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銷(xiāo)售的十大誤區(qū)
什么是有效的銷(xiāo)售行為？關(guān)于這方面富有說(shuō)服力的資料十分匱乏。數(shù)代銷(xiāo)售人員已經(jīng)被灌輸?shù)挠嘘P(guān)銷(xiāo)售的“常識(shí)”，大部分都具有誤導(dǎo)性，要不就是成效甚微。企業(yè)迫切需要找到以下問(wèn)題的答案：在今天的經(jīng)營(yíng)環(huán)境中，我們能否依賴(lài)傳統(tǒng)的方法來(lái)做好銷(xiāo)售工作？
最近進(jìn)行的調(diào)查發(fā)現(xiàn)，傳統(tǒng)的銷(xiāo)售方法無(wú)法確保銷(xiāo)售機(jī)構(gòu)取得成功。而且，此項(xiàng)調(diào)查建議銷(xiāo)售機(jī)構(gòu)要打破那些被奉為圭臬的銷(xiāo)售思維定勢(shì)�？偟恼f(shuō)來(lái)，這些思維代表著一種也許與21世紀(jì)格格不入的銷(xiāo)售思維。“巧干而非苦干”已成為一種最合適的理念，而且“巧干”理應(yīng)成為任何銷(xiāo)售績(jī)效改進(jìn)措施的目標(biāo)。
銷(xiāo)售就是銷(xiāo)售——出色的銷(xiāo)售人員能夠銷(xiāo)售任何東西毫無(wú)疑問(wèn)，某個(gè)行業(yè)內(nèi)的銷(xiāo)售技巧可能同樣適用于某個(gè)其他行業(yè)。但是，在從事小批量銷(xiāo)售過(guò)程中培養(yǎng)起來(lái)的銷(xiāo)售技巧，可能會(huì)在你向大客戶(hù)推銷(xiāo)時(shí)制造障礙。與小批量銷(xiāo)售相比，大批量銷(xiāo)售歷時(shí)更長(zhǎng)，過(guò)程也更復(fù)雜，需要的策略也更多。但是，很多銷(xiāo)售專(zhuān)家都沒(méi)有意識(shí)到大批量銷(xiāo)售與小批量銷(xiāo)售需要的關(guān)鍵銷(xiāo)售技巧是不同的。
在小批量銷(xiāo)售中，銷(xiāo)售人員與客戶(hù)交談時(shí)占據(jù)主動(dòng)，客戶(hù)可能會(huì)因?yàn)樗錆M活力、熱情，且對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行了生動(dòng)的描述，而把訂單給他。這種“產(chǎn)品特性推銷(xiāo)法”往往能夠奏效。
然而，在大批量銷(xiāo)售中，客戶(hù)必定在交談時(shí)占據(jù)主動(dòng)。西格瑪項(xiàng)目研究小組發(fā)現(xiàn)，出色的銷(xiāo)售人員往往會(huì)采用某種提問(wèn)模式來(lái)引導(dǎo)客戶(hù)參與談話，并將談話引向最終目標(biāo)。
當(dāng)西格瑪項(xiàng)目研究小組的成員首次發(fā)現(xiàn)了這些現(xiàn)象后，研究人員就想知道這些現(xiàn)象是不是在任何客戶(hù)身上都會(huì)出現(xiàn)，而不論其所處行業(yè)、國(guó)別或文化背景。有趣的是，從23個(gè)國(guó)家得到的結(jié)果相同。甚至在大多數(shù)的美式銷(xiāo)售培訓(xùn)方法已經(jīng)失效的日本，研究小組也猜測(cè)可能某種傳統(tǒng)的、基于文化的溝通方式最能有效預(yù)測(cè)出銷(xiāo)售工作能否取得成功。他們最終發(fā)現(xiàn)，選對(duì)提問(wèn)模式是贏得大客戶(hù)訂單的最有效的行為因素。
要獲得更多訂單，就應(yīng)撥打更多的銷(xiāo)售電話當(dāng)銷(xiāo)售經(jīng)理希望提升銷(xiāo)售額時(shí)，他們首先想到的往往是讓銷(xiāo)售人員撥打盡量多的銷(xiāo)售電話。畢竟，如果銷(xiāo)售電話增加一倍，銷(xiāo)售額就有可能增加一倍，即使不會(huì)增加一倍，也會(huì)有較大增長(zhǎng)，不是嗎？研究小組在對(duì)一家技術(shù)公司的兩個(gè)事業(yè)部進(jìn)行研究后發(fā)現(xiàn)，這種想法并不適用于大批量銷(xiāo)售。
在銷(xiāo)售成本相對(duì)較低的電子設(shè)備的事業(yè)部，銷(xiāo)售電話的數(shù)量與銷(xiāo)售額之間呈正相關(guān)關(guān)系，即銷(xiāo)售電話越多，銷(xiāo)售額就越高。但在銷(xiāo)售高端產(chǎn)品的事業(yè)部，兩者的關(guān)系剛好相反。與那些撥打的銷(xiāo)售電話數(shù)量越多的銷(xiāo)售人員相比，那些撥打銷(xiāo)售電話的數(shù)量一般的銷(xiāo)售人員創(chuàng)造的銷(xiāo)售額更高。
當(dāng)然，反過(guò)來(lái)，即銷(xiāo)售電話越少，銷(xiāo)售額越多，并不正確。如果銷(xiāo)售電話為零的話，銷(xiāo)售額也就為零。但是，一般說(shuō)來(lái)，銷(xiāo)售人員沒(méi)有辦法通過(guò)增加銷(xiāo)售電話來(lái)增加銷(xiāo)售額，反而會(huì)對(duì)銷(xiāo)售額產(chǎn)生負(fù)面的影響。
成功的關(guān)鍵在于撥打出色的銷(xiāo)售電話，而出色的銷(xiāo)售電話需要銷(xiāo)售人員做好精心準(zhǔn)備，采取適當(dāng)?shù)牟呗浴?/p>
為了有更多的時(shí)間撥打銷(xiāo)售電話，銷(xiāo)售人員往往會(huì)疏于計(jì)劃和準(zhǔn)備，從而降低了每個(gè)銷(xiāo)售電話的成功率。然而，如果銷(xiāo)售人員有時(shí)間撥打更多的銷(xiāo)售電話，為每個(gè)電話做好充分準(zhǔn)備，并確保與客戶(hù)溝通的質(zhì)量，那么他就應(yīng)該這樣做，因?yàn)樗麄儞艽虻匿N(xiāo)售電話可能還沒(méi)有達(dá)到最佳數(shù)量。
直接聯(lián)絡(luò)客戶(hù)高層在西格瑪項(xiàng)目研究小組進(jìn)行研究之前，傳統(tǒng)的銷(xiāo)售理念認(rèn)為，如果銷(xiāo)售人員聯(lián)絡(luò)到的客戶(hù)方的人員級(jí)別越高，就能取得更好的銷(xiāo)售成果。
如果能夠直接聯(lián)絡(luò)到客戶(hù)高層，為什么要浪費(fèi)數(shù)周或數(shù)月的時(shí)間來(lái)慢慢接近客戶(hù)公司的決策人物呢？但是，研究小組發(fā)現(xiàn)，相較于那些不甚成功的銷(xiāo)售人員，成功的銷(xiāo)售人員聯(lián)絡(luò)的客戶(hù)人員的級(jí)別往往較低。在做好精心準(zhǔn)備之前，直接聯(lián)絡(luò)客戶(hù)高層也許是個(gè)致命的錯(cuò)誤。如果缺乏精心準(zhǔn)備，就與客戶(hù)高層談?wù)撈洚a(chǎn)品特性，這純粹是浪費(fèi)時(shí)間。不了解客戶(hù)需要解決的問(wèn)題，銷(xiāo)售人員就無(wú)法證明其產(chǎn)品能夠滿足客戶(hù)的需求。
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