服裝銷(xiāo)售技巧

一、顧客

　�。薄㈩櫩偷亩�義：

　　顧客就是指有消費(fèi)能力或潛在購(gòu)買(mǎi)能力的個(gè)人和組織。

　�。病㈩櫩偷膭澐郑�

　　根據(jù)顧客所在的位置分為兩類(lèi)：

　�、賰�(nèi)部顧客：內(nèi)部顧客是指專(zhuān)賣(mài)店內(nèi)部的從業(yè)人員

　�、谕獠款櫩停和獠款櫩椭敢话阋饬x上的"顧客"。又可分為三種：

　�。粒�忠誠(chéng)顧客：長(zhǎng)期購(gòu)買(mǎi)專(zhuān)賣(mài)店的貨品，是專(zhuān)賣(mài)店效益的保證。

　�。拢�游離顧客：處于流動(dòng)狀態(tài)的顧客群，是專(zhuān)賣(mài)店竭力留住的群體。

　　Ｃ．潛在顧客：即未來(lái)型顧客，可能成為忠誠(chéng)顧客。

　　３、顧客的需求分析：

　�、拧☆櫩托枰�享受購(gòu)物環(huán)境和受到尊重

　　⑵　顧客希望你根據(jù)他們的品位和愿望提供產(chǎn)品和服務(wù)

　　⑶　顧客遇到購(gòu)買(mǎi)困難時(shí)希望得到你的幫助

　�、取☆櫩陀刑厥庑枨髸r(shí)，希望得到特殊服務(wù)

　�、伞☆櫩拖Ｍ�你注意他們的自我形象

　�、省☆櫩拖Ｍ�你重視他們的時(shí)間

　�、恕☆櫩托枰�服飾信息

　�、獭☆櫩拖Ｍ麖馁�(gòu)買(mǎi)和使用產(chǎn)品與服務(wù)中得到利益

　　二、專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售技巧

　　１、顧客購(gòu)買(mǎi)心理過(guò)程：

　　注意-興趣-聯(lián)想-欲望-比較-信心-行動(dòng)-滿(mǎn)足

　�。�、ＡＩＤＡＭ銷(xiāo)售技巧：

　�、拧∥�引注意

　　■櫥窗展示和店鋪陳列的亮點(diǎn)

　　■向顧客展示產(chǎn)品（介紹畫(huà)冊(cè)、展示貨品）

　　■讓顧客觸摸產(chǎn)品

　　■為顧客做搭配演示

　　■其他

　　⑵提高興趣

　　■向顧客介紹產(chǎn)品的特性、優(yōu)點(diǎn)及好處

　　■列舉其他顧客購(gòu)買(mǎi)的例子

　　■其他

　�、羌訌�(qiáng)欲望

　　■強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品如何符合顧客獨(dú)特需要

　　■強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的暢銷(xiāo)程度

　　■強(qiáng)調(diào)牌子的著名程度或因暢銷(xiāo)而隨時(shí)售完

　　■其他

　�、却_定行動(dòng)

　　■主動(dòng)詢(xún)問(wèn)顧客需要哪種產(chǎn)品

　　■主動(dòng)介紹其他配件產(chǎn)品

　　■其他

　�、杉由钣洃�

　　■主動(dòng)介紹產(chǎn)品保養(yǎng)知識(shí)和使用注意事項(xiàng)

　　■做好服務(wù)工作，使顧客產(chǎn)生滿(mǎn)足感

　　■做好售后服務(wù)，恰當(dāng)處理顧客投訴

　　■不定期與顧客進(jìn)行聯(lián)系，加深品牌印象

　　■其他

　　介紹要點(diǎn)：Ａ、盡可能用簡(jiǎn)潔、易理解的語(yǔ)言表述。

　�。隆⒔榻B應(yīng)客觀、專(zhuān)業(yè)、不可夸張。

　　顧客購(gòu)心理及銷(xiāo)售技巧２

　�。础㈩櫩皖�(lèi)型分析及相應(yīng)策略：

　　類(lèi)型　表現(xiàn)特征　應(yīng)對(duì)策略

　　健談型　夸夸其談　１．夸獎(jiǎng)其口才好，見(jiàn)識(shí)廣

　�。玻�要抓住一切機(jī)會(huì)將談話(huà)引入正題

　　內(nèi)向型　少言寡語(yǔ)型　不要失去耐心，提出一些不能僅僅用"是"或"否"回答的問(wèn)題，直至顧客開(kāi)口。

　　因循守舊型　似乎在認(rèn)真聆聽(tīng)，但遲遲不做購(gòu)買(mǎi)決定，　如果不及時(shí)采取行動(dòng)將會(huì)失掉這部分顧客，例如可以向他透露商品價(jià)格將上漲或者供給不足的信息

　　不同意見(jiàn)型　永遠(yuǎn)有異議　盡量不要與其爭(zhēng)論和回?fù)簦�保持冷靜，聽(tīng)他把話(huà)說(shuō)完，同時(shí)面帶微笑。

　　膽怯型　畏畏縮縮　提供引導(dǎo)、保證和支持。幫助顧客克服購(gòu)買(mǎi)恐懼心理，鼓勵(lì)顧客，慢慢使其放松。

　　自我中心型　具有自我優(yōu)越感　仔細(xì)地聆聽(tīng)并且恭維他的自我主義，在合適的時(shí)候，向他征詢(xún)意見(jiàn)。

　　果斷型　很自信，有主見(jiàn)　不要給這些顧客太長(zhǎng)的銷(xiāo)售解釋?zhuān)�只給必要的細(xì)節(jié)，要嚴(yán)格忠于事實(shí)。

　　精明型　可能曾經(jīng)是業(yè)內(nèi)人士　應(yīng)用巧妙的恭維來(lái)表達(dá)對(duì)他的判斷和討價(jià)能力的贊賞。

　　懷疑型　一直對(duì)你抱有懷疑，擔(dān)心落入你的"圈套"　對(duì)他的反對(duì)做出反應(yīng)，但不要和他爭(zhēng)論，要和他談話(huà)，承認(rèn)缺點(diǎn)，應(yīng)用邏輯和已證明的事實(shí)。

　　牢騷型　滿(mǎn)腹牢騷，但起因并不一定在你這里　要特別快樂(lè)，不要被他的心情所影響，力圖找到困擾他的麻煩是什么。

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