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銷售過程中的應(yīng)對策略
銷 售 過 程 中 的 應(yīng) 對 策 略
策略A：準(zhǔn)備階段
機(jī)遇屬于有準(zhǔn)備的人。
在銷售前的準(zhǔn)備階段，銷售人員應(yīng)仔細(xì)研究消費(fèi)者和房地產(chǎn)產(chǎn)品的的各種資料，研究和各種可能和對應(yīng)的語言、行動，并且準(zhǔn)備銷售工作所必須的各類工具和研究客戶的心理，并且包括銷售人員自身的心理狀態(tài)、身體狀態(tài)、行為狀態(tài)等等。
消費(fèi)行為是客戶心理活動的外在表現(xiàn)，即客戶的行為是受其內(nèi)心在心理活動的支配和制約�？蛻粼谫徺I房地產(chǎn)產(chǎn)品的行為是滿足自己居住、生活、保值增值、就業(yè)經(jīng)營等各類需求而購買房地產(chǎn)產(chǎn)品的行為。因此，銷售人員在銷售過程中必須把握客戶的購買心理過程。
要想高效率地完成工作必須具備三個基本要素：知識、技能、態(tài)度。
策略B：樹立第一印象
消費(fèi)者對銷售人員的相貌儀表、風(fēng)范及開場白等十分敏感，銷售人員應(yīng)親切禮貌、真誠務(wù)實(shí)，給消費(fèi)者留下良好的第一印象，銷售人員通過自己的親和力引導(dǎo)客戶對房地產(chǎn)產(chǎn)品的注意與信任。
策略C：介紹
介紹房地產(chǎn)產(chǎn)品的過程中隨機(jī)應(yīng)變一面引導(dǎo)消費(fèi)者，一面配合消費(fèi)者，關(guān)鍵是針對消費(fèi)者的需求，真誠地作好參謀，提供給消費(fèi)者合適的房地產(chǎn)產(chǎn)品。
策略D：談判
銷售人員用銷售技巧，使消費(fèi)者有決定購買的意向，使消費(fèi)者確信該房地產(chǎn)產(chǎn)品完全能滿足需求，說服消費(fèi)者堅(jiān)決采取購買行動
談判相對來講是平等的，但銷售人員在談判中應(yīng)合理的使用談判條件，談判條件有些是公司給予的，大部分是自己創(chuàng)造的。
策略E：面對拒絕
面對拒絕--銷售人員面對的拒絕，可能是機(jī)遇，判斷客戶拒絕的真正原因，予以回復(fù)。
拒絕是消費(fèi)者在銷售過程中最常見的抗拒行為。銷售人員必須巧妙地消除客戶疑慮，同時要分析出拒絕的真正原因，實(shí)施對策。可能原因有以下幾種：
1、 準(zhǔn)備購買，需要進(jìn)一步了解房地產(chǎn)實(shí)際的情況；
2、 推托之詞，不想購買或無力購買；
3、 有購買能力，但希望價(jià)格上能優(yōu)惠；
4、 消費(fèi)者建立談判優(yōu)勢，支配銷售人員。
策略G：對不同個性的消費(fèi)者對策
消費(fèi)者個性及其對策
類 型 特 征 采 取 對 策
理 性 型 深思熟慮，冷靜穩(wěn)健，不輕易被銷售人員說服，對不明之處詳細(xì)追問�！≌f明房地產(chǎn)企業(yè)性質(zhì)及獨(dú)特優(yōu)點(diǎn)和產(chǎn)品質(zhì)量，一切介紹的內(nèi)容須真實(shí)，爭取消費(fèi)者理性的認(rèn)同。
感 情 型 天性激動，易受外界刺激，能很快就做決定 強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的特色與實(shí)惠，促其快速決定。
猶豫型 反復(fù)不斷 態(tài)度堅(jiān)決自信，取得消費(fèi)者信賴，并幫助其決定
借故拖延型 個性遲緩，借詞拖延，推三拖四�！∽穼はM(fèi)者不能決定的真正原因，設(shè)法解決，免得受其拖累。
沉默寡言型 出言謹(jǐn)慎，反映冷漠，外表嚴(yán)肅�！〗榻B產(chǎn)品，還需以親切、誠懇的態(tài)度籠絡(luò)感情，了解真正的需求再對癥下藥。
神經(jīng)過敏型 專往壞處想，任何事都會產(chǎn)生"刺激"作用 謹(jǐn)言慎行，多聽少說，神態(tài)莊重，重點(diǎn)說服。
迷 信 型 缺乏自我主導(dǎo)意識，決定權(quán)操于"神意"或風(fēng)水 盡力以現(xiàn)代觀點(diǎn)來配合其風(fēng)水觀，提醒其勿受一些迷信迷惑，強(qiáng)調(diào)人的價(jià)值。
盛氣凌人型 趾高氣揚(yáng)，以下馬威來嚇唬人，常拒銷售人員于千里之外�！》�(wěn)住立場，態(tài)度不卑不亢，尊敬消費(fèi)者，找尋消費(fèi)者的弱點(diǎn)。
喋喋不休型 因?yàn)檫^分小心，竟至喋喋不休，凡大小事皆在顧慮之內(nèi)，有時甚至離題甚遠(yuǎn)�！′N售人員須能取得信任，加強(qiáng)其對產(chǎn)品的信心。離題甚遠(yuǎn)時，適當(dāng)時將其導(dǎo)入正題。從下定到簽約須"快刀斬亂麻"
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現(xiàn)場銷售人員操作
一個好的銷售人員不僅要有過硬的專業(yè)知識，還有促成成交的手法及現(xiàn)場表現(xiàn)狀態(tài)。廣告打的再響，最后成交與否還是與銷售人員自身的素質(zhì)息息相關(guān)。
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