首富銷售 工作總結(jié)

一、學(xué)到的東西

1、銷售模式

陌生拜訪－－電話銷售－－網(wǎng)絡(luò)銷售－－媒體廣告－－口碑－－會(huì)議銷售－－送宣傳品（試用）

2、首富銷售流程

（1）宣傳－外記－回訪－溝通－邀約－會(huì)議－講解－成交

（2）宣傳－日訪－講解－成交

3、什么是溝通

傾聽－辨別言外之意－找出原因－找出解決辦法

客戶對(duì)軟件表現(xiàn)出興趣，但付款時(shí)說，我回去和家人商量商量怎么辦？

4、懂得控制情緒，給別人留個(gè)好印象，盡快融入團(tuán)隊(duì)，與領(lǐng)導(dǎo)多溝通

5、抓住機(jī)會(huì)表現(xiàn)自己，觀點(diǎn)、才藝、膽量等

6、分內(nèi)事要做好，有分寸，有執(zhí)行力。表現(xiàn)出色又漂亮的女生在團(tuán)隊(duì)中容易受歡迎。

二、離開的理由

1、工作本身不具有吸引力，前景不看好——首富軟件的客戶主要是叔叔阿姨，客戶面窄，市場(chǎng)��；講師水平不高，講課不具備吸引力，競(jìng)爭(zhēng)力弱；軟件銷售是一次性交易，不利于積累客戶資源，一直開發(fā)新客戶，回報(bào)率太低。從長(zhǎng)遠(yuǎn)來看，離開是必然。

但是，我并不打算在這長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展，只想要鍛煉鍛煉，工作前景不好不應(yīng)該成為我離職的理由

2、培訓(xùn)太枯燥，浪費(fèi)時(shí)間——培訓(xùn)師用大量時(shí)間來講道理，比較膚淺、空泛，傳遞的信息量很少

3、管理軍事化，教條僵硬，控制傾向，懲罰、愚人政策——要求整齊劃一的左右轉(zhuǎn)、每天唱集團(tuán)歌、不允許自主學(xué)習(xí)、聲音大就代表激情，個(gè)人認(rèn)為很傻，很反感。對(duì)管理環(huán)境的抗拒是快速離開的最主要原因

4、工作太累，中午不能休息，沒有周末。員工在這里，就是工作的機(jī)器，沒有生活。機(jī)器尚且不能365天不停運(yùn)轉(zhuǎn)，何況是人？

5、沒有福利和補(bǔ)貼，企業(yè)并不關(guān)心人，是赤裸裸的、冷漠的雇傭關(guān)系

6、同事們思想沒有活力，沒有個(gè)人生活，不關(guān)注工作以外的事

7、低團(tuán)隊(duì)工作效率

三、我認(rèn)可的部分

1、游戲——讓同事之間更加親密，也給予個(gè)人展示才藝的機(jī)會(huì)

2、簡(jiǎn)單快樂的心態(tài)——唱歌時(shí)，男同事們洪亮的聲音，一瞬間讓我動(dòng)容。也是因?yàn)橛兴�在，他走后就沒了那種感覺�？梢钥吹贸鰜恚�他們有種簡(jiǎn)單的執(zhí)著，很好，但我經(jīng)常想很多。這種簡(jiǎn)單的幾句格言激勵(lì)不了我

3、工作之后，聚在一起，解決問題——這能提高溝通能力，鍛煉思維，但效率不高，經(jīng)常談到與話題無關(guān)的事

四、首富管理之我見

為什么新員工離職率如此高？

據(jù)我觀察，首富最近三批新員工中只留下余一個(gè)。按每批新員工數(shù)為5個(gè)計(jì)算，那么新員工離職率為14/15,約為93%。再次，看看錄用比，按每批12個(gè)進(jìn)入復(fù)試計(jì)算，錄用5個(gè)，錄用比為42%。這個(gè)數(shù)據(jù)還過得去。這說明首富的實(shí)際情況不像看起來那樣好，新員工在了解實(shí)際情況后選擇離開。

新員工選擇離開的理由是什么？

1、工作本身不具備吸引力，不夠體面，不能鍛煉能力，沒有發(fā)展空間

2、管理僵化，死板，沒有個(gè)人空間，不尊重人

3、薪酬體制不多樣化，沒有福利補(bǔ)貼，沒有五險(xiǎn)一金，薪酬不具備競(jìng)爭(zhēng)力

4、工作太累，沒有休息日

如何降低離職率？

1、改革管理

（1）早會(huì)－簡(jiǎn)化早會(huì)，去掉隊(duì)伍整頓，去掉或簡(jiǎn)化喊口號(hào)環(huán)節(jié)，去掉拍掌，改站為座，簡(jiǎn)明扼要布置任務(wù)，提高效率。若有一間專門的會(huì)議室更好。

（2）由指揮式管理變?yōu)轭I(lǐng)導(dǎo)式管理－改集合為開會(huì)，改橫排座為圍桌座。去掉命令形式，創(chuàng)造輕松自由氛圍，頭腦風(fēng)暴時(shí)，由一人主持，成員自由發(fā)揮

（3）增加做業(yè)務(wù)的時(shí)間，減少不必要的會(huì)議和培訓(xùn)。有問題在總結(jié)會(huì)議上解決，或自己請(qǐng)教。

2、改革薪酬體制

增加福利補(bǔ)貼，當(dāng)然這會(huì)增加成本，恐怕難以施行，就算經(jīng)理也不能做主。具體如何改革，暫時(shí)沒有對(duì)策。

3、改革銷售模式

這種銷售模式，我個(gè)人短期內(nèi)可以接受，但長(zhǎng)期做接受不了。而經(jīng)理的職位只有兩個(gè)，大多數(shù)人仍需呆在這個(gè)崗位上，時(shí)間一長(zhǎng)，有人就會(huì)離開。同時(shí)，許多人短期內(nèi)就不能接受這個(gè)崗位。但是，市場(chǎng)必須得做，怎么做？

4、保障休息時(shí)間。周末是首富最忙的時(shí)間段，可在周一至周五安排員工輪休一天。

5、擴(kuò)大招募范圍，吸引更多應(yīng)聘者，分析此崗位上穩(wěn)定性好的員工特質(zhì)，辨別特質(zhì)與崗位特征相符合的員工。

首富銷售代表穩(wěn)定性高的員工特質(zhì)：

（1）學(xué)歷——�？苹蚣夹．厴I(yè)，職業(yè)選擇余地不大。只要在首富努力工作，仍可獲得一份不錯(cuò)的收入(3000以上），首富是一個(gè)不錯(cuò)的選擇。

（2）對(duì)生活品質(zhì)要求不高——沒有太多精神享受的要求，不追求文化消費(fèi)，生活相對(duì)簡(jiǎn)單

（3）追求成功，立志成為管理者，能熬

（4）金錢驅(qū)動(dòng)型，簡(jiǎn)單執(zhí)著

總結(jié)而言，在挑選應(yīng)聘者時(shí)要考慮這些因素：

學(xué)歷——成功欲望——金錢欲望——生活品質(zhì)欲望——思想簡(jiǎn)單——吃苦精神——毅力

如何考察出應(yīng)聘者是否具備這些特質(zhì)，不能僅僅靠招聘者的觀察，需要一套完備的流程和面談技巧，而首富在選人時(shí)很重態(tài)度，態(tài)度并不能說明一切。有的求職者為了把握主動(dòng)權(quán)，可能態(tài)度很好，不代表他認(rèn)可這份工作，我就是一例。態(tài)度好是在沒有全面掌握情況下所采取的保守策略。當(dāng)然，態(tài)度是第一步，其次考慮應(yīng)聘者特質(zhì)與崗位特征是否相符。如何考察？

1、簡(jiǎn)歷：去掉本科或高中以下學(xué)歷，以及不符合以上因素者

2、筆試：進(jìn)一步考察應(yīng)聘者是否具備所要求的特質(zhì)

（1）職業(yè)生涯規(guī)劃及五年目標(biāo)？——成功欲望

（2）最尊敬的企業(yè)家是誰？為什么？——理想、思想深度

（3）自我評(píng)價(jià)？

（4）用三個(gè)詞描述自己？

（5）平時(shí)消費(fèi)水平及消費(fèi)結(jié)構(gòu)怎樣？來源是？——生活品質(zhì)

（6）如何看待生活？——生活品質(zhì)

（7）主要有哪些精神或文化消費(fèi)？——生活品質(zhì)

(8)知道哪些服裝品牌？如何看待品牌消費(fèi)？——生活品質(zhì)、金錢欲望

（9）希望自己在未來五年內(nèi)賺多少錢？怎樣分配？——金錢欲望、生活

（10）認(rèn)為自己能吃苦嗎？為什么？——吃苦精神

（11）換過幾份工作?－－毅力

3、測(cè)試

找管理咨詢公司量身定做測(cè)試，不過首富不具備這樣的條件

4、面試

察言觀色，獲得筆試中沒有獲得的信息并進(jìn)一步了解求職者

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