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銷售業(yè)務(wù)主管崗位職責
1、參與銷售計劃的制訂、預(yù)測、跟蹤,定期分析渠道情況,提升渠道質(zhì)量和數(shù)量;
2、公司及競爭對手促銷活動的調(diào)查、分析、銷售預(yù)測及銷售信息的反饋,做好業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)。
3、公司各類銷售數(shù)據(jù)分析、基礎(chǔ)資料收集整理工作。
4、認真組織業(yè)務(wù)款項的回籠工作,及時催收外欠款,保證資金周轉(zhuǎn),提高企業(yè)經(jīng)濟效益。
5、根據(jù)公司的業(yè)務(wù)政策,領(lǐng)導(dǎo)其業(yè)務(wù)工作,經(jīng)常向副總經(jīng)理匯報業(yè)務(wù)情況,與財務(wù)、綜合部門溝通、協(xié)調(diào)。
6、負責編制業(yè)務(wù)統(tǒng)計報表。做好業(yè)務(wù)統(tǒng)計核算基礎(chǔ)管理工作,建立健全各種原始記錄、系統(tǒng)數(shù)據(jù)。
7、根據(jù)市場發(fā)展和公司戰(zhàn)略規(guī)劃,協(xié)助上級進行市場分析、制定銷售預(yù)測和業(yè)務(wù)開展計劃。
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1.主要功能
1)按部門銷售計劃進行銷售工作,完成銷售任務(wù)。
2)使客戶獲得滿意的最終服務(wù)。
3)收集市場信息和用戶反饋意見。
4)提出合理化建議。
5)宣傳公司品牌,樹立并維護公司形象。
2.業(yè)務(wù)職責
1)接受銷售主管的直接領(lǐng)導(dǎo)。
2)熟悉樓盤情況,熟練掌握與售樓有關(guān)的各項業(yè)務(wù)流程。
3)向客戶提供全面的銷售服務(wù)。
4)處理客戶意見及投訴,及時整理匯報。
3.管理職責
1)對于經(jīng)手的客戶,做好業(yè)務(wù)流程的管理工作,防止出現(xiàn)失誤。
2)保持銷售現(xiàn)場和樣板房的良好狀態(tài)和秩序。
3)對于經(jīng)手的公司財務(wù),在授權(quán)范圍內(nèi)妥善處置。
4.管理職權(quán)
1)代表公司與客戶簽訂房屋銷售認購書、買賣合同,并處理與此有關(guān)的各項業(yè)務(wù)工作。
2)處理客戶投訴(不能解決的問題向上一級反映)。
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銷售主管崗位職責
1在部長指導(dǎo)下,個體編制各種銷售計劃、目標責任和考核指標,并協(xié)助落實執(zhí)行。
2重點負責相關(guān)的市場調(diào)研與分析預(yù)測工作,負責與委托的調(diào)研機構(gòu)保持正常聯(lián)絡(luò),提出市場研究報告供領(lǐng)導(dǎo)參考。
3重點負責公司產(chǎn)品或服務(wù)的廣告業(yè)務(wù),負責與委托的廣告公司、發(fā)布媒體保持正常聯(lián)絡(luò),提交廣告方案供領(lǐng)導(dǎo)選擇,并評估廣告效果、提出改進建議。
4不斷追蹤國內(nèi)外先進的營銷理念和營銷技巧,收集和剖析案例并與公司比較,對公司營銷戰(zhàn)略和策略進行調(diào)整,提出有價值的建議,在獲得肯定后負責編制實施方案。
5負責對推銷員的業(yè)務(wù)培訓(xùn)、績效考核和督促,在市場態(tài)勢突變時對推銷人員和地區(qū)進行重新分配。
6負責對公司商標和品牌的管理,主持或會同其他部門處理假冒商品問題。
7負責對重大工程和估購招標項目的具體方案策劃,爭取最大中標可能。
8完成銷售部部長臨時交辦的其他任務(wù)。
銷售經(jīng)理的崗位職責和定位分類
1.1 銷售經(jīng)理的角色定位
銷售經(jīng)理是企業(yè)最重要的職位之一,銷售經(jīng)理的角色應(yīng)該定位為企業(yè)銷售政策的制定者、市場信息的發(fā)布者以及銷售代表的業(yè)務(wù)輔導(dǎo)者。為了擔當好上述角色,銷售經(jīng)理必須到市場一線中去。只有這樣,銷售經(jīng)理才能深入了解市場情況和客戶需求以及競爭對手的情況,從而制定出適應(yīng)市場發(fā)展、滿足客戶需求的銷售政策和計劃,并協(xié)同銷售代表共同完成銷售目標。
1.2 銷售經(jīng)理的崗位職責和崗位描述
通過調(diào)研企業(yè)的銷售隊伍可以發(fā)現(xiàn),很多企業(yè)將銷售經(jīng)理的崗位職責和崗位描述混為一談。實際上,崗位職責和崗位描述是兩個不同的概念,崗位職責是指銷售經(jīng)理這一崗位所需承擔的責任,崗位描述則是對崗位職責范圍內(nèi)所需完成的具體任務(wù)的描述。
1.2.1.銷售經(jīng)理的崗位職責
無論企業(yè)性質(zhì)是國營,還是合資或私營,銷售經(jīng)理的崗位職責都是相同的,即銷售經(jīng)理必須按時、按質(zhì)、按量完成公司下達的各項業(yè)務(wù)指標,獲得預(yù)先設(shè)定的銷售業(yè)績,否則銷售經(jīng)理就是不稱職的。
作為銷售經(jīng)理,還應(yīng)該對市場變化有敏銳的觀察力,能夠根據(jù)不斷變化的市場需求做出相應(yīng)的政策調(diào)整,從而不斷地挖掘市場潛力,擴大本企業(yè)產(chǎn)品在市場上的份額。此外,強將手下無弱兵,銷售經(jīng)理還應(yīng)該注意訓(xùn)練和培養(yǎng)一支優(yōu)秀的銷售團隊,提高銷售部門的總體績效。
1.2.2.銷售經(jīng)理的崗位描述
在上述崗位職責的范圍內(nèi),銷售經(jīng)理應(yīng)該完成的任務(wù)包括:市場調(diào)研和市場分析、銷售年度的預(yù)測、銷售目標的制定及分解、銷售隊伍的組建、對銷售渠道和客戶的管理,并應(yīng)認真執(zhí)行公司的各項規(guī)章制度。
銷售經(jīng)理的崗位描述(具體)
市場調(diào)研和分析
做好市場調(diào)研,既可以了解消費需求的變化,進行市場預(yù)測,把握市場機會,又可以有效的覺察各種市場威脅或危機,從而規(guī)避風(fēng)險
制訂營銷策略
營銷策略可以長期指導(dǎo)企業(yè)的營銷活動,使銷售部門朝著正確的方向發(fā)展
組建銷售隊伍
負責銷售人員的招聘、培訓(xùn)、輔導(dǎo)、激勵、業(yè)務(wù)評估,形成一支優(yōu)秀的銷售團隊
日常管理
負責銷售渠道和客戶的管理,以及對應(yīng)收賬款進行管理
2 銷售經(jīng)理的管理要素
作為一名銷售經(jīng)理,如何提高管理職能、如何帶領(lǐng)銷售隊伍向前發(fā)展,主要取決于銷售經(jīng)理自身的管理水平和管理能力。影響銷售經(jīng)理管理水平和能力的因素很多,以下將從銷售管理者應(yīng)具備的基本素質(zhì)的角度出發(fā),分析銷售經(jīng)理的管理要素。
銷售經(jīng)理應(yīng)具備的基本要素
優(yōu)秀的銷售經(jīng)理應(yīng)該具備多種條件,例如,要有相當淵博的業(yè)務(wù)知識、良好的道德品質(zhì)、出色的個人能力以及較高的公共關(guān)系能力等。其中,最基礎(chǔ)的要素主要包括以下三種:豐富的管理知識、足夠的管理技能以及強大的統(tǒng)御能力。
2.1 管理知識
在管理知識的掌握方面,銷售經(jīng)理首先應(yīng)該注意學(xué)習(xí)營銷管理知識、財務(wù)管理知識和人力資源管理知識,同時,還應(yīng)該學(xué)習(xí)銷售心理學(xué)和管理經(jīng)濟學(xué)。此外,產(chǎn)品知識、銷售技巧以及相關(guān)的國家政策法規(guī)也是銷售經(jīng)理必須掌握的基本知識。只有掌握了全面的管理知識,銷售經(jīng)理才能充分發(fā)揮個人的才華,創(chuàng)造良好的銷售業(yè)績。
2.2 管理技能
管理技能很多,如時間管理、授權(quán)管理、溝通管理以及公關(guān)能力、處理危機的能力、計劃能力、協(xié)調(diào)能力、組織能力和激勵技巧等。如果一個銷售經(jīng)理能夠?qū)⑺鶎W(xué)的管理知識靈活應(yīng)用到銷售實踐中,說明他已經(jīng)掌握了管理的技巧,其管理能力也非常強。
2.3 統(tǒng)御能力
銷售經(jīng)理的統(tǒng)御能力,即領(lǐng)導(dǎo)力,主要包括三個方面:權(quán)威性、影響力和領(lǐng)導(dǎo)藝術(shù)。作為一名管理者,需要通過職位所賦予的權(quán)力以及個人的威望構(gòu)成自身的領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格,形成約束和引導(dǎo)下屬的影響力,從而使下屬愿意跟隨領(lǐng)導(dǎo)者共同努力完成組織所賦予的目標。因此,銷售經(jīng)理的統(tǒng)御能力往往是影響銷售部門業(yè)績的重要因素。
3 銷售經(jīng)理的管理職能
銷售經(jīng)理的崗位職責和崗位描述規(guī)定了銷售經(jīng)理所應(yīng)承擔的職責和工作任務(wù),其中也包括管理職能。一般說來,銷售經(jīng)理的基本管理職能可以分為四個要點:計劃、組織、指導(dǎo)和控制。通過管理職能的實現(xiàn),保證各項任務(wù)按照既定的步驟完成,實現(xiàn)公司的銷售目標。
3.1 計劃
通過對市場信息的調(diào)研和分析,了解市場的變化趨勢和客戶的真正需求,從而制定出詳細的、符合實際的銷售計劃,努力擴大產(chǎn)品的市場份額
3.2 組織
根據(jù)銷售目標的具體要求,銷售經(jīng)理帶領(lǐng)所屬銷售人員按照銷售計劃所規(guī)定的步驟,組織必要的人力和相應(yīng)的資源投入銷售活動,從而完成銷售計劃
3.3 指導(dǎo)
銷售經(jīng)理應(yīng)該讓下屬清晰地了解自己的銷售意圖。因此,銷售經(jīng)理需要密切關(guān)注下屬的工作情況,時刻給予必要的指導(dǎo)
3.4 控制
加強對銷售團隊的控制也是必不可少的步驟。通過必要的控制,保證整個銷售團隊朝著所希望達到的銷售目標前進,盡最大可能防止出現(xiàn)意外而妨礙計劃的完成
4 對銷售經(jīng)理的能力要求及管理水平界定
4.1 對銷售經(jīng)理的能力要求
作為一名合格的銷售經(jīng)理,要求具備比較全面和出色的工作能力并能夠在千變?nèi)f化的市場中抓住稍縱即逝的機遇,具備足夠的能力處理突發(fā)性的危機等。其中,銷售經(jīng)理必須具備分析決策能力及銷售管理能力。
◆分析決策能力
作為企業(yè)的市場管理者,銷售經(jīng)理必須具備對市場的分析與決策能力。
同時還應(yīng)該對市場的容量或份額、市場銷售的潛力、產(chǎn)品的銷售策略以及競爭對手的策略與能力等有整體把握。
◆銷售管理能力
銷售經(jīng)理應(yīng)該具備的管理能力主要體現(xiàn)在三個方面:對人員的管理、對區(qū)域市場的管理和對業(yè)務(wù)的管理。由于企業(yè)的銷售隊伍往往比較龐大,如何管理這些銷售人員或業(yè)務(wù)代表是銷售經(jīng)理必須考慮的問題。
4.2 銷售經(jīng)理管理水平的界定
一個人的能力和管理水平必然存在差別,衡量一個銷售經(jīng)理的管理水平高低,主要是看其能否“選擇合適的人安排到合適的崗位上去,給予合適的培訓(xùn)和充分的指導(dǎo),調(diào)動其積極性,真正做到放心、放手、放權(quán)”。
銷售經(jīng)理管理水平的最佳體現(xiàn)應(yīng)該符合BEST原則。其中,B代表相信下屬,E代表鼓勵下屬,S代表支持下屬,T代表信任下屬。因此,銷售經(jīng)理并不需要事必躬親,而應(yīng)該運用自身的統(tǒng)御能力,充分的信任下屬,充分授權(quán)給下屬。
5 營銷管理的基本理念
5.1 市場營銷的含義
市場營銷是從英文marketing一詞意譯而來的,近幾十年來,西方學(xué)者從不同角度給市場營銷下了許多不同的定義。菲利普*科特勒將市場營銷定義為一種社會經(jīng)濟活動過程,這種社會經(jīng)濟活動過程的目的在于滿足社會或人類的需要,實現(xiàn)社會的目標。
現(xiàn)代營銷管理理念認為,市場營銷是一個區(qū)分、預(yù)測并滿足客戶需要的管理過程。值得注意的是,市場營銷的含義隨著商品經(jīng)濟的發(fā)展、時代的變更,處于不斷變化之中。第二次世界大戰(zhàn)前幾十年中,對市場營銷通常理解為推銷和銷售活動,隨著工商企業(yè)營銷活動的不斷發(fā)展,形成了現(xiàn)在的營銷思想。
5.2 營銷與銷售的區(qū)別
營銷是在產(chǎn)品生產(chǎn)出來之前,就以市場為導(dǎo)向,預(yù)測和了解客戶的需求,并將生產(chǎn)中的產(chǎn)品推向市常銷售則是以生產(chǎn)為導(dǎo)向,先將產(chǎn)品生產(chǎn)出來,然后向客戶介紹產(chǎn)品特性,說服客戶購買產(chǎn)品。因此,營銷是一種戰(zhàn)略思考,銷售是一種戰(zhàn)術(shù)思考。
6 管理水平的五個平臺
銷售經(jīng)理管理水平的提升是不可能一蹴而就的,從普通的銷售經(jīng)理躍升為優(yōu)秀的管理者,需要腳踏實地逐步提高。通常我們將銷售經(jīng)理管理水平的提高過程分為五個階段:學(xué)習(xí)平臺、實踐平臺、技能提升平臺、市場開拓平臺和控制平臺。
6.1 學(xué)習(xí)平臺
學(xué)習(xí)營銷知識、管理知識、規(guī)章制度、國家的政策、法規(guī)等
6.2 實踐平臺
將所學(xué)知識不斷的運用到管理實踐中,并進行相應(yīng)的計劃、組織、指導(dǎo)和控制
6.3 技能提升平臺
通過管理實踐,提升溝通能力、組織能力、公關(guān)能力以及處理危機的能力
6.4 市場開拓平臺
除了管理銷售隊伍,還要不斷開拓市常這需要掌握市場發(fā)展規(guī)律、市場動態(tài)、競爭對手變化以及銷售隊伍的心態(tài)
6.5 控制平臺
控制代表的目標達成率,控制物流流向、進銷存動態(tài)和各地庫存情況,控制預(yù)算和目標
1.完成銷售部的使命。
2.建立并保持與地區(qū)批發(fā)商的業(yè)務(wù)關(guān)系。
3.實現(xiàn)或超額完成銷售目標及促銷目標。
4.管理及發(fā)展銷售主管及銷售代表。
具體內(nèi)容:
1. 負責區(qū)域內(nèi)銷售目標及促銷目標的完成或超額完成。
2. 協(xié)調(diào)并理順區(qū)域內(nèi)分銷渠道,依照公司政策建立區(qū)域銷售的分銷網(wǎng)絡(luò)。
3. 選擇并管理區(qū)域內(nèi)的批發(fā)商,加強售后服務(wù)以信用管理。
4. 負責制定區(qū)域市場調(diào)查計劃,并督促銷售主管執(zhí)行。
5. 與區(qū)域主要批發(fā)商保持密切聯(lián)系。
6. 篩癬招聘或辭退區(qū)域內(nèi)銷售代表。
7. 尋找、篩選區(qū)域銷售主管或向銷售經(jīng)理提出辭退銷售主管的建議報告。
8. 指導(dǎo)銷售主管開展業(yè)務(wù)工作,并與之討論確定工作計劃。
9. 公平制訂區(qū)域內(nèi)各銷售代表的銷售指標,并指導(dǎo)銷售主管制定促銷指標。
10. 定期拜訪重要零售及批發(fā)客戶,并討論制定促銷計劃。
11. 負責向銷售經(jīng)理提出區(qū)域組織系統(tǒng)管理、發(fā)展的建議。
12. 負責向銷售經(jīng)理回饋區(qū)域市場信息狀況,協(xié)助經(jīng)理制定全國銷售策略。
13. 負責完成銷售經(jīng)理指派的行政工作。
14. 制定區(qū)域內(nèi)銷售代表的培訓(xùn)計劃并具體執(zhí)行。
15. 負責管理并控制區(qū)域預(yù)算及費用,負責審查區(qū)域內(nèi)銷售主管、銷售代表、理貨員和助銷員的費用報銷,指導(dǎo)其以最經(jīng)濟的方式運作。
16. 通過銷售主管,督促銷售代表建立完善的區(qū)域市場及客戶檔案,并確保資料體系的完整及準確。
17. 根據(jù)市場部的要求,協(xié)助市場部組織實施本地區(qū)的廣告、宣傳促銷工作。
18. 巡查區(qū)域內(nèi)零售、分銷市常
19. 完成銷售經(jīng)理交付的專項任務(wù)。
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