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服裝銷(xiāo)售工作總結(jié)

時(shí)間:2023-04-26 00:57:55 工作總結(jié) 我要投稿

服裝銷(xiāo)售工作總結(jié)

隨著服裝行業(yè)的發(fā)展,服裝銷(xiāo)售的渠道和模式也在不斷地發(fā)生變革和創(chuàng)新,迄今為止,各種新的銷(xiāo)售渠道逐漸明晰,對(duì)服裝銷(xiāo)售的增長(zhǎng)起著良好的促進(jìn)作用。

因此,對(duì)于服裝生產(chǎn)和銷(xiāo)售企業(yè)來(lái)說(shuō),了解國(guó)內(nèi)服裝市場(chǎng)的主要銷(xiāo)售渠道,有利于企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)工作的順利推進(jìn)。

服裝銷(xiāo)售工作總結(jié)

一、我國(guó)服裝銷(xiāo)售渠道的模式

2005年,我國(guó)服裝市場(chǎng)銷(xiāo)售額將近5000億元,其中:城鎮(zhèn)約為3500億元,農(nóng)村為1500億元左右,城鄉(xiāng)之間的比例大約維持在3:1弱一點(diǎn)的水平,這和快速消費(fèi)品3.6:1有著相似程度。這種比例之下是更為詳實(shí)的比例與結(jié)構(gòu),不同檔次的服裝對(duì)于選擇適合的銷(xiāo)售通路,并進(jìn)行有效的渠道模式設(shè)計(jì)意義重大。

綜合下來(lái),商場(chǎng)、超市、服裝批發(fā)市場(chǎng)、專(zhuān)賣(mài)店、折扣店等都是服裝銷(xiāo)售的重要場(chǎng)所,這些主要的場(chǎng)所之外,創(chuàng)造性的其他銷(xiāo)售終端也還存在空間,比如網(wǎng)上購(gòu)物、比如店中店等等。

一個(gè)服裝企業(yè)如果沒(méi)有對(duì)自己的企業(yè)資源、市場(chǎng)營(yíng)運(yùn)資源、消費(fèi)趨勢(shì)有足夠了解的話,那么很可能制定的是與強(qiáng)敵直接競(jìng)爭(zhēng)性的戰(zhàn)略規(guī)劃。

隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展,以前的奢侈品開(kāi)始進(jìn)入普及階段,從而將不同的企業(yè)銷(xiāo)售價(jià)值區(qū)分開(kāi)來(lái):品牌與時(shí)尚、實(shí)用與成本是兩個(gè)主要的分支,是謂頂級(jí)品牌和行業(yè)巨頭。一個(gè)在于創(chuàng)造足夠的時(shí)尚與流行,靠品牌拉動(dòng)消費(fèi);一個(gè)是順應(yīng)市場(chǎng)需求,靠市場(chǎng)和渠道的充分拓展實(shí)現(xiàn)戰(zhàn)略突進(jìn),短時(shí)間成就高的市場(chǎng)份額。在頂級(jí)與巨頭之間是廣闊的混合模式,需要技巧和跟隨策略,主要是借力順勢(shì)。

目前在中國(guó)的服裝行業(yè),產(chǎn)業(yè)空間還是很大的,關(guān)鍵問(wèn)題是怎么充分的認(rèn)識(shí)自己的資源現(xiàn)實(shí),找到很好的企業(yè)價(jià)值提升路徑,從圖中看到,品牌道路空間沒(méi)有規(guī)模道路空間大,也說(shuō)明了中國(guó)服裝市場(chǎng)發(fā)展階段的規(guī)模特性,發(fā)達(dá)國(guó)家的服裝發(fā)展空間態(tài)勢(shì)與我國(guó)現(xiàn)階段的相反,他們是品牌的空間要大于規(guī)模的空間。從這個(gè)圖上可以看出來(lái),利用資本與產(chǎn)品結(jié)構(gòu),創(chuàng)造性的實(shí)施渠道聯(lián)合或者整合方式,在銷(xiāo)售環(huán)節(jié)建立母子集團(tuán)公司或者股份公司的形式,可以做大做強(qiáng)自身的企業(yè)品牌,這種模式在五糧液身上體現(xiàn)非常明顯。發(fā)展初期,企業(yè)要從產(chǎn)品生產(chǎn)與銷(xiāo)售商變成品牌與銷(xiāo)售解決方案的提供者,

五糧液的企業(yè)價(jià)值的快速升值,與其多樣的經(jīng)營(yíng)方式是分不開(kāi)的。在中國(guó)現(xiàn)階段,營(yíng)銷(xiāo)同質(zhì)與過(guò)度導(dǎo)致這樣的產(chǎn)業(yè)錯(cuò)覺(jué):大即是強(qiáng)。

(一)服裝批發(fā)市場(chǎng)

目前服裝批發(fā)市場(chǎng)的發(fā)展有四個(gè)特征:

1.服裝批發(fā)市場(chǎng)吸引了越來(lái)越多的直接消費(fèi)者,這部分消費(fèi)者主要為城市工薪階層、學(xué)生、外來(lái)務(wù)工人員和流動(dòng)人口,是處于消費(fèi)階層的中低部分。

2.從前簡(jiǎn)陋的"大棚式"服裝批發(fā)市場(chǎng)競(jìng)相改造,這些商廈式的服裝批發(fā)市場(chǎng)在硬件上幾乎不亞于百貨商場(chǎng),但在軟件環(huán)境方面還有相當(dāng)大的差距。這些商廈式的批發(fā)市場(chǎng)仍采用攤位形式,往往缺乏試衣間,每逢節(jié)假日更是人滿為患。

3.發(fā)展規(guī)?焖倩,好多批發(fā)市場(chǎng)從原來(lái)的地?cái)偸浇?jīng)營(yíng)逐漸轉(zhuǎn)化為規(guī)模化、專(zhuān)業(yè)化經(jīng)營(yíng),面對(duì)消費(fèi)者也發(fā)生了質(zhì)的轉(zhuǎn)變,有的甚至成為全國(guó)服裝的批發(fā)基地。

4.傳統(tǒng)的批發(fā)市場(chǎng)走的是低價(jià)位的路線,以此求得銷(xiāo)售量的提升。那么從目前來(lái)看,少數(shù)服裝批發(fā)市場(chǎng)逐漸走上了品牌化的經(jīng)營(yíng)道路,創(chuàng)造出批發(fā)市場(chǎng)特有的品牌服裝之路,當(dāng)然還面臨著價(jià)格上的問(wèn)題,畢竟批發(fā)市場(chǎng)走的是低價(jià)格的路線。

目前就服裝批發(fā)市場(chǎng)規(guī)模來(lái)說(shuō),年成交額百億元以上的服裝批發(fā)市場(chǎng)不下于10家;從消費(fèi)者的需求來(lái)看,廣大農(nóng)村地區(qū)和城鎮(zhèn)的低收入人群是批發(fā)市場(chǎng)的忠實(shí)客戶(hù)。其次,作為中低檔服裝渠道的服裝批發(fā)市場(chǎng),整體上具有以下優(yōu)勢(shì):低廉的價(jià)格、豐富的款式品種、款式翻新速度。

(二)大型百貨商場(chǎng)

百貨商場(chǎng)仍是服裝銷(xiāo)售重要的渠道。根據(jù)中華全國(guó)商業(yè)信息中心統(tǒng)計(jì),2005年,排行前100家商場(chǎng)的服裝月度銷(xiāo)售額為49.02億元,平均月銷(xiāo)售額在5000萬(wàn)左右;其中前20名商場(chǎng)銷(xiāo)售額為21.57億元,占全部銷(xiāo)售額的44%,平均銷(xiāo)售額在1億元人民幣,說(shuō)明盡管各地服裝批發(fā)市場(chǎng)發(fā)展速度很快,但大型百貨商店仍是服裝服飾類(lèi)商品銷(xiāo)售的主要渠道,特別是中高檔服裝和品牌服裝的銷(xiāo)售,仍然以百貨業(yè)態(tài)為主要渠道。

(三)連鎖專(zhuān)賣(mài)的品牌經(jīng)營(yíng)店

專(zhuān)賣(mài)的品牌經(jīng)營(yíng)店在眾多的服裝品牌銷(xiāo)售中最具親和力,以其新穎的款式、統(tǒng)一的門(mén)戶(hù)設(shè)計(jì)、賞心悅目的購(gòu)物環(huán)境贏得了現(xiàn)代人的認(rèn)可。通過(guò)這種模式的經(jīng)營(yíng),既擴(kuò)大了品牌的影響力又提高了銷(xiāo)售額。

(四)服裝超市與折扣店

目前服裝超市與折扣店能否成為主銷(xiāo)渠道尚難定論,但其的確已成為服裝市場(chǎng)上一道新的風(fēng)景線。超市供應(yīng)的服裝在款式上往往不流行,價(jià)格較實(shí)惠,質(zhì)量一般也有保證。還有一些品牌服裝主要是想借助超市的人氣來(lái)提高知名度和提升業(yè)績(jī),其價(jià)格和打折活動(dòng)同商場(chǎng)、專(zhuān)賣(mài)店往往一致。

至于折扣店,則既有品牌優(yōu)勢(shì)、又有批發(fā)市場(chǎng)的優(yōu)惠價(jià)格,但大多數(shù)折扣品是過(guò)季的,而且在花色和型號(hào)上難以有保障。

(五)展會(huì)成為服裝銷(xiāo)售的又一渠道

隨著服裝產(chǎn)業(yè)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展,不少服裝品牌把展會(huì)作為業(yè)務(wù)拓展的渠道之一。展會(huì)除了具有市場(chǎng)推廣功能外,還有著獨(dú)到的銷(xiāo)售功能,在展會(huì)上聚集了眾多的品牌和買(mǎi)家,可以談合作意向,達(dá)成經(jīng)銷(xiāo)合同,也可以尋找到加盟商等,其影響力不可小視。除此之外,不少展會(huì)也吸引了普通消費(fèi)者。

當(dāng)然還要提醒服裝企業(yè)注意,參展不是目的,后續(xù)的跟進(jìn)服務(wù)與市場(chǎng)開(kāi)拓十分重要,是服裝展會(huì)成果的一個(gè)延伸,使得意向客戶(hù)轉(zhuǎn)化成為真正的經(jīng)銷(xiāo)商。

(六)網(wǎng)上購(gòu)物/電視購(gòu)物

新技術(shù)與生活習(xí)慣或生活方式的變化,直接導(dǎo)致網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物或者電視購(gòu)物的快速增加。網(wǎng)上購(gòu)物主要針對(duì)無(wú)紙化辦公的女性人群,主要是產(chǎn)品形象和流行元素;電視購(gòu)物其陳述式的銷(xiāo)售方式對(duì)于一些具有特定功能或者形式的服裝產(chǎn)品特別有效。

這兩種方式與百貨商場(chǎng)一樣,屬于終端平臺(tái)決定產(chǎn)品價(jià)格的情況,平常的產(chǎn)品用這種方式銷(xiāo)售就可以達(dá)到300%-500%的溢價(jià)能力。對(duì)于某些價(jià)格便宜的衛(wèi)視,相對(duì)于其他媒體的昂貴費(fèi)用,這也是比較合算的方式。

中國(guó)現(xiàn)在有上億的網(wǎng)民,網(wǎng)絡(luò)普及速度越來(lái)越快,普及速度也加快了奢華產(chǎn)品的更新與普及速度,以前上百元的服飾,現(xiàn)在通過(guò)這樣的渠道達(dá)到400-500元已經(jīng)是比較平常的事情。

當(dāng)然這種形式也存在一些限制,比如產(chǎn)品銷(xiāo)售處于不可控狀態(tài),產(chǎn)銷(xiāo)協(xié)調(diào)的壓力會(huì)比較大。隨著消費(fèi)文化的持續(xù)深化,更多的人會(huì)傾向于選擇獨(dú)特的服飾產(chǎn)品,因此怎么把企業(yè)的戰(zhàn)略、消費(fèi)者需求以及新的銷(xiāo)售途徑結(jié)合起來(lái),是一部分企業(yè)可以嘗試的銷(xiāo)售途徑。

目前在美國(guó),網(wǎng)上購(gòu)物最大的是食品,其次是服飾。

(七)店中店

相信一說(shuō)起店中店模式,很多人會(huì)想到商場(chǎng)中開(kāi)放的服裝柜臺(tái),其實(shí),這里的店中店模式其經(jīng)營(yíng)思路是與常規(guī)的截然相反的。

頂級(jí)品牌與實(shí)用成本不但是整個(gè)服裝產(chǎn)業(yè)的戰(zhàn)略道路,更具體的體現(xiàn)在對(duì)現(xiàn)有終端的利用思路上,商場(chǎng)是高檔品牌的戰(zhàn)場(chǎng),商場(chǎng)不但是一個(gè)銷(xiāo)售的終端,更是一個(gè)平臺(tái),一個(gè)被諸多想做品牌的企業(yè)用金錢(qián)哄抬起來(lái)的整體的品質(zhì)平臺(tái)--進(jìn)入商場(chǎng),消費(fèi)者面對(duì)的是與街邊店截然相反的體驗(yàn)--這里的服裝質(zhì)量是絕對(duì)沒(méi)有問(wèn)題的,唯一有問(wèn)題的是價(jià)格高了。

英昂曾經(jīng)為浙江一個(gè)不知名的品牌在上海的大商場(chǎng)成功的實(shí)施了錯(cuò)位經(jīng)營(yíng),當(dāng)年實(shí)現(xiàn)上百萬(wàn)的盈利。這里面涉及的品牌設(shè)計(jì)、產(chǎn)品設(shè)計(jì)等等都不是問(wèn)題,關(guān)鍵是產(chǎn)品形式,而這些又最終是與企業(yè)的終端策略結(jié)合在一起的。

(中國(guó)大學(xué)網(wǎng))

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