電話銷(xiāo)售方案（精選9篇）
為了確保我們的努力取得實(shí)效，常常需要提前制定一份優(yōu)秀的方案，方案指的是為某一次行動(dòng)所制定的計(jì)劃類(lèi)文書(shū)。優(yōu)秀的方案都具備一些什么特點(diǎn)呢？下面是小編精心整理的電話銷(xiāo)售方案，希望對(duì)大家有所幫助。
電話銷(xiāo)售方案 1
電話銷(xiāo)售是以電話為媒介接觸目標(biāo)客戶(hù)從而完成營(yíng)銷(xiāo)、銷(xiāo)售、咨詢(xún)和服務(wù)的一系列銷(xiāo)售行為的特殊銷(xiāo)售形式。那么大家知道怎么樣建設(shè)電話銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)？
一、企業(yè)文化：
經(jīng)營(yíng)理念：
目標(biāo)：
愿望：
發(fā)展方向：
核心價(jià)值：
使命：
文化理念：
企業(yè)精神：
二、團(tuán)隊(duì)建設(shè)宗旨：
團(tuán)隊(duì)建設(shè)初期的核心是執(zhí)行力，團(tuán)隊(duì)的執(zhí)行力體現(xiàn)在團(tuán)隊(duì)日常工作以及任務(wù)的執(zhí)行上，團(tuán)隊(duì)中每一個(gè)員工都能在安排工作及任務(wù)之后，能夠高效的執(zhí)行。高效的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的基本特點(diǎn)是嚴(yán)謹(jǐn)，團(tuán)隊(duì)?wèi)?yīng)把嚴(yán)謹(jǐn)視作團(tuán)隊(duì)的靈魂，團(tuán)隊(duì)的嚴(yán)謹(jǐn)體現(xiàn)在工作態(tài)度和行為上，使工作的每一步都能以嚴(yán)謹(jǐn)?shù)膽B(tài)度去做。
三、團(tuán)隊(duì)定位與總體目標(biāo):
銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)必須有一個(gè)一致期望實(shí)現(xiàn)的愿景。在團(tuán)隊(duì)建設(shè)中，應(yīng)使團(tuán)隊(duì)朝著共同的方向前進(jìn)。團(tuán)隊(duì)目標(biāo)必須量化，并可以進(jìn)行分解成每年，每季度，每月，每周的目標(biāo)。
并且有與之相對(duì)的績(jī)效體系，以監(jiān)督目標(biāo)的過(guò)程執(zhí)行。
團(tuán)隊(duì)任務(wù)需與上層領(lǐng)導(dǎo)溝通：
四、團(tuán)隊(duì)文化建設(shè)規(guī)劃：
1.建立團(tuán)隊(duì)文化的要素：
認(rèn)同：對(duì)員工的工作行為，工作狀態(tài)，以及工作成果的認(rèn)同。
贊美：善于贊美員工。
晉升機(jī)制：給有能力，并且能夠達(dá)到晉升指標(biāo)的員工晉升。
激勵(lì)：目標(biāo)完成時(shí)給予獎(jiǎng)金以及其他獎(jiǎng)勵(lì)。
團(tuán)隊(duì)意識(shí)：培養(yǎng)員工的團(tuán)結(jié)意識(shí)，大局觀。以團(tuán)隊(duì)，公司利益為重。
2.建立共同的目標(biāo)觀念：
每個(gè)團(tuán)隊(duì)的成員必須相信，當(dāng)公司能夠長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展時(shí)，員工才能得到很好的職業(yè)發(fā)展和待遇。
3.建立嚴(yán)謹(jǐn)?shù)墓ぷ髦贫龋?/p>
制定團(tuán)隊(duì)具體到每天的日常工作安排，并嚴(yán)格按照其執(zhí)行。
完善團(tuán)隊(duì)工作紀(jì)律，并配合獎(jiǎng)懲措施對(duì)執(zhí)行力進(jìn)行監(jiān)督。
明確團(tuán)隊(duì)的失誤懲罰及責(zé)任認(rèn)定體制，誰(shuí)犯錯(cuò)誰(shuí)負(fù)責(zé)。
明確團(tuán)隊(duì)的各個(gè)層級(jí)的職責(zé)，確定每人做自己的工作，不越權(quán)工作。
五、團(tuán)隊(duì)建設(shè)工作規(guī)劃：
團(tuán)隊(duì)的構(gòu)成(組建)：
一個(gè)團(tuán)隊(duì)的潛力和能力是由團(tuán)隊(duì)的人員決定，團(tuán)隊(duì)人員的素質(zhì)基本決定了這個(gè)團(tuán)的前景，人員的素質(zhì)，雖然可以通過(guò)培訓(xùn)和團(tuán)隊(duì)協(xié)作得到提高，但畢竟再完美的培訓(xùn)機(jī)制，也不能從根本上改變提高一個(gè)人的基本素質(zhì)。團(tuán)隊(duì)從根本上來(lái)說(shuō)是一個(gè)用人集體，而不是培訓(xùn)機(jī)構(gòu)。團(tuán)隊(duì)人員的素質(zhì)，技能，心態(tài)，直接影響到團(tuán)隊(duì)的整體水平和工作效率，團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)人對(duì)自己團(tuán)隊(duì)成員的選擇應(yīng)注意最基本的三個(gè)原則：
1.選擇復(fù)合型人才：
我們所面對(duì)的客戶(hù)群體五花八門(mén)，涉及各行各業(yè)，這就要求我們每一個(gè)優(yōu)秀的銷(xiāo)售員工是一個(gè)“雜家”，對(duì)各行各業(yè)都要有所了解。因?yàn)殇N(xiāo)售從事的是一個(gè)與人溝通的工作，每天都要面對(duì)不同類(lèi)型的客戶(hù)，不同的客戶(hù)就應(yīng)當(dāng)運(yùn)用不同的方式，至少對(duì)一個(gè)新客戶(hù)時(shí)能夠有一個(gè)切入點(diǎn)。
2.招聘過(guò)程結(jié)構(gòu)化：
要想提高招聘效率，就應(yīng)該建立一套招聘程序。確定銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)各個(gè)成員的職責(zé)，對(duì)應(yīng)各職能的應(yīng)對(duì)技能、經(jīng)驗(yàn)、素質(zhì)等方面制定規(guī)范的標(biāo)準(zhǔn)，再依據(jù)此標(biāo)準(zhǔn)設(shè)計(jì)筆試或面試問(wèn)題，根據(jù)各環(huán)節(jié)應(yīng)聘人員的綜合表現(xiàn)選擇相符合的人才。
3.團(tuán)隊(duì)的問(wèn)題解決能力和執(zhí)行力：
團(tuán)隊(duì)人員須具備的基本要求，如吃苦耐勞、平常心、善于溝通等在招聘時(shí)會(huì)有嚴(yán)格的'規(guī)定，但最能體現(xiàn)一個(gè)銷(xiāo)售人員是否合格的最重要的一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)，就是主動(dòng)解決問(wèn)題的能力。現(xiàn)在很多人員所起的作用，僅僅是問(wèn)題手機(jī)和反饋，對(duì)于來(lái)自客戶(hù)和市場(chǎng)的問(wèn)題和需求，則缺乏適當(dāng)解決的能力，也就是說(shuō)，團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力的強(qiáng)與弱，其實(shí)是由團(tuán)隊(duì)人員解決問(wèn)題能力的強(qiáng)與弱決定的。
團(tuán)隊(duì)的培訓(xùn)和培養(yǎng)是關(guān)鍵：
一個(gè)團(tuán)隊(duì)的培養(yǎng)不僅僅是新員工招聘入職時(shí)的培訓(xùn)，也不能夠把新員工的培訓(xùn)和團(tuán)隊(duì)的培養(yǎng)混為一談。團(tuán)隊(duì)的培養(yǎng)要從每一個(gè)細(xì)節(jié)入手，在平時(shí)的工作、生活中從各個(gè)方面去不斷地提升，逐步形成一個(gè)團(tuán)隊(duì)的風(fēng)格和氣氛，賦予團(tuán)隊(duì)一種不同于其他團(tuán)隊(duì)的精神，也就是團(tuán)隊(duì)文化。如果團(tuán)隊(duì)形成了這種文化就會(huì)帶動(dòng)每個(gè)新加入的成員，不論團(tuán)隊(duì)人員怎么流動(dòng)，也不會(huì)帶來(lái)?yè)p失。這樣才能解決這個(gè)行業(yè)人員相對(duì)流動(dòng)較大的問(wèn)題，但是這需要去耐心的、持之以恒的堅(jiān)持下去，是一個(gè)長(zhǎng)期的過(guò)程才能建立這樣的團(tuán)隊(duì)。
具體的實(shí)施措施：
1.新員工培訓(xùn)：
培訓(xùn)內(nèi)容包括行業(yè)特征、產(chǎn)品知識(shí)、專(zhuān)業(yè)能力。培訓(xùn)課程如下：
互聯(lián)網(wǎng)及B2B基礎(chǔ)知識(shí)，中供產(chǎn)品知識(shí)，銷(xiāo)售技巧
2.形象禮儀培訓(xùn)與培養(yǎng)：
公司人員要衣著得體，舉止文雅，語(yǔ)言柔和，性格陽(yáng)光。
在公司制度上應(yīng)規(guī)定員工工作日的衣著形象等要求。
3.客戶(hù)開(kāi)拓方式方法的培訓(xùn)和培養(yǎng)：
4.電話銷(xiāo)售技巧，面談技巧，逼單等銷(xiāo)售技巧的培訓(xùn)和培養(yǎng)。
5.售后服務(wù)意識(shí)的拓展培訓(xùn)和培養(yǎng)。
團(tuán)隊(duì)的日常管理：
團(tuán)隊(duì)的素質(zhì)提高和風(fēng)格的培養(yǎng)是一個(gè)循序漸進(jìn)的過(guò)程，這就決定了他的是團(tuán)隊(duì)的日常工作中一點(diǎn)一滴形成的，那么日常事務(wù)的管理就不應(yīng)該僅僅是對(duì)現(xiàn)有規(guī)則制定的實(shí)行，而是要從每一個(gè)細(xì)節(jié)上進(jìn)行落實(shí)，有問(wèn)題之后要及時(shí)提醒并推進(jìn)其改正。但要考慮到員工的自尊，不要打擊其自信心。同時(shí)也要求了主管要進(jìn)行嚴(yán)謹(jǐn)?shù)谋O(jiān)督。
對(duì)團(tuán)隊(duì)要實(shí)行量化的管理：
把平時(shí)的工作細(xì)分到每一個(gè)數(shù)字量進(jìn)行考核，做到工作方式靈活而不散漫。員的工作要有可控性，對(duì)每一個(gè)意向客戶(hù)做一個(gè)信息表，包括姓名，職務(wù)，公司產(chǎn)品，營(yíng)銷(xiāo)模式，聯(lián)系方式，每次跟進(jìn)記錄等信息。方便員工客戶(hù)跟進(jìn)和主管檢查監(jiān)督，給予指導(dǎo)。
團(tuán)隊(duì)的管理要人性化：
公司對(duì)團(tuán)隊(duì)看中的是業(yè)績(jī)結(jié)果，往往會(huì)讓團(tuán)隊(duì)人員感覺(jué)自己處于一個(gè)只注重結(jié)果，而沒(méi)有人性化的團(tuán)隊(duì)中，應(yīng)加強(qiáng)內(nèi)部凝聚力和穩(wěn)定性，讓每個(gè)員工能在團(tuán)隊(duì)中找到歸屬感。
制定完善的工作規(guī)章制度并嚴(yán)格監(jiān)督執(zhí)行，并配合獎(jiǎng)懲措施對(duì)執(zhí)行力進(jìn)行監(jiān)督。
團(tuán)隊(duì)的績(jī)效考核和激勵(lì)機(jī)制(暫未定)
電話銷(xiāo)售隊(duì)伍組建：
第一階段：磨合期
1.團(tuán)隊(duì)表現(xiàn)特征
新業(yè)務(wù)員既興奮又緊張，新鮮感特別強(qiáng)，對(duì)即將從事的工作充滿期望。但每個(gè)人都有些焦慮、困惑和不安全感，自我定位不清晰，對(duì)公司環(huán)境和企業(yè)文化還比較陌生，不熟悉產(chǎn)品知識(shí)和銷(xiāo)售技巧，缺乏共識(shí)，一致性不夠。經(jīng)理要對(duì)他們進(jìn)行系統(tǒng)的培訓(xùn)，還要在工作中手把手地教他們，因此這是最累的時(shí)期。
2.安全度過(guò)磨合期
這個(gè)階段應(yīng)采取以過(guò)程管理為主、嚴(yán)格控制業(yè)務(wù)員工作行為的管理方式。要清晰地告知業(yè)務(wù)員自己的想法與目的；為團(tuán)隊(duì)提供明確的方向和目標(biāo)；宣布對(duì)隊(duì)伍及每一位業(yè)務(wù)員的期望；幫助團(tuán)隊(duì)成員之間盡快熟悉；提供業(yè)務(wù)員所需的信息；加強(qiáng)對(duì)產(chǎn)品知識(shí)的培訓(xùn)，特別是電話銷(xiāo)售話術(shù)、銷(xiāo)售技巧及公司工作流程的培訓(xùn)；建立必要的規(guī)范，樹(shù)立威信；并留意團(tuán)隊(duì)的好苗子，為下一階段培養(yǎng)得力助手打基礎(chǔ)。
第二階段：動(dòng)蕩期
1.團(tuán)隊(duì)表現(xiàn)特征
團(tuán)隊(duì)成員之間越來(lái)越熟悉，對(duì)公司和部門(mén)的規(guī)定越來(lái)越清楚，對(duì)產(chǎn)品和行業(yè)知識(shí)也有所了解。但他們對(duì)電話銷(xiāo)售技巧的運(yùn)用不夠，對(duì)經(jīng)理的依賴(lài)性較強(qiáng)。同時(shí)，隱藏的問(wèn)題逐漸暴露，業(yè)務(wù)員開(kāi)始不愿意找資料和打電話，電話量下降，業(yè)績(jī)不穩(wěn)定；有挫折和焦慮感，決心開(kāi)始動(dòng)搖，甚至懷疑目標(biāo)能否完成。
2.平穩(wěn)度過(guò)動(dòng)蕩期
這階段最重要的工作是與業(yè)務(wù)員進(jìn)行充分地溝通。要鼓勵(lì)團(tuán)隊(duì)成員對(duì)有爭(zhēng)議的問(wèn)題發(fā)表看法，讓他們參與決策；挑選核心成員，逐步進(jìn)行授權(quán)和實(shí)行更清晰的權(quán)責(zé)劃分；樹(shù)立榜樣，劃分小組以加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)內(nèi)部的競(jìng)爭(zhēng)；加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)成員之間合作，如讓業(yè)務(wù)員交換打彼此客戶(hù)的電話，把積累的沒(méi)有簽單的意向客戶(hù)交換逼單，讓他們體會(huì)相互合作的好處等。
這一階段，培訓(xùn)和實(shí)戰(zhàn)演練、分享營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程必不可少。
第三階段：穩(wěn)定期
1.團(tuán)隊(duì)表現(xiàn)特征
團(tuán)隊(duì)內(nèi)的氛圍進(jìn)一步開(kāi)放，目標(biāo)由經(jīng)理制定變成團(tuán)隊(duì)成員共同協(xié)定；成員之間坦誠(chéng)相見(jiàn)，信任感加強(qiáng)，會(huì)公開(kāi)發(fā)表不同意見(jiàn)，合作加強(qiáng)；銷(xiāo)售技能顯著提升，意向客戶(hù)資源也有了更多的積累，業(yè)績(jī)逐步穩(wěn)定；開(kāi)始逐漸形成團(tuán)隊(duì)文化。
2.保持穩(wěn)定發(fā)展
經(jīng)理要著重建立團(tuán)隊(duì)文化，以文化來(lái)熏陶?qǐng)F(tuán)隊(duì)成員。要加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)精神、凝聚力、合作意識(shí)的培養(yǎng)，多進(jìn)行團(tuán)隊(duì)文化活動(dòng)，如進(jìn)行拓展訓(xùn)練等；要更加關(guān)心下屬，解決他們工作和生活上的困難；倡導(dǎo)快樂(lè)工作、快樂(lè)生活。
這一階段，經(jīng)理是團(tuán)隊(duì)的協(xié)調(diào)員和服務(wù)員。
第四階段：成熟期
1.團(tuán)隊(duì)表現(xiàn)特征
團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī)?cè)絹?lái)越穩(wěn)定，成員都有強(qiáng)烈的歸屬感，集體榮譽(yù)超強(qiáng)。他們具備嫻熟的銷(xiāo)售技巧，對(duì)工作非常有信心；能夠及時(shí)溝通，協(xié)力解決各種銷(xiāo)售問(wèn)題，能夠自由分享觀點(diǎn)與信息，有必須完成任務(wù)的使命感。
2.走向更好
經(jīng)理要把握變革節(jié)奏，注意更新工作方法，將團(tuán)隊(duì)轉(zhuǎn)變?yōu)橐猿蓡T共同愿景為核心的運(yùn)作模式，以承諾而非一味管制來(lái)追求更佳效果；隨時(shí)注意調(diào)整目標(biāo)，引導(dǎo)成員制定具挑戰(zhàn)性的目標(biāo)；監(jiān)控工作的進(jìn)展，更加注重引導(dǎo)業(yè)務(wù)員。培養(yǎng)優(yōu)秀業(yè)務(wù)員也是這一階段很重要的目標(biāo)。
這四個(gè)階段的劃分也不是絕對(duì)的，某一階段經(jīng)常會(huì)有其他階段的特征，這是團(tuán)隊(duì)人員的流動(dòng)所致。關(guān)鍵是要抓得住主要矛盾，對(duì)癥下藥，以更好地領(lǐng)導(dǎo)自己的團(tuán)隊(duì)。
電話銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)管理：
1.把團(tuán)隊(duì)的成員分成若干個(gè)小組（每個(gè)小組的實(shí)力要差不多，不要相差太大），每個(gè)小組有自己的隊(duì)名、口號(hào)、目標(biāo)；
2.銷(xiāo)售之前一定要進(jìn)行電話銷(xiāo)售演練，有經(jīng)理指導(dǎo)大家練習(xí)并且做出一個(gè)統(tǒng)一的版本，銷(xiāo)售過(guò)程中確保每個(gè)電話銷(xiāo)售人員能夠基本回答客戶(hù)提問(wèn)。
3.團(tuán)隊(duì)分工，合作。經(jīng)理先告訴大家此次項(xiàng)目的銷(xiāo)售目標(biāo)，先要求各個(gè)團(tuán)隊(duì)報(bào)出自己團(tuán)隊(duì)的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)（包括團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī)、個(gè)人業(yè)績(jī)由組長(zhǎng)和大家協(xié)商制定）經(jīng)理在根據(jù)實(shí)際工作狀況進(jìn)行適當(dāng)?shù)恼{(diào)整，最終確定個(gè)人、團(tuán)隊(duì)的業(yè)績(jī)、獎(jiǎng)懲辦法并公布大家（貼在明顯的位置）；
4.每天早晨電話銷(xiāo)售之前每一個(gè)小組派一個(gè)代表進(jìn)行小組競(jìng)賽（目的：讓大家掌握此次項(xiàng)目銷(xiāo)售的核心價(jià)值），如果團(tuán)隊(duì)成員都能熟練掌握電話演練換成其他方式，其主要的目的就是要激勵(lì)大家，讓大家有干勁，有激情，有目標(biāo)；
5.電話銷(xiāo)售過(guò)程當(dāng)中，如果有人成交要及時(shí)公布結(jié)果，激勵(lì)自己也激勵(lì)大家；
6.晚上開(kāi)會(huì)的時(shí)候要及時(shí)分享成果，甚至是好的建議和方法；
7.在一個(gè)項(xiàng)目進(jìn)行當(dāng)中經(jīng)理要不斷總結(jié)調(diào)整思路，告訴大家更好的方法并且鼓勵(lì)各個(gè)小組的成員，特別要調(diào)動(dòng)組長(zhǎng)的積極性；
8.慶功會(huì)，履行當(dāng)時(shí)的承諾，特別要注意重獎(jiǎng)重罰；
9.安撫鼓勵(lì)落后成員，給成員機(jī)會(huì)等。
電話銷(xiāo)售方案 2
1、先取得客戶(hù)的通話許可
獵頭公司的獵頭顧問(wèn)在電話中做的非常好，他們每次接通電話的時(shí)候，都會(huì)先詢(xún)問(wèn)對(duì)方：“是x先生嗎?我是一家獵頭公司的獵頭顧問(wèn)，您現(xiàn)在方便接聽(tīng)電話嗎?”
接到這樣的電話，如果客戶(hù)說(shuō)方便，他就會(huì)按照預(yù)先設(shè)計(jì)好的問(wèn)題，逐一的跟客戶(hù)往下交談。
如果客戶(hù)說(shuō)不方便，他就詢(xún)問(wèn)客戶(hù)是過(guò)1個(gè)小時(shí)還是2個(gè)小時(shí)之后打電話比較方便，給客戶(hù)做出選擇后，再按照客戶(hù)的意愿給他打電話。
這樣的電話，就等于是做了提前預(yù)約一樣，客戶(hù)們往往比較樂(lè)意接聽(tīng)。
2、巧妙運(yùn)用登門(mén)檻策略
所謂的登門(mén)檻策略，就是先提出一個(gè)極小極容易達(dá)到的要求，一旦對(duì)方答應(yīng)了之后，再提出一個(gè)更大一點(diǎn)的要求，往往比較容易獲得許可。比如，剛接通電話的時(shí)候，客戶(hù)就說(shuō)比較忙，其實(shí)不要著急，有可能這只是一個(gè)不想接聽(tīng)你電話的借口而已。
電話銷(xiāo)售應(yīng)該采用登門(mén)檻策略，直接跟客戶(hù)說(shuō)，能不能占用他的一分鐘告訴他一件很重要的事情。只要客戶(hù)愿意給你1分鐘，而且說(shuō)的事情確實(shí)很重要，那么客戶(hù)就有可能愿意給你2分鐘，3分鐘，甚至是10分鐘。
3、每次與客戶(hù)接觸都為下一次的聯(lián)系埋下伏筆
戀愛(ài)高手在約女孩子吃飯時(shí)，總是能找到很多理由，比如為了紀(jì)念第一次見(jiàn)面，紀(jì)念第一次看電影，紀(jì)念第一次一起壓馬路等等，只要有了理由，而且讓女孩子覺(jué)得他是一個(gè)細(xì)心的人，那女孩子就會(huì)屁顛屁顛的和他出去約會(huì)了。
電話銷(xiāo)售也應(yīng)該善于尋找理由和客戶(hù)進(jìn)行互動(dòng)，比如在客戶(hù)來(lái)展廳的時(shí)候，電話銷(xiāo)售要有意識(shí)的對(duì)客戶(hù)提出的問(wèn)題，留一兩個(gè)表示無(wú)法回答，然后在筆記本上記錄下來(lái)，等客戶(hù)離店之后，再打電話給客戶(hù)時(shí)，直接告訴客戶(hù)，打電話給他是為了解答他上次來(lái)店時(shí)留下來(lái)的問(wèn)題。
這樣的電話，客戶(hù)不僅愿意接聽(tīng)，而且還會(huì)覺(jué)得這位銷(xiāo)售員很細(xì)心，很把客戶(hù)的問(wèn)題當(dāng)一回事，客戶(hù)心里也會(huì)很高興，從而為銷(xiāo)售員的表現(xiàn)增分不少。
4、打電話前先給客戶(hù)發(fā)一條短信
很多電話直接打過(guò)去給客戶(hù)，沒(méi)有什么正當(dāng)?shù)睦碛�，客�?hù)就不太樂(lè)意接聽(tīng)。如果在打電話給客戶(hù)之前，提前半個(gè)小時(shí)或1個(gè)小時(shí)給客戶(hù)發(fā)去一條短信，等過(guò)了半個(gè)小時(shí)或1個(gè)小時(shí)之后，再給客戶(hù)打電話，接通電話后詢(xún)問(wèn)客戶(hù)是否已經(jīng)收到你之前發(fā)送的短信，也可以詢(xún)問(wèn)是否閱讀了短信，這樣的理由就比較充分了，而且會(huì)引起客戶(hù)的關(guān)注。
這樣的電話，客戶(hù)也是比較樂(lè)意接聽(tīng)的。
5、在合適的時(shí)間打電話，客戶(hù)比較樂(lè)意接聽(tīng)
比如不應(yīng)該在工作日的上午9點(diǎn)半之前打電話，這時(shí)候客戶(hù)可能在開(kāi)會(huì)，不應(yīng)該在中午12點(diǎn)至下午14點(diǎn)之間打電話，這時(shí)候客戶(hù)可能在休息。如果是周末，不應(yīng)該在上午11點(diǎn)之前打電話，這時(shí)候客戶(hù)可能還在睡懶覺(jué)。
可以在周五的下午打電話，這時(shí)候，快到周末了，客戶(hù)沒(méi)有什么心思在工作上，打電話給他是比較合適的。也可以在客戶(hù)發(fā)薪日的第二天打電話，這時(shí)候的客戶(hù)心情會(huì)比較好。當(dāng)然，這些個(gè)人作息時(shí)間，都應(yīng)該在客戶(hù)來(lái)店的時(shí)候提前了解清楚。
6、電話內(nèi)容出乎客戶(hù)的意料
比如電話一接通就直接告訴客戶(hù)，你這次打電話給他不是說(shuō)產(chǎn)品的事情，而是想找他幫個(gè)忙，而且一定要聲明，這個(gè)忙是一個(gè)非常簡(jiǎn)單的，只要他舉手之勞就能做到的，而且是客戶(hù)最擅長(zhǎng)的，這樣的忙，客戶(hù)是比較愿意幫的。
有個(gè)銷(xiāo)售員特別留意客戶(hù)的個(gè)人愛(ài)好是什么。有一次，她了解到一個(gè)客戶(hù)的愛(ài)好是釣魚(yú)，后來(lái)在打跟蹤電話時(shí)，她直接找客戶(hù)咨詢(xún)?nèi)绾钨?gòu)買(mǎi)魚(yú)餌的問(wèn)題，剛好聊到的`是客戶(hù)最擅長(zhǎng)的事情，客戶(hù)就跟她聊了半個(gè)多小時(shí)。最后成了好朋友，訂單也成了她的囊中之物。
7、退而求其次的發(fā)一條令人感動(dòng)的短信
如果上面提供的方法都使用過(guò)了，還是沒(méi)有解決客戶(hù)不樂(lè)意接聽(tīng)電話的問(wèn)題，那就編寫(xiě)一條短信發(fā)給他。
短信里面要包含三個(gè)內(nèi)容：一是說(shuō)明你打電話給客戶(hù)的目的是什么，而且這個(gè)目的一定是能夠給客戶(hù)帶來(lái)益處的。
二是說(shuō)明你將如何幫助客戶(hù)爭(zhēng)取到他的切身利益。
三是表達(dá)你的歉意，不應(yīng)該在不合適的時(shí)候給他打電話。以真誠(chéng)的態(tài)度爭(zhēng)取獲得客戶(hù)的認(rèn)可，這樣做一兩次之后，客戶(hù)很容易在心里產(chǎn)生內(nèi)疚感，他甚至?xí)催^(guò)來(lái)打電話給你。
電話銷(xiāo)售方案 3
一、背景分析
據(jù)相關(guān)統(tǒng)計(jì)機(jī)構(gòu)數(shù)據(jù)，全球有近70%的成年人處于亞健康狀態(tài)，歐美國(guó)家的消費(fèi)者平均用于保健品方面的花費(fèi)占其總支出的2%以上，而中國(guó)只占0.07%。這就為本公司推出的具有改善機(jī)體亞健康功能的xx保健品提供了巨大的市場(chǎng)運(yùn)作空間。
二、目標(biāo)客戶(hù)分析
據(jù)有關(guān)調(diào)查顯示，保健品的消費(fèi)人群為中老年人，但保健品的購(gòu)買(mǎi)人群卻是中青年。這類(lèi)人群的特點(diǎn)如下。
1.購(gòu)買(mǎi)保健品的目的多用于送禮而非自己消費(fèi)。
2.平時(shí)工作較忙，無(wú)暇到保健品專(zhuān)賣(mài)店。
3.比較重視品牌、效果、口碑，而對(duì)價(jià)格并不敏感。
通過(guò)以上對(duì)客戶(hù)的分析，我們需要對(duì)已經(jīng)掌握的數(shù)據(jù)庫(kù)客戶(hù)資料進(jìn)行挑選，篩選出購(gòu)買(mǎi)概率較高的目標(biāo)客戶(hù)。
三、銷(xiāo)售實(shí)施
1.宣傳資料投遞
�。�1）主要工作內(nèi)容
行政部配合銷(xiāo)售內(nèi)勤制作保健品宣傳資料（包括訂購(gòu)回執(zhí)單），并負(fù)責(zé)按照銷(xiāo)售部門(mén)劃定的目標(biāo)客戶(hù)進(jìn)行投遞，使客戶(hù)對(duì)我公司的產(chǎn)品有一定的了解，為下一步電話銷(xiāo)售推廣打下基礎(chǔ)。在這一階段如果客戶(hù)對(duì)我公司的'保健品感興趣，也可以直接以電話或郵寄的方式訂購(gòu)。
（2）注意事項(xiàng)
宣傳資料盡量利用較小的篇幅，反映較多的內(nèi)容，以利于節(jié)約成本。
2.電話推廣
（1）電話推廣的時(shí)間控制
在宣傳資料寄出的7～14天后，對(duì)目標(biāo)客戶(hù)進(jìn)行電話回訪。
�。�2）電話推廣的準(zhǔn)備
電話銷(xiāo)售人員在打電話前，要先了解客戶(hù)的基本情況，并知曉宣傳資料發(fā)出的日期。
�。�3）電話銷(xiāo)售實(shí)施
大部分客戶(hù)對(duì)產(chǎn)品或服務(wù)的購(gòu)買(mǎi)過(guò)程，都經(jīng)歷感性需求（感到的確需要購(gòu)買(mǎi)）、理性需求（性能、價(jià)格、方便等對(duì)比）、認(rèn)知需求（信心、品牌的了解）的過(guò)程。電話營(yíng)銷(xiāo)代表必須通過(guò)電話，經(jīng)過(guò)10-15分鐘的游說(shuō)推介，使目標(biāo)客戶(hù)認(rèn)識(shí)到本公司推出的xx保健品正是自己的“潛在”需求，從而做出購(gòu)買(mǎi)決定。
�。�3）電話銷(xiāo)售過(guò)程中注意的問(wèn)題
�、俸舫鰰r(shí)間控制
根據(jù)一般人一天工作時(shí)的心理變化來(lái)確定打電話時(shí)間，最好選擇他們閑時(shí)輕松打。如：上午10：00—11：00，12：00—13：00，15：00—17：00為宜。
�、谕ㄔ挄r(shí)長(zhǎng)的把握
通話時(shí)間過(guò)長(zhǎng)，會(huì)引起客戶(hù)的反感，尤其是客戶(hù)在上班、開(kāi)會(huì)的時(shí)候，而且造成呼出成本上升。時(shí)間過(guò)短，又無(wú)法向客戶(hù)介紹優(yōu)勢(shì)與賣(mài)點(diǎn)。因此，電話營(yíng)銷(xiāo)的管理人員必須對(duì)呼出過(guò)程進(jìn)行嚴(yán)密的監(jiān)控，對(duì)呼出結(jié)果進(jìn)行分析。一般情況下，平均通話時(shí)間控制在xx分鐘比較合適。
3.電話跟進(jìn)
�。�1）需要進(jìn)行電話跟進(jìn)的情況
�、匐娫挏贤ㄟ^(guò)程中已經(jīng)要求購(gòu)買(mǎi)，但無(wú)后話。
�、陔m沒(méi)有明確表示購(gòu)買(mǎi)，但已表現(xiàn)出極大興趣的。
③因各種原因，在電話推廣過(guò)程中沒(méi)有聯(lián)系上的客戶(hù)。
�。�2）電話跟進(jìn)過(guò)程中需注意的問(wèn)題
�、黉N(xiāo)售人員根據(jù)客戶(hù)的反映，要能夠分析、判斷客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品的可能性。如果客戶(hù)沒(méi)有購(gòu)買(mǎi)的可能性，就要及時(shí)從潛在客戶(hù)名單中將其刪除。
�、趯�(duì)于曾經(jīng)購(gòu)買(mǎi)過(guò)本公司產(chǎn)品的回頭客，銷(xiāo)售人員要盡量征求他們對(duì)于產(chǎn)品的意見(jiàn)與建議，以便于維護(hù)客戶(hù)的忠誠(chéng)度。
四、售后支持
1.銷(xiāo)售人員要定期對(duì)消費(fèi)者進(jìn)行電話回訪，及時(shí)了解他們?cè)诋a(chǎn)品使用后的反映。
2.每當(dāng)節(jié)假日前，銷(xiāo)售人員要向客戶(hù)寄送健康卡，提醒他要關(guān)注自己的健康，同時(shí)也要關(guān)注家人的健康。
3.春節(jié)時(shí)，銷(xiāo)售人員要為客戶(hù)寄送小禮物，以表示本公司對(duì)客戶(hù)的掛念。
電話銷(xiāo)售方案 4
第一種：內(nèi)部電話銷(xiāo)售技能大賽
大賽要有明確的活動(dòng)規(guī)則，評(píng)委點(diǎn)評(píng)，獎(jiǎng)勵(lì)方法，提倡以物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)為主，大賽的優(yōu)勝者需要后期對(duì)全公司銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)進(jìn)行電話銷(xiāo)售技能培養(yǎng)。大賽可以設(shè)置多種獎(jiǎng)項(xiàng)，比如最佳“電話銷(xiāo)售腳本獎(jiǎng)”，“最佳新人獎(jiǎng)”，“季度銷(xiāo)售冠軍”等等。
第二種：提供多種競(jìng)升和學(xué)習(xí)的機(jī)會(huì)。
在聯(lián)通地市在初期整合團(tuán)隊(duì)的時(shí)候，可以將那些在電話銷(xiāo)售能力突出的電話經(jīng)理培養(yǎng)成內(nèi)部培訓(xùn)師或者是班組長(zhǎng)，希望他們能夠帶領(lǐng)出更多優(yōu)秀的電話經(jīng)理，對(duì)于這些培訓(xùn)師或者是班組長(zhǎng)，可以給更多地學(xué)習(xí)機(jī)會(huì)，做為獎(jiǎng)勵(lì)的一種，比如外派培訓(xùn)，公司組織的培訓(xùn)優(yōu)先考慮這些人員參加等等。
第三種：公司高層對(duì)整個(gè)電話營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)的重視。
在電話銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)激情不足的時(shí)候，地市公司各層營(yíng)銷(xiāo)老總要重視，要去現(xiàn)場(chǎng)進(jìn)行鼓勵(lì)，我們會(huì)發(fā)現(xiàn)在移動(dòng)和聯(lián)通公司，客服的重視程度是比較低的，主要是非利潤(rùn)中心的原因，當(dāng)我們有了電話營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)，能夠產(chǎn)生業(yè)績(jī)的時(shí)候，能夠有新的信息源傳遞給公司的時(shí)候，公司營(yíng)銷(xiāo)老總肯定會(huì)重視，要去鼓勵(lì)這些電話銷(xiāo)售成員勇于拼搏、積極創(chuàng)新。當(dāng)然，電話營(yíng)銷(xiāo)主管要堅(jiān)持每天的例會(huì)，可以將這些電話經(jīng)理碰到的問(wèn)題及時(shí)發(fā)現(xiàn)，現(xiàn)場(chǎng)解決，這也是非常有效的激勵(lì)手段。只有上下一致關(guān)注電話營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)成長(zhǎng)的時(shí)候，整個(gè)團(tuán)隊(duì)才會(huì)發(fā)展得更成熟、健康。
第四種：創(chuàng)建學(xué)習(xí)型組織
將優(yōu)秀的電話銷(xiāo)售人員組織起來(lái)，結(jié)合各地市實(shí)際業(yè)務(wù)情況，匯編電話營(yíng)銷(xiāo)操作手冊(cè)和考核手冊(cè)，充分調(diào)動(dòng)他們學(xué)習(xí)積極性，同時(shí)這些活動(dòng)的參與和年終考評(píng)掛鉤。在電話營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)中，還可以建學(xué)習(xí)園地，比如電話營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)期刊，以黑板報(bào)、內(nèi)部刊物等形式宣傳，優(yōu)秀的文章進(jìn)行上報(bào)表?yè)P(yáng)，營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)的學(xué)習(xí)氛圍對(duì)電話銷(xiāo)售工作有很大的幫助。
第五種：持續(xù)有效地團(tuán)隊(duì)活動(dòng)。
幾乎所有的激勵(lì)都會(huì)談及到團(tuán)隊(duì)活動(dòng)，比如外出旅游、集體燒烤、聚會(huì)等一些活動(dòng)，來(lái)加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)成員的合作和認(rèn)識(shí)，讓大家在平時(shí)工作中更加默契、有效。但團(tuán)隊(duì)活動(dòng)的激勵(lì)持續(xù)時(shí)間并不會(huì)太長(zhǎng)，所以一定要有活動(dòng)規(guī)劃，包括各個(gè)時(shí)間段的團(tuán)隊(duì)活動(dòng)，這樣才能充分保證團(tuán)隊(duì)的凝聚力。
第六種：做好團(tuán)隊(duì)成員心理輔導(dǎo)
團(tuán)隊(duì)是人的組合，每個(gè)人的情緒都會(huì)或多或少影響到團(tuán)隊(duì)行為。當(dāng)電話經(jīng)理在工作中被客戶(hù)不理解或者投訴的時(shí)候，肯定會(huì)將不高興的心情帶到下一個(gè)電話中，這時(shí)候需要營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)主管的幫助，通過(guò)一對(duì)一的輔導(dǎo)，在技巧上進(jìn)行強(qiáng)化，在心理上進(jìn)行舒緩，這樣的輔導(dǎo)是非常必要的.，而且也要出現(xiàn)在適當(dāng)?shù)臅r(shí)候，做為上層主管，你必須要關(guān)心每一個(gè)成員的心理變化，包括他們的工作、家庭等等。
第七種：富有人性化的考核
我們會(huì)發(fā)現(xiàn)在很多運(yùn)營(yíng)商的電話經(jīng)理，他們的工資待遇和呼入員工差距不大。為什么，考核的問(wèn)題，實(shí)際上我們建議電話經(jīng)理在工資構(gòu)成的時(shí)候，基本工資占一半左右的比例，另外一半由電話銷(xiāo)售所產(chǎn)生的業(yè)績(jī)和電話量部分構(gòu)成，別的考核我們暫時(shí)不計(jì)算在內(nèi)，但是有些移動(dòng)公司按星級(jí)電話經(jīng)理考核，基本上不算電話經(jīng)理所產(chǎn)生的業(yè)績(jī)，實(shí)際上這樣也說(shuō)明移動(dòng)公司并不是希望通過(guò)電話營(yíng)銷(xiāo)的模式來(lái)贏利，但也不愿意放棄這塊市場(chǎng)，可是這樣的考核，會(huì)影響到電話經(jīng)理的銷(xiāo)售熱情，他們會(huì)覺(jué)得這種銷(xiāo)售對(duì)于他們來(lái)講，即使成功了，也沒(méi)有成功的獎(jiǎng)勵(lì)，因此當(dāng)聯(lián)通公司地市集中的時(shí)候，一定要有合理化的考核體系，從而保證外呼團(tuán)隊(duì)的銷(xiāo)售激情。
關(guān)于電銷(xiāo)人員的激勵(lì)，可能會(huì)由于行業(yè)不一樣會(huì)有很大不同，更多地需要結(jié)合自己工作實(shí)際情況進(jìn)行，做為電話營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)的管理者，必須要做出具有創(chuàng)意性和戰(zhàn)略性的員工激勵(lì)計(jì)劃，花最少的錢(qián)，達(dá)到最大的效果。
電話銷(xiāo)售方案 5
一、方案實(shí)施概述
1.行業(yè)概述
據(jù)相關(guān)部門(mén)統(tǒng)計(jì)，20xx年我國(guó)辦公用品的市場(chǎng)總量超過(guò)xx億元，已經(jīng)成為世界上最大的辦公用品消費(fèi)國(guó)之一。而權(quán)威機(jī)構(gòu)預(yù)測(cè)，我國(guó)辦公用品市場(chǎng)仍將呈現(xiàn)快速發(fā)展的態(tài)勢(shì)，到20xx年，我國(guó)辦公用品市場(chǎng)規(guī)模將超過(guò)xx億元。然而隨著市場(chǎng)前景被一致看好，這一行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)也日益激烈，尤其是外資巨頭的進(jìn)入，更使得辦公用品銷(xiāo)售企業(yè)面臨前所未有的壓力。因而，探索新的辦公用品銷(xiāo)售方式，以擴(kuò)大市場(chǎng)份額已經(jīng)成為我公司最為緊迫的任務(wù)。
2.銷(xiāo)售方式分析
面對(duì)有3億多電話用戶(hù)的中國(guó)市場(chǎng)，電話營(yíng)銷(xiāo)以其低成本，溝通迅速，聯(lián)絡(luò)方便，聯(lián)系范圍廣泛，能提高工作效率等優(yōu)勢(shì)，成為銷(xiāo)售行業(yè)的新寵。這種方式作為一種行之有效的營(yíng)銷(xiāo)手段已在國(guó)外廣泛應(yīng)用并取得了顯著的成功，全球每年通過(guò)電話營(yíng)銷(xiāo)獲得的銷(xiāo)售額超過(guò)xx億美元，在國(guó)內(nèi)，目前采取電話營(yíng)銷(xiāo)的辦公用品企業(yè)還不多，因而，利用電話進(jìn)行辦公用品營(yíng)銷(xiāo)具有廣闊的市場(chǎng)空間。
二、方案實(shí)施
1.優(yōu)惠資料推廣
考慮到我公司成立時(shí)間不長(zhǎng)，市場(chǎng)認(rèn)知度和認(rèn)可度還不高，所以為了提高公司知名度，使電話方案實(shí)施更加順利及暢通，可以考慮以下不同的途徑，在不同的時(shí)間向客戶(hù)宣傳和推銷(xiāo)我公司的產(chǎn)品。
不同的宣傳途徑包括：
（1）直郵信件；
�。�2）電子郵件；
�。�3）網(wǎng)站宣傳；
（4）電視廣告；
（5）贈(zèng)送小禮品等。
2.電話約訪
電話銷(xiāo)售人員應(yīng)通過(guò)電話預(yù)約尋找到目標(biāo)客戶(hù)，并盡可能多地獲取有用信息，為面訪做足準(zhǔn)備。經(jīng)驗(yàn)豐富的電話銷(xiāo)售人員會(huì)通過(guò)與客戶(hù)的簡(jiǎn)短溝通初步建立信任，引發(fā)客戶(hù)面談沖動(dòng)，從而為最終促成面訪或產(chǎn)品銷(xiāo)售提供基礎(chǔ)。
在電話約訪中，必須要注意和處理好以下幾點(diǎn)：
�。�1）通話時(shí)長(zhǎng)的把握
這是電話預(yù)約的.關(guān)鍵之一，通話時(shí)間過(guò)長(zhǎng)，會(huì)引起客戶(hù)的反感，尤其是在客戶(hù)不方便接聽(tīng)的時(shí)候。因此，一般的電話約訪控制在3-5分鐘左右。
�。�2）呼出時(shí)間的選擇
由于我們面對(duì)的客戶(hù)主要是企事業(yè)單位，因此電話約訪時(shí)間為10：00-17：00，其中應(yīng)避免在吃飯或上下班高峰的時(shí)間里與客戶(hù)聯(lián)系，盡量不要在周末打電話。
（3）記錄客戶(hù)信息
電話銷(xiāo)售人員在通話過(guò)程中要注意記錄客戶(hù)的信息（包括單位名稱(chēng)、聯(lián)系人、需求辦公用品名稱(chēng)、需求時(shí)間、對(duì)辦公用品的要求等）。
3.面訪
由于很多客戶(hù)對(duì)從電話或網(wǎng)絡(luò)上了解的商品持懷疑態(tài)度，因此，這一環(huán)節(jié)也就成了銷(xiāo)售中的關(guān)鍵。銷(xiāo)售人員應(yīng)從客戶(hù)的需要出發(fā)，詳細(xì)向其介紹產(chǎn)品的特點(diǎn)，并最終促使其做出購(gòu)買(mǎi)的決定。
4.二次面訪及電話跟進(jìn)
對(duì)于初次面訪未成交的客戶(hù)，進(jìn)行二次面訪及跟進(jìn)電話的追蹤。由于客戶(hù)已大概了解公司產(chǎn)品及自身需求，也可能是因?yàn)楣ぷ�、生活忙，出差等原因耽擱而已。電話跟進(jìn)可對(duì)客戶(hù)起到提醒、關(guān)心的作用，更重要的是把握了真正的潛在客戶(hù)。
此類(lèi)電話跟進(jìn)，建議在初次面訪3天后進(jìn)行較為妥當(dāng)。
三、方案支持
1.人員準(zhǔn)備
（1）人員招募與選拔
鑒于電話銷(xiāo)售業(yè)務(wù)的實(shí)際需要，完成本年度辦公用品電話銷(xiāo)售任務(wù)需要xx名電話銷(xiāo)售人員，擬采取內(nèi)部申請(qǐng)（主要針對(duì)銷(xiāo)售業(yè)務(wù)員）與外部招聘的方式解決。
�。�2）人員培訓(xùn)
由于本公司第一次開(kāi)展電話銷(xiāo)售業(yè)務(wù)，因此需要在第一季度對(duì)電話銷(xiāo)售人員進(jìn)行必要的技能培訓(xùn)。具體安排如下表所示。
電話銷(xiāo)售人員培訓(xùn)時(shí)間安排表（1月1日～3月31日）
培訓(xùn)開(kāi)始時(shí)間時(shí)長(zhǎng)培訓(xùn)內(nèi)容培訓(xùn)師培訓(xùn)地點(diǎn)
每周五18：002小時(shí)電話銷(xiāo)售基本禮儀xxx公司大會(huì)議室
每周六8：004小時(shí)電話銷(xiāo)售技巧xxx公司大會(huì)議室
每周六14：004小時(shí)電話銷(xiāo)售技巧xxx公司大會(huì)議室
2.資料準(zhǔn)備
�。�1）宣傳資料
銷(xiāo)售內(nèi)勤人員負(fù)責(zé)準(zhǔn)備電話營(yíng)銷(xiāo)所需要的宣傳資料（如產(chǎn)品說(shuō)明、新品展示、公司簡(jiǎn)介等），包括電子版和印刷版。
�。�2）客戶(hù)名單
優(yōu)質(zhì)的客戶(hù)名單是成功約訪及成功銷(xiāo)售的前提。且優(yōu)質(zhì)的客戶(hù)名單可增加業(yè)務(wù)員信心，將更多的熱情投放在工作中，對(duì)業(yè)務(wù)員提高訪問(wèn)技巧有很大幫助。
3.電話費(fèi)用
在這種銷(xiāo)售模式是以電話為基礎(chǔ)的，公司固定電話對(duì)電話銷(xiāo)售人員免費(fèi)開(kāi)放，因業(yè)務(wù)需要，電話銷(xiāo)售人員發(fā)生的手機(jī)通訊費(fèi)按業(yè)績(jī)情況給予一定的補(bǔ)貼，其標(biāo)準(zhǔn)如下表所示。
手機(jī)通信費(fèi)補(bǔ)貼標(biāo)準(zhǔn)表
銷(xiāo)售業(yè)績(jī)補(bǔ)貼額度備注
xx萬(wàn)元以上x(chóng)x元銷(xiāo)售人員在工作時(shí)間內(nèi)不得無(wú)故關(guān)機(jī)
xx萬(wàn)～xx萬(wàn)元xx元
xx萬(wàn)元以下xx元
4.廣告支持
由于公司成立不久、市場(chǎng)認(rèn)知度不是很高的大環(huán)境下，對(duì)于業(yè)務(wù)員開(kāi)展業(yè)務(wù)尤其是陌生拜訪造成一定影響。為提高公司知名度，可以考慮在本地主要電視臺(tái)和媒體進(jìn)行階段性廣告宣傳。
電話銷(xiāo)售方案 6
一、心態(tài)不好：具體表現(xiàn)為
1、沒(méi)有激情，打電話中沒(méi)有肢體動(dòng)作，講話不夠大聲;
2、不相信自己的產(chǎn)品;
3、沒(méi)有信心，不相信自己能做好電話銷(xiāo)售，隨時(shí)準(zhǔn)備陣亡;
4、煩躁情緒，每天重復(fù)很枯燥;
5、身體狀態(tài)不好，生病了;
6、不夠投入;
7、不喜歡電話銷(xiāo)售，怕被拒絕;
8、打電話時(shí)內(nèi)心沒(méi)有找到專(zhuān)家感覺(jué)，感覺(jué)不到自己當(dāng)時(shí)是專(zhuān)家。
二、語(yǔ)音語(yǔ)調(diào)
1、語(yǔ)速太慢或太快，一般情況下專(zhuān)家的語(yǔ)速是緩慢，但應(yīng)盡量配合顧客的語(yǔ)速;
2、聲音太小;
3、沒(méi)有加入專(zhuān)家語(yǔ)氣詞：恩，哦，唔，啊;
4、不夠沉穩(wěn)，堅(jiān)定，有力，聲音太輕飄;
5、沒(méi)有遵循前半句快，后半句慢的原則。
三、話術(shù)流程
1、不遵循話術(shù)流程，私自省略，調(diào)換，打亂話術(shù)標(biāo)準(zhǔn)流程;
2、當(dāng)顧客提一些問(wèn)題打擾流程時(shí)，不知道回答完問(wèn)題然后就繞到流程繼續(xù)往下走;
3、在排查環(huán)節(jié)的時(shí)候，要把三步的問(wèn)題盡量問(wèn)完，不要只問(wèn)一步就下結(jié)論。要盡量多找到顧客的問(wèn)題，才能讓顧客重視起自己的問(wèn)題;
4、一定要先痛苦后推薦產(chǎn)品，順序不能顛倒;
5、核心流程要在溝通過(guò)程心中很清楚。
四、異議處理
1、常見(jiàn)反對(duì)意見(jiàn)處理不夠熟練或沒(méi)有說(shuō)服力;
2、新碰到的反對(duì)意見(jiàn)處理反映不過(guò)來(lái);
3、話術(shù)中的異議處理沒(méi)有完全理解過(guò)來(lái)，說(shuō)出來(lái)走樣或變形不完整;
4、不了解異議處理的技巧
1)反問(wèn)
2)先理解后反應(yīng)
3)轉(zhuǎn)化
4)不用回答
5)有些反對(duì)意見(jiàn)只是顧客隨口習(xí)慣性問(wèn)問(wèn)，正面肯定回答，最好一句話搞定。
五、熟練程度
1、話術(shù)不夠熟練，連讀都讀不通順，做夢(mèng)想出單;
2、反應(yīng)太慢，顧客掛完電話才想起來(lái)話術(shù)上有相關(guān)說(shuō)辭。
3、邊看話術(shù)邊讀給顧客聽(tīng)，不能說(shuō)服顧客。
六、電話量太少
1、在一個(gè)或某幾個(gè)電話上浪費(fèi)太多的時(shí)間;
2、心情不好，不想打電話;
3、開(kāi)場(chǎng)白有問(wèn)題，浪費(fèi)了很多數(shù)據(jù)。
七、醫(yī)藥電話銷(xiāo)售話術(shù)七、溝通細(xì)節(jié)管理不好
1、當(dāng)顧客在講話時(shí)，沒(méi)有回應(yīng)，也不懂得適當(dāng)重復(fù)一下對(duì)方的回答;
2、不良口頭禪，自己沒(méi)感覺(jué);
3、語(yǔ)氣輕浮，開(kāi)了不適合的玩笑，問(wèn)了不該問(wèn)的問(wèn)題;
4、不注意和顧客互動(dòng)，只顧自己講，沒(méi)有每?jī)删湓捦ｎD下來(lái)和顧客互動(dòng)。
5、不注意傾聽(tīng)，老打斷顧客的話，或者只顧自己把話術(shù)讀完，沒(méi)有聽(tīng)懂顧客在說(shuō)什么;
6、停頓時(shí)間太長(zhǎng)或太短，轉(zhuǎn)換話題時(shí)候不夠自然和迅速;
7、跟顧客亂答話，畫(huà)蛇添足，聊無(wú)關(guān)緊要的'話題;
8、回答顧客異議或問(wèn)題時(shí)，沒(méi)有遵循先理解再回答的原則，直接跟顧客對(duì)抗，導(dǎo)致顧客反感;
9、沒(méi)有同理心，不會(huì)換位思考，當(dāng)顧客表示各種情緒時(shí)沒(méi)有適當(dāng)?shù)乇硎就楹屠斫?
10、亂承諾，亂保證，太絕對(duì)導(dǎo)致顧客懷疑與不相信;
11、當(dāng)你問(wèn)顧客問(wèn)題時(shí)，顧客有時(shí)會(huì)敷衍你，這是回訪員一定要深入挖掘，或者直接把他的話重復(fù)一遍，只有這樣才能幫助找到問(wèn)題;
12、當(dāng)顧客故意不配合隱瞞真實(shí)情況和抵抗意識(shí)較強(qiáng)時(shí)候，可以用旁敲側(cè)擊的方法來(lái)找到顧客的問(wèn)題;
13、一定要做總結(jié);
14、為什么老被退單或核單被取消。
八、醫(yī)藥電話銷(xiāo)售話術(shù)注意事項(xiàng)：
1)說(shuō)話太強(qiáng)勢(shì)，推銷(xiāo)味道太濃，沒(méi)有從顧客角度考慮問(wèn)題，沒(méi)有給顧客機(jī)會(huì)說(shuō)話;
2)確認(rèn)定單時(shí)，沒(méi)有追問(wèn)顧客還有什么不清楚的嗎，讓顧客把自己的顧慮說(shuō)出來(lái);
3)下定單時(shí)沒(méi)有告訴顧客不要離開(kāi)當(dāng)?shù)?
4)下定單時(shí)候沒(méi)有重復(fù)說(shuō)明產(chǎn)品名稱(chēng);
5)下定單時(shí)沒(méi)有跟顧客說(shuō)明公司名稱(chēng);
6)下定單時(shí)沒(méi)有任何穩(wěn)單的動(dòng)作。
電話銷(xiāo)售方案 7
一、自我介紹
我是一名普通的大三學(xué)生，學(xué)習(xí)成績(jī)中等，個(gè)人外形算不得優(yōu)異，但是言語(yǔ)交際能力還可以，有一些實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，明年就即將面臨大學(xué)畢業(yè)后的挑戰(zhàn)，所以，我對(duì)自身環(huán)境及目前的社會(huì)環(huán)境做了一個(gè)簡(jiǎn)要的分析。
二、市場(chǎng)環(huán)境分析
�。ㄒ唬┚蜆I(yè)環(huán)境分析
目前的中國(guó)，在高等教育大幅擴(kuò)充的背景下，大學(xué)生數(shù)量越來(lái)越多，很多大學(xué)生畢業(yè)之后很難找到工作，就業(yè)形勢(shì)十分嚴(yán)峻，并且我國(guó)的總體就業(yè)環(huán)境也發(fā)生了很大的變化，每年的勞動(dòng)力人數(shù)都在不斷的增加，不同階層不同領(lǐng)域的專(zhuān)業(yè)性非專(zhuān)業(yè)性人才都在不斷擴(kuò)充，并且一部分大學(xué)生自己都不知道自己的定位在哪里，對(duì)前途充滿迷茫。
�。ǘ┦袌�(chǎng)需求分析
雖然從就業(yè)環(huán)境分析，大學(xué)生就業(yè)十分艱難，但是我國(guó)作為最大的發(fā)展中國(guó)家，許多方面都還在不斷完善，還處于經(jīng)濟(jì)加速發(fā)展的重要時(shí)期，所以還是很需要非常優(yōu)秀的人才，而現(xiàn)在大多數(shù)企業(yè)及用人單位則更多偏重于新型的綜合性人才，注重畢業(yè)生的各項(xiàng)綜合能力，對(duì)人才的多樣化全面化，創(chuàng)新能力、實(shí)踐能力、社交能力、組織能力等都有很高的要求。
（三）競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析
針對(duì)我們本身的就業(yè)需求分析，我們的競(jìng)爭(zhēng)者眾多。包括我們同屆的競(jìng)爭(zhēng)者，其中學(xué)歷也各不相同，另外還有一些社會(huì)上的例如下崗工人、一些跳槽的`已工作者、甚至有一些還沒(méi)畢業(yè)就已經(jīng)找工作的下一屆畢業(yè)生，這些對(duì)我們而言都有著或多或少的競(jìng)爭(zhēng)壓力，其中主要存在的則是和我們同屆同學(xué)歷的畢業(yè)生。
三、自我環(huán)境分析
我本人外形一般，性格相對(duì)外向，對(duì)人熱情，喜歡和人交流。學(xué)習(xí)上還算比較認(rèn)真，成績(jī)中等，但可以掌握基本的專(zhuān)業(yè)知識(shí)，社交能力不錯(cuò)，并且在大學(xué)四年中經(jīng)常參加一些實(shí)踐活動(dòng)及有做過(guò)一些零散的社會(huì)工作，個(gè)人認(rèn)為整體能力還是可以的。
（一）自身SWOT分析
�。�1）優(yōu)勢(shì)strength
性格外向，喜歡冒險(xiǎn)有沖勁，對(duì)工作認(rèn)真負(fù)責(zé)，有一定的社會(huì)實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，思維活躍有創(chuàng)意，并且和人交流能力強(qiáng)。有責(zé)任感有事業(yè)心，對(duì)工作絕對(duì)有熱情，專(zhuān)業(yè)知識(shí)不錯(cuò)，有自己個(gè)人特長(zhǎng)，學(xué)習(xí)能力搶?zhuān)⑶姨幚韱?wèn)題果斷認(rèn)真，絕對(duì)不會(huì)半途而廢。我喜歡做事井井有條，會(huì)關(guān)心別人，合作能力強(qiáng)，適合團(tuán)隊(duì)工作，適應(yīng)能力強(qiáng)，很少和他人有沖突，樂(lè)于展現(xiàn)自己的優(yōu)點(diǎn)，絕對(duì)不會(huì)畏縮，本人品德端正，誠(chéng)實(shí)善良，認(rèn)真向上、樂(lè)觀積極。
�。�2）劣勢(shì)weakness
個(gè)人自覺(jué)性較差，很容易受他人影響，有的時(shí)候容易沖動(dòng)，專(zhuān)業(yè)知識(shí)學(xué)習(xí)不夠系統(tǒng)，不能形成完整的知識(shí)網(wǎng)絡(luò)，社會(huì)實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)沒(méi)有完全和本身專(zhuān)業(yè)知識(shí)相結(jié)合，一些重要的知識(shí)方面有欠缺，例如英文不是很好，沒(méi)有過(guò)六級(jí)，另外就是外形方面需要改善和注重。
�。�3）機(jī)會(huì)opportunity
本身是廣告專(zhuān)業(yè)，對(duì)活動(dòng)類(lèi)營(yíng)銷(xiāo)類(lèi)方面感興趣且有一定的實(shí)踐，現(xiàn)在就業(yè)前景還比較廣闊。個(gè)人社交關(guān)系網(wǎng)方面還可以，有一些可以幫助到自己成長(zhǎng)的地方。
另外國(guó)家政策方面也會(huì)有一些有利的地方，作為本科生也會(huì)比一些低學(xué)歷的有優(yōu)勢(shì)，或者比一些高學(xué)歷高要求的更容易找到一些上升的空間。
（4）威脅threat
一些學(xué)校更好專(zhuān)業(yè)更好的畢業(yè)生是我們的威脅，他們往往會(huì)比我們能力高，從而造成一定的威脅。并且廣告專(zhuān)業(yè)本身，如果繼續(xù)從事這方面工作的話，會(huì)對(duì)創(chuàng)造性有很大的要求，尤其是一些長(zhǎng)期的創(chuàng)意工作，很有可能會(huì)思維枯竭，從而導(dǎo)致一些方面的失敗。是否能在剛開(kāi)始的工作中堅(jiān)持下去并且學(xué)到好東西，以利于往后的發(fā)展，這是十分重要的。
�。ǘ┚蜆I(yè)SWOT分析
�。�1）優(yōu)勢(shì)strength
廣告專(zhuān)業(yè)本身是個(gè)正在發(fā)展的專(zhuān)業(yè)，就業(yè)前景廣闊，且我個(gè)人很喜歡，并且有一些參加廣告比賽的經(jīng)驗(yàn)，有一定的創(chuàng)作能力，而且具有一些社會(huì)實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，適應(yīng)能力強(qiáng)，綜合就業(yè)前景不錯(cuò)。
�。�2）劣勢(shì)weakness
對(duì)創(chuàng)造能力要求很高，很容易創(chuàng)意會(huì)枯竭，要求強(qiáng)大的電腦操控能力，對(duì)社交能力要求十分高，就業(yè)面較窄。
�。�3）機(jī)會(huì)opportunity
行業(yè)正在高速發(fā)展，急需人才，有較多的學(xué)習(xí)機(jī)會(huì)。
�。�4）威脅threat
競(jìng)爭(zhēng)激烈，社會(huì)壓力較高。
四、營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略定位
�。ㄒ唬┢放菩蜗蠖ㄎ唬簜�(gè)性外向，對(duì)人熱情，社交能力強(qiáng)，有責(zé)任感。
�。ǘ┳晕叶ㄎ唬浩返露苏�，誠(chéng)實(shí)善良，認(rèn)真向上、樂(lè)觀積極，合作能力強(qiáng)、適應(yīng)能力強(qiáng)、有責(zé)任感、有事業(yè)心、有熱情。
五、自我營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略規(guī)劃
�。ㄒ唬┨嵘晕也呗裕涸谧詈笠荒陼r(shí)間里多學(xué)習(xí)專(zhuān)業(yè)知識(shí)，提高英語(yǔ)水平和計(jì)算機(jī)操作能力，多參加社會(huì)實(shí)踐，參加一些與專(zhuān)業(yè)有關(guān)的工作，努力鍛煉自己，積累創(chuàng)意和提高創(chuàng)造能力，多與人交流，提高社交能力，營(yíng)造一個(gè)良好的個(gè)人形象。
�。ǘI(yíng)銷(xiāo)推廣策略：多參加一些人才市場(chǎng)的招聘推廣自己，為自己積累經(jīng)驗(yàn)，結(jié)合自己的優(yōu)劣勢(shì)及專(zhuān)業(yè)特點(diǎn)為自己制作一份有特點(diǎn)的簡(jiǎn)歷，引起用人單位的注意，同時(shí)注意提高自身個(gè)人的良好形象，還可以通過(guò)在網(wǎng)上宣傳自己獲得求職機(jī)會(huì)，通過(guò)老師、朋友或同學(xué)的推薦推廣自己。
六、總結(jié)
我認(rèn)為我個(gè)人需要在更多的鍛煉中成長(zhǎng)，我相信年輕沒(méi)有失敗，只要我努力，就可以成功，讓自己越來(lái)越優(yōu)秀。
電話銷(xiāo)售方案 8
第一種：內(nèi)部電話銷(xiāo)售技能賽
賽要有明確的活動(dòng)規(guī)則，評(píng)點(diǎn)評(píng)，獎(jiǎng)勵(lì)方法，提倡以物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)為主，賽的優(yōu)勝者需要后期對(duì)全公司銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)進(jìn)行電話銷(xiāo)售技能培養(yǎng)。賽可以設(shè)置多種獎(jiǎng)項(xiàng)，比如最佳“電話銷(xiāo)售腳本獎(jiǎng)”，“最佳新人獎(jiǎng)”，“季度銷(xiāo)售冠”等等。
第二種：提供多種競(jìng)升和學(xué)習(xí)的機(jī)會(huì)。
在聯(lián)通地市在初期整合團(tuán)隊(duì)的時(shí)候，可以將那些在電話銷(xiāo)售能力突出的電話經(jīng)理培養(yǎng)成內(nèi)部培訓(xùn)師或者是班組長(zhǎng)，希望他們能夠帶領(lǐng)出更多優(yōu)秀的電話經(jīng)理，對(duì)于這些培訓(xùn)師或者是班組長(zhǎng)，可以給更多地學(xué)習(xí)機(jī)會(huì)，作為獎(jiǎng)勵(lì)的一種，比如外派培訓(xùn)，公司組織的培訓(xùn)優(yōu)先考慮這些人員參加等等。
第三種：公司高層對(duì)整個(gè)電話營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)的重視。
在電話銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)激情不足的時(shí)候，地市公司各層營(yíng)銷(xiāo)老總要重視，要去現(xiàn)場(chǎng)進(jìn)行鼓勵(lì)，我們會(huì)發(fā)現(xiàn)在移動(dòng)和聯(lián)通公司，客服的重視程度是比較低的，主要是非利潤(rùn)中心的原因，當(dāng)我們有了電話營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)，能夠產(chǎn)生業(yè)績(jī)的時(shí)候，能夠有新的信息源傳遞給公司的時(shí)候，公司營(yíng)銷(xiāo)老總肯定會(huì)重視，要去鼓勵(lì)這些電話銷(xiāo)售成員勇于拼搏、積極創(chuàng)新。當(dāng)然，電話營(yíng)銷(xiāo)主管要堅(jiān)持每天的例會(huì)，可以將這些電話經(jīng)理碰到的問(wèn)題及時(shí)發(fā)現(xiàn)，現(xiàn)場(chǎng)解決，這也是非常有效的激勵(lì)手段。只有上下一致關(guān)注電話營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)成長(zhǎng)的時(shí)候，整個(gè)團(tuán)隊(duì)才會(huì)發(fā)展得更成熟、健康。
第四種：創(chuàng)建學(xué)習(xí)型組織
將優(yōu)秀的電話銷(xiāo)售人員組織起來(lái)，結(jié)合各地市實(shí)際業(yè)務(wù)情況，匯編電話營(yíng)銷(xiāo)操作手冊(cè)和考核手冊(cè)，充分調(diào)動(dòng)他們學(xué)習(xí)積極性，同時(shí)這些活動(dòng)的參與和年終考評(píng)掛鉤。在電話營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)中，還可以建學(xué)習(xí)園地，比如電話營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)期刊，以黑板報(bào)、內(nèi)部刊物等形式宣傳，優(yōu)秀的文章進(jìn)行上報(bào)表?yè)P(yáng)，營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)的學(xué)習(xí)氛圍對(duì)電話銷(xiāo)售工作有很的助。
第五種：持續(xù)有效地團(tuán)隊(duì)活動(dòng)。
幾乎所有的激勵(lì)都會(huì)談及到團(tuán)隊(duì)活動(dòng)，比如外出旅游、集體燒烤、聚會(huì)等一些活動(dòng)，來(lái)加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)成員的合作和認(rèn)識(shí)，讓家在平時(shí)工作中更加默契、有效。但團(tuán)隊(duì)活動(dòng)的激勵(lì)持續(xù)時(shí)間并不會(huì)太長(zhǎng)，所以一定要有活動(dòng)規(guī)劃，包括各個(gè)時(shí)間段的團(tuán)隊(duì)活動(dòng)，這樣才能充分保證團(tuán)隊(duì)的凝聚力。
第六種：做好團(tuán)隊(duì)成員心理輔導(dǎo)
團(tuán)隊(duì)是人的組合，每個(gè)人的情緒都會(huì)或多或少影響到團(tuán)隊(duì)行為。當(dāng)電話經(jīng)理在工作中被客戶(hù)不理解或者投訴的時(shí)候，肯定會(huì)將不高興的心情帶到下一個(gè)電話中，這時(shí)候需要營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)主管的助，通過(guò)一對(duì)一的輔導(dǎo)，在技巧上進(jìn)行強(qiáng)化，在心理上進(jìn)行舒緩，這樣的`輔導(dǎo)是非常必要的，而且也要出現(xiàn)在適當(dāng)?shù)臅r(shí)候，作為上層主管，你必須要關(guān)心每一個(gè)成員的心理變化，包括他們的工作、家庭等等。
第七種：富有人性化的考核
我們會(huì)發(fā)現(xiàn)在很多運(yùn)營(yíng)商的電話經(jīng)理，他們的工資待遇和呼入員工差距不。為什么，考核的問(wèn)題，實(shí)際上我們建議電話經(jīng)理在工資構(gòu)成的時(shí)候，基本工資占一半左右的比例，另外一半由電話銷(xiāo)售所產(chǎn)生的業(yè)績(jī)和電話量部分構(gòu)成，別的考核我們暫時(shí)不計(jì)算在內(nèi)，但是有些移動(dòng)公司按星級(jí)電話經(jīng)理考核，基本上不算電話經(jīng)理所產(chǎn)生的業(yè)績(jī)，實(shí)際上這樣也說(shuō)明移動(dòng)公司并不是希望通過(guò)電話營(yíng)銷(xiāo)的模式來(lái)贏利，但也不愿意放棄這塊市場(chǎng)，可是這樣的考核，會(huì)影響到電話經(jīng)理的銷(xiāo)售熱情，他們會(huì)覺(jué)得這種銷(xiāo)售對(duì)于他們來(lái)講，即使成功了，也沒(méi)有成功的獎(jiǎng)勵(lì)，因此當(dāng)聯(lián)通公司地市集中的時(shí)候，一定要有合理化的考核體系，從而保證外呼團(tuán)隊(duì)的銷(xiāo)售激情。
關(guān)于電銷(xiāo)人員的激勵(lì)，可能會(huì)由于行業(yè)不一樣會(huì)有很不同，更多地需要結(jié)合自己工作實(shí)際情況進(jìn)行，作為電話營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)的管理者，必須要做出具有創(chuàng)意性和戰(zhàn)略性的員工激勵(lì)計(jì)劃，花最少的錢(qián)，達(dá)到最的效果。
電話銷(xiāo)售方案 9
根據(jù)公司精神，對(duì)新的一年的營(yíng)銷(xiāo)工作提出了新的更高的要求。公司給售樓部門(mén)下達(dá)了銷(xiāo)售目標(biāo)，為認(rèn)真落實(shí)公司關(guān)于年度的營(yíng)銷(xiāo)工作會(huì)議精神，售樓部門(mén)在新的一年里決定從以下幾方面開(kāi)展工作，爭(zhēng)取超額完成全年銷(xiāo)售收入xx億元，實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)xx億元。
一、銷(xiāo)售目標(biāo)
初步根據(jù)公司中層會(huì)議上老總下達(dá)的銷(xiāo)售目標(biāo)臺(tái)，我個(gè)人擬定的目標(biāo)是臺(tái)。(是根據(jù)建店年限廠家一般簽訂的任務(wù)量)可能明年廣本理念和本田共存銷(xiāo)售，會(huì)擴(kuò)大市場(chǎng)份額的提升，那么就大膽的設(shè)定目標(biāo)為臺(tái)，精品目標(biāo)萬(wàn)，保險(xiǎn)目標(biāo)也提升為萬(wàn)。當(dāng)然這一具體目標(biāo)的制定也期望結(jié)合廠家年會(huì)商務(wù)政策領(lǐng)導(dǎo)能結(jié)合實(shí)際，綜合各方面條件和意見(jiàn)制定。在銷(xiāo)售人員中我會(huì)明確目標(biāo)并大張旗鼓的提出。因?yàn)槊鞔_的銷(xiāo)售目標(biāo)即是公司的階段性?shī)^斗方向，并且給銷(xiāo)售人員增加壓力產(chǎn)生動(dòng)力。
二、銷(xiāo)售策略
思路決定出路，思想決定行動(dòng)，正確的銷(xiāo)售策略指導(dǎo)才能產(chǎn)生正確的銷(xiāo)售手段，完成既定目標(biāo)，銷(xiāo)售策略不是一成不變的，在執(zhí)行一段時(shí)間后，檢查是否到達(dá)了預(yù)期目的，方向是否正確，能夠做階段性的調(diào)整。
1、結(jié)合銷(xiāo)售目標(biāo)，銷(xiāo)售目標(biāo)，精品目標(biāo)，保險(xiǎn)目標(biāo)，規(guī)劃營(yíng)銷(xiāo)思路，籌劃多種營(yíng)銷(xiāo)方案，與銷(xiāo)售人員及時(shí)溝通，根據(jù)公司下達(dá)的銷(xiāo)售任務(wù)，把任務(wù)根據(jù)具體情景分解到每月，每周，每日。以每月，每周，每日的銷(xiāo)售目標(biāo)分解到各個(gè)銷(xiāo)售人員身上，完成各個(gè)時(shí)間段的銷(xiāo)售任務(wù)，并在完成銷(xiāo)售任務(wù)的基礎(chǔ)上提高銷(xiāo)售業(yè)績(jī)
2、銷(xiāo)售部電話客戶(hù)資源不被重視，準(zhǔn)備開(kāi)展銷(xiāo)售電話專(zhuān)人接待，專(zhuān)人回訪，專(zhuān)人營(yíng)銷(xiāo)，電話營(yíng)銷(xiāo)，此人不參與店內(nèi)銷(xiāo)售，負(fù)責(zé)把來(lái)電話的顧客邀約到店，然后提成初步建構(gòu)是與店內(nèi)接待銷(xiāo)售顧客5：5分成。此人兼職，績(jī)效考核和三表一卡意向顧客級(jí)別追蹤和錄入。
3、銷(xiāo)售部職責(zé)明確化，組織機(jī)構(gòu)圖的建立如下：銷(xiāo)售助理-----銷(xiāo)售顧問(wèn)(其中有保險(xiǎn)做的好的，能夠肩帶保險(xiǎn)專(zhuān)員，主推保險(xiǎn)，對(duì)貸款做的好的，能夠肩帶貸款專(zhuān)員)---------銷(xiāo)售車(chē)管-------銷(xiāo)售落戶(hù)員，二手車(chē)專(zhuān)員，----------銷(xiāo)售內(nèi)勤-----銷(xiāo)售經(jīng)理助理(信息員)-------------銷(xiāo)售組長(zhǎng)(展廳主管)-----銷(xiāo)售經(jīng)理(主管)
其中銷(xiāo)售經(jīng)理是否能夠根據(jù)內(nèi)部人員個(gè)人適合實(shí)際情景進(jìn)行崗位調(diào)動(dòng)的權(quán)利呢是否有人事任免的'權(quán)利呢
三、銷(xiāo)售部建設(shè)和管理
1、建立一支熟悉業(yè)務(wù)而相對(duì)穩(wěn)定的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)
一切銷(xiāo)售業(yè)績(jī)都起源于有一個(gè)好的銷(xiāo)售人員，建立一支具有凝聚力，合作精神的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)是企業(yè)的根本呢，在明年的工作中建立一個(gè)和諧，具有殺傷力的團(tuán)隊(duì)作為一項(xiàng)主要的工作來(lái)抓
2、完善銷(xiāo)售制度，建立一套明確的業(yè)務(wù)管理辦法。
完善銷(xiāo)售管理制度的目的是讓銷(xiāo)售人員在工作中發(fā)揮主觀能動(dòng)性，對(duì)工作有高度的職責(zé)心，提高銷(xiāo)售人員的主人翁意識(shí)
3、績(jī)效考核，銷(xiāo)售部是一支團(tuán)隊(duì)，每一筆銷(xiāo)售都是大家共同完成的，因?yàn)椴荒軉螒{業(yè)績(jī)來(lái)考核為尺度，應(yīng)當(dāng)從以下幾方面：
(1)出勤率，
(2)業(yè)務(wù)熟練程度和完成度，業(yè)務(wù)熟練程度能反映銷(xiāo)售人員知識(shí)水平，以此為考核能促進(jìn)員工學(xué)習(xí)，創(chuàng)新，把銷(xiāo)售部打造成一支學(xué)習(xí)型的團(tuán)隊(duì)
(3)工作態(tài)度，“態(tài)度決定一切”如果一個(gè)人本事越強(qiáng)，太對(duì)不正確，那么本事越強(qiáng)危險(xiǎn)就越大。有再大的能耐也不會(huì)對(duì)公司產(chǎn)生效益，相反會(huì)成為害群之馬。
(4)培訓(xùn)是員工長(zhǎng)期成長(zhǎng)的推助劑，也是公司財(cái)務(wù)增值的一種方式。對(duì)培訓(xùn)的吸收和掌握并在工作中加以運(yùn)用也是衡量銷(xiāo)售人員指標(biāo)之一。
(5)KPI指標(biāo)的完成度。例如留檔率，試乘試駕率，成交率等
4、培養(yǎng)銷(xiāo)售人員發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，總結(jié)問(wèn)題，不斷自我提高的習(xí)慣培養(yǎng)銷(xiāo)售人員發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，總結(jié)問(wèn)題目的在于提高銷(xiāo)售人員綜合素質(zhì)，在工作中能發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，總結(jié)問(wèn)題并能提出自我的看法和提議，業(yè)務(wù)能力提高到一個(gè)新的檔次5、在周邊地區(qū)建立銷(xiāo)售。擴(kuò)大廳外銷(xiāo)售
從今日來(lái)看，綏化在安達(dá)設(shè)二級(jí)網(wǎng)點(diǎn)，齊市在海拉爾，內(nèi)蒙等地設(shè)二級(jí)網(wǎng)點(diǎn)，也堵截了我們一部分周邊地區(qū)客戶(hù)。所以我提議擴(kuò)大廳外銷(xiāo)售，并能提高我店知名度
以上只是對(duì)20xx年銷(xiāo)售部的初步設(shè)想，不夠完善，也不夠成熟，最終方案還請(qǐng)老總研究，定奪。
我認(rèn)為公司明年的發(fā)展是與整個(gè)公司的員工綜合素質(zhì)，公司的指導(dǎo)方針，團(tuán)隊(duì)的建設(shè)時(shí)分不開(kāi)的，提高執(zhí)行力的標(biāo)準(zhǔn)，建立一個(gè)良好的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)和有一個(gè)好的工作模式與工作環(huán)境也是工作的關(guān)鍵。
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