卷煙品牌引入考核管理辦法

　　為貫徹國家局以“百牌號”為基礎(chǔ)，努力實現(xiàn)“兩個十多個”的發(fā)展方針，落實市公司提升卷煙品牌管理水平的總體要求，完善卷煙品牌市場競爭規(guī)則，建立健全科學(xué)、規(guī)范的品牌引入考核管理機制，特制定本辦法。

　　第一條本辦法是卷煙品牌引入的推薦、考察、試銷，最終進入營銷過程的考核管理辦法，是品牌培育的基礎(chǔ)工作和品牌管理的重要組成部分。

　　第二條品牌引入考核管理，適用于工業(yè)企業(yè)的所有非本轄區(qū)在銷新品牌。按照國家局、天津市公司、薊縣局（公司）的品牌整體發(fā)展規(guī)劃要求，應(yīng)遵循市場權(quán)利、市場機會、市場規(guī)則、市場道德原則，為卷煙工業(yè)企業(yè)營造公開、公平、公正的品牌市場競爭環(huán)境。

　　第三條縣局（公司）客戶服務(wù)中心負責(zé)卷煙品牌引入、退出、培育等工作的考核管理，客服中心主任，品牌經(jīng)理負責(zé)日�？己斯芾砉ぷ鳌�

　　第四條引入品牌須符合以下考核條件：

　　1、符合國家局公布的《百牌號目錄》中的品牌；

　　2、符合市公司及縣公司《卷煙品牌發(fā)展規(guī)劃》要求；

　　3、符合20+10重點骨干品牌和百萬箱規(guī)模品牌；

　　4、符合單品類寬度內(nèi)規(guī)格“進一退一”要求的品牌；

　　5、符合地區(qū)市場需求，適應(yīng)縣公司經(jīng)營品牌結(jié)構(gòu)調(diào)整要求，工業(yè)企業(yè)承諾按需供貨及試銷失敗后及時調(diào)整貨源，經(jīng)縣公司主管領(lǐng)導(dǎo)及客服中心研究決定的品牌。

　　第五條品牌引入流程。

　　1、客服中心根據(jù)品牌發(fā)展規(guī)劃、品類組合寬度及對在銷品牌的評估結(jié)果和市場需求變化、經(jīng)營結(jié)構(gòu)調(diào)整要求，確定品牌引入計劃方案；

　　2、品牌經(jīng)理與工業(yè)代表共同采集新品卷煙信息、工業(yè)企業(yè)信息及相關(guān)市場信息，接收工業(yè)企業(yè)新品進入意向函，形成《新品引入意向書》（附表一），報客服中心審查；

　　3、縣公司客服中心協(xié)同工業(yè)企業(yè)組織零售戶、消費者、行業(yè)專家等人員進行新品品吸測試，對新品的包裝、吸味、價格、預(yù)期銷售前景等方面進行綜合測評（調(diào)查表見附表二）；

　　4、根據(jù)綜合測試情況及新品牌市場調(diào)研，形成《新品牌引入可行性分析報告》（附表三），分析報告的內(nèi)容包括：新品牌的自然信息；前期調(diào)研的背景、方法、結(jié)論；品吸測試內(nèi)容、結(jié)果；市場份額目標(biāo)、市場分析；預(yù)計銷售前景、對同類品牌的影響及程度等；

　　5、客服中心將《新品牌引入可行性分析報告》提交主管領(lǐng)導(dǎo)審批同意后，分公司與工業(yè)簽訂試銷協(xié)議。

　　6、客服中心負責(zé)提報銜接貨源計劃，品牌經(jīng)理負責(zé)協(xié)同工業(yè)企業(yè)共同制定試銷階段的《新品牌上市推廣方案（實施細則）》（附表四），包括品牌、工業(yè)企業(yè)、上市月份、目標(biāo)、時間、對象、地點、活動形式、活動內(nèi)容、活動規(guī)則、活動范圍、活動物料等，經(jīng)客服中心審定，主管領(lǐng)導(dǎo)批準后執(zhí)行。

　　7、根據(jù)《新品牌上市推廣方案（實施細則）》，由客服中心將新品牌試銷推廣或促銷方案及操作細則下發(fā)至電訪班和客戶服務(wù)部，由品牌經(jīng)理負責(zé)分別按照電訪員和客戶經(jīng)理品牌培育考核辦法跟蹤考核。

　　8、根據(jù)《新品牌上市推廣方案（實施細則）》，由工業(yè)駐津人員對市場經(jīng)理、客戶經(jīng)理、品牌經(jīng)理和電訪員、試點客戶進行培訓(xùn)，使之熟悉新品牌的基本信息及相關(guān)工作方案，做好試銷投放前的準備工作。

　　第六條考核引入的品牌及培育工作分為三個階段：

　　第一階段：品牌進入考察期，一般為1-2個月。需對新品牌卷煙進行綜合的制式測試，參加測試人員及人數(shù)要具有充分的代表性。新品牌卷煙綜合測試滿分5分。經(jīng)過測試，加權(quán)平均得分高于3分（含3分）的卷煙品牌規(guī)格可以進入試銷期。

　　第二階段：品牌試銷培育期，一般為6個月。其中，新品牌試銷3個月時，對新品牌試銷情況進行中期評估，制作《新品試銷中期評估報告》（附表五）。在品牌試銷期中，品牌經(jīng)理應(yīng)結(jié)合新品牌試銷評估報告實時跟蹤銷售情況及有關(guān)市場反饋信息、推廣目標(biāo)完成情況。及時與工業(yè)代表溝通情況，適時調(diào)整推廣方案。

　　第三階段：成長維護期，一般為3-6個月。此階段由品牌經(jīng)理對試銷階段銷售情況和各項品牌培育工作流程進行考核匯總。對銷量、價格、市場份額、市場表現(xiàn)、動銷率、上柜率、毛利、存銷比、零售戶與消費者的反饋信息等重點內(nèi)容，與同品類的卷煙進行對比分析，形成《新品牌試銷評估報告》（附表六）。提交品牌考核管理小組審定。

　　第七條引入成功品牌標(biāo)準：凡經(jīng)過三個階段培育維護，銷量高于試銷目標(biāo)銷量70％、同品類卷煙綜合測評排在前20％的引入品牌，視為引入成功，即轉(zhuǎn)為正式經(jīng)營，一般按照10%-50%比例增加購銷量。反之，視為引入失敗，減少80%以上訂貨量，清理庫存，直至退出。

　　第八條本辦法由分公司客服中心負責(zé)解釋，未盡事宜由客服中心提出建議，經(jīng)分管領(lǐng)導(dǎo)同意后試行，市公司另有規(guī)定的按規(guī)定執(zhí)行。

　　第九條本辦法自公布之日起執(zhí)行。過去相關(guān)規(guī)定、辦法同時廢止。

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