店面銷售技巧

銷售服務(wù)技巧----巧妙發(fā)問

故事一：　　　 甲、乙兩個(gè)人在教堂煙癮來(lái)了。

　　　　　　　　　　　 甲問神父：“祈禱的時(shí)候可不可以抽煙？”神父回答說(shuō)：“不可以！”

　　　　　　　　　　　 乙問神父：“抽煙的時(shí)候可不可以祈禱？”神父回答說(shuō)：“當(dāng)然可以！”。

　　　　　　　　　　　 乙就點(diǎn)上一只煙抽了起來(lái)�！　　� 問話方式不同，結(jié)果不同。

案例一：會(huì)問話的小商販：　　　 同樣賣水果的三個(gè)小販，會(huì)問話的生意是最好。

　 　　　　　 一位老太太到市場(chǎng)買李子，她遇到A、B、C三個(gè)小商販�！薄　�

　　　　　 小商販A：“我的李子又大又甜，特別好吃�！崩咸�太搖了搖頭走了。

　　　　　 小商販B：“我這里各種各樣的李子都有，您要什么樣的李子？”　　“我要買酸一點(diǎn)兒的�！�

　　“我這籃李子酸得咬一口就流口水，您嘗嘗�！薄　　　� 老太太一嘗，滿口酸水，“來(lái)一斤吧�！�

　　　　　 小商販C：“別人買李子都要又大又甜的，您為什么要酸的李子呢？”

　　 “我兒媳婦要生孩子了，想吃酸的。”小販馬上贊美太太對(duì)兒媳婦的好，又說(shuō)自家李子不但新鮮而且特酸，剩下不多了，老太太被小販說(shuō)得很高興，便又買了兩斤。

　　小販C又建議：“孕婦特別需要補(bǔ)充維生素，獼猴桃含有多種維生素，特別適合孕婦”。老太太就高興地買了斤獼猴桃。

　　　　 　　 最后小販C說(shuō)：“我每天都在這兒擺攤，您媳婦要是吃好了，您再來(lái)我跟您優(yōu)惠。”

案例二：買手機(jī)——銷售就是發(fā)問，為什么要發(fā)問？

　　　 　　　 上個(gè)月，我逛進(jìn)了一家手機(jī)城，肯定是有需求才去的。

　　　　　 　 進(jìn)門朝對(duì)面專柜走了過去，導(dǎo)購(gòu)小姐看有客人來(lái)看手機(jī)，就非常熱情地走了過來(lái)。看我的眼睛盯上柜臺(tái)一新款的手機(jī)，就馬上說(shuō)，“先生你好，是買手機(jī)吧”�！　　� 我說(shuō)是啊。

　　　　　　　　她馬上說(shuō)，先生，我把這款手機(jī)拿出來(lái)給您看看。看我非常富態(tài)的樣子象個(gè)有錢的，就趕快跑去把真機(jī)捧了出來(lái)，給我開始滔滔不絕地介紹起來(lái)：300萬(wàn)像素、藍(lán)牙功能、MP4……現(xiàn)在購(gòu)買還有大禮包贈(zèng)送。

　　　　　　　 最后我問，多少錢？　　　 “3980元”。　　　 “我在看看”，我就走了。

　　　　 　　 逛到另一個(gè)柜臺(tái)，發(fā)現(xiàn)高手出現(xiàn)了�！　　� 導(dǎo)購(gòu)員是一位小伙子，“先生來(lái)看手機(jī)啊”　　　 “是啊�！�

　　　 “你買手機(jī)是自己用還是送人�。俊薄　　� 我說(shuō)：“家老人從老家過來(lái)了，想給他買個(gè)手機(jī)方便聯(lián)系。”

　　　 “哦，您是買手機(jī)給老人家啊，給老人買手機(jī)我給您推薦一款。老人家視力不好，要買屏幕大點(diǎn)的，按鍵也大點(diǎn)的，好打好接就夠了。這一款手機(jī)而且還帶有收音機(jī)功能，老人喜歡聽廣播，沒事了當(dāng)收音機(jī)也可以……”，小伙子拿出一款Nokia的手機(jī)，讓我試聽了下廣播，我聽效果還不錯(cuò)。

　　　　　　 　就問多少錢，他說(shuō)：“現(xiàn)在特價(jià)，只要680元�！�

　　　　　 　 我一聽還不錯(cuò)，并沒有馬上買走，就說(shuō)“我轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)看，差不多的話就過來(lái)買�！�

　　　　　 　 我再轉(zhuǎn)了轉(zhuǎn)，轉(zhuǎn)的過程里我是按照小伙子說(shuō)的那些標(biāo)準(zhǔn)，在找更合適的，甚至我問有沒有廣播功能……

　　　　　　 　最后，沒有更合適的，我就回來(lái)找到那柜臺(tái)開票買單了。

　　　　　　 　各位，銷售中很多的銷售人員認(rèn)為說(shuō)很重要，怎么說(shuō)的好聽，說(shuō)得天花亂墜……其實(shí)呢？說(shuō)在銷售的過程并不是最重要的。現(xiàn)實(shí)中很多的導(dǎo)購(gòu)抓住一個(gè)客人就開始演講，說(shuō)自己的產(chǎn)品是如何的好，吐沫橫飛、滔滔不絕，不容得客人插嘴。

　　　　　　 　一次我就遭遇這么個(gè)導(dǎo)購(gòu)小姐，一天巡場(chǎng)被某知名電子詞典柜臺(tái)的導(dǎo)購(gòu)小姐抓住，在我臨近柜臺(tái)的那一霎那間，她展開了“演講”：我們的電子詞典的質(zhì)量……這款電子詞典的屏幕是多么的先進(jìn)……采用什么樣技術(shù)……它的詞匯量……它的設(shè)計(jì)做工……售后服務(wù)……，差不多整整“演講”了5分鐘，在我想說(shuō)話的時(shí)候，她不容分說(shuō)，把背好的產(chǎn)品知識(shí)又給我演講了一遍，吐沫橫飛……

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