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終端銷售培訓(xùn)
終端培訓(xùn)方案
服裝折扣行業(yè)的前景與特點(diǎn)
要了解折扣先了解服裝行業(yè)存在的幾種業(yè)態(tài)：
單一品牌市場(chǎng)（以專賣店，KA商超，代理形式）
核心優(yōu)勢(shì)；
1大量的廣告投入
2產(chǎn)品系列化，一年四季的服飾，全款全碼全色。3產(chǎn)品的管理方面是規(guī)范化，制度化，系統(tǒng)化。4整店輸出來做市場(chǎng)。5完善的服務(wù)體系，含蓋物流中心。
劣勢(shì)：1資金投入非常大（比如利朗，金利來，哥弟少則上百萬，多則幾百萬的費(fèi)用）
2拿貨價(jià)位高，一線品牌（4.2折-4.5折）,二線品牌(3.8-4折),三線品牌(3.2-3.5折).3不利于促銷活動(dòng)的開展.4最大的端是:受眾目標(biāo)客群比較窄.
散貨(市場(chǎng)貨)
優(yōu)勢(shì):1價(jià)格低.2潮流時(shí)尚,款式新穎.3更新非�？�
劣勢(shì):1質(zhì)量沒有保障.2沒有售后保障(出門不負(fù)責(zé)).3靠自己眼光把握.4特累
折扣的優(yōu)勢(shì):1品牌多,款式多,質(zhì)量好,價(jià)格低.2受從的群體面大,高達(dá)60%.3更新與資金占用量少.4利潤(rùn)空間大,不低于100%-200%.
折扣的劣勢(shì):1碼數(shù)不齊.全款全色全碼比較少.2小批量,進(jìn)貨周期時(shí)效性強(qiáng).3應(yīng)季性滯后(3-6個(gè)月)
如何開好一家品牌折扣店.
一選址
1定位(男裝,女裝)在選擇男裝時(shí),裝修風(fēng)格應(yīng)大氣,莊重,厚度,女裝裝修,簡(jiǎn)約,靚麗,典雅,高貴.男女裝應(yīng)簡(jiǎn)單,大方,明快,溫馨.
2選址要考量的三大要素:客流量,客單率,客單價(jià)
3首選的地點(diǎn)為:商業(yè)街,步行街,小型商超,
4不宜選的:陰陽街,青龍斷腰,西照,臺(tái)階,障礙物
5選址的重要性:目標(biāo)客群,購買力,居民分布
二裝修
服裝的形象和風(fēng)格定位要從店鋪的客戶群分類出發(fā)，區(qū)分不同風(fēng)格應(yīng)用不同的宣傳方式。休閑服裝的賣場(chǎng)應(yīng)該給人以隨意、輕松的感覺，可以放節(jié)奏感強(qiáng)的背景音樂，有對(duì)比強(qiáng)烈的色彩和絢爛的燈光，折放、正面展示、側(cè)面展示要互相穿插，貨架的擺放要在隨意中又有整體的感覺。女裝賣場(chǎng)的色彩要有女人味，淡藍(lán)+白、紅+白、紫紅+白、駝色+白、白、黑+白等都是不錯(cuò)的選擇，賣場(chǎng)的線條要流線、纖細(xì)，燈光柔和，多點(diǎn)鏡子(女人天生愛照鏡子，當(dāng)你這里鏡子多的時(shí)候，就算沒有看你的衣服也會(huì)把她們吸引過來。)而男裝則以粗獷的線條，深沉的色彩為主，多用胡桃木等材料制作。
服裝店裝修設(shè)計(jì)特別注意幾個(gè)要素
1、貨架擺放要留出行走空間，可分為主通道和副通道，形象背景板對(duì)主入口或買場(chǎng)主通道。
2、燈光的目的性。在服裝賣場(chǎng)中燈光起著關(guān)鍵的作用，同樣一件衣服打光和不設(shè)燈光出來的展示效果完全不同，特別是由模特進(jìn)行這些單件展示的，一定要用射燈進(jìn)行烘托。燈光的顏色也要適當(dāng)，藍(lán)色光給人很冰涼、冷酷、迷幻的感覺(夏裝)，黃色的燈光給人很溫暖的感覺(冬裝)。
3、賣場(chǎng)的色彩要統(tǒng)一，服裝和裝修色彩要很和諧地融為一體，讓人一眼就能看出賣場(chǎng)的主色調(diào)，但這里說的統(tǒng)一不是讓服裝和裝修色彩完全一致，那樣會(huì)讓賣場(chǎng)顯得很單調(diào)呆板，應(yīng)該讓局部有對(duì)比并服從整體。賣場(chǎng)陳列要有節(jié)奏感。不要把色系分的太死板，賣場(chǎng)的左邊是冷色右邊是暖色太不協(xié)調(diào)，冷暖搭配要有節(jié)奏感。
4、試衣間很重要，顧客做出買衣服的決定大多是在試衣間里，但很多店鋪沒有試衣間或者試衣間非常簡(jiǎn)陋，這都會(huì)影響客戶的最終購買�！‘a(chǎn)品陳列也是門很深的學(xué)問，銷售的好壞，有40%的因素在于陳列。好的陳列能完美展示產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)，讓消費(fèi)者產(chǎn)生購買的沖動(dòng)。陳列又分為主題陳列、促銷陳列、新裝陳列等，根據(jù)不同的時(shí)機(jī)進(jìn)行不同的陳列，才能吸引消費(fèi)者，產(chǎn)生良好的銷售。
服裝店展示設(shè)計(jì)原則
1、展示空間的營造合理、順暢、引導(dǎo)性強(qiáng)�，F(xiàn)在的營銷觀念更強(qiáng)調(diào)的是消費(fèi)者的心理感受，他們購物需要充足的自由空間，自主選擇，而增強(qiáng)引導(dǎo)性因素參與店內(nèi)銷售行為，更能隱性加強(qiáng)銷售力度。
2、貨品展示整體統(tǒng)一。為達(dá)到展示效果，充分體現(xiàn)品牌設(shè)計(jì)理念，從整體LOGO設(shè)計(jì)到店內(nèi)模特、人臺(tái)的手勢(shì)擺放等細(xì)節(jié)，都要體現(xiàn)設(shè)計(jì)與展示主旨和意圖。
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