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渠道銷售規(guī)劃方案
一、總則
為適應(yīng)市場需求,擴(kuò)大公司產(chǎn)品的市場占有量,加強(qiáng)公司營銷管理,提高公司營銷水平,拓展公司營銷渠道,特制定以下方案。
本方案的主要對象為銷售渠道的渠道商(代理商)。
二、渠道界定
劃分渠道可以按地理位置、行業(yè)范圍、經(jīng)營性質(zhì)幾個方面。
1、按地理位置可劃分為:華南、華北、華東、華中、西南、西北、東北。
2、按行業(yè)可劃分為:家電行業(yè)、通信行業(yè)、機(jī)械設(shè)備行業(yè)等。
3、按經(jīng)營性質(zhì)可劃分為:生產(chǎn)型、貿(mào)易型等。
三、渠道營銷管理辦法
本公司與渠道商(代理商)的運(yùn)作模式是基于合作的基礎(chǔ)上的。
具體細(xì)則如下:
1、經(jīng)公司審核,具備成為本公司渠道商(代理商)后,可按照公司提供的《外協(xié)報(bào)價(jià)單》上的單價(jià)向公司進(jìn)貨。至于其銷售單價(jià),公司不做干予。
2、如遇其客戶要求向生產(chǎn)廠家直接購買的,渠道商可向
公司如實(shí)反映情況,公司會予以能力范圍內(nèi)的最大配合。至于銷售價(jià)格,仍由渠道商和其客戶商定,而公司依然按照《外協(xié)報(bào)價(jià)單》的價(jià)格與渠道商結(jié)算。具體成交價(jià)格與《外協(xié)》單價(jià)的差額則在貨款到帳后立即返還給渠道商。
3、對于明顯低于《外協(xié)》單價(jià)的,渠道商可向公司申請低單價(jià)操作,但最終決定權(quán)在公司。
4、為鼓勵渠道商推廣我公司的產(chǎn)品,在每月末統(tǒng)計(jì)各渠到商在當(dāng)月進(jìn)貨金額(以我司財(cái)務(wù)報(bào)表為準(zhǔn),即貨款到帳為基礎(chǔ))。若達(dá)到10萬,則可返還總金額的10%作為該月推廣的獎勵,于次月以現(xiàn)金或貨物的形式體現(xiàn)。(低于《外協(xié)》單價(jià)的產(chǎn)品不在此獎勵范圍內(nèi))
5、渠道商和我司簽訂合作協(xié)議后,月銷售金額滿二十萬后于次月均可申請放款的結(jié)算方式。我司依據(jù)各渠道商具體情況作出款項(xiàng)支持。放款金額為10萬,時(shí)間以貨到30天為限。超出次放款金額,則每單須以現(xiàn)金結(jié)算。(注:此放款金額未到我司帳戶,在月底核算時(shí),不作依據(jù)。如雙方合作終止時(shí),在貨到60天內(nèi),公司獎勵同樣產(chǎn)生效應(yīng)。如還款時(shí)間超出60天(貨到),則渠到商不享受公司政策,并無條件支付公司貨款。)同時(shí)需注意:對于個案申請低于《外協(xié)》單價(jià)的銷售金額不在公司放款的范圍,需單獨(dú)現(xiàn)金結(jié)算。
四、渠道商的資質(zhì)判定標(biāo)準(zhǔn)
1、必須有合法的經(jīng)營手續(xù),營業(yè)執(zhí)照等相關(guān)證件。
2、渠道商所經(jīng)營的行業(yè)范圍必須是電子、設(shè)備等與公司產(chǎn)品相關(guān)的領(lǐng)域。
3、具有一定規(guī)模的企業(yè),并具有一定的社會關(guān)系和客戶源。
4、具有一定的固定投資和流動資金。
5、有良好的信譽(yù)度。
根據(jù)以上條件,結(jié)合實(shí)際的資質(zhì)審查(附表),可進(jìn)行判定是否成為我公司的渠道商。
五、支持及售后
1、公司可給與產(chǎn)品的性能方面的輔導(dǎo),并提供不同產(chǎn)品的適用領(lǐng)域,更好的為渠道商指明開拓市場方向。
2、若渠道商的客戶的疑問其解決不了時(shí),公司可免費(fèi)提供技術(shù)咨詢/支持。
3、公司會承諾在一年以內(nèi)的無償保修,同時(shí)承擔(dān)相關(guān)費(fèi)用。超出范圍及時(shí)間內(nèi)的有償保修,同時(shí)不承擔(dān)相關(guān)費(fèi)用。
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