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)地面渠道營(yíng)銷項(xiàng)目的詮釋及分解，讓新進(jìn)員工對(duì)工作范圍與職責(zé)有一個(gè)基本認(rèn)識(shí)，為日后工作中的行為標(biāo)準(zhǔn)打下基礎(chǔ)。
3、提升新進(jìn)員工溝通能力與行業(yè)理解。
三、培訓(xùn)方法：
1、結(jié)合公司休假考勤辦法，讓員工對(duì)公司的基本考勤規(guī)章制度有一定的了解。
2、結(jié)合《商務(wù)禮儀》、《溝通技巧》等PPT形式提升員工基本素質(zhì)與職業(yè)技能
3、提問形式，充分發(fā)揮員工的主觀能動(dòng)性
4、答辯形式，檢驗(yàn)培訓(xùn)效果和員工的'理解能力；
5、結(jié)合個(gè)人對(duì)電信增值行業(yè)的理解與認(rèn)識(shí)培訓(xùn)新進(jìn)員工掌握與運(yùn)營(yíng)商打交道的方法與技巧。
四、培訓(xùn)內(nèi)容：
1、公司的各項(xiàng)規(guī)章制度，崗位職責(zé)。例如行政管理制度、部門崗位制度等；
2、《聯(lián)通數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)地面渠道營(yíng)銷》項(xiàng)目目前的發(fā)展規(guī)劃及方向；
3、《商務(wù)禮儀》
4、《有效溝通》
5、我們的員工應(yīng)具備什么樣的素質(zhì)來適應(yīng)運(yùn)營(yíng)商合作的要求與標(biāo)準(zhǔn)。
6、銷售推廣技巧、銷售推廣方法、銷售、推廣、督導(dǎo)、流程、經(jīng)典案例；
7、什么是執(zhí)行力？在上級(jí)安排布置完工作后如何保證順利實(shí)施及達(dá)到預(yù)期效果？執(zhí)行力的重要作用是什么？
8、團(tuán)隊(duì)建設(shè)的重要性及團(tuán)隊(duì)精神發(fā)揮的作用；
9、績(jī)效考核及傭金獎(jiǎng)勵(lì)制度
五、培訓(xùn)思想
1、培訓(xùn)即學(xué)習(xí)。培訓(xùn)就是一個(gè)學(xué)習(xí)的過程，在企業(yè)里，基本上只有兩三種自我提升的學(xué)習(xí)途徑，而培訓(xùn)就是很重要的一種方式；
2、培訓(xùn)即工作。不管我們培訓(xùn)的內(nèi)容是什么，但都離不開一個(gè)主題，就是工作，為的是能將目前的工作開展到位，進(jìn)行的順利。因此，員工在工作的過程中，也是一種培訓(xùn)。將兩者很好的結(jié)合在一起；
3、建立良好培訓(xùn)流程，形成培訓(xùn)學(xué)習(xí)氛圍，提升培訓(xùn)意識(shí)，逐步建立培訓(xùn)體系，形成良好的學(xué)習(xí)風(fēng)氣、學(xué)習(xí)氛圍，提高公司各級(jí)人員的培訓(xùn)意識(shí)；
4、鞏固培訓(xùn)效果，提高人員素質(zhì)，問題的解決不能單單靠一兩場(chǎng)的培訓(xùn)，還需要大家的親身實(shí)踐與工作中的摸索，以積極向上的心態(tài)，將培訓(xùn)工作的實(shí)質(zhì)效果最大化，使培訓(xùn)更快樂，工作更有效。
六、注意事項(xiàng)
1、培訓(xùn)考勤：每次的培訓(xùn)考勤計(jì)入員工考勤，并計(jì)入考勤處罰范圍內(nèi)。（特殊情況于培訓(xùn)前向行政報(bào)備者除外）；
2、培訓(xùn)重視程度：培訓(xùn)參與人員完成情況進(jìn)行考評(píng)，并計(jì)入績(jī)效分?jǐn)?shù)；
3、受訓(xùn)人員對(duì)知識(shí)、技能的掌握：對(duì)培訓(xùn)內(nèi)容進(jìn)行考核，考核結(jié)果客觀反映受訓(xùn)人員對(duì)培訓(xùn)的內(nèi)容知識(shí)、技能的掌握程度；
4、培訓(xùn)對(duì)公司帶來的影響及回報(bào)；
銷售的方案7
活動(dòng)目的：
xx超市因近期以來處于銷售業(yè)績(jī)下滑的狀態(tài)，員工工作士氣大減。通過本次促銷策劃的系列的具有時(shí)尚和流行特色的活動(dòng)，充分體現(xiàn)“娛樂”型促銷的特性，豐富xx店的促銷手段，積累促銷經(jīng)驗(yàn)，進(jìn)而改善xx店的促銷手段貧乏而單調(diào)的特征，并提高員工的工作熱情。
中心主題：
“非常3+1，驚喜等著你!”
促銷地點(diǎn)：
xx超市活動(dòng)展區(qū)
活動(dòng)內(nèi)容
主題：平安是“福”
活動(dòng)方式：
對(duì)當(dāng)天在xx超市購(gòu)物的顧客進(jìn)行贈(zèng)送“平安果”(蘋果)活動(dòng)。顧客可親自“采摘”平安果，寓意一年的收獲。
具體內(nèi)容如下：“平安夜”是一個(gè)很親情的夜晚，同時(shí)也是xx店改善購(gòu)物形象的好時(shí)機(jī)，為此，xx店計(jì)劃把“平安果”和包含親情的“親情卡”綁在圣誕樹上，這樣就賦予一個(gè)普通的蘋果以親情，關(guān)愛，溫暖的元素。而親情的祝福平安的卡片也帶著一份xx超市人對(duì)顧客一年來的`支持和一份祝福!
需要支持：
兩棵大型的圣誕樹(供應(yīng)商支持)
蘋果20140枚，費(fèi)用大約6000元。
親情卡片20140枚，費(fèi)用6000元
主題：幸運(yùn)25
活動(dòng)方式：凡符合其中任何一項(xiàng)的顧客，都可以參加幸運(yùn)活動(dòng)。
要求：腰圍2尺5寸，鞋號(hào)25碼(40#)，年齡25歲(本命年，北方城市是按虛歲計(jì)算)，當(dāng)日購(gòu)物25元以上者都是幸運(yùn)顧客。幸運(yùn)顧客在一分鐘內(nèi)，在主持人得提示下，猜出商品的價(jià)格，猜中即贈(zèng)。
需要支持：幸運(yùn)禮品(各供應(yīng)商支持，店內(nèi)選區(qū))。
其它費(fèi)用預(yù)測(cè)：1000元。
主題：激情狂歡夜
(1)吃：品嘗小食品(半成品小吃為主，廠家支持)
(2)喝：品嘗酒水飲料(廠家支持)
(3)玩：進(jìn)行喝啤酒比賽
(4)樂：現(xiàn)場(chǎng)點(diǎn)歌(購(gòu)物者在購(gòu)物時(shí)可以進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)點(diǎn)歌，由店內(nèi)廣播音樂播出)
(四)12月30日
主題：懸賞捉拿，天下有“信”人!
從24日—26日開始征集“最有趣，最幽默，最時(shí)尚”的短信若干條，每天在超市“特價(jià)商品報(bào)告區(qū)”進(jìn)行“張貼”，最后在30日評(píng)出優(yōu)勝者，給與獎(jiǎng)勵(lì)。
所需支持：手機(jī)號(hào)碼一個(gè)
目標(biāo)性商品驚喜特價(jià)，超值回報(bào)
從24日—30日，在這一周中除了有系列的活動(dòng)提升人氣外，xx超市將對(duì)目標(biāo)性商品進(jìn)行震撼性的特價(jià)，從而改變xx店長(zhǎng)期以來跟隨市場(chǎng)價(jià)格的被動(dòng)局面，采取主動(dòng)出擊的策略，引領(lǐng)我市的價(jià)格流向，從而通過持續(xù)不斷的努力改善xx店的價(jià)格形象。
媒體支持
1、pop海報(bào)1000張
2、dm海報(bào)2萬份
3、當(dāng)?shù)貓?bào)紙宣傳5萬份
銷售的方案8
一、前言
啤酒做為軟飲料，在飲料市場(chǎng)占有著很大的份額，近日我國(guó)啤酒業(yè)行家表示,為繁榮我國(guó)啤酒市場(chǎng),滿足消費(fèi)者需要,我國(guó)啤酒工業(yè)應(yīng)以產(chǎn)品的多樣化,適應(yīng)不同消費(fèi)層次，不同消費(fèi)人群、不同消費(fèi)口感對(duì)各種啤酒的需求。除消費(fèi)者喜歡喝的普通啤酒、黃啤、黑啤、干啤和鮮啤外, 還應(yīng)增加一些特色啤酒。隨著經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)和社會(huì)形態(tài)的轉(zhuǎn)型大提高，享受品的消費(fèi)需要也大大的有所改善，本公司對(duì)A牌啤酒的營(yíng)銷策劃書。并且銷售在市場(chǎng)上也有很強(qiáng)烈的反映，適合大眾口味，讓人回味無窮，獨(dú)特之處，青島口味太濃了，有些人不適應(yīng)，純生口味淡了一些.當(dāng)然不同的顧客所需求的是不同的。A牌啤酒但在飽和期來臨之前，啤酒依然是最容易接受。愛喝“青島”和“純生”啤酒之間，A牌啤酒要怎樣才傾入啤酒市場(chǎng)并占有一席之地。隨著消費(fèi)者對(duì)啤酒的青睞，相信A牌功能啤酒肯定可以打入武漢的市場(chǎng)，并走向全國(guó).特此為“黑麥啤酒”做的營(yíng)銷策劃。
二、概要提示
近幾年，中國(guó)啤酒業(yè)取得很大的發(fā)展，XX年總產(chǎn)量達(dá)208萬t，穩(wěn)居世界啤酒產(chǎn)量第二位，但市場(chǎng)出現(xiàn)的啤酒絕大多數(shù)為普通淡色啤酒，啤酒品種單一、功能啤酒(保健啤)的品種少，且占市場(chǎng)的額很小。結(jié)合中國(guó)國(guó)情及中國(guó)啤酒業(yè)的現(xiàn)狀，討論有健作用的功性啤酒定義市場(chǎng)開發(fā)前景和開發(fā)思路。目前純生功能啤酒上市只是得到少數(shù)朋友的接受，青島啤酒問市得到許多朋友的喜愛、說明它是純生啤酒的不足之處及市場(chǎng)規(guī)模才上市的，啤酒“A牌啤酒”的上市相信會(huì)是每為朋友的最愛。
三、環(huán)境分析
市場(chǎng)背景：
(1)據(jù)統(tǒng)計(jì)現(xiàn)大約有80%—90%的青年朋友喜歡喝啤酒。
(2)調(diào)查發(fā)現(xiàn)啤酒確實(shí)是何必內(nèi)有營(yíng)養(yǎng)。
(3) 從酒類看,自古就有"南黃北白"之說.而啤酒為大眾化。北方人性格，粗放，豪爽，寬厚，重感情，談?dòng)姓?qǐng)，講豪情。
宏觀環(huán)境分析： 隨著我國(guó)入世成功，外資對(duì)我國(guó)的投資不斷加大,我國(guó)經(jīng)濟(jì)前途一片大好.我省居民收入較快增長(zhǎng),在武漢市內(nèi),城市正在"北擴(kuò)南移",投資在不斷的加大. 努力減少啤酒企業(yè)的新建. 相關(guān)政策,法律背景 國(guó)家明文規(guī)定所有酒瓶必須為b2瓶,以便減少爆瓶傷人.但對(duì)于使用b2瓶會(huì)使產(chǎn)品成本增高,不利于開擴(kuò)農(nóng)村和遠(yuǎn)銷啤酒.
商業(yè)機(jī)會(huì)：
(1)XX年開入始進(jìn)消費(fèi)者市場(chǎng)，消費(fèi)規(guī)模受挫甚
(2)XX年表面看上有些復(fù)蘇的假相，但相信8月價(jià)值營(yíng)業(yè)會(huì)使這現(xiàn)象得到恢復(fù)，受到復(fù)蘇的假象只是暫時(shí)，并不是長(zhǎng)久的。
市場(chǎng)成長(zhǎng)：
(1)純生啤酒上市只是得到少數(shù)朋友的接受
(2)青島啤酒問市得到許多朋友的喜愛、說明它是純生啤酒的不足之處及市場(chǎng)規(guī)模才上市的(3)黑麥啤酒的上市相信會(huì)是每為朋友的最愛。
消費(fèi)者分析：
(1)消費(fèi)者目前的是不容易喝醉的啤酒、
(2)味道太濃太淡消費(fèi)都不喜歡
(3)導(dǎo)入期以青少年朋友目標(biāo)群必定事倍功半倍因而，啤酒應(yīng)以酒制品姿態(tài)的定位才能得到消費(fèi)者的接受。
(4)現(xiàn)有消費(fèi)者消費(fèi)本產(chǎn)品的目的是宴會(huì)上制造氣氛和交際等的需要.
(5)消費(fèi)者一般在朋友聚會(huì)和生意宴會(huì)上購(gòu)買比較多。
競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手為：青啤，雪花，百威，金士百，燕京
1)燕京上講，燕京品牌07年價(jià)值為55.29億元，燕京啤酒具有很強(qiáng)的地區(qū)性，對(duì)北京一帶市場(chǎng)占有率很高，它的總體戰(zhàn)略為做強(qiáng)，做大.
2)青啤是全國(guó)啤酒第一品牌，從總體看，青啤優(yōu)勢(shì)為它有強(qiáng)大的品牌，但是它所到之處，收購(gòu)的全是倒閉的小廠，質(zhì)量肯定會(huì)下降。從它總體戰(zhàn)略上講是做強(qiáng)。
3)華潤(rùn)則依托香港總部的大力支持，不斷的收購(gòu)，兼并啤酒企業(yè)，對(duì)萬一構(gòu)成威脅的，是在湖北省內(nèi)和兼并了得新三星啤酒集團(tuán)。華潤(rùn)戰(zhàn)略也是做大做強(qiáng)，華潤(rùn)核心競(jìng)爭(zhēng)力為是它有強(qiáng)大的資本優(yōu)勢(shì)。
四、分析
優(yōu)勢(shì)
1)產(chǎn)品水源優(yōu)勢(shì)，有潛力可挖;以“綠色、環(huán)保、健康”為概念，有一定的市場(chǎng)吸引力。
2)A牌啤酒品牌名稱在當(dāng)?shù)仄【剖袌?chǎng)具有排他性。
3)部分市場(chǎng)形成了一定的品牌知名度和一定的固定消費(fèi)群。
4)司決策層對(duì)產(chǎn)品推廣決心大，做強(qiáng)做大企業(yè)欲望強(qiáng)烈，投資意識(shí)強(qiáng)。
劣勢(shì)
1)企業(yè)整體規(guī)模相對(duì)較小。
2)專業(yè)資深的市場(chǎng)拓展、營(yíng)銷策劃型人才缺乏;內(nèi)部管理須進(jìn)一步完善;
3)未深入了解消費(fèi)者需求，為消費(fèi)者提供增值服務(wù)能力弱，自然無法吸引并留住更多顧客。
4)和對(duì)手比，不如青啤強(qiáng)大的品牌優(yōu)勢(shì)，不如華潤(rùn)的資本優(yōu)勢(shì). 產(chǎn)品賣點(diǎn)未充分挖掘。
機(jī)會(huì)
1)國(guó)內(nèi)啤酒行業(yè)經(jīng)過長(zhǎng)達(dá)6、7年的行業(yè)整合以后，行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)格局已經(jīng)基本確立，過度競(jìng)爭(zhēng)有得到遏制的跡象。啤酒企業(yè)從800多家陡減至500多家。
2)消費(fèi)升級(jí)推動(dòng)企業(yè)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)升級(jí)，推動(dòng)企業(yè)利潤(rùn)增長(zhǎng)。收入水平的提高奠定了消費(fèi)增長(zhǎng)的基礎(chǔ)，也為A牌啤酒消費(fèi)增長(zhǎng)提供了客觀基礎(chǔ)。
3)國(guó)家產(chǎn)業(yè)政策支持。大力支持產(chǎn)業(yè)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)調(diào)整、鼓勵(lì)技術(shù)創(chuàng)新、加大財(cái)稅政策改革力度、開辟融資渠道、建立信用擔(dān)保體系、完善社會(huì)服務(wù)體系、創(chuàng)造公平市場(chǎng)環(huán)境。
4)武漢市的發(fā)展“北擴(kuò)南移”，就業(yè)機(jī)會(huì)的增加。都會(huì)給A牌啤酒帶來消費(fèi)上的增長(zhǎng)。
威脅
1)目前啤酒行業(yè)仍處在整合競(jìng)爭(zhēng)的第二階段，這種競(jìng)合不僅表現(xiàn)在國(guó)際品牌的大舉入侵上，而且還表現(xiàn)在國(guó)內(nèi)企業(yè)的“大魚吃小魚”的并購(gòu)
2)原輔材料價(jià)格持續(xù)上漲給啤酒行業(yè)帶來巨大的成本壓力。
3)不斷有品牌進(jìn)入武漢市啤酒市場(chǎng)，所運(yùn)用的促銷策略，會(huì)帶動(dòng)整個(gè)市場(chǎng)利潤(rùn)下劃。
縱上所述，對(duì)于啤酒市場(chǎng)做到三個(gè)轉(zhuǎn)化 1)從做業(yè)務(wù)到做市場(chǎng)：企業(yè)不僅要把產(chǎn)品轉(zhuǎn)移到客戶的倉(cāng)庫(kù)，還要幫助客戶分銷，強(qiáng)化客戶與下游渠道的關(guān)系，讓終端有很好的銷售。
2)從粗放式的市場(chǎng)擴(kuò)張運(yùn)作轉(zhuǎn)變到提高單產(chǎn)為目標(biāo)：粗放式的市場(chǎng)操作，原來只管理到代理商或者經(jīng)銷商，現(xiàn)在的目標(biāo)是要提高下游每一個(gè)客戶的單產(chǎn)，進(jìn)行精耕細(xì)作，從粗放到精細(xì)、精益化。
3)從單槍匹馬的獵手轉(zhuǎn)化為種田的行家里手：原來是單個(gè)人單兵作戰(zhàn)，現(xiàn)在變成職業(yè)化的團(tuán)隊(duì)，不是一個(gè)人在運(yùn)作市場(chǎng)，而是整個(gè)團(tuán)隊(duì)在運(yùn)作市場(chǎng)、運(yùn)作客戶，這是深度分銷的三個(gè)轉(zhuǎn)化。
五、營(yíng)銷目標(biāo)
1、目標(biāo)市場(chǎng)：武漢市
2、市場(chǎng)占有率：X%
3、焦點(diǎn)覆蓋率 ：大賣場(chǎng) 100% ;連鎖超市 80%以上 ;連鎖便利店 80%以上 ;百貨商場(chǎng) 60%以上 ;各大酒店。 50%以上 。
4、廣告宣傳目標(biāo) ：產(chǎn)品嘗試率30% ;品牌知名度40% 。
5、短期銷售行為 :至XX年11月產(chǎn)品銷售X萬箱。
六、營(yíng)銷組合策略
1.產(chǎn)品策略
產(chǎn)品特點(diǎn)：飲時(shí)，酒質(zhì)柔和，有明顯的酒花香和麥芽香，具有啤酒特有的爽口苦味和殺口力。該酒含有人體不可缺少的碳水化合物、氨基酸、維生素等營(yíng)養(yǎng)成分。有開脾健胃、幫助消化之功能。原麥芽汁濃度為12度，酒度為3.5～4度。
目標(biāo)市場(chǎng)：針對(duì)有文化的白領(lǐng)，及大學(xué)生，收入在20xx以及以上的消費(fèi)群體。
產(chǎn)品定位：中高端產(chǎn)品定位。
產(chǎn)品包裝：①可回收塑料包裝箱向瓦楞紙箱發(fā)起挑戰(zhàn). ②塑料膜熱收縮包裝。③采用最薄阻隔材料的塑料瓶。④新型包裝紙質(zhì)罐將替代鋁制易拉罐(五)傳統(tǒng)包裝.
2.價(jià)格策略:
價(jià)格零售價(jià)定位：300之零售進(jìn)價(jià)：2.80元、中盤價(jià)2.50元廠價(jià)2.30元
3.分銷策略
1)逐步建立分銷聯(lián)合體，固化下游客戶。
2)強(qiáng)化分銷管理，提升渠道競(jìng)爭(zhēng)力
3)強(qiáng)化分銷人員管理，提高對(duì)分銷網(wǎng)絡(luò)的掌控
4)強(qiáng)化分銷創(chuàng)新管理，提高產(chǎn)品核心競(jìng)爭(zhēng)力
堅(jiān)持五大原則：
集中原則：人財(cái)物資源要聚焦，對(duì)選定的區(qū)域市場(chǎng)進(jìn)行集中出擊。
攻擊薄弱環(huán)節(jié)的原則：啤酒企業(yè)要善于抓住對(duì)手的薄弱環(huán)節(jié)來展開營(yíng)銷攻勢(shì)。
鞏固要塞強(qiáng)化地盤原則：在操作市場(chǎng)過程中，很多啤酒企業(yè)喜歡廣種薄收，開拓了很多疆域，卻收效甚微，其實(shí)這對(duì)于一個(gè)市場(chǎng)是非常不利的，對(duì)于品牌也是一種傷害。
掌握大客戶的原則：深度分銷要掌控核心分銷商，掌握核心終端，企業(yè)要把資源和精力時(shí)間更多地分配給企業(yè)的大戶。
未訪問客戶為零原則：既然是深度分銷，就不應(yīng)該存在一些訪問的.盲點(diǎn)，企業(yè)要建立健全客戶檔案與資料管理。
4.促銷策略
(一)廣告定位
(1)市場(chǎng)定位：以武漢市為主，以漢口、漢陽、武昌等。逐漸向河南，江西等地區(qū)推廣。各種活動(dòng)的開展重點(diǎn)為武漢市。
(2)產(chǎn)品預(yù)期定位：中檔，適合已成功或向往成功的人士。
(3)廣告定位(分，電視、pop和報(bào)紙)以求塑造自強(qiáng)、自信、追求成功，永不言敗的男性人格特性。此為電視廣告。在報(bào)紙廣告多以軟文形式出現(xiàn)。pop則體現(xiàn)身份的象征和品味的象征。
(二) 廣告計(jì)劃
(1)廣告目標(biāo)：年齡在25-45歲的公司白領(lǐng)。經(jīng)過四大媒體的廣告，力爭(zhēng)在半年的時(shí)間內(nèi)，在湖北省消費(fèi)者心目中，初步建立起小麥王的知名度與美譽(yù)度。提升知名度為45%，力爭(zhēng)美譽(yù)度為13%。
(2)廣告手段：在電視、報(bào)紙、pop、公關(guān)促銷等多種手段。與此同時(shí)注重“臨門一腳”的短期就能見效的終端pop促銷、針對(duì)經(jīng)銷商，以專業(yè)雜志廣告、新聞報(bào)道支持，銷售激勵(lì)為主要手段。
(3)小麥王市場(chǎng)推廣方案(戰(zhàn)略規(guī)劃)
結(jié)合市場(chǎng)淡旺變化，我做出市場(chǎng)推廣方案
第一階段：市場(chǎng)預(yù)熱期 XX年12月-XX年1月
第二階段：市場(chǎng)升溫期 XX年1-3月
第三階段：市場(chǎng)熾熱期 XX年3-4月
第四階段：市場(chǎng)降溫期 XX年4-6月
廣播附推廣計(jì)劃中媒體的選擇
第一階段：主要宣傳載體為：武漢晚報(bào)、晨報(bào)、長(zhǎng)江日?qǐng)?bào)、楚天都市報(bào).
第二階段：主要宣傳載體為：武漢晚報(bào)、晨報(bào)、長(zhǎng)江日?qǐng)?bào)、楚天都市報(bào).
第三階段：主要宣傳載體為：武漢晚報(bào)、晨報(bào)、長(zhǎng)江日?qǐng)?bào)、楚天都市報(bào).
廣告推廣分期說明
1)市場(chǎng)預(yù)熱期(XX年12月-XX年1月)，主要是吸引對(duì)它的注意，初步樹立產(chǎn)品形象，引導(dǎo)消費(fèi)者了解白皮小麥制成的啤酒。
2)市場(chǎng)升溫期(XX年1-3月)，主要是依x春節(jié)的東風(fēng)，深度引導(dǎo)消費(fèi)者，塑造對(duì)產(chǎn)品的信賴感與好感。
3)市場(chǎng)熾熱期(XX年3-4月)，主要針對(duì)春節(jié)過后，各公司開業(yè)，加強(qiáng)白領(lǐng)的宣傳，以各種軟性活動(dòng)，在淡季維持產(chǎn)品熱度，為夏季的再次銷售高潮作準(zhǔn)備，樹立完整的產(chǎn)品形象。
行銷建議：為了配合消費(fèi)者的消費(fèi)習(xí)慣，對(duì)造勢(shì)所以必行有以下工作開展：
1)為了進(jìn)一步激勵(lì)酒吧，推廣小麥王，除在酒吧，安放pop外還開展“好酒喝到口，背投拿到手”的公關(guān)促銷活動(dòng)。凡在1-4月間銷出5000瓶小麥王的酒吧，可以得到一臺(tái)東芝9990元背投彩電一臺(tái)。
2)在過年前，各公司一年結(jié)算之即。舉行〈策劃大師討論會(huì)〉，把一些國(guó)內(nèi)知名商界人士如張瑞敏，來講他的oec管理，請(qǐng)史玉柱講他從頭再來的創(chuàng)業(yè)經(jīng)歷，請(qǐng)柳傳志來講，他是如何把一個(gè)幾個(gè)人研究所發(fā)展成今天的聯(lián)想。從中吸引東三省知名企業(yè)家和公司主管人員，使他們對(duì)其有一定了解。在該次，活動(dòng)中也能塑造成功人=a啤酒的品牌形象。
3)在一些報(bào)紙上登出征集小麥王廣告語，如前10位，可以每人得5000元，這樣可用最底廉的方式，非信息傳播給消費(fèi)者。
4)在春節(jié)期間舉辦“小麥王迎新春放煙火”活動(dòng)。在春節(jié)期間都是和家團(tuán)圓。在江北施放煙火感謝武漢市市民對(duì)萬一的支持。
5)在武漢晚報(bào)報(bào)紙上刊登小麥王有獎(jiǎng)問卷，以便更多的市民了解它6)對(duì)武漢各大酒店，進(jìn)行渠道戰(zhàn)。如分銷商銷量達(dá)1000箱獎(jiǎng)勵(lì)摩托車一臺(tái)。600箱獎(jiǎng)dvd一臺(tái)，400箱獎(jiǎng)“印有小麥王羽絨服”10份。進(jìn)行對(duì)各酒店的激勵(lì)。
七.行動(dòng)方案
首先對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)進(jìn)行調(diào)查、分析，要進(jìn)行區(qū)域環(huán)境的分析，消費(fèi)價(jià)格的彈性，主要競(jìng)品的價(jià)格，分銷成本的費(fèi)用，渠道環(huán)節(jié)的利潤(rùn)，價(jià)格調(diào)整的影響，根據(jù)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的價(jià)格、分?jǐn)偝杀镜馁M(fèi)用、渠道環(huán)節(jié)的利潤(rùn)、價(jià)格調(diào)整對(duì)市場(chǎng)的影響等，確定具體的定價(jià)策略。
第一步：選擇切入市場(chǎng)。切入市場(chǎng)選擇要參考以下三個(gè)方面的要素：競(jìng)爭(zhēng)的角度;市場(chǎng)的角度，有較好的市場(chǎng)潛力和前景;企業(yè)的角度，市場(chǎng)有沒有輻射作用。
第二步：市場(chǎng)調(diào)查與分析。調(diào)查市場(chǎng)的宏觀面，進(jìn)行人口特征的了解，市場(chǎng)的容量有多大，產(chǎn)品檔次的構(gòu)成，消費(fèi)層次的構(gòu)成，未來的變化趨勢(shì)等。同時(shí)，還要了解競(jìng)爭(zhēng)情況、分銷商情況、終端情況等。
第三步：方案制定。通過對(duì)競(jìng)爭(zhēng)格局的分析，對(duì)消費(fèi)者的需求特征分析、主要競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的分析、現(xiàn)有的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、渠道結(jié)構(gòu)分析等，然后來進(jìn)行產(chǎn)品組合，同時(shí)還要通過消費(fèi)者購(gòu)買特征分析，終端的形態(tài)、分銷的效能、管理的力度等，來確定你的渠道策略。
第四步：管理平臺(tái)的搭建。深度分銷能否很好地執(zhí)行，就看營(yíng)銷系統(tǒng)的組織功能是否完善，是否能夠真正地有效執(zhí)行。
第四是協(xié)同職能，作為企業(yè)的營(yíng)銷部門，還要強(qiáng)化協(xié)調(diào)的職能。市場(chǎng)部做市場(chǎng)調(diào)研，做策略規(guī)劃，策略制定;銷售部做產(chǎn)品的推廣，終端的執(zhí)行;行政部做好行政管理，做好后勤服務(wù)，協(xié)調(diào)產(chǎn)品的配送，做好銷售計(jì)劃的制定等。
第五步：深度分銷區(qū)域市場(chǎng)的啟動(dòng)、發(fā)展和鞏固。啟動(dòng)市場(chǎng)有一個(gè)流程圖，首先你要做好市場(chǎng)準(zhǔn)備，選擇好合適的分銷商，調(diào)研好每個(gè)分銷商下游有多少零售商，然后繪制地圖，進(jìn)一步掌握終端網(wǎng)絡(luò)。在市場(chǎng)啟動(dòng)階段，終端的鋪貨銷售，渠道的促銷激勵(lì)，促銷的宣傳攻勢(shì)是不可缺少的，所以深度分銷一定要提高鋪貨率，要逢店必進(jìn)，逢店必鋪，還要在鋪貨途中巧妙地設(shè)置促銷策略，以及其他形式的激勵(lì)。通過鋪貨、促銷、終端的宣傳造勢(shì)來啟動(dòng)深度分銷模式。
第六步：推廣復(fù)制。企業(yè)通過市場(chǎng)調(diào)查，選擇了合適的區(qū)域和市場(chǎng)，選擇了核心分銷商和合適的終端商，通過這一套深度分銷模式導(dǎo)入，市場(chǎng)效果顯著。對(duì)于啤酒企業(yè)來說，后續(xù)的工作就是把這套模式總結(jié)出來，然后進(jìn)行推廣、復(fù)制。
八.營(yíng)銷預(yù)算
以上是最近的營(yíng)銷預(yù)算的明細(xì)表。
統(tǒng)計(jì)分析進(jìn)銷存數(shù)據(jù)，協(xié)調(diào)各環(huán)節(jié)貨物流向計(jì)劃功能。監(jiān)控目標(biāo)管理過程，控制現(xiàn)金流量與費(fèi)用，不能讓費(fèi)用超標(biāo)，超標(biāo)了要有預(yù)警機(jī)制。
九.風(fēng)險(xiǎn)控制
本身的經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)性都造成啤酒經(jīng)營(yíng)存在較高的風(fēng)險(xiǎn)。為此必須加強(qiáng)風(fēng)險(xiǎn)控制，提高經(jīng)營(yíng)效益。
1、營(yíng)銷人員管理。營(yíng)銷的復(fù)雜性和風(fēng)險(xiǎn)性要求營(yíng)銷人員必須有過硬的專業(yè)素質(zhì)，啤酒企業(yè)應(yīng)該建立專門負(fù)責(zé)開發(fā)的營(yíng)銷部門，選拔有極強(qiáng)溝通、協(xié)調(diào)能力，膽大心細(xì)，能夠應(yīng)付突發(fā)事件的營(yíng)銷人員專門開發(fā)市場(chǎng)。促銷員要是企業(yè)促銷員隊(duì)伍中素質(zhì)最好，待遇最高的，并進(jìn)行專門培訓(xùn)，專職做
2、貨款賬齡管理。全部現(xiàn)金交易在營(yíng)銷中是極不可能的，或多或少都會(huì)存在賒銷，應(yīng)收賬款的存在造成了許多潛在的經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)。企業(yè)要加強(qiáng)經(jīng)銷商的賬齡管理，經(jīng)銷商要加強(qiáng)終端的賬齡管理，采取月結(jié)、上打下等方式要盡量減少賒欠數(shù)額，縮短賒欠期限，要勤于拜訪及時(shí)發(fā)現(xiàn)并預(yù)防風(fēng)險(xiǎn)。
3、終端庫(kù)存管理。要對(duì)經(jīng)銷商和夜場(chǎng)終端倉(cāng)庫(kù)條件嚴(yán)格監(jiān)督，做到防潮、防雨、防塵，做好庫(kù)齡管理工作，要少送勤送，降低庫(kù)存，發(fā)現(xiàn)過期產(chǎn)品及時(shí)更換，防止產(chǎn)品口味新鮮度和包裝質(zhì)量下降。
4、渠道穩(wěn)定性管理。要加強(qiáng)價(jià)格管理，要求經(jīng)銷商和嚴(yán)格按照公司的指導(dǎo)價(jià)格進(jìn)行銷售，嚴(yán)防倒酒竄貨和私自提高或降低價(jià)格銷售，一方面保證公司市場(chǎng)價(jià)格體系的穩(wěn)定，一方面保證經(jīng)銷商和利潤(rùn)的穩(wěn)定。要加強(qiáng)經(jīng)銷商和終端的溝通認(rèn)真聽取他們的合理建議和意見，及時(shí)發(fā)現(xiàn)并解決問題，不斷改進(jìn)工作質(zhì)量，及時(shí)兌現(xiàn)服務(wù)員的提成，建立良好的關(guān)系。
5、社會(huì)關(guān)系利用。經(jīng)營(yíng)者大多都有相當(dāng)?shù)纳鐣?huì)背景，啤酒企業(yè)和經(jīng)銷商要充分利用社會(huì)關(guān)系達(dá)產(chǎn)品能夠進(jìn)得去、賣得好，貨款能夠結(jié)得快，收得回。
十.結(jié)束語
天下大事，必做于細(xì)，天下細(xì)事，必做于巧。由于時(shí)間緊促,本策劃書難免有很多不足之處,在編寫過程中,有些數(shù)據(jù)為報(bào)刊、網(wǎng)絡(luò)數(shù)據(jù)。啤酒消費(fèi)旺季又已來臨，啤酒界，在啤酒重地——武漢，各大啤酒的生死之戰(zhàn)已經(jīng)開序幕，鹿死誰手，大家不妨拭目以待，A牌啤酒帶一定可以成功。
銷售的方案9
一、活動(dòng)目的：
通過大型促銷活動(dòng)，形成年度銷售沖刺，并減少為不良庫(kù)存…
通過特買活動(dòng)進(jìn)一步拉升夢(mèng)飛品牌在當(dāng)?shù)叵M(fèi)者和同行中的影響力…
通過特買帶動(dòng)常規(guī)品的銷售…
二、適用活動(dòng)時(shí)間：
11月10日—12月25日（匯款時(shí)間）
三、適用單位：
全國(guó)各地區(qū)現(xiàn)有專賣店、專柜…
四、活動(dòng)主題：
夢(mèng)飛家紡歲末清貨大型特賣會(huì)
五、活動(dòng)內(nèi)容：
會(huì)員提供：（活動(dòng)期間配發(fā)會(huì)員金卡及銀卡）
平面體現(xiàn)：在派發(fā)海報(bào)、X展架上公布會(huì)員有禮信息，家居元旦活動(dòng)方案。
會(huì)員通知：活動(dòng)前3天通過電話、手機(jī)通信、郵寄資料等不同方式通知會(huì)員促銷活動(dòng)信息，并告知會(huì)員在活動(dòng)開始前一天持會(huì)員卡到店內(nèi)可提前選購(gòu)商品。
人氣搶購(gòu)：吸引更多消費(fèi)人群，達(dá)到現(xiàn)場(chǎng)購(gòu)物的火爆場(chǎng)面，從而提高每天銷售。
具體產(chǎn)品:待定…
套餐系列（用于海報(bào)的設(shè)計(jì)）可以選擇：
1、經(jīng)濟(jì)套餐…
2、喬遷套餐…
3、新娘套餐…
4、新年套餐…
活動(dòng)方式：全天分三次人氣、分別為：堆頭陳列以多為主，輔以其他人氣產(chǎn)品；以小件產(chǎn)品（如：………）為主，輔以其他人氣產(chǎn)品；以特價(jià)產(chǎn)品輔以其他人氣產(chǎn)品。這可以以人氣價(jià)格購(gòu)買以上人氣產(chǎn)品。
�。ń鹂�、銀卡）金卡全國(guó)統(tǒng)一5折，銀卡全國(guó)統(tǒng)一6.5折。
活動(dòng)期內(nèi)一次性購(gòu)店內(nèi)任何商品1000元，可獲贈(zèng)金卡一張。
活動(dòng)期內(nèi)一次性購(gòu)店內(nèi)任何商品500元，可獲贈(zèng)銀卡一張。
六、文宣：（戶外）以下方式可根據(jù)情選擇做…
海報(bào)一對(duì)一派發(fā)、報(bào)紙廣告、電視游動(dòng)字幕廣告、車體廣告、宣傳車、拱門、小區(qū)橫幅、小區(qū)電梯、模特秀、災(zāi)區(qū)義賣、于婚慶影樓婚慶公司合作等…
�。ㄊ覂�(nèi)）以下方式可根據(jù)情選擇做…
促銷紙箱、包柱包墻氣氛寫真、櫥窗海報(bào)、地噴、特價(jià)牌、彩球、地毯、倒計(jì)時(shí)牌、音響、店員（語言）、店員（動(dòng)作）、喊話器、 X架、托兒等…
以上所有策劃公司可派人現(xiàn)場(chǎng)協(xié)助…
七、活動(dòng)須知：
1.促銷活動(dòng)前5天在主要街道、小區(qū)做廣告宣傳。
2.促銷活動(dòng)前3天進(jìn)行報(bào)紙、電視、海報(bào)派發(fā)、企事業(yè)單位郵寄等宣傳。
3.促銷活動(dòng)前3天通過電話、手機(jī)短信、郵寄等形式通知會(huì)員在活動(dòng)前一天進(jìn)店選購(gòu)產(chǎn)品。
4.人員準(zhǔn)備：一般店內(nèi)店員配備2名，但活動(dòng)期間應(yīng)多配備2名，并分工安排（1名收銀、2名導(dǎo)購(gòu)，1名維持秩序）�；顒�(dòng)期間一百平米專賣店應(yīng)配備導(dǎo)購(gòu)5名,面積每增加二十平米增加一名導(dǎo)購(gòu)員,其他工作人員為1名收銀、1名秩序維持員、兩名出門驗(yàn)票員，規(guī)劃方案《家居元旦活動(dòng)方案》。
5.倉(cāng)庫(kù)準(zhǔn)備：大型活動(dòng)最好租借臨時(shí)倉(cāng)庫(kù)，建議離活動(dòng)地點(diǎn)不超過500米，以備隨時(shí)補(bǔ)貨。
6.促銷期每天早上按時(shí)開門營(yíng)業(yè),在營(yíng)業(yè)前不要放顧客進(jìn)店購(gòu)買促銷品.
7.在店內(nèi)顧客特別擁擠的情況下,可先放一批顧客進(jìn)店購(gòu)買,其余顧客在店外等候,這樣給顧客一種神秘好奇感, 在人越聚越多的情況下,造成搶購(gòu)風(fēng)潮.
8.提前一天把小件產(chǎn)品的票據(jù)開好,不造成第二天顧客多時(shí)來不及開票的局面.
9.人氣產(chǎn)品在店內(nèi)聚集眾多顧客時(shí)再拿出,通常在每天早上9點(diǎn)后顧客聚集越多的情況下開始賣人氣產(chǎn)品.
10.不同促銷產(chǎn)品要求各折開一套進(jìn)行陳列展示，便于顧客購(gòu)買。
11.堆頭擺放要求豐滿,同系列產(chǎn)品堆放在一起.不要分開擺放,這樣導(dǎo)購(gòu)員能同時(shí)介紹到每款產(chǎn)品,顧客挑選也方便.
12.當(dāng)某款促銷品出現(xiàn)滯銷時(shí),調(diào)整該產(chǎn)品原擺放位置,移到店內(nèi)最醒目處,重點(diǎn)陳列擺放,導(dǎo)購(gòu)員加強(qiáng)對(duì)該款產(chǎn)品的介紹.
13.導(dǎo)購(gòu)員介紹產(chǎn)品時(shí),抓住顧客心理,重點(diǎn)介紹顧客感興趣的產(chǎn)品,不要無重點(diǎn)的每款產(chǎn)品都去推薦.
14.當(dāng)某款促銷品銷售到僅剩一套時(shí),把這套產(chǎn)品作為樣品陳列,如顧客看中,須付20%定金,十天后給貨。
15.銷售過程中不要兩位導(dǎo)購(gòu)員同時(shí)對(duì)一位顧客介紹產(chǎn)品。如一對(duì)夫妻來店購(gòu)物，重點(diǎn)放在可做主的一方進(jìn)行介紹。
16.導(dǎo)購(gòu)員在活動(dòng)期間采用定位銷售，選擇自己最長(zhǎng)的產(chǎn)品區(qū)域進(jìn)行介紹。不脫離崗位。
17.在店內(nèi)客流量下降時(shí)，派專人到人流多的地段發(fā)放海報(bào)，指引顧客來店購(gòu)買。
18.促銷活動(dòng)前5天，以推介促銷品為主；活動(dòng)開始后的第5天，以推介正價(jià)品為主。第一天銷售的產(chǎn)品應(yīng)絕大部分為最便宜的產(chǎn)品，充分吸引人流，進(jìn)店后不致產(chǎn)生退卻和上當(dāng)?shù)?感覺，以后逐漸加大中、高檔價(jià)格的產(chǎn)品比例，讓顧客看到陳列的變化；
14. 促銷第一天結(jié)束，做促銷產(chǎn)品進(jìn)度信息分析，快速補(bǔ)貨，減少脫貨、斷貨情況
發(fā)生。如來不及到公司補(bǔ)貨，可在周邊城市調(diào)貨。
15、活動(dòng)結(jié)束后：立即收起促銷品，并恢復(fù)原價(jià)，顯示促銷的真實(shí)性，有利于下次活動(dòng)。
八：活動(dòng)支持：
1、活動(dòng)客戶一次性匯款、發(fā)貨5萬元以上【常規(guī)品】（含5萬）的可享受7000份免費(fèi)三折頁海報(bào)。（或享受1200元的宣傳費(fèi)）兩者不可同時(shí)享受。人氣品不限量。
2、活動(dòng)客戶一次性匯款10萬元以上（含10萬），發(fā)貨【常規(guī)品】可享受15000份免費(fèi)三折頁海報(bào)。（或享受4000元的宣傳費(fèi)）兩者不可同時(shí)享受。人氣品不限量。
3、活動(dòng)客戶一次性匯款20萬元以上（含20萬）發(fā)貨【常規(guī)品】可享受35000份免費(fèi)三折頁海報(bào)。（或享受10000元的宣傳費(fèi)用）兩者不可同時(shí)享受。人氣品不限量。
4、活動(dòng)客戶一次性匯款30萬元以上（含30萬）發(fā)貨【常規(guī)品】可享受60000份免費(fèi)三折頁海報(bào)。（或享受18000元的宣傳費(fèi)用）兩者不可同時(shí)享受。人氣品不限量。
注：可欠款客戶本次活動(dòng)需現(xiàn)款發(fā)貨。
注：活動(dòng)客戶公司可協(xié)助全程策劃和免費(fèi)設(shè)計(jì)DM單和寫真噴噲等。
注：此次全國(guó)各店的活動(dòng)統(tǒng)一由夢(mèng)飛公司營(yíng)銷中心策劃安排…接受活動(dòng)申請(qǐng)截止日期20xx年11月3日。
活動(dòng)咨詢電話…各片區(qū)客服及：400-690-8288
九、活動(dòng)期間公司可提供下例降價(jià)品和人氣品：（下例產(chǎn)品不提供退換）。
冬被系列：繡花冬被 加厚舒適冬被 新一代雪絨冬被
全棉雙胎被 30%鴨絨被 駝絨被（活動(dòng)）
枕芯系列： 新一代健康枕
毛毯系列： 功能型毛毯-1 功能型毛毯-2 多功能隨意毯
大套件系列：燦炫霓裳 絢然華美 情絲葉雨 朵朵柔情
六件套系列：宮廷花苑
仿真絲六件套：11個(gè)花型
繡花四件套：4個(gè)花型
提供仿真絲：5個(gè)花型
提花繡花被套：規(guī)格：2.0x2.3 2.2x2.4
全棉印花被套：規(guī)格：1.5x2.0 2.0x2.3 2.2x2.4
銷售的方案10
1、清盤主題
成熟優(yōu)質(zhì)房源，直擊價(jià)格底線！
2、清盤思路
絕版加推，臻品不再
（1）開發(fā)商力度空前的清盤優(yōu)惠策略（開發(fā)商制定）；
（2）活動(dòng)時(shí)間：二個(gè)月（月日—。
3、推廣計(jì)劃
活動(dòng)期內(nèi)只投放嘉魚電視臺(tái)廣告
1）嘉魚電視臺(tái)1套、3套30秒硬廣，每天黃金時(shí)段多頻次推送，推送內(nèi)容：清盤優(yōu)惠策略；
2）嘉魚電視臺(tái)1套、3套《走進(jìn)房產(chǎn)》欄目5分鐘專題廣告，推送內(nèi)容：專題介紹樓盤優(yōu)勢(shì)；
3）42個(gè)有線電視頻道游走字幕廣告，每天8:00-23:00同步循環(huán)推送，推送內(nèi)容：清盤優(yōu)惠策略。
4、合作策略
�。�1）體現(xiàn)唯一性，電視臺(tái)清盤活動(dòng)每期只推一家；
�。�2）電視臺(tái)前期墊資全方位立體式廣告投放；
�。�3）開發(fā)商預(yù)付宣傳費(fèi)押金2萬元；
�。�4）活動(dòng)期內(nèi)樓盤每成功銷售一套房源，開發(fā)商付給電視臺(tái)宣傳費(fèi)1萬元，按套結(jié)算�；顒�(dòng)結(jié)束，開發(fā)商結(jié)清清盤宣傳款項(xiàng)，電視臺(tái)退還宣傳費(fèi)押金2萬元；
（5）活動(dòng)期內(nèi)樓盤無銷售業(yè)績(jī)電視臺(tái)不收取任何宣傳費(fèi)，并退還宣傳費(fèi)押金2萬元。
5、凡活動(dòng)期內(nèi)購(gòu)房成功客戶，憑個(gè)人身份證、購(gòu)房合同和購(gòu)房繳款憑證，每套房可到嘉魚電視臺(tái)廣告部領(lǐng)取成交現(xiàn)金大紅包20xx元。
銷售的方案11
中小企業(yè)可以采用人力資源薪酬細(xì)分策略，這個(gè)策略是由市場(chǎng)細(xì)分概念延伸而來的，又被稱作“針對(duì)性薪酬設(shè)計(jì)”。這種方法建立在了解員工需求和能力的基礎(chǔ)上，使得薪酬分配更趨合理，它包括以下幾點(diǎn)：
1、了解員工的相關(guān)情況
傳統(tǒng)的公司薪酬設(shè)計(jì)，往往過分依賴員工的工作績(jī)效，顯得沒有親和力，常常會(huì)引起一些員工在思想上的抵觸，這與公司的企業(yè)文化和凝聚力是背道而馳的。銷售人員的薪資標(biāo)準(zhǔn)大多數(shù)采用基本工資加提成獎(jiǎng)金的方案，這種分配制度對(duì)于單身員工而言，還是可以接受的，因?yàn)閱紊韱T工的生存環(huán)境相對(duì)輕松。而已婚的這些銷售人員，由于處于生命周期的家庭階段，他們擔(dān)負(fù)著子女的生活教育支出，日常家庭開支等等，尤其是男士，由于受到傳統(tǒng)理念的影響，往往是把所有問題都自己扛，一個(gè)人要養(yǎng)活幾口人。所以，很有必要了解員工的生存狀況為合理進(jìn)行薪酬設(shè)計(jì)取得依據(jù)。
2、施行等額月薪差額提成
公司的銷售人員由于處于不同的家庭和生命周期，其所要支付的各項(xiàng)消費(fèi)支出是有很大出入的，因此不同年齡階段的銷售人員對(duì)薪酬的理想值也有偏差，因?yàn)椴糠咒N售人員是有家庭的。他們擔(dān)負(fù)著供給家庭開支的重任，如果和單身的業(yè)務(wù)人員采取一樣的薪酬標(biāo)準(zhǔn)，也很難籠絡(luò)人心。而這部分學(xué)歷低、有家庭的銷售人員恰恰又是公司的`銷售主力，來自家庭負(fù)擔(dān)的壓力使得他們更加努力、敬業(yè)。如果這些因素公司沒有很好考慮，而是一味追求學(xué)歷的完美，以此得出基本工資標(biāo)準(zhǔn)，遭受這些銷售主力以跳槽來抗議也很正常。建議采取工資考核評(píng)定辦法，即所有新銷售人員，第一個(gè)月基本工資一樣，以月尾他所完成的銷售總額來確定今后的基本工資，撇開學(xué)歷的限制，給予一個(gè)公平競(jìng)爭(zhēng)的氛圍;另外，根據(jù)業(yè)務(wù)量的大小劃分提成比例，比如5萬元的提成比例1%，10萬元為1.5%，15萬元為2%。要注意的是，必須把回款時(shí)間考慮進(jìn)去，現(xiàn)款和壓款的提成比例必須有差別，這樣公司利益才能保障，也會(huì)更有效的激發(fā)銷售人員挑戰(zhàn)自我，提升總體銷售業(yè)績(jī)。
3、幫助選擇不同的產(chǎn)品銷售組合
基于銷售人員的專長(zhǎng)、洞察力與偏好以及其他相關(guān)的特性，細(xì)分銷售力量需要確定相同的細(xì)分部分，并針對(duì)這些細(xì)分設(shè)計(jì)不同的點(diǎn)戰(zhàn)略。一個(gè)針對(duì)薪金的細(xì)分戰(zhàn)略也是非常重要的。為了貫徹這一戰(zhàn)略而又同時(shí)避免實(shí)踐中的不平等，就要使用一個(gè)有多種選擇權(quán)的、依靠個(gè)人自我選擇策略的薪金機(jī)制。在這個(gè)機(jī)制中各類人員可以選擇最適合他們需要的一項(xiàng)工作，并且公司可以幫助分析他們的優(yōu)勢(shì)所在，找出適合他們的細(xì)分市場(chǎng)。對(duì)于有多種產(chǎn)品組合的公司，這些人可以選擇不同的產(chǎn)品銷售組合，以擴(kuò)大業(yè)務(wù)量來增加收入。沒有眾多產(chǎn)品組合的公司一定要彌補(bǔ)這方面的不足，哪怕某些產(chǎn)品微利甚至零利潤(rùn)，這樣銷售人員就不會(huì)擔(dān)心失去合同而去兼職了。
4、以嘉獎(jiǎng)代替部分薪酬
由于每個(gè)銷售人員的需要和利益尋求點(diǎn)不同，可以考慮用其它嘉獎(jiǎng)代替部分薪酬發(fā)放。例如，未婚的這部分銷售人員，也有中專學(xué)歷者，他們對(duì)技能和在某方面形成專長(zhǎng)十分渴求，公司可以考慮給他們更多的產(chǎn)品培訓(xùn)和專業(yè)技能學(xué)習(xí)機(jī)會(huì);而市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)的部分銷售人員，有時(shí)則更渴望能按自己對(duì)于市場(chǎng)的一些見解來操作它，只要是可行的、合理的，具有競(jìng)爭(zhēng)成本的，其實(shí)公司不妨給他們這個(gè)機(jī)會(huì)，這比給他們更高的薪酬也許更加具有吸引力。
5、銷售人員的80/20分配法則
既然銷售部門的80%的銷售任務(wù)是由20%的銷售主力完成的，那么為什么不在他們的薪酬分配上也貫徹這一法則呢?其實(shí)這樣更有利于銷售主力對(duì)公司的忠實(shí)，同時(shí)也使他們有更多的收入可以用來支付公司所不能報(bào)銷的業(yè)務(wù)開支，為他們獲得更優(yōu)質(zhì)量的定單提供援助。同時(shí)，也可以給那些在業(yè)務(wù)上不予重視的銷售人員一個(gè)警醒，讓他們知道，收入的差別是由能力和努力造成的，而不是所謂的學(xué)歷。
銷售人員的薪酬設(shè)計(jì)需要根據(jù)自身企業(yè)的狀況，以人為本來制定，這樣積極性才會(huì)調(diào)動(dòng)起來，我們也就不用整日去發(fā)布招聘信息了�？桃饽７聞e人的分配制度只會(huì)使企業(yè)消化不良，從而阻滯了公司業(yè)務(wù)發(fā)展。為揭開個(gè)中究竟，公司老板不得已對(duì)部分已跳槽的銷售人員進(jìn)行了走訪，發(fā)現(xiàn)了兩個(gè)細(xì)節(jié)，但同時(shí)也是很致命的細(xì)節(jié)。第一，他們覺得基本工資不平等。大明公司和其它公司一樣，也過于迷信在甄選銷售人員時(shí)對(duì)學(xué)歷的要求，而且根據(jù)招聘的銷售人員的學(xué)歷不同，將基本工資依據(jù)學(xué)歷做了等級(jí)設(shè)計(jì)。大致如下：
1、 剛步出校門的，學(xué)習(xí)市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)的大專起點(diǎn)銷售人員，基本月薪900元;
2、 有相關(guān)工作經(jīng)驗(yàn)，非市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)的大專學(xué)歷的銷售人員，基本月薪800元;
3、 有一定工作經(jīng)驗(yàn)，中專起點(diǎn)的銷售人員，基本月薪600元。
從上面我們不難看出，有一定工作經(jīng)驗(yàn)的中專學(xué)歷的銷售人員基本月薪，比剛步出校門的營(yíng)銷專業(yè)銷售人員低300元。由于大明公司所在的城市辦公自動(dòng)化產(chǎn)品銷售公司眾多，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈導(dǎo)致贏利水平低下，一樁十幾萬的單，甚至利潤(rùn)僅有20xx--3000元，所以按照大明公司現(xiàn)行的業(yè)務(wù)提成標(biāo)準(zhǔn)，銷售主力的提成比新手只多500--600元。由于有等級(jí)底薪制的存在，這樣一算銷售主力的月收入僅比新手多出300元左右，而他們的業(yè)務(wù)量卻比新手要大的多才能保持這一收入水準(zhǔn)。第二，大明公司沒有很好的產(chǎn)品組合，給他們獲得更多更好的合同帶來了障礙。辦公自動(dòng)化設(shè)備有著嚴(yán)格的代理制度，像大明這樣的小公司是很難拿到產(chǎn)品代理權(quán)的，只能成為其它代理商的分銷商;一旦用戶要的品種較多時(shí)，銷售人員就無能為力了，只有通過兼職來彌補(bǔ)這一缺陷了，否則自己的業(yè)務(wù)量很難保證，收入也自然受到影響。但是一匹馬拉兩輛車何其辛苦，銷售人員又非三頭六臂，哪有閑暇顧及家庭和其它事務(wù)，只好跳槽去那些產(chǎn)品組合比較多的公司。很顯然，這就是銷售人員頻繁跳槽的內(nèi)因所在。
大明公司在薪酬設(shè)計(jì)上的模仿使自己走進(jìn)了誤區(qū)，它使銷售人員的基本月薪有了層次感，軍心難以穩(wěn)定。營(yíng)銷專業(yè)的資歷淺者也比有工作經(jīng)驗(yàn)的中專學(xué)歷銷售人員高出300元，但大家所從事的工作內(nèi)容并無二致，然而提成比例卻又沒有等級(jí)設(shè)計(jì)，做1000元銷售額和做十萬元是一樣的提成比例，換了任何人心理也不平衡，更別說忠誠(chéng)于公司了。
很多小企業(yè)的企業(yè)主由于經(jīng)營(yíng)水平有限，在企業(yè)管理中很少有屬于自己的思想，總是一股腦照抄一些大公司的模式，就連分配模式也不例外。可他們所觀察到的，只是大公司一些層面的做法，而這些并不是他們所需要照搬的。其實(shí)規(guī)模小，結(jié)構(gòu)靈活，通過更有效的薪酬分配來激勵(lì)銷售人員才是小企業(yè)的優(yōu)勢(shì)所在。例如溫州的小企業(yè)，業(yè)主們注重的是銷售人員的業(yè)績(jī)，卻不是很在意他是否有大學(xué)文憑;同樣，銷售人員的收入也由他完成銷售任務(wù)的比例來確定，而且銷售人員可以選擇自己擅長(zhǎng)的產(chǎn)品和區(qū)域來跑市場(chǎng)，這樣獲得提成和獎(jiǎng)金才會(huì)成為現(xiàn)實(shí)。
【銷售的方案】相關(guān)文章：
銷售策劃方案11-16
銷售薪酬方案02-11
店鋪銷售方案02-13
服裝銷售方案02-26
餐飲銷售方案02-28
銷售方案范文04-23
酒銷售方案04-24
網(wǎng)站銷售方案04-15
電話銷售方案11-26