銷售計(jì)劃怎么寫

銷售計(jì)劃的制定依據(jù)　　銷售計(jì)劃的制定，必須有所依據(jù)，也就是要根據(jù)實(shí)際情況制定相關(guān)的銷售計(jì)劃。憑空想象、閉門造車、不切實(shí)際的銷售計(jì)劃，不但于銷售無(wú)益，還會(huì)對(duì)銷售活動(dòng)和生產(chǎn)活動(dòng)帶來(lái)負(fù)面影響。制定銷售計(jì)劃，必須要有理有據(jù)、有的放矢，必須遵照以下基本原則：

　　　　1、結(jié)合汽車公司的生產(chǎn)情況；

　　　　2、結(jié)合市場(chǎng)的需求情況；

　　　　3、結(jié)合市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)情況；

　　　　4、結(jié)合上一銷售計(jì)劃的實(shí)現(xiàn)情況；

　　　　5、結(jié)合銷售隊(duì)伍的建設(shè)情況；

　　　　6、結(jié)合競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的銷售情況。

　　銷售計(jì)劃怎么寫

　　　　

　　一、銷售計(jì)劃的內(nèi)容

　　　　簡(jiǎn)明的銷售計(jì)劃的內(nèi)容至少應(yīng)包含以下幾點(diǎn)：

　　　　1 商品計(jì)劃；

　　　　2 渠道計(jì)劃；

　　　　3 成本計(jì)劃；

　　　　4 銷售單位組織計(jì)劃；

　　　　5 銷售總額計(jì)劃；

　　　　6 推廣宣傳計(jì)劃；

　　　　7 促銷計(jì)劃。

　　二、年度銷售總額計(jì)劃的編制

　　　　1 參考過(guò)去年度自己本身和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的銷售成績(jī)

　　　　如本公司全年度自己本身和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的銷售成績(jī)比較，參考此類資料可列出銷售量及平均單價(jià)的計(jì)算。

　　　　2 損益平衡點(diǎn)基準(zhǔn)

　　　　明確寫出計(jì)算公式。

　　　　3 事業(yè)發(fā)展計(jì)劃銷售總額

　　　　綜合許多政治、經(jīng)濟(jì)、社會(huì)變遷資料擬出事業(yè)發(fā)展計(jì)劃的銷售總額。

　　　　4 召開會(huì)議作出最后的檢查改進(jìn)及最終決定

　　　　最終決定額是事業(yè)發(fā)展的基本銷售總額計(jì)劃，而各個(gè)營(yíng)業(yè)部門的銷售額目標(biāo)可酌情予以提高，成為給部門的內(nèi)部目標(biāo)計(jì)劃。

　　三、銷售額計(jì)劃的編制

　　　　 1、 收集過(guò)去3年之間的月別銷售實(shí)績(jī)

　　　　將過(guò)去3年間銷售實(shí)績(jī)資料進(jìn)行認(rèn)真的比較分析，從中找出內(nèi)在的規(guī)律。

　　　　2 、將過(guò)去3年間的銷售實(shí)績(jī)合計(jì)起來(lái)

　　　　過(guò)去 3年的月別銷售實(shí)績(jī)總計(jì)起來(lái)。

　　　　3 、得到過(guò)去3年間的月別銷售比重

　　　　以3年間每個(gè)月合計(jì)的銷售額為標(biāo)準(zhǔn)，計(jì)算出因季節(jié)因素的變動(dòng)而影響該月的銷售額。

　　　　此后，將過(guò)去 3年間月別銷售額比重予以運(yùn)用在最后決定的全公司銷售總額即可得到每個(gè)月的銷售額計(jì)劃。

　　四、商品類別銷售額計(jì)劃的編制

　　　　1 取得商品類別銷售比重

　　　　首先，將去年同月的商品類別銷售比重及過(guò)去 3年左右同月的商品類別銷售實(shí)績(jī)等，找出，計(jì)算商品別銷售比重，了解銷售較好的商品群及利潤(rùn)率較高的商品群。

　　　　2 酌情商品銷售比重政策和調(diào)整銷售比重

　　　　下一步，參考商品銷售比重政策，利害關(guān)系人的意見及商品需求預(yù)測(cè)等項(xiàng)目來(lái)修正過(guò)去3年間及過(guò)去同月的商品群銷售比重。

　　　　3 用修正過(guò)的商品銷售比重來(lái)設(shè)立商品別計(jì)劃

　　　　使用修正后的月別商品銷售比重和月別銷售總額計(jì)劃金額即可得商品別的計(jì)劃

　　　　銷售金額。

　　五、部門別、客戶別銷售額計(jì)劃的編制

　　　　1 取得部門別及客戶別的商品銷售比重

　　　　將全年同月的部門別及客戶別的銷售比重予以分析研究。

　　　　2 部門別及客戶別商品銷售比重的修正

　　　　將實(shí)際的部門別及客戶別商品銷售比重按下列 3種觀點(diǎn)予以調(diào)整：

　　　�。�1）部門別及客戶別的銷售方針；

　　　�。�2）部門主管及客戶動(dòng)向意見的參考；

　　　�。�3）客戶的使用程度、信用狀況和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系及新拓展客戶目標(biāo)等。

　　銷售計(jì)劃范例

　　　　××公司年度銷售計(jì)劃書

　　　　一、基本目標(biāo)

　　　　本公司××年度銷售目標(biāo)如下：

　　　�。ㄒ唬╀N售額目標(biāo)：

　　　　（1）部門全體：××××元以上；

　　　�。�2）每一員工/每月：×××元以上；

　　　�。�3）每一營(yíng)業(yè)部人員/每月：××××元以上。

　　　�。ǘ�）利益目標(biāo)（含稅）：××××元以上。

　　　�。ㄈ�）新產(chǎn)品的銷售目標(biāo)：××××元以上。

　　　　二、基本方針

　　　　（一）本公司的業(yè)務(wù)機(jī)構(gòu)，必須一直到所有人員都能精通其業(yè)務(wù)、人心安定、能有危機(jī)意識(shí)、有效地活動(dòng)時(shí)，業(yè)務(wù)機(jī)構(gòu)才不再做任何變革。

　　　�。ǘ�）貫徹少數(shù)精銳主義，不論精神或體力都須全力投入工作，使工作朝高效率、高收益、高分配（高薪資）的方向發(fā)展。

　　　　（三）為加強(qiáng)機(jī)能的敏捷、迅速化，本公司將大幅委讓權(quán)限，使人員得以果斷速?zèng)Q，實(shí)現(xiàn)上述目標(biāo)。

　　　�。ㄋ模�為達(dá)到責(zé)任目的及確立責(zé)任體制，本公司將貫徹重賞重罰政策。

　　　　（五）為使規(guī)定及規(guī)則完備，本公司將加強(qiáng)各種業(yè)務(wù)管理。

　　　　（六）××股份有限公司與本公司在交易上訂有書面協(xié)定，彼此遵守責(zé)任與義務(wù)�；�于此立場(chǎng)，本公司應(yīng)致力達(dá)成預(yù)算目標(biāo)。

　　　　（七）為促進(jìn)零售店的銷售，應(yīng)設(shè)立銷售方式體制，將原有購(gòu)買者的市場(chǎng)轉(zhuǎn)移為銷售者的市場(chǎng)，使本公司能握有主導(dǎo)代理店、零售店的權(quán)利。

　　　　（八）將出擊目標(biāo)放在零售店上，并致力培訓(xùn)、指導(dǎo)其促銷方式，借此進(jìn)一步刺激需求的增大。

　　　�。ň牛┎呗缘哪繕�(biāo)包括全國(guó)有名的××家店，以“經(jīng)銷方式體制”來(lái)推動(dòng)其進(jìn)行。

　　　　三、業(yè)務(wù)機(jī)構(gòu)計(jì)劃

　　　�。ㄒ唬﹥�(nèi)部機(jī)構(gòu)

　　　　1．××服務(wù)中心將升格為營(yíng)業(yè)處，借以促進(jìn)銷售活動(dòng)。

　　　　2．于××營(yíng)業(yè)處的管轄內(nèi)設(shè)立新的出差處（或服務(wù)中心）。

　　　　3．解散食品部門，其所屬人員則轉(zhuǎn)配到××營(yíng)業(yè)處，致力于推展銷售活動(dòng)。

　　　　4．以上各新體制下的業(yè)務(wù)機(jī)構(gòu)暫時(shí)維持現(xiàn)狀，不做變革，借此確立各自的責(zé)任體制。

　　　　5．在業(yè)務(wù)的處理方面若有不備之處，再酌情進(jìn)行改善。

　　　�。ǘ�）外部機(jī)構(gòu)

　　　　交易機(jī)構(gòu)及制度將維持經(jīng)由本公司→代理店→零售商的原有銷售方式。

　　　　四、零售商的促銷計(jì)劃

　　　�。ㄒ唬┬庐a(chǎn)品銷售方式體制

　　　　1將全國(guó)有力的××家零售商店依照區(qū)域劃分，于各劃分區(qū)內(nèi)采用新產(chǎn)品的.銷售方式體制。

　　　　2．新產(chǎn)品的銷售方式是指每人各自負(fù)責(zé)30家左右的店，每周或隔周做一次訪問，借訪問的機(jī)會(huì)督導(dǎo)、獎(jiǎng)勵(lì)銷售，進(jìn)行調(diào)查、服務(wù)及銷售指導(dǎo)、技術(shù)指導(dǎo)等，借此促進(jìn)銷售。

　　　　3．上述的××家店所銷出的本公司產(chǎn)品的總額須為以往的2倍。

　　　　4．庫(kù)存量須努力維持在零售店為1個(gè)月庫(kù)存量、代理店為2個(gè)月庫(kù)存量的界際上。

　　　　5．銷售負(fù)責(zé)人的職務(wù)內(nèi)容及處理基準(zhǔn)應(yīng)明確化。

　　　�。ǘ�）新產(chǎn)品協(xié)作會(huì)的設(shè)立與活動(dòng)

　　　　1．為使新產(chǎn)品的銷售方式所推動(dòng)的促銷活動(dòng)得以配合，另外又以全國(guó)各主力零售店為中心，依地區(qū)另設(shè)立新產(chǎn)品協(xié)作會(huì)。

　　　　2．新產(chǎn)品協(xié)作會(huì)的主要內(nèi)容大致包括下列10項(xiàng)：

　　　�。�1）分發(fā)、寄送機(jī)關(guān)雜志；

　　　�。�2）贈(zèng)送本公司產(chǎn)品的負(fù)責(zé)人員領(lǐng)帶夾；

　　　�。�3）安裝各地區(qū)協(xié)作店的招牌；

　　　�。�4）分發(fā)商標(biāo)給市內(nèi)各協(xié)作店；

　　　�。�5）協(xié)作商店之間的銷售競(jìng)爭(zhēng)；

　　　�。�6）分發(fā)廣告宣傳單；

　　　�。�7）積極支援經(jīng)銷商；

　　　�。�8）舉行講習(xí)會(huì)、研討會(huì)；

　　　�。�9）增設(shè)年輕人專柜；

　　　�。�10）介紹新產(chǎn)品。

　　　　3．協(xié)作會(huì)的存在方式是屬于非正式性的。

　　　�。ㄈ�）提高零售店店員的責(zé)任意識(shí)

　　　　為加強(qiáng)零售商店店員對(duì)本公司產(chǎn)品的關(guān)心，增強(qiáng)其銷售意愿，應(yīng)加強(qiáng)下列各項(xiàng)實(shí)施要點(diǎn)：

　　　　1．獎(jiǎng)金激勵(lì)對(duì)策———零售店店員每次售出本公司產(chǎn)品則令其寄送銷售卡，當(dāng)銷售卡達(dá)到10張時(shí)，即贈(zèng)獎(jiǎng)金給本人以激勵(lì)其銷售意愿。

　　　　2．人員的輔導(dǎo)：

　　　　（1）負(fù)責(zé)人員可在訪問時(shí)進(jìn)行教育指導(dǎo)說(shuō)明，借此提高零售商店店員的銷售技術(shù)及加強(qiáng)其對(duì)產(chǎn)品的知識(shí)。

　　　　（2）銷售負(fù)責(zé)人員可親自站在店頭接待顧客，示范銷售動(dòng)作或進(jìn)行技術(shù)說(shuō)明，讓零售商店的店員從中獲得間接的指導(dǎo)。

　　　　五、擴(kuò)大顧客需求計(jì)劃

　　　�。ㄒ唬┐_實(shí)的廣告計(jì)劃

　　　�。�1）在新產(chǎn)品銷售方式體制確立之前，暫時(shí)先以人員的訪問活動(dòng)為主，把廣告宣傳活動(dòng)作為未來(lái)所進(jìn)行的活動(dòng)。

　　　�。�2）針對(duì)廣告媒體，再次進(jìn)行檢查，務(wù)必使廣告計(jì)劃達(dá)到以最小的費(fèi)用創(chuàng)造出最大的成果的目標(biāo)。

　　　�。�3）為達(dá)成前述兩項(xiàng)目標(biāo)，應(yīng)針對(duì)廣告、宣傳技術(shù)作充分的研究。

　　　　（二）活用購(gòu)買調(diào)查卡

　　　�。�1）針對(duì)購(gòu)買調(diào)查卡的回收方法、調(diào)查方法等進(jìn)行檢查，借此確實(shí)掌握顧客的真正購(gòu)買動(dòng)機(jī)。

　　　�。�2）利用購(gòu)買調(diào)查卡的調(diào)查統(tǒng)計(jì)、新產(chǎn)品銷售方式體制及顧客調(diào)查卡的管理體制等，確實(shí)做好需求的預(yù)測(cè)。

　　　　六、營(yíng)業(yè)實(shí)績(jī)的管理及統(tǒng)計(jì)

　　　�。ㄒ唬╊櫩驼{(diào)查卡的管理體制

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