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汽車銷售技巧
汽車銷售技巧1
汽車銷售技巧:
銷售技巧目錄：銷售人員的五個條件銷售的七個步驟認識汽車消費者分析客戶需求如何尋找潛在客戶接近客戶技巧把產品利益轉化為客戶利益專業(yè)銷售人員的五個條件
●正確的'態(tài)度：
·自信（相信銷售能帶給別人好處）
·銷售時的熱忱
·樂觀態(tài)度
·Open-Mindedness
·積極
·關心您的客戶
·勤奮工作
·能被人接受（有人緣）
·誠懇
●產品及市場知識：
·滿足客戶需求的產品知識
·解決客戶問題的產品知識及應用
·市場狀況
·競爭產品
·銷售區(qū)域的了解
●好的銷售技巧
·基礎銷售技巧
·提升銷售技巧
●自我驅策
·客戶意愿迅速處理
·對刁難的客戶，保持和藹態(tài)度
·決不放松任何機會
·維持及擴大人際關系
·自動自發(fā)
·不斷學習
●履行職務
·了解公司方針、銷售目標
·做好銷售計劃
汽車銷售技巧2
1、放在比較醒目的位置：
如果主推的曼寶濾清器擺在顯眼的位置，自然會引起顧客的關注。積極地展示熱銷產品型號、促銷產品型號的方式，當顧客在看某款產品型號時，可以讓顧客拿起來仔細觀看，讓他們感受產品的高品質。
2、利用最初形象：
顧客在最初看到的感興趣、詢問的產品型號，通常會在顧客的心理留下強烈的印象，店員可以利用這種方式來介紹顧客喜歡的產品。注意：當顧客在選擇問詢時，可從產品的性能和優(yōu)勢進行介紹，以加深顧客對產品的印象。
3、夸贊與誘導雙管齊下：
這是一種潛在的方式，以語言的.技巧，來強化曼寶濾清器的特點，注意，過度的夸贊會有虛偽或強迫銷售的味道，所以，掌握分寸，恰到好處，才是最佳的。
4、利用顧客躊躇的機會：
顧客難以抉擇或陷入思考時，可以把符合顧客要求的曼寶濾清器產品推薦給他們：“這種型號很適合您的愛車，價位也合適，您要幾支呢?”我們必須要掌握一個肯定的態(tài)度，讓顧客下決定購買。
汽車銷售技巧3
1.客戶進店銷售顧問一定會要手機號的，這叫留檔率，但你知道嗎？現(xiàn)在牛的4S店已經在考核加微信成功率了，你們的4S店落伍了嗎？
2.加上客戶就完了嗎？工作剛剛開始，微信現(xiàn)在是一個比較方便的通訊方式，可以讓客戶隨時找到我們，咨詢問題等等，即方便了客戶，也方便了自己，建立了一個非常便捷的溝通渠道，就當先混個臉熟吧。
3.銷售顧問的名字是有學問的，要加上品牌店名和自己的名字或者昵稱，以便客戶能夠在他的通訊錄很容易的找到你，知道你是誰，知道你做什么品牌。用真名的另一個好處，是增加客戶的信任感，“宋小雨”和“火星BOY”這兩個名字你更信任哪一個呢？頭像最好是本人照片，讓客戶能夠產生深刻印象，二次進店見你的時候不陌生！
4.加客戶也是有學問的，微信是有群發(fā)功能的，怎么使用百度知道。但怎么在自己的通訊錄里找到成百上千的客戶呢？那就是在加客戶成功后加個字母前綴，一個車型一個前綴，方便以后能夠找到并分類客戶，并且備注上客戶關注的車型，畢竟一個銷售顧問可能管理者幾百個客戶，搞不清楚是正常的。
5.現(xiàn)在移動公司對于群發(fā)短信的手機會自動屏蔽，或者限制發(fā)送數量，甚至停止發(fā)短信功能，但微信不限制啊，過節(jié)發(fā)個祝福短信，刮風下雨發(fā)個溫馨提示，滿滿的都是誠意客戶不會反感的。
6.加上了客戶就用心的分析一下客戶的朋友圈吧，這個視角是極其難得的，讓你獲得很多有用的信息，能夠大概了解客戶的工作生活，在跟客戶溝通的時候更有利。
7.有的銷售顧問加上客戶以后，只是偶爾群發(fā)個短信，朋友圈發(fā)個產品或者活動促銷信息，這是比較初級的。我們?yōu)槭裁匆涌蛻襞笥讶�，是要贏得信任！怎么能夠贏得信任呢，那就用萬能的朋友圈吧，這就是你舞臺，你要展現(xiàn)一個，正能量，進取，上進，積極，樂觀，團隊精神的自己，要影響客戶，讓他相信你是一個值得信賴的人。另外你賣的是什么車，就給客戶展示一個什么樣的生活方式吧，每個品牌都有定位，旅游也好，越野也罷，總之盡量給客戶展示一種類似的生活方式。給客戶去憧憬這種感覺，渴望這種感覺最好。
8.酒香不怕巷子深，這句話一定是過時了，現(xiàn)在是信息大爆炸時代，再好的產品都需要推廣，茅臺五糧液都是如此。我們要王婆賣瓜自賣自夸，經常發(fā)一些交車、訂車等喜訊，名曰祝福，其實是做給潛在買車客戶看的，客戶會覺得你的.產品好像賣的很好，比較暢銷，進而利用中國人的從眾心理，大家買我才買，大家不買我不敢買，促進成交。
9.做個點贊狂魔吧，客戶發(fā)了朋友圈要經常互動，比如點贊，比如正面評論，一定要給客戶比較舒服的感覺，從心理學的角度講，我們發(fā)朋友圈是渴望獲得認可的，為什么自己發(fā)了朋友圈會關注評論和點贊數量就是這個道理。
10.微信的另一個好處是廣而告之，你怎么讓客戶轉介紹呢？挨個打電話嗎？太落伍了吧！朋友圈發(fā)個信息就好了：本月任務還差最后一臺，哪位大哥大姐，叔叔阿姨要買車，請介紹給小女子吧，小女子一定這廂有禮了。再配上幾個表情符號，和圖片，是不是就達到目的了呢？
11.物以類聚，人以群分，客戶的朋友和同事很有可能就是你的潛在客戶，如果跟客戶混熟了，成了真朋友，讓客戶幫忙轉發(fā)個促銷信息吧，發(fā)到他的朋友圈，微信群，萬一真有客戶的朋友要買車呢？豈不是揀著了！
12.別忘了微信還有現(xiàn)金轉賬功能，現(xiàn)在很多客戶都是通過微信轉賬訂車的，做好前邊的工作，讓客戶直接轉訂金過來，這個感覺很爽的。至于話術嗎：“今天是活動最后一天了，如果實在過不來，您先轉個訂金過來，我把活動優(yōu)惠政策先給您占上，明天真的沒有了�！�
汽車銷售技巧4
潤滑系統(tǒng)清洗保護劑
客戶疑惑：有什么效果？/真的有效嗎？
作用：
有效溶解分散潤滑系統(tǒng)中的油泥；
能夠有效清除油底殼、機油泵、油道和零件表面形成的油泥；
避免潤滑系統(tǒng)因油泥造成的潤滑能力下降，發(fā)動機磨損加大等問題產生
時機： 正常保養(yǎng)時（每一萬公里）
話術：先生/女士，您的愛車已經行駛1萬公里了，需要做一次機油改善項目。主要目的是抑制發(fā)動機內部的油泥和積碳產生，減少機油的損耗。還可以避免冷車啟動時的“半干摩擦”，使發(fā)動機冷啟動瞬間零磨損，延長車輛的使用壽命。
方法：換過機油后，在發(fā)動機內部加入專業(yè)保護劑。
1、能顯著提高機油的抗酸抗氧化能力,抑制機油變質，降低機油的損耗；
2、還能提升機油的清潔分散能力,分散發(fā)動機內部的膠質和油泥，使其光亮如新；
3、還能增強極壓抗磨性,極壓抗磨成分對金屬的附著能力極強，可在金屬表面形成保護膜，使發(fā)動機冷啟動瞬間零磨損（發(fā)動機50%的磨損來自早晨起動的瞬間，因為早晨機油都沉淀在油底殼,啟動瞬間發(fā)動機許多部位處于半干摩擦狀態(tài)。）
客戶：我趕時間，不做保養(yǎng)項目，只換油就行了。
話術：這些保養(yǎng)項目并不會耽誤太多時間，很多項目都是可以同時操作的，因此和單純換油時間不會相差太多，但能給您的車輛提供更好的保護。
注意：在和客戶溝通時根據客戶不同的關注點只突出一個特性即可。
節(jié)氣門清洗劑
作用：
快速清潔燃油節(jié)氣門系統(tǒng)污垢，保證吸入發(fā)動機中的空氣量，保證噴油量；避免尾氣排放超標，避免油耗增加。
時機： 正常保養(yǎng)時（每1萬公里）
話術：
節(jié)氣門清洗操作簡便，節(jié)約等待時間，車輛保養(yǎng)服務操作過程僅需十五分鐘；
快速清潔燃油節(jié)氣門系統(tǒng)污垢，服務通過專用儀器同步后，用戶能即刻感受到怠速抖動改善，加速性能優(yōu)化；
由于采用環(huán)保配方，快速揮發(fā)，無殘留，保證清洗過程不會對車輛造成二次污染；
噴油嘴清洗劑
作用：
保證噴入發(fā)動機中的燃油量
保證可燃混合氣濃度
避免尾氣排放超標
避免發(fā)動機動力不足
避免油耗增加
時機： 正常保養(yǎng)時（每1萬公里）
話術：
噴油嘴清洗劑清洗部位多，能夠有效清除油箱、油泵、管路、燃油分配器、噴油嘴、進氣門上的積碳等沉積物。
清洗效果好，因為是加入油箱在行駛過程中進行清洗，所以可以長時間進行清洗自然效果更好。例如：一箱油可以行駛500公里，就相當于在500公里行駛過程中持續(xù)進行清洗。
使用高效合成配方能夠有效去除噴油嘴上的沉積，避免燃油消耗增加，恢復動力，產品不損害三元催化反應器和氧傳感器�？梢耘c汽油和乙醇汽油配合使用
進氣系統(tǒng)清洗劑
作用：
能夠對進氣系統(tǒng)各個部位形成的不同類型積碳進行清洗，使用安全有效；
屬于清凈分散劑，對清洗下來的積碳在溶解的'過程中進行分散， 在燃燒室燃燒后排除車外，清洗徹底使用安全；
使用無灰份技術，能夠充分燃燒不堵塞三元催化反應器；
含有獨特成份能夠在高溫下持續(xù)溶解燃燒室內部的積碳；
主要解決發(fā)動機動力不足，油耗增加，冷啟動困難，啟動熄火等問
時機： 正常保養(yǎng)時（每1.5萬公里）
話術：您的車輛已經行駛了**萬公里，需要清洗進氣系統(tǒng)了。進氣系統(tǒng)中如果有積碳就像我們的鼻孔中有東西堵住一樣，會造成愛車的“呼吸”困難，出現(xiàn)發(fā)動機抖喘、油門不靈敏等問題。此時及時清洗積碳就能有效的解決這些問題，提升車輛的駕駛感受。
注意：如果客戶還未接受，可在維修時利用電腦檢測數據向客戶再次建議。
助力轉向清洗劑
作用：
清洗轉向系統(tǒng)的油泥，保障轉向系統(tǒng)不出現(xiàn)轉向遲滯、噪音等現(xiàn)象。
時機1：正常保養(yǎng)時(每四萬公里)
話術：這次您需要給愛車做一次轉向系統(tǒng)的清洗和油泥控制項目了。轉向系統(tǒng)內也會產生油泥，造成轉向遲滯、噪音，還會污染新的轉向液。
時機2：混加不同品牌助力油
話術：不同品牌的油品粘度、性能都不同，會影響動力轉向系統(tǒng)。您這次應該徹底地清洗動力轉向系統(tǒng)后再換油。
水箱清洗劑及保護劑
水箱清洗劑作用：
迅速、有效地清除冷卻系統(tǒng)中的鐵銹和水垢；
避免因冷卻系統(tǒng)銹垢而導致發(fā)動機“過熱”，恢復冷卻系統(tǒng)的散熱功能
水箱保護劑的作用
防止冷卻系統(tǒng)中鐵銹和水垢的生成；
防止金屬部件銹蝕，延長水箱壽命；
有效潤滑水泵和節(jié)溫器，防止?jié)B漏；
時機1：正常保養(yǎng)時(每四萬公里)
話術：水箱長時間使用會產生水銹、水垢及腐蝕物,不清洗,很快污染新的冷卻液，影響散熱效果，高溫時水箱易“開鍋”。清洗水箱后，再進行冷卻系統(tǒng)防酸化項目可以讓冷卻液酸堿平衡，防止冷卻液酸堿值失衡而腐蝕水箱，保持良好的散熱性,延長冷卻系統(tǒng)的使用壽命。
時機2：錯加不同品牌冷卻液時
話術：不同品牌的冷卻液由于成分不同會發(fā)生化學反應，腐蝕冷卻系統(tǒng)和發(fā)動機缸蓋。您這次一定要先清洗水箱再更換冷卻液,千萬別混加不同品牌的冷卻液了。
時機3：更換水箱、水泵或者其他元件時（未堅持使用專用冷卻液）
話術：車輛行駛時，發(fā)動機內的溫度達1700-2500℃，因此對冷卻系統(tǒng)的要求很高。很多嚴重的故障都是由于冷卻系統(tǒng)出項問題而引發(fā)的。您的冷卻系統(tǒng)出現(xiàn)故障，是由于以前沒有重視冷卻系統(tǒng)的保養(yǎng)，因此您一定要在更換冷卻液前清洗冷卻系統(tǒng)并且做防酸化的項目。
汽車銷售技巧5
1、認真傾聽
當向客戶推薦汽車保險產品時，客戶都會談出自己的想法，在客戶決定是否購買時，通常會從他們的話語中得到暗示，傾聽水平的高低能決定銷售人員成交的比例;另外，認真傾聽客戶所說的話，有目地的提出引導性問題，可以發(fā)掘客戶的真正需要;再有，認真的傾聽同滔滔不絕的講述相比，前者給客戶的印象更好。
2、充分的準備工作
積極主動與充分的準備，是挖掘客戶、達到成功的最佳動力。拋開對所售產品的內容準備不說，作為保險電話銷售人員，在給客戶打電話前必須做好這些準備工作，包括對所聯(lián)系客戶情況的了解、自我介紹、該說的話、該問的問題、客戶可能會問到的問題等，另外就是對突發(fā)性事件的應對。因為電話銷售人員是利用電話與客戶進行交談的，它不同于面對面式的交談，如果當時正遇到客戶心情不好，他們可能不會顧及面子，把怒火全部發(fā)泄在電話銷售人員的身上，這就要求電話銷售人員在每次與客戶打電話之前，對可能預想到的事件做好心理準備和應急方案。
3、正確認識失敗
保險電話營銷中的客戶拒絕率是很高的，成功率大致只有5%-10%左右。所以，對保險電話銷售人員來說，客戶的拒絕屬于正�，F(xiàn)象，也就是說，銷售人員要經常面對失敗。這些失敗不都是銷售人員個人的原因所致，它是人們對于大環(huán)境——國內誠信度、小環(huán)境——保險行業(yè)內的問題等綜合性的反映。作為保險電話銷售人員，應該正確認識這種失敗，同時站在客戶的角度看待他們的拒絕，這些都會增加對于失敗的心理承受力。
4、分析事實的能力
按照歷史數據的統(tǒng)計，在90-95%的拒絕客戶中，有大約一半是客戶在電話中一表示出拒絕，銷售代表就會主動放棄。如何盡可能地挖掘這部分客戶的購買潛力，使一次看似不可能達成任何交易的談話變成一個切實的銷售業(yè)績，對保險電話銷售人員來說，克服電話拒絕，提高對于事實的分析能力是非常關鍵的。
保險電話銷售人員在向客戶推薦產品時，遭到的拒絕理由多種多樣，比如：沒有需要、沒有錢、已經買過、不信任、不急迫、沒有興趣等，但是客戶說的不一定都是實話，他們往往不會在一開始就告訴銷售人員拒絕的真正理由，銷售人員應該認識到，客戶的拒絕并不代表他對所推薦的產品不感興趣，因為有很多其他因素左右著客戶的決定，例如對于你所代表公司的信任程度、服務情況、與競爭對手相比的優(yōu)勢等等，這時需要電話銷售人員要有一定的敏銳度，具備對于事實的分析能力，從客戶的言談中分析出客戶是否存在需求和購買能力，從而利用一些技巧，說服客戶購買產品。
5、了解所銷售產品的內容和特點
多數情況下，客戶聽到汽車保險就已經對產品有個大致的概念了。但涉及到汽車保險的具體內容，還需要電話銷售人員給予詳細介紹，尤其是突出對所推薦產品特點的介紹，目的是吸引客戶的購買。當然這些介紹必須是以事實為依據，既不能夸大客戶購買后能夠享有的好處，又不能通過打擊同行業(yè)的其它產品而突出自己的產品，否則很可能會弄巧成拙，反而得不到客戶的信任。
6、具備不斷學習的能力
所有行業(yè)的所有人都要加強學習，有句話叫活到老學到老。作為汽車保險電話銷售員，不斷加強學習更是非常重要的。學習的對象和內容包括三個方面：第一，從書本上學習。主要是一些理論知識，比如：如何進行電話銷售、銷售技巧等;第二，在實踐中學習。單位組織的培訓，討論等，都是大家學習的.機會。另外，同事之間也要利用各種機會，相互學習;第三，從客戶處學習。客戶是我們很好的老師，客戶的需求就是產品的賣點，同時銷售人員也可能從客戶處了解同行業(yè)的其它產品。汽車保險電話銷售人員要珍惜每一次與客戶交流的機會，盡可能獲取更多的信息，補充更多的知識。
7、隨時關注和收集有關信息
由于汽車保險是與大家生活息息相關的，作為此行業(yè)的從業(yè)人員，在平時應多注意與汽車保險相關的事件的發(fā)生。尤其對于汽車保險電話銷售人員，在與客戶進行交流的時候，一些負面消息的報道，極會使客戶產生對此行業(yè)的壞印象，也是客戶引發(fā)疑問最多的地方或者是客戶拒絕我們的重要理由。這要求保險電話銷售人員既要了解和分析這些負面新聞，同時也要收集正面的消息和有利的案例，必要時用事實說服客戶，更會打消客戶的疑問，從而達成購買意愿。
8、及時總結的能力
因為保險電話銷售結果的失敗屬于正常現(xiàn)象，相反，成功銷售的幾率相對較少。電話銷售人員要對每一次的成功案例給予及時總結，找出成功銷售的原因，分析成功是偶然現(xiàn)象，還是由于銷售人員的銷售技巧、話語、真誠度等方面打動的客戶。保證在以后的銷售之中，避免導致失敗的地方以獲取更多的成功。
汽車銷售技巧6
不打無準備之仗，這是銷售人員都明白的道理，套用到面試環(huán)節(jié)也是很受用的，因此，汽車銷售面試的第一個技巧就是事前的準備，包括：
1、汽車行業(yè)市場簡單情況。
2、要面試公司的簡單情況。例如汽車品牌的歷史和車型等。
3、個人面試汽車銷售的優(yōu)點，及個人一些對于行業(yè)的看法等。
必須具備的三項能力
很多車企在面試汽車銷售顧問時都有自己的一套能力測試方式或者測試題目，HR都要考察你是否具備汽車銷售方面的能力素質。下面我們分析下這三種能力。
(1)抗壓能力
汽車銷售顧問行業(yè)確實薪資待遇都還不錯，但是前提是有業(yè)績，有訂單，在汽車行業(yè)也是如此，甚至壓力會更大，那么作為考核汽車銷售顧問的測試，抗壓能力是必定考核的.一個項目。汽車銷售顧問每天面對著不同的客戶，也會也都各種各樣的難題，有時候剛剛入職一個月不出業(yè)績也很正常，那樣你就要有這個抗壓能力，如果沒有即使公司留你，你自己也留不住自己。
(2)專業(yè)能力
專業(yè)能力其實這個不用多說，是從事任何行業(yè)都必須要具有的，前面就車企更喜歡具有汽車銷售方面工作經驗的求職者，就是這個原因，因為他們比較專業(yè)，之前做個汽車銷售，了解的汽車知識比較全面。而對于之前沒有汽車相關從業(yè)經驗的來說，只能在面試的過程中展示你的銷售能力，以及你的核心競爭力。如果能贏得HR的認可，那么也確實有一定銷售能力了，也同樣是有機會贏得這份工作的。
(3)溝通能力
做銷售的人都知道，溝通技巧和能力是每個銷售所必需具備的能力之一，汽車銷售肯定是不會例外。HR在面試時，不管之前簡歷寫的多么好，但是在面試的過程中還是會從交談中考察求職者的個人溝通能力。如果之前確實有銷售經驗，那溝通這方面應該沒什么問題，要勝任汽車銷售這個職位，是必須要有自信心，與客戶打交道，也充分要求汽車銷售的溝通能力是否夠強，這個也是車企經�？己说牡胤�。
積極主動
沒有一個用人單位會不喜歡工作積極、主動的雇員的，很多企業(yè)喜歡作屆畢業(yè)生招聘，就是看中他們的工作熱情和活力。
在面試中也要保持這種積極主動的態(tài)度，不要讓面試出現(xiàn)冷場，可準備一些面試提問，調動面試過程的氛圍，針對性的強調出自己的能力特長，取得過的榮譽成就，來贏得考官認可。
汽車銷售技巧7
各位親愛的汽車銷售精英們，下午好，我是陳偉文，來自臺灣。過去30年我一直從事一線銷售工作，從1980年開始賣車，賣了30年。其中三菱汽車賣了8876輛，其他的20xx多輛，我是怎樣做到的?
我將告訴大家，最好的銷售是不用技巧的銷售。我們創(chuàng)造了一個臺灣奇跡，在全世界沒有一個品牌可以超越豐田，但是在臺灣我們打破了這個神話，我們連續(xù)5年超過了豐田。
在銷售里面，排在第一位的是展廳接待，我們等客戶上來;第二位則是解說技巧、說服技巧，讓客戶成交。但是這些是屬于過去的�，F(xiàn)在我們要做到關懷銷售，服務銷售，互聯(lián)網只不過是幫助我們找到客戶的接口，但是需要人來進行服務，所以這個時候如果產生關懷服務，客戶就會跟著你走。
你怎樣滿足客戶的需要?從理性到感性到感動的消費時代，如果你沒有辦法讓客戶感動，他不會幫你介紹其他客戶。我會讓所有的客戶幫我賣車，讓所有客戶變成我的托。
接下來就是打開人際關系：一個人的.成功不是做過多少事情，而是幫了多少人，這是人際關系的銷售法則。再接下來就是口碑銷售：當我賣到20xx臺的時候，臺灣所有的媒體相繼報道我。到最后是依賴銷售，這才是最高的銷售，客人不能沒有你。只要創(chuàng)造了滿意的客戶，客戶也給我介紹其他客戶。憑的是什么?憑的是價值，怎樣創(chuàng)造被需要的價值，怎樣讓客戶舍不得離開你。
各位要怎樣才能夠成為高手?第一就是把復雜的事情簡單做，簡單的事情重復做。我發(fā)現(xiàn)很多國內銷售不懂得關懷客戶，只懂得講產品。所以要知道，把一個人變成真正的銷售顧問，就是問得比講得要多。
有人問我怎樣賣車，我回答只要會關心客戶就可以了，最后再培養(yǎng)自己的高度自信心。很多人沒有信心，客戶進來的時候，眼神都不敢對著客戶，客戶只能問一句：可以便宜多少錢?由于你沒有價值，我認為買完車之后就這位銷售就不會與客戶有其他交集了。
過去我是怎樣賣車的?你們都談過戀愛的吧? 我是用談戀愛的心情和客戶“談戀愛”，然后我是用嫁女兒的心情把車“嫁”給客戶。我現(xiàn)在訓練出來很多的銷售精英，都懂得在第一次做首保的時候，交給服務顧問：從今天開始我們兩個人共同為你服務。
我們一定要留住舊客戶，創(chuàng)造新客戶。在創(chuàng)造新客戶和留住老客戶中，哪一個比較簡單?留住老客戶比較簡單，但是你們確實每天都在創(chuàng)造新客戶。只要創(chuàng)造出你的價值之后，客戶就會一輩子跟著你走，這樣就會創(chuàng)造利潤。我不知道你們打多少電話給你們客戶，我認為要打6次電話，這個客戶就會覺得你跟別人不一樣。
你認為客戶是什么?客戶是上帝?但是客戶覺得從來沒有當上帝的感覺，是當肥羊。我認為客戶其實是財神爺。當客戶從外面進來的時候，想到財神爺心里就會笑出來。我發(fā)現(xiàn)很多銷售顧問不會笑，一個人不會笑就變得和動物一樣。
我不但可以賣三菱的車，還可以賣客戶想要的車。比如說三菱沒有房車的時候，客戶想買房車我就會賣給他。我們不只是賣車，而是在經營一個客戶。經營客戶就可以賣所有的車。
你有很多可以創(chuàng)造利益的地方，當你有這樣心愿的時候，就會想辦法滿足客戶，把所有的東西都賣給他。從今天開始把客戶當成是最重要的資產，我們已經從理性消費時代到感性再到感動，如果沒有辦法創(chuàng)造完全滿意的客戶，就沒有辦法讓客戶幫助你創(chuàng)造客戶。
飛利浦告訴我們銷售是創(chuàng)造客戶價值的，在銷售行為里面，如果僅僅是銷售行為，就只是銷售額。如果投資對客戶的關懷，就是一種投資行為，客戶會認為你和別人是不一樣的。所以從現(xiàn)在開始要投資對客戶的關心，了解客戶有很多需要，并且為他們創(chuàng)造需要。當客戶有任何問題找你，你能夠建立客戶的關懷平臺，彼此能夠建立更好的平臺，互相做生意。
所以，我認為銷售就是要從客戶不相信你，到客戶相信你、接受你，然后引導客戶。當能夠引導客戶的時候，所有的東西都可以賣給你的客戶了。今天的營銷模式里面，第一位是必須培養(yǎng)出忠誠的客戶。要了解到客戶為什么買你的車，客人找你買賣東西是因為喜歡你、相信你，這才是你的賣點。
影響品牌忠誠度有幾個因素：知名度，服務質量、品牌質量。服務是關懷，要無時無刻關懷，要想到便利性，不停跟客戶溝通，留住客戶。我過去賣了1萬多部車，其實是只有1千個客戶。此外，我們要形成一個客戶群，經過鎖定人群，影響潛在客戶。在漫長時間里慢慢進行意向客戶的篩選，最終我們賣一部車。慢慢地，他會選擇我們的品牌。
所以，經營保有客戶是我們的承諾。謝謝大家!
汽車銷售技巧8
客戶第一問：這車多少錢？
這是一個很直接的問題，但是在汽車銷售話術中銷售員絕對不能簡單回答一句多少錢完事。銷售員的回答：“先生/小姐您好，我們這款車的價格定位比較人性化，都是根據客戶的實際情況來配套配置的，所以價格也就會有所不同�！比缓蟾鶕蛻羟闆r給出不同配置的報價，切忌一開始就給客戶報最低的價格。因為你報出低的價格之后即使配置再好，客戶也不愿意再出高的價格。
客戶第二問：能優(yōu)惠多少？
這一問題千萬不能一下子把公司給你的低價一下子亮出來，汽車銷售話術技巧之一就是和客戶磨。銷售員可以跟客戶說：我們這個價格是非常優(yōu)惠的，并且這個價格還有許多的優(yōu)惠和贈送的精品。銷售價格直接關系到公司和個人傭金的收益，不到萬不得已寧可贈送禮品都不要輕易給客戶一降再降。
客戶第三問：還有什么東西送？
做汽車銷售的人都明白公司是有很多的附帶精品贈送給客戶的，但也不是隨便送。在能說服客戶的情況下盡量不要給客戶額外贈送其他的禮品，因為禮品也需要成本，贈送禮品就等于在減少自己的傭金。在汽車銷售話術中可以跟客戶說：我們已經贈送您很多的禮品了，在這個價格上再送的話我們會虧損很難向公司交代的。遇到堅持要送東西的客戶時，一定要跟客戶說我?guī)湍蛏霞壣暾堊尶蛻舾杏X到這個禮品確實有價值以及你幫了他。
客戶第四問：怎么比網上的'價格貴這么多？
這個問題在汽車銷售話術中是一個很好回答的問題，汽車銷售員在回答時首先要肯定客戶�？梢哉f：嗯、我們的價格確實比網上略高了一點，但您也知道網上的東西都比較虛擬，您也不敢直接就在網上買輛汽車對吧?況且我們這個價格的配置和服務在網上也是沒有的，所以這個配置和售后的服務對于這個價格是不貴的。
客戶第五問：痛快點，最低多少錢賣？
客戶說到這個份上了說明他是真的想買這臺車，汽車銷售話術就是不能和客戶痛快。應該和客戶周旋說明這個價格的優(yōu)勢，如果客戶堅決要哪個價格才肯買則可以在附加贈送的禮品和售后服務中減少。
客戶第六問：什么時候車能降價？
這時的客戶是處于一個觀望的階段，也就是他是很想要這臺車但只是覺得價格不合適的。銷售員一定不能隨便回客戶時間或者不知道就完事，而是抓住他想要這臺車的優(yōu)勢再次攻擊客戶。在汽車銷售話術中可以說：這款車在市場上很受歡迎，近期都很難有降價的空間，況且在這個價格的基礎上我們贈送的附加禮品也等于降了很多。
客戶第七問：那、我回去考慮一下
聰明的汽車銷售員都明白這是客戶在給銷售員暗示他就想要這臺車，銷售員千萬不能就這樣放客戶走。汽車銷售話術技巧中可以抓住客戶的心理：“請問您是不是還有哪些方面的顧慮呢？有什么疑問我可以幫您解答�！� 站在客戶的角度幫客戶分析，把他所有顧慮打消。
一筆交易是否成功是汽車銷售話術質量高低最直接的證據，優(yōu)秀汽車銷售員的汽車銷售話術總是時時圍繞著客戶。為客戶解答所有的疑問，以及在汽車銷售話術中把客戶的需求最大化。有時候做汽車銷售成功不在于有多少才能，而在于銷售員的那份汽車銷售話術是不是迎合著客戶。
汽車銷售技巧9
(一)影響
成交是汽車銷售的目標。在具體的銷售執(zhí)行過程中，我們往往會遇到這樣的問題，就是不知道客戶進入展廳到底是來做什么的，使看似成功的汽車銷售最后功虧一簣。那么以下這些環(huán)節(jié)就是影響汽車銷售成交率的重要因素。
(1)客戶來這里的目的是什么?
(2)滿足客戶需求的條件是什么?
(3)如果今天來這里的是一位準客戶，那么將來有什么辦法讓他們再回到你的展廳?
(4)客戶的聯(lián)系方式是什么?
(5)應該如何向客戶進行產品展示說明?
(6)應該展示汽車產品的哪些卓越的性能與表現(xiàn)去影響客戶的購買行為?
(7)如何把自己對汽車產品的理解有效地傳達給客戶?
(二)影響客戶選擇的因素
做任何事情都要有一個正確的方法和過程。汽車銷售由于其產品的特殊性，更是一個注重過程的工作。
步驟1：打招呼、開場白
步驟2：簡單詢問客戶的情況
步驟3：產品介紹與說明
步驟4：處理客戶異議
步驟5：討論成交事宜
步驟6：辦理有關成交手續(xù)
步驟7：交車
在這個七個步驟的汽車流程中，汽車銷售人員忽視了兩個很重要的問題：
一、是銷售人員在整個汽車銷售過程中始終處于一個被動銷售位置上，只起了一個"問答器"的作用;
二、是他們始終不清楚客戶為什么要買車。
可以發(fā)現(xiàn)，盡管這些銷售人員汽車產品的有關技術參數倒背如流，但在銷售中卻始終忽略了一個重要的問題，如何有效進行汽車產品的展示與說明?由此，我們不難發(fā)現(xiàn)影響客戶的最終選擇的因素主要來自汽車銷售人員。
汽車銷售的流程中，影響客戶選擇最主要的因素是不知道客戶的真實需求，客戶的需求目標是什么，該目標與自己的汽車產品之間的對應關系如何，直接影響到了汽車銷售業(yè)績的提升。
(三)有效搜集客戶的購買信息
在客戶第一次走進展廳時，銷售人員給他造成的影響直接關系到今后的銷售，此時，汽車銷售的第一步"開場白"變得非常重要。銷售人員可以根據客戶的年齡、服飾、語言、身體語言、態(tài)度、交通工具、通信工具、氣質、行為等九個方面的情況，適時與客戶建立情感上的溝通，為后續(xù)銷售奠定基礎。
與陌生客戶建立一個良好的溝通，要避免發(fā)生以下情況：
(1)讓客戶覺得不受重視。
進到展廳很久了，還沒有銷售人員注意他們，還沒有銷售人員出來接待。
(2)讓客戶覺得太過熱情。
當客戶還處在一種緊張、防御、尚未適應的狀態(tài)時就受到銷售人員太過于熱情的接待，容易讓他們無所適從。 通過比較輕松的"開場白"--與客戶打招呼，目的是為后續(xù)的銷售開啟一扇窗，建立一座溝通的橋。
除了語言上的處理外，還要注意"情緒"和"肢體語言"的有機結合，達到與客戶有效溝通的目標。 在與客戶建立起了融洽的溝通氣氛后，接下來的工作是對客戶購車的相關信息進行探詢，找到客戶需求與汽車產品之間的必然聯(lián)系，做到銷售工作有的放矢。銷售在很多情況下發(fā)生障礙，問題就出在沒有有效地收集客戶的信息。
要達成汽車銷售目標，必須對客戶的背景情況、現(xiàn)實存在的問題和困難、購買意愿等方面的情況進行有效的了解。
此時，應該用"開放性問題"的詢問技術--6W2H詢問技術來完成。
What：客戶買什么樣的汽車?
When：客戶準備什么時候買車?
Where：客戶準備在哪里買汽車?
Who：誰做出購買決策?
Why：客戶為什么要買車?
Which：客戶準備采取哪一種付款方式?
How：客戶準備怎樣去達成目標?
Howmuch：客戶準備花多少錢買車?
要收集客戶的信息，最簡單的方法就是根據平時銷售積累的客戶情況，事先設計一些針對不同客戶情況的問題，編制成一個正確的詢問過程，并在每次銷售結束后及時進行總結與歸納。
問題一：您將要購買的車經常會在什么地方使用?
由于使用的環(huán)境不同，對于車型也會有不同的要求。如果平時跑的路面比較平整，可以選擇底盤較低的車，反之則選擇底盤較高、懸掛軟一點的車。
問題二：您為什么要買車?買車的用途?
客戶是"想買車"還是"要買車"，是兩個不同的狀態(tài)。"想買車"只是一種對現(xiàn)實的不滿，"要買車"是一種購車的行為。對銷售人員來講，就是要通過這樣的詢問，將客戶現(xiàn)實存在的問題擴大化，讓客戶自己意識到如果不作改變就不可能有正常的生活。這樣，通過對客戶購買欲望的強化，銷售的目標也就水到渠成。
問題三：您怎樣看待汽車銷售商的承諾?
如果這位客戶在來之前，已經到過其它的汽車銷售商看過汽車產品，那么銷售人員要知道是什么原因讓這位客戶沒有選擇之前的經銷商，據此而采取有針對性的銷售。如果這位客戶還沒有去過其他經銷商處，可以通過這個問題了解客戶需要經銷商做出什么樣的承諾，具備什么樣的條件，據此來強化你的銷售優(yōu)勢。
問題四：您能描述一下周邊的朋友用車的體會嗎?
要充分運用"牧群理論"和"零干擾原則"強化客戶的需求傾向。
問題五：除了您之外，還有誰會參與來做這次買車的決定?
不論是單位采購還是家庭購買，要影響銷售的最終 結果，需要與最終決策人在購買意見上取得一致。
問題六：假若這款車適合您的'話，您會在什么時候能夠定下來?
問題七：您家住在哪里?
如果沒有對客戶情況清晰地認識，一切對產品更深入地銷售都是無效的，要提高銷售的成功率，要提高銷售的專業(yè)水平，請從這一步認真開始做起。
(四)把握客戶對汽車產品的真正需求
這是汽車銷售能否成功的關鍵環(huán)節(jié)、最重要的環(huán)節(jié)、也是最難處理的階段。為了在短時間內有效明白客戶的需求。
銷售人員必須弄清楚以下四個問題：
(1)客戶為什么來?
(2)客戶為什么走?
(3)客戶為什么買?
(4)客戶為什么不買?
必須要借助"Ask技術(詢問技術)"和"Listen技術(傾聽技術)"，遵循汽車銷售中"有效開發(fā)客戶需求的五步銷售法"來達到這個目標。
再次告誡銷售人員：要讓客戶購買到自己認可和喜歡的汽車產品，必須找到他們買車最大的利基點(也稱利益點)。這一點有時會與廠家提供的產品的賣點一致，有時可能風馬牛不相及。
(五)建立客戶的選擇標準和評價體系
在實際的銷售中會發(fā)生這樣的情況，當銷售進行到某階段時，部分客戶中止了與銷售人員的進一步洽談。此時，一種情況是客戶需要對他的購買目標進行再調查;另一種情況是客戶的需求尚未明確。 不論是哪一種情況，也不論是客戶首先來到你所在的S店，還是客戶轉了幾個市場后來到這里，對銷售人員來講，重要的是在短時間內與客戶接觸及交流的過程中，在客戶的頭腦中建立起一個選擇標準和評價系統(tǒng)。而這些標準和評價系統(tǒng)是你所在的S店所獨有的，不論是產品還是服務。如果你是獨家經營某品牌的汽車，則按照該汽車的最突出的特點去建立客戶的選擇標準;如果你的S店在服務上有獨到的做法與承諾，那么你就可以告訴客戶可以按這樣的條件去對別的汽車銷售商進行評價。
只有這樣，才能充分建立客戶對銷售商的信任度，強化客戶的認知，力爭讓客戶能夠再次主動與你聯(lián)系，再次回到你的S店掏錢購買汽車產品。
(六)掌握成交階段的主控權
在明確了客戶的購買車型后，主要是與客戶一起來討論有關價格及特殊要求方面的問題。如果銷售進行到這一階段，恭喜你，你的銷售工作已經完成了70%，離銷售成功已經不遠了，但就是剩下部分的工作卻讓無數英雄競折腰，讓許多即將成交的生意功虧一簣。
在此階段，要注意以下幾個問題：
(1)因為客戶還沒有簽字畫押，還沒有繳納定金，客戶隨時都會改變主意。以下是客戶常常拖延時間的借口： "讓我再考慮考慮。" "今天沒帶錢，明天上午10點鐘我再來交訂金。""這件事情我做不了主，需要向領導匯報才能定。" "花錢的事我太太說了算，我還得跟太太商量一下。"
(2)不能因為客戶已經表示出成交的信號而激動不已，而不能自主自己的行為。特別對于剛剛進入汽車銷售領域的銷售人員。在此階段由于面部表情和肢體語言所透露出的，也許自己沒有意識到的舉動，會讓客戶產生這里面有詐的疑義而反悔。
(3)注意客戶新提出的問題。不論客戶此時再提出什么樣的問題，客戶此時只是想通過提出一些問題來證明他的投資是有效的。對于能夠回答的問題應該耐心的回答。
(4)有效處理價格方面的異議。此時，要注意客戶提出的是真實的異議還是虛假的異議。對于真實的異議要認真對待，對于虛假的異議，可作為客戶對銷售人員的考驗，我們可以采取其他的技巧進行處理。
(七)最大限度地消除客戶未來使用中可能出現(xiàn)的抱怨
如果能對客戶未來將會出現(xiàn)的抱怨進行專業(yè)地處理，將整個銷售過程圓滿結束。在此，提醒銷售人員做好以下幾個方面的工作：
(1)進行服務事項方面的交接。
(2)對客戶作出承諾。
(3)詳細介紹服務流程和注意事項。
(4)要求客戶介紹潛在客戶。
汽車銷售技巧10
一、直接要求法
銷售人員得到客戶的購買信號后，直接提出交易。使用直接要求法時要盡可能地避免操之過急，關鍵是要得到客戶明確的購買信號。例如“王先生，既然你沒有其他意見，那我們現(xiàn)在就簽單吧�！碑斈闾岢龀山坏囊蠛螅鸵３志}默，靜待客戶的反應，切忌再說任何一句話，因為你的一句話很可能會立刻引開客戶的注意力a使成交功虧一簣。
二、二選一法
銷售人員為客戶提供兩種解決問題的方案，無論客戶選擇哪一種，都是我們想要達成的一種結果。運用這種方法，應使客戶避開“要還是不要”的問題，而是讓客戶回答“要A還是要B”的問題。例如：“您是喜歡白色的還是紅色的?”“您是今天簽單還是明天再簽?”“您是刷卡還是用現(xiàn)金?”注意，在引導客戶成交時，不要提出兩個以上的`選擇，因為選擇太多反而令客戶無所適從。
三、總結利益成交法
把客戶與自己達成交易所帶來的所有的實際利益都展示在客戶面前，把客戶關心的事項排序，然后把產品的特點與客戶的關心點密切地結合起來，總結客戶所有最關心的利益，促使客戶最終達成協(xié)議。
四、預先框視法
在客戶提出要求之前，銷售人員就為客戶確定好結果，同時對客戶進行認同和贊賞，使客戶按自己的說法去做，如：“我們這套課程是給那些下定決心、想要突破自己、提升自己銷售業(yè)績的人使用的。我相信，您肯定不是那種不喜歡學習、不求上進的人�！�
五、激將法
激將法是利用客戶的好勝心、自尊心而敦促他們購買產品。有對頗有名望的香港夫婦去大商場選購首飾，他們對一只9萬美元的翡翠戒指很感興趣，只因為價格昂貴而猶豫不決。這時，在一旁察言觀色的銷售員走了過來，她向兩位客人介紹說，東南亞某國總統(tǒng)夫人來店時也曾看過這只戒指，而且非常喜歡，愛不釋手，但由于價格太高沒有買走。經銷售員當眾一激，這對香港夫婦立即買下了這只翡翠戒指，因為他們要顯示自己比總統(tǒng)夫人更有實力。
銷售員在激將對方時，要顯得平靜、自然，以免對方看出你在“激”他。
六、從眾成交法
客戶在購買產品時，都不愿意冒險嘗試。凡是沒經別人試用過的新產品，客戶一般都持有懷疑態(tài)度，不敢輕易選用。對于大家認可的產品，他們容易信任和喜歡。
一個客戶看中了一臺微波爐，卻沒有想好買不買。銷售人員說：“你真有眼光，這是目前最為熱銷的微波爐，平均每天要銷五十多臺，旺季還要預訂才能買到現(xiàn)貨�！笨蛻艨戳丝次⒉t，還在猶豫。銷售員說：“我們商場里的員工也都在用這種微波爐，都說方便實惠�！笨蛻艟秃苋菀鬃鞒鲑徺I的決定了。
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