銷售前摸清客戶的“底細(xì)”

有一位銷售高手，負(fù)責(zé)銷售解放牌卡車和紅旗轎車。有一次，他和他同事去一家汽車運(yùn)輸公司上門宣傳，看到電梯門口立著一個(gè)告示牌：不準(zhǔn)銷售人員入內(nèi)！

　　　　　　他上了樓，找到一間辦公室，然后問(wèn)里面的工作人員：“請(qǐng)問(wèn)，車隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)在哪個(gè)辦公室？他打電話約我來(lái)談事情，我一時(shí)忘了他叫什么了�！惫ぷ魅藛T把領(lǐng)導(dǎo)的名字以及辦公室的位置告訴了他。

　　　　　　就這樣，他徑自走進(jìn)那間辦公室，找到了那位領(lǐng)導(dǎo)。他當(dāng)然不會(huì)直接切入自己的產(chǎn)品，因?yàn)檫@樣會(huì)讓對(duì)放方馬上感到自己已是銷售人員。他說(shuō)：“您好，我受廠方委托，前來(lái)貴單位了解是否有使用解放牌車型或紅旗轎車。如果有，我來(lái)了解一下使用情況，和對(duì)我們公司的售后服務(wù)有如何看法�！彼�邊說(shuō)邊拿出筆記本。

　　　　 于是，這位領(lǐng)導(dǎo)就將本公司有些什么車型、車輛的使用情況、維修情況等，做了詳細(xì)全面的介紹。在他問(wèn)完這些事情之后，緊接著又了解了該公司每年更新車的時(shí)間，有哪些更新意向等�！　　　　　� 最后，情況了解得差不多了，他拿出將要銷售的車型宣傳資料，如果貴單位感興趣，不妨和我聯(lián)系。同時(shí)，我也會(huì)把今天您所反映的有關(guān)車的事情，上報(bào)給我們廠方，以便提高對(duì)您的服務(wù)，謝謝您！”這時(shí)，他才掏出名片，留下了聯(lián)系方式。

　　　　沒(méi)多久，他就接到了這位領(lǐng)導(dǎo)的電話，希望購(gòu)買幾輛解放牌卡車、兩輛給旗轎車。這個(gè)成交的結(jié)果，正是他巧妙的銷售介入方式帶來(lái)的。他避免過(guò)早亮出自己銷售汽車的身份，而是以汽車服務(wù)調(diào)查員的方式，合情合理地得到了該單位在汽車使用需求方面的具體情況，再抓住時(shí)機(jī)推介產(chǎn)品，自然就取了不錯(cuò)的效果。

　　　　這位汽車銷售高手，十分懂得收集客戶信息。在鄉(xiāng)村公路上，遇到自己銷售的汽車牌，經(jīng)常會(huì)招手示意停車，以該牌汽車調(diào)查員的身份，主動(dòng)上前詢問(wèn)車輛使用情況，邊說(shuō)邊遞上名片。記錄下對(duì)方的車牌、姓名、購(gòu)車時(shí)候、運(yùn)輸情況、今后打算、準(zhǔn)備什么時(shí)間再次換車等信息。然后再送上宣傳資料，表示感謝的同時(shí)，也告訴對(duì)方，換車時(shí)候別忘了來(lái)個(gè)電話！

　　　　銷售員既要知己，也要知彼。摸清客戶底細(xì)，就能針對(duì)客戶的特點(diǎn)制定促銷策略，滿足對(duì)方的需要�，F(xiàn)在是個(gè)性化消費(fèi)的時(shí)代，如果我們不能迎合的個(gè)性特征，勢(shì)必會(huì)流失大量的消費(fèi)資源。

　　　　要掌握客戶的個(gè)性特點(diǎn)，就需要摸清他們的“底細(xì)”，深入了解客戶，收集有效的信息，加以分析和鑒別。

　　　　知己知彼，方能銷無(wú)不售。一個(gè)好的銷售員，要養(yǎng)成收集客戶信息的好習(xí)慣，先了解客戶，再量身打造銷售策略。最重要的，是一定要從客戶的細(xì)節(jié)信息中，總結(jié)出對(duì)方的消費(fèi)個(gè)性。有時(shí)，客戶的神態(tài)、表達(dá)方式、甚至說(shuō)話的語(yǔ)氣等微小的細(xì)節(jié)，都會(huì)透露出不同尋常的消費(fèi)信息。觀察和總結(jié)的能力，是你從中獲取到有效信息保證。

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