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市場營銷方案

時間:2023-07-20 10:43:03 方案 我要投稿

市場營銷方案[匯總15篇]

  為了確保事情或工作科學(xué)有序進行,我們需要提前開始方案制定工作,方案是闡明行動的時間,地點,目的,預(yù)期效果,預(yù)算及方法等的書面計劃。那么制定方案需要注意哪些問題呢?下面是小編為大家收集的市場營銷方案,歡迎閱讀,希望大家能夠喜歡。

市場營銷方案[匯總15篇]

市場營銷方案1

  中國化妝品市場是一個充滿活力的市場,本土企業(yè)的崛起,翻新,營銷也各有高招。這促進了國內(nèi)化妝品行業(yè)的發(fā)展,又加劇了行業(yè)品牌之爭。國化妝品市場經(jīng)過幾十年的發(fā)展,近年來逐步走向成熟,但市場成長率依然高于整體國民經(jīng)濟發(fā)展的水平。分析化妝品市場各個分支,可以看出推動市場發(fā)展的動力主要來源于護膚與彩妝兩個分支。相比于洗發(fā)水、牙膏等相對飽和的市場,彩妝市場近年來近50%的增長率無疑是推動整個化妝品市場發(fā)展的“火車頭”。

  關(guān)鍵詞 美寶蓮的品牌個性是:時尚、流行、優(yōu)雅、價格合理

  一、 宏觀市場分析

 。ㄒ唬┱w市場分析

  美寶蓮自95年進入中國市場以來,銷售拉動廣告鋪天蓋地,朔就了其強大的品牌優(yōu)勢,相對低廉的產(chǎn)品價格,眾多的零售網(wǎng)點,月月出彩的終端活動,這些促進銷售的法寶在美寶蓮集合為一身。美寶蓮在國內(nèi)彩妝產(chǎn)品市場整體份額占有率達20%強,在很多二級城市,美寶蓮的市場份額占有率達到60%以上,而專柜銷量更是占到了美寶蓮整體銷量的60%以上。美寶蓮有強大的廣告支撐品牌拓展,有9年的國內(nèi)銷售經(jīng)驗,有大眾化的產(chǎn)品定位,盤踞著各地大中型商場超市

  的專柜,支撐著化妝品店的形象??美寶蓮很強大,強大的比我們還熟悉國內(nèi)消費者的需求,強大到可以成為市場走向的風(fēng)向標(biāo)。

 。ǘ└咝;瘖y品消費市場分析

  大學(xué)生化妝品調(diào)查背景和意義繼電腦、MP3、手機等IT通信產(chǎn)品等消費熱后,化妝品正在成為大學(xué)生群體中的又一新興消費熱潮。在目前金融危機加劇,就業(yè)壓力增強的環(huán)境下,使用化妝品的現(xiàn)實意義已經(jīng)從美容、禮儀的角度,擴展到個人素養(yǎng),就業(yè)競爭力等方面。 大學(xué)生的化妝品消費不僅形成了一個規(guī)?捎^的'細分市場,甚至對整體市場也發(fā)生著影響。大學(xué)生們青春時尚,接受過良好的教育,社會關(guān)注程度高,如果通過大學(xué)生的消費取向影響年輕人群體的消費潮流,無疑將獲得巨大的市場效果。因此,大學(xué)生消費者不僅具有現(xiàn)實的市場價值,對于企業(yè)競爭優(yōu)勢的建立或者品牌形象的塑造,都是值得重視的合作對象。

 。ㄈ└咝2蕣y卷調(diào)查結(jié)果分析:

  1 市場容量

  市場容量是指市場總量與該品牌的市場份額的乘積。市場容量除了包括消費群容量還包括潛在消費群容量,在不使用彩妝產(chǎn)品的人群中(我們把他們定為潛在消費群)這類群體的個體數(shù)量相當(dāng)可觀,占到全體的48.5%,通過問卷的數(shù)據(jù)反饋,我們了解到他們不使用彩妝的原因主要為:‘認(rèn)為平淡也是一種美,不必要刻意修飾!ㄓ55.6%的潛在消費者選擇此項);‘平時太忙,沒時間化妝’和‘不會化妝’也分別占到29.4%和27.6%。盡管她們不使用彩妝,但絕大部分的人都沒有認(rèn)為‘在這方面花錢不值得’,選這項的人僅僅占3%左右,這說明不使用彩妝或許是一種很無奈的選擇,內(nèi)心的潛意識還是向往,畢竟愛美是女人的天性。

  2 品牌認(rèn)知

  在彩妝品牌認(rèn)知度上,大家的認(rèn)知還是較為廣泛的。但在實際購買行為中,消費者選擇的品牌卻絕大部分是美寶蓮,歐萊雅,DHC但從數(shù)據(jù)上我們不難看到我們大學(xué)生的消費群體是擁有巨大潛力的消費者。在會選擇什么價位的化妝品上,學(xué)生集中選擇了中低檔價位。

  美寶蓮作為國內(nèi)彩妝市場的第一品牌,已經(jīng)牢牢抓住人心,所以一提到你所認(rèn)知的化妝品牌很多人都首先寫到“美寶蓮”。不難看出其品牌深入人心,但是提到要購買的化妝品牌時,絕大部分的學(xué)生并沒有選擇美寶蓮這樣的牌子。我覺得大學(xué)校園是化妝品市場消費的潛力群體,如果哪個化妝品牌能開拓這個消費市場的話是個不錯的idea。

  二 美寶蓮彩妝產(chǎn)品SWOT分析

  優(yōu)勢(s t r e n g r t h):1.美寶蓮的彩妝產(chǎn)品已經(jīng)全面采用全成分標(biāo)識,這在國內(nèi)品牌中還比較少見

  產(chǎn)品定位清晰:彩妝品牌——定位為18-30歲使用彩妝的女性。

  2.美寶蓮一貫堅持純天然、健康的理念,無論從店鋪裝修還是產(chǎn)品的包裝都是采用天然健康的環(huán)保料。3以高品質(zhì),合理價位,簡潔設(shè)計和豐富多彩的顏色為基本概念,充分展現(xiàn)個性感覺,引領(lǐng)時尚潮流,符合大學(xué)生的消費觀點。

  劣勢(weakness):1銷售經(jīng)驗相比其他公司人員有劣勢。2市場份額及情感份額不夠。3消費者對于彩妝的質(zhì)量要求更甚于護膚品,所以對彩妝的選購多集中于知名品牌4 美寶蓮主要是選擇專柜渠道,銷售點較少。

  機會(opportunity):1該產(chǎn)品采用全新的消費理念和更注意大學(xué)生的心理訴求,容易被消費者接受2中國化妝品市場平均年增長幅度保持在13%-15%之間,而彩妝市廠有50%的增長率3大學(xué)生的消費意識比前輩更加前衛(wèi)而且大膽,這是彩妝市廠蓬勃發(fā)展的消費能力基礎(chǔ);

  挑戰(zhàn)(threaten):彩妝在大學(xué)生心中沒有形成清晰的概念,新產(chǎn)品推出來占有空間相對較少且市場培育培育期較長2美容類產(chǎn)品屬廣告性產(chǎn)品,行銷資源投入較大。彩妝市廠“洋土”品牌競爭激烈。

  三、營銷策劃目的

  本次策劃的目的是讓更多的大學(xué)生了解、使用“美寶蓮”這一化妝品。力爭在校園營銷活動中在校園內(nèi)打響產(chǎn)品。

  四 營銷策劃戰(zhàn)略

  目標(biāo)市場:國內(nèi)各高校

  銷售渠道與策略:(1)美寶蓮進入大學(xué)校園選擇的最佳銷售渠道是校園超市和連鎖便利店,以及結(jié)合商超、小終端、美容專業(yè)線幾種渠道之優(yōu)勢所在。 (2)采用廣告開道, 促銷活動策略,自我銷售策略,網(wǎng)絡(luò)銷售策略

  品牌定位:中低檔,定位于大眾品牌,通過各種超市渠道加大其在校園的滲透力度 ,讓每一個大學(xué)生在任何一個地方都能買到它的產(chǎn)品

  廣告策略:采用最新廣告策劃方案,增加美寶蓮的知名度,廣告采用亞洲明星代言,強調(diào)美寶蓮的適用對象,在大學(xué)校園多做促銷活動,進行彩妝知識宣傳,突出美寶蓮彩妝的優(yōu)點和特色,讓美寶蓮大眾化而非大路化

  專柜陳列策略:以試用裝陳列為主體,專柜要簡潔而不簡單,品牌形象突出,并采用專柜銷售和廣告影響相互促進的銷售策略。

  媒體策略:在大眾平面雜志媒體上投放品牌推廣性廣告為主體,專柜及活動現(xiàn)場播放化妝科普宣傳片為輔助。并結(jié)合實用的化妝演示推廣。

  促銷活動策略:以根據(jù)季節(jié)變換推廣妝容為主要活動引導(dǎo),以妝 容產(chǎn) 品 禮包作為主要促銷形式,派發(fā)傳單 ,以抽獎活動氣氛強烈。

  網(wǎng)上銷售策略:充分利用各類化妝品網(wǎng)站,加深與網(wǎng)上消費者的互動;借助大學(xué)生校園網(wǎng)以及人人網(wǎng)等網(wǎng)絡(luò)平臺網(wǎng)絡(luò)作為有力宣傳的途徑。利用網(wǎng)上營銷的客戶管理回報消費者,鼓勵忠誠度。

  價格定位: 美寶蓮定位于大眾消費產(chǎn)品,美寶蓮面向?qū)W生的市場價格根據(jù)成本原理以及大學(xué)生的消費能力,將其彩妝價格基本定位于30——60元。這樣大大刺激了價格敏感但又追求時尚的大學(xué)生消費者。

  五、售后客服服務(wù)

  (一)建立一支高素質(zhì)的售后服務(wù)隊伍

 。ǘ┰O(shè)置專人負責(zé)處理顧客投訴事件

 。ㄈ﹦(chuàng)造與顧客多種溝通、接觸的渠道建立專業(yè)的服務(wù)中心,成立類似“俱樂部”或“沙龍”等形式的機構(gòu) 2建立多條800免費電話咨詢熱線,及時地回答顧客提出的各種疑問

  (四)主動聯(lián)系顧客,和顧客建成伙伴關(guān)系,通過以下方式與顧客建立一種長期關(guān)系建立顧客資料庫 電話回訪 郵寄DM 郵寄化妝品試用裝

市場營銷方案2

  一背景分析:

  二、媒體的選取

  (一) 新聞發(fā)布會:

  (二)制作xxx營銷宣傳片

  根據(jù)xxx的特點、以及味道、特色享受等方面

  (三)網(wǎng)絡(luò)的宣傳

  通過網(wǎng)絡(luò)的范圍廣、覆蓋面大、以及網(wǎng)絡(luò)的實效性

  (四)通過電視、電臺、以及小版的報紙形式做宣傳

  三、飲料市場概況

  行業(yè)活力系數(shù)分析。

  四、SWOT分析

  xxx的機會:

  1、隨著人們生活水品的提高、人們對飲料的需求不僅僅停留在可樂、雪碧、純凈水等方面。越來越傾向于健康,自然的飲料。其中茶飲料就屬于健康飲料。

  2、中國茶飲料業(yè)發(fā)展訊速、有趕超碳酸飲料的趨勢。

  3、隨著社會的發(fā)展,以茶飲料代酒也越來越普遍。相信,不久的將來,中國也將進入這一階段。

  優(yōu)點:

  喝了以后感覺很好,味道也不錯,特別是夏天冰著喝 。這是xxx進軍市場的一大優(yōu)勢。

  量相對雀巢原葉更大,老品牌,對顧客的影響力較大 。這也是一大機會。

  技術(shù)優(yōu)勢:xxx不但有多年的飲料生產(chǎn)經(jīng)驗,而且不斷引進世界先進技術(shù)。堅持創(chuàng)新,注重人才的培養(yǎng)與引進。

  品牌優(yōu)勢:xxx,國內(nèi)副食品巨頭,國際知名食品生產(chǎn)商。

  明星效應(yīng):邀請國內(nèi)外知名明星做代言。

  資金優(yōu)勢:xxx有著較好的財務(wù)基礎(chǔ),并且有能力進行大量的資金連續(xù)投入。

  xxx的`加盟優(yōu)勢:

  開發(fā)優(yōu)勢——國際一流的設(shè)計大師親自把握時尚脈搏

  成本優(yōu)勢——通過產(chǎn)品和有效的運營成本控制,給予加盟合作伙伴最大的讓利空間

  信息優(yōu)勢——與世界最新的信息更新系統(tǒng)保持高度同步

  規(guī)模優(yōu)勢——大規(guī)模生產(chǎn)基地,現(xiàn)代化的先進生產(chǎn)線

  管理優(yōu)勢——人性化的現(xiàn)代管理機制,優(yōu)勢的綜合管理系統(tǒng)和多層面的管理經(jīng)驗

  這些都是xxx優(yōu)勢與機會。

  缺點:

  不足之處就是不怎么解渴,和過后有種還是很渴的感覺。這是一大缺點。

  口感不如原葉,并且不包裝缺乏推陳出新,廣告投放力度也不夠 、這也一大缺點。

  .xxx茶飲料寡多,通俗消費者根柢無法區(qū)分所無產(chǎn)物,報答地形成了營銷溝通的妨礙。

  威脅:

  五、營銷策略

  xxx茶產(chǎn)品市場營銷競爭策略分析

  基本市場競爭策略

  產(chǎn)品生命周期及產(chǎn)品策略

  處于不同市場地位企業(yè)的市場營銷競爭策略

  一、市場領(lǐng)導(dǎo)者的營銷競爭策略

  二、市場挑戰(zhàn)者的營銷競爭策略

  三、市場跟隨者的營銷競爭策略

  四、市場補缺者的營銷競爭策略

  xxx產(chǎn)品主要銷售渠道分析

  一、經(jīng)銷商及代理商

  二、主要銷售模式

  六、組織實施

  (一)導(dǎo)入時機

  在暑假來臨之際,是進行廣告活動恰當(dāng)?shù)臅r候。

  (二)實施步驟

  1、完成設(shè)計制作

  2、完成項目的立項策劃工作

  3、完成項目的實施工作與分配

  4、事前效果評估

  5、公司內(nèi)部傳播

  6、制定時間表與確定負責(zé)人

  7、具體實施

  8、監(jiān)督管理與效果評估

  9、廣告活動結(jié)束總結(jié)

  (三)實施項目的管理方案

  (四)部門實施的具體計劃

  七、費用預(yù)算

  本次促銷經(jīng)費如下:

  1、超市專柜場地費,平均每個按1500計算。成都地區(qū)總計參加展出超市8個,共計費用12000元。

  2、成都高校場地費用,平均每個按300元計算。成都地區(qū)總計參加高校20個,共計費用6000元。

  3、促銷按每個超市2人、每個高校1人計算,共計36人。抽獎,發(fā)放超市按超市2人、高校1人算36人。每人每天按80元計算,促銷活動三天、共計費用8640元。

  4、發(fā)放傳單按每個超市、高校都一人算,共計人數(shù)28人。按每人每天60元計算,促銷活動三天共計費用5040元。

  5、 促銷禮品共計10000份,每份3元一份。共計30000元。

  6、促銷所發(fā)傳單共計10000份 ,印刷費用3000元。

  7、電視、報紙、網(wǎng)絡(luò)等媒體費用共計6000元

  8、新聞發(fā)布會 共計費用10000元

  總計費用:90600元

  八、控制應(yīng)變措施

  1、柜臺的破碎的防止

  通知參展超市、高校準(zhǔn)備預(yù)備柜臺2個。

  2、火災(zāi)的防治

  在各設(shè)柜臺超市、高校多準(zhǔn)備滅火器。

  3、輿論的防治

  隨時做好別人重傷本品牌的準(zhǔn)備,并做好應(yīng)對措施。

  4、收銀系統(tǒng)故障

  立即知會部門主管或當(dāng)值主任、領(lǐng)班。并記錄故障時間。

  盡快報部門工程維修,恢復(fù)正常使用。

  未能恢復(fù)使用時,通知值班人員手動操作計費。

  5、新聞發(fā)布會的控制與管理

  盡量控制發(fā)布會記者人數(shù)、并保證按正常秩序進行。

  6、促銷人員的管理

  7、資金的保障

市場營銷方案3

  青春舞動夢想,成長烙下足跡,讓我們共同感受多姿多彩的大學(xué)生活,讓我們來攜手并進,展示自我,營銷自我,感受生活,感受營銷藝術(shù)!

  一、活動背景

  鑒于5月5日將于我班上市場營銷公開課,應(yīng)姬虹老師的要求,將于5月5號在本班舉行一次融入一個產(chǎn)品的營銷活動,本組選用紅牛飲料這樣一個有形產(chǎn)品來進行營銷。

  二、活動宗旨

  通過此次活動,讓我們體驗營銷,開啟學(xué)習(xí)的新篇章,積累生活中的點點滴滴

  三、活動目的

  體驗營銷,營銷紅牛飲料也營銷我們自己;通過公開課,也可以營銷我們共同的07經(jīng)3。

  四、活動時間

  20xx年5月5日

  五、活動地點

  綜合樓313

  六、活動準(zhǔn)備流程

  策劃階段:本次營銷紅牛飲料活動,將汲取多種素材

  1。課外拍攝廣告片,拍攝現(xiàn)實生活場景作為放映背景,以達到視覺上的營銷目的',更貼近生活,貼近現(xiàn)實(由胡思旭、薛煥梅等人負責(zé))

  2。編寫幽默小話劇,以達到提高現(xiàn)場的氣氛(編寫:潘慧萍演員:曹爽,劉鵬飛,郭麗霞)

  3。搞一次市場問卷調(diào)查活動,以隨機調(diào)查方式舉行(調(diào)查表編寫:劉高龍調(diào)查工作:乙組各同學(xué)數(shù)據(jù)統(tǒng)計分析:薛煥梅,劉高龍),此次問卷調(diào)查活動是想初步了解大家對紅牛的了解情況,以利于我們的現(xiàn)場講解。

  七、活動的宣傳

  本次活動的宣傳主要是在拍攝廣告片階段和分發(fā)問卷調(diào)查表階段

  八、活動資源需要

  紅牛飲料5瓶玫瑰花一支數(shù)碼相機一臺

  九、活動經(jīng)費

  紅牛飲料5瓶5。3元/瓶總計:26。5元

  玫瑰花一支3元

  經(jīng)費經(jīng)組員商量且同意采取分?jǐn)?/p>

  十、活動具體流程

  1。放映廣告片,配以適當(dāng)?shù)幕顒咏榻B(由組員薛煥梅主持)

  2。過渡到演幽默小話劇階段,以調(diào)動現(xiàn)場氣氛

  3。以問卷調(diào)查表為載體進行講解

  結(jié)語:為了此次活動,我們付出了很多,但是我們也收獲了很多。我們相信,年輕的我們定將這生活點綴的多姿多彩,定能將我們自己營銷的更好!

市場營銷方案4

  一、品牌建設(shè)內(nèi)容

  征集品牌名稱、logo、吉祥物、宣傳語、品牌故事、品牌推廣等來完成品牌建設(shè)。通過品牌效應(yīng)、名人效應(yīng)來升級品牌推廣。

  如果品牌已經(jīng)注冊經(jīng)銷,我們需要進行品牌延伸推廣,制定品牌延伸推廣方案。延伸推廣并不是制作簡單VI,重點是VI的應(yīng)用、實際應(yīng)用,在日常生活中的應(yīng)用。

  二、品牌定位

  我們定位于中高檔的裝修、別墅、辦公室、酒店、私人會所的裝修等。通過我們品牌定位,我們確定了我們的定位客戶,我們需要進行定位營銷。裝飾公司營銷方案,定位消費人群很重要。

  三、品牌宣傳活動推廣品牌

  1、制作企業(yè)光盤

  2、編制品牌宣傳手冊

  3、邀請客戶參觀企業(yè)

  4、制作自己的網(wǎng)站

  5、對公益性活動的贊助

  6、良好的統(tǒng)一標(biāo)識

  7、開發(fā)創(chuàng)造性的廣告

  三、品牌延伸推廣的策略

  采用由小到大、由城市包圍農(nóng)村的法則來進行推廣。切忌不可大量的投資,也不可固部不行。先從本市地區(qū)做推廣市場、在延伸周圍天津、河北、石家莊、內(nèi)蒙古等地。在輻射、西部、西部、河南等地區(qū)?傮w策略是謹(jǐn)慎策劃、逐步執(zhí)行、變化隨市場需要。發(fā)掘自身資源來推廣。

  四、日常品牌推廣方案

  1、企業(yè)VI的日常應(yīng)用

  在公司文件網(wǎng)站、辦公系統(tǒng)等利用、應(yīng)用我們的VI系統(tǒng)。

  2、辦公環(huán)境中的形象建設(shè)

  我們是裝修公司,那么我們的辦公環(huán)境當(dāng)然不能同于一般公司了,在辦公環(huán)境中融入VI系統(tǒng)。特別是我們的公司裝修、辦公環(huán)境、接待室等一定要有自己的特色。

  3、對外文件、媒體、報道

  對外廣告宣傳、媒體采訪、報紙報道也進行vi引導(dǎo)。

  4、對設(shè)計文件、設(shè)計資料也進行VI系統(tǒng)引導(dǎo),這點很重要。因為我們的圖紙會流到外面去,講代表我們的品牌。

  5、知名工程宣傳品:制作公司宣傳品作為我們投標(biāo)、品牌宣傳、公司播放的資料。內(nèi)容包括:我們設(shè)計的大項目、業(yè)主的`點評、獲獎的榮譽等。這些東西都可以做的。包括業(yè)主點評等,我們可以導(dǎo)演、可以制作等。

  6、知名工程記錄制作:具體將需要做樣本工程的房子進行裝修前、裝修中、裝修后的攝像或照片進行整理并配上我們的廣告進行播放等。

  五、銷售中的品牌推廣

  建筑開發(fā)商、房地產(chǎn)策劃公司、施工單位聯(lián)盟品牌推廣:

  1、利用我們的關(guān)系網(wǎng)、業(yè)務(wù)員。我們在這三家單位進行登記。與他們共同進行聯(lián)盟推廣宣傳。

  2、主要宣傳的體現(xiàn)為:建筑開發(fā)商的樣板辦房子建設(shè)、建筑開發(fā)商的售樓部等裝修為將來樓盤、別墅裝修打下前基礎(chǔ)。

  3、業(yè)務(wù)員的服裝、銷售文件、用語等來實現(xiàn)銷售中的品牌推廣。房地產(chǎn)銷售公司物業(yè)公司聯(lián)盟推廣:

  1、房地產(chǎn)建設(shè)后,我們的主要推廣責(zé)任就在房地產(chǎn)銷售公司、房地產(chǎn)廣告公司。這個時候正是我們廣告投放的最佳階段,具體當(dāng)然需要有策劃部門及其它兩個公司向配合進行策劃宣傳。

  2、物業(yè)公司也往往是大家容易忽略的一個合作單位,物業(yè)公司是直接接觸我們產(chǎn)品使用者的單位,他們的廣告投放及品牌宣傳推廣是我們品質(zhì)保證的映射,當(dāng)然也不是唯一的。

市場營銷方案5

  一、背景分析

  xx節(jié)作為傳統(tǒng)的xx節(jié)日,如今被越來越多的中國人特別人是年輕人所接受,與此同時,中國的xx節(jié)呈現(xiàn)越來越明顯的商業(yè)化趨勢,如今在中國,在xx節(jié)前的半個月甚至一個月,各類商家也紛紛打出xx牌,將自家的門店裝飾得充滿xx節(jié)日氣息,借此吸引消費者,同時推出各類圣誕促銷活動。商家及社會各界舉辦各類圣誕慶祝、紀(jì)念活動的增多,也給郵政開展市場營銷活動、業(yè)務(wù)宣傳、擴大社會影響和增加收益的創(chuàng)造了有利的時機。

  二、開發(fā)過程

  1、信息獲取在xx區(qū)支局的一次局務(wù)會上,營銷部總監(jiān)xx向各網(wǎng)點負責(zé)人進行了一個簡短的賀卡項目開發(fā)培訓(xùn),當(dāng)xx總監(jiān)就《市場視野》中關(guān)于國外郵政xx營銷案例進行解讀時,xx東路所主任——想到昨日她收到的xx銀行關(guān)于圣誕促銷的小冊子。xx是xx銀行的信用卡用戶,當(dāng)月收到的xx銀行賬單里有一本小冊子,專門介紹xx期間刷卡優(yōu)惠活動的,里面有一頁介紹說xx銀行將于平安夜在位于xx街區(qū)的xx銀行時尚廣場舉辦慶;顒。xx當(dāng)時在會上就提出我們是不是可以從這個活動中開發(fā)出點什么樣業(yè)務(wù)出來。

  xx總監(jiān)于是就在網(wǎng)上搜索了一下活動詳情:xx銀行時尚廣場的xx慶祝活動過去已經(jīng)連續(xù)舉辦了四年,往常,現(xiàn)場除布巨型x樹及其他xx飾品外,還會在平安夜向市民發(fā)放許愿卡,現(xiàn)場填寫新年心愿和新年祝福并交由“xx老人”投遞到信箱中。

  2、方案策劃看過介紹后,xx總監(jiān)立即想到,為什么不向他們推薦我們的明信片呢?既然是新年祝福,若不能傳遞到對方手中,便沒有什么意義了。如果能將許愿卡換成我們的明信片在現(xiàn)場發(fā)放,這樣的影響力就大不相同了。明信片正面可印上xx銀行廣告宣傳畫面,這樣明信片既能讓市民用來傳遞感情,明信片廣告又能在寄件人和收件人之間形成二次傳播,體現(xiàn)了xx銀行真情回饋社會的同時又能起到企業(yè)宣傳的作用。況且明信片成本小,價格低,也易于主辦方接受。

  3、陌生拜訪xx總監(jiān)著手策劃出一個方案后,立即開始尋找主辦方。當(dāng)時的情況兩眼一摸黑,知道這個活動是xx銀行辦的,但又不知道具體是哪個部門負責(zé),辦公地點在哪里,負責(zé)人是誰。為此,xx總監(jiān)走訪距離xx銀行時尚廣場最近的xx銀行xx支行,與銀行一負責(zé)人交流后才知道,這個活動其實是xx銀行xx分行與xx公司合辦的,具體操作都是由xx公司負責(zé)的。該負責(zé)人看過我們的方案后非常認(rèn)同,于是主動幫助我們聯(lián)系了xx公司的相關(guān)工作人員。經(jīng)過預(yù)約后,第二天xx總監(jiān)又趕到了位于xx路的xx公司。與活動負責(zé)人接觸后,對方表示這個想法非常好,但是這樣做會導(dǎo)致活動成本增加,需要跟上級領(lǐng)導(dǎo)請示,而且還要和xx銀行方面進行洽談,對方也同意后才能做。x總監(jiān)考慮到,距離xx節(jié)只有半個月的時間了,如果等他們內(nèi)部溝通,又要浪費幾天時間,到時就不能保證明信片能在xx節(jié)前印出,這個方案就黃了。于是,xx總監(jiān)主動提出,由我們出面與xx銀行方面進行溝通,xx方面欣然表示同意。

  當(dāng)天,x總監(jiān)又來到xx銀行xx分行找到市場部的負責(zé)人進行了洽談,看了方案后,對方立即產(chǎn)生了濃厚的興趣,考慮到時間緊迫,該負責(zé)人當(dāng)即就安排廣告部門著手策劃明信片的正面廣告設(shè)計。

  4、項目實施此后,三方又進行了多次接觸,項目進展十分順利。期間——方面提出郵局能否在現(xiàn)場收寄明信片,這樣市民現(xiàn)場填寫、現(xiàn)場寄出,這樣既可以吸引市民在廣場駐足停留,又能讓市民感受到祝福是在平安夜當(dāng)場寄出的,感覺會更好些!偙O(jiān)表示同意,并到時會抽派人手,全力支持。

  三、實施效果

  最終,我們與——方面達成最終合作協(xié)議:制作明信片三千枚,平安夜在浦發(fā)銀行免費向市民發(fā)放,市民現(xiàn)場填寫新年祝福,寄給親朋好友,郵局現(xiàn)場收寄。

  平安夜,現(xiàn)場活動非常成功:在xx銀行時尚廣場中心20米高點綴著璀璨燈光的xx樹下,美麗的“白雪公主”負責(zé)向市民免費派發(fā)“xx明信片”,xx裝扮的.郵政工作人員認(rèn)真的審核收件名址,加蓋日戳,并投入郵筒中交寄,現(xiàn)場氣氛十分熱烈。

  四、營銷啟示

  1、敏銳的市場洞察力圣誕節(jié)雖然是“洋節(jié)”,但現(xiàn)在已被國人普便接受,在各類商家借助圣誕節(jié)大力開發(fā)市場的同時,郵政人也要與時俱進,要善于從此類社會熱點中發(fā)掘商機,積極開拓市場。

  2、幫客戶贏在這次活動中,雖然主辦方的成本增加了,但是明信片也是xx銀行優(yōu)質(zhì)的廣告載體,宣傳了企業(yè)形象,更重要的是,這次活動使xx銀行與xx街區(qū)收獲了非常好的社會影響力。這個項目的進展如此順利,正是因為在策劃方案時,一直站在客戶的角度考慮,迎合客戶的心理預(yù)期,幫助客戶實現(xiàn)效果化。

市場營銷方案6

  一、為什么要寫調(diào)研方案

  1、調(diào)研是提高工作效率的有效手段

  工作有兩種形式:

  一、消極式的工作(救火式的工作:災(zāi)難和錯誤已經(jīng)發(fā)生后再趕快處理)

  二、積極式的工作(防火式的工作

 。侯A(yù)見災(zāi)難和錯誤,提前計劃,消除錯誤)

  寫調(diào)研方案實際上就是對我們自己工作的一次盤點,市場營銷調(diào)研方案計劃書。讓自己做到清清楚楚、明明白白。調(diào)研是我們走向積極式工作的起點。

  2、調(diào)研能力是各級干部管理水平的體現(xiàn)

  個人的發(fā)展要講長遠的職業(yè)規(guī)劃,對于一個不斷發(fā)展壯大,人員不斷增加的企業(yè)和組織來說,調(diào)研顯得尤為迫切。企業(yè)小的時候,還可以不用寫調(diào)研方案。因為企業(yè)的問題并不多,溝通與協(xié)調(diào)起來也比較簡單,只需要少數(shù)幾個領(lǐng)導(dǎo)人就把發(fā)現(xiàn)的問題解決了。但是企業(yè)大了,人員多了,部門多了,問題也多了,溝通也更困難了,領(lǐng)導(dǎo)精力這時也顯得有限。調(diào)研的重要性就體現(xiàn)出來了。

  記得當(dāng)時,總經(jīng)理在中高層干部的例會上問大家:“有誰了解就業(yè)部的工作”,現(xiàn)場頓時鴉雀無聲,沒有人回答。幾秒鐘后,才有位片區(qū)負責(zé)人舉起手來,然后又有一位部門負責(zé)人遲疑的舉了一下手;總經(jīng)理接著又問大家:“又有誰了解咨詢部的工作”,這一次沒有人回答;接連再問了幾個部門,還是沒有人回答,F(xiàn)場陷入了沉默,大家都在思考:為什么企業(yè)會出現(xiàn)那么多的問題。

  這時,總經(jīng)理說話了:“為什么我們的工作會出現(xiàn)那么多問題,為什么我們會抱怨其他部門,為什么我們對領(lǐng)導(dǎo)有意見………,停頓片刻”,“因為……我們的工作是無形的,誰都不知道對方在做什么,平級之間不知道,上下級之間也不知道,領(lǐng)導(dǎo)也不知道,這樣能把工作做好嗎?能沒有問題嗎?顯然不可能,工作計劃《市場營銷調(diào)研方案計劃書》。問題是必然會發(fā)生的。所以我們需要把我們的工作‘化無形為有形’,如何化,工作計劃就是一種很好的工具!”。參加了這次例會的人,聽了這番話沒有不深深被觸動的。

  3、通過調(diào)研方案變被動等事做變?yōu)樽詣幼园l(fā)式的做事(個人‘驅(qū)動’—‘系統(tǒng)驅(qū)動’)

  有了調(diào)研方案,我們不需要再等主管或領(lǐng)導(dǎo)的吩咐,只是在某些需要決策的事情上請示主管或領(lǐng)導(dǎo)就可以了。我們可以做到整體的統(tǒng)籌安排,個人的工作效率自然也就提高了。通過調(diào)研方案變個人驅(qū)動的為系統(tǒng)驅(qū)動的.管理模式,這是企業(yè)成長的必經(jīng)之路。

  二、怎樣寫好調(diào)研方案

  首先要申明一點:調(diào)研方案不是寫出來的,而是做出來的。調(diào)研的內(nèi)容遠比形式來的重要。我們拒絕華麗的詞藻,歡迎實實在在的內(nèi)容。簡單、清楚、可操作是調(diào)研方案要達到的基本要求。

  如何才能做出一分良好的工作呢?總結(jié)當(dāng)時會議上大家的發(fā)言和后來的一些說話,主要是要做到寫出調(diào)研方案的四個要素。

  工作計劃的四大要素:

  (1)調(diào)研內(nèi)容 (做什么:WHAT)

  (2)調(diào)研方法 (怎么做:HOW)

  (3)調(diào)研分工 (誰來做:WHO)

  (4)調(diào)研進度 (什么做完:WHEN)

  缺少其中任何一個要素,那么這個調(diào)研方案就是不完整的、不可操作的,不可檢查的的。最后就會走入“形式主義”,陷入“為了寫調(diào)研而寫方案,喪失寫調(diào)研的目的”。在企業(yè)里難免就會出現(xiàn)“沒什么必要寫調(diào)研方案的聲音”,我們改變自己的努力就可能會走入失敗。

  三、如何保證調(diào)研方案得到執(zhí)行

  調(diào)研方案寫出來,目的就是要執(zhí)行。執(zhí)行可不是人們通常所認(rèn)為的“我的方案已經(jīng)拿出來了,執(zhí)行是執(zhí)行人員的事情。出了問題也是執(zhí)行人員自身的水平問題”。執(zhí)行不力,或者無法執(zhí)行跟方案其實有很大關(guān)系,如果一開始,我們不了解現(xiàn)實情況,沒有去做足夠的調(diào)查和了解。那么這個方案先天就會給其后的執(zhí)行埋下隱患。同樣的道理,我們的方案能不能真正得到貫徹執(zhí)行,不僅僅是執(zhí)行人員的問題,也是寫調(diào)研方案的人的問題。

市場營銷方案7

  中國白酒協(xié)會數(shù)據(jù)顯示:截至20xx年底,五糧液分佈在團購、餐飲、商超三個渠道的銷量比例為15:45:40,茅臺三渠道比例為50:15:35.由此可見,團購在白酒業(yè)的重要性已經(jīng)越來越重要,這主要是來自于三個方面的原因:

  一、是因為隨著酒店等終端費用飛漲,導(dǎo)致雖然終端量大但是利潤很低,而團購則因減少了大量的中間環(huán)節(jié)費用而利潤可觀。

  二、是因為酒店終端爭奪的實質(zhì)是爭奪重點消費者,酒商希望這蟹群體能帶動整個市場的消費,而通過消費同樣也可以把這些客戶收入網(wǎng)中。

  三、是隨著酒店費用上升,酒店白酒的價格和商超以及批發(fā)的價格差距不斷擴大,更多的消費者開始選擇自帶酒水消費的方式,一些重要的會議和團體消費更是如此,這使得團購的空間更加擴大。

  公關(guān)團購營銷的障礙及關(guān)機環(huán)節(jié):

  障礙一:組織缺失,是公關(guān)團購無法正常開展的最基本障礙

  1、公關(guān)團購沒有“技術(shù)堡壘”可言,“組織”比“方法”更重要。

  2、沒有成立專業(yè)的組織—公關(guān)團購部,是公關(guān)團購工作始終無法有序開展的第一原因。由於沒有公關(guān)團購銷量,區(qū)域銷售人員不得不投入人員做團購工作。而沒有專職人員,就沒有銷量。因此,無法形成良性循環(huán)。

  3、企業(yè)沒有專職的團購組織往往是在人員費用和銷量的權(quán)衡中選者了銷量。因為作酒店的很熟悉,每個促銷員每個月能銷售多少瓶酒很有把握,而公關(guān)團購人員在短時閒內(nèi)卻只能看到投入。

  障礙二:配套的預(yù)算、報銷管理體係

  建立一套及靈活又可控的“贈酒”“請客”的管理體係,就是保證“公關(guān)團購”推廣模式的基礎(chǔ),也是核心競爭力之一。(眾多的企業(yè)只是知道方法,而沒有配套的管理體係作保證,因此無法執(zhí)行。

  障礙三:賒銷

  1、賒銷的本質(zhì)是:獲得銷售渠道。

  2、沒有賒銷就沒有團購,像做酒店一樣去做公關(guān)團購,作酒店能不賒銷嗎?

  3、在公關(guān)團購中賒銷風(fēng)險相對不高,企事業(yè)單位的壞賬率實質(zhì)上比酒店低得多,而銷售毛利率卻很高。

  障礙四:前置性投入

  1、團購部門前期銷量有限,比做酒店“槃中槃”見效還要慢,所以相比之下更需要前置性投入過程。

  2、由於名煙名酒店發(fā)達,更多的名煙名酒依賴于團購而生存,因而往往我們直接團購銷售的量并不大。

  3、但這并不代表我們不重視公關(guān)團購!通過公關(guān)強化品牌拉力,培育核心消費者,是市場輕推重拉的重要措施之一。

  障礙五:“一桌式”品鑒會,需要理解和資源保障

  1、大多數(shù)人把“品鑒會”和“大型”相聯(lián)係白酒營銷策劃方案2017活動方案。以往的品鑒會形式是為品鑒而品鑒會,採用專家“自拉自唱”的辦法,注定收傚甚微。

  2、在現(xiàn)實中,真正具廣泛推廣意義的是“一桌式”品鑒會。在“時間”越來越成為“不可復(fù)製的稀缺資源”的時代背景下,我們和團購客戶都沒有時間耗費在大型品鑒會上。

  3、可能是經(jīng)!俺猿院群取,因此,在費用審批和報銷時,需要更多的”理解”。否則,品鑒會會沒有資源支持只能成為理念。

  關(guān)鍵一:區(qū)域銷售經(jīng)理親自抓團購

  1、每個人都有一個習(xí)慣那就是做自己熟悉的事區(qū)域銷售經(jīng)理每天的日常工作比較繁忙,而目前做傳統(tǒng)渠道還能“過得去”。因此,市場存在的“短板”沒有得以改善,銷售工作仍在按照市場慣性推進

  2、雖然團購工作沒有“技術(shù)堡壘”可言,但由於沒有初始地推動,使銷售人員在團購工作方面無法突破。

  關(guān)鍵二:攻克具有“召集性”的公關(guān)團購單位。

  財政、紀(jì)委、組織部對事業(yè)單位很有帶動意義;建委、工商、稅務(wù)對企業(yè)單位很有帶動意義;公安、衛(wèi)生部門結(jié)交廣泛。

  上述部門,本身用酒量大小并不重要,但他能介紹許多關(guān)係。例如:建委、工商、稅務(wù),能介紹大量的企業(yè)單位,而事業(yè)單位飲酒受到“地產(chǎn)酒保護”時,企業(yè)單位往往是公關(guān)團購的主要突破口。例如:紀(jì)委,雖然是“清水”,但紀(jì)委的召集能力很強,所有的單位對紀(jì)委都很給面子,有突破性作用

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  關(guān)鍵三:免費品嘗會員卡的紐帶作用:

  1、在團購中免費送酒成為必然,但直接送酒不合時宜。

  2、印製會員卡,方便贈送。

  3、指定某些名煙酒店為領(lǐng)取點。

  4、消費者領(lǐng)取品嘗酒,填寫聆取登記表,作為報銷和督查的憑證。

  關(guān)鍵四:一個人帶活一個市場X-尋找具社會資源的官商作為團購人員分銷商。

  優(yōu)點:可以迅速做出一個系統(tǒng)。

  缺點:1、開拓新客戶能力差

  2、不能完全服從公司大規(guī)模正;\作

  策略:1、一方面,主動尋找有人脈關(guān)係的官商,作為團購主管一定要隨時關(guān)注人選。因為,能量比較大的人對團購的利潤興趣并不大。

  關(guān)鍵五:激勵—決定酒店促銷員和流動業(yè)務(wù)員能否完成團購任務(wù)

  1、每個人要有團購任務(wù),同時也有團購提成。否則,沒有壓力和動力,公關(guān)團購又將成為一個理念。

  2、加強過程管理,包括:促銷員回收名片,信息,拜訪酒店?偷鹊。

  關(guān)鍵六:酒店、商超、名煙酒店、團購的價格要有一定的級差

  的價格是團購價低於名煙酒店價格10%,而比名煙酒店進價高10%,這樣才能夠有一定的操作空間和吸引名煙酒店老闆參與團購。這實質(zhì)上對流通渠道的價格管控提出了更具體的要求,許多產(chǎn)品由於流通價格穿底造成團購價格透明,使輕則影響團購銷量,重則造成團購工作失敗。

  團購營銷操作方法與流程

  一、運作團購的主要公關(guān)目標(biāo)

  1、黨政系統(tǒng):四套班子及各級政府接待辦公室或賓館、公(含交警)、檢(含反貪)、法、司。

  2、執(zhí)法系統(tǒng):工商、國稅、地稅、質(zhì)檢、技監(jiān)、環(huán)保、海關(guān)、商檢、煙草、交通、公路、審計、國土、防疫部門等。

  3、金融系統(tǒng):人行(銀監(jiān)會)、四大國有銀行、商業(yè)銀行、信用社、保險、信托、證券等。

  4、通訊系統(tǒng):移動、聯(lián)通、電信、郵政、網(wǎng)通、鐵通等。

  5、能源系統(tǒng):電力局、自來水公司、天然氣公司、石油部門等。

  6、文教衛(wèi)生:教育局及學(xué)校、電視、廣播、報紙、衛(wèi)生局及各大醫(yī)院。

  7、軍警系統(tǒng):當(dāng)?shù)伛v軍、武警、消防隊等。

  8、實力企業(yè):當(dāng)?shù)佚堫^企業(yè)或有實力的各類大中型企業(yè)。

  以上目標(biāo)職能部門正副職,重要科室正副職、辦公室主任、工會主席即為我們將要鎖定的目標(biāo)消費人群。

  二、公關(guān)目標(biāo)的基本接觸途徑

  1、廠家人員與經(jīng)銷商原有人脈和不斷介紹擴建的新人脈

  2、促銷員于餐飲終端收集的酒店?托畔

  3、流動業(yè)務(wù)員通過名煙酒店提供的企事業(yè)單位

  4、公關(guān)部門直接上門建立人脈

  5、通過非傳統(tǒng)組織,接觸目標(biāo)人群(例如:保齡球俱樂部、網(wǎng)球俱樂部、健身俱樂部、壁球俱樂部、射擊俱樂部、卡丁車俱樂部、擊劍俱樂部、高爾夫俱樂部)

  團購渠道啟動基本步驟:

  第一步小型品鑒會

  運用經(jīng)銷商或相關(guān)資源展開,盡限度地挖掘目標(biāo)消費群體。要點:每次小型品鑒會必須以一個核心為主,人數(shù)不要超過一桌。

  第二步發(fā)展品鑒會顧問

  1、在確定的目標(biāo)消費群中發(fā)展品鑒顧問

  2、品鑒顧問一定要是系統(tǒng)或單位內(nèi)的權(quán)威和地位人物,在自身的社交圈子內(nèi)有極強的影響力,在品鑒產(chǎn)品后喜好并積極推廣和宣傳。

  第三步繼續(xù)開展品鑒會

  1、利用品鑒顧問的關(guān)系繼續(xù)展開小型品鑒會

  2、同時第一步繼續(xù)執(zhí)行,將自身資源和品鑒顧問的資源相結(jié)合,盡量擴大品嘗面。

  第四步確定目標(biāo)消費者

  1、目標(biāo)消費這包括相關(guān)官員、企事業(yè)單位和系統(tǒng)一把手、辦公室主任等。

  2、官員和企事業(yè)單位領(lǐng)導(dǎo)是帶動消費的主力,好的企業(yè)和單位是團購購買的'主力軍。

  第五步團購渠道營銷活動

  一、品鑒顧問營銷X-品鑒顧問一般是指政府機關(guān)具備較高職務(wù),具有極強引導(dǎo)消費能力的高端目標(biāo)消費者

  1、顧問營銷據(jù)權(quán)威性

  2、顧問有一定知名度和可信度,用顧問經(jīng)常消費與推薦的產(chǎn)品比其他產(chǎn)品更值得信賴

  3、顧問有自己的關(guān)系網(wǎng),促銷產(chǎn)品比較容易

  4、顧問必須是單位系統(tǒng)權(quán)威

  5、選顧問首選名氣大的、有一定影響力的顧問

  6、顧問必須樂意且熱心推薦(公司對品鑒顧問單獨予以支持,同時要求對品鑒顧問的工作進行考核)

  二、VIP會員營銷X-即是指大客戶關(guān)系營銷。主要是針對長期消費產(chǎn)品的重點客戶進行關(guān)系服務(wù)。提供長期的增值服務(wù),拉近企業(yè)與重點客戶的感情關(guān)系。有經(jīng)銷商和公司共同維護。

  三、體驗式品鑒會X-以核心目標(biāo)消費者為對象,邀請到旗艦店參觀,目的在于深度培養(yǎng)對產(chǎn)品的忠實消費者。以品鑒顧問和VIP會員為主,每次人數(shù)不能太多,以不超過二十人為好。注重活動細節(jié),安排好流程及時與各方溝通。保證活動效果。

  四、公益營銷X-事件營銷+捐贈+義賣+團購+品鑒會等多種形式營銷活動的有機結(jié)合。

  綜上所述,現(xiàn)在不少白酒企業(yè)高層已經(jīng)意識到團購的重要性,如五糧液已經(jīng)在全國極大片區(qū)成立團購事業(yè)部,其他幾大名酒也在積極組建團購部門?梢妶F購營銷已經(jīng)影響到中國酒業(yè)的營銷形態(tài)和發(fā)展方式,無論是從現(xiàn)實還是長遠來考慮,酒水類產(chǎn)品都必須借助團購營銷來加強企業(yè)的發(fā)展和市場的占有。甚至有專家認(rèn)為,在酒類品牌競爭異常激烈的情況下,酒水企業(yè)單靠傳統(tǒng)的渠道進行營銷已不能順應(yīng)時代的發(fā)展,必須開發(fā)新的渠道,團購渠道便是一片藍海,誰先進入并執(zhí)行到位,就會在酒水行業(yè)的新一輪競爭中贏得優(yōu)勢贏得市場。

市場營銷方案8

  一、銷售策劃方案運作平臺

  公司設(shè)置專門機構(gòu)負責(zé)新產(chǎn)品的市場銷售策劃方案調(diào)研、開發(fā)、制定營銷策略、銷售方案,用市場銷售方案經(jīng)濟觀念全面打造白酒第一終端網(wǎng)絡(luò)。配備市場銷售方案管理和財務(wù)人員,打破傳統(tǒng)的用人機制,從社會上招聘若干名業(yè)務(wù)精英。確定區(qū)域市場銷售方案業(yè)務(wù)代表、業(yè)務(wù)主管、業(yè)務(wù)主任、業(yè)務(wù)經(jīng)理,組成專業(yè)的營銷團隊,建立重點市場銷售方案銷售分隊,對客戶實行專人管理,對單品實行承包銷售,在新產(chǎn)品上市前完成營銷團隊的組合。

  二、銷售策劃方案產(chǎn)品的設(shè)計

  由于老產(chǎn)品的價格透明、結(jié)構(gòu)老化,難以滿足消費者的需求,也難以支撐高昂的營銷費用,產(chǎn)品無法形成市場銷售方案優(yōu)勢,因此,需要開發(fā)組合產(chǎn)品。

  1、按白酒的香型來開發(fā),力求產(chǎn)品個性化明顯,使其成為主打品牌。

  2、按白酒的度酒開發(fā)產(chǎn)品,形成高中低度系列產(chǎn)品。

  3、有針對性的開發(fā)產(chǎn)品,在銷售過程中不斷進行市場銷售方案調(diào)查,跟進產(chǎn)品,達到產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的最佳組合。

  4、按市場銷售方案價格來開發(fā)產(chǎn)品,建立合理的產(chǎn)品價格體系。

  三、網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)建立銷售策劃方案

  對原有的經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)進行有效的整合,先幫助原有的經(jīng)銷商進行助銷,掌握第一手資料,摸清市場銷售方案底細。為下一步營銷工作打好基礎(chǔ)。新產(chǎn)品上市工作可按下列銷售方案策劃步驟向市場銷售方案推進。

  1、確立主攻市場銷售方案,建立可行的縣級目標(biāo)市場銷售策劃方案,制定市場銷售方案開發(fā)規(guī)劃。銷售人員直接為一級商服務(wù),由一級商對業(yè)務(wù)人員進行考核,在銷售區(qū)域市場銷售方案選擇信譽良好的酒店、商超、商店,對產(chǎn)品進行全面集中鋪市。打造樣板市場銷售方案,力爭市場銷售方案的鋪貨率達到80%以上。通過一個月的鋪市后,強化和篩選客戶,確定一、二級客戶,建立和完善客戶的檔案。

  2、對一級經(jīng)銷商管理的下線客戶由業(yè)務(wù)人員協(xié)助管理,實行一、二級客戶供貨卡管理制度;對一、二級客戶印制并發(fā)放供貨卡。目的是掌握與控制市場銷售策劃方案貨物流向,有效的控制市場銷售方案砸價、竄貨,徹底杜絕假貨的出現(xiàn)。

  3、對一、二級經(jīng)銷商的獎勵政策進行合理的區(qū)分,保護一級經(jīng)銷商,扶植和支持二級客戶。視業(yè)績大小獎勵二級客戶。

  4、對客戶采取晉級管理的辦法。當(dāng)二級客戶業(yè)績達到或超過一級經(jīng)銷商時,二級客戶可以直接晉升為一級經(jīng)銷商,享受的待遇隨之變化。最終形成強大的、具有拓展能力的銷售一、二級網(wǎng)絡(luò)。

  四、銷售策劃方案市場銷售方案資源的利用

  1、配置送貨車輛,制作車體形象廣告。

  2、業(yè)務(wù)人員統(tǒng)一服裝、名片,佩帶胸卡。

  3、任命業(yè)務(wù)代表、業(yè)務(wù)主管、業(yè)務(wù)主任、業(yè)務(wù)經(jīng)理。

  4、公司可以掌控的資源統(tǒng)一調(diào)度,統(tǒng)一管理。

  五、產(chǎn)品利益分配和銷售策劃方案的費用

 。ㄒ唬┊a(chǎn)品利潤分配銷售策劃方案

  合理的分配各個環(huán)節(jié)的利益關(guān)系,做到資源的最大利用,對此,將按照產(chǎn)品價格的空間關(guān)系予以層層分配。

  1、制定統(tǒng)一的`市場銷售策劃方案銷售價,包括酒店價、商超價、零售店價等,合理分配利潤空間,按月返利和年獎勵兩種形式對經(jīng)銷商進行嘉獎。

  2、銷售產(chǎn)品進行的有機組合,制定單品的市場銷售方案操作辦法。

  3、對于階段性的促銷活動按出貨的總量設(shè)置獎勵標(biāo)準(zhǔn)。

  4、隨著市場銷售方案逐步成熟,各個環(huán)節(jié)上的費用相應(yīng)的予以減少或者取消。

  (二)銷售策劃方案營銷費用的管理;

  1、對銷售產(chǎn)品采用費用包干的辦法,公司承擔(dān)業(yè)務(wù)人員的基本工資、出差費用、電話費用等。

  2、車輛費用、辦公費用、庫房費用。

  3、業(yè)務(wù)人員的待遇采取底薪+提成+獎勵的辦法予以發(fā)放,基本任務(wù);竟べY,業(yè)務(wù)提成上不封頂。

  4、易拉寶、招貼畫、公益性廣告等宣傳費用。

  5、鋪市階段的宣傳和造勢活動以及階段性的銷售活動產(chǎn)生的費用。

 。ㄈ╀N售策劃方案直銷工作的步驟;

  1、計直銷操作辦法(一品一策);

  2、公開招聘業(yè)務(wù)人員,進行短期培訓(xùn),安排具體崗位;

  3、制定直銷產(chǎn)品上市造勢活動方案;

  通過直銷運營可以有效的對市場銷售策劃方案進行掌控,對市場銷售方案的進行不斷的補充和完善,達到太白酒網(wǎng)絡(luò)的扁平化,為運作大市場銷售方案打下堅實的基礎(chǔ)。

市場營銷方案9

  一、營銷環(huán)境分析

  1、營銷環(huán)境中的制約因素

 。1)有限的市場規(guī)模和上升的競爭壓力。

 。2)價格調(diào)漲的空間越來越小。

 。3)消費者消費心理的相對不穩(wěn)定。

 。4)相對尚未成熟的速凍食品產(chǎn)業(yè)。

  相對于發(fā)達國家而言,我國的速凍食品市場的發(fā)展尚未成熟。首先,速凍食品的種類不多。其次,企業(yè)在營銷方面對對產(chǎn)品的宣傳力度不夠,導(dǎo)致地區(qū)品牌對市場的占有率相對較高。第三,由于速凍食品自身的特點,不利于長途運輸,所以在產(chǎn)品的銷售渠道方面還存在一定的問題。

  2、營銷環(huán)境中的有利因素

 。1)不斷發(fā)展的市場規(guī)模

  由于生活水平的提高和日常工作的繁忙。近年來,速凍食品市場有著較快的發(fā)展。特別是隨著中西部的開發(fā),中國的速凍食品的市場也將越來越大,生活節(jié)奏的加快,對食品營養(yǎng)的要求,就是速凍食品的市場優(yōu)勢。

 。2)追求高質(zhì)量和多元化的食品消費

  在速凍食品的消費量持續(xù)增長的同時,食品的種類也呈現(xiàn)出多元化發(fā)展的趨勢。新品種不斷的推出,受到消費者的歡迎。消費者在購買食品時會嘗試著選用一些新推出的產(chǎn)品。對于新產(chǎn)品而言,能夠抓住機會,贏得消費者的信賴,從而贏得市場。在此基礎(chǔ)上,建立消費者對本品牌的忠誠度。

 。3)品牌的正宗

  傳統(tǒng)的品牌,在人們心中有著良好的影響。

  3、當(dāng)前速凍食品市場存在的.問題

 。1)花色品種相對單一,消費者在市場上選擇的余地不是很大。

 。2)市場上各種品牌林立,消費者對品牌的認(rèn)知度模糊,尤其很大一部分消費者在速凍食品是否正宗的問題上缺乏統(tǒng)一的正確認(rèn)識,這一點從問卷中。

 。3)生產(chǎn)技術(shù)水平不高,導(dǎo)致產(chǎn)品的口味無法滿足消費者。

 。4)產(chǎn)品的營養(yǎng)成分不高,不能滿足消費者在營養(yǎng)方面的需要。

 。5)包裝簡陋,缺乏統(tǒng)一的規(guī)劃。不能引起消費者的購買興趣。同時也不利于產(chǎn)品的長期保存。

  4、影響市場營銷的微觀因素

  (1)設(shè)備設(shè)施。

  計劃租用遠郊地區(qū)條件優(yōu)越的食品加工場地(或吸收其成為合作方),開辟生產(chǎn)加工車間,購置先進的食品加工設(shè)備(如烤箱、速凍冷庫、冷藏庫等)和包裝、運輸設(shè)備,努力實現(xiàn)餐飲食品加工和包裝的機械化。

 。2)生產(chǎn)組織方案。

  組成技術(shù)小組進行產(chǎn)品調(diào)研、技術(shù)考察,制定產(chǎn)品生產(chǎn)計劃和產(chǎn)品發(fā)展方案,確定產(chǎn)品組合及產(chǎn)品線,提出設(shè)備購置和生產(chǎn)車間裝備意見,負責(zé)員工技術(shù)培訓(xùn)。

 。3)產(chǎn)品銷售方案。

  產(chǎn)品銷售以寧波市場為主。銷售網(wǎng)絡(luò)以超市、商場為主,并在飯莊及分店開設(shè)專柜。計劃招聘營銷專業(yè)人才,組建營銷隊伍,對決定上馬的餐飲食品分類排隊,根據(jù)原料供應(yīng)、生產(chǎn)規(guī)模、市場需求、產(chǎn)品質(zhì)量、經(jīng)濟效益等條件,確定企業(yè)產(chǎn)品營銷戰(zhàn)略。

 。4)企業(yè)與供應(yīng)商的關(guān)系

  在原料的采集方面,企業(yè)必須與供應(yīng)商建立良好的合作關(guān)系。要求原料來源優(yōu)質(zhì)價廉。供應(yīng)渠道穩(wěn)定。

  二、消費者分析

  1、消費者消費行為的總體態(tài)勢

 。1)外購主食增加,家庭加工主食減少。

  (2)市場上的速凍食品以面食為主。

  (3)消費者在選擇時,多數(shù)選擇袋裝食品。但在實際購買時,根據(jù)我們實際調(diào)查的數(shù)據(jù)。約有80%的消費者選擇了散裝。

 。4)由于速凍食品消費市場的日益開發(fā),產(chǎn)品種類豐富,消費者的選擇余地加大,對食品的口味的重視度也尤其明顯。

 。5)在實際購買行為中,消費者多為31—40歲的中年婦女。約占了40%。消費者在選擇品牌速凍食品時看重的幾個方面(數(shù)據(jù)均為百分比):

  品牌響30.72;

  味道好65.42;

  價格低12.21;

  包裝好10.07;

  品種多11.83;

  制作工業(yè)好9.64;

  其他4.24。

  三、廣告目標(biāo)

  1、企業(yè)目標(biāo)

  通過一系列廣告宣傳促銷等活動,使XX牌系列速凍食品在XX范圍內(nèi)順利推出,并逐漸形成一定的品牌知名度。

  2、根據(jù)目前市場實際情況可達到的目標(biāo):

  ①使XX在各類速凍食品中脫穎而出。

  ②市場占有率超過其他品牌。

  根據(jù)調(diào)查數(shù)據(jù)的統(tǒng)計分析,對產(chǎn)品進行準(zhǔn)確定位是產(chǎn)品進入市場并限度占有市場的前提和關(guān)鍵。

  (一)產(chǎn)品定位的前提

  對于新產(chǎn)品的定位問題重在市場細分,抓住市場空隙,趨勢避害。并尋求自身優(yōu)勢與消費者需求的契合點。盡量避免競爭沖突。

 。ǘ┊a(chǎn)品優(yōu)勢與劣勢分析

  1、速凍類食品的優(yōu)劣勢

  優(yōu)勢劣勢:

 、俜奖悖r省力。營養(yǎng)不好。

 、谌菀字,省了很多不必要的麻煩。相對家庭自制食品來說口味欠缺。衛(wèi)生。

 、劭谖逗,老少皆宜。

 。ㄈ┊a(chǎn)品對人群的分析

  小孩;

  青年;

  中年;

  老年;

  產(chǎn)品的競爭;

  同類;

  不同類。

市場營銷方案10

  一、 團隊簡介

  二、 項目內(nèi)容

 。ㄒ唬┊a(chǎn)品概況

  (二)產(chǎn)品系列

  三、 當(dāng)前營銷環(huán)境分析

 。ㄒ唬┊(dāng)前市場狀況分析

 。ǘ⿲Ξa(chǎn)品市場影響因素分析

  四、營銷戰(zhàn)略

 。ㄒ唬┊a(chǎn)品策略

  (二)價格策略

  五、項目評估收益

  (一)銷售目標(biāo)

 。ǘ╊A(yù)期收益

  六、實施計劃

 。ㄒ唬┤藛T分配

  (二)執(zhí)行時間

  七、經(jīng)費預(yù)算

  一、團隊簡介

  在這秋高氣爽的季節(jié),六個滿懷激情與夢想的大學(xué)生齊聚一堂,組成小模小樣創(chuàng)業(yè)團隊,以扎實的專業(yè)知識為基礎(chǔ),以高漲的創(chuàng)業(yè)激情為動力,以實現(xiàn)自我及團隊的價值為目標(biāo),奮勇拼搏,追求卓越,用我們善于發(fā)現(xiàn)的眼光去探索未知,用我們無限的激情去創(chuàng)造夢想。 小模小樣經(jīng)營管理成員有:

  鄧田、彭修瓊、代麗、龍鑫瀅、羅瀘、王簡

  團隊成員擁有了良好的分工合作及團隊協(xié)作精神,內(nèi)部凝聚力強,責(zé)任心強,確保了各項業(yè)務(wù)的高效運轉(zhuǎn)。每個人都有自己負責(zé)的區(qū)域,從團隊的組建到產(chǎn)品的選擇,以及產(chǎn)品的進貨渠道我們都采取討論式,采用最優(yōu)的方法實施,從而提高整體效益。

  二、 項目內(nèi)容

  (一)產(chǎn)品概況

  本店主營女生飾品,其飾品均是由韓國引進,款式多樣,無論是現(xiàn)代簡約風(fēng)格,古典奢華風(fēng)格,波西米亞風(fēng)格,還是浪漫主義風(fēng)格,小模小樣都演繹得淋漓盡致。

  絢麗奪目的色彩,獨具匠心的設(shè)計,高貴時尚的品味,相信小模小樣飾品一定會成為眾多女生珍藏的摯愛。

 。ǘ┊a(chǎn)品系列

  現(xiàn)產(chǎn)品以頭飾為主,包括耳環(huán)、耳釘、戒指、手鏈、項鏈等時尚飾品。 手鏈包括甜美系列、簡約系列、復(fù)古系列等。

  三、 當(dāng)前營銷環(huán)境分析

 。ㄒ唬┊(dāng)前市場狀況分析

  1、競爭者

  離校園不遠的鎮(zhèn)上,有較多的飾品店,但其價格比較貴。

  2、營銷環(huán)境

  市場營銷實訓(xùn)大賽是學(xué)院較大型的一次比賽,好奇心會引導(dǎo)同學(xué)們前來觀看,容易引起人們的購買。

 。ǘ⿲Ξa(chǎn)品市場影響因素分析

  1、人口

  學(xué)院近3000人,女生占70%左右,占有相當(dāng)大的比重,對飾品的需求量大,具有較大優(yōu)勢。

  2、消費者的經(jīng)濟情況

  現(xiàn)在的'大學(xué)生的生活費基本在800元以上,減去食物的支出,每個月可支配收入較大,具有很強的購買力。

  3、消費者心理分析

  追求時尚與個性,彰顯自我,注重自身裝扮。

  4、營銷環(huán)境

  市場營銷實訓(xùn)大賽是學(xué)院較大型的一次比賽,好奇心會引導(dǎo)同學(xué)們前來觀看,容易引起人們的購買。

  四、營銷戰(zhàn)略

 。ㄒ唬┊a(chǎn)品策略

  我們的目標(biāo)消費者年齡段在18—25歲之間,這類消費人群崇尚個性化、時尚化、多元化,所以我們的產(chǎn)品定位為時尚、特別、個性。產(chǎn)品款式新穎獨特,是吸引這類消費者的一大亮點。

 。ǘ﹥r格策略

  因為我們的產(chǎn)品多數(shù)是以鍍銀和塑料為材質(zhì),所以產(chǎn)品是走低端路線,產(chǎn)品價格在1—12元之間。我們團隊的經(jīng)營理念為薄利多銷,采用整數(shù)定價的方式來進行產(chǎn)品銷售,但是產(chǎn)品品質(zhì)絕對有保證。而且這一定價方式,適應(yīng)于商院女生的購物特點“物美價廉”。

  五、項目評估收益

 。ㄒ唬╀N售目標(biāo)

  前期,通過有效的宣傳,讓同學(xué)們對本店有一個了解并引起注意。我們預(yù)計達到銷售額如下:(平均每人消費6元) 第一天:客流量30人,6×30=180元 第二天:客流量15人,6×15=90元 第三天:客流量 8人, 6×8=48元 合計:318元

 。ǘ╊A(yù)期收益

  在忽略人力成本的條件下:

  銷售利潤=銷售總額-產(chǎn)品成本-附加成本

  即預(yù)期收益=318-150-80=88元

市場營銷方案11

  方案

  名稱××啤酒股份公司××市營銷方案受控狀態(tài)

  編號

  執(zhí)行部門監(jiān)督部門考證部門

  一、營銷方案的目的

  1.在××市年度市場銷售額達到×××萬元。

  2.××啤酒在××市的市場占有率達到××%以上。

  3.宣傳公司品牌,提高公司的美譽度。

  二、××市啤酒市場現(xiàn)狀分析

  1.消費者分析

 。1)市場總量

  20xx年,××市居民人均消費啤酒數(shù)量為×罐/周、×瓶/周和×扎/周,較去年全國抽查的城市居民人均啤酒消費量分別高×、×、×個百分點,××市共有×××萬人口,由此數(shù)據(jù)可看出××市居民啤酒每年的消費總量在××××噸。

 。2)市場需求潛力

  ××市地處北方,市民具有鮮明的北方特點,有著悠久的啤酒文化歷史,從某種意義上講,啤酒代表的熱情、真誠和友好,正成為宴會招待、朋友小聚甚至日常三餐的必備飲品。市場需求的潛力巨大。

  2.競爭對手分析

 。1)市場排名

  根據(jù)公司對××市開展的啤酒市場的調(diào)查顯示,目前在××市啤酒市場中銷售量排名前5位的啤酒品牌和各自的市場占有率如下表所示。

  ××市啤酒銷售量排名表

  啤酒品牌具體銷量市場占有率

  ××啤酒×××萬瓶××%

  ××啤酒×××萬瓶××%

  ××啤酒××萬瓶×%

  ××啤酒××萬瓶×%

  ××啤酒××萬瓶×%

  備注

  (2)競爭策略

  根據(jù)公司對20xx年××市啤酒銷量的調(diào)查,公司主要競爭對手所采取的競爭策略包括低價策略、品牌策略以及廣告宣傳策略。尤其是排名第一位的××啤酒,更是采用了品牌策略、廣告營銷以及價格營銷的綜合營銷方式,取得了良好效果。

  三、公司啤酒產(chǎn)品在××市的營銷策略

  為了實現(xiàn)公司20xx年在××市的營銷目標(biāo),公司需要系統(tǒng)的營銷來確保完成銷售任務(wù),提高公司啤酒產(chǎn)品在××市的市場占有率。具體的營銷策略包括以下5個方面。

  1.優(yōu)化營銷隊伍。

  2.優(yōu)化營銷網(wǎng)絡(luò)。

  3.市場的營銷導(dǎo)入。

  4.配套的廣告策略。

  5.××市工作排期執(zhí)行。

  四、具體營銷執(zhí)行措施

  1.進行營銷隊伍的優(yōu)化

 。1)進行營銷分工

  公司于本月××日開始進行營銷團隊的組建,建立面向市場的區(qū)域市場營銷隊伍,并開展?fàn)I銷技能的訓(xùn)練。主要內(nèi)容包括以下3個方面。

  ①實際操作過程,完成月工作計劃,周執(zhí)行計劃和自我心得完善,和市場的基本操作。

  ②進行全面與終端商的溝通實踐,與兄弟片區(qū)的總結(jié)交流,完成心理溝通總結(jié)分析。

 、劬毩(xí)制作市場排期表。

 。2)開展培訓(xùn)

  提高營銷隊伍的營銷水平,必須提高營銷人員的素質(zhì),因此20xx年需要對營銷隊伍開展培訓(xùn),具體的'培訓(xùn)內(nèi)容和培訓(xùn)時間如下表所示。

  營銷人員培訓(xùn)實施表

  項目具體內(nèi)容

  培訓(xùn)內(nèi)容1.營銷理念和啤酒市場終端開發(fā)的要求

  2.終端開拓的基本步驟

  3.營銷網(wǎng)絡(luò)的基本構(gòu)架

  4.服務(wù)營銷的心理觀念

  5.啤酒營銷的基本技巧

  培訓(xùn)時間20xx年的培訓(xùn)次數(shù)為兩次,具體為:

  1.20xx年3月第1周

  2.20xx年8月第1周

  培訓(xùn)方式1.外聘培訓(xùn)師講課

  2.角色演練

  3.案例分析

  2.設(shè)計××啤酒營銷網(wǎng)絡(luò)

  將××市的基礎(chǔ)零售終端、酒店銷售終端以及××市的銷售區(qū)域劃分為A、B、C三類,實行差別化管理。

  類別劃分和具體銷售額如下表所示。

  營銷網(wǎng)絡(luò)分類管理表

  基礎(chǔ)零售終端酒店銷售終端區(qū)域分類

  銷售額銷售人員銷售額銷售人員銷售額銷售人員

  A類銷售額在××萬瓶以上××人銷售額在××萬瓶以上××人包括××區(qū)、××區(qū)××人

  B類銷售額在××~××萬瓶之間×人銷售額在××~××萬瓶之間×人包括××區(qū)、××區(qū)××人

  C類銷售額在×萬瓶以下×人銷售額在×萬瓶以下×人包括××區(qū)、××區(qū)××人

  對于上表中所列各項任務(wù)的完成實行量化考核,主要指標(biāo)包括以下4個方面

  ①鋪貨期完成的時間,公司對于每天鋪貨的進展進行記錄,形成數(shù)據(jù)庫,實施每天更新并向區(qū)域經(jīng)理進行匯報。

  鋪貨的方向為:從小區(qū)零售店、小超市到散住區(qū),最后到商業(yè)區(qū)。

 、阡佖浗K端數(shù)。

  以周和月為單位對營銷鋪貨的終端數(shù)量進行記錄和考核。

 、垆佖浕乜盥

  3.采取優(yōu)惠措施

 。1)優(yōu)惠措施一

 、僭谶M行鋪貨時,必須簽訂合同協(xié)議。當(dāng)該酒在×~×天內(nèi)售完后,在銷售第2批時,可以把第一批酒的××%的貨款予以退回,作為公司對終端的支持和酬謝。

 、诒敬蝺(yōu)惠促銷適用的對象為C類客戶。

 。2)優(yōu)惠措施二

  通過設(shè)立獎項帶動銷售,在20xx年6月8日~9月8日,開展有獎促銷活動,促銷總費用為×萬元。具體促銷方案另行規(guī)定。

  4.進行營銷宣傳

 。1)廣告宣傳

  在××市××晚報上,刊登廣告,期限為20xx年4月~20xx年10月,預(yù)計花費為××萬元。

 。2)網(wǎng)頁宣傳

  在××市居民認(rèn)可的網(wǎng)站上刊登廣告,配合實際開展的促銷活動,預(yù)計花費×萬元。

 。3)召開推廣會

  通過召開推廣會,并設(shè)置禮品,吸引公眾對公司××啤酒的關(guān)注,本次推廣活動預(yù)計在××是的××商業(yè)廣場舉行,預(yù)計花費×萬元。

  編制日期審核日期批準(zhǔn)日期

  修改標(biāo)記修改處數(shù)修改日期

市場營銷方案12

  一、市場營銷的含義

  “市場營銷”是個人和群體通過創(chuàng)造并同他人交換產(chǎn)品和價值以滿足需求和欲望的一種社會和治理過程。市場營銷決定應(yīng)該生產(chǎn)什么產(chǎn)品,制定什么價格,全國公同的天地在什么地方以及如何出售產(chǎn)品或做廣告。

  市場營銷治理體系包括:分析機會,決定市場,市場進入決策,發(fā)展市場營銷策略,實施市場營銷活動。

  農(nóng)產(chǎn)品市場營銷就是指為了滿足人們的需求和欲望而實現(xiàn)農(nóng)產(chǎn)品潛在交換的活動過程。農(nóng)產(chǎn)品營銷是農(nóng)產(chǎn)品生產(chǎn)者與經(jīng)營者個人與群體,在農(nóng)產(chǎn)品從農(nóng)戶到消費者流程中,實現(xiàn)個人和社會需求目標(biāo)的各種產(chǎn)品創(chuàng)造和產(chǎn)品交易的一系列活動。農(nóng)產(chǎn)品營銷的主體是農(nóng)產(chǎn)品生產(chǎn)和經(jīng)營的個人和群體。農(nóng)產(chǎn)品營銷活動貫穿于農(nóng)產(chǎn)品生產(chǎn)和流通、交易的全過程。農(nóng)產(chǎn)品營銷概念體現(xiàn)了一定的社會價值或社會屬性,其最終目標(biāo)是滿足社會和人們的需求和欲望。

  二、我國農(nóng)產(chǎn)品市場的現(xiàn)狀

  1、農(nóng)產(chǎn)品市場建設(shè)發(fā)展迅速。我國農(nóng)產(chǎn)品批發(fā)市場不斷發(fā)展,類別多,其中包括糧油市場,蔬菜市場,水產(chǎn)品市場,肉食禽蛋市場,干鮮果品市場,農(nóng)產(chǎn)品市場,數(shù)目基本穩(wěn)定,交易額穩(wěn)步上升,這主要是因為我國農(nóng)產(chǎn)品交易市場在經(jīng)歷了十幾年高速增長和規(guī)模擴張后,現(xiàn)正逐步實現(xiàn)從數(shù)量擴張向質(zhì)量提升的轉(zhuǎn)變之中,流通規(guī)模上臺階,市場硬件設(shè)施明顯改善,商品檔次日益提高,市場運行質(zhì)量日趨看好。

  2、農(nóng)產(chǎn)品批發(fā)市場成為農(nóng)產(chǎn)品流通的主渠道。覆蓋了所有的大、中、小城市和農(nóng)產(chǎn)品集中產(chǎn)區(qū),基本形成了以城鄉(xiāng)集貿(mào)市場、農(nóng)產(chǎn)品批發(fā)市場為主導(dǎo)的農(nóng)產(chǎn)品營銷渠道體系,構(gòu)筑了貫通全國城鄉(xiāng)的農(nóng)產(chǎn)品流通大動脈。目前大、中、小城市消費的生鮮農(nóng)產(chǎn)品80—90是通過批發(fā)市場提供的。農(nóng)產(chǎn)品批發(fā)市場的大力發(fā)展,對于搞活農(nóng)產(chǎn)品流通、增加農(nóng)民收入、滿足城鎮(zhèn)居民農(nóng)產(chǎn)品消費需求發(fā)揮著積極作用。

  3、以配送、超市、大賣場等為主的現(xiàn)代流通方式發(fā)展勢頭迅猛。超市作為一種現(xiàn)代新型營銷業(yè)態(tài)在近幾年開始涉足農(nóng)產(chǎn)品銷售領(lǐng)域,成為農(nóng)產(chǎn)品營銷渠道體系里的新成員,與傳統(tǒng)的集貿(mào)市場在零售終端展開了激烈競爭。傳統(tǒng)農(nóng)貿(mào)市場的“我獨尊”的銷售地位正倍受擠壓。另一方面,xx、xx、xx等地政府也在大力推行“農(nóng)改超”工程,打造高效安全的農(nóng)產(chǎn)品營銷網(wǎng)絡(luò),使之與城市經(jīng)濟社會發(fā)展相適應(yīng)。

  4、農(nóng)產(chǎn)品營銷中介發(fā)展活躍,各種農(nóng)產(chǎn)品購銷主體:個體戶、專業(yè)戶、聯(lián)合體不斷發(fā)展壯大。依托這些活躍在城鄉(xiāng)各地的農(nóng)產(chǎn)品營銷中介組織,使得一家一戶的小規(guī)模生產(chǎn)和大市場實現(xiàn)了對接,改變過去產(chǎn)銷脫節(jié)的尷尬局面,有效地緩解了農(nóng)產(chǎn)品賣難的問題。他們的出現(xiàn)帶動了上游生產(chǎn)基地的發(fā)育壯大,帶領(lǐng)農(nóng)民走向市場,幫助農(nóng)民致富,對地區(qū)農(nóng)業(yè)發(fā)展起到了一定的積極作用。

  三、農(nóng)產(chǎn)品營銷創(chuàng)新

 。ㄒ唬┺r(nóng)產(chǎn)品市場經(jīng)營觀念的創(chuàng)新

  農(nóng)產(chǎn)品營銷創(chuàng)新的先導(dǎo)為了實現(xiàn)諸如利潤、銷售增長率等目標(biāo),農(nóng)產(chǎn)品經(jīng)營者必須進行市場調(diào)研、產(chǎn)品開發(fā)與農(nóng)產(chǎn)品儲運、銷售等一系列與市場有關(guān)的經(jīng)營活動。在從事這些活動時,應(yīng)當(dāng)以什么樣的理念為指南,應(yīng)當(dāng)如何處理企業(yè)、顧客、社會之間的利益關(guān)系,就成為任何企業(yè)或生產(chǎn)經(jīng)營者必須首先回答的問題。對于這一問題的回答,就構(gòu)成一個企業(yè)的市場經(jīng)營觀念,也稱營銷治理觀或市場營銷觀。它是決定企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營活動方向的指南,也是為經(jīng)營者在組織和謀劃企業(yè)的市場營銷時的指導(dǎo)思想和行為準(zhǔn)則,概括了企業(yè)的經(jīng)營態(tài)度和思維方式,貫徹于企業(yè)市場營銷活動的全過程之中。

 。ǘ┺r(nóng)產(chǎn)品營銷戰(zhàn)略與策略的創(chuàng)新(即營銷組合的創(chuàng)新)

  在傳統(tǒng)的農(nóng)產(chǎn)品運銷觀念指導(dǎo)下,農(nóng)產(chǎn)品生產(chǎn)經(jīng)營主要依靠農(nóng)產(chǎn)品的儲存與運輸、推銷與促銷等手段來實現(xiàn)擴大銷售。農(nóng)產(chǎn)品市場營銷觀念則通過協(xié)調(diào)市場營銷即圍繞目標(biāo)市場需求的變化,綜合地運用各種營銷戰(zhàn)略與策略,并加以優(yōu)化組合,不斷創(chuàng)新,通過比競爭對手更加有效地滿足目標(biāo)市場的需求來實現(xiàn)企業(yè)增長和利潤的實現(xiàn)。

  第一,應(yīng)該充分重視戰(zhàn)略性營銷,用好“市場探查”、“市場分割”、“市場優(yōu)先”、“市場定位”等戰(zhàn)略性4組合。農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化經(jīng)營必須源于對農(nóng)產(chǎn)品消費需求的深入探查和仔細研究,通過市場研究,尋找潛在需求,捕捉市場機會。根據(jù)一些細分變量來分割市場,進行比較、評價,選擇其中一部分作為自己為之服務(wù)的目標(biāo)市場,針對它的需求特點開發(fā)適宜的產(chǎn)品,制訂合適的價格、渠道、促銷策略,實現(xiàn)產(chǎn)品的既定目標(biāo)。

  第二,充分利用好“產(chǎn)品策略”、“價格策略”、“渠道策略”、“促銷策略”等戰(zhàn)術(shù)性“4組合。由于四大策略各自包含若干個具體策略,形成各自的亞組合。如產(chǎn)品策略中就包括諸如產(chǎn)品組合策略、新產(chǎn)品開發(fā)策略、包裝策略、品牌策略以及產(chǎn)品生命周期策略等。因此,高績效的市場營銷活動不僅在于這四大策略的靈活運用和不斷創(chuàng)新,而且在于靈活運用和有效組合每一個亞策略,形成動態(tài)優(yōu)化組合,協(xié)調(diào)一致為顧客需求服務(wù)。

  第三,要積極應(yīng)用“政治權(quán)利”和“公共關(guān)系”。由于農(nóng)業(yè)是弱質(zhì)產(chǎn)業(yè),比較利益低下,資金緊張,農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化經(jīng)營系統(tǒng)一般難以進行廣泛的宣傳和促銷。一方面,積極利用政府力量,獲得宣傳支持,引導(dǎo)百姓消費,擴大有效需求。另一方面,農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化經(jīng)營系統(tǒng)應(yīng)積極參與社會活動,改善與社會各界的關(guān)系,樹立良好的形象,獲得社會各界的關(guān)心和支持,通過公共關(guān)系達到宣傳促銷目的。農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化經(jīng)營系統(tǒng)可以利用報紙、電視臺等大眾媒體以及其他社會機構(gòu)為農(nóng)產(chǎn)品營銷創(chuàng)造有利的外部環(huán)境。

  四、農(nóng)產(chǎn)品市場營銷策略

 。ㄒ唬┺r(nóng)產(chǎn)品營銷的新產(chǎn)品開發(fā)策略

  農(nóng)產(chǎn)品和任何事物一樣,有著出生、成長、成熟以至衰亡的生命周期。因此,企業(yè)不能只顧經(jīng)營現(xiàn)有的產(chǎn)品,而必須防患于蔚然,采取適當(dāng)步驟和措施開發(fā)新產(chǎn)品。它是企業(yè)提高競爭力的重要因素,也是企業(yè)市場營銷活動的主要任務(wù)。新產(chǎn)品開發(fā)過程一般包括新產(chǎn)品構(gòu)想的形成、新產(chǎn)品構(gòu)想的篩選、概念產(chǎn)品的形成與檢驗、經(jīng)營分析、制出樣品、市場試銷、正式生產(chǎn)投放市場。新產(chǎn)品開發(fā)成功以后,還需上市成功,這意味著新產(chǎn)品被消費者采用并不斷擴散。

  新產(chǎn)品開發(fā)是從營銷觀念出發(fā)所采取的行動,因此首先必須是適應(yīng)社會經(jīng)濟發(fā)展需要,試銷對路的產(chǎn)品。沒有市場的產(chǎn)品,對企業(yè)而言再新也沒有意義。消費者對奇形異彩農(nóng)產(chǎn)品需求,使一個產(chǎn)品多種式樣,成了新的消費動向,如烏骨雞、七彩龜、黑小麥等農(nóng)產(chǎn)品雖分別屬雞、龜、麥類,但因為其顏色非凡,藥用價值較高,不僅市場銷路好,而且經(jīng)濟效益高。因此,新產(chǎn)品要有自己的特色適應(yīng)和滿足消費者需求的新變化。

 。ǘ┺r(nóng)產(chǎn)品營銷價格策略

  農(nóng)產(chǎn)品價格的制定可分為兩大類:一類是政府定價,農(nóng)產(chǎn)品生產(chǎn)經(jīng)營者對所出售的農(nóng)產(chǎn)品價格沒有決策權(quán),如我國曾長期實行過的釀糧棉油國家統(tǒng)購統(tǒng)銷價;另一類是農(nóng)產(chǎn)品經(jīng)營者定價,依據(jù)農(nóng)產(chǎn)品質(zhì)量、市場供求狀況等因素決定其價格。農(nóng)產(chǎn)品定價目標(biāo)與程序以農(nóng)產(chǎn)品生產(chǎn)經(jīng)營者對其產(chǎn)品是否具備定價權(quán)力為前提條件。在市場經(jīng)濟下,為了刺激顧客的消費行為,通常要對基本價格作適當(dāng)?shù)恼{(diào)整。如價格折扣與折讓,即實行讓利。抓住顧客的心理進行促銷定價。通常利用節(jié)假日和換季時節(jié)進行所謂的“大甩賣”、“優(yōu)惠酬賓大減價”和“買一送一”活動,把部分產(chǎn)品按原價打折扣出售,以促進銷售。

 。ㄈ┺r(nóng)產(chǎn)品營銷品牌化策略

  品牌是由名稱、術(shù)語、標(biāo)記、符號或圖案等要素組合而成的,用于體現(xiàn)某個銷售者或某鐘產(chǎn)品或服務(wù)的獨特性,并使之與其他銷售者的產(chǎn)品和服務(wù)相區(qū)別,借以促進銷售的記號。品牌在市場競爭中的作用并不僅僅表現(xiàn)在農(nóng)產(chǎn)品的識別功能上,雖然農(nóng)產(chǎn)品的質(zhì)量性能和企業(yè)的市場信譽能夠首先通過品牌傳導(dǎo)給消費者,但品牌尤其是品牌的功能,更多的是它的市場影響力,是它帶給消費者以信心,它在帶給消費者物質(zhì)享受的同時,還帶給消費者一定的精神享受。品牌的這種非凡功能構(gòu)成了品牌農(nóng)產(chǎn)品所特有的市場競爭力。任何農(nóng)產(chǎn)品加工企業(yè)都不能忽視品牌戰(zhàn)略的重要性。創(chuàng)馳名品牌是解決農(nóng)產(chǎn)品賣難和提高農(nóng)民收入的根本途徑品牌是高價格的基礎(chǔ),馳名品牌會給企業(yè)帶來高額利潤;品牌是產(chǎn)品競爭優(yōu)勢的基礎(chǔ),馳名品牌具有強大的競爭力;品牌是吸引新消費者,留住老消費者的有利武器;品牌能夠提高企業(yè)營銷計劃的執(zhí)行效率;品牌是促進產(chǎn)品擴張,促進貿(mào)易的有力杠桿。

  1、以名創(chuàng)牌。對市場競爭力強的優(yōu)勢產(chǎn)品實行商標(biāo)注冊。創(chuàng)牌既是為了宣傳,擴大影響,同時也是為了保護品牌。

  2、以質(zhì)創(chuàng)牌。嚴(yán)格按照質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)生產(chǎn)、提高產(chǎn)品品位。

  3、包裝創(chuàng)牌。美化農(nóng)產(chǎn)品外表,隨著現(xiàn)代流通方式的發(fā)展,農(nóng)產(chǎn)品包裝將成為必然趨勢,F(xiàn)在發(fā)達國家的農(nóng)產(chǎn)品是一流的產(chǎn)品,一流的包裝,一流的價格。而我們國家的農(nóng)產(chǎn)品則是一流的產(chǎn)品,三流的包裝,三流的價格。新加坡進口的中國果菜與美國果菜包裝有明顯的差距,他們是印制精美的標(biāo)準(zhǔn)包裝箱,而我們的則是蛇皮袋、麻袋之類的原始包裝,價格差距可想而知。

  4、加大創(chuàng)牌宣傳力度,樹立良好品牌形象。除了企業(yè)和農(nóng)民自身的宣傳,地方政府也要積極做好特色農(nóng)產(chǎn)品的宣傳,擴大知名度,提高市場占有率。如我xx縣財政出錢在中心電視臺打廣告,專門宣傳“xx酥梨”這一品牌,效果顯著。

  5、做好名牌保護工作。提高商標(biāo)意識,提高品牌質(zhì)量,注重品牌保護。龍頭企業(yè)一方面應(yīng)對自己的品牌進行商標(biāo)注冊,求得法律保護;另一方面應(yīng)加強內(nèi)部治理,提高產(chǎn)品信譽,提高產(chǎn)品質(zhì)量,珍惜和維護品牌信譽。

 。ㄋ模┺r(nóng)產(chǎn)品加工化策略

  農(nóng)產(chǎn)品加工是指以農(nóng)業(yè)生產(chǎn)中植物性產(chǎn)品和動物性產(chǎn)品為原料,通過一定的工程技術(shù)處理,使其改變外觀形態(tài)或內(nèi)在屬性的物理及化學(xué)過程;同時也是通過一定的治理技術(shù)處理,使其由初級產(chǎn)品轉(zhuǎn)變?yōu)橹瞥善,連接農(nóng)業(yè)生產(chǎn)與居民消費的經(jīng)營過程。目前,農(nóng)產(chǎn)品中直接能夠進入生活消費及工業(yè)生產(chǎn)的種類并不多,因此,農(nóng)產(chǎn)品加工是不可或缺的產(chǎn)業(yè)。農(nóng)產(chǎn)品加工作為農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)的延伸和農(nóng)產(chǎn)品價值增殖的必要過程,是每一個經(jīng)濟體不可缺少的環(huán)節(jié)。農(nóng)產(chǎn)品通過加工增值的例子,比比皆是,農(nóng)民投資辦加工企業(yè)不僅獲得了農(nóng)產(chǎn)品的增值部分,同時也獲得了加工的收入。xx年代,xx省xx市不少鄉(xiāng)鎮(zhèn)的大蔥賣不掉,爛在田里,倒進河里,造成河水污染。近幾年,本地農(nóng)民先后投資辦起了十多家大蔥加工廠,加工脫水蔥、方便面調(diào)料出口到xx國和我國xx等地,全市大蔥面積由萬把畝猛增到40多萬畝,每年增收幾千萬元。可見,農(nóng)產(chǎn)品的加工也在促進農(nóng)產(chǎn)品市場的發(fā)展,我們不能忽視它。

 。ㄎ澹┺r(nóng)產(chǎn)品促銷策略

  農(nóng)產(chǎn)品促銷是指農(nóng)業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營者運用各種方式方法,傳遞產(chǎn)品信息,幫助與說服顧客購買本企業(yè)的產(chǎn)品,或使顧客對企業(yè)產(chǎn)生好感和信任,以激發(fā)消費者的購買欲望,促進消費者的消費行為,從而有利于擴大農(nóng)產(chǎn)品的銷售。農(nóng)產(chǎn)品促銷有廣告推廣、人員推銷、關(guān)系營銷、營業(yè)推廣四種形式。在進行農(nóng)產(chǎn)品營銷的時候要把促銷策略靈活運用,與顧客建立長期關(guān)系,培養(yǎng)一批忠誠的顧客群。

 。┺r(nóng)產(chǎn)品營銷渠道策略

  我國農(nóng)產(chǎn)品流通業(yè)的現(xiàn)代化水平、治理水平和組織化程度低,導(dǎo)致渠道效率較低,與市場經(jīng)濟成熟國家相比,存在著較大的差距。損耗嚴(yán)重使蔬菜等農(nóng)產(chǎn)品在流通過程由于缺乏有效的保鮮包裝措施,輕易腐爛變質(zhì),這使得農(nóng)產(chǎn)品的采購量和實際銷售量之間存在較大的缺口,據(jù)有關(guān)資料顯示,蔬菜中毛菜到凈菜一般有10—20的損耗,這也加大了農(nóng)產(chǎn)品的成本。物流成本過高導(dǎo)致農(nóng)產(chǎn)品價格抬高,勢必影響農(nóng)產(chǎn)品向外地市場的擴散。農(nóng)產(chǎn)品是否能及時銷售出去,在相當(dāng)程度上取決于營銷渠道是否暢通。營銷渠道的暢通和高效可以有效保證農(nóng)產(chǎn)品供求關(guān)系的基本平衡,保護生產(chǎn)者和消費者的利益,使我國農(nóng)業(yè)生產(chǎn)保持穩(wěn)定平衡。因此,農(nóng)產(chǎn)品營銷渠道的選擇策略,不僅要求保證產(chǎn)品及時到達目標(biāo)市場,而且要求選擇的銷售渠道銷售效率高,銷售費用少,能取得最佳的.經(jīng)濟效益。

  1、農(nóng)產(chǎn)品批發(fā)市場的價值鏈有待延伸,走垂直一體化道路。一方面有助于尋找到新的利潤點,開拓發(fā)展空間,快速做大做強。另一方面也可以有效減少渠道環(huán)節(jié),通過內(nèi)部關(guān)聯(lián)交易降低流通成本,穩(wěn)定并降低市場價格,有助于提高農(nóng)產(chǎn)品流通效率,對于保護生產(chǎn)者利益和消費者福利也有著積極意義。

  2、改造升級原有的渠道組織,提高流通效率。主要是要對當(dāng)前農(nóng)產(chǎn)品流通的主要載體——批發(fā)市場和農(nóng)貿(mào)市場進行改造。批發(fā)市場在交易方式、治理模式、服務(wù)功能等方面要進行完善和發(fā)展,提高流通效率,擴大流通半徑,使之滿足地區(qū)間農(nóng)產(chǎn)品大規(guī)模流通的需要。農(nóng)貿(mào)市場則要繼續(xù)推進超市化改造,改變過去農(nóng)貿(mào)市場“臟、亂、差”和“食品安全無保障”的狀況。

  3、加強對渠道體系的梳理和調(diào)整,提高渠道績效。政府相關(guān)部門采取各種措施對包括農(nóng)產(chǎn)品生產(chǎn)、流通、銷售、加工、消費等各個環(huán)節(jié)在內(nèi)的整體渠道鏈條進行梳理再造,消除農(nóng)產(chǎn)品流通不暢的瓶頸制約,使得各個環(huán)節(jié)都能夠暢順高效運轉(zhuǎn),提高其整體運營效率。

  4、發(fā)展國際化營銷渠道,把國內(nèi)的產(chǎn)品銷售出去,解決國內(nèi)農(nóng)產(chǎn)品賣難現(xiàn)象,。同時采取網(wǎng)上銷售、遠程運輸、窗口直銷等現(xiàn)代營銷手段,激活流通,拓展市場。

 。ㄆ撸┺r(nóng)產(chǎn)品包裝策略

  在現(xiàn)代商品社會,包裝對商品流通起著極其重要的作用,包裝質(zhì)量直接影響到商品能否以完美的狀態(tài)傳輸?shù)较M者手中,包裝的設(shè)計和裝潢水平直接影響到企業(yè)形象乃至商品本身的市場競爭。隨著人民生活水平的提高,原有消費習(xí)慣和生活方式的改變節(jié)奏不斷加快。為適應(yīng)這種變化,包裝設(shè)計的一項重要任務(wù)就是更好地符合消費者的生理與心理需要,通過更人性化的包裝設(shè)計讓人們生活更舒適、更富有色彩。因此在農(nóng)產(chǎn)品的包裝上,我們要制定它的策略,因為選擇不同的包裝策略將得到不同的包裝效果。

  1、突出食品形象的包裝策略。突出食品形象,是指在食品包裝上通過多種表現(xiàn)方式突出該食品是什么、有什么功能、內(nèi)部成分、結(jié)構(gòu)如何等形象要素的表現(xiàn)方式。這一策略著重于展示食品的直觀形象。

  隨著購買過程中自主選擇空間的不斷增大,新產(chǎn)品不斷涌現(xiàn),廠商很難將所有產(chǎn)品的全部信息都具體的向消費者介紹,這種包裝策略通過在包裝上再現(xiàn)產(chǎn)品品質(zhì)、功用、色彩、美感等,有助于商品充分地傳達自身信息,給選購者直觀印象,真實可信,以產(chǎn)品本身的魅力吸引消費者,縮短選擇的過程。

  2、突出食品用途和使用方法的包裝策略。突出食品用途和用法的策略是通過包裝的文字、圖形及其組合告訴消費者,該食品是什么樣的產(chǎn)品,有什么非凡之處,在哪種場合使用,如何使用最佳,使用后的效果是什么。

  3、展示企業(yè)整體形象的包裝策略。企業(yè)形象對產(chǎn)品營銷具有四兩撥千斤的作用,因此,很多企業(yè)從產(chǎn)品經(jīng)營之初就注重企業(yè)形象的展示與美譽度的積淀。

  4、突出食品非凡要素的包裝策略。任何一種商品化的食品都有一定的非凡背景,如歷史、地理背景,人文習(xí)俗背景,神話傳說或自然景觀背景等,包裝設(shè)計中恰如其分地運用這些非凡要素,能有效地區(qū)別同類產(chǎn)品,同時使消費者將產(chǎn)品與背景進行有效鏈接,迅速建立概念。

 。ò耍┺r(nóng)產(chǎn)品綠色化策略

  農(nóng)產(chǎn)品綠色化營銷策略是隨著嚴(yán)重的環(huán)境問題而產(chǎn)生的。所謂綠色營銷是指以促進可持續(xù)發(fā)展為目標(biāo),為實現(xiàn)經(jīng)濟利益、消費者需求和環(huán)境利益的統(tǒng)一,市場主體通過制造和發(fā)現(xiàn)市場機遇,采取相應(yīng)的市場營銷方式以滿足市場需求的一種治理過程目前,各國民眾日益重視食品安全,環(huán)保意識迅速增強,回歸大自然、消費無公害的綠色食品已成為人類的共同向往。綠色農(nóng)產(chǎn)品有利于增強人民體質(zhì),改善生存環(huán)境。當(dāng)今世界,人們對綠色農(nóng)產(chǎn)品越來越青睞。世紀(jì)之初,我國己全面啟動“開辟綠色通道,培育綠色市場,倡導(dǎo)綠色消費”的“三綠工程”。我們要牢牢抓住這一機遇,奏響綠色主旋律,大力發(fā)展無公害蔬菜、畜和蛋品。我們要把握機遇,發(fā)展農(nóng)產(chǎn)品的綠色營銷。

  1、樹立綠色營銷觀念。不僅是營銷部門,整個企業(yè)都應(yīng)確立以可持續(xù)發(fā)展為目標(biāo)的綠色營銷觀念,從農(nóng)產(chǎn)品營銷戰(zhàn)略的制定到具體實施過程中都應(yīng)始終貫徹“綠色”理念。

  2、搜集綠色信息。在營銷過程中,企業(yè)要及時收集農(nóng)產(chǎn)品的綠色市場信息,深入研究信息的真實性和可行性,發(fā)現(xiàn)和識別消費者“未滿足的綠色需求”,結(jié)合企業(yè)的自身情況,制定和具體實施農(nóng)產(chǎn)品綠色營銷策略。

  3、制定綠色計劃。農(nóng)產(chǎn)品綠色營銷計劃是企業(yè)開展農(nóng)產(chǎn)品營銷活動的依據(jù)和在營銷過程中的環(huán)保努力方向。

  4、開發(fā)綠色資源。在農(nóng)產(chǎn)品綠色營銷過程中,對于農(nóng)業(yè)資源的開發(fā)與利用,必須遵循可持續(xù)發(fā)展原則,加強對生態(tài)環(huán)境的保護,科學(xué)合理地開發(fā)利用農(nóng)業(yè)資源。

  5、生產(chǎn)綠色產(chǎn)品。

  6、應(yīng)用綠色技術(shù)。在農(nóng)產(chǎn)品營銷活動中,以國內(nèi)外市場需求為導(dǎo)向,以科研部門為依托,大力開發(fā)以農(nóng)業(yè)資源永續(xù)利用和促進人類健康為核心的農(nóng)產(chǎn)品開發(fā)、生產(chǎn)、加工、銷售技術(shù)體系。

  7、產(chǎn)品包裝綠色化。農(nóng)產(chǎn)品包裝綠色化策略有節(jié)約和簡化包裝、摒除有毒包裝、采用可降解包裝、使用可重復(fù)使用的包裝材料等。

  8、采用綠色標(biāo)志。在農(nóng)產(chǎn)品的營銷活動中,選擇具有權(quán)威性的符合目標(biāo)市場要求的綠色標(biāo)志十分重要。

  9、制定綠色價格。綠色價格意味著環(huán)境資源的開發(fā)利用不是免費的,產(chǎn)品的價格需要反映環(huán)境資源的價格。由于綠色產(chǎn)品在環(huán)保方面增加了投入,因而成本一般高于普通產(chǎn)品成本,這樣,在正常情況下,它的價格要高于非綠色產(chǎn)品價格。

  10、開發(fā)綠色促銷。綠色促銷包括綠色廣告、綠色公關(guān)、綠色人員推銷和營業(yè)推廣。

  11、開辟綠色渠道。農(nóng)產(chǎn)品綠色營銷在其流通各個環(huán)節(jié)中必須保持其產(chǎn)品的“綠色”。

  12、弘揚綠色文化。

  13、引導(dǎo)綠色消費。

  14、實施綠色營銷的監(jiān)督。

市場營銷方案13

  一、找尋物業(yè)管理協(xié)作

  物業(yè)管理公司是住宅小區(qū)的管理人員,都是裝修公司得到信息內(nèi)容來源于的關(guān)鍵組織,假如能和物業(yè)管理協(xié)作得好那麼人們開發(fā)設(shè)計住宅小區(qū)就會省掉許多活力。最先根據(jù)關(guān)聯(lián)、拜會等方式尋找物業(yè)管理的負責(zé)人,從這當(dāng)中掌握該住宅小區(qū)的具體市場銷售狀況、選購群體,最好根據(jù)別的方式得到小區(qū)業(yè)主的聯(lián)系電話,隨后根據(jù)短消息、電話等方法轉(zhuǎn)達該知名品牌和商品的優(yōu)惠促銷。

  二、創(chuàng)建樣板間

  假如有資產(chǎn)得話,能夠在新住宅小區(qū)創(chuàng)建1個樣板間,由于樣板間事實上都是這種體驗型市場銷售,能讓消費者進到到好似自身將來的'家里邊,這對推動消費者選購沖動是十分有實際效果的。要想創(chuàng)建樣板間就務(wù)必提升自身的信息內(nèi)容收集工作能力,要掌握清晰總體目標(biāo)住宅小區(qū)的經(jīng)營規(guī)模、戶型、總戶數(shù)、特性、拿房時間、市場銷售總數(shù)等。

  三、用完全免費wifi吸引住小區(qū)業(yè)主

  能夠用完全免費的wifi放進物業(yè)管理或是住宅小區(qū)周邊,隨后在電梯轎廂口貼上布告,總之讓大伙兒了解這一住宅小區(qū)有完全免費的wifi,可是要應(yīng)用,務(wù)必關(guān)心人們的微信服務(wù)號,或是用手機號碼登陸,這模樣總有了小區(qū)業(yè)主的聯(lián)系電話。

  四、制造行業(yè)內(nèi)部的營銷推廣

  在制造行業(yè)內(nèi)開展自身公司的宣傳策劃,贏的方式工作人員的充足信賴和接納,提高她們的推單自信心,也使她們變成自身企業(yè)了解的領(lǐng)頭人,逐漸將觀點滲入終端設(shè)備顧客,根據(jù)她們來危害顧客,進而贏的裝修訂單信息。

  五、宣傳廣告和主題活動宣傳策劃

  裝修公司吸引住散客裝修訂單信息,另外根據(jù)宣傳策劃累積品牌知名度。不斷提高公司自身的企業(yè)形象。由于知名品牌是將來銷售市場發(fā)展趨勢的大勢所趨。并且,營銷策劃方案只能普遍的散播,貴司能夠被大量的顧客了解,掌握,認(rèn)同……那樣,公司才會迅速而身心健康的發(fā)展趨勢,越干越大。

  六、群發(fā)短信和電話銷售

  這一是較為立即和合理的方式。到物業(yè)管理公司、或是短信群發(fā)平臺獲得要裝修的小區(qū)業(yè)主信息內(nèi)容,開展群發(fā)短信和電話銷售。這一成本費便宜,都是市場銷售和宣傳策劃十分合理的這種方式!

  七、裝修公司精準(zhǔn)定位與基本散播

  裝修公司在活動營銷這方面資金投入不足,怎樣靈活運用不足資源來宣傳策劃好自身的知名品牌,裝修公司營銷策劃方案中圍繞自始至終的課題研究。1個關(guān)鍵的方式,就是說提升平時基本散播的管理方法,搞好精準(zhǔn)定位廣告詞,使一切一回散播主題活動都去適用知名品牌的創(chuàng)建,有益于累積起品牌營銷實際效果。

市場營銷方案14

  一年一度的高考已經(jīng)來臨,對于很多考生來說是一生一次,一次一生。今年高考最遲將于7月20號前發(fā)布第一批重點本科錄取通知單,很多家長非常關(guān)注高考重視高考。針對這一社會熱點,如何抓住“高考經(jīng)濟”,并借此提升酒店經(jīng)營效益,經(jīng)營策劃部特聯(lián)合餐飲部推出升學(xué)宴策劃方案。

  一、主題:

  金榜題名時明珠謝恩情

  二、時間:

  7月20日—8月30日

  三、地點:

  xx寨大酒店

  四、對象:

  被國家或省級正規(guī)院校錄取(含本科和專科)、家在市區(qū)且經(jīng)濟條件比較好的考生家長

  五、目的:

  1、緊扣社會熱點,抓住“高考經(jīng)濟”,特別推出升學(xué)宴策劃,借此提升酒店經(jīng)營效益;

  2、通過與眾不同的高考升學(xué)宴策劃,滿足家長和考生的驕傲感和榮耀感,并感染現(xiàn)場的親朋好友,通過提升酒店美譽度來吸引潛在客戶,為酒店的后續(xù)經(jīng)營帶來潛在效益。

  3、有效運用“心理營銷”,結(jié)合“情感營銷”,通過提高服務(wù)附加值等方式,限度的滿足客人的心理需求和情感需求。

  六、前期宣傳“納客”方式:

  通過市場營銷代表前往各高中學(xué)生工作處及郵政局搜集高考被正規(guī)院校(含本科和?)錄取的學(xué)生資料及家長資料,篩選出家在縣城、且經(jīng)濟條件比較好的家長資料,營銷代表先打電話過去代表xx寨酒店表示祝賀,并預(yù)約時間和地點送上酒店特制溫馨賀卡,邀請其前來酒店舉辦升學(xué)宴,同時告知升學(xué)宴的特別策劃及心動優(yōu)惠政策,吸引其如約前來預(yù)訂。

  七、升學(xué)宴流程策劃:

  為了限度的滿足家長和考生的榮耀感與虛榮心,吸引現(xiàn)場所有賓客的贊美與羨慕之心,本策劃方案將在升學(xué)宴流程上做出重點策劃,旨在通過一系列新穎、別致的策劃活動來提高酒店服務(wù)附加值,得到現(xiàn)場所有賓客的高度贊同,為考生及家長留下刻骨銘心的美好回憶。同時利用“邊際效益?zhèn)鞑バ?yīng)”吸引其同學(xué)甚至現(xiàn)場的親朋好友在舉辦各類宴會時首先選擇我酒店。

  1、17:30—17:50:宴會廳播放喜慶樂曲及歌曲,供賓客聆聽。

  2、17:50:喜宴正式開始,考生(男生穿上黑白配燕尾服,女生穿上白色禮裙)在承情處旁就位。

  3、17:55—12:05:榮譽寶座問鼎儀式。宴會廳正中間過道鋪上紅地毯,紅地毯的盡頭設(shè)有一個小舞臺,考生站在舞臺上,前面為兩名禮儀小姐,兩人一人拿盤子端一束鮮花和一張賀卡,兩人伴著激昂的音樂走上舞臺然后將鮮花和賀卡送上舞臺給考生。

  4、18:05—18:10:考生發(fā)表榮譽寶座感言,播放背景音樂《掌聲響起來》。

  5、18:10—18:15:花季感恩儀式。背景音樂播放《感恩的心》,請考生家長及兩位老師代表上臺,由考生分別為父母及老師送上慰問鮮花及感恩賀卡,并向父母、家長及現(xiàn)場的賓客三鞠躬,一鞠躬感謝父母的養(yǎng)育之恩,二鞠躬感謝老師的培育之恩,三鞠躬感謝現(xiàn)場所有親朋好友在成長過程中給予的關(guān)心和支持!

  6、18:15—18:20:燭光許愿儀式。禮儀小姐將蛋糕車推上主席臺,考生對著蛋糕、燭光許愿,并跟在座的親朋好友分享蛋糕。播放背景音樂《明天會更好》。

  7、18:20—12:25:家長開懷感言:邀請考生父母上臺發(fā)表驕傲感言,與此同時播放背景音樂《明天會更好》。

  8、18:30開始午宴。

  八、附加服務(wù)策劃

  凡前來酒店舉辦升學(xué)宴的考生,酒店將在升學(xué)宴舉辦的當(dāng)晚免費預(yù)訂苗都KTV包廂一晚(19:00—0:00)給其舉辦同學(xué)歡慶PARTY,包廂大小視當(dāng)天生意預(yù)定情況而定,PARTY流程由考生及其同學(xué)自主商量策劃,酒水零食費用自理,不能外帶,最終消費費用一律打八折。

  凡前來酒店舉辦升學(xué)宴的.家長,當(dāng)晚在酒店開房達到3間以上者,將可享受最低7。5折優(yōu)惠,3間及3間以下者不享受住房優(yōu)惠政策(具體由前臺跟餐飲部聯(lián)系核實后方可打折)。

  九、升學(xué)宴優(yōu)惠措施:(酒席價格、菜品你們訂)

  1、望子成龍宴(388元/席)

  2、金榜題名宴(468元/席)

  3、平步青云宴(568元/席)

  4、前程似錦宴(668元/席)

  5、鵬程萬里宴(888元/席)

  6、飛黃騰達宴(1280元/席)

  注:

  A、凡在酒店預(yù)訂升學(xué)宴且宴席數(shù)量達到10桌及10桌以上者,可免費享受以下優(yōu)惠措施:

  1)、免費贈送簽到簿1本。

  2)、免費提供宴會攝像、拍照(酒店僅提供電子版,刻碟及沖洗照片由客人自己自費負責(zé))。

  3)、免費預(yù)定苗都KTV大包廂給考生舉辦同學(xué)歡慶PARTY,最終費用一律打八折。

  4)、免費提供服裝和化妝。

  A類經(jīng)費預(yù)算:考生服裝租賃100元,簽到簿30元,合計費用130元。

  B、凡在酒店店消費金額達到20桌及20桌以上者,另可享受以下優(yōu)惠措施:

  同上;

  另免費贈送高級密碼皮箱1只。

  B類經(jīng)費預(yù)算:以上費用再加高級密碼皮箱180元,合計費用310元。

  C、凡在酒店消費金額達到30桌及30桌以上者,另可享受以下優(yōu)惠措施:

  同上。

  另免費提供客房1間。

  C類經(jīng)費預(yù)算:以上費用再加客房1晚30元,合計費用340元。

  D、凡在酒店消費金額達到40桌及40桌以上者,另可享受以下優(yōu)惠措施:

  同上。

  同時:考入省內(nèi)學(xué)府學(xué)子憑錄取通知書贈送省內(nèi)快巴票1張(贈送車票僅限雷山至錄取院校所在城市,若起止站點不在此規(guī)定之內(nèi),恕不贈送),或者報銷火車硬座票1張(贈送車票僅限雷山至錄取院校所在城市,若起止站點不在此規(guī)定之內(nèi),恕不贈送;且車票由考生自己購買,憑票前來酒店報銷);考入省外學(xué)府學(xué)子可憑錄取通知書贈送火車硬臥票1張(贈送車票僅限雷山至錄取院校所在城市,若起止站點不在此規(guī)定之內(nèi),恕不贈送;且車票由考生自己購買,憑票前來酒店報銷,報銷金額為500元,超出部分由考生自理);或者免費為其訂購5折優(yōu)惠飛機票1張,并報銷500元,超出部分由考生自己負擔(dān)(若折后機票金額低于500元,由酒店全額贈送,恕不補差價;5折飛機票需提前15天預(yù)定,拖延期限不能訂到5折機票,酒店不負任何責(zé)任,僅報銷500元)。

  D類經(jīng)費預(yù)算:以上費用再加3磅蛋糕40元,加車票或飛機票平均價500元,合計費用880元。

  十、本次活動宣傳推廣方式

  為了減少不必要的成本浪費,盡可能的降低費用支出,提高經(jīng)營收益,本次活動將采取有針對性且時效性較強的宣傳推廣方式,如:對外采取營銷代表親自登門拜訪目標(biāo)客戶并派送邀請賀卡的方式,同時在市中心懸掛宣傳造勢的橫幅;內(nèi)部采取店外橫幅、大堂KT展板、電梯廣告相結(jié)合的方式。

  活動過程中的宣傳方式:在大堂設(shè)一塊金榜題名榜,張榜宣傳在酒店舉辦升學(xué)宴的考生喜訊并附上考生照片及其基本信息,借此金榜在考生之間與考生家長之間互相傳播宣傳。凡在酒店于訂宴席的考生即可從預(yù)定之日起在大堂金榜題名;同時考上十大的學(xué)生,無論其是否前來酒店舉辦升學(xué)宴,均可在金榜上題名。

市場營銷方案15

  一、概述

 。ㄒ唬┗顒雍喗

  本次活動是由可口可樂公司主辦的第二屆高校策劃營銷挑戰(zhàn)賽,活動內(nèi)容是為可口可樂公司的產(chǎn)品(玻璃瓶裝的可口可樂)設(shè)計營銷方案。

  我們的營銷團隊由六名成員組成。在我們共同的努力下完成了這份營銷策劃方案。在策劃中,我們分別從市場分析、營銷方案、營銷團隊建設(shè)、費用預(yù)算及應(yīng)急處理方案五個方面進行了策劃。

  (二)策劃目的

  1、宣傳可口可樂公司的企業(yè)文化,通過此次活動提升企業(yè)在學(xué)生心中的地位。

  2、為團隊推銷可口可樂公司的產(chǎn)品:玻璃瓶裝的可口可樂提供方針及行動指南,保證營銷活動順利進行,獲得良好的營銷效果。

  二、市場狀況分析

  1、產(chǎn)品優(yōu)劣勢分析

 、佼a(chǎn)品名稱:玻璃瓶裝可口可樂

 、趦(yōu)劣勢分析:

  a。優(yōu)勢

  與其他品牌的可樂相比,可口可樂擁有品牌的優(yōu)勢,在學(xué)生中的知名度、信任度和忠實度都較高;

  與其他包裝的可口可樂相比,玻璃瓶裝的可樂的成本較低,因而價格也較低,具有價格優(yōu)勢。

  b。劣勢:因瓶裝可樂的玻璃瓶需回收,需要顧客即買即飲,產(chǎn)品不能外帶,在銷售上有一定局限性。

  通過以上分析,我們必須在營銷策劃中揚長避短,以達到最好的效果。

  2、產(chǎn)品賣點

 、倏煽诳蓸纷鳛檫\動飲料,有在運動中或運動后迅速補充體力的功效。

  ②在炎炎夏日里,清涼冰爽的可口可樂有降溫消暑的作用。

  3、目標(biāo)消費群體分析

 、倌挲g:18—25歲的青年學(xué)生

 、谔攸c:以男生為主,尤其是熱愛運動的人群

 、巯M心理分析:

  a。在運動之后感覺口渴,為解渴而購買。

  b。在班級聚餐、外出活動或是參加運動比賽會考慮以團體方式購買。

  c。在用餐時不喜歡喝湯的情況下會購買飲料。

  d。在進行促銷優(yōu)惠活動時也會使目標(biāo)群體產(chǎn)生購買欲望。

  ④消費能力:因可口可樂價格較低,因而所有學(xué)生都有消費能力,但主要消費者為家庭經(jīng)濟條件中等以上的學(xué)生群體。

 、葙徺I方式:

  a。個人主要以單買為主,一次的消費量有限。

  b。集體活動時的購買主要以團購為主,消費量較大。

  c。運動比賽時的購買主要以團購為主,消費量較大。

  d。通過與商家合作,采取商家代銷,并給予商家一定的傭金的形式。在這種形式中,商家只充當(dāng)了銷售中介,學(xué)生仍是主要消費者。

  4、市場環(huán)境分析

 。1)校內(nèi)環(huán)境:

 、賰(yōu)勢:

  a。消費群體集中,易于進行較為全方位的宣傳。

  b。銷售團隊的成員來自不同的院系和園區(qū)且社交范圍廣,可以利用人際關(guān)系網(wǎng)進行銷售。

  c。大學(xué)生群體的消費欲望較強,市場十分廣闊。

 、诹觿荩

  營銷活動可能與校方的一些規(guī)章制度產(chǎn)生矛盾:如:不能進行定點銷售,不利于營銷活動的順利開展。

 、蹤C遇:校園內(nèi)經(jīng)常性的一些運動比賽和社團活動,以及班級的一些聚會、外出活動均為銷售提供了良好的機會。

 、芡{:產(chǎn)品面臨著各種其他品種的飲料以及同類其他品牌產(chǎn)品的激烈競爭,必須積極地爭取市場,不斷鞏固和提高產(chǎn)品在學(xué)生心目中的地位,否則有被同類產(chǎn)品取代的危險。

 。2)校外環(huán)境:

 、賰(yōu)勢:

  a。校外餐飲類的商家較多,消費群體以學(xué)生為主,市場潛力巨大。

  b?蛻羧旱念愋驮黾,不限于學(xué)生,且客戶的一次性的需求較大。

  c;顒优e辦的時候正值五一假期,較多同學(xué)會選擇外出就餐,因采取了與商家合作的銷售方式(詳見下文),校外餐飲類商家生意興隆也為可口可樂的銷售帶來了巨大商機。

  ②劣勢:

  a。商家較分散,不易進行宣傳。

  b。與商家直接進貨相比,零售價格較高,利潤較低。

  c。天氣的不確定性影響學(xué)生外出就餐,從而影響銷售量。

 、蹤C遇:與商家合作,采取代銷的方式或是由商家轉(zhuǎn)銷的方式,存在著巨大的商機。

  ④威脅:在與商家合作過程中存在著一些不確定因素:如商家的誠信度、合作的愿望等,以及與商家間利潤分配的問題都需要進一步與之進行商談。

  5、營銷目標(biāo)

 、倜咳珍N售量:平均在80—150瓶之間

 、诿剩

  在超市及食堂散賣:在20%—25%之間

  訂購方式(一次性購買20瓶以上):在15%—20%之間

  三、營銷方案

 。ㄒ唬、銷售方式

  1、校內(nèi)

 、俅N方式:與北區(qū)、中區(qū)及南區(qū)的食堂以及北區(qū)、南區(qū)的超市合作,將定量的貨品寄放于以上地點,采取代銷的方式進行銷售。

 、谫澲(nèi)活動的方式:與校園內(nèi)的一些活動進行合作,尤其是與體育競技相關(guān)的活動:如校級、各院系的籃球賽、足球賽、排球賽等,提供一定量的贈飲及一些價格上的優(yōu)惠,鼓勵活動的組織者進行較大量的訂購,并提供全方位的服務(wù),包括定時定點的送貨、玻璃瓶的回收都由銷售團隊負責(zé)。

 、垭娫捰嗁彿绞剑

  a。在食堂門口宣傳欄、各園區(qū)內(nèi)及教學(xué)樓張貼銷售團隊的宣傳材料及聯(lián)系方式,擴大團隊知名度以爭取更多的客源,以增加銷售量。

  b。制作類似名片的小卡片,寫有銷售團隊成員的聯(lián)系方式,在中午、傍晚時候在人流量較大的地點免費發(fā)送,便于同學(xué)們用電話進行訂購,訂購的價格從優(yōu),優(yōu)惠的幅度將根據(jù)訂購的數(shù)量而定。一次性訂購的數(shù)量必須在5瓶以上。銷售團隊將準(zhǔn)時送貨上門并上門進行玻璃瓶的回收。

 、苌祥T推銷的方式:上門推銷具有選擇性,針對的是消費潛力巨大且需求量較大的群體:校區(qū)內(nèi)的男生。鼓勵他們團體購買或是整箱購買,給予價格上的優(yōu)惠。

  2、校外

 、倥c商家合作的.方式:與校外的健身房、網(wǎng)吧、高爾夫球場、臺球室、燒仙草店、溜冰場、餐廳KTV等地的商家進行合作,采取商家代銷進行利潤分成的形式,或是將貨品直接銷售給商家再由其轉(zhuǎn)賣的形式進行銷售。在與商家進行合作形式、利益分配等方面的商談之后,與之簽定合作協(xié)議書(詳見附錄一)以確定合作關(guān)系,并明確雙方的責(zé)任義務(wù),避免出現(xiàn)糾紛。團隊將準(zhǔn)時送貨上門,及時補充貨品并上門進行玻璃瓶的回收。

 、谠O(shè)直銷點的方式:在校外設(shè)直銷點,定點定時進行銷售。時間一般定在晚上7:00—10:00,周末延遲至晚上11:00,地點設(shè)在學(xué)校外的燒烤城處,因為在那里的消費群體集中且有較大的消費愿望。

 。ǘ⑿麄鞣绞

 。1)校內(nèi)宣傳:

 、俸笮麄鳎褐谱鞔蠓鶉娎L海報,張貼于食堂外的宣傳欄處,對產(chǎn)品進行宣傳,突出其冰爽的特點,以視覺的沖擊刺激同學(xué)們的購買欲望。

 、谛麄骺ㄆ褐谱魍庥^精美的類似名片的小卡片,上面有關(guān)于產(chǎn)品的宣傳內(nèi)容以及團隊的名稱、口號、成員的聯(lián)系方式,每天定時在校內(nèi)人流量較大的地方分發(fā),擴大宣傳力度。(卡片樣式詳見附錄二)

 、蹚V告標(biāo)簽的張貼:在食堂里、各園區(qū)的宣傳欄、超市、宿舍的樓道里等地張貼印有可口可樂標(biāo)志的小型廣告標(biāo)簽,進行全方位的宣傳。

 、苄^(qū)電臺:制作可口可樂的音頻廣告,在電臺的節(jié)目中播出,因電臺每天兩個時段都有播音,可使宣傳有持續(xù)性。

 、菪@網(wǎng):在網(wǎng)上的學(xué)生論壇及QQ群上發(fā)布產(chǎn)品信息,介紹產(chǎn)品的特點及訂購方式。

 、夼c校內(nèi)的一些公益性社團:如愛心社、西部夢想社團等合作展開宣傳,突出可口可樂公司對于公益事業(yè)的參與,提升企業(yè)的形象,從而提高企業(yè)在學(xué)生中的口碑,為其產(chǎn)品創(chuàng)造持久的競爭力。

  (2)校外宣傳:

  ①張貼廣告標(biāo)志:在商家店中的較為醒目的位置:如門上、墻上張貼印有可口可樂標(biāo)志的小型宣傳廣告。

 、趶V告宣傳:尋找可口可樂與商家產(chǎn)品的結(jié)合點:如熱辣的火鍋、噴香的燒烤冰爽的可口可樂,以達到與商家雙贏的良好效果。

  (三)、促銷方式

  (1)校內(nèi)促銷:

 、儆歇勝徺I:在超市及食堂門口設(shè)抽獎處,每5個空的可口可樂玻璃瓶可換取一次抽獎的機會,獎品有免費贈飲的可口可樂以及由可口可樂公司提供的一些禮品:如T—shirt、鑰匙扣、明星卡等等。

 、谝淮涡杂嗁徳谝欢〝(shù)量以上的可口可樂:如20瓶以上,可獲得價格的優(yōu)惠或是免費贈飲。

  ③每收集十個瓶蓋可到指定的賣點換取一瓶可口可樂。

 、芘c校內(nèi)的社團:愛心社合作,每賣一瓶捐出兩分錢給愛心社作為活動經(jīng)費,從事一些社會公益事業(yè),幫助社會上的弱勢群體,在促進銷量的同時提升企業(yè)的形象,回饋社會。

 、蒌N售團隊采取一條龍的服務(wù)方式,電話訂購一次在10瓶以上將免費送貨上門。在送貨問題上,團隊確定了每天固定的送貨時間:周一至周五的中午11:00—13:00,下午17:00—23:00;周末全天候送貨:10:00—24:00,團隊中將有專人負責(zé)送貨環(huán)節(jié),保證定貨及時準(zhǔn)確地送達。

 、拊趯W(xué)校規(guī)章允許的范圍內(nèi)舉行一些有促銷性質(zhì)的趣味娛樂活動:如舉辦喝可樂比賽、可口可樂公司的企業(yè)文化介紹及產(chǎn)品展示會等。

  (2)校外促銷:

  給予商家價格上的優(yōu)惠以鼓勵商家大批量定貨,優(yōu)惠幅度以訂購量來確定。

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