銷售計(jì)劃模板集合6篇
時(shí)光在流逝，從不停歇，我們的工作同時(shí)也在不斷更新迭代中，該為自己下階段的學(xué)習(xí)制定一個(gè)計(jì)劃了。計(jì)劃怎么寫才不會(huì)流于形式呢？以下是小編為大家收集的銷售計(jì)劃6篇，歡迎大家分享。
銷售計(jì)劃 篇1
一、銷售目標(biāo):
本月計(jì)劃銷量28000噸，盡量爭(zhēng)取30000噸
二、影響銷量原因分析
本月營銷中心計(jì)劃銷量28000噸，本月銷售計(jì)劃受以下幾個(gè)因素影響加大：
1、 天氣因素影響
天氣是影響施工的主要原因，也是影響水泥銷售的重點(diǎn)之一。根據(jù)XX縣20xx年、20xx年的天氣情況統(tǒng)計(jì)：20xx年12月晴天只2天、陰天16天、雨天13天；20xx年12月晴天4天、陰天21天、雨天6天。結(jié)合往年記錄，本月預(yù)計(jì)雨天將會(huì)達(dá)到8天以上，受天氣影響水泥銷量將會(huì)下降5000噸以上。
同時(shí)，12月份已步入冬季，晝短夜長(zhǎng)，各種工程施工時(shí)間會(huì)逐漸減少，預(yù)計(jì)本月將減少60小時(shí)的施工時(shí)間，預(yù)計(jì)因施工時(shí)間減少而影響的水泥銷量約在3000-4000噸左右。另外由于氣溫逐漸下降，水泥凝結(jié)時(shí)間也會(huì)相應(yīng)增長(zhǎng)，導(dǎo)致施工速度相應(yīng)減緩，水泥銷量也會(huì)受到一定影響。
2、 市場(chǎng)因素影響
11月份以來，雖然整月天氣持續(xù)惡劣，但營銷中心在公司的大力支持下，全心全意維護(hù)市場(chǎng)，完成了11月銷售計(jì)劃，12月份以下市場(chǎng)因素將影響水泥的銷量：
（1） 受天氣影響，我們的主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手A水泥、B水泥整體銷量也有所下降，目前兩家競(jìng)爭(zhēng)企業(yè)的庫存較高，特別是B水泥庫存壓力較大，為保證產(chǎn)銷平衡，12月份A水泥、B水泥必將想盡辦法提高銷量，在三家企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)過程中我們的銷量也將受到一定影響；
�。�2） 據(jù)了解，目前B水泥從B工業(yè)園區(qū)到B縣城的S202公路正在維修，車輛通行極為困難，對(duì)B水泥在B縣城的銷量影響極大，從11月中旬起B(yǎng)水泥明顯加大了對(duì)XX縣的銷售力度，我們的部分門店已被B水泥通過降價(jià)、返利等手段搶占，12月份B水泥對(duì)XX縣城區(qū)域不管從價(jià)格還是銷量上都會(huì)造成極大的沖擊；
3、 其他因素影響
�。�1） 道路通行因素影響
11月份以來連續(xù)的陰雨天氣，導(dǎo)致公司出廠道路破壞嚴(yán)重，目前已有司機(jī)反應(yīng)不愿前往公司運(yùn)輸水泥，或需增加運(yùn)輸費(fèi)才愿意前往，根據(jù)上述天氣因素分析，12月仍以雨水天氣為多，且將逐步出現(xiàn)雨雪天氣，道路通行將成為制約12月份銷量的'主要原因之一；
�。�2） 售后服務(wù)因素影響
公司售后服務(wù)跟進(jìn)慢、問題處理時(shí)間長(zhǎng)，是長(zhǎng)期以來影響銷量的原因之一。如C縣城廉租房質(zhì)量問題發(fā)生在今年4月，至今未有明確的處理方案，經(jīng)銷商尚有8萬余元貨款被扣留；XX公路發(fā)生質(zhì)量問題，9月26日?qǐng)?bào)公司，9月30日公司化驗(yàn)室工作人員調(diào)查后雖與工地人員協(xié)商再使用公司水泥，但未及時(shí)提出送檢水泥，經(jīng)營銷中心反應(yīng)多次，11月中旬才再次取樣送檢，目前尚在等待檢驗(yàn)結(jié)果過程中，而該公路預(yù)計(jì)將使用4000噸水泥，公司總計(jì)銷售400多噸，從10月5日之后就開始全部轉(zhuǎn)用A水泥，至今該公路已進(jìn)入尾聲，為此影響銷量3000余噸。
同時(shí)，在營銷中心的例行市場(chǎng)調(diào)查中，在各工程終端客戶的反應(yīng)中，聽到最多的是公司水泥不穩(wěn)定、不好用等話語。更有甚者，在某幼兒園建設(shè)工程走訪時(shí)，工地負(fù)責(zé)人反應(yīng)，
縣政府某部門視察工地進(jìn)展時(shí)，明確表示“要用好水泥，XX水泥質(zhì)量不穩(wěn)定。”
我們相信當(dāng)代的干法旋窯生產(chǎn)出來的水泥，質(zhì)量絕對(duì)是沒有問題的，關(guān)鍵是水泥的使用性能是否符合大部分施工人員的習(xí)慣；同時(shí)在出現(xiàn)因施工不當(dāng)或施工材料不達(dá)標(biāo)導(dǎo)致工程瑕疵時(shí)，售后工作是否能快速、快捷跟進(jìn)是決定施工人員對(duì)水泥質(zhì)量評(píng)價(jià)的主要標(biāo)準(zhǔn)。
三、具體銷售工作安排
1、每周例行市場(chǎng)調(diào)查，隨時(shí)根據(jù)客戶或其他途徑了解市場(chǎng)變化，及時(shí)向公司匯報(bào)并落實(shí)應(yīng)對(duì)機(jī)制。
2、 做好天氣變化時(shí)的應(yīng)對(duì)準(zhǔn)備，特別是即將由雨轉(zhuǎn)陰、晴時(shí)，提前做好客戶聯(lián)系工作，做到工程一開工水泥即到位。同時(shí)協(xié)調(diào)好運(yùn)輸車輛司機(jī)，保證運(yùn)輸價(jià)格不出現(xiàn)浮動(dòng)，以免影響銷量。
3、隨時(shí)關(guān)注價(jià)格變化，當(dāng)客戶反應(yīng)價(jià)格變動(dòng)時(shí)，當(dāng)天核實(shí)當(dāng)天匯報(bào)到公司，避免因價(jià)格問題丟失市場(chǎng)占有率。
4、繼續(xù)整合各區(qū)域門市經(jīng)銷商，完善激勵(lì)機(jī)制，想盡辦法讓門市經(jīng)銷商有足夠利益，逐漸培養(yǎng)忠實(shí)客戶。
5、配合公司維護(hù)產(chǎn)品質(zhì)量形象，避免出現(xiàn)售后服務(wù)脫鉤的情況。
營銷中心
X年11月29日
銷售計(jì)劃 篇2
根據(jù)公司xx年度長(zhǎng)沙地區(qū)總銷售額1億元，銷量總量5萬套的總目標(biāo)及公司xx年度的渠道策略做出以下工作計(jì)劃：
一、 市場(chǎng)分析
空調(diào)市場(chǎng)連續(xù)幾年的價(jià)格戰(zhàn)逐步啟動(dòng)了。二、三級(jí)市場(chǎng)的低端需求，同時(shí)隨著城市建設(shè)和人民生活水平的不斷提高以及產(chǎn)品更新?lián)Q代時(shí)期的到來帶動(dòng)了一級(jí)市場(chǎng)的持續(xù)增長(zhǎng)幅度，從而帶動(dòng)了整體市場(chǎng)容量的擴(kuò)張。xx年度內(nèi)銷總量達(dá)到1950萬套，較20xx年度增長(zhǎng)11.4%.20xx年度預(yù)計(jì)可達(dá)到2500萬-3000萬套.根據(jù)行業(yè)數(shù)據(jù)顯示全球市場(chǎng)容量在5500萬套-6000萬套.中國市場(chǎng)容量約為3800萬套，根據(jù)區(qū)域市場(chǎng)份額容量的劃分，長(zhǎng)沙空調(diào)市場(chǎng)的容量約為40萬套左右，5萬套的銷售目標(biāo)約占市場(chǎng)份額的13%.
目前格蘭仕在長(zhǎng)沙空調(diào)市場(chǎng)的占有率約為2.8%左右，但根據(jù)行業(yè)數(shù)據(jù)顯示近幾年一直處于“洗牌”階段，品牌市場(chǎng)占有率將形成高度的集中化。根據(jù)公司的實(shí)力及xx年度的產(chǎn)品線，公司xx年度銷售目標(biāo)完全有可能實(shí)現(xiàn).20xx年中國空調(diào)品牌約有400個(gè)，到20xx年下降到140個(gè)左右，年均淘汰率32%.到xx年在格力、美的、海爾等一線品牌的“圍剿”下，中國空調(diào)市場(chǎng)活躍的品牌不足50個(gè)，淘汰率達(dá)60%。20xx年度LG受到美國指責(zé)傾銷;科龍遇到財(cái)務(wù)問題，市場(chǎng)份額急劇下滑。新科、長(zhǎng)虹、奧克斯也受到企業(yè)、品牌等方面的不良影響，市場(chǎng)份額也有所下滑。日資品牌如松下、三菱等品牌在20xx年度受到中國人民的強(qiáng)烈抵日情緒的影響，市場(chǎng)份額下劃較大。而格蘭仕空調(diào)在廣東市場(chǎng)則呈現(xiàn)出急速增長(zhǎng)的趨勢(shì)。但長(zhǎng)沙市場(chǎng)基礎(chǔ)比較薄弱，團(tuán)隊(duì)還比較年輕，品牌影響力還需要鞏固與拓展。根據(jù)以上情況做以下工作規(guī)劃。
二、 工作規(guī)劃
根據(jù)以上情況在xx年度計(jì)劃主抓六項(xiàng)工作:
1、銷售業(yè)績(jī)
根據(jù)公司下達(dá)的年銷任務(wù)，月銷售任務(wù)。根據(jù)市場(chǎng)具體情況進(jìn)行分解。分解到每月、每周、每日。以每月、每周、每日的銷售目標(biāo)分解到各個(gè)系統(tǒng)及各個(gè)門店，完成各個(gè)時(shí)段的銷售任務(wù)。并在完成任務(wù)的基礎(chǔ)上，提高銷售業(yè)績(jī)。主要手段是：提高團(tuán)隊(duì)素質(zhì)，加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)管理，開展各種促銷活動(dòng)，制定獎(jiǎng)罰制度及激勵(lì)方案(根據(jù)市場(chǎng)情況及各時(shí)間段的實(shí)際情況進(jìn)行)此項(xiàng)工作不分淡旺季時(shí)時(shí)主抓。在銷售旺季針對(duì)國美、蘇寧等專業(yè)家電系統(tǒng)實(shí)施力度較大的銷售促進(jìn)活動(dòng)，強(qiáng)勢(shì)推進(jìn)大型終端。
2、K/A、代理商管理及關(guān)系維護(hù)
針對(duì)現(xiàn)有的K/A客戶、代理商或?qū)⑼卣沟腒/A及代理商進(jìn)行有效管理及關(guān)系維護(hù)，對(duì)各個(gè)K/A客戶及代理商建立客戶檔案，了解前期銷售情況及實(shí)力情況，進(jìn)行公司的企業(yè)文化傳播和公司xx年度的新產(chǎn)品傳播。此項(xiàng)工作在8月末完成。在旺季結(jié)束后和旺季來臨前不定時(shí)的進(jìn)行傳播。了解各K/A及代理商負(fù)責(zé)人的基本情況進(jìn)行定期拜訪，進(jìn)行有效溝通。
3、品牌及產(chǎn)品推廣
品牌及產(chǎn)品推廣在20xx年至xx年度配合及執(zhí)行公司的定期品牌宣傳及產(chǎn)品推廣活動(dòng)，并策劃一些投入成本，較低的公共關(guān)系宣傳活動(dòng)，提升品牌形象。如“格蘭仕空調(diào)健康、環(huán)保、愛我家”等公益活動(dòng)。有可能的情況下與各個(gè)K/A系統(tǒng)聯(lián)合進(jìn)行推廣，不但可以擴(kuò)大影響力，還可以建立良好的.客情關(guān)系。產(chǎn)品推廣主要進(jìn)行一些“路演”或戶外靜態(tài)展示進(jìn)行一些產(chǎn)品推廣和正常營業(yè)推廣。
4、終端布置(配合業(yè)務(wù)條線的渠道拓展)
根據(jù)公司的xx年度的銷售目標(biāo)，渠道網(wǎng)點(diǎn)普及還會(huì)大量的增加，根據(jù)此種情況隨時(shí)、隨地積極配合業(yè)務(wù)部門的工作，積極配合店中店、園中園、店中柜的形象建設(shè)，(根據(jù)公司的展臺(tái)布置六個(gè)氛圍的要求進(jìn)行)。積極對(duì)促銷安排上崗及上樣跟蹤和產(chǎn)品陳列等工作。此項(xiàng)工作根據(jù)公司的業(yè)務(wù)部門的需要進(jìn)行開展。布置標(biāo)準(zhǔn)嚴(yán)格按照公司的統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)。(特殊情況再適時(shí)調(diào)整)
5、促銷活動(dòng)的策劃與執(zhí)行
促銷活動(dòng)的策劃及執(zhí)行主要在xx年4月―8月銷售旺季進(jìn)行，第一嚴(yán)格執(zhí)行公司的銷售促進(jìn)活動(dòng)，第二根據(jù)屆時(shí)的市場(chǎng)情況和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的銷售促進(jìn)活動(dòng)，靈活策劃一些銷售促進(jìn)活動(dòng)。主題思路以避其優(yōu)勢(shì)，攻其劣勢(shì)，根據(jù)公司的產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)及資源優(yōu)勢(shì)，突出重點(diǎn)進(jìn)行策劃與執(zhí)行。
6、團(tuán)隊(duì)建設(shè)、團(tuán)隊(duì)管理、團(tuán)隊(duì)培訓(xùn)
團(tuán)隊(duì)工作分四個(gè)階段進(jìn)行：
第一階段：3月1日―3月30日A、有的促銷員進(jìn)行重點(diǎn)排查，進(jìn)行量化考核。清除部分能力底下的人員，重點(diǎn)保留在40人左右，進(jìn)行重點(diǎn)培養(yǎng)。B、制定相關(guān)的團(tuán)隊(duì)管理制度及權(quán)責(zé)分明明晰和工作范圍明晰，完善促銷員的工作報(bào)表。C、完成格蘭仕空調(diào)系統(tǒng)培訓(xùn)資料。
第二階段 4月1號(hào)-10月30日 第二階段主要是對(duì)主力團(tuán)隊(duì)進(jìn)行系統(tǒng)的強(qiáng)化培訓(xùn)，配合公司的品牌及產(chǎn)品的推廣活動(dòng)及策劃系列品牌及產(chǎn)品宣傳活動(dòng)，并協(xié)作業(yè)務(wù)部門進(jìn)行網(wǎng)點(diǎn)擴(kuò)張，積極進(jìn)行終端布置建設(shè)，并保持與原有終端的有效溝通，維護(hù)好終端關(guān)系。
�、� 培訓(xùn)系統(tǒng)安排進(jìn)行分級(jí)和集中培訓(xùn)
業(yè)務(wù)人員→促銷員
培訓(xùn)講師←促銷員
② 利用周例會(huì)對(duì)全體促銷員進(jìn)行集中培訓(xùn)
4月1日-5月1日：進(jìn)行四節(jié)的企業(yè)文化培訓(xùn)和行業(yè)知識(shí)的培訓(xùn)
5月1日-6月30日：進(jìn)行四節(jié)的專業(yè)知識(shí)培訓(xùn)
7月1日-7月30日：進(jìn)行四節(jié)的促銷技巧培訓(xùn)
8月1日-8月30日：進(jìn)行四節(jié)的心態(tài)引導(dǎo)、培訓(xùn)及平常隨時(shí)進(jìn)行心態(tài)建設(shè)。
9月1日-9月30日：進(jìn)行四節(jié)的促銷活動(dòng)及終端布置培訓(xùn)
10月1日-10月30日：進(jìn)行全體成員現(xiàn)場(chǎng)模擬銷售培訓(xùn)及現(xiàn)場(chǎng)測(cè)試。并在每月末進(jìn)行量化考核，進(jìn)行銷量跟進(jìn)。
第三階段：11月1日-12月1日
�、� 用一周的時(shí)間根據(jù)網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量的需求進(jìn)行招聘促銷員工作，利用10天的時(shí)間對(duì)新入職促銷進(jìn)行系統(tǒng)培訓(xùn)、考核、篩選。對(duì)合格人員進(jìn)行賣場(chǎng)安排試用一周后對(duì)所人的促銷再次進(jìn)行考核，最后確定定崗定人，保證在12月1日之前所有的終端崗位有人。
�、� 所有工作都建立在基礎(chǔ)工作之上
第四階段：12月1日-xx年2月28日
第四階段全面啟動(dòng)整個(gè)長(zhǎng)沙市場(chǎng)，主抓銷售所有工作重心都向提高銷售傾斜。
第一：跟隨進(jìn)貨源，保證貨源充足，比例協(xié)調(diào)，達(dá)到庫存化，習(xí)題盡量避免斷貨或缺貨現(xiàn)象。
第二：招聘培訓(xùn)臨時(shí)促銷員，以備做活動(dòng)，全力打造在各個(gè)環(huán)節(jié)都比較有戰(zhàn)斗力的團(tuán)隊(duì)。
第三：嚴(yán)格執(zhí)行公司的銷售策略及促銷活動(dòng)，并策劃執(zhí)行銷售促進(jìn)活動(dòng)，拉動(dòng)市場(chǎng)，提升銷量。
第四：跟進(jìn)促銷贈(zèng)品及贈(zèng)品的合理化分配。
第五：進(jìn)行布點(diǎn)建設(shè)，提升品牌形象。隨訪輔導(dǎo)，執(zhí)行督導(dǎo)。
第六：每月進(jìn)行量化考核
第七：對(duì)每月的任務(wù)進(jìn)行分解，并嚴(yán)格按照WBS法對(duì)工作任務(wù)進(jìn)行分解做到環(huán)環(huán)相扣，權(quán)責(zé)分明，責(zé)任到人，工作細(xì)節(jié)分到不能再細(xì)分為止。
第八：利用團(tuán)隊(duì)管理四大手段：即周工作例會(huì);隨訪輔導(dǎo);述職談話;報(bào)表管理。嚴(yán)格控制團(tuán)隊(duì)，保持團(tuán)隊(duì)的穩(wěn)定性。
第九：時(shí)時(shí)進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研、市場(chǎng)動(dòng)態(tài)分析及信息反饋?zhàn)龊闷髽I(yè)與市場(chǎng)的傳遞員。全力打造一個(gè)快速反應(yīng)的機(jī)制。
第十：協(xié)調(diào)好代理商及經(jīng)銷商等各環(huán)節(jié)的關(guān)系。根據(jù)技術(shù)與人員支持，全力以赴完成終端任務(wù)。
以上是xx年度的工作計(jì)劃，如有考慮不周之處，請(qǐng)領(lǐng)導(dǎo)多多指導(dǎo)!!
銷售計(jì)劃 篇3
一、季度工作安排
1、第一季度，主要也市場(chǎng)培養(yǎng)為主，擴(kuò)大公司的影響力和知名度及推進(jìn)速度告知，因?yàn)樘幱陔p節(jié)的特殊時(shí)期，很多公司的宣傳計(jì)劃已經(jīng)制定完成，節(jié)后會(huì)有一個(gè)廣告低潮期，我會(huì)充分利用這段時(shí)間補(bǔ)充專業(yè)知識(shí)，同時(shí)加緊聯(lián)絡(luò)客戶感情，適當(dāng)?shù)膶ふ倚∫恍┑耐斗趴蛻魧V告投放進(jìn)來，但我預(yù)計(jì)對(duì)方會(huì)有要求很低的折扣或者以貨抵廣告費(fèi)的情況。
2、第二季度，因?yàn)橛小拔逡还?jié)勞動(dòng)節(jié)”的影響，廣告市場(chǎng)會(huì)迎來一個(gè)小小的高峰期，并且隨著天氣變化，氣溫不斷升高，洗浴用品、夏季飲品、防蚊用品等的廣告會(huì)作為投放重點(diǎn)開發(fā)對(duì)象。
3、第三季度，“十一”“中秋”雙節(jié)，廣告市場(chǎng)會(huì)給后半年帶來一個(gè)良好的開端，白酒、保健品、禮品等一些產(chǎn)品會(huì)加入廣告行列。并且，隨著我公司終端鋪設(shè)數(shù)量的增加，一些投放量大的、長(zhǎng)期的客戶就可以逐步滲入進(jìn)來了，為年底的廣告大戰(zhàn)做好充分的準(zhǔn)備。
4、年底的廣告工作是一年當(dāng)中的頂峰時(shí)期，加之我們一年的終端鋪設(shè)、客戶推廣，我相信是我們廣告部最熱火朝天的時(shí)間。隨著冬季結(jié)婚人群的增加婚慶服務(wù)、婚慶用品也會(huì)加入廣告行列，雙節(jié)的廣告氣氛也會(huì)在這種環(huán)境下隨之而來。
我會(huì)更加一年不同時(shí)段，有針對(duì)性有計(jì)劃的開展工作，同時(shí)不斷調(diào)整我的工作思路，加強(qiáng)客戶的開發(fā)工作，正確把我司廣告銷售進(jìn)一步提高到新的臺(tái)階。
二、季度廣告投放計(jì)劃
1、廣告投放進(jìn)來，但我預(yù)計(jì)對(duì)方會(huì)有要求很低的折扣或者以貨抵廣告費(fèi)的情況。
2、第二季度，因?yàn)橛小拔逡还?jié)勞動(dòng)節(jié)”的影響，廣告市場(chǎng)會(huì)迎來一個(gè)小小的高峰期，并且隨著天氣變化，氣溫不斷升高，洗浴用品、夏季飲品、防蚊用品等的廣告會(huì)作為投放重點(diǎn)開發(fā)對(duì)象。
3、第三季度，“十一”“中秋”雙節(jié)，廣告市場(chǎng)會(huì)給后半年帶來一個(gè)良好的開端，白酒、保健品、禮品等一些產(chǎn)品會(huì)加入廣告行列。并且，隨著我公司終端鋪設(shè)數(shù)量的增加，一些投放量大的、長(zhǎng)期的客戶就可以逐步滲入進(jìn)來了，為年底的廣告大戰(zhàn)做好充分的準(zhǔn)備。
4、年底的廣告工作是一年當(dāng)中的.頂峰時(shí)期，加之我們一年的終端鋪設(shè)、客戶推廣，我相信是我們廣告部最熱火朝天的時(shí)間。隨著冬季結(jié)婚人群的增加婚慶服務(wù)、婚慶用品也會(huì)加入廣告行列，雙節(jié)的廣告氣氛也會(huì)在這種環(huán)境下隨之而來。
我會(huì)根據(jù)一年不同時(shí)段，有針對(duì)性有計(jì)劃的開展工作，同時(shí)不斷調(diào)整我的工作思路，加強(qiáng)客戶的開發(fā)工作，正確把我司廣告銷售進(jìn)一步提高到新的臺(tái)階。
三、制訂學(xué)習(xí)計(jì)劃。
市場(chǎng)開拓是需要根據(jù)市場(chǎng)不停的變化局面，不斷調(diào)整經(jīng)營思路的工作，不斷提高知識(shí)對(duì)于業(yè)務(wù)人員來說非常重要，因?yàn)樗苯雨P(guān)系到一個(gè)業(yè)務(wù)人員與時(shí)俱進(jìn)的步伐和業(yè)務(wù)方面的生命力。我會(huì)適時(shí)的根據(jù)需要調(diào)整我的學(xué)習(xí)方向來補(bǔ)充新的能量。產(chǎn)品知識(shí)、營銷知識(shí)、投放策略、數(shù)據(jù)、媒體運(yùn)作管理等相關(guān)廣告的知識(shí)都是我要掌握的內(nèi)容，知己知彼，方能百戰(zhàn)不殆(在這方面還希望公司給與我們業(yè)務(wù)人員支持)。
四、加強(qiáng)思想道德建設(shè)
一個(gè)人成功不算成功，應(yīng)為我們是一個(gè)團(tuán)隊(duì)，今年我還要加強(qiáng)思想道德的建設(shè)，增強(qiáng)全局意識(shí)，增強(qiáng)團(tuán)隊(duì)協(xié)作意識(shí)、同時(shí)加強(qiáng)責(zé)任感。積極把工作做好。真正做到點(diǎn)子上、落到實(shí)處、同時(shí)我也將盡到我的努力幫助領(lǐng)導(dǎo)減輕工作壓力。
銷售計(jì)劃 篇4
一、計(jì)劃概要
1、年度銷售目標(biāo)600萬元；
2、經(jīng)銷商網(wǎng)點(diǎn)50個(gè)；
3、公司在自控產(chǎn)品市場(chǎng)有一定知名度；
二、營銷狀況
XX自控產(chǎn)品屬于中央XX等行業(yè)配套產(chǎn)品，受上游產(chǎn)品消費(fèi)市場(chǎng)牽制，但需求總量還是比較可觀。隨著城市建設(shè)和人民生活水平的不斷提高以及產(chǎn)品更新?lián)Q代時(shí)期的到來帶動(dòng)了市場(chǎng)的持續(xù)增長(zhǎng)幅度，從而帶動(dòng)了整體市場(chǎng)容量的擴(kuò)張。湖南地處中國的中部，XX自控產(chǎn)品需求量比較大：
1、夏秋炎熱，春冬寒冷；
2、近兩年湖南房地產(chǎn)業(yè)發(fā)展迅速，特別是中高檔商居樓、別墅群的興建；
3、湖南納入西部開發(fā)、將增加各種基礎(chǔ)工程的建設(shè)；
4、長(zhǎng)株潭的融城；
5、郴州、岳陽、常德等大量興建工業(yè)園和開發(fā)區(qū)；
6、人們對(duì)自身生活要求的提高；綜上所述，XX自控產(chǎn)品特別是高檔XX自控產(chǎn)品在湖南的發(fā)展?jié)摿艽蟆?/p>
營銷方式總體來說，XX自控產(chǎn)品銷售的方式不外三種：工程招標(biāo)、房產(chǎn)團(tuán)購和私人項(xiàng)目。工程招標(biāo)渠道占據(jù)的份額很大，但是房產(chǎn)團(tuán)購和私人項(xiàng)目?jī)煞N渠道發(fā)展迅速，已經(jīng)呈現(xiàn)出多元發(fā)展局面。
從各企業(yè)的銷售渠道來看，大部分公司采用辦事處加經(jīng)銷商的模式，國內(nèi)XX自控產(chǎn)品企業(yè)20xx年都加大力度進(jìn)行全國營銷網(wǎng)絡(luò)的部署和傳統(tǒng)渠道的鞏固，加強(qiáng)與設(shè)計(jì)院以及管理部門的公關(guān)合作。對(duì)于進(jìn)入時(shí)間相對(duì)較晚的XX自控產(chǎn)品企業(yè)來說，由于市場(chǎng)積累時(shí)間相對(duì)較短，而又急于快速打開市場(chǎng)，因此基本上都采用了辦事處加經(jīng)銷制的渠道模式。為了快速對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行反應(yīng)，凡進(jìn)入湖南市場(chǎng)的自控產(chǎn)品在湖南都有庫存。湖南XX自控產(chǎn)品市場(chǎng)容量比較大而且還有很大的潛力，發(fā)展趨勢(shì)普遍看好，因此對(duì)還未進(jìn)入湖南市場(chǎng)的品牌存在很大的市場(chǎng)機(jī)會(huì)，只要采用比較得當(dāng)?shù)氖袌?chǎng)策略，就可以擠進(jìn)湖南市場(chǎng)。目前上海正一在湖南XX自控產(chǎn)品市場(chǎng)上基礎(chǔ)比較薄弱，團(tuán)隊(duì)還比較年輕，品牌影響力還需要鞏固與拓展。在銷售過程中必須要非常清楚我公司的優(yōu)勢(shì)，并加以發(fā)揮使之達(dá)到極致；并要找出我公司的弱項(xiàng)并及時(shí)提出，加以克服實(shí)現(xiàn)最大的價(jià)值；提高服務(wù)水平和質(zhì)量，將服務(wù)意識(shí)滲透到與客戶交流的每個(gè)環(huán)節(jié)中，注重售前售中售后回訪等各項(xiàng)服務(wù)。
三、營銷目標(biāo)
1.XX自控產(chǎn)品應(yīng)以長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展為目的，力求扎根湖南。20xx年以建立完善的銷售網(wǎng)絡(luò)和樣板工程為主，銷售目標(biāo)為600萬元；
2.擠身一流的XX自控產(chǎn)品供應(yīng)商;成為快速成長(zhǎng)的成功品牌；
3.以XX自控產(chǎn)品帶動(dòng)整個(gè)XX產(chǎn)品的銷售和發(fā)展。
4.市場(chǎng)銷售近期目標(biāo)：在很短的時(shí)間內(nèi)使?fàn)I銷業(yè)績(jī)快速成長(zhǎng)，到年底使自身產(chǎn)品成為行業(yè)內(nèi)知名品牌，取代省內(nèi)同水平產(chǎn)品的一部分市場(chǎng)。
5.致力于發(fā)展分銷市場(chǎng)，到20xx年底發(fā)展到50家分銷業(yè)務(wù)合作伙伴;
6.無論精神,體力都要全力投入工作，使工作有高效率、高收益、高薪資發(fā)展；
四、營銷策略
如果XX自控產(chǎn)品要快速增長(zhǎng)，且還要取得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，最佳的選擇必然是——“目標(biāo)集中”的總體競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略。隨著湖南經(jīng)濟(jì)的不斷快速發(fā)展、城市化規(guī)模的不斷擴(kuò)大，XX自控產(chǎn)品市場(chǎng)的消費(fèi)潛力很大，目標(biāo)集中戰(zhàn)略對(duì)我們來說是明智的競(jìng)爭(zhēng)策略選擇。圍繞“目標(biāo)集中”總體競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略我們可以采取的具體戰(zhàn)術(shù)策略包括：市場(chǎng)集中策略、產(chǎn)品帶集中策略、經(jīng)銷商集中策略以及其他為目標(biāo)集中而配套的策略四個(gè)方面。為此，我們需要將湖南市場(chǎng)劃分為以下四種：
戰(zhàn)略核心型市場(chǎng)---長(zhǎng)沙，株洲，湘潭,岳陽
重點(diǎn)發(fā)展型市場(chǎng)----郴州，常德，張家界，懷化
培育型市場(chǎng)-----婁底，衡陽，邵陽
等待開發(fā)型市場(chǎng)----吉首，永州，益陽
總的營銷策略：全員營銷與采用直銷和渠道營銷相給合的營銷策略
1、目標(biāo)市場(chǎng)：
遍地開花，中心城市和中小城市同時(shí)突破，重點(diǎn)發(fā)展行業(yè)樣板工程,大力發(fā)展重點(diǎn)區(qū)域和重點(diǎn)代理商，迅速促進(jìn)產(chǎn)品的銷量及銷售額的提高。
2、產(chǎn)品策略：
用整體的解決方案帶動(dòng)整體的銷售：要求我們的產(chǎn)品能形成完整的解決方案并有成功的案例，由此帶動(dòng)全線產(chǎn)品的銷售。大小互動(dòng)：以XX自控產(chǎn)品的銷售帶動(dòng)閥門及其他產(chǎn)品的銷售，以閥門及其他產(chǎn)品的項(xiàng)目促進(jìn)XX自控產(chǎn)品的銷售。
3、價(jià)格策略：
高品質(zhì)，高價(jià)格，高利潤空間為原則；制訂較現(xiàn)實(shí)的價(jià)格表：價(jià)格表分為兩層，媒體公開報(bào)價(jià)，市場(chǎng)銷售的最底價(jià)。制訂較高的月返點(diǎn)和季返點(diǎn)政策，以控制營銷體系。嚴(yán)格控制價(jià)格體系，確保一級(jí)分銷商，二級(jí)分銷商，項(xiàng)目工程商，最終用戶之間的價(jià)格距離級(jí)利潤空間。為了適應(yīng)市場(chǎng)，價(jià)格政策又要有一定的能活性。
4、渠道策略：
�。�1）分銷合作伙伴分為二類：一是分銷客戶，是我們的重點(diǎn)合作伙伴。二是工程商客戶，是我們的基礎(chǔ)客戶。
�。�2）渠道的建立模式：A.采取逐步深入的方式，先草簽協(xié)議，再做銷售預(yù)測(cè)表，然后正式簽定協(xié)議，訂購第一批貨。如不進(jìn)貨則不能簽定代理協(xié)議；B.采取尋找重要客戶的辦法，通過談判將貨壓到分銷商手中，然后我們的銷售和市場(chǎng)支持跟上；C.在代理之間挑取競(jìng)爭(zhēng)心態(tài)，在談判中因有當(dāng)?shù)氐囊粋�(gè)潛在客戶而使我們掌握主動(dòng)和高姿態(tài)。不能以低姿態(tài)進(jìn)入市場(chǎng)；D.草簽協(xié)議后，在我們的廣告中就可以出現(xiàn)草簽代理商的名字，挑取了分銷商和原廠商的矛盾，我們乘機(jī)進(jìn)入市場(chǎng)；E.在當(dāng)?shù)氐膮^(qū)域市場(chǎng)上，隨時(shí)保證有一個(gè)當(dāng)?shù)氐目梢猿蔀橐患?jí)代理的二級(jí)代理，以對(duì)一級(jí)代理成為威脅和起到促進(jìn)作用。
�。�3）市場(chǎng)上有推，拉的力量。要快速的增長(zhǎng)，就要采用推動(dòng)力量。拉需要長(zhǎng)時(shí)間的'培養(yǎng)。為此，我們將主要精力放在開拓渠道分銷上，另外，負(fù)責(zé)大客戶的人員和工程商的人員主攻行業(yè)市場(chǎng)和工程市場(chǎng)，力爭(zhēng)在三個(gè)月內(nèi)完成4~5項(xiàng)樣板工程，給內(nèi)部人員和分銷商樹立信心。到年底為止，完成自己的營銷定額。
5、人員策略：
營銷團(tuán)隊(duì)的基本理念：A.開放心胸；B.戰(zhàn)勝自我；C.專業(yè)精神；
�。�1）業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)的垂直聯(lián)系，保持高效溝通，才能作出快速反應(yīng)。團(tuán)隊(duì)建設(shè)扁平。
�。�2）內(nèi)部人員的報(bào)告制度和銷售獎(jiǎng)勵(lì)制度
（3）以專業(yè)的精神來銷售產(chǎn)品。價(jià)值=價(jià)格+技術(shù)支持+服務(wù)+品牌。實(shí)際銷售的是一個(gè)解決方案。
�。�4）編制銷售手冊(cè)；其中包括代理的游戲規(guī)則，技術(shù)支持，市場(chǎng)部的工作范圍和職能，所能解決的問題和提供的支持等說明。
五、營銷方案
1、公司應(yīng)好好利用上海品牌，走品牌發(fā)展戰(zhàn)略；
2、整合湖南本地各種資源，建立完善的銷售網(wǎng)絡(luò)；
3、培養(yǎng)一批好客戶，建立良好的社會(huì)關(guān)系網(wǎng)；
4、建設(shè)一支好的營銷團(tuán)隊(duì)；
5、選擇一套適合公司的市場(chǎng)運(yùn)作模式；
6、抓住公司產(chǎn)品的特點(diǎn)，尋找公司的賣點(diǎn)。
7、公司在湖南宜采用直銷和經(jīng)銷相結(jié)合的市場(chǎng)運(yùn)作模式；直銷做樣板工程并帶動(dòng)經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)的發(fā)展，經(jīng)銷做銷量并作為公司利潤增長(zhǎng)點(diǎn)；
8、直銷采用人員推廣和部分媒體宣傳相結(jié)合的方式拓展市場(chǎng)，針對(duì)XX自控產(chǎn)品，我們可以采用小區(qū)推廣法和重點(diǎn)工程機(jī)項(xiàng)目樣板工程說服法；
9、為了盡快進(jìn)入市場(chǎng)和有利于公司的長(zhǎng)期發(fā)展，應(yīng)以長(zhǎng)沙為中心，向省內(nèi)各大城市進(jìn)軍，其中以長(zhǎng)沙為核心，以地市為利潤增長(zhǎng)點(diǎn)；
10、湖南的渠道宜采用扁平化模式并作好渠道建設(shè)和管理，在渠道建設(shè)方面可以不設(shè)省級(jí)總經(jīng)銷商，而是以地市為基本單位劃分，每個(gè)地級(jí)市設(shè)二個(gè)一級(jí)經(jīng)銷商，并把營銷觸角一直延伸到具有市場(chǎng)價(jià)值的縣級(jí)市場(chǎng)，改變目前湖南其他XX自控產(chǎn)品品牌在地級(jí)市場(chǎng)長(zhǎng)期以來的游擊戰(zhàn)方式，采用陣地戰(zhàn)，建立與經(jīng)銷商長(zhǎng)期利益關(guān)系的品牌化運(yùn)作模式，對(duì)每個(gè)地區(qū)市場(chǎng)都精耕細(xì)作，穩(wěn)扎穩(wěn)打。
銷售計(jì)劃 篇5
銷售部門經(jīng)理的職責(zé)之重大無可厚非。作為一名銷售部門經(jīng)理，就必須對(duì)公司、對(duì)客戶及銷售人員盡職盡責(zé)。對(duì)公司而言，銷售部門經(jīng)理是公司上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)與銷售人員和具體工作之間的紐帶，對(duì)客戶而言，銷售部門經(jīng)理與銷售團(tuán)隊(duì)代表著公司的形象與品牌，對(duì)銷售人員而言，銷售部門經(jīng)理代表著管理、指令、紀(jì)律、執(zhí)行力以及提高收入、晉升職位的代言者。
承上啟下的銷售部門經(jīng)理，除了要忠實(shí)履行本崗位職責(zé)，更要有清醒的市場(chǎng)意識(shí)、經(jīng)營意識(shí)、創(chuàng)新意識(shí)、服務(wù)意識(shí)，俱有掌控、駕馭、分析、解決問題的能力和強(qiáng)烈的使命感。工作責(zé)任主要表現(xiàn)在：督促銷售人員的工作、制定銷售計(jì)劃、銷售團(tuán)隊(duì)的管理、定期的銷售總結(jié)、定期對(duì)銷售人員的績(jī)效考核的評(píng)定、上下級(jí)的溝通、銷售人員的培訓(xùn)、大客戶定單的制定、展會(huì)的策劃建議、銷售人員工作的分配以及協(xié)助技術(shù)部、生產(chǎn)部研發(fā)新產(chǎn)品等等……
銷售部門經(jīng)理的年度工作計(jì)劃十二項(xiàng)：
第一、督導(dǎo)銷售人員的工作：
其實(shí)要說督導(dǎo)還真不是很確切。首先，每位銷售人員都會(huì)有自己的一套銷售理念。一開始，銷售部門經(jīng)理是不能夠即時(shí)知道每位銷售人員的特色在哪里，需等完全了解的時(shí)候，就應(yīng)該充分發(fā)揮其潛在的優(yōu)勢(shì)，如果某個(gè)別銷售人員存在可挖掘的潛力，銷售部門經(jīng)理應(yīng)對(duì)其進(jìn)行相應(yīng)的督導(dǎo)，幫助他（她）順利完成公司下達(dá)的銷售指標(biāo)，從而來彌補(bǔ)其不足之處。
作為銷售部門經(jīng)理，需要督導(dǎo)的方面：
1. 分析市場(chǎng)狀況，正確作出市場(chǎng)銷售預(yù)測(cè)報(bào)批；
2. 擬訂年度銷售計(jì)劃，分解目標(biāo)，報(bào)批并督導(dǎo)實(shí)施；
3. 擬訂年度預(yù)算，分解、報(bào)批并督導(dǎo)實(shí)施；
4. 根據(jù)中期及年度銷售計(jì)劃開拓完善經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)；
5. 根據(jù)業(yè)務(wù)發(fā)展規(guī)劃合理進(jìn)行人員配備；
6. 匯總市場(chǎng)信息，提報(bào)產(chǎn)品改善或產(chǎn)品開發(fā)建議；
7. 洞察、預(yù)測(cè)危機(jī)，及時(shí)提出改善意見報(bào)批；
8. 把握重點(diǎn)客戶，控制產(chǎn)品的銷售動(dòng)態(tài)；
9. 關(guān)注所轄人員的思想動(dòng)態(tài)，及時(shí)溝通解決；
10.根據(jù)銷售預(yù)算進(jìn)行過程控制，降低銷售費(fèi)用；
11.參與重大銷售談判和簽定合同；
12.組織建立、健全客戶檔案；
13.指導(dǎo)、巡視、監(jiān)督、檢查所屬下級(jí)的各項(xiàng)工作；
14.向直接下級(jí)授權(quán)，并布置工作；
15.定期向直接上級(jí)述職；
16.定期聽取直接下級(jí)述職，并對(duì)其作出工作評(píng)定；
17.負(fù)責(zé)本部門主管級(jí)人員任用的提名；
18.負(fù)責(zé)制定銷售部門的工作程序和規(guī)章制度，報(bào)批后實(shí)行；
19.負(fù)責(zé)統(tǒng)計(jì)成交率、費(fèi)用率、利潤率、月銷量以及各類同期比較數(shù)據(jù)的準(zhǔn)確統(tǒng)計(jì)；
20.根據(jù)工作需要調(diào)配直接下級(jí)的工作崗位，報(bào)批后實(shí)行并轉(zhuǎn)人力資源部備案。
第二、督促銷售人員的工作：
作為銷售部門經(jīng)理，需要督促的方面：
1. 銷售部門工作目標(biāo)的完成；
2. 銷售網(wǎng)絡(luò)建設(shè)的合理性、健康性；
3. 銷售指標(biāo)制定和分解的合理性；
4. 工作流程的正確執(zhí)行；
5. 開發(fā)客戶的.數(shù)量；
6. 拜訪客戶的數(shù)量；
7. 客戶的跟進(jìn)程度；
8. 獨(dú)立的銷售渠道；
9. 銷售策略的運(yùn)用；
10.銷售指標(biāo)的完成；
11.確保貨款及時(shí)回籠；
12.預(yù)算開支的合理支配；
13.良好的市場(chǎng)拓展能力；
14.所轄人員的技能培訓(xùn)；
15.所轄人員及各項(xiàng)業(yè)務(wù)工作；
16.紀(jì)律行為、工作秩序、整體精神面貌；
17.銷售人員的計(jì)劃及總結(jié)；
18.市場(chǎng)調(diào)查與新市場(chǎng)機(jī)會(huì)的發(fā)現(xiàn)；
19.潛在客戶以及現(xiàn)有客戶的管理與維護(hù)；
20.成熟項(xiàng)目的營銷組織、協(xié)調(diào)和銷售績(jī)效管理；
銷售計(jì)劃 篇6
在將近2個(gè)的時(shí)間中，經(jīng)過我們團(tuán)隊(duì)的共同的努力，使我們公司的產(chǎn)品知名度在湘潭市場(chǎng)上漸漸被客戶所認(rèn)識(shí)，良好的售后服務(wù)加上優(yōu)良的產(chǎn)品品質(zhì)獲得了客戶的一致好評(píng)，也取得了寶貴的銷售經(jīng)驗(yàn)和一些成功的客戶案例。這是我認(rèn)為我們做的比較好的方面，但在其他方面在工作中我們做法還是存在很大的問題。特對(duì)個(gè)人銷售工作計(jì)劃分析如下：
下面是我們新聘團(tuán)隊(duì)近2個(gè)月的銷售情況：
從近2個(gè)月的銷售業(yè)績(jī)上看，我們的工作做的是不好的，可以說是銷售做的十分的失敗。在湘潭市場(chǎng)上分紅險(xiǎn)產(chǎn)品品牌眾多，中國人壽.平安.由于比較早的進(jìn)入湘潭市場(chǎng)，分紅險(xiǎn)產(chǎn)品價(jià)格混亂，這對(duì)于我們開展市場(chǎng)造成很大的壓力。
客觀上的一些因素雖然存在，在工作中其他的一些做法也有很大的問題，主要表現(xiàn)在
1) 銷售工作最基本的客戶訪問量太少。新聘團(tuán)隊(duì)是今年5月中旬開始工作的，在開始工作倒現(xiàn)在有記載的客戶訪問記錄有200個(gè)，加上沒有記錄的概括為270個(gè),總體計(jì)算xx銷售人員一天拜訪的客戶量xx個(gè)。從上面的數(shù)字上看我們基本的訪問客戶工作沒有做好。
2) 溝通不夠深入。銷售人員在與客戶溝通的過程中，不能把我們公司產(chǎn)品的情況十分清晰的傳達(dá)給客戶，了解客戶的真正想法和意圖;對(duì)客戶提出的某項(xiàng)建議不能做出迅速的反應(yīng)。在傳達(dá)產(chǎn)品信息時(shí)不知道客戶對(duì)我們的產(chǎn)品有幾分了解或接受的什么程度.
3) 工作沒有一個(gè)明確的目標(biāo)和詳細(xì)的計(jì)劃。銷售人員沒有養(yǎng)成一個(gè)寫工作總結(jié)和計(jì)劃的習(xí)慣，銷售工作處于放任自流的狀態(tài)，從而引發(fā)銷售工作沒有一個(gè)統(tǒng)一的管理，工作時(shí)間沒有合理的分配，工作局面混亂等各種不良的后果。
4) 新業(yè)務(wù)的開拓不夠，業(yè)務(wù)增長(zhǎng)小，個(gè)別業(yè)務(wù)員的工作責(zé)任心和工作計(jì)劃性不強(qiáng)，業(yè)務(wù)能力還有待提高。
市場(chǎng)分析
現(xiàn)在湘潭市場(chǎng)分紅險(xiǎn)很多，但主要也就是人壽.平安.新華等.公司，現(xiàn)在我們公司的產(chǎn)品從產(chǎn)品質(zhì)量，功能上屬于上等的產(chǎn)品。
市場(chǎng)是良好的，形勢(shì)是嚴(yán)峻的。在湘潭九華市場(chǎng)可以用這一句話來概括，在技術(shù)發(fā)展飛快地今天，下半是大有作為的半年，假如在下半年內(nèi)沒有把市場(chǎng)做好，沒有抓住這個(gè)機(jī)遇，我們很可能失去這個(gè)機(jī)會(huì)，永遠(yuǎn)沒有機(jī)會(huì)在做九華這個(gè)市場(chǎng)。
xx下半年工作計(jì)劃
在下半年的`工作規(guī)劃中下面的幾項(xiàng)工作作為主要的工作來做：
1) 建立一支熟悉業(yè)務(wù)，而相對(duì)穩(wěn)定的銷售團(tuán)隊(duì)。
人才是企業(yè)最寶貴的資源，一切銷售業(yè)績(jī)都起源于有一個(gè)好的銷售人員，建立一支具有凝聚力，合作精神的銷售團(tuán)隊(duì)是企業(yè)的根本。在下半年的工作中建立一個(gè)和諧，具有殺傷力的團(tuán)隊(duì)作為一項(xiàng)主要的工作來抓。
2) 完善銷售制度，建立一套明確系統(tǒng)的業(yè)務(wù)管理辦法。
銷售管理是企業(yè)的老大難問題，銷售人員出去拜訪，見客戶處于放任自流的狀態(tài)。完善銷售管理制度的目的是讓銷售人員在工作中發(fā)揮主觀能動(dòng)性，對(duì)工作有高度的責(zé)任心，提高銷售人員的主人翁意識(shí)。
3) 培養(yǎng)銷售人員發(fā)現(xiàn)問題，總結(jié)問題，不斷自我提高的習(xí)慣。
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