店長擬定銷售計劃的4個步驟！

店長擬定銷售計劃的4個步驟！（中國大學(xué)網(wǎng) www.oriental01.com） 實戰(zhàn)派品牌營銷策劃專家支招：最具價值的經(jīng)銷商訂貨會培訓(xùn)專家博客論壇成長型企業(yè)品牌運營管理專家郭漢堯老師支招：1.確定銷售目標(biāo)2.制定促銷計劃3.理清擬定計劃的進(jìn)度、程序和步驟4.與每日的店鋪作業(yè)活動相結(jié)合經(jīng)銷商提升銷售要從"四率"入手！實戰(zhàn)派品牌營銷策劃專家支招：最具價值的經(jīng)銷商訂貨會培訓(xùn)專家博客論壇成長型企業(yè)品牌運營管理專家郭漢堯老師支招：1.進(jìn)店率指經(jīng)過店鋪的客人進(jìn)店的比例，進(jìn)店的人數(shù)越多意味著銷售機(jī)會越多，吸引更多的客人進(jìn)店主要在于店鋪貨品陳列，人員精神面貌及產(chǎn)品的吸引力。2.成交率指進(jìn)店客人達(dá)成購買事實的比例，成交率的高低取決于店鋪銷售人員服務(wù)態(tài)度技巧和貨品存量豐富程度，店鋪人員銷售技巧高，貨品充足，則成交率高。3.續(xù)銷率指達(dá)成購買事實或意向的客人在原有購買計劃基礎(chǔ)上繼續(xù)增加了購買的量，這主要依靠門店銷售人員靈活運用系統(tǒng)走貨概念，增加單個客人總體購買額度。4.回頭率指一個客戶在產(chǎn)生一次購買行為以后，依賴信任店鋪的產(chǎn)品及服務(wù)，不斷回頭重復(fù)購買，成為老客戶，老客戶的開發(fā)維護(hù)需要店鋪銷售人員充分運用高超銷售服務(wù)技巧。顧問式銷售的三大步驟！實戰(zhàn)派品牌營銷策劃專家支招：最具價值的經(jīng)銷商訂貨會培訓(xùn)專家博客論壇成長型企業(yè)品牌運營管理專家郭漢堯老師支招：1.有效傾聽，快速建立信賴感2.專業(yè)發(fā)問，找到需求、定義問題3.專業(yè)說服，滿足需求、展示解決方案經(jīng)銷商對競爭對手調(diào)查分析的要點！實戰(zhàn)派品牌營銷策劃專家支招：最具價值的經(jīng)銷商訂貨會培訓(xùn)專家博客論壇成長型企業(yè)品牌運營管理專家郭漢堯老師支招：第一階段：能列出誰是競爭對手第二階段：能描述競爭對手的狀況第三階段：能掌握競爭對手的方向第四階段：能"破譯"出競爭對手的戰(zhàn)略意圖第五階段：能引導(dǎo)競爭對手的行為店長正確處理顧客不滿的7大原則,郭漢堯店長培訓(xùn)支招：最具價值的經(jīng)銷商訂貨會培訓(xùn)專家博客論壇成長型企業(yè)品牌運營管理專家郭漢堯老師支招：郭漢堯老師指出：有效處理顧客不滿將能夠反應(yīng)出店鋪的經(jīng)營弱點、增加顧客對店鋪的信賴度同時也能夠培養(yǎng)店鋪的基本顧客，如何有效處理顧客不滿，需做到以下7點：1.保持心情平靜，就事論事。保持主動、關(guān)心、友善與樂于助人的態(tài)度2.認(rèn)真聽取顧客投訴，確認(rèn)事情發(fā)生的真正原因3.站在顧客的立場，設(shè)身處地地為顧客著想4.記錄每一個細(xì)節(jié)，感謝顧客所反映的問題5.掌握問題重心，提出解決方案6.執(zhí)行解決方案7.總結(jié)顧客投訴，總結(jié)處理得失店長要如何妥善處理及減少顧客的退換貨！郭漢堯店長培訓(xùn)支招：最具價值的經(jīng)銷商訂貨會培訓(xùn)專家博客論壇成長型企業(yè)品牌運營管理專家郭漢堯老師支招：1.站在顧客的立場考慮，要比賣時更加熱情。它關(guān)系到以后的銷售(固定顧客的忠誠度)。2.每日上貨前，仔細(xì)檢查商品品質(zhì)，防止不良品質(zhì)的商品上柜，如有次品或商品與掛牌不符，應(yīng)立即通知總部。3.對不同的退貨情況分別做不同的處理。退貨處理前，要先感謝顧客平時的惠顧，再了解退貨理由，過錯在我方時進(jìn)行道歉。4.加強(qiáng)自身的素質(zhì)訓(xùn)練，對產(chǎn)品的質(zhì)量、特點、規(guī)格、優(yōu)缺點、保養(yǎng)方法、數(shù)量等相關(guān)商品知識嚴(yán)格掌握，以便銷售時能對顧客明確建議，增加滿意度，減少退換貨的產(chǎn)生。經(jīng)銷商進(jìn)行商品訂貨需要注意的4個要求！實戰(zhàn)派品牌營銷策劃專家支招：最具價值的經(jīng)銷商訂貨會培訓(xùn)專家博客論壇成長型企業(yè)品牌運營管理專家郭漢堯老師支招：1.經(jīng)銷商要準(zhǔn)確把握商品庫存量的變化2.經(jīng)銷商對商品要進(jìn)行具體、細(xì)致的管理3.經(jīng)銷商需要及時、準(zhǔn)確的了解和把握商品銷售動態(tài)4.經(jīng)銷商訂貨要注意配合季節(jié)、節(jié)日與促銷經(jīng)銷商進(jìn)行商品訂貨時會用到的3個小技巧！實戰(zhàn)派品牌營銷策劃專家支招：最具價值的經(jīng)銷商訂貨會培訓(xùn)專家博客論壇成長型企業(yè)品牌運營管理專家郭漢堯老師支招：1.具體銷售情況基礎(chǔ)上，在經(jīng)驗訂貨量基礎(chǔ)上略作增減，適應(yīng)日常銷售不均勻造成的波動。2.在適當(dāng)時機(jī)，根據(jù)某些商品的趨勢性銷售動態(tài)調(diào)整經(jīng)驗訂貨量，適應(yīng)變化了的情況。3.應(yīng)付某些季節(jié)性變化、節(jié)假日、紀(jì)念日、特殊活動對部分商品需求的影響。經(jīng)銷商店鋪銷售的六大招！實戰(zhàn)派品牌營銷策劃專家支招：最具價值的經(jīng)銷商訂貨會培訓(xùn)專家博客論壇成長型企業(yè)品牌運營管理專家郭漢堯老師支招：1.分析顧客2.建立信任3.挖掘需求4.呈現(xiàn)價值5.贏得承諾6.促進(jìn)成交經(jīng)銷商門店促銷計劃的實施要求！實戰(zhàn)派品牌營銷策劃專家支招：最具價值的經(jīng)銷商訂貨會培訓(xùn)專家博客論壇成長型企業(yè)品牌運營管理專家郭漢堯老師支招：1.促銷活動的創(chuàng)意，力爭達(dá)到"三新四性"原則?三新方針指：新由頭、新賣點、新活動；?四性原則指：促銷性、公益性、權(quán)威性、新聞時事性。1.促銷活動既要有創(chuàng)意，也要有績效銷售人員如何進(jìn)行大客戶開發(fā)?實戰(zhàn)派品牌營銷策劃專家支招：最具價值的經(jīng)銷商訂貨會培訓(xùn)專家博客論壇成長型企業(yè)品牌運營管理專家郭漢堯老師支招：1.確定對象：針對商圈內(nèi)20人以上的公司、企事業(yè)單位、機(jī)關(guān)，通過電話號碼簿或?qū)嵉卣{(diào)查等形式搜集他們的基本資料，包括確切名稱、電話、地址、大約人數(shù)等2.具體執(zhí)行：以電話事先預(yù)約，專人攜帶名片、DM上門當(dāng)面洽談，說明公司價格方案、服務(wù)優(yōu)勢等，加強(qiáng)彼此印象。有促銷時，要強(qiáng)調(diào)促銷內(nèi)容，若有贈品則別忘記贈送，拜訪完畢填寫訪談表。經(jīng)銷商如何與老顧客建立親密關(guān)系?實戰(zhàn)派品牌營銷策劃專家支招：最具價值的經(jīng)銷商訂貨會培訓(xùn)專家博客論壇成長型企業(yè)品牌運營管理專家郭漢堯老師支招：1.記住對方的面孔2.要記住名字3.建立名冊4.運用名冊影響顧客5.把自己的名字告訴對方并告訴顧客"請隨時找我"6.如果忘記顧客姓名，可先委婉地詢問顧客的會員卡號，查找確認(rèn)顧客姓名后進(jìn)行接待經(jīng)銷商對顧客數(shù)據(jù)的收集與應(yīng)用！實戰(zhàn)派品牌營銷策劃專家支招：最具價值的經(jīng)銷商訂貨會培訓(xùn)專家博客論壇成長型企業(yè)品牌運營管理專家郭漢堯老師支招：1.以現(xiàn)有檔案建立首批顧客數(shù)據(jù)庫2.通過促銷活動或終端活動建立數(shù)據(jù)庫3.搜集好目標(biāo)顧客群名單后，依據(jù)經(jīng)濟(jì)狀況、購買習(xí)慣、偏好程度細(xì)分顧客群4.數(shù)據(jù)庫信息量分類統(tǒng)計處理5.制訂首期促銷活動方案，主要規(guī)避細(xì)分市場的競爭6.跟蹤購買后，消費者的變化及銷售反饋7.將反饋信息整理，圍繞特征性銷售發(fā)掘、提煉廣告素材，推出新的廣告訴求點8.占有市場，繼續(xù)開發(fā)潛在顧客群經(jīng)銷商門店如何制訂促銷活動計劃！實戰(zhàn)派品牌營銷策劃專家支招：最具價值的經(jīng)銷商訂貨會培訓(xùn)專家博客論壇成長型企業(yè)品牌運營管理專家郭漢堯老師支招：郭漢堯老師指出：經(jīng)銷商門店常用的促銷活動計劃分為4種：1.年度促銷計劃一般而言，店鋪為營造熱烈的銷售氣氛，應(yīng)以年度為計劃基準(zhǔn)，規(guī)劃年度促銷計劃與季度促銷計劃，并且以下列為重點：A、與當(dāng)年度的營銷策略結(jié)合、B、考慮淡旺季業(yè)績差距、C、節(jié)日特性的融合。2.主題式促銷計劃：主題式促銷計劃是指具有特定目的或?qū)０感源黉N計劃，最常使用在專賣店開幕、周年慶、社會特定事件以及商圈活動中。包括店鋪開張、周年慶典、社會特定事件。3.彌補(bǔ)業(yè)績?nèi)笨诘拇黉N計劃4.對抗性促銷計劃經(jīng)營本身是動態(tài)的，在激烈的競爭中，顧客長期籠罩在促銷的誘惑中。競爭對手的促銷活動因此而產(chǎn)生，由于對抗性的促銷活動通常較為緊急，可運用的時間較短，若能平日建立"促銷題庫"，在面對應(yīng)變時，可以立即運用。經(jīng)銷商門店的關(guān)聯(lián)店聯(lián)合！實戰(zhàn)派品牌營銷策劃專家支招：最具價值的經(jīng)銷商訂貨會培訓(xùn)專家博客論壇成長型企業(yè)品牌運營管理專家郭漢堯老師支招：1.關(guān)聯(lián)店的業(yè)種選擇主要考慮以下幾個方面：客層與本店的互補(bǔ)作用；消費頻率高的業(yè)態(tài)；主力客戶為本店目標(biāo)客層。2.聯(lián)合關(guān)聯(lián)店的條件主要遵循以下原則：商圈范圍在一公里以內(nèi)；優(yōu)先考慮連鎖企業(yè)；業(yè)績在商圈內(nèi)為同業(yè)態(tài)中排名前三位；經(jīng)營財務(wù)狀況良好。3.關(guān)聯(lián)的合作方式主要包括：互相交換同等數(shù)量的基本顧客資料；相互寄發(fā)或聯(lián)合寄發(fā)DM；區(qū)域性聯(lián)合促鎖活動；共同舉辦社區(qū)休閑、公益活動，提升店鋪形象。店長如何運用促銷計劃來完成銷售業(yè)績！郭漢堯店長培訓(xùn)支招：最具價值的經(jīng)銷商訂貨會培訓(xùn)專家博客論壇成長型企業(yè)品牌運營管理專家郭漢堯老師支招：銷售業(yè)績是店鋪維持利潤的最主要來源。營業(yè)人員每日的工作就是要確保業(yè)績的完成，因此以月為單位，以周為單位或以日為單位，都應(yīng)設(shè)立預(yù)警點，若發(fā)現(xiàn)到預(yù)警點立即以促銷活動來彌補(bǔ)業(yè)績?nèi)笨冢瑸榱四苡行Ф鴾?zhǔn)確地達(dá)到目的，應(yīng)建立"促銷題庫"以備不時之需。至于預(yù)警點的設(shè)立標(biāo)準(zhǔn)，則因各行業(yè)及店鋪的特性而有所不同，一般以過去正常業(yè)績?yōu)閰⒖贾�，如某店鋪在�?dāng)日下午6點累積業(yè)績通常為該日業(yè)績的60%，建立預(yù)警點的參考值，對業(yè)績的完成有相當(dāng)大的幫助。銷售人員如何進(jìn)行大客戶開發(fā)！最具價值的經(jīng)銷商訂貨會培訓(xùn)專家培訓(xùn)支招：最具價值的經(jīng)銷商訂貨會培訓(xùn)專家博客論壇成長型企業(yè)品牌運營管理專家郭漢堯老師支招：確定對象：針對商圈內(nèi)20人以上的公司、企事業(yè)單位、機(jī)關(guān)，通過電話號碼簿或?qū)嵉卣{(diào)查等形式搜集他們的基本資料，包括確切名稱、電話、地址、大約人數(shù)等具體執(zhí)行：以電話事先預(yù)約，專人攜帶名片、DM上門當(dāng)面洽談，說明公司價格方案、服務(wù)優(yōu)勢等，加強(qiáng)彼此印象。有促銷時，要強(qiáng)調(diào)促銷內(nèi)容，若有贈品則別忘記贈送，拜訪完畢填寫訪談表。銷售人員如何進(jìn)行大客戶管理！最具價值的經(jīng)銷商訂貨會培訓(xùn)專家培訓(xùn)支招：最具價值的經(jīng)銷商訂貨會培訓(xùn)專家博客論壇成長型企業(yè)品牌運營管理專家郭漢堯老師支招：1.要親自掌管大客戶檔案的收集、整理和報告；2.對大客戶進(jìn)行電話訪問，并做好電話訪問記錄；3.由店長接待大客戶；4.定期拜訪；5.親自處理大客戶投訴。經(jīng)銷商建立顧客數(shù)據(jù)庫管理機(jī)制的重要性！實戰(zhàn)派品牌營銷策劃專家支招：最具價值的經(jīng)銷商訂貨會培訓(xùn)專家博客論壇成長型企業(yè)品牌運營管理專家郭漢堯老師支招：郭漢堯老師認(rèn)為：建立顧客數(shù)據(jù)庫管理機(jī)制對經(jīng)銷商的銷售工作能起到重要作用！1.能夠經(jīng)常保持與老顧客的溝通和交流，接近與顧客的距離2.能夠了解其需求變化情況，及時調(diào)整營銷方案，有效防止顧客的經(jīng)常性流失；3.能夠利用數(shù)據(jù)庫，對顧客進(jìn)行

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