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銷售經(jīng)理與培訓(xùn)
隨著市場競爭的不斷加劇，更多的企業(yè)意識到員工培訓(xùn)的重要性，認(rèn)識到只有提高職員的技能和素質(zhì)才能夠真正提升企業(yè)的綜合競爭力，在激烈的競爭環(huán)境中處于不敗之地，我們欣喜地看到很多內(nèi)資企業(yè)已經(jīng)把人事部改為人力資源部，把員工當(dāng)作企業(yè)的重要資源來培養(yǎng)和儲備。從員工角度來看，一個企業(yè)的優(yōu)秀培訓(xùn)機(jī)制無疑會吸引更多的人才加盟，帶來了新的思維和良性的內(nèi)部競爭環(huán)境；同時也會減少本企業(yè)的人員流動率，保證了政策執(zhí)行的穩(wěn)定性和持續(xù)性。
從企業(yè)對培訓(xùn)的重視和投入程度來看，外資企業(yè)的確走到了前面，他們均配備專業(yè)的培訓(xùn)人員和全年的培訓(xùn)計劃及費(fèi)用預(yù)算，并且有嚴(yán)謹(jǐn)?shù)呐嘤?xùn)績效考核體系，從這一點(diǎn)可以看到外資企業(yè)的成功并不是偶然的；反觀內(nèi)資企業(yè)，培訓(xùn)多形于表面，老板們普遍存在既想系統(tǒng)培訓(xùn)又不舍投入的矛盾心理，往往由銷售經(jīng)理擔(dān)此重任。筆者認(rèn)為在營銷管理方面，優(yōu)秀的銷售經(jīng)理之間并無明顯差距，能夠勝任部門經(jīng)理一職，必定在一線市場摸爬滾打數(shù)年，積累了相當(dāng)?shù)慕?jīng)驗和知識，無論是銷售隊伍的管理還是在執(zhí)行過程中的把握，均有各自的高明之處，但在員工培訓(xùn)的領(lǐng)域中，能夠掌握培訓(xùn)技能的銷售經(jīng)理占據(jù)少數(shù)，多數(shù)經(jīng)理人還停留在陳列、分銷等經(jīng)驗培訓(xùn)的環(huán)節(jié)之中，此類培訓(xùn)下的員工很難有較大的價值提升，大局觀不強(qiáng)，更重要的是他們對內(nèi)部培訓(xùn)逐漸失去了興趣和耐心，從而產(chǎn)生抵觸心理。那么銷售經(jīng)理如何能夠提高培訓(xùn)能力、提升自身價值。筆者有幾點(diǎn)淺見，愿與營銷同行討論。
首先要完成角色的轉(zhuǎn)變。相信每位銷售經(jīng)理曾經(jīng)都是杰出的業(yè)務(wù)代表，為企業(yè)創(chuàng)造出優(yōu)秀的業(yè)績，建立了良性的區(qū)域市場，精通一線市場的實戰(zhàn)管理。在得到企業(yè)的肯定并提升至部門經(jīng)理后，工作的側(cè)重點(diǎn)需及時調(diào)整，雖然還要經(jīng)常同業(yè)務(wù)代表下市場隨同作業(yè)，但更多的時間和更重要的任務(wù)是對下屬進(jìn)行培訓(xùn)，教會員工如何把事情做正確，把積累多年的經(jīng)驗無保留的傳授給下屬，同時要充分的授權(quán)給區(qū)域主管來分擔(dān)你的工作，日報表管理、客戶拜訪路線、經(jīng)銷商庫存、終端陳列等日常工作區(qū)域主管都能夠出色的完成，不必再去重復(fù)工作。總之，要主動進(jìn)行角色的轉(zhuǎn)變，銷售經(jīng)理最重要的工作是把下屬從平凡培訓(xùn)到優(yōu)秀，如果做到，才能成為優(yōu)秀的銷售經(jīng)理。
其次要不斷的學(xué)習(xí)。銷售經(jīng)理缺乏閱讀是業(yè)界普遍的問題，雖然營銷人的工作時間較長，但如果能夠有效的分配時間，每天3—4個小時的閱讀時間是可以保證的。銷售經(jīng)理要持續(xù)閱讀各類的營銷書籍，不斷的吸收新思想、新觀念，同時制作各類培訓(xùn)講義和寫作（詳見中國營銷傳播網(wǎng)《銷售經(jīng)理的短板》一文）。有個誤區(qū)要指出，銷售經(jīng)理不應(yīng)只讀有關(guān)銷售的書籍，企業(yè)戰(zhàn)略、品牌管理、財務(wù)分析、廣告促銷等領(lǐng)域也應(yīng)該深入研究，并及時給下屬進(jìn)行相關(guān)培訓(xùn)，優(yōu)秀的銷售經(jīng)理所掌握的知識是全方位的，而不只局限于分銷、陳列。筆者認(rèn)為國內(nèi)營銷界不同的領(lǐng)域均有杰出的代表，比如高建華之市場戰(zhàn)略、尚陽之終端陳列、李飛之渠道管理、張會亭之銷售促進(jìn)等。
再次要參加各類培訓(xùn)。自古強(qiáng)中更有強(qiáng)中手，銷售經(jīng)理始終要保持虛心、好學(xué)的心態(tài)，現(xiàn)場培訓(xùn)往往比閱讀來得更直接、吸收得更充分。如果條件允許，讀MBA也許是最佳的選擇。
另外在銷售經(jīng)理內(nèi)訓(xùn)的過程中，有幾點(diǎn)誤區(qū)普遍存在：
誤區(qū)一：說教式培訓(xùn)多于引導(dǎo)式培訓(xùn)。一些經(jīng)理人powerpoint的制作十分精良，備課也很充分，講述的條理性和邏輯性值得肯定，但自始至終滔滔不絕，試圖將精心準(zhǔn)備的內(nèi)容全部灌輸給被訓(xùn)人員，事與愿違，通常此類培訓(xùn)方式效果不佳，在一段時間之后，銷售人員還能夠記住培訓(xùn)中的要點(diǎn)已不多，由于礙于經(jīng)理人的面子和關(guān)系，基本上都會“反映良好”所以培訓(xùn)者也許永遠(yuǎn)不會知道自己培訓(xùn)中的問題。筆者以為培訓(xùn)工作的重點(diǎn)是在專業(yè)知識與實戰(zhàn)技能提高的同時應(yīng)教會下屬思考問題和處理事情的方法，培訓(xùn)需要互動式的溝通，要經(jīng)常性的提出問題或案例與到場人員共同探討，引導(dǎo)銷售人員的思路，做到全員參與。營銷本身是一種不確定的藝術(shù)，任何問題沒有一成不變的解決方案，所以要充分引導(dǎo)學(xué)員思路，從多角度、多方位探求最佳的解決方案，這樣的培訓(xùn)才能夠全面提高銷售人員的綜合能力。
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