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醫(yī)院市場專員工作計劃

時間:2023-10-25 07:32:24 工作計劃 我要投稿
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醫(yī)院市場專員工作計劃

  日子如同白駒過隙,不經(jīng)意間,我們的工作同時也在不斷更新迭代中,請一起努力,寫一份計劃吧。相信大家又在為寫計劃犯愁了?下面是小編整理的醫(yī)院市場專員工作計劃,希望能夠幫助到大家。

醫(yī)院市場專員工作計劃

醫(yī)院市場專員工作計劃1

  總結(jié)20xx年,總體工作有所提高,其他的有些工作也有待于精益求精,以后工作應(yīng)更加兢兢業(yè)業(yè),完滿的完成公司交給的任務(wù)。

  醫(yī)藥銷售經(jīng)理的個人工作計劃營銷目標(biāo):以最快的速度進(jìn)入本地醫(yī)藥市場,并在周邊地區(qū)取得一定的市場份額。本著用心服務(wù)的原則,與國內(nèi)的廠商和客戶建立良好的合作伙伴關(guān)系。

  營銷策略:憑借優(yōu)質(zhì)的服務(wù),誠信至上的經(jīng)營理念去開拓市場。計劃在初期采用如下策略:以服務(wù)贏得市場的經(jīng)營策略,重點(diǎn)培訓(xùn)銷售人員的藥品專業(yè)知識,打造一支高水平、高素質(zhì)、凝聚力強(qiáng)的優(yōu)秀銷售團(tuán)隊(duì)。

  具體營銷工作計劃:

  一、建立團(tuán)隊(duì):

  醫(yī)藥專業(yè)銷售需要高素質(zhì)的、有成功進(jìn)取心醫(yī)藥代表。以往的銷售員僅有送貨和簽合同等的功能,現(xiàn)代醫(yī)藥代表是企業(yè)與醫(yī)生之間的載體,公司產(chǎn)品形象的大使,產(chǎn)品使用的專業(yè)指導(dǎo),企業(yè)組織中成功的細(xì)胞。

  通過招聘的'形式,建立一支5-10人的銷售團(tuán)隊(duì),進(jìn)行系統(tǒng)的、專業(yè)的藥物知識、溝通技巧的全面培訓(xùn)(3-5天)。以便快速的了解公司及藥品情況,并迅速進(jìn)入市場。以后每周進(jìn)行培訓(xùn),月底考核,制定詳細(xì)、科學(xué)的培訓(xùn)考核方案。

  二、開發(fā)市場

  重點(diǎn)開發(fā)二、三級醫(yī)院(縣、市級醫(yī)院),同時普及一級醫(yī)院(鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院、社區(qū)服務(wù)站、規(guī)模大的門診部),以銷售“區(qū)域X”品種為主,確?蛻粝硎躕銷售權(quán)和區(qū)域保護(hù)政策。有利于建立和保持良好的客戶關(guān)系。

  1、銷售目標(biāo):爭取1-3個月,完成縣內(nèi)醫(yī)療機(jī)構(gòu)的臨床藥品銷售目標(biāo),3-6個月初步建立全市醫(yī)療機(jī)構(gòu)的臨床藥品銷售目標(biāo)。

  逐步覆蓋到全省及周邊。利用多種營銷手段,和院長、藥房主任、臨床醫(yī)生建立良好的朋友關(guān)系。實(shí)現(xiàn)共贏互利,對客戶中的關(guān)鍵人物進(jìn)行有效說服及定期拜訪,為應(yīng)用我們產(chǎn)品的客戶提供幫助、解決問題、清除障礙,及時收集市場綜合信息和競爭對手產(chǎn)品及市場信息。

  2、藥品提成方案初步建議:

  院長:5%

  藥房主任:2%

  臨床醫(yī)生:20-30%

  以上提成均按藥品供貨價百分比計算。(根據(jù)具體藥品價格再做進(jìn)一步明細(xì))

  3、產(chǎn)品進(jìn)入醫(yī)院的具體方法:

  (1)通過行政手段使產(chǎn)品進(jìn)入。可以到醫(yī)院的上級部門,如衛(wèi)生局或政府部門進(jìn)行公關(guān),從而使他們出面使產(chǎn)品打進(jìn)醫(yī)院。

  (2)召開新產(chǎn)品醫(yī)院推廣會。時間、地點(diǎn)確定好以后,。將該區(qū)域內(nèi)大中小型醫(yī)院的院長、藥劑科主任、采購、財務(wù)科長和相對應(yīng)科室的主任、副主任以及有關(guān)專家請到,邀請比較有名的專家教授、相應(yīng)臨床科室的主任在會上講話以示性,進(jìn)行產(chǎn)品的交流,發(fā)放禮品或紀(jì)念品,以達(dá)到產(chǎn)品進(jìn)入醫(yī)院的目的。

  (3)通過醫(yī)院臨床科室主任推薦。在做醫(yī)院開發(fā)工作時,若感到各環(huán)節(jié)比較困難,可先找到臨床科室主任,通過公關(guān)聯(lián)絡(luò),由他主動向其他部門推薦企業(yè)的產(chǎn)品。一般情況下,臨床科室主任點(diǎn)名要用的藥,藥劑科及其他部門是會同意的。此外,醫(yī)院開發(fā)工作本身也應(yīng)該先從臨床科室做起,先由他們提寫申購單后,才能去做其他部門的工作。

  (4)通過間接的人際關(guān)系使產(chǎn)品進(jìn)入醫(yī)院。對醫(yī)院的各個環(huán)節(jié)作了詳細(xì)的調(diào)查后,若感覺工作較難開展,可以從側(cè)面對各環(huán)節(jié)主要人員的家庭情況和人際網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行了解。了解清楚醫(yī)院相關(guān)人員的詳細(xì)個人資料,以及與他最密切的人(朋友、孩子、親屬),然后有選擇性地去間接接觸訪問,通過他們間接地將產(chǎn)品打入醫(yī)院。

  (5)試銷進(jìn)入。先將產(chǎn)品放到醫(yī)院、衛(wèi)生院、門診部試銷,從而逐步滲透,最終得以進(jìn)入。

  總之產(chǎn)品進(jìn)入醫(yī)院,成為臨床用藥,需要一定的程序和方法,需要銷售人員充分利用天時、地利、人和的各種優(yōu)勢。

  三、市場促銷與維護(hù)

  醫(yī)院市場的促銷與維護(hù)工作方向是:以建立、聯(lián)絡(luò)感情為主,介紹公司、產(chǎn)品為輔。如涉及相應(yīng)科室較多,要根據(jù)自己的人力、物力、財力,抓重點(diǎn)科室,抓重點(diǎn)醫(yī)生。具體方案:

  (1)一對一促銷

  由醫(yī)藥銷售人員與某個科室主任、醫(yī)生面對面的私下交流來實(shí)現(xiàn)的。藥品銷售人員事先備好工作證、產(chǎn)品說明書、產(chǎn)品樣品、產(chǎn)品臨床報告、產(chǎn)品宣傳冊、產(chǎn)品促銷禮品等資料,這樣進(jìn)行交流時才會更方便。

  (2)一對多促銷

  主要是指藥品銷售人員與在同一個辦公室里的三、五個醫(yī)生交談的形式。在此場合下必須做到應(yīng)付自如,遇亂不驚,運(yùn)籌帷幄,掌握談話的主動權(quán),整個交流過程中藥品銷售人員以一位學(xué)生求教的身份出現(xiàn)。

  (3)人員對科室促銷

  在藥品剛進(jìn)醫(yī)院時,組織門診、住院部相關(guān)科室的醫(yī)務(wù)人員在飯店或酒店進(jìn)行座談,以宣傳新產(chǎn)品為由建立促銷網(wǎng)絡(luò),可以給一定的組織費(fèi),讓科室主任把門診部坐診醫(yī)生和住院部醫(yī)生通知到位,定在某一時間和地點(diǎn)開座談會。為每人準(zhǔn)備一套產(chǎn)品資料(產(chǎn)品樣品一盒、說明書、產(chǎn)品宣傳冊、臨床報告書、促銷禮品各一份),會議過程中,要注意保持溫馨、和緩的氣氛。座談會內(nèi)容可分為公司簡介(主要介紹公司的發(fā)展前景)、產(chǎn)品知識、臨床報告(側(cè)重于談產(chǎn)品作用機(jī)理、用法用量)三個方面。會議快結(jié)束后就餐并發(fā)小禮品。并要求各到會人員留下姓名、住址、電話,便于以后互相交流。

醫(yī)院市場專員工作計劃2

  20xx年上半年,在市委、市政府和省局的正確領(lǐng)導(dǎo)下,我局始終堅(jiān)持以科學(xué)發(fā)展觀統(tǒng)攬全市食品藥品監(jiān)管工作,全面貫徹落實(shí)省食品藥品監(jiān)管工作會議和市委五屆十一次全會精神,圍繞我市“爭先進(jìn)位、率先崛起”的目標(biāo),把保障群眾飲食用藥安全作為中心任務(wù),深入開展食品藥品安全專項(xiàng)整治工作,繼續(xù)強(qiáng)化藥品市場監(jiān)管,大力推進(jìn)機(jī)關(guān)效能建設(shè),確保了廣大人民群眾飲食用藥安全有效。

  醫(yī)藥銷售經(jīng)理工作計劃20xx年已經(jīng)逐漸遠(yuǎn)去了,總結(jié)一下這一年的藥品銷售情況,能更好的為明年的工作做好準(zhǔn)備。

  一、加強(qiáng)學(xué)習(xí),不斷提高思想業(yè)務(wù)素質(zhì)。

  “學(xué)海無涯,學(xué)無止境”,只有不斷充電,才能維持業(yè)務(wù)發(fā)展。所以,一直以來我都積極學(xué)習(xí)。一年來公司組織了有關(guān)電腦的培訓(xùn)和醫(yī)藥知識理論及各類學(xué)習(xí)講座,我都認(rèn)真參加。通過學(xué)習(xí)知識讓自己樹立先進(jìn)的工作理念,也明確了今后工作努力的方向。隨著社會的發(fā)展,知識的更新,也催促著我不斷學(xué)習(xí)。通過這些學(xué)習(xí)活動,不斷充實(shí)了自己、豐富了自己的知識和見識、為自己更好的工作實(shí)踐作好了預(yù)備。

  二、求實(shí)創(chuàng)新,認(rèn)真開展藥品招商工作。

  招商工作是招商部的首要任務(wù)工作。20xx年的招商工作雖無突飛猛進(jìn)的發(fā)展,但我們還是在現(xiàn)實(shí)中謀得小小的創(chuàng)新。我們公司的'商比較零散,大部分是做終端銷售的客戶,這樣治理起來也很麻煩,價格也會很亂,影響到業(yè)務(wù)經(jīng)理的銷售,因此我們就將部分散戶轉(zhuǎn)給當(dāng)?shù)氐臉I(yè)務(wù)經(jīng)理來治理,相應(yīng)的減少了很多浪費(fèi)和不足;選擇部分產(chǎn)品讓業(yè)務(wù)經(jīng)理在當(dāng)?shù)剡M(jìn)行招商,業(yè)務(wù)經(jīng)理對商的情況很了解,既可以招到滿足的商,又可以更廣泛的擴(kuò)展招商工作,提高公司的總體銷量。

  三、任勞任怨,完成公司交給的工作。

  本年度招商工作雖沒有較大的起伏,但是其中之工作也是很為煩瑣,其中包括了客戶資料的郵寄,客戶售前售后的電話回訪,商的調(diào)研,以及客戶日常的瑣事,如查貨、傳真資料、市場銷售協(xié)調(diào)工作等等一系列的工作,都需要工作人員認(rèn)真的完成。對于公司交待下來的每一項(xiàng)任務(wù),我都以我的熱情把它完成好,基本上能夠做到“任勞任怨、優(yōu)質(zhì)高效”。

  四、加強(qiáng)反思,及時總結(jié)工作得失。

  反思本年來的工作,在喜看成績的同時,也在思量著自己在工作中的不足。不足有以下幾點(diǎn):

  1、對于藥品招商工作的學(xué)習(xí)還不夠深入,在招商的實(shí)踐中思考得還不夠多,不能及時將一些藥品招商想法和問題記錄下來,進(jìn)行反思。

  2、藥品招商工作方面本年加大了招商工作學(xué)習(xí)的力度,認(rèn)真研讀了一些有關(guān)藥品招商方面的理論書籍,但在工作實(shí)踐中的應(yīng)用還不到位,研究做得不夠細(xì)和實(shí),沒達(dá)到自己心中的目標(biāo)。

  3、招商工作中沒有自己的理念,今后還要努力找出一些藥品招商的路子,為開創(chuàng)公司藥品招商的新天地做出微薄之力。

  4、工作觀念陳舊,沒有先進(jìn)的工作思想,對工作的積極性不高,達(dá)不到百分百的投入,融入不到緊張無松弛的工作中。

  “轉(zhuǎn)變觀念”做的很不到位,工作拘泥習(xí)慣,平日的不良的工作習(xí)慣、作風(fēng)難以改掉。在21世紀(jì)的今天,作為公司新的補(bǔ)充力量,“轉(zhuǎn)變觀念”對于我們來說也是重中之首。

醫(yī)院市場專員工作計劃3

  隨著社會主義市場經(jīng)濟(jì)體制的建立,我國市場逐步與國際市場接軌,醫(yī)療服務(wù)市場也發(fā)生了巨大的變化。一方面,社會強(qiáng)烈要求解決“看病難、看病貴”的問題,另一方面,在公立醫(yī)院徹底推行“管辦分離”,公立醫(yī)院與民營醫(yī)院完全在醫(yī)療市場中公平競爭,“短兵相接”。我國醫(yī)療市場將逐步向全球開放,“新醫(yī)改”在全國各個地區(qū)也正在穩(wěn)步推行,部分地區(qū)計劃按照城市地域性保證一些三級甲等優(yōu)秀醫(yī)院的財政全供撥款,其他醫(yī)院將逐步推向市場,同時“新醫(yī)改”也允許社會融資的方式進(jìn)入市場,允許醫(yī)生多點(diǎn)行醫(yī)。所有醫(yī)院面對激烈的市場競爭,醫(yī)院市場營銷成為所有醫(yī)院管理者的必修課,醫(yī)院營銷策略也成為現(xiàn)代醫(yī)院管理的重頭戲。

  一、認(rèn)識醫(yī)院營銷和目前存在的問題。

  1.市場營銷學(xué)是管理學(xué)、經(jīng)濟(jì)學(xué)、社會學(xué)等多學(xué)科交叉的一門學(xué)科。目前,學(xué)者們廣泛的認(rèn)為,醫(yī)院營銷是醫(yī)院以醫(yī)療消費(fèi)需求為出發(fā)點(diǎn),有計劃地組織各種醫(yī)療經(jīng)營活動,為健康需求者和利益相關(guān)者(通稱為醫(yī)療顧客)提供滿意的醫(yī)療技術(shù)及健康服務(wù),實(shí)現(xiàn)醫(yī)院整體目標(biāo)的過程及一系列必要活動。

  2.民營醫(yī)院在醫(yī)療市場中一直發(fā)揮著“鯰魚效應(yīng)”,靈活的經(jīng)營機(jī)制,人性化的服務(wù)措施,高效的工作效率,在醫(yī)院營銷上先進(jìn)理念的樹立,人、財、物上巨大的投入,非常值得借鑒。面對競爭,醫(yī)院要切實(shí)做到“以病人為中心”,在提高醫(yī)療技術(shù)、改善醫(yī)療服務(wù)、降低醫(yī)療價格、滿足廣大患者的同時,建立醫(yī)院市場營銷團(tuán)隊(duì),運(yùn)用營銷策略,取得社會效益和經(jīng)濟(jì)效益的雙贏。而大多數(shù)醫(yī)院在市場營銷上還存在一些不容忽視的問題:

 。1)營銷理念沒有深入人心。目前,許多醫(yī)院雖然在不斷地學(xué)習(xí)“新醫(yī)改”等相關(guān)政策,按照上級部門的要求開展一些“三好一滿意”“廉醫(yī)、誠信、為民”等活動,但是認(rèn)識上還存在偏差,在激烈的市場競爭壓力下,醫(yī)院已逐步從單純性、公益性、福利性向經(jīng)營性轉(zhuǎn)變。醫(yī)院的整體營銷還停留在單純做宣傳的角度,以醫(yī)院自身為中心,著重做的是黨政宣傳、服務(wù)口號,坐等患者上門,造成了營銷管理與市場脫節(jié)。醫(yī)院應(yīng)當(dāng)樹立現(xiàn)代營銷理念,在營銷上也“以病人為中心”,營銷的出發(fā)點(diǎn)是患者,傳遞給患者有效信息,如:患者需要什么樣的醫(yī)療服務(wù),能夠在醫(yī)院得到什么樣的醫(yī)療服務(wù),以及支撐這些服務(wù)的專家團(tuán)隊(duì)、醫(yī)療設(shè)備、就診環(huán)境等等。這樣才能挖掘市場,培養(yǎng)患者對醫(yī)院的認(rèn)知度、滿意度、忠誠度,否則就會逐漸導(dǎo)致服務(wù)水平落后,患者滿意度降低,不被患者和社會認(rèn)可,慢慢失去市場。

 。2)營銷組織不健全。很多醫(yī)院在實(shí)施市場營銷時,沒有設(shè)立專門營銷機(jī)構(gòu),在很多醫(yī)院營銷工作多是由宣傳部門、協(xié)作部門、門診部門、醫(yī)政部門等分別承擔(dān),很大程度上還是停留在做些宣傳展板、印發(fā)院刊院報、組織義診咨詢方面。誠然,部門的名稱不重要,關(guān)鍵是切實(shí)落實(shí)部門在營銷方面的重要職責(zé),發(fā)揮組織機(jī)構(gòu)的功能,負(fù)責(zé)醫(yī)院營銷活動的計劃、組織和實(shí)施,下好運(yùn)用營銷手段爭奪市場的一盤棋。

 。3)營銷投入不夠。當(dāng)前,醫(yī)院重點(diǎn)投入在引進(jìn)知名專家和精英團(tuán)隊(duì),先進(jìn)的診療設(shè)備,單純性的擴(kuò)大醫(yī)院規(guī)模上,其實(shí)在營銷方面同樣需要人、財、物的大量投入。不管是醫(yī)院自身培養(yǎng)還是從外部引進(jìn),都需要建立一支專業(yè)、實(shí)干的營銷隊(duì)伍,給予營銷項(xiàng)目必要的資金支持。部分醫(yī)院管理者片面的認(rèn)為,在營銷上的投入不能帶來經(jīng)濟(jì)和社會效益。其實(shí),正確營銷方案的投入,是一個長期受益的過程,有專家認(rèn)為在營銷宣傳上的投入與產(chǎn)出比一般都在1:7以上。

  二、醫(yī)院營銷的具體策略

 。ㄒ唬┟鞔_市場定位

  市場定位是一切企業(yè)和產(chǎn)品首先要解決的關(guān)鍵問題。有市場才有營銷,所以做好醫(yī)院營銷的前提必須是明確醫(yī)院的市場定位、功能定位。隨著我國市場經(jīng)濟(jì)體制的建立和完善,加速了醫(yī)院走向市場的步伐,醫(yī)院在激烈的競爭中,必須結(jié)合醫(yī)院實(shí)際,明確以什么醫(yī)療技術(shù)為拳頭專業(yè);以哪些醫(yī)療專業(yè)為重點(diǎn)發(fā)展方向;依靠什么科研成果和技術(shù)實(shí)力去沖擊并占有市場;醫(yī)院通過提高技術(shù),增強(qiáng)服務(wù),在多大的范圍內(nèi)形成影響力;預(yù)計在多少患者心中樹立良好的品牌形象,讓多少患者認(rèn)知醫(yī)院并形成美譽(yù);醫(yī)院要發(fā)展成一個多大規(guī)模,具備什么樣功能的醫(yī)院;是以?茷橹鲗(dǎo),或者以綜合取勝,還是走“大專科、小綜合”的特色之路。這些都是醫(yī)院市場定位要解決的問題。

  在市場定位時,醫(yī)院要注重差異化競爭,展現(xiàn)個體的特色,展示出與其他醫(yī)院不同的優(yōu)越性、技術(shù)實(shí)力、專家隊(duì)伍、先進(jìn)設(shè)備,找準(zhǔn)市場立足點(diǎn)、競爭點(diǎn)。

 。ǘ┐_定營銷的內(nèi)容

  當(dāng)前醫(yī)院營銷只是停留在宣傳的表面,醫(yī)院要想做好營銷,需要結(jié)合醫(yī)院實(shí)際確定營銷內(nèi)容,樹立品牌營銷。品牌營銷的核心就是提高醫(yī)院的.知名度、美譽(yù)度和患者的忠誠度,充分從患者的角度出發(fā),推介醫(yī)院的優(yōu)勢,不僅使患者接受,更要讓患者信賴,吸引患者。

  醫(yī)院首先要營銷的就是醫(yī)療技術(shù),醫(yī)療技術(shù)是開展所有醫(yī)療工作的基礎(chǔ),高精尖的技術(shù)是贏得患者的“必殺技”,比如:醫(yī)院的部分專業(yè)技術(shù)在國內(nèi)乃至國際處于領(lǐng)先水平,醫(yī)院擁有特色技術(shù),可以更好得解除患者病痛,降低醫(yī)療費(fèi)用等;其次,知名專家和精英團(tuán)隊(duì)的營銷也至關(guān)重要,比如醫(yī)院有哪些國管專家、省管專家或者院士團(tuán)隊(duì)等;再次,就診服務(wù)、溫馨護(hù)理等作為醫(yī)療產(chǎn)品的附加值在當(dāng)前也應(yīng)該得到重視,在醫(yī)療技術(shù)、專家團(tuán)隊(duì)不相上下的兩家醫(yī)院,服務(wù)就顯得尤為重要,在《向世界最好的醫(yī)院學(xué)管理》中,梅奧診所的服務(wù)人員為了讓患者安心看病,可以照顧患者的小孩或者寵物,這是大多數(shù)醫(yī)院都沒有做到的。當(dāng)然大部分醫(yī)院也認(rèn)識到這一點(diǎn),在具體工作中努力解決排隊(duì)時間長、掛號時間長、候診時間長等現(xiàn)象,在門診設(shè)立知識角,供患者參閱相關(guān)健康知識書籍,這都是很好的服務(wù)方式,使貼心服務(wù)真正助推醫(yī)院的營銷發(fā)展。

  (三)醫(yī)院營銷的組合拳

  做好醫(yī)院營銷工作,要以患者需求和醫(yī)院的發(fā)展為中心,注重整體規(guī)劃、點(diǎn)突破、面推進(jìn)三項(xiàng)重點(diǎn)工作。

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