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商業(yè)策劃

時(shí)間:2024-09-22 16:13:13 策劃 我要投稿

商業(yè)策劃

商業(yè)策劃 篇1

  1、嚴(yán)格遵守國(guó)家的有關(guān)規(guī)定,按照營(yíng)業(yè)執(zhí)照上規(guī)定的范圍從事經(jīng)營(yíng),不得違章收購(gòu)、寄售。

商業(yè)策劃

  2、按照國(guó)家有關(guān)規(guī)定,憑證典當(dāng)、寄賣。

  3、在接洽業(yè)務(wù)時(shí),必須驗(yàn)明交售、質(zhì)押、寄售、委托拍賣物品的來(lái)源,查驗(yàn)提供物品人員的證件,介紹信等證明,防止違法犯罪分子盜賣銷贓。如機(jī)關(guān)、團(tuán)體、廠礦、企事業(yè)等單位出售生產(chǎn)性廢舊金屬,必須有本單位證明。

  4、個(gè)人出售貴重物品,必須憑居民身份證及有關(guān)證明,沒(méi)有證件、證明的,一律不得寄賣。

  5、經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)中要通過(guò)認(rèn)真查驗(yàn)證件、介紹信等了解物品來(lái)源,并注意發(fā)現(xiàn)公安機(jī)關(guān)通報(bào)協(xié)查的贓物,可疑物品,以此提供違法犯罪線索,查破盜竊案件,抓獲盜竊犯罪分子。

  6、進(jìn)行物品登記制度。設(shè)置專門的物品登記簿,詳細(xì)登記物品的`名稱、型號(hào)、數(shù)量、特征、質(zhì)量規(guī)格,以及提供物品人員的姓名、單位、住地,身份證號(hào)和有關(guān)物品的證明、票據(jù)等,以備公安機(jī)關(guān)查驗(yàn)。

  7、設(shè)置專門的保存保管設(shè)施及保險(xiǎn)柜,存放貴重物品,由專人負(fù)責(zé)保管,夜間應(yīng)有入值班看守,防止發(fā)生被盜和人災(zāi)或其他事故發(fā)生。

  8、發(fā)現(xiàn)有盜竊等來(lái)路不明的物品,以及公安機(jī)關(guān)通知協(xié)查的可疑物品等情況,應(yīng)設(shè)法穩(wěn)往可疑對(duì)象,及時(shí)報(bào)告公安機(jī)關(guān)查處,不得知情不報(bào)。

商業(yè)策劃 篇2

  一、背景分析

  ××一期商街位于濠河之畔,處于城市商業(yè)中心,與繁華的南大街北段僅一步之遙。這樣具有“鉆石級(jí)”市口的商業(yè)街,當(dāng)前緣何一時(shí)難“熱”?在我們拿出策劃方案之前,首先必須對(duì)此進(jìn)行研究分析,以便找準(zhǔn)“病灶”對(duì)癥下藥。據(jù)考察和分析,××一期商業(yè)步行街主要存在“先天”與“后天”兩方面原因。

 。ㄒ唬⑸探衷O(shè)計(jì)“先天不足”

  1、大廣場(chǎng)難搞大活動(dòng)。步行街北廣場(chǎng)扼××街、××路交匯處,西鄰五星級(jí)大酒店,原本屬于最能吸引公眾“眼球”、最宜舉辦大型活動(dòng)的商業(yè)舞臺(tái),能給商街源源不斷注入人氣。由于當(dāng)初僅從景觀角度設(shè)計(jì)廣場(chǎng)的“旱式噴泉”、“簡(jiǎn)易花壇”,而沒(méi)有考慮廣場(chǎng)的商業(yè)價(jià)值,如今的廣場(chǎng)很難發(fā)揮聚集人流、吸納大型活動(dòng)的功能。廣場(chǎng)熱不起來(lái),商街自然冷落。

  2、“假山”成了“絆腳石”。步行街南入口處的“假山景觀”,既無(wú)觀賞價(jià)值,又橫亙?cè)诘缆分醒,事?shí)上成了阻礙游人進(jìn)入內(nèi)街的“絆腳石”。此外,南入口的臺(tái)階亦與商街道路平坦要求不相符,也沒(méi)有考慮人性化的地面設(shè)計(jì)如殘疾人、盲人通道等。

  3、內(nèi)外街連接通道商用功能缺失!痢两滞ㄍ鶅(nèi)街的三個(gè)通道,從商業(yè)功能設(shè)計(jì)上看實(shí)屬敗筆。按照商業(yè)街區(qū)的布局要求,街區(qū)內(nèi)主干道、副通道兩側(cè)均應(yīng)為店面房,以便使街區(qū)形成鱗次櫛比的商店群。這不僅能有效吸引顧客逛街購(gòu)物,易于催生和聚集客流,而且能把土地資源利用率發(fā)揮到極致,如同上海豫園商街那樣條條路上有店鋪,每寸地皮生銀子。遺憾的是,××一期外街通向內(nèi)街的三個(gè)通道,兩條是沒(méi)有任何店鋪的“幽巷”,顧客在街口看不到商業(yè)氣氛,甚至不知道里面還有內(nèi)街;一期與二期之間的通道,同樣因一期建筑南側(cè)沒(méi)有設(shè)計(jì)店面房,走在南大街的顧客看不出街口的商業(yè)氛圍而止步于此。

  4、××街一側(cè)臨街綠化帶的設(shè)計(jì)過(guò)長(zhǎng),阻擋店門,不少顧客入店購(gòu)物因此要繞一大圈,于是放棄了購(gòu)買動(dòng)機(jī),導(dǎo)致臨街店鋪生意清淡。

 。ǘ、商街策劃“后天失調(diào)”

  1、××廣場(chǎng)商業(yè)街處于核心商圈,在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)特別強(qiáng)調(diào)個(gè)性化的今天,商街必須有自己的“靈魂”,即戰(zhàn)略定位和商業(yè)主題。××廣場(chǎng)商業(yè)街最早定位是“××街”(很好),后來(lái)又定位于“×××”很好,只是推廣很費(fèi)力),如今準(zhǔn)備冠以“××廣場(chǎng)步行街”(老土,沒(méi)有鮮明個(gè)性、目標(biāo)顧客也不清晰)。由于沒(méi)有精確、精準(zhǔn)的市場(chǎng)定位,關(guān)于商業(yè)上“我是誰(shuí)”、“我為誰(shuí)服務(wù)”的問(wèn)題沒(méi)有首先解決好,其它問(wèn)題也就難以解決了。

  2、××廣場(chǎng)是一處很好的“市民廣場(chǎng)”,但要吸引廣大市民聚集到這里,還需要有濃郁的“廣場(chǎng)文化”,例如象×××路、×××廣場(chǎng)、×××步行街那樣的'廣場(chǎng)雕塑。此外,還需要有體現(xiàn)人文關(guān)懷的指引牌、休閑椅、售報(bào)亭、公用電話亭、垃圾筒、商品廣告牌、露天茶座等。目前,由于上述設(shè)施沒(méi)有配套,××廣場(chǎng)的“磁場(chǎng)效應(yīng)”不佳,所以商街難“熱”。

  3、打造商街,服務(wù)“缺位”。開發(fā)商開發(fā)一片商鋪銷售出去,再由物業(yè)管理公司去打理,這是開發(fā)商業(yè)房產(chǎn)的“老皇歷”。事實(shí)上,經(jīng)營(yíng)××廣場(chǎng)商業(yè)街,“物業(yè)管理”代替不了“商業(yè)管理”,商業(yè)街由“冷”到“熱”需要專業(yè)策劃管理機(jī)構(gòu)來(lái)“操盤”運(yùn)作,此所謂“泛商業(yè)地產(chǎn)運(yùn)作”!痢翉V場(chǎng)起步階段缺少商業(yè)策劃管理機(jī)構(gòu)的全程介入,商鋪的出租與經(jīng)營(yíng)全由業(yè)主與商戶“婚姻自主”,雙方又都缺乏成熟的理性,商街本身也沒(méi)有搞啟動(dòng)和培育市場(chǎng)的形象“炒作”,這就無(wú)法形成火爆的商業(yè)氛圍。此外,我們對(duì)業(yè)主購(gòu)買店鋪后的關(guān)注程度不夠,沒(méi)有從盡快啟動(dòng)商街運(yùn)營(yíng)和提升商業(yè)價(jià)值的角度予以指導(dǎo)和服務(wù),例如,商街北口的66號(hào)(圓形)、68號(hào)(尖頂)兩家首席店面房一直空關(guān),這對(duì)內(nèi)街商戶的經(jīng)營(yíng)及整個(gè)商街的氣氛便構(gòu)成較大影響。

  二、商街定位

  ××廣場(chǎng)商業(yè)街的戰(zhàn)略定位至關(guān)重要,針對(duì)其所處的地理位置和商業(yè)環(huán)境,根據(jù)城市消費(fèi)群體的消費(fèi)趨勢(shì)和消費(fèi)偏好,我們作如下戰(zhàn)略定位:

  1、街名:××廣場(chǎng)時(shí)尚麗人街

  2、概念:××廣場(chǎng)————××街觀光旅游的門戶,國(guó)際品牌匯聚的商街,都市麗人尋夢(mèng)的×××。

  3、廣告語(yǔ):××廣場(chǎng)/時(shí)尚麗人街————與××相約,與××同行

  4、商業(yè)門類:購(gòu)物、休閑、餐飲、美容、娛樂(lè)

  5、商品:主營(yíng)國(guó)際國(guó)內(nèi)名牌服裝、服飾、化妝品、珠寶、眼鏡、手表、休閑食品、工藝品等。

  6、顧客定位:都市中追求時(shí)尚的女性及國(guó)內(nèi)外的旅游觀光者。

  7、經(jīng)營(yíng)理念:站在城市經(jīng)營(yíng)的高度打造一條聞名長(zhǎng)三角的商業(yè)街。

  三、招商策劃

  ××廣場(chǎng)時(shí)尚麗人街的招商,屬于“突破困局”的舉措,招商需從下列幾個(gè)方面入手:

 。ㄒ唬l(fā)布招商公告

  我們計(jì)劃于4月中旬在《××晚報(bào)》、××電視臺(tái)發(fā)布招商公告,突出介紹××廣場(chǎng)時(shí)尚麗人街的市口優(yōu)勢(shì)、市場(chǎng)定位和潛在的巨大商機(jī),吸引商戶預(yù)約登記承租店鋪。

 。ǘ、舉辦招商信息發(fā)布會(huì)

  該招商信息發(fā)布會(huì)擬于4月20日在毗鄰的××飯店舉行,出席的商戶為××及周邊城市的時(shí)尚品牌經(jīng)銷商,以及××國(guó)貿(mào)市場(chǎng)有意入駐××廣場(chǎng)經(jīng)營(yíng)的服裝、珠寶、化妝品商戶。參會(huì)商戶的人數(shù)擬控制在100人左右。會(huì)上將發(fā)布的主要信息是:

  1、××廣場(chǎng)時(shí)尚麗人街的總體規(guī)劃、市場(chǎng)定位、獨(dú)特優(yōu)勢(shì)和前景展望;

  2、×××××街可供商戶購(gòu)買或租賃的店鋪資源狀況,包括售價(jià)、租金、物管的優(yōu)惠政策。

 。ㄈ、整合店鋪資源

  ××一期的店鋪均已出售,投資者是否愿意委托我公司代理招商和出租?是否同意接受我公司提出的代理租金價(jià)格(或稱返租報(bào)價(jià))?舉辦招商信息發(fā)布會(huì)和對(duì)外發(fā)布招商公告之前,須由××房屋銷售公司與業(yè)主首先商定委托招商的意向、租金價(jià)格等問(wèn)題。一旦確定了哪些店鋪可供委托招商,我們便可以對(duì)外開展招商活動(dòng)和引入商戶、洽談租金。為了使××一期商街盡快形成良好的商業(yè)氛圍,我們應(yīng)爭(zhēng)取所有空關(guān)店鋪納入招商范圍,并按照商街的市場(chǎng)定位有的放矢地展開招商。如果有的業(yè)主采取等待店鋪升值的態(tài)度,寧可閑置也不愿出租,我們應(yīng)當(dāng)認(rèn)真加以引導(dǎo),動(dòng)員其站在全局利益、長(zhǎng)遠(yuǎn)利益的高度盡快出租,以便消除商街中的店面空關(guān)現(xiàn)象。對(duì)目前正在尋求轉(zhuǎn)租、退租的商戶,我們應(yīng)當(dāng)積極宣傳本公司為繁榮商街正在采取的舉措,動(dòng)員他們打消念頭和恢復(fù)信心。如果商戶仍然要轉(zhuǎn)租、退租,由于業(yè)主與商戶之間有約定,我們可在雙方解除合同后再將該店鋪納入招商范圍。

 。ㄋ模、有關(guān)租金政策

  ××一期商街的商業(yè)氣氛清淡,其中原因之一,是店鋪投資者急于高回報(bào)開出高租金,讓許多欲入駐經(jīng)營(yíng)的商戶望而卻步。因此,我們?cè)跒闃I(yè)主代理招商前,必須做好兩項(xiàng)重要工作:第一,我們必須向業(yè)主說(shuō)明南大街南北兩端存在的區(qū)位差異,說(shuō)明××一期商街處于入市初期,繁榮興旺需要有一個(gè)培育過(guò)程,不能無(wú)視市場(chǎng)承受能力開“天價(jià)”。向業(yè)主說(shuō)清道理很重要,高租金導(dǎo)致店鋪無(wú)人承租,業(yè)主照常要背負(fù)購(gòu)房貸款利息,店鋪價(jià)值也很難提升。第二,我們要從業(yè)主與商戶的雙方利益,設(shè)計(jì)比較符合市場(chǎng)行情和商街現(xiàn)狀的租金政策。當(dāng)前,××一期店鋪比較合適的租金是:2、外街店鋪:租金800—900元/m2/年(經(jīng)測(cè)算,外街店鋪平均售價(jià)12500元,平均面積200m2,購(gòu)房投資約250萬(wàn)元,購(gòu)房貸款利率按4。7%計(jì)算,年利息為兒75萬(wàn)元。如該類店鋪以800~900元/m2/年租金計(jì)算,年收益為16~18萬(wàn)元,剔除利息后的收益4。25~6。25萬(wàn)元。這樣的租金對(duì)商戶來(lái)說(shuō),目前情況下尚易于接受。)

 。ㄎ澹⑸虘羧腭v優(yōu)惠措施

  為了有效啟動(dòng)市場(chǎng)和給商戶入駐經(jīng)營(yíng)樹立信心,我們將“放水養(yǎng)魚”,從盡快繁榮市場(chǎng)的高度,適時(shí)推出必要的優(yōu)惠措施:第一,商戶入駐商街經(jīng)營(yíng)一年以內(nèi),我們將免費(fèi)提供一個(gè)燈箱廣告位(由我方制作燈箱,燈片制作及電費(fèi)由商戶負(fù)責(zé)),供其做商品或品牌宣傳;第二,凡商戶舉辦品牌宣傳、商品促銷活動(dòng),一年內(nèi)允許在北廣場(chǎng)上每季免費(fèi)舉辦一次活動(dòng),鼓勵(lì)舉辦有較大影響力的廣場(chǎng)“時(shí)尚秀”活動(dòng);第三,凡商戶入駐經(jīng)營(yíng)一年內(nèi),店鋪物業(yè)管理費(fèi)將按八折優(yōu)惠收;第四,為降低入駐商戶的經(jīng)營(yíng)成本,我們將協(xié)調(diào)工商、稅務(wù)部門,給予××廣場(chǎng)商業(yè)街以集貿(mào)市場(chǎng)的稅收優(yōu)惠政策,同時(shí)在工商管理費(fèi)的收取上適當(dāng)減免。

  四、商街硬件改造建議

  1、××北廣場(chǎng)實(shí)施改造,以適合舉辦大型活動(dòng)。

  2、××一期南入口的假山拆除,地面實(shí)施人性化、商業(yè)化改造。

  3、臨××街一側(cè)的店前花圃實(shí)施改造,便于顧客無(wú)阻礙進(jìn)店。

  4、內(nèi)街的地面進(jìn)行排水改造,防止夏季雨水倒灌進(jìn)入店鋪。

  5、××一期南側(cè)花圃爭(zhēng)取拆除,最好建造一排店面房,既可街口開店吸引顧客步入內(nèi)街,又可創(chuàng)收。上述方案,經(jīng)董事長(zhǎng)批準(zhǔn)后組織實(shí)施。

商業(yè)策劃 篇3

  商務(wù)談判策劃書

  關(guān)于沃爾瑪湖州店與湖州百年老店周生記的采購(gòu)談判

  一、談判主題

  1、主題:關(guān)于沃爾瑪超市湖州店和湖州百年老店周生記談判

  2、背景:魚米之鄉(xiāng),絲綢之俯的湖州,盛產(chǎn)各式各樣的很多小吃,例如丁蓮方千張包子、周生記餛飩、周生記雞爪、諸老大粽子等,其中以"江南第一爪"周生記雞爪最為有名,最受當(dāng)?shù)匕傩障矏?ài),以此作為特產(chǎn)贈(zèng)送親朋好友。沃爾瑪超市湖州分店針對(duì)湖州消費(fèi)人群的需要,特開出專柜,湖州特產(chǎn)禮品柜臺(tái),采購(gòu)周生記的雞爪。

  二、談判人員組成

  1、首席談判代表:掌控談判全局,監(jiān)督談判程序,把握談判進(jìn)程;組織協(xié)調(diào)專業(yè)人員和談判團(tuán)隊(duì)的意見,決定談判過(guò)程中的重要事項(xiàng),有領(lǐng)導(dǎo)權(quán)和決策權(quán);匯報(bào)談判工作,代表單位簽約。

  2、商務(wù)代表:即專業(yè)談判人員,闡述己方談判的目的和條件,了解對(duì)方的目的和條件,找出雙方的分歧和差距;與對(duì)方進(jìn)行商務(wù)談判細(xì)節(jié)的磋商;向首席代表提出談判的基本思路和財(cái)務(wù)分析意見;修改草擬談判文書的有關(guān)條款。

  3、法律代表:確認(rèn)對(duì)方經(jīng)濟(jì)組織的法人地位,監(jiān)督談判在法律許可的范圍內(nèi)進(jìn)行,檢查談判文件的合法性、真實(shí)性和完整性,草擬相關(guān)的法律文件。

  4、財(cái)務(wù)代表:對(duì)談判中的價(jià)格核算、支付條件、支付方式、結(jié)算貨幣等與財(cái)務(wù)相關(guān)的問(wèn)題進(jìn)行把關(guān)。

  5、技術(shù)代表:負(fù)責(zé)對(duì)有關(guān)生產(chǎn)技術(shù),食品安全檢測(cè),質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn),產(chǎn)品驗(yàn)收,技術(shù)服務(wù)等同題的談判,也可為談判中的價(jià)格決策做技術(shù)顧問(wèn)。

  6、記錄員:準(zhǔn)確、完整、及時(shí)地記錄和整理談判內(nèi)容。

  三、談判目標(biāo)

  1、價(jià)格目標(biāo):周生記雞爪市場(chǎng)價(jià)格24元/斤,我方期望價(jià)格17元/斤,底線價(jià)格22元/斤;若按只算,市場(chǎng)價(jià)格2元/只,我方期望價(jià)格1.5元/只,底線價(jià)格1.8元/只;若按盒裝12只/盒,期望價(jià)同上。

  2、交貨期目標(biāo):我方對(duì)訂單的要求非常高,訂單一旦發(fā)出去,供應(yīng)商必須在二十四小時(shí)之內(nèi)按照訂單上面的數(shù)量發(fā)貨。如果不能,必須在二十四小時(shí)之內(nèi)給予回復(fù),我方會(huì)重新下訂單。

  3、付款方式目標(biāo):采用分批交貨、分批付款的方式,每批支付的金額只是合同總金額的一部分。

  4、數(shù)量目標(biāo):我方采用大批量購(gòu)買,可以規(guī)定一定的溢短裝條款;將數(shù)量和價(jià)格掛鉤。分為兩種數(shù)量要求,盒裝和散裝,并確保每盒個(gè)數(shù)一致,單價(jià)和散裝一致性。

  5、質(zhì)量目標(biāo):所有食物生產(chǎn)日期必須是當(dāng)天24小時(shí)之內(nèi),保證其新鮮程度。每只雞爪都采用真空包裝的形式,包裝上要標(biāo)注明百年老店周生記的防偽識(shí)別標(biāo)志、生產(chǎn)日期、保質(zhì)期、廠商等基本信息,且選擇大小、重量接近的雞爪包裝,方便按個(gè)或盒來(lái)促銷。

  四、談判程序及策略

  1、談判議題先后順序

  高度關(guān)注 H 商品價(jià)格 商品數(shù)量

  商品質(zhì)量 社會(huì)反應(yīng)

  商品數(shù)量 商品價(jià)格 中度關(guān)注 M 商品包裝 商品質(zhì)量

  社會(huì)反映 商品包裝 低度關(guān)注 L 對(duì)方能力 對(duì)方能力

  我方價(jià)格問(wèn)題對(duì)對(duì)方商品質(zhì)量,我方商品包裝對(duì)對(duì)方商品數(shù)量,我方商品質(zhì)量對(duì)對(duì)方社會(huì)反應(yīng),我方商品數(shù)量對(duì)對(duì)方商品價(jià)格。

  2、開局階段策略

  方案一:協(xié)商式開局策略。以協(xié)商、肯定的語(yǔ)言進(jìn)行陳述,使對(duì)方對(duì)我方 產(chǎn)生好感,便于雙方對(duì)談判的理解,產(chǎn)生"一致性"的感覺(jué),從而使談判雙方在 友好、愉快的氣氛中展開談判工作。由于雙方過(guò)去沒(méi)有商務(wù)上的往來(lái),第一次接觸,希望有一個(gè)好的開端。要多用外交禮節(jié)性語(yǔ)言、中性話題,使雙方在平等、合作的氣氛中開局。姿態(tài)上應(yīng)該不卑不亢,沉穩(wěn)中不失熱情,自信但不自傲,把握住分寸,順利打開局面。

  方案二:進(jìn)攻時(shí)開局策略。營(yíng)造低調(diào)談判氣氛,指出我方的優(yōu)勢(shì),令對(duì)方產(chǎn)生信賴感,使我方處于主動(dòng)地位。

  報(bào)價(jià)階段策略

  3.1報(bào)價(jià)先后順序的確定

  報(bào)價(jià)時(shí)機(jī)策略中采取先報(bào)價(jià)策略,在談判力相當(dāng)或強(qiáng)于對(duì)方的談判中,先報(bào)價(jià),有利于我方劃定一條基準(zhǔn)線,最終協(xié)議將在這個(gè)范圍內(nèi)達(dá)成,同時(shí)還會(huì)有利于我方掌握成交條件。

  3.2報(bào)價(jià)策略的選擇

  采用價(jià)格起點(diǎn)策略,先提出一個(gè)低于我方實(shí)際要求的價(jià)格作為談判的起點(diǎn),在談判過(guò)程中以讓利來(lái)吸引賣方,試圖從價(jià)格上先擊敗參與競(jìng)爭(zhēng)的同類對(duì)手,然后與賣方進(jìn)行真正的談判,迫使其讓步,達(dá)到自己的目的。

  同時(shí)采用差別報(bào)價(jià)策略,針對(duì)客戶性質(zhì)、購(gòu)買數(shù)量、交易時(shí)間、支付方式等方面,采取不同的報(bào)價(jià)策略,尤其對(duì)新顧客,為開拓新市場(chǎng),可以給予適當(dāng)讓價(jià)。

  3.3討價(jià)還價(jià)階段策略

  采用投石問(wèn)路技巧,我方有意提出一些假設(shè)條件,通過(guò)對(duì)方的反應(yīng)和回答來(lái)琢磨對(duì)方的意向,抓住有利時(shí)機(jī)達(dá)成交易,弄清對(duì)方虛實(shí),盡可能得到一些通常不易獲得的資料,例如,"如果我們購(gòu)買的數(shù)量增加一倍,你方的價(jià)格是多少?","如果我們提供包裝材料,你方的價(jià)格是多少?","如果我方承擔(dān)運(yùn)輸費(fèi)用,你方的價(jià)格是多少?"

  4、讓步的幅度設(shè)計(jì)

  明確我方核心利益所在,實(shí)行以退為進(jìn)策略,退一步進(jìn)兩步,做到迂回補(bǔ)償,充分利用手中籌碼。我方作為買方,相對(duì)賣方而言可以做出遞增式小幅度讓步。雖然在讓步,但要讓對(duì)方明確,我方的讓步幅度是越來(lái)越小了。在內(nèi)容上,采取批量訂貨,我方可以擴(kuò)大購(gòu)買力度。明確我方可以和對(duì)方達(dá)成長(zhǎng)期合作伙伴。在支付方式上,可以改分期付款為一次性結(jié)清等。

  5、談判總體策略

  采用先苦后甜策略,想要周生記在價(jià)格上給些折扣,但又估計(jì)自己如果不在數(shù)量上做相應(yīng)的讓步,對(duì)方恐怕難以接受這個(gè)要求。除了價(jià)格外,同時(shí)在其他幾個(gè)方面提出較為苛刻的條款,作為洽談的藍(lán)本,如單位雞爪的重量、運(yùn)輸條件、交貨期限、支付條件等方面。在針對(duì)這些條款進(jìn)行討價(jià)還價(jià)的過(guò)程中,有意讓賣方感到,我方愿意在其他多項(xiàng)交易條件上做出讓步,迫使賣方在價(jià)格上讓步。

  五、談判的優(yōu)劣勢(shì)分析

  1、我方優(yōu)劣勢(shì)

  1.1優(yōu)劣:

  品牌知名度高,進(jìn)入沃爾瑪超市,意味著品牌信譽(yù)度與美譽(yù)度的進(jìn)一步提高,銷售量的增加。我方不向供應(yīng)商收取回扣,不收取進(jìn)場(chǎng)費(fèi),并且同供應(yīng)商一起分析成本結(jié)構(gòu),幫助供應(yīng)商改進(jìn)工藝,提高質(zhì)量,降低勞動(dòng)力成本,控制存貨,共同找出降低成本的有效途徑。

  資產(chǎn)實(shí)力強(qiáng),沃爾瑪是大型倉(cāng)儲(chǔ)超市,是一個(gè)資產(chǎn)超過(guò)20xx億美元的公司,具有很強(qiáng)的規(guī)模經(jīng)營(yíng)優(yōu)勢(shì),并且注重節(jié)省開支,致力于降低經(jīng)營(yíng)成本,使其更具有競(jìng)爭(zhēng)力。為重要供應(yīng)商提供合理貨物擺放空間,并且還允許供應(yīng)商自行設(shè)計(jì),布置自己商品的展示區(qū),旨在營(yíng)造一種更具吸引力,更具專業(yè)化的購(gòu)物環(huán)境。

  1.2劣勢(shì):

  沃爾瑪采取天天平價(jià),讓利銷售,特惠商品,給供應(yīng)商提供的報(bào)價(jià)偏低。

  對(duì)方優(yōu)劣勢(shì)

  2.1優(yōu)勢(shì)

  周生記雞爪作為湖州特有的小吃,每天都會(huì)供不應(yīng)求,消費(fèi)者對(duì)雞爪的評(píng)價(jià)很高。

  2.2劣勢(shì)

  在湖州市區(qū)僅三家周生記零售實(shí)體店,并且只銷售當(dāng)天的熟食鹵味包括雞爪,作為特產(chǎn)送禮不便,所放時(shí)間不持久。

  交通不便,店門口沒(méi)有停車場(chǎng),不方便消費(fèi)者停留。

  特產(chǎn)僅湖州地區(qū)比較知名,知名度不夠普及。

  業(yè)務(wù)不夠多。

  宏觀市場(chǎng)環(huán)境分析

  零售業(yè)是一個(gè)殘酷的行業(yè)。在過(guò)去的30年里,幾乎沒(méi)有哪個(gè)行業(yè)像零售業(yè)這樣發(fā)生了如此巨大的變化,每一次的銷售規(guī)劃、定價(jià)和促銷決定都被競(jìng)爭(zhēng)者模仿。如今各大菜市場(chǎng)規(guī)范化,收取農(nóng)民攤位費(fèi),使得菜場(chǎng)農(nóng)民的菜不再便宜,菜市場(chǎng)的營(yíng)業(yè)時(shí)間不如超市長(zhǎng),滿足不了下班晚的城市白領(lǐng),超市的普遍普及,促進(jìn)了市民消費(fèi)水平,而隨著各大超市的成立,市場(chǎng)逐漸多元化,競(jìng)爭(zhēng)壓力可想而知。

  六、談判時(shí)間

  1、了解,選擇工作日的上午,此段時(shí)間,可以清楚了解到對(duì)方生產(chǎn)工作狀況等方面。

  2、洽談,選擇當(dāng)月末或下月初,此段時(shí)間,公司已生成公司財(cái)務(wù)報(bào)表,對(duì)公司各項(xiàng)財(cái)務(wù)指標(biāo)能有所掌控,便于了解本公司財(cái)務(wù)狀況,且有利于對(duì)方了解我方的銷售指標(biāo)、營(yíng)業(yè)收入指標(biāo)等。

  3、簽約,選擇周五的晚飯時(shí)間,此時(shí)間正好是一周工作最后時(shí)間段,考慮對(duì)方急于完成工作去享受雙休,有利于我方條件達(dá)成。

  七、談判地點(diǎn)

  1、了解,選擇對(duì)方周生記的生產(chǎn)場(chǎng)地,我方前往人員由商務(wù)代表、技術(shù)代表、記錄員組成,主要了解對(duì)方生產(chǎn)量,安全環(huán)保監(jiān)控,食品的新鮮程度等。

  2、洽談,選擇我方沃爾瑪?shù)奶禺a(chǎn)禮品展示柜臺(tái)以及銷售部,有請(qǐng)對(duì)方來(lái)觀察我方為對(duì)方設(shè)置的銷售禮品展示專柜,以及到銷售部了解我方銷售情況,特派商務(wù)代表、財(cái)務(wù)代表、銷售部經(jīng)理、記錄員接待。

  3、簽約,選擇環(huán)境優(yōu)美,條件優(yōu)越,具有古色古香的酒店,巧妙布置會(huì)談場(chǎng)所,安全舒適、溫暖可親的心理感受,不僅能顯示出我方熱情、友好的誠(chéng)懇態(tài)度,也能使對(duì)方對(duì)我方誠(chéng)懇的用心深表感謝,我方人員由首席談判、商務(wù)代表、法律代表、記錄員組成。

  八、談判應(yīng)急方案

  1、策略方面(若我方已經(jīng)退讓到底線,但對(duì)方不滿意,堅(jiān)持要更多的讓步情況):采取迫使對(duì)方讓步策略或阻止對(duì)方進(jìn)攻策略。

  1.1迫使對(duì)方讓步策略:

  利用競(jìng)爭(zhēng),坐收漁利策略。制造和利用競(jìng)爭(zhēng)永遠(yuǎn)是談判中迫使對(duì)方讓步的最有效的武器和策略。我方可以把所有可能的.賣主請(qǐng)來(lái),例如周生記最大的競(jìng)爭(zhēng)同行丁蓮芳、朱老大,同他們討論成交的條件,利用賣者之間的競(jìng)爭(zhēng),各個(gè)擊破,為自己創(chuàng)造有利的條件,利用賣者之間的競(jìng)爭(zhēng),使買者得利。具體方法有:邀請(qǐng)幾家賣主參加集體談判,當(dāng)著所有賣主的面以有利于我方的條件與其中一位賣主談判,以迫使該賣主接受新的條件。因?yàn)樵谶@種情況下,賣主處在競(jìng)爭(zhēng)的壓力下,如不答應(yīng)新的條件,怕生意被別人爭(zhēng)去,便不得不屈從于我方的意愿。

  1.2阻止對(duì)方進(jìn)攻策略:

  如果談判過(guò)程中,對(duì)方不斷進(jìn)攻,鋒芒畢露、咄咄逼人的話,我方可以采取疲勞戰(zhàn)術(shù),目的在于通過(guò)多個(gè)回合的拉鋸戰(zhàn),使這類談判者疲勞生厭,以此逐漸磨去銳氣;同時(shí)也扭轉(zhuǎn)了我方在談判中的不利地位,等到對(duì)手精疲力盡,頭昏腦脹之時(shí),我方即可反守為攻,促使對(duì)方接受我方的條件。如果我方確信對(duì)方比自己還要急于達(dá)成協(xié)議,那么運(yùn)用疲勞戰(zhàn)術(shù)會(huì)很奏效的。

  2、成員方面(如果我方確定的談判成員由于某些原因不能按時(shí)到達(dá),應(yīng)該由誰(shuí)替代;談判進(jìn)行中,由于某人身體不適或出現(xiàn)意外而不能繼續(xù)談判,談判組內(nèi)人員如何相互兼職)

  成功的談判需要團(tuán)隊(duì)集體的智慧和成員的默契配合,所有團(tuán)隊(duì)的合作和分工尤為重要。

  2.1主談和輔談的合作與分工,相互溝通進(jìn)程,保持進(jìn)度,掌控整個(gè)局面,安排人員分配,遇到突發(fā)情況及時(shí)解決。

  2.2"前臺(tái)"和"后臺(tái)"的合作與分工,"前臺(tái)"是直接參加談判的人員,"后臺(tái)"是指為前臺(tái)出謀劃策和準(zhǔn)備材料、證據(jù)的人員。如果"前臺(tái)"有情況,"后臺(tái)"補(bǔ)上。

  2.3其他的合作與分工,商務(wù)條款中選擇商務(wù)人員,技術(shù)條款中選擇技術(shù)人員,法律條款中選擇法律人員,財(cái)務(wù)條款中選擇財(cái)務(wù)人員,盡量不交叉,達(dá)到最優(yōu)化。

  九、準(zhǔn)備的信息資料和文件

  1、談判企業(yè)自身的情況

  作為美國(guó)最大的私人雇主和世界上最大的連鎖零售商,沃爾瑪在全球共開設(shè)了7899家商場(chǎng),分布在16個(gè)國(guó)家,員工總數(shù)200多萬(wàn)人,每周光臨沃爾瑪?shù)念櫩陀袃蓛|人次,是最有實(shí)力的零售商。由小鎮(zhèn)起家到區(qū)域霸主,最終做到美國(guó)經(jīng)歷了一條漫漫國(guó)際路。超市以天天平價(jià),讓利銷售,特惠商品為特色。

  2、談判對(duì)手的情況

  周生記是江南一帶頗具盛名的傳統(tǒng)小吃店,其中鹵汁雞爪被譽(yù)為"江南第一爪",已經(jīng)打出了牌子。獲得"浙江省優(yōu)質(zhì)放心食品"、"全國(guó)綠色餐飲企業(yè)"、"全國(guó)百家消費(fèi)者放心單位"等榮譽(yù)。對(duì)方想借沃爾瑪平臺(tái)打開更多的市場(chǎng)。

  3、談判人員有關(guān)的信息

  本談判小組由六人組成,詳細(xì)見以上第二大點(diǎn),他們具備良好的素質(zhì)和能力。談判人員具有很高的團(tuán)隊(duì)意識(shí),觀察判斷能力搶,具有靈活的現(xiàn)場(chǎng)調(diào)控能力,巧妙的語(yǔ)言表達(dá)能力,高度的自信心,心理承受能力強(qiáng),注重禮儀禮節(jié)

  談判人員來(lái)自不同部門,可以達(dá)到知識(shí)互補(bǔ),性格協(xié)調(diào),分工明確的效果。首席談判代表選擇更為謹(jǐn)慎,要求具備全面的知識(shí),果斷的決策能力,較強(qiáng)的管理能力,具備一定的權(quán)威地位。

  4、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的相關(guān)情況

  湖州共有物美、樂(lè)購(gòu)、農(nóng)工商、大潤(rùn)發(fā)、星火、浙北,還有鄰家超市老大房等超市,其中以浙北超市為龍頭,壟斷湖州地區(qū),浙北超市是湖州當(dāng)?shù)孛麪I(yíng)企業(yè)浙北集團(tuán)旗下,在湖州扎根最久,每個(gè)超市設(shè)點(diǎn)為城市最繁華區(qū),在湖州老百姓心中有良好的口碑,大多數(shù)的湖州市民都有浙北大廈的消費(fèi)卡。但浙北大廈的消費(fèi)價(jià)位比同等超市消費(fèi)價(jià)位略高。

  5、政府相對(duì)政策法規(guī)等

  當(dāng)?shù)卣膭?lì)本地特色小吃對(duì)外拓展,帶動(dòng)當(dāng)?shù)芈糜萎a(chǎn)業(yè)。根據(jù)《采購(gòu)法》采購(gòu)人可以根據(jù)采購(gòu)項(xiàng)目的特殊要求,規(guī)定供應(yīng)商的特定條件,但不得以不合理的條件對(duì)供應(yīng)商實(shí)行差別待遇或者歧視待遇。

  十、模擬談判

  (一段模擬對(duì)話,例如如何價(jià)格運(yùn)用語(yǔ)言表達(dá)語(yǔ)句、策略)

  我方:"這個(gè)柜臺(tái)就是專門為貴單位精心設(shè)計(jì)的。如果你們不滿意的話,我們可以協(xié)商修改布局。"

  (采用換位思考,涉及有利條件的時(shí)候強(qiáng)調(diào)對(duì)方"你")

  對(duì)方:"感謝你們考慮的如此周到。"

  我方:"此柜臺(tái)是經(jīng)過(guò)市場(chǎng)調(diào)研,最醒目且銷量最好的位置。而且我們沃爾瑪不收取任何進(jìn)場(chǎng)費(fèi),你看進(jìn)價(jià)是否能再低點(diǎn)?"

  (采用借助式發(fā)問(wèn),借第三方影響對(duì)方判斷。并且采用退一步進(jìn)兩步的原則。)

  對(duì)方:"如果你們能再多20%的進(jìn)貨量,我們可以考慮單價(jià)降低。"

  (采用if 條件 +模糊語(yǔ)句)

  了解到對(duì)方所降單價(jià)為我方價(jià)格目標(biāo)之內(nèi),于是雙方簽訂合約。

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