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我整理的銷售管理的試題，供參考大家
一、單選（）
1、銷售管理的核心：銷售人員
2、對任何一個企業(yè)而言市場占有率代表了企業(yè)的競爭能力，代表了企業(yè)的市場地位
3、銷售定額規(guī)定了銷售單位和個人必須實現(xiàn)的最低目標
4銷售量定額是最常用最重要的銷售定額
5結(jié)構面試是指面試的內(nèi)容、方式、程序、評分標準及結(jié)果的分析、評價等要按照統(tǒng)一標準和要求進行
6、面試過程中，確認階段是對應聘者關鍵勝任能力的判斷進行確認
7、純粹傭金制度是與一定時期的銷售工作成果和數(shù)量直接有關的薪酬形式
8明星產(chǎn)品指具有高市場增長率和高相對市場占有率的業(yè)務或產(chǎn)品
9銷售凈利潤是企業(yè)凈銷售利潤與銷售收入凈額的比率
10對銷售人員進行考評資料收集時最重要的信息來源銷售報告
11產(chǎn)品市場占有率上升=
12經(jīng)銷商無意中向自己轄區(qū)以外的市場銷售產(chǎn)品的行為屬于自然性竄貨
13以下沒有竄貨能力的經(jīng)銷商是零售商
14信用政策指企業(yè)在一定的市場環(huán)境下，為指導企業(yè)處理應收賬款及執(zhí)行收賬款措施而制定的一系列政策
15信用評分法的基本思想是財務指標反映企業(yè)的信用狀況，通過對企業(yè)主要財務指標分析和模擬，可以預測企業(yè)破產(chǎn)的可能性，從而預測企業(yè)的信用風險
16應收賬款的功能是指應收賬款在生產(chǎn)經(jīng)營中的作用，應收賬款的功能主要有增加銷售和減少存貨
17客戶管理關系的核心思想是將客戶作為企業(yè)最重要的資源
18企業(yè)把精力集中于能給企業(yè)帶來更大收益的銷售區(qū)域者客戶身上這是集中策略
19一般來說，服務的生產(chǎn)和消費是同時進行的，這體現(xiàn)了服務的不可分離性
20售中服務是客戶服務的中心環(huán)節(jié)
二、多選
1銷售管理的基本技能分為：感知和決策技能、人際關系技能、技術技能
2銷售人員的銷售活動定額包括：客戶拜訪、獲得訂單、新客戶、產(chǎn)品展示
3銷售的類型：開發(fā)性、支持性、維護性
4消費者市場和組織市場的主要區(qū)別在于：購買者的數(shù)量、規(guī)模
5確定銷售組織規(guī)模的方法：任務分解法、工作量法、銷售能力法
6銷售定額的類型：銷售量定額、財務定額、銷售活動定額、綜合定額
7根據(jù)面試組織形式標準化和程序化的程度，面試分為：結(jié)構化面試、非結(jié)構化面試、半結(jié)構化
8銷售成本分析的方法：完全成本法、邊際成本法
9下列屬于銷售費用的是：廣告費用、售后服務費用、財務人員工資、銷售折扣和折讓
10銷售終端管理的內(nèi)容：商品陳列、銷售促進、人員管理
11按竄貨的動機和竄貨對市場的影響，竄貨分為：惡意竄貨、良性竄貨、自然竄貨
12企業(yè)信用管理的內(nèi)容：制定信用政策、管理客戶資信、應收賬款的管理
13信用政策是企業(yè)銷售部門向客戶發(fā)放信用的唯一依據(jù)，包括信用審批條件、審批權限、額度和期限、監(jiān)控和跟進
14持有應收賬款也要付出一定的代價，應收賬款的成本包括：有機成本、管理費用、壞賬成本
15客戶關系管理系統(tǒng)的主要功能包括：市場管理、銷售管理、客戶支持與服務
16客戶市場管理系統(tǒng)的子系統(tǒng)的基本內(nèi)容：電話營銷和電話銷售、營銷管理、潛在客戶管理
17客戶保持管理的基本內(nèi)容：建立并充分利用客戶數(shù)據(jù)庫、通過客戶關懷提高客戶滿意度、利用客戶抱怨分析客戶流失的原因
18客戶投訴策略：鼓勵客戶投訴、獲得和判斷真實真相、提供解決辦法、公平解決索賠、建議銷售、建立商譽
19服務具備的四個特征：無形性、不可分離性、可變性、易消失性
20提高企業(yè)服務質(zhì)量的常用方法：標準跟進、縱向提高
三、名詞解釋
1、銷售定額：規(guī)定了銷售單位和個人必須實現(xiàn)的最低目標，它可以衡量銷售單位、銷售人員完成任務的狀況。
2、銷售組織：企業(yè)為了實現(xiàn)銷售目標而將具有銷售能力的銷售人員、產(chǎn)品、資金、設備、信息等要素進行整合而構成的有機整體。
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