公司營銷方案
*******公司營銷方案
（討論稿）
為推動(dòng)技改后的各項(xiàng)工作，制定本方案。
一．公司定位和產(chǎn)品的定位
*****公司是一個(gè)生產(chǎn)和銷售精洗煤的專業(yè)公司。*****公司已提供和將提供的產(chǎn)品為優(yōu)質(zhì)動(dòng)力煤，將有助于鋼鐵、焦化、石化、民用業(yè)的發(fā)展。 產(chǎn)品定位
A．在優(yōu)質(zhì)精洗動(dòng)力煤領(lǐng)域中成為國內(nèi)有較大影響力公司的優(yōu)秀供應(yīng)商。
B．?dāng)D身有較高美譽(yù)度的產(chǎn)品生產(chǎn)商及供應(yīng)商行列。
二．銷售策略指導(dǎo)目標(biāo)
1．采取緊盯國內(nèi)有較大影響力公司的銷售策略：國內(nèi)著名鋼鐵、焦化、化肥等制造企業(yè)，是我們的重點(diǎn)發(fā)展目標(biāo)。
2．強(qiáng)調(diào)兩個(gè)重點(diǎn)；大力發(fā)展重點(diǎn)區(qū)域和重點(diǎn)分銷商對(duì)完成我們的銷售目標(biāo)具有非同尋常的意義。
3．重點(diǎn)發(fā)展以下企業(yè)：
（1） ******等公司鋼鐵企業(yè)。
（2）**********廠等
1．采取緊盯用戶銷售策略：具體為發(fā)展小型的經(jīng)銷商，用精悍的關(guān)系銷售來完成。
2．發(fā)掘、利用社會(huì)銷售資源，這些資源不求所有，但求所用，實(shí)行簽約銷售制。
3．建立電子商務(wù)銷售平臺(tái)，實(shí)行網(wǎng)上物流交易。。
三．市場(chǎng)行銷近期目標(biāo)
1．基本銷售目標(biāo)：在2012年6-12月內(nèi)實(shí)現(xiàn)精煤銷售 萬元，
2．快速成長(zhǎng)目標(biāo)：在2013年底使本公司產(chǎn)品成為******毗鄰地區(qū)知名品牌，并成為國內(nèi)部分有影響力企業(yè)優(yōu)質(zhì)動(dòng)力煤供應(yīng)商；在2014年年底與國內(nèi)其他精洗煤產(chǎn)品形成競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系，成為快速成長(zhǎng)的優(yōu)質(zhì)品牌。
3．致力于發(fā)展分銷市場(chǎng)，到2012年底發(fā)展到20家分銷業(yè)務(wù)合作伙伴，并取得一定業(yè)績(jī)。
4、致力于利用社會(huì)資源進(jìn)行銷售，到2012年底發(fā)展20個(gè)簽約銷售員，并取得一定業(yè)績(jī)。
四．營銷基本理念和基本規(guī)則
1． 營銷團(tuán)隊(duì)的基本理念；
A．開放心胸：
B．戰(zhàn)勝自我：
C．專業(yè)精神；
2．營銷基本規(guī)則：
A．直銷客戶：由公司直接掌握的、是我們的戰(zhàn)略性客戶。
B．分銷客戶：是我們的重點(diǎn)合作伙伴。
C．簽約銷售員：是我們的銷售輕騎兵，聯(lián)系各類客戶資源的尖刀利刃。
五．市場(chǎng)營銷模式
1．渠道的建立模式：
A．采取逐步深入的方式：先草簽協(xié)議，再做銷售預(yù)測(cè)表，正式簽定協(xié)議，銷售第一批貨。如不能成功銷售，則不能正式簽定分銷協(xié)議。
B．采取通過分銷商尋找重要客戶資源的辦法。
C．采取通過簽約銷售員尋找重要客戶的辦法。
D．采取通過電子商務(wù)平臺(tái)尋找重要客戶資源的辦法。
2．給予分銷商和簽約銷售員信用等級(jí)上的支持（指定信用等級(jí)評(píng)定方法）
A．客戶的分類：一級(jí)分銷商和簽約銷售員（A），二級(jí)分銷商和簽約銷售員（AA），三級(jí)分銷商和簽約銷售員（AAA）
B．A級(jí)20個(gè)，AA級(jí)30個(gè)，AAA級(jí)40個(gè)。只有A級(jí)才能有信用支持。
C．A級(jí)的信用等級(jí)評(píng)定標(biāo)準(zhǔn)：
① 簽定了正式的授權(quán)營銷協(xié)議，并在懿鑫煤業(yè)公司進(jìn)行了完整的備案。 ② 前三個(gè)月內(nèi)每月的銷貨符合授權(quán)營銷協(xié)議的規(guī)定銷售額。
③ 在三個(gè)月內(nèi)的商業(yè)交換中沒有發(fā)生過惡意倒帳事件和商業(yè)糾紛。
④ 積極開拓市場(chǎng)，獨(dú)立操作在當(dāng)?shù)氐氖袌?chǎng)活動(dòng)。配合公司的市場(chǎng)營銷活動(dòng)。 ⑤ 沒有違反授權(quán)行銷協(xié)議中規(guī)定內(nèi)容。
六．價(jià)格策略
見公司銷售價(jià)格管理辦法
七．渠道銷售的策略
1．市場(chǎng)上有推、拉的力量。要快速的增長(zhǎng)，就要采用推動(dòng)力量。推、拉需要長(zhǎng)時(shí)間的培養(yǎng)。為此，我們將分三個(gè)方面展開：
①負(fù)責(zé)公司直管大客戶的人員主攻行業(yè)市場(chǎng)，力爭(zhēng)在三個(gè)月內(nèi)完成3-5個(gè)樣板合同，給內(nèi)部人員樹立信心，到年底為止，完成額營銷定額。
②分銷商主攻區(qū)域市場(chǎng)，力爭(zhēng)在三個(gè)月內(nèi)完成4-5個(gè)樣板合同，給公司樹立信心，到年底為止，完成額營銷定額。
③簽約銷售員主攻關(guān)系市場(chǎng)，力爭(zhēng)在三個(gè)月內(nèi)完成1-3個(gè)樣板合同，給公司樹立信心，到年底為止，完成額營銷定額。
2．短渠道策略：分二種客戶：A，AA，他們能和我們建立直接的聯(lián)系。
3．業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)的垂直聯(lián)系，保持高效溝通，才能作出快速反應(yīng)。團(tuán)隊(duì)建設(shè)扁平、精悍。
4．創(chuàng)造條件，建立電子商務(wù)物流交易平臺(tái)，有利于解決產(chǎn)品、市場(chǎng)等問題。
八．售后質(zhì)量服務(wù)體系
售后技術(shù)咨詢上設(shè)立客戶咨詢記錄表，專門記錄客戶的咨詢問題，公司建立并開通專門的BBS。
1． 公司形象，產(chǎn)品介紹，手冊(cè)，驅(qū)動(dòng)程序下載，解答，新聞。
2． 電子化服務(wù)，如資料，圖片。
3． 電子商務(wù)�？蛻粝聠危浳锊樵�，庫存查詢等。
九．培訓(xùn)工作的開展
組織營銷人員、分銷人員、簽約銷售員開展應(yīng)知應(yīng)會(huì)內(nèi)容的培訓(xùn)。
十．內(nèi)部人員的報(bào)告制度和銷售決策
1．每日參加產(chǎn)、供、銷聯(lián)席會(huì)，協(xié)調(diào)解決銷售工作遇到的問題。
2．每周一召開工作會(huì)議，提交工作報(bào)告，內(nèi)容為：
A．本周完成銷售數(shù)
B．本周渠道開發(fā)的進(jìn)展
C．下周工作計(jì)劃和銷售預(yù)測(cè)。
D．困難。
E．月末會(huì)議進(jìn)行業(yè)務(wù)人員的銷售排名。獎(jiǎng)勵(lì)制度。
2．價(jià)格控制
A．統(tǒng)一的價(jià)格和折扣制度。
B．價(jià)格的審批制度
3．工作單制度
4．做好銷售支持工作；一定時(shí)間的業(yè)績(jī)，折扣，返點(diǎn)的計(jì)算，定單的處理，分銷商和簽約銷售員的業(yè)績(jī)排名
5．編制銷售手冊(cè)；其中包括分銷、簽約銷售的規(guī)則，技術(shù)支持，內(nèi)部的工作范圍和職能等說明。
十一、附屬文件
1．授權(quán)營銷的協(xié)議
2．價(jià)格管理辦法
3．授權(quán)營銷商注冊(cè)登記表
4．產(chǎn)品定單和銷售合同
5．信用等級(jí)評(píng)定辦法
6．各種銷售工具表
7．各種工作計(jì)劃、報(bào)告、總結(jié)
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