招生電話營銷技巧

前　　　 言大家都知道，現(xiàn)在很多學校，特別是民辦院校都是用電話作為招生的主要工具�？蓪嶋H招生過程中又有多少人真正揣摩了其中的技巧呢？很多時候都是電話沒打好，學生直接拒絕了自己首先，打電話不像當面交流，對方無法看到我們的肢體語言、面部表情，只能憑借聲音所傳遞的信息來判斷我們是否值得讓他信任，所以我們打電話的時候 一定要講究策略。如果學生在接通電話30秒乃至1分鐘之內(nèi)沒有讓他產(chǎn)生興趣，他很有可能隨時掛掉電話拒絕你。因為沒有人喜歡浪費時間去聽自己根本不感興趣的事。所以，我建議各位老師在打電話的時候盡量讓學生多開口，多提問、多引導學生回答，才能維持好良好的雙向溝通模式。?　電話是作為招生的主要工具?　招生電話需講究策略?　電話語言不當會造成適得其反的后果?　電話咨詢存在的實際問題　　 A.無人接聽 （打電話的時間不對或者是資料不全、電話號碼有誤）　　 B.兩三句話將你打發(fā)走（沒有引起對方的興趣）　　 C.電話對方出現(xiàn)幾種聲音，沒有一個人耐心聽你介紹（目標定位不準，突破口不對）　　 D.對方聽你講是招生的，直接掛電話（招生電話太多，對方已經(jīng)產(chǎn)生了反感）針對以上問題，我們要一一的找出相應的對策和方法。逐個突破。一.確定電話招生目標怎樣確定電話招生目標確定目標的重要1.沒有確定目標容易偏離主題2.沒有確定目標會浪費寶貴時間我們在打電話之前一定要先給自己預定個目標，（我打完這個電話會產(chǎn)生什么樣的效果），如果不預設目標，電話過程中容易偏離主題，也最容易浪費自己的時間。（一個小時打6個電話，一天能打多少？而暑假有的老師要打幾千電話甚至上萬。所以所以打電話要講效率）。每個學生的情況都是不一樣的。所以我們要對學生目標進行劃分，分成主要目標和次要目標。重點解決主要目標，次要目標要慢慢跟進，慢慢篩選。主要目標針對主要目標，我們的工作環(huán)節(jié)包括以下部分A. 介紹學校，了解學生需求，確認目標學生。（第一次電話要全面，在所有的名單里面選出一部分學生作為重點目標對象，再通過第二次，第三次甚至更多的電話慢慢選出自己的主要目標。）B. 確定下次電話或者拜訪的時間。（如果學生當時有事沒有介紹清楚，從新預定時間）C. 確定學生報名時間和想要學習的專業(yè)等重要信息。D. 確認出對方何時做最后決定，是否要報名。E. 讓學生參觀學院（適情況而定）（太遠了就沒必要，再說學院的硬件設施怎么樣，大家心里清楚，有沒有必要參觀，自己可以衡量。我那邊是不提供參觀的，實在有學生想?yún)⒂^，讓其自來，其實沒有幾個是愿意自己掏錢來看的，這樣可以打消他的參觀念頭。）F. 商量入學的具體事情（交車費，確定時間統(tǒng)一入學。為學生著想，讓家長放心。防止生源半路被別校截取的事情發(fā)生）次要目標A.取得學生的相關信息B.預定好下次與學生聯(lián)絡的時間C.適當介紹學院引起學生的興趣（可考慮讓其先參觀學校）D.弄清幫學生拿主意的主要人（找到主要人，專攻主要人）我們在打電話點可以自己制定一份目標執(zhí)行表或者自己買個大本子，把相關名單都另外備注好。把主要目標和次要目標區(qū)分開，這樣打電話的時候就不至于很茫然了。工作之余，沒事的時候可以隨時都拿出來看一看，那個學生到了什么程度了，下一步需要做什么樣的工作。思路也就清晰多了啊，必要的時候以退為進。（四中的紅霞）二.做好招生前的規(guī)劃和準備做一次成功的電話招生，我認為需要做一下準備工作。1.了解目標學生的真正需求（1）了解學生的性別、年齡、所在區(qū)域、家庭情況、經(jīng)濟狀況、 個人愛好等（2）了解要全面、細致，掌握主動權（3）學生選擇學校都是有動機的

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