如何寫好銷售方案計劃書

每一個營銷人員在其工作生涯中必然會面對營銷方案的寫作與匯報，特別是每年的年終歲末，營銷方案的寫作與匯報成了區(qū)域經(jīng)理，大區(qū)經(jīng)理的必備課題，方案寫的好、思路清晰的，不但能換來實際操作的成效，而且會贏得上司的關(guān)愛，得到提升與嘉獎的機會；方案寫的一般的，既會受到上司的責(zé)備，在實際運用中也難以收效，所以，作好一份好的方案，實際上對營銷人員的成長與發(fā)展非常關(guān)鍵。特別是區(qū)域經(jīng)理、大區(qū)經(jīng)理，幾乎與方案打交道是每個人都無法回避的內(nèi)容。

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一份好的營銷方案應(yīng)注重方案的條理清楚與實際操作性，方案分析應(yīng)該有理有據(jù)，側(cè)重用數(shù)字說話，方案的核心是指標(biāo)與費用分析與預(yù)測。

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優(yōu)秀的方案的提綱大約包括以下幾個內(nèi)容：

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一、整體分析：市場特征、行業(yè)分析、競爭對手分析、消費趨勢分析、銷售狀況分析

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二、本產(chǎn)品（公司）SWOT分析：優(yōu)勢、劣勢、機會、威脅

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三、營銷戰(zhàn)略規(guī)劃：市場引爆點、市場布局、主導(dǎo)操作思路、運作模式、市場進入與運作思路及設(shè)計

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四、營銷戰(zhàn)術(shù)規(guī)劃：產(chǎn)品策略、產(chǎn)品定位與細分；價格策略；渠道策略、渠道選擇、渠道拓展順序、渠道規(guī)劃、渠道占比、渠道銷售量預(yù)測分析、上市時間計劃。

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五、促銷思路概要及促銷與推廣細案：上市渠道促銷計劃、上市終端消費者促銷計劃、上市終端推廣計劃、媒介促銷安排、后期促銷跟進計劃。

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六、指標(biāo)分解：

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1、業(yè)務(wù)人員分解

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2、經(jīng)銷商分解

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3、區(qū)域指標(biāo)分解

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4、月度分解

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5、品項分解

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6、渠道分解

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7、銷售量完成可行性分析

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七、組織架構(gòu)與人員編制、包括薪酬體系與考核原則

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八、費用預(yù)算（細分各項，是方案的核心）

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九、工作計劃與執(zhí)行排期

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十、日常管理工具如報表等、日常管理辦法

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十一、需要公司的解決的問題與支持（或?qū)崿F(xiàn)目標(biāo)的支撐條件）

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十二、效益與風(fēng)險預(yù)期分析。（如新開發(fā)市場還要有招商計劃）

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優(yōu)秀的銷售方案計劃書主要內(nèi)容有以下幾項

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▲目標(biāo)

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◇市場開發(fā)目標(biāo)明確，一個行動計劃要以一個目標(biāo)開頭，目標(biāo)是付出努力的終點。

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◇實施行動計劃的預(yù)計結(jié)果。

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◇根據(jù)目標(biāo)smart的要求方針撰寫市場開發(fā)計劃。

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▲任務(wù)

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◇為了實現(xiàn)目標(biāo)要做什么。

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◇有一個已經(jīng)確定了的開始和結(jié)束的任務(wù)。

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◇總?cè)蝿?wù)由若干個分任務(wù)組成。

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