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銷售失敗原因分析
市場經(jīng)濟自由競爭物競天擇適者生存。現(xiàn)如今，銷售行業(yè)是越來越難做，在這樣的環(huán)境下能夠做到揮灑自如從容應對，那絕對是推銷員之中的高手高手高高手！推銷職業(yè)是創(chuàng)造財富的職業(yè)絕不是混飯的工具，推銷過程中推銷員本身的錯誤行為是導致銷售失敗的關鍵因素。
銷售失敗的原因：一客判斷戶不準確：推銷員背負著公司下達的任務匆匆忙忙奔向市場，第一種方式見店鋪就談見人就推銷，掃街式的地毯式拜訪把所有店鋪都拜訪一遍，能碰到一個算一個碰不到就趕緊去下一市場，周而復始的疲于奔命。第二種方式向同行請教當?shù)厥袌稣l的店鋪比較優(yōu)秀，誰做的比較大就去拜訪誰懂得了解信息少走彎路，但是忽略了最重要的問題優(yōu)秀的店鋪需要優(yōu)勢的品牌，沒有優(yōu)勢的品牌店鋪的老板當然不感興趣，做業(yè)務選店鋪包括接受品牌都講究“門當戶對”，你想高攀別人必須具備高攀的資本。選擇客戶之前必須全面分析公司與品牌的優(yōu)勢與弱點，包括自己本身的優(yōu)勢與弱點自己的優(yōu)勢能否打動客戶，與競爭對手相比品牌的優(yōu)勢能否超越對手，其次分析自己推銷成功的案例，自己的客戶絕大多數(shù)是什么類型的客戶，說明自己的優(yōu)勢對哪些客戶起作用對哪些客戶沒有作用，綜合分析后確定什么樣的店鋪適合自己的品牌，然后分析選擇什么類型的客戶可以發(fā)揮我們的優(yōu)勢，在拜訪客戶之前早已經(jīng)確定客戶絕不是沒頭沒腦的亂撞，也不是誰給錢誰就是客戶，勉強結(jié)合或者權宜之計后來會越做越累早晚破裂。選準客戶是推銷成功的堅強保障。
銷售失敗的原因：二缺乏自信不戰(zhàn)而�。河捎谛袠I(yè)的競爭比較激烈推銷員水平提高很快，不爭的事實就是推銷員熟悉推銷的流程，熟悉當?shù)厥袌龅目蛻羟闆r，其實推銷員的專業(yè)水平并不高，很多推銷員不知道“營銷的流程”推銷的名詞解釋與市場的概念，天天談時時用卻日用而不知非常可笑，廠家在招聘推銷員的時候也是問應聘者，對哪個市場熟悉就分配到哪個市場，除非那個市場有人在做就分配到其他市場，對推銷員專業(yè)水平的忽視導致客戶選擇不準確業(yè)績上不來，推銷員專業(yè)水平不高在客戶心目中的影響力很小，雖然熟悉但是客戶并不買賬。專業(yè)水平差拜訪優(yōu)秀的客戶就會心虛，無論是品牌還是業(yè)務本身都不能讓客戶滿意，況且推銷員可能不敢去拜訪大客戶，只選擇那些劣質(zhì)的客戶湊業(yè)績混日子�？鞓吠其N是建立在高素質(zhì)高水平的基礎之上。加強推銷員的專業(yè)素質(zhì)培訓是提高信心的保證。
銷售失敗的原因：三信息交流不對稱：推銷員是靠嘴吃飯的職業(yè)有一部分推銷員口才很不錯，打開話匣子以后口若懸河不停頓滔滔不絕如江水，根本不給客戶喘息的機會更沒有提問的機會絕沒有插話的機會，自己講完了如釋重負感覺很好，客戶說話了我很忙以后再說吧需要的時候給你聯(lián)系，推銷員還沒有緩過神來客戶走了。推銷不是唱獨角戲客戶也不是聽眾，拜訪客戶要以客戶為中心一切話題都圍繞客戶關心的問題，雙向交流真誠溝通推銷員要弄清楚客戶的真實意圖，最適合的方案組織最精煉語言解釋客戶的問題，有效的溝通必須形成良好的互動，推銷員不要忘記不是你說服客戶，而是客戶自己做出明智的選擇，誰也不愿意敗在別人手下成為別人的戰(zhàn)利品，你愿意被別人說服嗎？推銷員提出有利與店鋪的方案利用策略促使客戶下決定。
銷售失敗的原因：四針對性不強：回答客戶提出的問題針對性不強不能夠緊扣主題，很多推銷員回答客戶的問題閃爍其詞，顧左右而言他讓客戶覺得很不實在，總有讓人不放心的感覺。回答問題不準確原因之一是推銷員理解問題能力欠缺，之二是語言表達能力不強，之三是專業(yè)水平有待提高，之四就是自信心不強，綜合原因是職業(yè)素養(yǎng)還不夠，推銷員必須總結(jié)梳理從事推銷以來，所有成功的方案與話術及解決問題的最好方法，以便遇到相同類似的問題可以巧妙回答從容應對彰顯實力。
銷售失敗的原因：五死纏濫打：客戶沒有明確表態(tài)是做還是不做，推銷員為了盡快搞定客戶開始強勁的攻勢，早上客戶上班他上班客戶下班他也下班，天天去磨蹭日日去催促，一會用政策截止時間催一會用陪送贈品促，商人重利益沒有錯但是你不能給客戶帶來新思路新方法，客戶接受你的品牌是客戶拖著你走，是客戶在幫助你幫助你的公司幫助你的品牌，不是你給客戶帶來新得利潤增長點，你也不能幫助店鋪快速發(fā)展。你的品牌是又給客戶背上新得包袱。死纏濫打會導致應該合作的客戶也會喪失合作的機會。
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