GPS導(dǎo)航儀類銷售計劃

GPS導(dǎo)航儀類銷售計劃（中國大學(xué)網(wǎng) www.oriental01.com） 基于對市場的準確把握，對產(chǎn)品、價格、消費人群、渠道準確的定位，是一個產(chǎn)品與品牌的成功的關(guān)鍵。針對目前的中國市場，我們通過大量的市場調(diào)查與消費者分析，我們對導(dǎo)航產(chǎn)品做出了精確的定位。1、目標群定位：只有定位于最大的消費人群的品牌與產(chǎn)品才可能獲得最大的市場份額與最大的利潤。認準行業(yè)，我們也必須把握好定位，這是成功的重要保證！目標消費群定位：汽車消費群體中的中低端消費群，中低檔轎車是市場的主流，適合于中低檔車的產(chǎn)品也必將是市場的主流！2005年度中國轎車銷售接近300萬輛，其中20萬元以下的車輛占總體銷售量的82%，15萬以下的中低檔車銷量也達到70%。2006年，國家出臺了禁止歧視小排量車的政策，今年1-6月，全國10萬元以下的乘用車輛同比增長40%，作為占有汽車銷售最大的市場市場份額的中低檔車，是我們后裝市場的最主要的銷售目標。2、價格定位：終端零售價為1999元-2999元，這個價位我們認為在一般的可以買車的人群中接受度較高，(因為一般的中檔手機價格也多在此區(qū)間)在這個價格內(nèi)，消費者對其的價格敏感度較低，容易形成沖動消費，有可能引發(fā)消費需求的爆炸式增長。3、產(chǎn)品定位：低端而不低檔，多功能集成導(dǎo)航產(chǎn)品選用的相關(guān)核心部件都是國際知名廠商生產(chǎn)的，高質(zhì)量的產(chǎn)品，同時產(chǎn)品品質(zhì)優(yōu)良，性能穩(wěn)定。因此說是低端而不低檔。同時考慮到國內(nèi)消費者的消費習(xí)慣，將MP3\MP4、電子書、電子相冊等諸多多媒體娛樂功能集于一身，為消費者提高更多的超值感受。4、渠道定位：以省級或市級代理商為主要渠道模式，發(fā)展區(qū)域核心代理。代理商以汽車消費終端和IT賣場為主要網(wǎng)點，同時進入一部分家電、商超等賣場，并且大力拓展直銷、團購與禮品市場。二、市場推廣策略國內(nèi)廠商主要的推廣策略目前大多廠家推廣主要對象還是針對行業(yè)客戶或是零星的推向消費者。主要模式如下展會營銷：合眾思壯公司是這個模式的代表，其利用GARMIN啟用姚明作代言人，在2005年加速對行業(yè)的布局。冠名行業(yè)的音響改裝比賽，通過這類比賽來引起行業(yè)的注意。體驗型營銷：松下在2005年七月在國內(nèi)舉辦一次大型自駕游活動，主要區(qū)域在華南，主要參與者是媒體與部分消費者。行業(yè)客戶巡游路演：好幫手在去年國慶，其董事長帶隊在全國9省進行了巡回走訪與路演，向行業(yè)與消費者展示其導(dǎo)航產(chǎn)品。此外還有新科在去年中央臺廣告投放模式，主要是利用新聞聯(lián)播后的5秒廣告，進行了3個月的投放，對行業(yè)產(chǎn)生強烈的震撼。國內(nèi)廠商的主要廣告模式：目前的廣告以行業(yè)性廣告為主，不同的廠家行業(yè)媒體的投放也略有不同大多數(shù)廠家以汽車雜志為主，例如九州快訊、慧聰商情等，部分廠家也在計算機相關(guān)專業(yè)媒體有所投放。如神州數(shù)碼代理的華碩PDA式導(dǎo)航產(chǎn)品就在計算機報等媒體投放廣告。網(wǎng)絡(luò)媒體有汽車音像、1T168、太平洋汽車網(wǎng)、新浪汽車頻道、慧聰汽車用品頻道、51GPS等。大眾媒體：新科、好幫手、華碩有在大眾媒體少量投放。E路航今年在部分地方衛(wèi)星頻道有電視直銷廣告投放。還有部分品牌在報紙上有些軟性廣告。目前大多數(shù)廠家好像更多的期望在2006-2008年期間，通過前裝市場的需求爆發(fā)，借助高檔汽車生產(chǎn)廠家的宣傳推廣，來搭載GPS導(dǎo)航市場的順風(fēng)車，因此整體市場的推廣與廣告顯得有些保守與消極。包括新科在去年7-9月在央視一套連續(xù)播出5秒廣告后目前在市場投入方面也漸保守，橡果國際在投入E路航的同時，開始對全國招商，也偏離其原有的電視直銷模式，希望借助更多資源來發(fā)展其GPS導(dǎo)航市場。市場推廣策略1、價值戰(zhàn)：中恒進入市場，首先是一個性能優(yōu)良的產(chǎn)品，消費者收獲的是極具性價優(yōu)勢的產(chǎn)品以及完善的售后服務(wù)，為消費者帶來巨大價值。渠道成員獲得的是高額的利潤與市場份額，同時中恒在市場操作上與經(jīng)營管理上也會有相應(yīng)的創(chuàng)新，為客戶不但帶來利潤，同時帶來經(jīng)營管理能力的提升。為客戶帶來的不但是利潤同時還有經(jīng)營能力的提升等方面更大的價值！并且中恒公司將進一步的利用在技術(shù)與市場領(lǐng)先的優(yōu)勢，發(fā)展更多性能優(yōu)異的產(chǎn)品。為消費者與渠道經(jīng)營者提供最大的價值。所以中恒公司的市場策略是以產(chǎn)品價值基礎(chǔ)，為企業(yè)創(chuàng)造持續(xù)的發(fā)展能力，為客戶創(chuàng)造利潤與經(jīng)營能力的提升，為消費者創(chuàng)造優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品2、重視增量客戶群體的市場策略：目前國內(nèi)年銷售汽車數(shù)量超過500萬，增量市場是可持續(xù)的市場，因此盡早在增量市場做文章，保持一個可持續(xù)發(fā)展的銷售，非常重要。增量市場最重要的渠道是汽車4S店及各類的汽車銷售店。3、以終端傳播為主的傳播策略：目前汽車產(chǎn)品的消費者主要消費場所在各個類型的終端，將終端作為產(chǎn)品、品牌、促銷等活動的主要陣地，是快速引得市場認同，同時也能取得良好的傳播效果。在終端傳播主要的方式有：各種pop、對店面人員的培訓(xùn)、對終端形象的改造等等。4、建立明星店，通過以點帶面實現(xiàn)渠道突破：明星店是銷量的重要實現(xiàn)陣地，是形象的主要宣傳陣地。建立明星店對整體渠道的接受以及消費者的認可非常重要，通過影響大，信譽好的終端明星店的推廣，對產(chǎn)品實現(xiàn)快速渠道突破是有好處的。5、考慮全面提升終端的經(jīng)營推廣能力與終端形成牢固的關(guān)系：針對不同類型的終端，我們加強產(chǎn)品、銷售推廣的培訓(xùn)，同時根據(jù)不同類型的終端展開有效率的促銷活動，全面提升終端的經(jīng)營推廣能力，形成與終端的牢固的客情關(guān)系。三、渠道拓展指南1、渠道策略：以汽車后裝市場為初期主要市場，積極開拓數(shù)碼、IT賣場，穩(wěn)步進入家電超市等強勢渠道，再開拓駕校、汽車租賃公司、出租車公司等特殊渠道，大力發(fā)展禮品與團購市場。2、汽車后裝市場渠道拓展：汽車導(dǎo)航產(chǎn)品主要是有車一族消費的電子產(chǎn)品，車主在汽車類消費的場所是我們目前的主要進攻市場。汽車后裝市場的業(yè)態(tài)：汽車后裝市場主要的零售業(yè)態(tài)有：汽車4S店及汽車經(jīng)銷商；汽車修理廠；汽車美容快修店；汽車改裝店；車友俱樂部。汽車后裝市場特點綜述：網(wǎng)點多，強勢終端少，單點人流量、銷售量有限，消費群體消費能力強，終端對消費者影響力大，渠道拓展成本維護成本較低。資金周轉(zhuǎn)速度快。A、4S店(品牌汽車銷售服務(wù)店)的特點：以"四位一體"為核心的汽車特許經(jīng)營模式，包括整車銷售(Sale)、零配件(Sparepart)、售后服務(wù)(Service)、信息反饋(Survey)等。4S店是新車銷售的主要陣地，目前每年國內(nèi)數(shù)百萬的轎車相當數(shù)量是通過4S店實現(xiàn)銷售的。而新車購車時消費者更容易接受一些汽車相關(guān)的加裝產(chǎn)品。同時消費者對4S店的信任度較高，這個渠道是后裝市場的最重要渠道。如果在這個渠道經(jīng)營得當，根據(jù)以往產(chǎn)品銷售經(jīng)驗。此渠道可以占到銷量的40%-50%。對應(yīng)策略：a、我們針對的4S店主要是中低端汽車品牌，在與其充分溝通后，4S店充分了解其市場前景的話，則對于銷售價格可以形成共識，在保持其合理的利潤率的前提下，實現(xiàn)銷量的最大化。b、對應(yīng)我們產(chǎn)品品質(zhì)與價格具有優(yōu)勢，同時要與4S店高層實現(xiàn)直接溝通，并且市場初期可以通過一兩個4S店做出示范效應(yīng)可以實現(xiàn)較快進店。c、對4S店銷售與售后人員進行培訓(xùn)與物質(zhì)激勵。保證一定的銷售量，同時4S店是銷售的主陣地，但不是宣傳的主陣地，在市場操作中，我們隨時要認清這一點。e、對于4S店的合作，我們要明確，我們合作的不僅僅是一個產(chǎn)品與品牌，更重要的一種商業(yè)模式，我們不但能為4S店帶來豐厚的利潤，同時提高4S店人員的銷售能力，提高4S店人員對相關(guān)行業(yè)的認識與理解，提高其客戶的忠誠度等方面都有不同程度的幫助。f、對于4S店一般首先要攻克的是售后部經(jīng)理或精品部經(jīng)理�；蛘咧鞴茕N售的副總。在對客戶拜訪時，要突出產(chǎn)品對4S店帶來的整體利益而不要僅僅談一個產(chǎn)品。g、可以為4S店提供的超值服務(wù)：與我們合作的4S店可以在其組織自駕游借出我們的導(dǎo)航產(chǎn)品，為4S店組織自駕游提供方便，h、注重對4S店人員素質(zhì)的提升與培訓(xùn)，定期或不定期為4S店做相關(guān)培訓(xùn)。I、作一些與4S店的聯(lián)合促銷，這樣一方面可以提升4S店銷量，同時增強4S店的合作意向。B、汽車經(jīng)銷商汽車經(jīng)銷商的特點是指非4S店的汽車銷售商，對于中低端汽車，這個終端量也比較大，對于我們這類不需要安裝，同時產(chǎn)品品質(zhì)較好，而售后又可以由廠家解決的產(chǎn)品，在這類終端有一定的銷售量。C、汽車美容快修店、汽車裝飾(改裝)店、汽車影音店：特點：此類終端數(shù)量多，消費者光顧率高，每次光顧停留時間較長，消費者與經(jīng)營者有較為穩(wěn)固的客情關(guān)系。好產(chǎn)品可以實現(xiàn)現(xiàn)款。同時還可以作為形象宣傳的陣地。對應(yīng)策略：a、對于不同實力的終端采用差異化的政策，對于能力強的店面給予一定的支持，要求其一定的進貨與任務(wù)，給予形象支持與優(yōu)惠價格。對于能力較差終端，不要求進貨量與任務(wù)，給予培訓(xùn)與少量的宣傳以及較高的供貨價格。b、將其更重要的作為一個銷售與推廣宣傳合一的渠道，其有一定的產(chǎn)出，但是更加注重這類終端的推廣宣傳價值。c、對客戶的人員要不斷的進行培訓(xùn)，使經(jīng)營人員能夠全面的掌握產(chǎn)品與銷售技巧。為店主經(jīng)營我們的產(chǎn)品帶來附加價值。D、汽車修理廠：特點：汽車修理廠面廣量大，每個修理廠的客戶數(shù)量龐大，客戶與修理廠關(guān)系較為密切。問題：修理廠存在結(jié)款周期長，推廣能力有一定局限。對應(yīng)策略：此類賣場可以考慮在第二期進行開拓，產(chǎn)品形成一定的知名度與銷售之后。或由合作的經(jīng)銷商去做。E、車友俱樂部：特點：目前國內(nèi)各種形式的車友俱樂部(車會)正在蓬勃發(fā)展，車友俱樂部對俱樂部成員的影響較大，同時其批量的采購，能給予俱樂部成員比較優(yōu)惠的價格；對應(yīng)策略：密切關(guān)注當?shù)氐能囉丫銟凡康膭討B(tài)，積極、主動與他們?nèi)〉寐?lián)系，不間斷的將公司及產(chǎn)品信息進行發(fā)布，力爭達成初步合作。F、駕校(含汽車陪駕公司)特點：任何購車的消費者都必須會駕車且持有駕駛執(zhí)照，而駕校是交警部門指定的合法的駕駛培訓(xùn)機構(gòu)和駕駛執(zhí)照代辦機構(gòu)，實力較強的駕校的報名點覆蓋面廣、數(shù)量多，學(xué)員很多；所以說駕校的潛在消費者數(shù)量巨大，是一個創(chuàng)新的渠道。與駕校合作既可以在初期對消費者進行產(chǎn)品與品牌的宣傳，同時駕校又能實現(xiàn)一定的銷售。而且，駕校報名點的服務(wù)人員以及教練員對學(xué)員的影響力較大！另外，因為油價、各職能部門的

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