高蛋白營養(yǎng)奶銷售計劃及實施方案

高蛋白營養(yǎng)奶銷售計劃及實施方案（中國大學(xué)網(wǎng) www.oriental01.com） 這是一個年初制定的新高蛋白營養(yǎng)奶的銷售計劃與實施方案，實施之后效果還不錯。與同仁們分享一下。高蛋白營養(yǎng)奶銷售計劃及實施方案(成人裝)一、目標1.進入目標區(qū)域的一、二、三級市場，面向高端消費人群。2.建立以餐飲為主，商超為輔的銷售網(wǎng)絡(luò)。3.將日月星高蛋白奶打造成企業(yè)新的增長點。二、計劃1.單辟餐飲渠道銷售營養(yǎng)奶。2.策劃有針對性的主題促銷活動，快速提升產(chǎn)品的銷量。3.在全國重點區(qū)域建立樣板市場快速啟動市場。4.通過各種資源，加大媒體對雙蛋白奶的宣傳投入力度。三、戰(zhàn)略思想1、以點帶面，以面增量的戰(zhàn)略。2、鋪貨提升品牌，網(wǎng)絡(luò)提升銷量，造勢推動潮流，執(zhí)行決定成敗。3、通過餐飲銷售實現(xiàn)口碑宣傳的戰(zhàn)略。四、工作重點1.結(jié)合產(chǎn)品特點與市場需求，開發(fā)產(chǎn)品賣點。2.加快招商進度，尤其是有實力的酒水經(jīng)銷商。重視基礎(chǔ)網(wǎng)絡(luò)建設(shè)。3.在全國重點區(qū)域建立樣板市場。4.通過大力度的終端推廣，提高產(chǎn)品銷量和知名度。5.市場費用由公司掌握，直接投入市場。五、采取的方法、手段、措施1、產(chǎn)品描述：TP屋頂裝，大豆蛋白加牛奶雙蛋白奶。2、產(chǎn)品名稱：營養(yǎng)無限，加注"餐飲專供"字樣。3、產(chǎn)品包裝：TP屋頂裝，版面設(shè)計要顯的尊貴、大氣、不失時尚才能體現(xiàn)出作為高端產(chǎn)品的價值。4、產(chǎn)品規(guī)格及盤價營養(yǎng)無限TP餐飲裝到岸價終端價零售價備注箱價單包箱價單包單包蒙牛500ML餐飲裝鄭州的餐飲渠道零售12元(武漢產(chǎn))。500ML×12包48元4元96元10元15元5、目標消費群：25歲---50歲的飲酒人士和白領(lǐng)女性。6、適應(yīng)渠道：各類餐飲店、三星級以上賓館、高檔娛樂場所。7、賣點提煉：A、護胃解酒。B、雙蛋白雙營養(yǎng)(動物蛋白和植物蛋白兩者結(jié)合)。C、美容養(yǎng)顏(針對白領(lǐng)女士)。D、降低膽固醇，預(yù)防心腦血管疾病發(fā)生。E、常飲用提高免疫力。8、廣告訴求：重點投放地方臺，由于價格相對便宜，廣告制作可選擇長時間功能訴求，可參考醫(yī)療器械的廣告手法。開發(fā)一個城市重點投放一個城市，從而激活一個城市，形成步步為營。9、目標經(jīng)銷商：勁酒、金六福、妙士、蒙牛餐飲渠道等品牌的經(jīng)銷商或代理商。10、市場運作模式：(1)實行代理制不實行經(jīng)銷制，實行城市買斷經(jīng)營權(quán)。(2)省級城市首次打款20萬(可陸續(xù)發(fā)貨)買斷經(jīng)營，給予當(dāng)?shù)仉娨晱V告(選擇一個頻道，衛(wèi)視除外)一天不少于八檔的播放頻次，播放期三個月。形象店的進場費由雙方承擔(dān)，另外給予百分之十的促銷員費用和百分之六的物料費直至用完再打款。其中促銷員公司每月給予定期培訓(xùn)一次，以提高其銷售技能。打款以此類推。(3)地級城市首次打款10萬元(可陸續(xù)發(fā)貨)買斷經(jīng)營，給予當(dāng)?shù)仉娨晱V告一天不少于八檔的播放頻次，播放期三個月。形象店的進場費由雙方承擔(dān)。促銷員和物料配置同省級城市比例�？h級城市買斷經(jīng)營首次打款5萬元可買斷經(jīng)營，給予當(dāng)?shù)仉娨晱V告為期三個月(每天播放次數(shù)不低于8檔次)支持，促銷員與物料支持同上。以上若客戶再打款，電視廣告、促銷員、物料按比例繼續(xù)支持。11、啟動程序：第一步，廣告帶制作完畢。第二步，招聘城區(qū)主管而不是地區(qū)主管并培訓(xùn)上崗。地區(qū)主管有對其進行考勤的權(quán)利(每天統(tǒng)一到聯(lián)絡(luò)處報道)并不干涉其業(yè)務(wù)，城區(qū)主管直接歸省經(jīng)理管轄。該城區(qū)主管無出差權(quán)(此做法是分線作業(yè)，各司其職，互不干涉)。第三步，經(jīng)銷商的物色與確定(這個產(chǎn)品的合同版本要重新改)。六、完成時間1.2009年3月31日前完成目標區(qū)域的招商工作。2.2009年6月30日前完成目標市場的終端鋪貨工作。3.4-6月份基礎(chǔ)鋪市階段以終端形象陳列和品嘗為主。4、7-9月份以旺季拓展階段以大力度促銷為主。5.10-12月份以禮品銷售為主。6.認真做好"五一"、"中秋國慶""元旦"為核心的主題促銷活動。7.7月-9月樣板市場進行電視媒體宣傳。七、控制手段1.招商過程中要有一個篩選比較的過程，不能談一個就馬上合作。防止出現(xiàn)市場后遺癥。2、在產(chǎn)品銷售的過程中，要注意對競品的跟蹤調(diào)查。這有助于我們在終端促銷時拿出更有針對性地促銷方案來。3、新品上市，要求終端的形象陳列一定要有特殊陳列，并張貼宣傳畫。形象店一定要上促銷員。給酒店服務(wù)員要有開瓶費(經(jīng)銷商提供)。4、在建設(shè)促銷隊伍時，一定要注意對促銷物料贈品的管理。隨著促銷旺季的到來，促銷物料在終端發(fā)揮的作用也越來越重要。堅決杜絕我公司的促銷物料被挪作他用。加大對這樣面的監(jiān)查工作。5、在鋪市過程中，我們要控制好合理的庫存，不鼓勵盲目壓貨現(xiàn)象出現(xiàn)。要鼓勵經(jīng)銷商少進貨，勤進貨。這樣經(jīng)銷商風(fēng)險低，愿意合作。待市場逐漸成熟后，再按照市場規(guī)律壓貨。6、在每月的經(jīng)銷商回款過程中，不能忽視毛利率的考核，隨時提醒省經(jīng)理和大區(qū)經(jīng)理在追求銷量的同時不能忽視毛利率的提高。7、嚴格控制好區(qū)域之間的銷售政策，決不能允許出現(xiàn)跨區(qū)域竄貨現(xiàn)象發(fā)生。一經(jīng)發(fā)現(xiàn)，立即嚴肅處理。8、終端銷售人員管理。專職業(yè)務(wù)員每天都要給公司匯報工作，采用"10+10"考核辦法，對連續(xù)兩個月表現(xiàn)優(yōu)秀的專職業(yè)務(wù)員，要給予通報表揚和獎勵。對于那些連續(xù)兩個月排在后十名的業(yè)務(wù)員要進行警告，嚴重的立即撤換。9、在終端促銷活動中，凡是有促銷員的，在促銷活動過程中，一定要做好客戶資料登記。為我們進一步了解市場奠定基礎(chǔ)。

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