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汽車銷售技巧
汽車銷售技巧1
汽車銷售技巧:
銷售技巧目錄：銷售人員的五個(gè)條件銷售的七個(gè)步驟認(rèn)識汽車消費(fèi)者分析客戶需求如何尋找潛在客戶接近客戶技巧把產(chǎn)品利益轉(zhuǎn)化為客戶利益專業(yè)銷售人員的五個(gè)條件
●正確的'態(tài)度：
·自信（相信銷售能帶給別人好處）
·銷售時(shí)的熱忱
·樂觀態(tài)度
·Open-Mindedness
·積極
·關(guān)心您的客戶
·勤奮工作
·能被人接受（有人緣）
·誠懇
●產(chǎn)品及市場知識：
·滿足客戶需求的產(chǎn)品知識
·解決客戶問題的產(chǎn)品知識及應(yīng)用
·市場狀況
·競爭產(chǎn)品
·銷售區(qū)域的了解
●好的銷售技巧
·基礎(chǔ)銷售技巧
·提升銷售技巧
●自我驅(qū)策
·客戶意愿迅速處理
·對刁難的客戶，保持和藹態(tài)度
·決不放松任何機(jī)會(huì)
·維持及擴(kuò)大人際關(guān)系
·自動(dòng)自發(fā)
·不斷學(xué)習(xí)
●履行職務(wù)
·了解公司方針、銷售目標(biāo)
·做好銷售計(jì)劃
汽車銷售技巧2
1、放在比較醒目的位置：
如果主推的曼寶濾清器擺在顯眼的位置，自然會(huì)引起顧客的關(guān)注。積極地展示熱銷產(chǎn)品型號、促銷產(chǎn)品型號的方式，當(dāng)顧客在看某款產(chǎn)品型號時(shí)，可以讓顧客拿起來仔細(xì)觀看，讓他們感受產(chǎn)品的高品質(zhì)。
2、利用最初形象：
顧客在最初看到的感興趣、詢問的產(chǎn)品型號，通常會(huì)在顧客的心理留下強(qiáng)烈的印象，店員可以利用這種方式來介紹顧客喜歡的產(chǎn)品。注意：當(dāng)顧客在選擇問詢時(shí)，可從產(chǎn)品的性能和優(yōu)勢進(jìn)行介紹，以加深顧客對產(chǎn)品的印象。
3、夸贊與誘導(dǎo)雙管齊下：
這是一種潛在的方式，以語言的.技巧，來強(qiáng)化曼寶濾清器的特點(diǎn)，注意，過度的夸贊會(huì)有虛偽或強(qiáng)迫銷售的味道，所以，掌握分寸，恰到好處，才是最佳的。
4、利用顧客躊躇的機(jī)會(huì)：
顧客難以抉擇或陷入思考時(shí)，可以把符合顧客要求的曼寶濾清器產(chǎn)品推薦給他們：“這種型號很適合您的愛車，價(jià)位也合適，您要幾支呢?”我們必須要掌握一個(gè)肯定的態(tài)度，讓顧客下決定購買。
汽車銷售技巧3
1.客戶進(jìn)店銷售顧問一定會(huì)要手機(jī)號的，這叫留檔率，但你知道嗎？現(xiàn)在牛的4S店已經(jīng)在考核加微信成功率了，你們的4S店落伍了嗎？
2.加上客戶就完了嗎？工作剛剛開始，微信現(xiàn)在是一個(gè)比較方便的通訊方式，可以讓客戶隨時(shí)找到我們，咨詢問題等等，即方便了客戶，也方便了自己，建立了一個(gè)非常便捷的溝通渠道，就當(dāng)先混個(gè)臉熟吧。
3.銷售顧問的名字是有學(xué)問的，要加上品牌店名和自己的名字或者昵稱，以便客戶能夠在他的通訊錄很容易的找到你，知道你是誰，知道你做什么品牌。用真名的另一個(gè)好處，是增加客戶的信任感，“宋小雨”和“火星BOY”這兩個(gè)名字你更信任哪一個(gè)呢？頭像最好是本人照片，讓客戶能夠產(chǎn)生深刻印象，二次進(jìn)店見你的時(shí)候不陌生！
4.加客戶也是有學(xué)問的，微信是有群發(fā)功能的，怎么使用百度知道。但怎么在自己的通訊錄里找到成百上千的客戶呢？那就是在加客戶成功后加個(gè)字母前綴，一個(gè)車型一個(gè)前綴，方便以后能夠找到并分類客戶，并且備注上客戶關(guān)注的車型，畢竟一個(gè)銷售顧問可能管理者幾百個(gè)客戶，搞不清楚是正常的。
5.現(xiàn)在移動(dòng)公司對于群發(fā)短信的手機(jī)會(huì)自動(dòng)屏蔽，或者限制發(fā)送數(shù)量，甚至停止發(fā)短信功能，但微信不限制啊，過節(jié)發(fā)個(gè)祝福短信，刮風(fēng)下雨發(fā)個(gè)溫馨提示，滿滿的都是誠意客戶不會(huì)反感的。
6.加上了客戶就用心的分析一下客戶的朋友圈吧，這個(gè)視角是極其難得的，讓你獲得很多有用的信息，能夠大概了解客戶的工作生活，在跟客戶溝通的時(shí)候更有利。
7.有的銷售顧問加上客戶以后，只是偶爾群發(fā)個(gè)短信，朋友圈發(fā)個(gè)產(chǎn)品或者活動(dòng)促銷信息，這是比較初級的。我們?yōu)槭裁匆涌蛻襞笥讶�，是要贏得信任！怎么能夠贏得信任呢，那就用萬能的朋友圈吧，這就是你舞臺，你要展現(xiàn)一個(gè)，正能量，進(jìn)取，上進(jìn)，積極，樂觀，團(tuán)隊(duì)精神的自己，要影響客戶，讓他相信你是一個(gè)值得信賴的人。另外你賣的是什么車，就給客戶展示一個(gè)什么樣的生活方式吧，每個(gè)品牌都有定位，旅游也好，越野也罷，總之盡量給客戶展示一種類似的生活方式。給客戶去憧憬這種感覺，渴望這種感覺最好。
8.酒香不怕巷子深，這句話一定是過時(shí)了，現(xiàn)在是信息大爆炸時(shí)代，再好的產(chǎn)品都需要推廣，茅臺五糧液都是如此。我們要王婆賣瓜自賣自夸，經(jīng)常發(fā)一些交車、訂車等喜訊，名曰祝福，其實(shí)是做給潛在買車客戶看的，客戶會(huì)覺得你的.產(chǎn)品好像賣的很好，比較暢銷，進(jìn)而利用中國人的從眾心理，大家買我才買，大家不買我不敢買，促進(jìn)成交。
9.做個(gè)點(diǎn)贊狂魔吧，客戶發(fā)了朋友圈要經(jīng)�；�(dòng)，比如點(diǎn)贊，比如正面評論，一定要給客戶比較舒服的感覺，從心理學(xué)的角度講，我們發(fā)朋友圈是渴望獲得認(rèn)可的，為什么自己發(fā)了朋友圈會(huì)關(guān)注評論和點(diǎn)贊數(shù)量就是這個(gè)道理。
10.微信的另一個(gè)好處是廣而告之，你怎么讓客戶轉(zhuǎn)介紹呢？挨個(gè)打電話嗎？太落伍了吧！朋友圈發(fā)個(gè)信息就好了：本月任務(wù)還差最后一臺，哪位大哥大姐，叔叔阿姨要買車，請介紹給小女子吧，小女子一定這廂有禮了。再配上幾個(gè)表情符號，和圖片，是不是就達(dá)到目的了呢？
11.物以類聚，人以群分，客戶的朋友和同事很有可能就是你的潛在客戶，如果跟客戶混熟了，成了真朋友，讓客戶幫忙轉(zhuǎn)發(fā)個(gè)促銷信息吧，發(fā)到他的朋友圈，微信群，萬一真有客戶的朋友要買車呢？豈不是揀著了！
12.別忘了微信還有現(xiàn)金轉(zhuǎn)賬功能，現(xiàn)在很多客戶都是通過微信轉(zhuǎn)賬訂車的，做好前邊的工作，讓客戶直接轉(zhuǎn)訂金過來，這個(gè)感覺很爽的。至于話術(shù)嗎：“今天是活動(dòng)最后一天了，如果實(shí)在過不來，您先轉(zhuǎn)個(gè)訂金過來，我把活動(dòng)優(yōu)惠政策先給您占上，明天真的沒有了。”
汽車銷售技巧4
潤滑系統(tǒng)清洗保護(hù)劑
客戶疑惑：有什么效果？/真的有效嗎？
作用：
有效溶解分散潤滑系統(tǒng)中的油泥；
能夠有效清除油底殼、機(jī)油泵、油道和零件表面形成的油泥；
避免潤滑系統(tǒng)因油泥造成的潤滑能力下降，發(fā)動(dòng)機(jī)磨損加大等問題產(chǎn)生
時(shí)機(jī)： 正常保養(yǎng)時(shí)（每一萬公里）
話術(shù)：先生/女士，您的愛車已經(jīng)行駛1萬公里了，需要做一次機(jī)油改善項(xiàng)目。主要目的是抑制發(fā)動(dòng)機(jī)內(nèi)部的油泥和積碳產(chǎn)生，減少機(jī)油的損耗。還可以避免冷車啟動(dòng)時(shí)的“半干摩擦”，使發(fā)動(dòng)機(jī)冷啟動(dòng)瞬間零磨損，延長車輛的使用壽命。
方法：換過機(jī)油后，在發(fā)動(dòng)機(jī)內(nèi)部加入專業(yè)保護(hù)劑。
1、能顯著提高機(jī)油的抗酸抗氧化能力,抑制機(jī)油變質(zhì)，降低機(jī)油的損耗；
2、還能提升機(jī)油的清潔分散能力,分散發(fā)動(dòng)機(jī)內(nèi)部的膠質(zhì)和油泥，使其光亮如新；
3、還能增強(qiáng)極壓抗磨性,極壓抗磨成分對金屬的附著能力極強(qiáng)，可在金屬表面形成保護(hù)膜，使發(fā)動(dòng)機(jī)冷啟動(dòng)瞬間零磨損（發(fā)動(dòng)機(jī)50%的磨損來自早晨起動(dòng)的瞬間，因?yàn)樵绯繖C(jī)油都沉淀在油底殼,啟動(dòng)瞬間發(fā)動(dòng)機(jī)許多部位處于半干摩擦狀態(tài)。）
客戶：我趕時(shí)間，不做保養(yǎng)項(xiàng)目，只換油就行了。
話術(shù)：這些保養(yǎng)項(xiàng)目并不會(huì)耽誤太多時(shí)間，很多項(xiàng)目都是可以同時(shí)操作的，因此和單純換油時(shí)間不會(huì)相差太多，但能給您的車輛提供更好的保護(hù)。
注意：在和客戶溝通時(shí)根據(jù)客戶不同的關(guān)注點(diǎn)只突出一個(gè)特性即可。
節(jié)氣門清洗劑
作用：
快速清潔燃油節(jié)氣門系統(tǒng)污垢，保證吸入發(fā)動(dòng)機(jī)中的空氣量，保證噴油量；避免尾氣排放超標(biāo)，避免油耗增加。
時(shí)機(jī)： 正常保養(yǎng)時(shí)（每1萬公里）
話術(shù)：
節(jié)氣門清洗操作簡便，節(jié)約等待時(shí)間，車輛保養(yǎng)服務(wù)操作過程僅需十五分鐘；
快速清潔燃油節(jié)氣門系統(tǒng)污垢，服務(wù)通過專用儀器同步后，用戶能即刻感受到怠速抖動(dòng)改善，加速性能優(yōu)化；
由于采用環(huán)保配方，快速揮發(fā)，無殘留，保證清洗過程不會(huì)對車輛造成二次污染；
噴油嘴清洗劑
作用：
保證噴入發(fā)動(dòng)機(jī)中的燃油量
保證可燃混合氣濃度
避免尾氣排放超標(biāo)
避免發(fā)動(dòng)機(jī)動(dòng)力不足
避免油耗增加
時(shí)機(jī)： 正常保養(yǎng)時(shí)（每1萬公里）
話術(shù)：
噴油嘴清洗劑清洗部位多，能夠有效清除油箱、油泵、管路、燃油分配器、噴油嘴、進(jìn)氣門上的積碳等沉積物。
清洗效果好，因?yàn)槭羌尤胗拖湓谛旭傔^程中進(jìn)行清洗，所以可以長時(shí)間進(jìn)行清洗自然效果更好。例如：一箱油可以行駛500公里，就相當(dāng)于在500公里行駛過程中持續(xù)進(jìn)行清洗。
使用高效合成配方能夠有效去除噴油嘴上的沉積，避免燃油消耗增加，恢復(fù)動(dòng)力，產(chǎn)品不損害三元催化反應(yīng)器和氧傳感器。可以與汽油和乙醇汽油配合使用
進(jìn)氣系統(tǒng)清洗劑
作用：
能夠?qū)M(jìn)氣系統(tǒng)各個(gè)部位形成的不同類型積碳進(jìn)行清洗，使用安全有效；
屬于清凈分散劑，對清洗下來的積碳在溶解的'過程中進(jìn)行分散， 在燃燒室燃燒后排除車外，清洗徹底使用安全；
使用無灰份技術(shù)，能夠充分燃燒不堵塞三元催化反應(yīng)器；
含有獨(dú)特成份能夠在高溫下持續(xù)溶解燃燒室內(nèi)部的積碳；
主要解決發(fā)動(dòng)機(jī)動(dòng)力不足，油耗增加，冷啟動(dòng)困難，啟動(dòng)熄火等問
時(shí)機(jī)： 正常保養(yǎng)時(shí)（每1.5萬公里）
話術(shù)：您的車輛已經(jīng)行駛了**萬公里，需要清洗進(jìn)氣系統(tǒng)了。進(jìn)氣系統(tǒng)中如果有積碳就像我們的鼻孔中有東西堵住一樣，會(huì)造成愛車的“呼吸”困難，出現(xiàn)發(fā)動(dòng)機(jī)抖喘、油門不靈敏等問題。此時(shí)及時(shí)清洗積碳就能有效的解決這些問題，提升車輛的駕駛感受。
注意：如果客戶還未接受，可在維修時(shí)利用電腦檢測數(shù)據(jù)向客戶再次建議。
助力轉(zhuǎn)向清洗劑
作用：
清洗轉(zhuǎn)向系統(tǒng)的油泥，保障轉(zhuǎn)向系統(tǒng)不出現(xiàn)轉(zhuǎn)向遲滯、噪音等現(xiàn)象。
時(shí)機(jī)1：正常保養(yǎng)時(shí)(每四萬公里)
話術(shù)：這次您需要給愛車做一次轉(zhuǎn)向系統(tǒng)的清洗和油泥控制項(xiàng)目了。轉(zhuǎn)向系統(tǒng)內(nèi)也會(huì)產(chǎn)生油泥，造成轉(zhuǎn)向遲滯、噪音，還會(huì)污染新的轉(zhuǎn)向液。
時(shí)機(jī)2：混加不同品牌助力油
話術(shù)：不同品牌的油品粘度、性能都不同，會(huì)影響動(dòng)力轉(zhuǎn)向系統(tǒng)。您這次應(yīng)該徹底地清洗動(dòng)力轉(zhuǎn)向系統(tǒng)后再換油。
水箱清洗劑及保護(hù)劑
水箱清洗劑作用：
迅速、有效地清除冷卻系統(tǒng)中的鐵銹和水垢；
避免因冷卻系統(tǒng)銹垢而導(dǎo)致發(fā)動(dòng)機(jī)“過熱”，恢復(fù)冷卻系統(tǒng)的散熱功能
水箱保護(hù)劑的作用
防止冷卻系統(tǒng)中鐵銹和水垢的生成；
防止金屬部件銹蝕，延長水箱壽命；
有效潤滑水泵和節(jié)溫器，防止?jié)B漏；
時(shí)機(jī)1：正常保養(yǎng)時(shí)(每四萬公里)
話術(shù)：水箱長時(shí)間使用會(huì)產(chǎn)生水銹、水垢及腐蝕物,不清洗,很快污染新的冷卻液，影響散熱效果，高溫時(shí)水箱易“開鍋”。清洗水箱后，再進(jìn)行冷卻系統(tǒng)防酸化項(xiàng)目可以讓冷卻液酸堿平衡，防止冷卻液酸堿值失衡而腐蝕水箱，保持良好的散熱性,延長冷卻系統(tǒng)的使用壽命。
時(shí)機(jī)2：錯(cuò)加不同品牌冷卻液時(shí)
話術(shù)：不同品牌的冷卻液由于成分不同會(huì)發(fā)生化學(xué)反應(yīng)，腐蝕冷卻系統(tǒng)和發(fā)動(dòng)機(jī)缸蓋。您這次一定要先清洗水箱再更換冷卻液,千萬別混加不同品牌的冷卻液了。
時(shí)機(jī)3：更換水箱、水泵或者其他元件時(shí)（未堅(jiān)持使用專用冷卻液）
話術(shù)：車輛行駛時(shí)，發(fā)動(dòng)機(jī)內(nèi)的溫度達(dá)1700-2500℃，因此對冷卻系統(tǒng)的要求很高。很多嚴(yán)重的故障都是由于冷卻系統(tǒng)出項(xiàng)問題而引發(fā)的。您的冷卻系統(tǒng)出現(xiàn)故障，是由于以前沒有重視冷卻系統(tǒng)的保養(yǎng)，因此您一定要在更換冷卻液前清洗冷卻系統(tǒng)并且做防酸化的項(xiàng)目。
汽車銷售技巧5
1、認(rèn)真傾聽
當(dāng)向客戶推薦汽車保險(xiǎn)產(chǎn)品時(shí)，客戶都會(huì)談出自己的想法，在客戶決定是否購買時(shí)，通常會(huì)從他們的話語中得到暗示，傾聽水平的高低能決定銷售人員成交的比例;另外，認(rèn)真傾聽客戶所說的話，有目地的提出引導(dǎo)性問題，可以發(fā)掘客戶的真正需要;再有，認(rèn)真的傾聽同滔滔不絕的講述相比，前者給客戶的印象更好。
2、充分的準(zhǔn)備工作
積極主動(dòng)與充分的準(zhǔn)備，是挖掘客戶、達(dá)到成功的最佳動(dòng)力。拋開對所售產(chǎn)品的內(nèi)容準(zhǔn)備不說，作為保險(xiǎn)電話銷售人員，在給客戶打電話前必須做好這些準(zhǔn)備工作，包括對所聯(lián)系客戶情況的了解、自我介紹、該說的話、該問的問題、客戶可能會(huì)問到的問題等，另外就是對突發(fā)性事件的應(yīng)對。因?yàn)殡娫掍N售人員是利用電話與客戶進(jìn)行交談的，它不同于面對面式的交談，如果當(dāng)時(shí)正遇到客戶心情不好，他們可能不會(huì)顧及面子，把怒火全部發(fā)泄在電話銷售人員的身上，這就要求電話銷售人員在每次與客戶打電話之前，對可能預(yù)想到的事件做好心理準(zhǔn)備和應(yīng)急方案。
3、正確認(rèn)識失敗
保險(xiǎn)電話營銷中的客戶拒絕率是很高的，成功率大致只有5%-10%左右。所以，對保險(xiǎn)電話銷售人員來說，客戶的拒絕屬于正�，F(xiàn)象，也就是說，銷售人員要經(jīng)常面對失敗。這些失敗不都是銷售人員個(gè)人的原因所致，它是人們對于大環(huán)境——國內(nèi)誠信度、小環(huán)境——保險(xiǎn)行業(yè)內(nèi)的問題等綜合性的反映。作為保險(xiǎn)電話銷售人員，應(yīng)該正確認(rèn)識這種失敗，同時(shí)站在客戶的角度看待他們的拒絕，這些都會(huì)增加對于失敗的心理承受力。
4、分析事實(shí)的能力
按照歷史數(shù)據(jù)的統(tǒng)計(jì)，在90-95%的拒絕客戶中，有大約一半是客戶在電話中一表示出拒絕，銷售代表就會(huì)主動(dòng)放棄。如何盡可能地挖掘這部分客戶的購買潛力，使一次看似不可能達(dá)成任何交易的談話變成一個(gè)切實(shí)的銷售業(yè)績，對保險(xiǎn)電話銷售人員來說，克服電話拒絕，提高對于事實(shí)的分析能力是非常關(guān)鍵的。
保險(xiǎn)電話銷售人員在向客戶推薦產(chǎn)品時(shí)，遭到的拒絕理由多種多樣，比如：沒有需要、沒有錢、已經(jīng)買過、不信任、不急迫、沒有興趣等，但是客戶說的不一定都是實(shí)話，他們往往不會(huì)在一開始就告訴銷售人員拒絕的真正理由，銷售人員應(yīng)該認(rèn)識到，客戶的拒絕并不代表他對所推薦的產(chǎn)品不感興趣，因?yàn)橛泻芏嗥渌蛩刈笥抑蛻舻臎Q定，例如對于你所代表公司的信任程度、服務(wù)情況、與競爭對手相比的優(yōu)勢等等，這時(shí)需要電話銷售人員要有一定的敏銳度，具備對于事實(shí)的分析能力，從客戶的言談中分析出客戶是否存在需求和購買能力，從而利用一些技巧，說服客戶購買產(chǎn)品。
5、了解所銷售產(chǎn)品的內(nèi)容和特點(diǎn)
多數(shù)情況下，客戶聽到汽車保險(xiǎn)就已經(jīng)對產(chǎn)品有個(gè)大致的概念了。但涉及到汽車保險(xiǎn)的具體內(nèi)容，還需要電話銷售人員給予詳細(xì)介紹，尤其是突出對所推薦產(chǎn)品特點(diǎn)的介紹，目的是吸引客戶的購買。當(dāng)然這些介紹必須是以事實(shí)為依據(jù)，既不能夸大客戶購買后能夠享有的好處，又不能通過打擊同行業(yè)的其它產(chǎn)品而突出自己的產(chǎn)品，否則很可能會(huì)弄巧成拙，反而得不到客戶的信任。
6、具備不斷學(xué)習(xí)的能力
所有行業(yè)的所有人都要加強(qiáng)學(xué)習(xí)，有句話叫活到老學(xué)到老。作為汽車保險(xiǎn)電話銷售員，不斷加強(qiáng)學(xué)習(xí)更是非常重要的。學(xué)習(xí)的對象和內(nèi)容包括三個(gè)方面：第一，從書本上學(xué)習(xí)。主要是一些理論知識，比如：如何進(jìn)行電話銷售、銷售技巧等;第二，在實(shí)踐中學(xué)習(xí)。單位組織的培訓(xùn)，討論等，都是大家學(xué)習(xí)的.機(jī)會(huì)。另外，同事之間也要利用各種機(jī)會(huì)，相互學(xué)習(xí);第三，從客戶處學(xué)習(xí)�？蛻羰俏覀兒芎玫睦蠋�，客戶的需求就是產(chǎn)品的賣點(diǎn)，同時(shí)銷售人員也可能從客戶處了解同行業(yè)的其它產(chǎn)品。汽車保險(xiǎn)電話銷售人員要珍惜每一次與客戶交流的機(jī)會(huì)，盡可能獲取更多的信息，補(bǔ)充更多的知識。
7、隨時(shí)關(guān)注和收集有關(guān)信息
由于汽車保險(xiǎn)是與大家生活息息相關(guān)的，作為此行業(yè)的從業(yè)人員，在平時(shí)應(yīng)多注意與汽車保險(xiǎn)相關(guān)的事件的發(fā)生。尤其對于汽車保險(xiǎn)電話銷售人員，在與客戶進(jìn)行交流的時(shí)候，一些負(fù)面消息的報(bào)道，極會(huì)使客戶產(chǎn)生對此行業(yè)的壞印象，也是客戶引發(fā)疑問最多的地方或者是客戶拒絕我們的重要理由。這要求保險(xiǎn)電話銷售人員既要了解和分析這些負(fù)面新聞，同時(shí)也要收集正面的消息和有利的案例，必要時(shí)用事實(shí)說服客戶，更會(huì)打消客戶的疑問，從而達(dá)成購買意愿。
8、及時(shí)總結(jié)的能力
因?yàn)楸ｋU(xiǎn)電話銷售結(jié)果的失敗屬于正常現(xiàn)象，相反，成功銷售的幾率相對較少。電話銷售人員要對每一次的成功案例給予及時(shí)總結(jié)，找出成功銷售的原因，分析成功是偶然現(xiàn)象，還是由于銷售人員的銷售技巧、話語、真誠度等方面打動(dòng)的客戶。保證在以后的銷售之中，避免導(dǎo)致失敗的地方以獲取更多的成功。
汽車銷售技巧6
不打無準(zhǔn)備之仗，這是銷售人員都明白的道理，套用到面試環(huán)節(jié)也是很受用的，因此，汽車銷售面試的第一個(gè)技巧就是事前的準(zhǔn)備，包括：
1、汽車行業(yè)市場簡單情況。
2、要面試公司的簡單情況。例如汽車品牌的歷史和車型等。
3、個(gè)人面試汽車銷售的優(yōu)點(diǎn)，及個(gè)人一些對于行業(yè)的看法等。
必須具備的三項(xiàng)能力
很多車企在面試汽車銷售顧問時(shí)都有自己的一套能力測試方式或者測試題目，HR都要考察你是否具備汽車銷售方面的能力素質(zhì)。下面我們分析下這三種能力。
(1)抗壓能力
汽車銷售顧問行業(yè)確實(shí)薪資待遇都還不錯(cuò)，但是前提是有業(yè)績，有訂單，在汽車行業(yè)也是如此，甚至壓力會(huì)更大，那么作為考核汽車銷售顧問的測試，抗壓能力是必定考核的.一個(gè)項(xiàng)目。汽車銷售顧問每天面對著不同的客戶，也會(huì)也都各種各樣的難題，有時(shí)候剛剛?cè)肼氁粋�(gè)月不出業(yè)績也很正常，那樣你就要有這個(gè)抗壓能力，如果沒有即使公司留你，你自己也留不住自己。
(2)專業(yè)能力
專業(yè)能力其實(shí)這個(gè)不用多說，是從事任何行業(yè)都必須要具有的，前面就車企更喜歡具有汽車銷售方面工作經(jīng)驗(yàn)的求職者，就是這個(gè)原因，因?yàn)樗麄儽容^專業(yè)，之前做個(gè)汽車銷售，了解的汽車知識比較全面。而對于之前沒有汽車相關(guān)從業(yè)經(jīng)驗(yàn)的來說，只能在面試的過程中展示你的銷售能力，以及你的核心競爭力。如果能贏得HR的認(rèn)可，那么也確實(shí)有一定銷售能力了，也同樣是有機(jī)會(huì)贏得這份工作的。
(3)溝通能力
做銷售的人都知道，溝通技巧和能力是每個(gè)銷售所必需具備的能力之一，汽車銷售肯定是不會(huì)例外。HR在面試時(shí)，不管之前簡歷寫的多么好，但是在面試的過程中還是會(huì)從交談中考察求職者的個(gè)人溝通能力。如果之前確實(shí)有銷售經(jīng)驗(yàn)，那溝通這方面應(yīng)該沒什么問題，要?jiǎng)偃纹囦N售這個(gè)職位，是必須要有自信心，與客戶打交道，也充分要求汽車銷售的溝通能力是否夠強(qiáng)，這個(gè)也是車企經(jīng)�？己说牡胤健�
積極主動(dòng)
沒有一個(gè)用人單位會(huì)不喜歡工作積極、主動(dòng)的雇員的，很多企業(yè)喜歡作屆畢業(yè)生招聘，就是看中他們的工作熱情和活力。
在面試中也要保持這種積極主動(dòng)的態(tài)度，不要讓面試出現(xiàn)冷場，可準(zhǔn)備一些面試提問，調(diào)動(dòng)面試過程的氛圍，針對性的強(qiáng)調(diào)出自己的能力特長，取得過的榮譽(yù)成就，來贏得考官認(rèn)可。
汽車銷售技巧7
各位親愛的汽車銷售精英們，下午好，我是陳偉文，來自臺灣。過去30年我一直從事一線銷售工作，從1980年開始賣車，賣了30年。其中三菱汽車賣了8876輛，其他的20xx多輛，我是怎樣做到的?
我將告訴大家，最好的銷售是不用技巧的銷售。我們創(chuàng)造了一個(gè)臺灣奇跡，在全世界沒有一個(gè)品牌可以超越豐田，但是在臺灣我們打破了這個(gè)神話，我們連續(xù)5年超過了豐田。
在銷售里面，排在第一位的是展廳接待，我們等客戶上來;第二位則是解說技巧、說服技巧，讓客戶成交。但是這些是屬于過去的�，F(xiàn)在我們要做到關(guān)懷銷售，服務(wù)銷售，互聯(lián)網(wǎng)只不過是幫助我們找到客戶的接口，但是需要人來進(jìn)行服務(wù)，所以這個(gè)時(shí)候如果產(chǎn)生關(guān)懷服務(wù)，客戶就會(huì)跟著你走。
你怎樣滿足客戶的需要?從理性到感性到感動(dòng)的消費(fèi)時(shí)代，如果你沒有辦法讓客戶感動(dòng)，他不會(huì)幫你介紹其他客戶。我會(huì)讓所有的客戶幫我賣車，讓所有客戶變成我的托。
接下來就是打開人際關(guān)系：一個(gè)人的.成功不是做過多少事情，而是幫了多少人，這是人際關(guān)系的銷售法則。再接下來就是口碑銷售：當(dāng)我賣到20xx臺的時(shí)候，臺灣所有的媒體相繼報(bào)道我。到最后是依賴銷售，這才是最高的銷售，客人不能沒有你。只要?jiǎng)?chuàng)造了滿意的客戶，客戶也給我介紹其他客戶。憑的是什么?憑的是價(jià)值，怎樣創(chuàng)造被需要的價(jià)值，怎樣讓客戶舍不得離開你。
各位要怎樣才能夠成為高手?第一就是把復(fù)雜的事情簡單做，簡單的事情重復(fù)做。我發(fā)現(xiàn)很多國內(nèi)銷售不懂得關(guān)懷客戶，只懂得講產(chǎn)品。所以要知道，把一個(gè)人變成真正的銷售顧問，就是問得比講得要多。
有人問我怎樣賣車，我回答只要會(huì)關(guān)心客戶就可以了，最后再培養(yǎng)自己的高度自信心。很多人沒有信心，客戶進(jìn)來的時(shí)候，眼神都不敢對著客戶，客戶只能問一句：可以便宜多少錢?由于你沒有價(jià)值，我認(rèn)為買完車之后就這位銷售就不會(huì)與客戶有其他交集了。
過去我是怎樣賣車的?你們都談過戀愛的吧? 我是用談戀愛的心情和客戶“談戀愛”，然后我是用嫁女兒的心情把車“嫁”給客戶。我現(xiàn)在訓(xùn)練出來很多的銷售精英，都懂得在第一次做首保的時(shí)候，交給服務(wù)顧問：從今天開始我們兩個(gè)人共同為你服務(wù)。
我們一定要留住舊客戶，創(chuàng)造新客戶。在創(chuàng)造新客戶和留住老客戶中，哪一個(gè)比較簡單?留住老客戶比較簡單，但是你們確實(shí)每天都在創(chuàng)造新客戶。只要?jiǎng)?chuàng)造出你的價(jià)值之后，客戶就會(huì)一輩子跟著你走，這樣就會(huì)創(chuàng)造利潤。我不知道你們打多少電話給你們客戶，我認(rèn)為要打6次電話，這個(gè)客戶就會(huì)覺得你跟別人不一樣。
你認(rèn)為客戶是什么?客戶是上帝?但是客戶覺得從來沒有當(dāng)上帝的感覺，是當(dāng)肥羊。我認(rèn)為客戶其實(shí)是財(cái)神爺。當(dāng)客戶從外面進(jìn)來的時(shí)候，想到財(cái)神爺心里就會(huì)笑出來。我發(fā)現(xiàn)很多銷售顧問不會(huì)笑，一個(gè)人不會(huì)笑就變得和動(dòng)物一樣。
我不但可以賣三菱的車，還可以賣客戶想要的車。比如說三菱沒有房車的時(shí)候，客戶想買房車我就會(huì)賣給他。我們不只是賣車，而是在經(jīng)營一個(gè)客戶。經(jīng)營客戶就可以賣所有的車。
你有很多可以創(chuàng)造利益的地方，當(dāng)你有這樣心愿的時(shí)候，就會(huì)想辦法滿足客戶，把所有的東西都賣給他。從今天開始把客戶當(dāng)成是最重要的資產(chǎn)，我們已經(jīng)從理性消費(fèi)時(shí)代到感性再到感動(dòng)，如果沒有辦法創(chuàng)造完全滿意的客戶，就沒有辦法讓客戶幫助你創(chuàng)造客戶。
飛利浦告訴我們銷售是創(chuàng)造客戶價(jià)值的，在銷售行為里面，如果僅僅是銷售行為，就只是銷售額。如果投資對客戶的關(guān)懷，就是一種投資行為，客戶會(huì)認(rèn)為你和別人是不一樣的。所以從現(xiàn)在開始要投資對客戶的關(guān)心，了解客戶有很多需要，并且為他們創(chuàng)造需要。當(dāng)客戶有任何問題找你，你能夠建立客戶的關(guān)懷平臺，彼此能夠建立更好的平臺，互相做生意。
所以，我認(rèn)為銷售就是要從客戶不相信你，到客戶相信你、接受你，然后引導(dǎo)客戶。當(dāng)能夠引導(dǎo)客戶的時(shí)候，所有的東西都可以賣給你的客戶了。今天的營銷模式里面，第一位是必須培養(yǎng)出忠誠的客戶。要了解到客戶為什么買你的車，客人找你買賣東西是因?yàn)橄矚g你、相信你，這才是你的賣點(diǎn)。
影響品牌忠誠度有幾個(gè)因素：知名度，服務(wù)質(zhì)量、品牌質(zhì)量。服務(wù)是關(guān)懷，要無時(shí)無刻關(guān)懷，要想到便利性，不停跟客戶溝通，留住客戶。我過去賣了1萬多部車，其實(shí)是只有1千個(gè)客戶。此外，我們要形成一個(gè)客戶群，經(jīng)過鎖定人群，影響潛在客戶。在漫長時(shí)間里慢慢進(jìn)行意向客戶的篩選，最終我們賣一部車。慢慢地，他會(huì)選擇我們的品牌。
所以，經(jīng)營保有客戶是我們的承諾。謝謝大家!
汽車銷售技巧8
客戶第一問：這車多少錢？
這是一個(gè)很直接的問題，但是在汽車銷售話術(shù)中銷售員絕對不能簡單回答一句多少錢完事。銷售員的回答：“先生/小姐您好，我們這款車的價(jià)格定位比較人性化，都是根據(jù)客戶的實(shí)際情況來配套配置的，所以價(jià)格也就會(huì)有所不同�！比缓蟾鶕�(jù)客戶情況給出不同配置的報(bào)價(jià)，切忌一開始就給客戶報(bào)最低的價(jià)格。因?yàn)槟銏?bào)出低的價(jià)格之后即使配置再好，客戶也不愿意再出高的價(jià)格。
客戶第二問：能優(yōu)惠多少？
這一問題千萬不能一下子把公司給你的低價(jià)一下子亮出來，汽車銷售話術(shù)技巧之一就是和客戶磨。銷售員可以跟客戶說：我們這個(gè)價(jià)格是非常優(yōu)惠的，并且這個(gè)價(jià)格還有許多的優(yōu)惠和贈(zèng)送的精品。銷售價(jià)格直接關(guān)系到公司和個(gè)人傭金的收益，不到萬不得已寧可贈(zèng)送禮品都不要輕易給客戶一降再降。
客戶第三問：還有什么東西送？
做汽車銷售的人都明白公司是有很多的附帶精品贈(zèng)送給客戶的，但也不是隨便送。在能說服客戶的情況下盡量不要給客戶額外贈(zèng)送其他的禮品，因?yàn)槎Y品也需要成本，贈(zèng)送禮品就等于在減少自己的傭金。在汽車銷售話術(shù)中可以跟客戶說：我們已經(jīng)贈(zèng)送您很多的禮品了，在這個(gè)價(jià)格上再送的話我們會(huì)虧損很難向公司交代的。遇到堅(jiān)持要送東西的客戶時(shí)，一定要跟客戶說我?guī)湍蛏霞壣暾堊尶蛻舾杏X到這個(gè)禮品確實(shí)有價(jià)值以及你幫了他。
客戶第四問：怎么比網(wǎng)上的'價(jià)格貴這么多？
這個(gè)問題在汽車銷售話術(shù)中是一個(gè)很好回答的問題，汽車銷售員在回答時(shí)首先要肯定客戶�？梢哉f：嗯、我們的價(jià)格確實(shí)比網(wǎng)上略高了一點(diǎn)，但您也知道網(wǎng)上的東西都比較虛擬，您也不敢直接就在網(wǎng)上買輛汽車對吧?況且我們這個(gè)價(jià)格的配置和服務(wù)在網(wǎng)上也是沒有的，所以這個(gè)配置和售后的服務(wù)對于這個(gè)價(jià)格是不貴的。
客戶第五問：痛快點(diǎn)，最低多少錢賣？
客戶說到這個(gè)份上了說明他是真的想買這臺車，汽車銷售話術(shù)就是不能和客戶痛快。應(yīng)該和客戶周旋說明這個(gè)價(jià)格的優(yōu)勢，如果客戶堅(jiān)決要哪個(gè)價(jià)格才肯買則可以在附加贈(zèng)送的禮品和售后服務(wù)中減少。
客戶第六問：什么時(shí)候車能降價(jià)？
這時(shí)的客戶是處于一個(gè)觀望的階段，也就是他是很想要這臺車但只是覺得價(jià)格不合適的。銷售員一定不能隨便回客戶時(shí)間或者不知道就完事，而是抓住他想要這臺車的優(yōu)勢再次攻擊客戶。在汽車銷售話術(shù)中可以說：這款車在市場上很受歡迎，近期都很難有降價(jià)的空間，況且在這個(gè)價(jià)格的基礎(chǔ)上我們贈(zèng)送的附加禮品也等于降了很多。
客戶第七問：那、我回去考慮一下
聰明的汽車銷售員都明白這是客戶在給銷售員暗示他就想要這臺車，銷售員千萬不能就這樣放客戶走。汽車銷售話術(shù)技巧中可以抓住客戶的心理：“請問您是不是還有哪些方面的顧慮呢？有什么疑問我可以幫您解答。” 站在客戶的角度幫客戶分析，把他所有顧慮打消。
一筆交易是否成功是汽車銷售話術(shù)質(zhì)量高低最直接的證據(jù)，優(yōu)秀汽車銷售員的汽車銷售話術(shù)總是時(shí)時(shí)圍繞著客戶。為客戶解答所有的疑問，以及在汽車銷售話術(shù)中把客戶的需求最大化。有時(shí)候做汽車銷售成功不在于有多少才能，而在于銷售員的那份汽車銷售話術(shù)是不是迎合著客戶。
汽車銷售技巧9
(一)影響
成交是汽車銷售的目標(biāo)。在具體的銷售執(zhí)行過程中，我們往往會(huì)遇到這樣的問題，就是不知道客戶進(jìn)入展廳到底是來做什么的，使看似成功的汽車銷售最后功虧一簣。那么以下這些環(huán)節(jié)就是影響汽車銷售成交率的重要因素。
(1)客戶來這里的目的是什么?
(2)滿足客戶需求的條件是什么?
(3)如果今天來這里的是一位準(zhǔn)客戶，那么將來有什么辦法讓他們再回到你的展廳?
(4)客戶的聯(lián)系方式是什么?
(5)應(yīng)該如何向客戶進(jìn)行產(chǎn)品展示說明?
(6)應(yīng)該展示汽車產(chǎn)品的哪些卓越的性能與表現(xiàn)去影響客戶的購買行為?
(7)如何把自己對汽車產(chǎn)品的理解有效地傳達(dá)給客戶?
(二)影響客戶選擇的因素
做任何事情都要有一個(gè)正確的方法和過程。汽車銷售由于其產(chǎn)品的特殊性，更是一個(gè)注重過程的工作。
步驟1：打招呼、開場白
步驟2：簡單詢問客戶的情況
步驟3：產(chǎn)品介紹與說明
步驟4：處理客戶異議
步驟5：討論成交事宜
步驟6：辦理有關(guān)成交手續(xù)
步驟7：交車
在這個(gè)七個(gè)步驟的汽車流程中，汽車銷售人員忽視了兩個(gè)很重要的問題：
一、是銷售人員在整個(gè)汽車銷售過程中始終處于一個(gè)被動(dòng)銷售位置上，只起了一個(gè)"問答器"的作用;
二、是他們始終不清楚客戶為什么要買車。
可以發(fā)現(xiàn)，盡管這些銷售人員汽車產(chǎn)品的有關(guān)技術(shù)參數(shù)倒背如流，但在銷售中卻始終忽略了一個(gè)重要的問題，如何有效進(jìn)行汽車產(chǎn)品的展示與說明?由此，我們不難發(fā)現(xiàn)影響客戶的最終選擇的因素主要來自汽車銷售人員。
汽車銷售的流程中，影響客戶選擇最主要的因素是不知道客戶的真實(shí)需求，客戶的需求目標(biāo)是什么，該目標(biāo)與自己的汽車產(chǎn)品之間的對應(yīng)關(guān)系如何，直接影響到了汽車銷售業(yè)績的提升。
(三)有效搜集客戶的購買信息
在客戶第一次走進(jìn)展廳時(shí)，銷售人員給他造成的影響直接關(guān)系到今后的銷售，此時(shí)，汽車銷售的第一步"開場白"變得非常重要。銷售人員可以根據(jù)客戶的年齡、服飾、語言、身體語言、態(tài)度、交通工具、通信工具、氣質(zhì)、行為等九個(gè)方面的情況，適時(shí)與客戶建立情感上的溝通，為后續(xù)銷售奠定基礎(chǔ)。
與陌生客戶建立一個(gè)良好的溝通，要避免發(fā)生以下情況：
(1)讓客戶覺得不受重視。
進(jìn)到展廳很久了，還沒有銷售人員注意他們，還沒有銷售人員出來接待。
(2)讓客戶覺得太過熱情。
當(dāng)客戶還處在一種緊張、防御、尚未適應(yīng)的狀態(tài)時(shí)就受到銷售人員太過于熱情的接待，容易讓他們無所適從。 通過比較輕松的"開場白"--與客戶打招呼，目的是為后續(xù)的銷售開啟一扇窗，建立一座溝通的橋。
除了語言上的處理外，還要注意"情緒"和"肢體語言"的有機(jī)結(jié)合，達(dá)到與客戶有效溝通的目標(biāo)。 在與客戶建立起了融洽的溝通氣氛后，接下來的工作是對客戶購車的相關(guān)信息進(jìn)行探詢，找到客戶需求與汽車產(chǎn)品之間的必然聯(lián)系，做到銷售工作有的放矢。銷售在很多情況下發(fā)生障礙，問題就出在沒有有效地收集客戶的信息。
要達(dá)成汽車銷售目標(biāo)，必須對客戶的背景情況、現(xiàn)實(shí)存在的問題和困難、購買意愿等方面的情況進(jìn)行有效的了解。
此時(shí)，應(yīng)該用"開放性問題"的詢問技術(shù)--6W2H詢問技術(shù)來完成。
What：客戶買什么樣的汽車?
When：客戶準(zhǔn)備什么時(shí)候買車?
Where：客戶準(zhǔn)備在哪里買汽車?
Who：誰做出購買決策?
Why：客戶為什么要買車?
Which：客戶準(zhǔn)備采取哪一種付款方式?
How：客戶準(zhǔn)備怎樣去達(dá)成目標(biāo)?
Howmuch：客戶準(zhǔn)備花多少錢買車?
要收集客戶的信息，最簡單的方法就是根據(jù)平時(shí)銷售積累的客戶情況，事先設(shè)計(jì)一些針對不同客戶情況的問題，編制成一個(gè)正確的詢問過程，并在每次銷售結(jié)束后及時(shí)進(jìn)行總結(jié)與歸納。
問題一：您將要購買的車經(jīng)常會(huì)在什么地方使用?
由于使用的環(huán)境不同，對于車型也會(huì)有不同的要求。如果平時(shí)跑的路面比較平整，可以選擇底盤較低的車，反之則選擇底盤較高、懸掛軟一點(diǎn)的車。
問題二：您為什么要買車?買車的用途?
客戶是"想買車"還是"要買車"，是兩個(gè)不同的狀態(tài)。"想買車"只是一種對現(xiàn)實(shí)的不滿，"要買車"是一種購車的行為。對銷售人員來講，就是要通過這樣的詢問，將客戶現(xiàn)實(shí)存在的問題擴(kuò)大化，讓客戶自己意識到如果不作改變就不可能有正常的生活。這樣，通過對客戶購買欲望的強(qiáng)化，銷售的目標(biāo)也就水到渠成。
問題三：您怎樣看待汽車銷售商的承諾?
如果這位客戶在來之前，已經(jīng)到過其它的汽車銷售商看過汽車產(chǎn)品，那么銷售人員要知道是什么原因讓這位客戶沒有選擇之前的經(jīng)銷商，據(jù)此而采取有針對性的銷售。如果這位客戶還沒有去過其他經(jīng)銷商處，可以通過這個(gè)問題了解客戶需要經(jīng)銷商做出什么樣的承諾，具備什么樣的條件，據(jù)此來強(qiáng)化你的銷售優(yōu)勢。
問題四：您能描述一下周邊的朋友用車的體會(huì)嗎?
要充分運(yùn)用"牧群理論"和"零干擾原則"強(qiáng)化客戶的需求傾向。
問題五：除了您之外，還有誰會(huì)參與來做這次買車的決定?
不論是單位采購還是家庭購買，要影響銷售的最終 結(jié)果，需要與最終決策人在購買意見上取得一致。
問題六：假若這款車適合您的'話，您會(huì)在什么時(shí)候能夠定下來?
問題七：您家住在哪里?
如果沒有對客戶情況清晰地認(rèn)識，一切對產(chǎn)品更深入地銷售都是無效的，要提高銷售的成功率，要提高銷售的專業(yè)水平，請從這一步認(rèn)真開始做起。
(四)把握客戶對汽車產(chǎn)品的真正需求
這是汽車銷售能否成功的關(guān)鍵環(huán)節(jié)、最重要的環(huán)節(jié)、也是最難處理的階段。為了在短時(shí)間內(nèi)有效明白客戶的需求。
銷售人員必須弄清楚以下四個(gè)問題：
(1)客戶為什么來?
(2)客戶為什么走?
(3)客戶為什么買?
(4)客戶為什么不買?
必須要借助"Ask技術(shù)(詢問技術(shù))"和"Listen技術(shù)(傾聽技術(shù))"，遵循汽車銷售中"有效開發(fā)客戶需求的五步銷售法"來達(dá)到這個(gè)目標(biāo)。
再次告誡銷售人員：要讓客戶購買到自己認(rèn)可和喜歡的汽車產(chǎn)品，必須找到他們買車最大的利基點(diǎn)(也稱利益點(diǎn))。這一點(diǎn)有時(shí)會(huì)與廠家提供的產(chǎn)品的賣點(diǎn)一致，有時(shí)可能風(fēng)馬牛不相及。
(五)建立客戶的選擇標(biāo)準(zhǔn)和評價(jià)體系
在實(shí)際的銷售中會(huì)發(fā)生這樣的情況，當(dāng)銷售進(jìn)行到某階段時(shí)，部分客戶中止了與銷售人員的進(jìn)一步洽談。此時(shí)，一種情況是客戶需要對他的購買目標(biāo)進(jìn)行再調(diào)查;另一種情況是客戶的需求尚未明確。 不論是哪一種情況，也不論是客戶首先來到你所在的S店，還是客戶轉(zhuǎn)了幾個(gè)市場后來到這里，對銷售人員來講，重要的是在短時(shí)間內(nèi)與客戶接觸及交流的過程中，在客戶的頭腦中建立起一個(gè)選擇標(biāo)準(zhǔn)和評價(jià)系統(tǒng)。而這些標(biāo)準(zhǔn)和評價(jià)系統(tǒng)是你所在的S店所獨(dú)有的，不論是產(chǎn)品還是服務(wù)。如果你是獨(dú)家經(jīng)營某品牌的汽車，則按照該汽車的最突出的特點(diǎn)去建立客戶的選擇標(biāo)準(zhǔn);如果你的S店在服務(wù)上有獨(dú)到的做法與承諾，那么你就可以告訴客戶可以按這樣的條件去對別的汽車銷售商進(jìn)行評價(jià)。
只有這樣，才能充分建立客戶對銷售商的信任度，強(qiáng)化客戶的認(rèn)知，力爭讓客戶能夠再次主動(dòng)與你聯(lián)系，再次回到你的S店掏錢購買汽車產(chǎn)品。
(六)掌握成交階段的主控權(quán)
在明確了客戶的購買車型后，主要是與客戶一起來討論有關(guān)價(jià)格及特殊要求方面的問題。如果銷售進(jìn)行到這一階段，恭喜你，你的銷售工作已經(jīng)完成了70%，離銷售成功已經(jīng)不遠(yuǎn)了，但就是剩下部分的工作卻讓無數(shù)英雄競折腰，讓許多即將成交的生意功虧一簣。
在此階段，要注意以下幾個(gè)問題：
(1)因?yàn)榭蛻暨�沒有簽字畫押，還沒有繳納定金，客戶隨時(shí)都會(huì)改變主意。以下是客戶常常拖延時(shí)間的借口： "讓我再考慮考慮。" "今天沒帶錢，明天上午10點(diǎn)鐘我再來交訂金。""這件事情我做不了主，需要向領(lǐng)導(dǎo)匯報(bào)才能定。" "花錢的事我太太說了算，我還得跟太太商量一下。"
(2)不能因?yàn)榭蛻粢呀?jīng)表示出成交的信號而激動(dòng)不已，而不能自主自己的行為。特別對于剛剛進(jìn)入汽車銷售領(lǐng)域的銷售人員。在此階段由于面部表情和肢體語言所透露出的，也許自己沒有意識到的舉動(dòng)，會(huì)讓客戶產(chǎn)生這里面有詐的疑義而反悔。
(3)注意客戶新提出的問題。不論客戶此時(shí)再提出什么樣的問題，客戶此時(shí)只是想通過提出一些問題來證明他的投資是有效的。對于能夠回答的問題應(yīng)該耐心的回答。
(4)有效處理價(jià)格方面的異議。此時(shí)，要注意客戶提出的是真實(shí)的異議還是虛假的異議。對于真實(shí)的異議要認(rèn)真對待，對于虛假的異議，可作為客戶對銷售人員的考驗(yàn)，我們可以采取其他的技巧進(jìn)行處理。
(七)最大限度地消除客戶未來使用中可能出現(xiàn)的抱怨
如果能對客戶未來將會(huì)出現(xiàn)的抱怨進(jìn)行專業(yè)地處理，將整個(gè)銷售過程圓滿結(jié)束。在此，提醒銷售人員做好以下幾個(gè)方面的工作：
(1)進(jìn)行服務(wù)事項(xiàng)方面的交接。
(2)對客戶作出承諾。
(3)詳細(xì)介紹服務(wù)流程和注意事項(xiàng)。
(4)要求客戶介紹潛在客戶。
汽車銷售技巧10
一、直接要求法
銷售人員得到客戶的購買信號后，直接提出交易。使用直接要求法時(shí)要盡可能地避免操之過急，關(guān)鍵是要得到客戶明確的購買信號。例如“王先生，既然你沒有其他意見，那我們現(xiàn)在就簽單吧�！碑�(dāng)你提出成交的要求后，就要保持緘默，靜待客戶的反應(yīng)，切忌再說任何一句話，因?yàn)槟愕囊痪湓捄芸赡軙?huì)立刻引開客戶的注意力a使成交功虧一簣。
二、二選一法
銷售人員為客戶提供兩種解決問題的方案，無論客戶選擇哪一種，都是我們想要達(dá)成的一種結(jié)果。運(yùn)用這種方法，應(yīng)使客戶避開“要還是不要”的問題，而是讓客戶回答“要A還是要B”的問題。例如：“您是喜歡白色的還是紅色的?”“您是今天簽單還是明天再簽?”“您是刷卡還是用現(xiàn)金?”注意，在引導(dǎo)客戶成交時(shí)，不要提出兩個(gè)以上的`選擇，因?yàn)檫x擇太多反而令客戶無所適從。
三、總結(jié)利益成交法
把客戶與自己達(dá)成交易所帶來的所有的實(shí)際利益都展示在客戶面前，把客戶關(guān)心的事項(xiàng)排序，然后把產(chǎn)品的特點(diǎn)與客戶的關(guān)心點(diǎn)密切地結(jié)合起來，總結(jié)客戶所有最關(guān)心的利益，促使客戶最終達(dá)成協(xié)議。
四、預(yù)先框視法
在客戶提出要求之前，銷售人員就為客戶確定好結(jié)果，同時(shí)對客戶進(jìn)行認(rèn)同和贊賞，使客戶按自己的說法去做，如：“我們這套課程是給那些下定決心、想要突破自己、提升自己銷售業(yè)績的人使用的。我相信，您肯定不是那種不喜歡學(xué)習(xí)、不求上進(jìn)的人�！�
五、激將法
激將法是利用客戶的好勝心、自尊心而敦促他們購買產(chǎn)品。有對頗有名望的香港夫婦去大商場選購首飾，他們對一只9萬美元的翡翠戒指很感興趣，只因?yàn)閮r(jià)格昂貴而猶豫不決。這時(shí)，在一旁察言觀色的銷售員走了過來，她向兩位客人介紹說，東南亞某國總統(tǒng)夫人來店時(shí)也曾看過這只戒指，而且非常喜歡，愛不釋手，但由于價(jià)格太高沒有買走。經(jīng)銷售員當(dāng)眾一激，這對香港夫婦立即買下了這只翡翠戒指，因?yàn)樗麄円@示自己比總統(tǒng)夫人更有實(shí)力。
銷售員在激將對方時(shí)，要顯得平靜、自然，以免對方看出你在“激”他。
六、從眾成交法
客戶在購買產(chǎn)品時(shí)，都不愿意冒險(xiǎn)嘗試。凡是沒經(jīng)別人試用過的新產(chǎn)品，客戶一般都持有懷疑態(tài)度，不敢輕易選用。對于大家認(rèn)可的產(chǎn)品，他們?nèi)菀仔湃魏拖矚g。
一個(gè)客戶看中了一臺微波爐，卻沒有想好買不買。銷售人員說：“你真有眼光，這是目前最為熱銷的微波爐，平均每天要銷五十多臺，旺季還要預(yù)訂才能買到現(xiàn)貨�！笨蛻艨戳丝次⒉t，還在猶豫。銷售員說：“我們商場里的員工也都在用這種微波爐，都說方便實(shí)惠�！笨蛻艟秃苋菀鬃鞒鲑徺I的決定了。
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