2010年3月份工作總結(jié)及4月份工作計(jì)劃

在宏三大半年的學(xué)習(xí)經(jīng)歷，讓我自以為日漸成熟起來(lái)了。曾經(jīng)我跟我的店長(zhǎng)保證，我可以用兩個(gè)月的時(shí)間讓我們五一店的DIY產(chǎn)品組的業(yè)績(jī)翻番。但涉及到一些突發(fā)的個(gè)人問(wèn)題，三月初我提出要離開(kāi)宏三的意愿。福建區(qū)域的管(維)總、楊(松柏)總都找我談了這方面的事情，這更是激起了我內(nèi)心深處的宏三情節(jié)以及在宏三繼續(xù)積累與沉淀的決心。

很偶然的機(jī)會(huì)讓我有機(jī)會(huì)加入江蘇區(qū)域蘇州分公司這個(gè)集體，從福建區(qū)域到江蘇區(qū)域這個(gè)過(guò)程讓我感觸很多、很深！無(wú)能可以學(xué)能，無(wú)力可以借力，無(wú)心讓人死心。能力的獲得渠道是多種的，可以通過(guò)學(xué)習(xí)、通過(guò)實(shí)踐、通過(guò)培訓(xùn)、通過(guò)溝通等各種方式。只要有心，有一顆學(xué)習(xí)的心，經(jīng)過(guò)努力就一定可以學(xué)到需要的能力，無(wú)論是專業(yè)的工作能力，還是生活能力。

力量在現(xiàn)代社會(huì)所蘊(yùn)涵的越來(lái)越廣，體力的能量、智慧的能量、人際的能量等等，我們?cè)诠ぷ髦惺强扛鞣矫娴暮献髁α咳ネ瓿傻模�而非一人之力，所以�?借力"就尤為重要。管理，也是如此，不僅要自己體系的事情做扎實(shí)，做好，更要廣泛借力，借助其他部門，甚至所有部門的力量去更好的完成工作。各自為政，在競(jìng)爭(zhēng)激烈的商業(yè)社會(huì)是行不通的。所以，借助外力來(lái)完善自我，達(dá)到收益最大化是一種實(shí)用而又切實(shí)可行的方法。

決定一個(gè)人的成就于否?往往起決定作用的是一個(gè)人的心態(tài)或者一個(gè)企業(yè)管理者們的心態(tài)。如果沒(méi)有一顆上進(jìn)的心，學(xué)習(xí)的心，責(zé)任心，那就只能對(duì)你死心了。有句話說(shuō)的好："沒(méi)有舞臺(tái)的舞者是悲哀的，有舞臺(tái)不用心舞蹈的舞者是可恥的。"珍惜宏三給我的舞臺(tái)，做個(gè)用心的舞者。

有機(jī)會(huì)在成熟區(qū)域?qū)W習(xí)，需要我保持空杯學(xué)習(xí)的心態(tài)。在基礎(chǔ)管理工作、銷售團(tuán)隊(duì)能力提升方面多下功夫。從一個(gè)新進(jìn)入蘇州分公司員工的角度看現(xiàn)在的工作環(huán)境，毫無(wú)疑問(wèn)有太多的學(xué)習(xí)空間。我清楚的認(rèn)識(shí)到這個(gè)環(huán)境可以給與我的東西很多很多。不管過(guò)去在福建區(qū)域做的怎么樣，那都是我的歷史。好與不好是留給人家去評(píng)價(jià)的，對(duì)于我來(lái)說(shuō)我現(xiàn)在就是個(gè)"零"。在這個(gè)區(qū)域我將開(kāi)始新一輪的沉淀和提升。

三月份從OA附件主管崗位異動(dòng)到DIY主管崗位，又從五一旗艦店DIY主管崗位異動(dòng)到蘇州分公司亞細(xì)亞店附件主管崗位，銷售業(yè)績(jī)的亮點(diǎn)與暗點(diǎn)談不上。更多的基本都是在處于交接與熟悉。

在這個(gè)陌生的環(huán)境干著熟悉的部門，需要保持自己的思路更需要有創(chuàng)新的工作思路與方法。附件產(chǎn)品組是我們宏三的毛利創(chuàng)造點(diǎn)，我將圍繞如何提升附件產(chǎn)品的銷售做如下幾個(gè)方面的動(dòng)作。

知識(shí)技能培訓(xùn)

知識(shí)、技能、行為、態(tài)度。四個(gè)維度展開(kāi)人員培訓(xùn)計(jì)劃。側(cè)重在知識(shí)與技能方面的培訓(xùn)。

我們門店的附件銷售人員對(duì)于流程都相對(duì)比較熟悉，但是對(duì)于產(chǎn)品的知識(shí)相對(duì)比較生疏。尤其是一些高精尖、新奇特產(chǎn)品的產(chǎn)品知識(shí)。如I-mu、GAO等產(chǎn)品的熟悉與知會(huì)。這是一項(xiàng)基本功，是我需要去修煉的一項(xiàng)基本功。四月份將按品牌、分品類的展開(kāi)培訓(xùn)。讓部門銷售人員更加專業(yè)，讓銷售員在與顧客談單過(guò)程中更加自信，有效提升銷售人員的抓單能力。這個(gè)是知識(shí)方面的培訓(xùn)計(jì)劃。

技能方面，計(jì)劃培訓(xùn)銷售人員的服務(wù)能力。如調(diào)試路由器、粘貼筆記本保護(hù)膜的技能。觀察了亞細(xì)亞附件產(chǎn)品的銷售我發(fā)現(xiàn)原先基本不銷售筆記本保護(hù)膜的，原因是沒(méi)有人貼。我想這個(gè)是別人沒(méi)有做到的，我把這塊完善起來(lái)了，就可以在這個(gè)方面有所突破。算是額外的銷售提升吧。在我看來(lái)這個(gè)技能是作為一個(gè)附件銷售人員所必須具備的技能。

捆綁方案創(chuàng)新

附件產(chǎn)品的銷售需要學(xué)會(huì)借力與人、與人借力。借助PC部門的銷售，捆綁進(jìn)附件產(chǎn)品，依靠PC的銷售推動(dòng)附件的銷售。我需要考慮的問(wèn)題是如何像產(chǎn)品部門要貨物，滿足PC部門的銷售需求�？刂谱�庫(kù)存的結(jié)構(gòu)，合理搭售附件產(chǎn)品。目前，亞細(xì)亞店每臺(tái)PC整機(jī)平均搭售附件產(chǎn)品43.76元。我計(jì)劃通過(guò)合理的要貨以及與各個(gè)產(chǎn)品組的溝通來(lái)提升平均搭售額。四月份我的目標(biāo)是做到蘇州分公司前三的位置。每臺(tái)機(jī)器只要比現(xiàn)在多搭載5元，我的目標(biāo)就可以實(shí)現(xiàn)。顯然，合理的捆綁銷售方案以及合理的貨源儲(chǔ)備是提升銷售的保證。我的任務(wù)就是縱觀同期數(shù)據(jù)，合理的要貨、合理捆綁、加強(qiáng)和各個(gè)柜組溝通。

附件流水線銷售計(jì)劃

按照流水線生產(chǎn)作業(yè)的思路，四月份我打算在門店小范圍試著流水線銷售。比如說(shuō)：筆記本銷售人員可以在銷售筆記本的過(guò)程中，捆綁進(jìn)耳麥、清潔套轉(zhuǎn)、外置鍵盤、時(shí)尚包等，讓銷售人員開(kāi)口賣附件，不過(guò)只需要一句話的功夫。顧客買了電腦以后到了紅快區(qū)域安調(diào)機(jī)器，可以讓工程師在安調(diào)過(guò)程中開(kāi)口銷售筆記本保護(hù)膜、路由器、系統(tǒng)軟件、殺毒軟件等�；蛟S這樣有計(jì)劃、有組織的銷售可以在一定程度上清晰銷售思路、提升銷售。

四月份在加強(qiáng)部門人員知識(shí)技能培訓(xùn)的同時(shí)，加強(qiáng)與各個(gè)柜組銷售人員的溝通。通過(guò)日常溝通滲透產(chǎn)品知識(shí)、附件提成政策、銷售話術(shù)等，讓他們潛移默化地接受培訓(xùn)。在銷售整機(jī)、安調(diào)整機(jī)過(guò)程中開(kāi)口銷售附件來(lái)有效提升附件銷售。

蘇州分公司亞細(xì)亞店陳紀(jì)銘

2010-4-6

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