產(chǎn)品銷售管理制度

　　在當(dāng)今社會生活中，大家逐漸認(rèn)識到制度的重要性，制度是各種行政法規(guī)、章程、制度、公約的總稱。想必許多人都在為如何制定制度而煩惱吧，以下是小編幫大家整理的產(chǎn)品銷售管理制度，希望能夠幫助到大家。

　　1、目的

　　準(zhǔn)確理解顧客要求，明確顧客的要求，確定顧客要求，確保公司充分具備履行合同的能力，減少供需雙方在履行合同中的經(jīng)濟風(fēng)險和責(zé)任，確保合同規(guī)定要求的履行。

　　2、適用范圍

　　適用于本公司生產(chǎn)產(chǎn)品的顧客要求的確定及評審的控制。

　　3、職責(zé)

　　3.1供銷部負(fù)責(zé)制定年、月銷售計劃，組織合同評審及合同更改的協(xié)調(diào)，負(fù)責(zé)其責(zé)任范圍的管理。

　　3.2由總經(jīng)理及各職能部門的主管組成的合同評審組負(fù)責(zé)特殊合同的會議評審和常規(guī)合同的會簽評審。

　　3.3質(zhì)量技術(shù)部負(fù)責(zé)制造可行性研究。

　　4、控制要求

　　4.1顧客要求的確定

　　4.1.1供銷部負(fù)責(zé)傳遞顧客的要求，組織相關(guān)部門進行評審。涉及到產(chǎn)品性能指標(biāo)等，需及時傳遞到質(zhì)量技術(shù)部。

　　4.1.2質(zhì)量技術(shù)部根據(jù)顧客的明示要求、規(guī)定的用途、法律法規(guī)、行業(yè)標(biāo)竿等情況，確定顧客的要求并形成作業(yè)文件，包括產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)、規(guī)范等。

　　4.2特殊特性的控制

　　供銷部將顧客信息傳送至質(zhì)量技術(shù)部，質(zhì)量技術(shù)部根據(jù)產(chǎn)品/過程的需要，確定產(chǎn)品和過程的特殊特性，識別時可考慮以下幾個方面：

　　a.顧客的特殊要求/法律法規(guī)規(guī)定;

　　b.產(chǎn)品功能及用途;

　　c.過程生產(chǎn)的特殊要求;

　　4.3銷售合同評審

　　4.3.1本公司的銷售合同分為以下兩種：

　　a.常規(guī)合同/訂單：批量生產(chǎn)的產(chǎn)品且交貨期完全能按顧客預(yù)先要求的合同/訂單;

　　b.特殊合同/訂單：批量生產(chǎn)產(chǎn)品，但技術(shù)要求、質(zhì)量、包裝、交貨期等有特殊要求的合同/訂單;

　　4.3.2合同評審的內(nèi)容

　　a.顧客的各項要求是否明確、合理、是否形成文件;

　　b.各項規(guī)定是否有含糊不清之處，有關(guān)的特殊內(nèi)容在合同中是否得到說明;

　　c.是否具有履行合同各項要求的能力，包括：工藝技術(shù)能否適應(yīng)顧客需要、物資供應(yīng)能否及時到位、檢測手段、設(shè)備能否達到精度，質(zhì)量保證能力、數(shù)量規(guī)格要求是否有能力達到、其它條件(如安全保證)是否能滿足要求等;

　　d.是否符合《合同法》;

　　e.顧客的特殊要求是否能滿足等。

　　4.4合同評審的方法

　　4.4.1合同評審必須在合同正式簽訂前進行。

　　4.4.2合同評審的方式由供銷部根據(jù)合同類別決定，一般有以下形式：

　　a.常規(guī)合同的評審由授權(quán)人員直接進行，合同確認(rèn)簽署人員必須是總經(jīng)理授權(quán)簽約的人員。評審人員應(yīng)確切掌握產(chǎn)品的供貨能力，標(biāo)準(zhǔn)價目及其允許變動的額度，并對合同執(zhí)行的可行性進行分析，確認(rèn)后才能正式簽訂。經(jīng)評審后簽訂的合同，應(yīng)在合同加蓋評審章并由評審人員蓋章。

　　b.特殊和重要合同的評審時，供銷部負(fù)責(zé)組織各相關(guān)部門進行評審，特殊合同評審由有關(guān)職能部門會簽，供銷部負(fù)責(zé)人審核，總經(jīng)理批準(zhǔn)。

　　c.重要合同評審采用專題會議的形式，由采購課組織相關(guān)職能部門負(fù)責(zé)人參加，必要時可請有關(guān)專家參加，總經(jīng)理主持，供銷部根據(jù)評審會議情況編制評審報告，報總經(jīng)理審批，作為最終評審結(jié)論。

　　4.4.3合同評審后，銷售負(fù)責(zé)人負(fù)責(zé)將顧客的各項要求(如工程規(guī)范、數(shù)量、價格、交貨期、質(zhì)量體系要求等)以書面形式通知各相關(guān)部門。

　　4.4.4對重要/特殊合同，由總經(jīng)理組織各部門負(fù)責(zé)等，進行制造可行性分析、研究、確認(rèn)并形成文件，包括進行風(fēng)險分析。

　　4.4.5評審?fù)戤厖⒓釉u審人員須在《合同/訂單評審記錄表》上簽字確認(rèn)。

　　4.5合同管理及實施

　　4.5.1供銷部對合同評審的結(jié)果進行匯總，匯總后交總經(jīng)理審閱，總經(jīng)理審閱批準(zhǔn)后下發(fā)相關(guān)部門，各相關(guān)部門根據(jù)評審結(jié)果具體落實。

　　4.5.2合同評審后，由總經(jīng)理或經(jīng)總經(jīng)理授權(quán)的銷售員與顧客簽訂合同。

　　4.5.3合同簽訂后，供銷部負(fù)責(zé)建立《合同臺帳》。

　　4.5.4供銷部負(fù)責(zé)依據(jù)已經(jīng)簽訂的合同和對其他銷售活動的預(yù)測，制定組織的年度銷售計劃，每月將顧客的訂單及時傳遞到相關(guān)部門實施。

　　4.6合同更改

　　4.6.1由于某種原因合同的條款需要更改或修訂，由供銷部負(fù)責(zé)組織協(xié)調(diào)，并將顧客的更改要求傳遞到相關(guān)部門。

　　4.6.2當(dāng)本公司認(rèn)為需要更改合同時，應(yīng)先用電話通知顧客并取得顧客同意后才能更改，供銷部須保留相關(guān)記錄。

　　4.6.3合同更改后，要對其進行重新評審，并要對原有文件進行修改。

　　4.6.4合同更改信息由供銷部通知各有關(guān)部門及人員。

　　4.7與顧客溝通

　　4.7.1在合同實施過程中，要與顧客通過面詢和電話等方式進行必要的溝通。

　　4.7.2通過溝通應(yīng)了解顧客的要求，掌握反饋信息，了解變動的可能。

　　4.7.3應(yīng)使用顧客規(guī)定的語言與顧客進行溝通,當(dāng)顧客有特殊要求時,應(yīng)按顧客要求建立計算機網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)。

　　4.8交付業(yè)績監(jiān)視

　　4.8.1供銷部應(yīng)監(jiān)控銷售合同的交付業(yè)績，包括：準(zhǔn)時交付率、附加運費等。

　　4.8.2當(dāng)交付業(yè)績監(jiān)視結(jié)果未達到規(guī)定目標(biāo)時，供銷部應(yīng)將結(jié)果形成趨勢并報管理者代表，由管理者代表組織相關(guān)部門制定糾正預(yù)防措施，按《糾正預(yù)防措施控制程序》執(zhí)行。

　　4.8.3交付業(yè)績監(jiān)視的結(jié)果應(yīng)是顧客滿意度評價的輸入，由供銷部定期根據(jù)交付業(yè)績進行顧客滿意度評價，按《服務(wù)控制程序》執(zhí)行。

　　5、相關(guān)記錄：

　　客戶登記表

　　客戶檔案

　　合同/訂單評審記錄表

　　合同臺帳

　　生產(chǎn)計劃表

　　交貨計劃表

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