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服裝銷售技巧
一、顧客
�。�、顧客的定義：
顧客就是指有消費(fèi)能力或潛在購買能力的個(gè)人和組織。
�。病㈩櫩偷膭澐郑�
根據(jù)顧客所在的位置分為兩類：
�、賰�(nèi)部顧客：內(nèi)部顧客是指專賣店內(nèi)部的從業(yè)人員
②外部顧客：外部顧客指一般意義上的"顧客"。又可分為三種：
Ａ．忠誠顧客：長期購買專賣店的貨品，是專賣店效益的保證。
�。拢坞x顧客：處于流動狀態(tài)的顧客群，是專賣店竭力留住的群體。
�。茫疂撛陬櫩停杭次磥硇皖櫩�，可能成為忠誠顧客。
�。�、顧客的需求分析：
�、拧☆櫩托枰硎苜徫锃h(huán)境和受到尊重
⑵ 顧客希望你根據(jù)他們的品位和愿望提供產(chǎn)品和服務(wù)
�、恰☆櫩陀龅劫徺I困難時(shí)希望得到你的幫助
�、取☆櫩陀刑厥庑枨髸r(shí)，希望得到特殊服務(wù)
�、伞☆櫩拖Ｍ阕⒁馑麄兊淖晕倚蜗�
�、省☆櫩拖Ｍ阒匾曀麄兊臅r(shí)間
�、恕☆櫩托枰椥畔�
�、獭☆櫩拖Ｍ麖馁徺I和使用產(chǎn)品與服務(wù)中得到利益
二、專業(yè)銷售技巧
�。�、顧客購買心理過程：
注意-興趣-聯(lián)想-欲望-比較-信心-行動-滿足
�。病ⅲ粒桑模粒弯N售技巧：
�、拧∥⒁�
■櫥窗展示和店鋪陳列的亮點(diǎn)
■向顧客展示產(chǎn)品（介紹畫冊、展示貨品）
■讓顧客觸摸產(chǎn)品
■為顧客做搭配演示
■其他
�、铺岣吲d趣
■向顧客介紹產(chǎn)品的特性、優(yōu)點(diǎn)及好處
■列舉其他顧客購買的例子
■其他
�、羌訌�(qiáng)欲望
■強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品如何符合顧客獨(dú)特需要
■強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的暢銷程度
■強(qiáng)調(diào)牌子的著名程度或因暢銷而隨時(shí)售完
■其他
�、却_定行動
■主動詢問顧客需要哪種產(chǎn)品
■主動介紹其他配件產(chǎn)品
■其他
�、杉由钣洃�
■主動介紹產(chǎn)品保養(yǎng)知識和使用注意事項(xiàng)
■做好服務(wù)工作，使顧客產(chǎn)生滿足感
■做好售后服務(wù)，恰當(dāng)處理顧客投訴
■不定期與顧客進(jìn)行聯(lián)系，加深品牌印象
■其他
介紹要點(diǎn)：Ａ、盡可能用簡潔、易理解的語言表述。
�。隆⒔榻B應(yīng)客觀、專業(yè)、不可夸張。
顧客購心理及銷售技巧２
�。�、顧客類型分析及相應(yīng)策略：
類型 表現(xiàn)特征 應(yīng)對策略
健談型 夸夸其談�。保洫勂淇诓藕茫娮R廣
�。玻プ∫磺袡C(jī)會將談話引入正題
內(nèi)向型 少言寡語型 不要失去耐心，提出一些不能僅僅用"是"或"否"回答的問題，直至顧客開口。
因循守舊型 似乎在認(rèn)真聆聽，但遲遲不做購買決定， 如果不及時(shí)采取行動將會失掉這部分顧客，例如可以向他透露商品價(jià)格將上漲或者供給不足的信息
不同意見型 永遠(yuǎn)有異議 盡量不要與其爭論和回?fù)簦３掷潇o，聽他把話說完，同時(shí)面帶微笑。
膽怯型 畏畏縮縮 提供引導(dǎo)、保證和支持。幫助顧客克服購買恐懼心理，鼓勵顧客，慢慢使其放松。
自我中心型 具有自我優(yōu)越感 仔細(xì)地聆聽并且恭維他的自我主義，在合適的時(shí)候，向他征詢意見。
果斷型 很自信，有主見 不要給這些顧客太長的銷售解釋，只給必要的細(xì)節(jié)，要嚴(yán)格忠于事實(shí)。
精明型 可能曾經(jīng)是業(yè)內(nèi)人士 應(yīng)用巧妙的恭維來表達(dá)對他的判斷和討價(jià)能力的贊賞。
懷疑型 一直對你抱有懷疑，擔(dān)心落入你的"圈套" 對他的反對做出反應(yīng)，但不要和他爭論，要和他談話，承認(rèn)缺點(diǎn)，應(yīng)用邏輯和已證明的事實(shí)。
牢騷型 滿腹牢騷，但起因并不一定在你這里 要特別快樂，不要被他的心情所影響，力圖找到困擾他的麻煩是什么。
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