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商務(wù)經(jīng)理個(gè)人工作總結(jié)

時(shí)間:2023-12-24 08:57:35 個(gè)人工作總結(jié) 我要投稿
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商務(wù)經(jīng)理個(gè)人工作總結(jié)集錦

  總結(jié)是指對某一階段的工作、學(xué)習(xí)或思想中的經(jīng)驗(yàn)或情況進(jìn)行分析研究,做出帶有規(guī)律性結(jié)論的書面材料,它可以有效鍛煉我們的語言組織能力,因此十分有必須要寫一份總結(jié)哦。如何把總結(jié)做到重點(diǎn)突出呢?下面是小編為大家整理的商務(wù)經(jīng)理個(gè)人工作總結(jié)集錦,供大家參考借鑒,希望可以幫助到有需要的朋友。

商務(wù)經(jīng)理個(gè)人工作總結(jié)集錦

  20xx年是我個(gè)人成長和職業(yè)發(fā)展比較關(guān)鍵的一年。體驗(yàn)了8個(gè)月的管理工作和一次還算順利的職業(yè)發(fā)展轉(zhuǎn)型。

  1至8月份在xx做商務(wù)管理工作,總的完成了六十萬的銷售任務(wù),習(xí)得了基本的管理知識(shí)和經(jīng)驗(yàn)。轉(zhuǎn)型外貿(mào)行業(yè)也是在分析了自己的優(yōu)勢不足和自己對外貿(mào)行業(yè)的認(rèn)識(shí)后做出的鄭重選擇。實(shí)踐證明,我的選擇是正確的。

  三周的工作,使我對外貿(mào)有了一個(gè)初步的認(rèn)識(shí),總結(jié)一下,我認(rèn)為外貿(mào)的本質(zhì)還是業(yè)務(wù),核心還在銷售,并不算跨度很大的轉(zhuǎn)型。

  就像我們傳統(tǒng)銷售當(dāng)中的銷售環(huán)在外貿(mào)行業(yè)完全適用。銷售環(huán)是:寒暄—探尋需求—確認(rèn)需求—介紹產(chǎn)品—異議處理—簽單收款—后續(xù)服務(wù)。

  對應(yīng)到外貿(mào)客戶開發(fā)和跟進(jìn)當(dāng)中:

  1、寒暄:

  開發(fā)信剛開始,需要簡要說明來信原因或恭維一下客戶在業(yè)內(nèi)的實(shí)力。以此在初始階段,營造良好的商務(wù)談判氛圍。

  2、探尋需求:

  客戶有了興趣,或是有主動(dòng)詢盤。我們就需要了解客戶是否是真的客戶,他的需求是什么樣的。所以這個(gè)時(shí)候應(yīng)該遵循man法則,需要問客戶一些問題來了解客戶的需求,比如產(chǎn)品的用途和更細(xì)分的型號,需求量多少?目標(biāo)價(jià)多少?交貨期多久?

  3、確定需求:

  從客戶回復(fù)當(dāng)中了解和確定客戶真正的需求。對于不明確的地方繼續(xù)跟客戶確認(rèn)。

  4、介紹產(chǎn)品:

  我感覺外貿(mào)的產(chǎn)品本質(zhì)應(yīng)該是服務(wù),而不是產(chǎn)品。因?yàn)槲幕尘昂驼Z言的差異,國際買家應(yīng)該是向我們外包一種采購服務(wù),購買的應(yīng)該是信任和專業(yè)的服務(wù),而不僅僅是產(chǎn)品。所以介紹不僅僅是狹義上的給客戶介紹一下產(chǎn)品參數(shù),性能價(jià)格等,那是最基本的,最主要的是站在客戶的角度來思考,怎么幫客戶降低成本,降低交易風(fēng)險(xiǎn),縮短交貨時(shí)間等專業(yè)的服務(wù),為取得信任郵寄樣品等等。這些附加在產(chǎn)品之上的服務(wù)才是我們真正需要呈現(xiàn)價(jià)值的“產(chǎn)品”。

  5、異議處理:

  當(dāng)然,在談判博弈當(dāng)中,會(huì)有利益沖突,客戶會(huì)有這樣或那樣的問題,只要客戶有異議,其實(shí)銷售就等于成功了七成,只要將異議順利化解,離拿單就不遠(yuǎn)了。其實(shí)常見的異議無非兩種:價(jià)格異議,產(chǎn)品異議。平時(shí)只要留心積累和學(xué)習(xí)異議處理的辦法,總是可以解決的。但前提是第四個(gè)環(huán)節(jié),產(chǎn)品和服務(wù)價(jià)值塑造一定要到位,雙方才會(huì)有充分的博弈空間,我們所做的就只是在這個(gè)空間內(nèi)找到一個(gè)平衡點(diǎn),自然就可以進(jìn)入簽單收款環(huán)節(jié)。

  6、簽單收款:

  在銷售當(dāng)中,這個(gè)環(huán)節(jié)是最關(guān)鍵卻是最易被忽視的,F(xiàn)在常聽到有同事說客戶下了單,但又反悔了。很可能就是這個(gè)環(huán)節(jié)沒有把握好,從而前功盡棄。跟單的目的就是為了簽單,在內(nèi)貿(mào)銷售中,簽單前是客戶最謹(jǐn)慎的時(shí)候,老業(yè)務(wù)員簽單都是又快又準(zhǔn),表現(xiàn)一定要成熟老練,稍有不自信,表現(xiàn)不得體,或操之過急就會(huì)很快失去客戶的信任,導(dǎo)致丟單。目前還沒有簽過外貿(mào)的單子,我想里面也有很多需要注意的細(xì)節(jié)。

  7、后續(xù)服務(wù):

  無需多言,這也是我們外貿(mào)行業(yè)比較重要的一個(gè)環(huán)節(jié),客戶的翻盤,轉(zhuǎn)介紹是我們外貿(mào)業(yè)務(wù)得以穩(wěn)定持久的基礎(chǔ)。

  這樣環(huán)環(huán)相扣,只要每個(gè)環(huán)節(jié)做到位了,拿單是必然的,即使拿不了單,也可以從這七個(gè)環(huán)節(jié)來分析,總結(jié)和吸取經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)。

  總結(jié)一下xx年主要有三方面的收獲:

  1、對銷售有了更深入的理解

  2、習(xí)得了初步的管理知識(shí)和經(jīng)驗(yàn)

  3、成功轉(zhuǎn)型外貿(mào)行業(yè)

  在外貿(mào)行業(yè)的初步探索后,發(fā)現(xiàn)和自己想象中的基本一致。只要以業(yè)務(wù)基礎(chǔ)為核心,英語技能和產(chǎn)品知識(shí)為補(bǔ)充,再加上一份空杯心態(tài)和勤奮努力,實(shí)現(xiàn)在20xx一年時(shí)間內(nèi),從入門到熟練外貿(mào)這門技能的目標(biāo),我還是充滿了信心!

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