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戰(zhàn)略管理作業(yè)
Concordia品牌銷售部的使命和目標(biāo),通過建立銷售渠道和建設(shè)銷售隊(duì)伍,達(dá)到公司新的營銷目標(biāo),并持續(xù)推動(dòng)生意發(fā)展。
銷售部整體架構(gòu)為“3+3”模式:
3大硬件:SLT(銷售領(lǐng)導(dǎo)小姐)+SSG(銷售部秘書組)+FSF(實(shí)地銷售隊(duì)伍)
3大軟件:TSD(品牌銷售模式)+SOS(銷售部操作系統(tǒng))+PAE(計(jì)劃與評(píng)估體系) 全國劃分8大市場(chǎng),下轄若干區(qū)域。 銷售人員的職業(yè)發(fā)展道路是: 銷售代表 客戶經(jīng)理 市場(chǎng)經(jīng)理 大區(qū)經(jīng)理
銷售部員工共同的價(jià)值觀是: 主人翁精神、團(tuán)隊(duì)精神、正直誠實(shí)、專業(yè)水準(zhǔn)
銷售部人員工作遵循6大原則,通過建立廣泛深入并高效運(yùn)轉(zhuǎn)的銷售渠道和素質(zhì)精良且系統(tǒng)運(yùn)作的銷售隊(duì)伍,致力于達(dá)到公司營銷目標(biāo),并持續(xù)推動(dòng)公司生意發(fā)展。 “3+3”架構(gòu)模式
3大硬件: SLT + SSG + FSF (銷售領(lǐng)導(dǎo)小組)(銷售部秘書組)(實(shí)地銷售隊(duì)伍)
3大軟件: TSD + SOS + PAE (品牌銷售模式)(銷售部操作系統(tǒng))(計(jì)劃與評(píng)估體系)
SLT—銷售領(lǐng)導(dǎo)小組:由總經(jīng)理、銷售總監(jiān)和銷售副總監(jiān)組成,負(fù)責(zé)整個(gè)銷售生意發(fā)展的組織建設(shè)的領(lǐng)導(dǎo)工作。
SSG—銷售部秘書組:由三個(gè)秘書組成,負(fù)責(zé)銷售部OSB流程(訂貨一發(fā)運(yùn)一結(jié)算)的運(yùn)作和協(xié)調(diào),以及IES體系(信息交流體系)的運(yùn)轉(zhuǎn)。
FSF—實(shí)地銷售隊(duì)伍:由市場(chǎng)經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理、客戶經(jīng)理、銷售代表組成,負(fù)責(zé)各個(gè)地區(qū)的具體生意運(yùn)作。
TSD—品牌銷售模式:銷售部建立并管理全國銷售渠道的動(dòng)作模式。
SOS—銷售部操作系統(tǒng):銷售部組織結(jié)構(gòu)的管理系統(tǒng),包括整體架構(gòu),部門及人員的角色和職責(zé),OSB系統(tǒng),IES體系,以及規(guī)章制度。
PAE—計(jì)劃—分析—評(píng)估體系:銷售部各個(gè)部門和層次的計(jì)劃制定和分析評(píng)估,包括年度、季度、月度三種類型。
銷售部的“3+3”模式可以作以下形象的理解:
3大硬件好比一個(gè)人三個(gè)部分的有機(jī)組合,SLT代表頭部,SSG代表脖頸,F(xiàn)SF代表身軀;3大軟件好比這個(gè)人前進(jìn)的道路,TSD和SOS如同支撐道路的兩側(cè)路基,分別規(guī)范了生意運(yùn)作和組織建設(shè)的發(fā)展模式,而PAE如同此道路上的燈塔和里程碑,提示現(xiàn)在的位置和前進(jìn)的目標(biāo)。銷售部奉行“以人為本”的宗旨。 各級(jí)銷售經(jīng)理是銷售部最寶貴的資源,公司為各級(jí)銷售經(jīng)理設(shè)計(jì)了一條完美的職業(yè)生涯發(fā)展道路,不斷提供更具挑戰(zhàn)性的職位,更具吸引力的薪酬與福利待遇,以及更高層次的培訓(xùn)方案。
銷售部共劃分為SLT,SSG,F(xiàn)SF三個(gè)組織,明確規(guī)定了每個(gè)組織以及人員的角色與職責(zé),以及各級(jí)銷售經(jīng)理的角色與職責(zé)。SLT負(fù)責(zé)整個(gè)公司生意發(fā)展和組織建設(shè)的領(lǐng)導(dǎo)工作,并負(fù)責(zé)銷售部同其他部門的協(xié)同工作。SSG是銷售部的神經(jīng)中樞,負(fù)責(zé)整個(gè)部門內(nèi)的溝通與協(xié)調(diào),以及銷售部同其他部門的協(xié)調(diào)工作。具體負(fù)責(zé)OSB運(yùn)作協(xié)調(diào)和IES體系運(yùn)轉(zhuǎn)。FSF由市場(chǎng)經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理、客戶經(jīng)理組成,負(fù)責(zé)公司在實(shí)地銷售工作。全力拓展當(dāng)?shù)氐姆咒N網(wǎng)絡(luò)和不斷充實(shí)與調(diào)整銷售隊(duì)伍,從而完成公司給定的銷售目標(biāo),并持續(xù)推動(dòng)公司生意發(fā)展。市場(chǎng)經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理、客戶經(jīng)理分別有明確的具體角色和職責(zé)其衡量標(biāo)準(zhǔn)是分銷與銷量水平和組織結(jié)構(gòu)運(yùn)作水平。
(一)SLT組織
SLT(Sales Leadership Team)意為銷售領(lǐng)導(dǎo)小姐,由總經(jīng)理,銷售總監(jiān),銷售副總監(jiān)三人組成,全面領(lǐng)導(dǎo)公司生意發(fā)展和組織建設(shè)工作,并負(fù)責(zé)銷售部同其他相關(guān)部門的協(xié)調(diào)與配合。
SLT職責(zé):
1、生意發(fā)展 1)確立公司整體銷售發(fā)展模式(包括整體目標(biāo),策略,以及運(yùn)作模式等); 2)制定公司整體銷售年度計(jì)劃,季度計(jì)劃,月度計(jì)劃; 3)實(shí)地工作并培訓(xùn)市場(chǎng)經(jīng)理和區(qū)域經(jīng)理。
2、組織建設(shè) 1)建立并完善銷售部的整體操作系統(tǒng); 2)建立數(shù)量合理,素質(zhì)優(yōu)良的銷售隊(duì)伍; 3)建立并完善銷售經(jīng)理的培訓(xùn)系統(tǒng)。
3、多部門協(xié)同 1)確保市場(chǎng)部同銷售部工作協(xié)同一致,新產(chǎn)品開發(fā),廣告投放,銷售拓展三部分密切配合; 2)確保銷售部,財(cái)務(wù)部,儲(chǔ)運(yùn)部在OSB系統(tǒng)運(yùn)作中的緊密合作。
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