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ZHUAN:銷售額分析方法
銷售額分析方法
盡管銷售額分析的方法在企業(yè)的各個(gè)分公司之間有所不同，但是所有的企業(yè)都會(huì)以客戶銷售發(fā)票或現(xiàn)金收據(jù)的方式收集銷售數(shù)據(jù)，這些發(fā)票或收據(jù)是進(jìn)行會(huì)計(jì)核算的主要憑證。銷售管理部門把自己對(duì)銷售額信息的要求傳達(dá)給銷售分析人員，并從企業(yè)內(nèi)部和外部廣泛收集銷售數(shù)據(jù)，并進(jìn)行適當(dāng)?shù)挠涗�。銷售管理人員可以通過(guò)銷售額分析，對(duì)當(dāng)前的銷售業(yè)績(jī)進(jìn)行評(píng)價(jià)，找出實(shí)際銷售額與計(jì)劃銷售額的差距，分析原因，并以此為基礎(chǔ)制定企業(yè)未來(lái)的銷售計(jì)劃。
在實(shí)際工作中，銷售額分析有兩種：
1.銷售差異分析
企業(yè)銷售差異分析，就是分析并確定不同因素對(duì)銷售績(jī)效的不同作用。例如，假設(shè)某企業(yè)年度計(jì)劃要求第一季度銷售4000件產(chǎn)品，每件售價(jià)l.0元，即銷售額 4000元。在第一季度結(jié)束時(shí)，只銷售了3000件，每件0.8元，即實(shí)際銷售額2400元。那么，銷售績(jī)效差異為1600元，或者說(shuō)完成了計(jì)劃銷售額的60％。顯然，導(dǎo)致銷售額差異的，有價(jià)格下降的原因，也有銷售量下降的原因。問(wèn)題是，銷售績(jī)效的降低有多少歸因于價(jià)格下降，確多少歸因于銷售數(shù)量的下降�？勺鋈缦路治�。
因價(jià)格下降導(dǎo)致銷售額的差異為(元)
因銷量下降導(dǎo)致銷售額的差異為(元)
由此可見(jiàn)，沒(méi)有完成計(jì)劃銷售量是造成銷售額差異的主要原因，企業(yè)需進(jìn)一步分析銷售量下降的原因。
2.特定產(chǎn)品或地區(qū)銷售差異分析
特定產(chǎn)品或地區(qū)銷售差異分析，就是具體分析和確定未能達(dá)到計(jì)劃銷售額的特定產(chǎn)品、地區(qū)等。假設(shè)某企業(yè)在三個(gè)地區(qū)銷售，其計(jì)劃銷售額分別為l500萬(wàn)元、500萬(wàn)元和2000萬(wàn)元，計(jì)劃銷售總額4000萬(wàn)元；而實(shí)際銷售額分別是l400萬(wàn)元、525萬(wàn)元、1075萬(wàn)元。就計(jì)劃銷售額而言，第一個(gè)地區(qū)有6.7％的未完成額，第二個(gè)地區(qū)有5％NN出額，第三個(gè)地區(qū)有46％的未完成額。主要問(wèn)題顯然在第三個(gè)地區(qū)，要查明原因，加強(qiáng)對(duì)該地區(qū)銷售工作的管理。
在企業(yè)的銷售管理過(guò)程中，要經(jīng)常地進(jìn)行銷售額分析，以發(fā)現(xiàn)銷售過(guò)程中存在的問(wèn)題，獎(jiǎng)優(yōu)罰劣，保證企業(yè)銷售目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。
[編輯]銷售額分析的目的
企業(yè)進(jìn)行銷售額分析，目的在于以下幾個(gè)方面。
1.銷售額分析是企業(yè)對(duì)銷售計(jì)劃執(zhí)行情況的檢查，是企業(yè)進(jìn)行業(yè)績(jī)考評(píng)的依據(jù)；
有的企業(yè)制定了很好的銷售計(jì)劃，但是因?yàn)槭栌诠芾�，忽視了日常的檢查與評(píng)估，有了問(wèn)題也沒(méi)有及時(shí)發(fā)現(xiàn)。到了計(jì)劃期末，期初的計(jì)劃指標(biāo)已成為泡影，企業(yè)的各級(jí)經(jīng)理及銷售人員也就無(wú)可奈何了。進(jìn)行銷售額分析，就是要在銷售管理過(guò)程中，及時(shí)發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，并分析和查找原因；及時(shí)采取措施，解決問(wèn)題。銷售額分析與評(píng)價(jià)的結(jié)果，也是對(duì)各級(jí)銷售經(jīng)理和銷售人員進(jìn)行績(jī)效評(píng)估的基本依據(jù)。
2.分析企業(yè)各產(chǎn)品對(duì)企業(yè)的貢獻(xiàn)程度；
通過(guò)對(duì)各產(chǎn)品銷售額的分析，可以得出企業(yè)所生產(chǎn)產(chǎn)品的市場(chǎng)占有率，市場(chǎng)占有率是反映產(chǎn)品市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力的重要指標(biāo)。同時(shí)，我們也可以通過(guò)對(duì)銷售額的分析得出各種產(chǎn)品的市場(chǎng)增長(zhǎng)率，市場(chǎng)增長(zhǎng)率是衡量產(chǎn)品發(fā)展?jié)摿Φ闹匾笜?biāo)。根據(jù)市場(chǎng)增長(zhǎng)率和相對(duì)市場(chǎng)占有率，大致可以了解產(chǎn)品對(duì)企業(yè)的貢獻(xiàn)程度，企業(yè)據(jù)此可以對(duì)相應(yīng)產(chǎn)品采取合適的銷售策略。
3.分析本企業(yè)的經(jīng)營(yíng)狀況；
松下幸之助先生曾說(shuō)："衡量一個(gè)企業(yè)經(jīng)營(yíng)的好壞，主要是看其銷售收入的增加和市場(chǎng)占有率的提高程度。"采用盈虧平衡點(diǎn)對(duì)本企業(yè)的銷售額和經(jīng)營(yíng)成本進(jìn)行分析，可以得出本企業(yè)的經(jīng)營(yíng)狀況信息。若企業(yè)實(shí)際銷售額高于盈虧平衡點(diǎn)的銷售額，那么企業(yè)就有利可賺；若等于或低于盈虧平衡點(diǎn)的銷售額，則企業(yè)處于保本或虧損狀態(tài)。
4.對(duì)企業(yè)的客戶進(jìn)行分類；
企業(yè)經(jīng)營(yíng)的目的是贏利，因此，它不會(huì)以同一標(biāo)準(zhǔn)對(duì)待所有客戶。企業(yè)要將客戶按客戶價(jià)值分成不同的等級(jí)和層次，這樣企業(yè)就能將有限的時(shí)間、精力、財(cái)力放在高價(jià)值的客戶身上。根據(jù)20／80原則，20％的高價(jià)值客戶創(chuàng)造的價(jià)值往往占企業(yè)利潤(rùn)的80％。只有找到這些最有價(jià)值的客戶，提高他們的滿意度，同時(shí)剔除負(fù)價(jià)值客戶，企業(yè)才會(huì)永遠(yuǎn)充滿生機(jī)和活力
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