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銷售員考核方案

時(shí)間:2024-10-08 18:48:00 方案 我要投稿

銷售員考核方案

  為了確保事情或工作科學(xué)有序進(jìn)行,時(shí)常需要預(yù)先制定方案,方案指的是為某一次行動(dòng)所制定的計(jì)劃類文書。那么大家知道方案怎么寫才規(guī)范嗎?以下是小編為大家收集的銷售員考核方案,歡迎大家分享。

銷售員考核方案

銷售員考核方案1

  1、 目的

  為明確銷售人員績(jī)效工資、晉升及年終獎(jiǎng)金的計(jì)算、發(fā)放標(biāo)準(zhǔn),并激勵(lì)銷售人員的積極性、主動(dòng)性和創(chuàng)造性,特制定銷售人員績(jī)效考核辦法。

  2、 適用范圍

  適用對(duì)銷售人員的考核。

  3、 職責(zé)

  3.1 財(cái)務(wù)部、倉儲(chǔ)物流部提供銷售人員的績(jī)效數(shù)據(jù)給人事部。

  3.2 行政部根據(jù)各部門提供的數(shù)據(jù)計(jì)算績(jī)效獎(jiǎng)金和年終獎(jiǎng)金,績(jī)效獎(jiǎng)金隨工資發(fā)放。年終獎(jiǎng)金由財(cái)務(wù)部負(fù)責(zé)發(fā)放。

  3.3行政部負(fù)責(zé)提供銷售人員晉級(jí)、降級(jí)所依據(jù)的數(shù)據(jù)。

  4、 工作程序

  4.1 銷售人員績(jī)效考核內(nèi)容:

  銷售人員績(jī)效考核表解釋說明:

  (1)銷售毛利=銷售額 - 產(chǎn)品成本 - 對(duì)應(yīng)客戶群體發(fā)生的所有費(fèi)用 – 公司內(nèi)部分?jǐn)傎M(fèi)用;

  (2)產(chǎn)品售價(jià)由公司統(tǒng)一制定價(jià)格政策,特殊情況低價(jià)銷售,必須報(bào)請(qǐng)總經(jīng)理同意;

  (3)月度毛利提成率=(月度績(jī)效工資×60%)/月度計(jì)劃毛利總額;

  (4)月度銷售提成率=(月度績(jī)效工資×40%)/月度計(jì)劃銷售總額;

  (5)回款提成率=回款率<60%,回款提成為0;60%<回款率<70%,回款提成為 %;

  70%<回款率<80%,回款提成為 %;80%<回款率<90%,回款提成為 %;90%<回款率<100%,回款提成為 %;回款率=100%,回款提成為 %;

  (6)回款率=(月初回款+當(dāng)月銷售-月末未回款)/月末未回款*100%(大于1時(shí),按1計(jì)算)

  (7)業(yè)務(wù)員共同產(chǎn)生的費(fèi)用,按照誰受益、誰承擔(dān)的原則,或在報(bào)銷時(shí)寫清分配比例。店展

  或經(jīng)銷商會(huì)議等大型活動(dòng),可以將費(fèi)用平均到全年計(jì)算。公司級(jí)廣告、市場(chǎng)策劃活動(dòng)另議;(8)新客戶有效期:一年。(老客戶間隔一年以上重新采購的產(chǎn)品也算新客戶)。由業(yè)務(wù)員獨(dú)立開發(fā)的新客戶做額外獎(jiǎng)勵(lì)。

  (9)因?yàn)槭袌?chǎng)發(fā)生突然變化,或者其他意想不到的原因,導(dǎo)致年度銷售計(jì)劃出現(xiàn)重大偏差。如果實(shí)際銷售額超出計(jì)劃的50%,公司有權(quán)對(duì)毛利提成和銷售提成進(jìn)行封頂,以年度計(jì)劃的1.5倍為上限;如果非個(gè)人原因?qū)е聦?shí)際銷售額低于計(jì)劃的50%,業(yè)務(wù)員可以申請(qǐng)調(diào)整計(jì)劃指標(biāo),經(jīng)公司認(rèn)可后調(diào)整提成率。業(yè)務(wù)員獨(dú)立開發(fā)的新市場(chǎng),提成不封頂。

  (10)財(cái)務(wù)部于每月 號(hào)之前將上月銷售人員除物流費(fèi)用之外的其他費(fèi)用、辦事處費(fèi)用、超期賬款提報(bào)給行政部,由行政部負(fù)責(zé)匯總。銷售內(nèi)勤于每月 號(hào)之前將上月銷售人員銷售數(shù)據(jù)及超期庫存提報(bào)給行政部部。行政部于每月 號(hào)之前將上月銷售人員實(shí)際銷售額、銷售利潤(rùn)、新客戶新品銷售額、費(fèi)用匯總、超期賬款、超期庫存、銷售計(jì)劃、提成系數(shù)及績(jī)效獎(jiǎng)金計(jì)算結(jié)果提報(bào)總經(jīng)理。由總經(jīng)理進(jìn)行復(fù)核。各項(xiàng)提報(bào)數(shù)據(jù)均需提報(bào)部門經(jīng)理簽字確認(rèn)。

  4.2 銷售人員晉級(jí).

  4.2.1晉級(jí)標(biāo)準(zhǔn):

  (1)新入職銷售人員在試用期間(1-3個(gè)月)經(jīng)部門經(jīng)理、分管領(lǐng)導(dǎo)綜合評(píng)定合格后轉(zhuǎn)正——初級(jí)銷售工程師;

  (2)連續(xù)六個(gè)月總體計(jì)劃完成率≥80%,且六個(gè)月總體毛利≥ 萬——中級(jí)銷售工程師;

  (3)連續(xù)六個(gè)月總體計(jì)劃完成率≥90%,且六個(gè)月總體毛利≥ 萬——高級(jí)銷售工程師;

  (4)連續(xù)六個(gè)月總體計(jì)劃完成率≥100%,且六個(gè)月總體毛利≥ 萬——特級(jí)銷售工程師;

  4.2.2降級(jí)標(biāo)準(zhǔn):

  (1)連續(xù)六個(gè)月總體計(jì)劃完成率<50%——淘汰(因市場(chǎng)發(fā)生重大變化或其他

  不可抗力導(dǎo)致的'計(jì)劃完成率<50%,可報(bào)請(qǐng)總經(jīng)理批準(zhǔn)免于淘汰);

  (2)連續(xù)六個(gè)月總體計(jì)劃完成率<80%由中級(jí)銷售工程師降為初級(jí)銷售工程師;

  (3)連續(xù)六個(gè)月總體計(jì)劃完成率<90%由高級(jí)銷售工程師降為中級(jí)銷售工程師;

  (4)連續(xù)六個(gè)月總體計(jì)劃完成率<100%由特級(jí)銷售工程師降為高級(jí)銷售工程師; 解釋說明:

  (1)符合晉級(jí)標(biāo)準(zhǔn)的銷售人員,由部門在一個(gè)月內(nèi)提出申請(qǐng)。超過時(shí)效不予審批;

  (2)業(yè)務(wù)素質(zhì)、素養(yǎng)較高者經(jīng)評(píng)議審批后,可直接定級(jí);

  (3)晉級(jí)、降級(jí)均可連跳。舉例說明:初級(jí)銷售工程師連續(xù)六個(gè)月總體計(jì)劃完成率≥90%,六個(gè)月總體毛利≥ 萬,經(jīng)批準(zhǔn)可直接晉級(jí)為高級(jí)銷售工程師,而無需經(jīng)過中級(jí)銷售工程師階段;

  (4)因嚴(yán)重違紀(jì)或個(gè)人原因給公司造成重大損失者,由銷售總監(jiān)決定降級(jí)標(biāo)準(zhǔn).

  4.3銷售人員年終獎(jiǎng)金發(fā)放辦法:

  4.3.1關(guān)于30%績(jī)效獎(jiǎng)金的發(fā)放:每半年以現(xiàn)金形式發(fā)放一次。每年9月份發(fā)放當(dāng)年1-6月份的獎(jiǎng)金,次年2月發(fā)放7-12月的獎(jiǎng)金。

  4.3.2關(guān)于年終獎(jiǎng)金的發(fā)放:

  (1)每年1月底對(duì)所有銷售人員上一年度進(jìn)行綜合排名,對(duì)前三名分別給予 元、 元、 元的紅包獎(jiǎng)勵(lì)。綜合考評(píng)內(nèi)容:團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)各項(xiàng)考評(píng)項(xiàng)目按人均計(jì)算

  (2)每年1月底對(duì)各銷售組銷售毛利與去年進(jìn)行對(duì)比,如果毛利高于去年,對(duì)超額部分按照 %對(duì)銷售小組進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)。

  (3)對(duì)于銷售人員獨(dú)立開發(fā)的重大客戶,由銷售人員提報(bào)具體信息,經(jīng)公司認(rèn)定后,對(duì)銷售人員給予純利 %- %的獎(jiǎng)勵(lì)。

  (4)年終獎(jiǎng)金發(fā)放時(shí)間:次年農(nóng)歷春節(jié)以前計(jì)算、發(fā)放完畢,如因時(shí)間關(guān)系無法取得12月份績(jī)效數(shù)據(jù),則發(fā)放前11個(gè)月的獎(jiǎng)金。

  (5)以上獎(jiǎng)金由財(cái)務(wù)部負(fù)責(zé)發(fā)放。

銷售員考核方案2

  一、考核目的

  1、通過對(duì)銷售員的工作表現(xiàn)進(jìn)行考核,了解銷售員的業(yè)務(wù)水平和工作能力,以便更好地指導(dǎo)銷售員的工作。

  2、激勵(lì)銷售員提高工作積極性和主動(dòng)性,增強(qiáng)銷售員的責(zé)任感和使命感,促進(jìn)銷售目標(biāo)的完成。

  3、為銷售員的晉升、獎(jiǎng)懲、調(diào)整等提供客觀依據(jù)。

  二、考核周期與方式

  1、考核周期:以季度為單位進(jìn)行考核,每個(gè)季度末進(jìn)行一次。

  2、考核方式:采用定量考核和定性考核相結(jié)合的方式進(jìn)行。定量考核包括銷售額、回款率、客戶滿意度等指標(biāo);定性考核包括工作態(tài)度、溝通能力、團(tuán)隊(duì)協(xié)作等指標(biāo)。

  三、考核內(nèi)容及標(biāo)準(zhǔn)

  1、定量考核標(biāo)準(zhǔn):

 。1)銷售額:根據(jù)不同產(chǎn)品線設(shè)定不同的銷售額目標(biāo),根據(jù)實(shí)際銷售額計(jì)算得分;

 。2)回款率:根據(jù)實(shí)際回款金額計(jì)算得分,回款率越高得分越高;

 。3)客戶滿意度:根據(jù)客戶反饋情況計(jì)算得分,客戶滿意度越高得分越高。

  2、定性考核標(biāo)準(zhǔn):

 。1)工作態(tài)度:工作認(rèn)真負(fù)責(zé),積極主動(dòng),能夠按時(shí)完成任務(wù);

 。2)溝通能力:能夠與客戶有效溝通,解決問題,建立良好的客戶關(guān)系;

  (3)團(tuán)隊(duì)協(xié)作:能夠與團(tuán)隊(duì)成員協(xié)作,共同完成銷售任務(wù);

 。4)創(chuàng)新能力:能夠提出新的銷售思路和方法,提高銷售效率。

  3、綜合得分計(jì)算:定量考核標(biāo)準(zhǔn)占60%,定性考核標(biāo)準(zhǔn)占40%,最終得出綜合得分。根據(jù)綜合得分排名,確定優(yōu)秀、良好、合格、不合格四個(gè)等級(jí)。

  四、考核流程

  1、銷售員填寫,包括定量數(shù)據(jù)和定性描述;

  2、部門負(fù)責(zé)人對(duì)銷售員的表進(jìn)行審核,提出修改意見;

  3、銷售經(jīng)理對(duì)銷售員的`考核表進(jìn)行審核,確定最終得分;

  4、根據(jù)綜合得分排名,確定優(yōu)秀、良好、合格、不合格四個(gè)等級(jí);

  5、將考核結(jié)果反饋給銷售員,提出改進(jìn)意見和建議。

  五、獎(jiǎng)懲措施

  1、優(yōu)秀等級(jí):給予一定的物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)和精神獎(jiǎng)勵(lì),同時(shí)作為晉升和加薪的參考;

  2、良好等級(jí):不進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì),但需要提醒銷售員繼續(xù)努力;

  3、合格等級(jí):需要加強(qiáng)培訓(xùn)和指導(dǎo),幫助銷售員提高業(yè)務(wù)水平;

  4、不合格等級(jí):需要進(jìn)行崗位調(diào)整或辭退。

  六、注意事項(xiàng)

  1、績(jī)效考核結(jié)果要客觀真實(shí),避免主觀臆斷和誤判;

  2、要充分聽取其他同事的意見和建議,確?(jī)效考核表的準(zhǔn)確性;

  3、要根據(jù)實(shí)際情況及時(shí)調(diào)整考核標(biāo)準(zhǔn)和權(quán)重,確?(jī)效考核的有效性。

  4、本方案僅適用于本公司的一線銷售人員,其他崗位的銷售人員可以參照本方案制定適合本崗位的考核方案。

銷售員考核方案3

  為了實(shí)現(xiàn)公司產(chǎn)品銷售目標(biāo),最大化拓展市場(chǎng)銷售空間,公司對(duì)銷售人員實(shí)行以下績(jī)效考核辦法:

  一、銷售部設(shè):經(jīng)理一名,銷售人員定崗四名,銷售部?jī)?nèi)勤一名:

  二、職能分工:銷售部經(jīng)理主要負(fù)責(zé)實(shí)施公司產(chǎn)品銷售年度計(jì)劃和本 部門銷售員工的銷售市場(chǎng)拓展、定位、任務(wù)量化、售后等考核和銷售員培訓(xùn)工作,展會(huì)組織安排,并定時(shí)向總經(jīng)理匯報(bào)企業(yè)銷售業(yè)績(jī)情況。

  三、銷售人員績(jī)效掛鉤:

  1、公司實(shí)行區(qū)域逐步拓展的市場(chǎng)營(yíng)銷模式,通過市場(chǎng)細(xì)分找準(zhǔn)切入點(diǎn),以培植和建立代理商為基礎(chǔ)的銷售網(wǎng)絡(luò),規(guī)范代理商網(wǎng)絡(luò),最終實(shí)現(xiàn)高效地電子商務(wù)平臺(tái)。

  2、銷售人員按區(qū)域同代理商捆綁,實(shí)現(xiàn)以效益為中心的企業(yè)宗旨,具體業(yè)績(jī)考評(píng)如下:

  A、完成基本銷售目標(biāo)3萬元/月,落實(shí)簽約代理商或經(jīng)銷商3家,每月可領(lǐng)取基本底薪600元,差費(fèi)按公司財(cái)務(wù)報(bào)銷標(biāo)準(zhǔn)執(zhí)行,報(bào)銷旅差費(fèi)及通訊費(fèi)600元;未完成此任務(wù)者,按銷售目標(biāo)折算發(fā)放。

  B、超額業(yè)績(jī)按公司產(chǎn)品銷售價(jià)2%計(jì)發(fā)績(jī)效工資及獎(jiǎng)金,合同高出公司價(jià)格部分,公司扣除稅金后,50%獎(jiǎng)勵(lì)銷售員,不再報(bào)銷旅差費(fèi)及其它費(fèi)用。

  C、重大商業(yè)合同和商業(yè)談判需公司出面時(shí),成交額可比照上條情況,不再獎(jiǎng)勵(lì)高出價(jià)格部分,扣除費(fèi)用后執(zhí)行。銷售人員績(jī)效考核表D、銷售人員必須做好市場(chǎng)的開發(fā)、考查、資源利用和維護(hù)工作,銷售代理商網(wǎng)絡(luò)原始資料,必須交由公司銷售部備檔。

  E、公司財(cái)務(wù)嚴(yán)格實(shí)行不欠帳銷售制度,每筆銷售合同必須全款回收,財(cái)務(wù)監(jiān)督,歸檔管理,落實(shí)到人,確有實(shí)際情況需由公司總經(jīng)理簽字同意后方可酌情執(zhí)行。

  F、合同回全款必須作為銷售人員第一責(zé)任考核,銷售部除內(nèi)勤統(tǒng)計(jì)管理外,每人必須和績(jī)效工資獎(jiǎng)勵(lì)辦法掛鉤。

  G、屬公司經(jīng)理安排的考查和其它任務(wù)時(shí),旅差費(fèi)用按公司財(cái)務(wù)報(bào)銷制度執(zhí)行。銷售年終獎(jiǎng),按完成年任務(wù)40萬以上獎(jiǎng)勵(lì)1%,40萬以下獎(jiǎng)勵(lì)0.5%,公司根據(jù)每年個(gè)人對(duì)公司的貢獻(xiàn)及綜合表現(xiàn)進(jìn)行評(píng)定。

  四、銷售人員必須同公司管理部門保持緊密聯(lián)系,每星期必須要有工作匯報(bào)和業(yè)績(jī)書面報(bào)告?zhèn)滗洝?/p>

  五、銷售人員給公司反饋的`各項(xiàng)信息必須真實(shí)可靠,不得有虛假,以備公司聯(lián)絡(luò)。

  六、對(duì)公司銷售任務(wù)和市場(chǎng)開發(fā)有突出貢獻(xiàn)和優(yōu)異成績(jī)者,經(jīng)公司董事會(huì)研究將給予重獎(jiǎng)和晉升。

  七、銷售人員必須按照公司各項(xiàng)規(guī)章制度嚴(yán)格要求自己,做好企業(yè)形象的代表,不得兼職,不得從代理商處謀取個(gè)人私利,不得有違法亂紀(jì)行為,不得侵害公司利益。對(duì)于銷售人員跳槽、泄漏公司商業(yè)機(jī)密或有傷害公司利益的行為,公司將依照員工管理制度追究個(gè)人經(jīng)濟(jì)責(zé)任,直至開除。

  八、此制度作為公司銷售人員暫行考核制度,在實(shí)施過程中根據(jù)發(fā)展情況可作修訂完善。

  二Oxx年十月一日

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