- 相關(guān)推薦
銀行保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)方案
銀行保險(xiǎn)銷(xiāo)售模式是指銀行保險(xiǎn)人綜合利用多種銷(xiāo)售渠道所形成的穩(wěn)定的銷(xiāo)售方式。歐美的銀行保險(xiǎn)人在多年的發(fā)展過(guò)程中逐步形成了三種基本的銷(xiāo)售模式：
一、綜合模式
綜合模式是指通過(guò)現(xiàn)存的銀行營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)來(lái)銷(xiāo)售保險(xiǎn)產(chǎn)品的一種銷(xiāo)售模式。以歐洲為例，保險(xiǎn)產(chǎn)品都是通過(guò)銀行分支機(jī)構(gòu)銷(xiāo)售給客戶(hù)。理論上，銀行提供一站式服務(wù)并且為其員工提供多方面的專(zhuān)業(yè)培訓(xùn)。經(jīng)過(guò)培訓(xùn)后，銀行員工應(yīng)熟知他們所銷(xiāo)售的保險(xiǎn)產(chǎn)品。此外綜合模式還包括電話(huà)銷(xiāo)售及通過(guò)郵寄宣傳廣告來(lái)銷(xiāo)售保險(xiǎn)產(chǎn)品。
二、專(zhuān)家模式
專(zhuān)家模式是通過(guò)保險(xiǎn)公司的雇員或代表等專(zhuān)業(yè)人士銷(xiāo)售投資型及其他較為復(fù)雜的保險(xiǎn)產(chǎn)品。銀行柜臺(tái)人員幫助保險(xiǎn)專(zhuān)業(yè)人士識(shí)別潛在客戶(hù)。這種方式對(duì)銀行柜臺(tái)人員而言不需要過(guò)多的培訓(xùn)，而且可以收取較高的介紹費(fèi)。這種模式并不能滿(mǎn)足所有客戶(hù)的需要，但它彌補(bǔ)了銀行銷(xiāo)售保險(xiǎn)產(chǎn)品險(xiǎn)種單一的缺點(diǎn)，延長(zhǎng)了銀行保險(xiǎn)的產(chǎn)品線(xiàn)。
三、金融計(jì)劃模式
金融計(jì)劃模式是唯一的完全協(xié)作式方式。這種模式研究每個(gè)客戶(hù)及潛在客戶(hù)的需求、風(fēng)險(xiǎn)容忍程度及所處的生命周期階段等特征，并根據(jù)客戶(hù)各自的特征為其提供一整套金融計(jì)劃。
銀行要想有效地運(yùn)用這種金融計(jì)劃模式，首先要讓銀行的銷(xiāo)售隊(duì)伍學(xué)會(huì)如何尋求潛在客戶(hù)，并且以適當(dāng)?shù)姆绞浇咏蛻?hù)或潛在客戶(hù)。銀行保險(xiǎn)計(jì)劃只是整個(gè)金融計(jì)劃的一部分。在美國(guó)，銀行保險(xiǎn)人還必須對(duì)聯(lián)邦法律及銀行所在州的法律十分了解。
銀行作為保險(xiǎn)人的合作伙伴必須要學(xué)會(huì)如何發(fā)現(xiàn)現(xiàn)有存款人或借款人的消費(fèi)動(dòng)機(jī)。人們生活中重大事件的發(fā)生往往預(yù)示著保險(xiǎn)需求的出現(xiàn)。銀行雇員不僅要將客戶(hù)的需求與銀行產(chǎn)品聯(lián)系起來(lái)，同樣也要與保險(xiǎn)產(chǎn)品相聯(lián)系。例如，一個(gè)年輕的存款人提供他要提取部分儲(chǔ)蓄用以購(gòu)買(mǎi)一輛新車(chē)。獲知信息后，銀行雇員應(yīng)立即考慮該客戶(hù)是否會(huì)需要車(chē)輛損失保險(xiǎn)及人身意外傷害保險(xiǎn)。這時(shí)銀行雇員可以以金融服務(wù)顧問(wèn)的身份向該客戶(hù)提出此項(xiàng)建議以滿(mǎn)足其現(xiàn)在及將來(lái)的保險(xiǎn)保障需要。
總之，任何一種銷(xiāo)售模式都要在合適的環(huán)境中才能發(fā)揮作用。關(guān)鍵在于銷(xiāo)售模式一定要與銀行的客戶(hù)基礎(chǔ)及保險(xiǎn)公司的營(yíng)銷(xiāo)策略目標(biāo)協(xié)調(diào)一致。歐洲銀行保險(xiǎn)人的經(jīng)驗(yàn)表明金融計(jì)劃模式是最有效的模式。
【銀行保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)方案】相關(guān)文章：
保險(xiǎn)活動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)方案01-21
銀行營(yíng)銷(xiāo)保險(xiǎn)話(huà)術(shù)05-25
銀行營(yíng)銷(xiāo)方案12-04
銀行營(yíng)銷(xiāo)方案07-13
保險(xiǎn)公司營(yíng)銷(xiāo)方案08-09
銀行存款營(yíng)銷(xiāo)方案09-08
銀行營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)方案08-08