銷售計(jì)劃注意事項(xiàng)

銷售計(jì)劃注意事項(xiàng)（中國(guó)大學(xué)網(wǎng) www.oriental01.com） 銷售計(jì)劃注意事項(xiàng)1.年度廣告計(jì)劃方案1)產(chǎn)品分析①有關(guān)產(chǎn)品的基本情報(bào)◆品牌名稱、廣告主名稱、產(chǎn)品線、銷售網(wǎng)絡(luò)等。②產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境◆直接競(jìng)爭(zhēng)品牌、代用品與補(bǔ)充品牌名稱。③與競(jìng)爭(zhēng)品的比較◆原料、附屬品、功效、性能�！舭�裝的特征--外表、容器、捆包、品牌名稱的標(biāo)準(zhǔn)字體等。④與競(jìng)爭(zhēng)品的價(jià)格特性比較◆品質(zhì)、包裝、價(jià)格。⑤法律限制、同業(yè)習(xí)慣2)消費(fèi)者購(gòu)買分析①依消費(fèi)者使用形態(tài)分類--主要使用者、使用者、非使用者等。②上述各階層的特征◆性別、年齡、收入、職業(yè)等。③購(gòu)買習(xí)慣④使用習(xí)慣⑤傳播特性◆品牌知名度、消費(fèi)者理想中的產(chǎn)品、對(duì)同一產(chǎn)品的再購(gòu)買意愿。3)市場(chǎng)規(guī)模及需求動(dòng)向①市場(chǎng)規(guī)模及需求動(dòng)向②市場(chǎng)占有率◆品牌別占有率、地區(qū)別占有率、細(xì)分市場(chǎng)占有率。③品牌忠誠(chéng)度◆品牌連續(xù)購(gòu)買情況4)廣告策略◆訴求的階層對(duì)象、傳播重點(diǎn)、訴求重點(diǎn)。5)擬定廣告表現(xiàn)計(jì)劃廣告的表現(xiàn)特別強(qiáng)調(diào)創(chuàng)造力，但廣告制作者不可安于單純的廣告表現(xiàn)技術(shù)，因?yàn)槠�面地把沒(méi)有根據(jù)的想象和表現(xiàn)技術(shù)組合起來(lái)，并不能訂立良好的表現(xiàn)計(jì)劃。表現(xiàn)計(jì)劃的基礎(chǔ)是在廣告基本戰(zhàn)略的設(shè)計(jì)過(guò)程中逐漸成形的。6)試作品制作7)媒體計(jì)劃媒體計(jì)劃，是根據(jù)廣告基本戰(zhàn)略中的訴求對(duì)象階層、訴求商品特性、重點(diǎn)傳播過(guò)程等而擬訂。在媒體計(jì)劃的第一階段，先選出欲使用的媒體，廣告媒體種類很多，大眾傳播的主要媒體可分為①電視媒體；②廣播媒體；③報(bào)紙媒體；④雜志媒體等四種。選擇媒體種類時(shí)要考慮到下列條件。①訴求對(duì)象階層的接受習(xí)慣--例如重點(diǎn)放在小孩時(shí)，電視廣告的分量要重。②商品特性與媒體特性--例如當(dāng)需要詳細(xì)說(shuō)明商品特性時(shí)，則報(bào)紙、雜志較適合。③傳達(dá)色彩能力--例如彩色電視的廣告，則需利用彩色的媒體。④影像及音響的傳達(dá)能力--如汽車商品要?jiǎng)幼骷耙繇懪浜�，電視媒體最能表達(dá)。⑤習(xí)慣、法規(guī)限制--部分商品有法律約束而禁止使用某些媒體，如香煙廣告。8)廣告預(yù)算廣告預(yù)算主要包括兩個(gè)部分，一個(gè)為媒體的預(yù)算，另一個(gè)為制作費(fèi)用。編列媒體預(yù)算前，先要編列出明確的媒體執(zhí)行計(jì)劃，媒體執(zhí)行計(jì)劃需按月度編出，如下表：2.產(chǎn)品上市方案新產(chǎn)品A上市方案(1)6月份正式市場(chǎng)導(dǎo)入(2)年底銷售目標(biāo)X億元3.經(jīng)銷商輔導(dǎo)方案1)實(shí)施經(jīng)營(yíng)管理支援◆收益目標(biāo)、銷售目標(biāo)及銷售人員目標(biāo)的協(xié)調(diào)規(guī)劃。◆總公司經(jīng)營(yíng)策略的宣傳報(bào)導(dǎo)◆對(duì)經(jīng)銷商的改革方案提供意見(jiàn)及指導(dǎo)�！魧�(duì)經(jīng)營(yíng)者和管理者實(shí)施教育訓(xùn)練。◆協(xié)助指導(dǎo)經(jīng)銷商內(nèi)部組織及職務(wù)劃分�！艄�司派員指導(dǎo)�！綦娔X化作業(yè)指導(dǎo)。2)實(shí)施銷售活動(dòng)輔導(dǎo)◆產(chǎn)品知識(shí)與銷售的教育�！襞e辦業(yè)務(wù)員培訓(xùn)�！糁笇�(dǎo)管理產(chǎn)品方法。◆幫助建立客戶情報(bào)管理系統(tǒng)�！魩椭�開(kāi)拓新客戶�！魠f(xié)助改善客戶管理�！魠f(xié)助制訂業(yè)務(wù)員獎(jiǎng)金辦法�！魩椭�編訂推銷指引手冊(cè)。3)改善商店裝潢、商品陳列◆協(xié)助規(guī)劃招牌、標(biāo)示牌�！魠f(xié)助規(guī)劃展示窗、陳列室�！籼峁㏄.O.P、活動(dòng)廣告等用具�！籼峁┳帜弧⑵鞄玫刃麄鳂�(biāo)志。4)輔導(dǎo)促銷活動(dòng)◆幫助制作廣告宣傳單或直接郵寄�！籼峁┬麄骱�報(bào)。◆提供公司的廣告影片�！粞a(bǔ)貼經(jīng)銷商廣告費(fèi)。◆在電視、新聞廣告上經(jīng)常提及經(jīng)銷商及刊登其住址、聯(lián)絡(luò)電話等。5)幫助獲取情報(bào)◆提供同業(yè)動(dòng)態(tài)、廠商動(dòng)向等有關(guān)情報(bào)�！糁笇�(dǎo)經(jīng)銷區(qū)域的市場(chǎng)分析及客戶分析。◆提供未來(lái)的產(chǎn)品趨勢(shì)資料。4.對(duì)顧客的促銷方案1)示范銷售制造廠商派專人，在零售店示范和說(shuō)明其產(chǎn)品。2)附贈(zèng)贈(zèng)品附贈(zèng)贈(zèng)品是當(dāng)顧客購(gòu)買某特定產(chǎn)品后，free獲贈(zèng)其它產(chǎn)品。3)點(diǎn)券兌換贈(zèng)品消費(fèi)者購(gòu)買特定產(chǎn)品后，可獲得點(diǎn)券，點(diǎn)券集滿一定數(shù)額，可換取贈(zèng)品。4)折價(jià)優(yōu)待券消費(fèi)者購(gòu)買某特定商品后，得到折價(jià)優(yōu)待券，下次購(gòu)買可獲得折價(jià)。5)贈(zèng)送試用樣品free贈(zèng)送給消費(fèi)者試用的產(chǎn)品。6)競(jìng)爭(zhēng)與抽獎(jiǎng)活動(dòng)參加該活動(dòng)的消費(fèi)者，可依競(jìng)賽辦法爭(zhēng)奪獎(jiǎng)品。7)直接郵寄直接郵寄是將產(chǎn)品促銷訊息，以信函方式傳達(dá)給可能的客戶，使客戶產(chǎn)生購(gòu)買意向或購(gòu)買的行為。直接郵寄有兩個(gè)重點(diǎn)：①妥當(dāng)選擇適當(dāng)?shù)目蛻�。②設(shè)計(jì)要新穎，內(nèi)容撰寫要有吸引力。8)產(chǎn)品發(fā)布會(huì)邀請(qǐng)客戶參與產(chǎn)品發(fā)布會(huì)。9)free檢查保養(yǎng)free對(duì)已購(gòu)買產(chǎn)品的客戶提供售后服務(wù)，以獲得更好的口碑。10)折價(jià)銷售給客戶折扣價(jià)格。5.對(duì)經(jīng)銷商促銷方案博客網(wǎng)版權(quán)所有

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