對(duì)外聯(lián)系工作經(jīng)驗(yàn)總結(jié)報(bào)告-即個(gè)人拉贊助的經(jīng)驗(yàn)之談

　　 摘要：還記得曾經(jīng)經(jīng)常有人要求我?guī)�他們�(nèi)ダ�贊助，親身體驗(yàn)一下這個(gè)過(guò)程，外聯(lián)部也一直是學(xué)生組織里面的熱門部門，之所以出現(xiàn)這種現(xiàn)狀，想必在大家眼里拉贊助是一個(gè)神秘而又不可思議的過(guò)程，因?yàn)槟阋獜馁澲�商手中拿到我們所需要的資金以及禮品等，而我們能給他們的卻是無(wú)形的東西，單從這一點(diǎn)上來(lái)看外聯(lián)工作確實(shí)是值得我們?nèi)ッ�索去探討的。那好，感興趣的同學(xué)就跟著我的腳步去全面了解這個(gè)神秘而又不可思議的過(guò)程吧。

　　關(guān)鍵詞：拉贊助、熱門、神秘、資金、無(wú)形、了解

　　一、分享個(gè)人外聯(lián)工作感想

　　1、難：因?yàn)閷W(xué)校里大大小小的活動(dòng)數(shù)不勝數(shù)，而其實(shí)并非所有活動(dòng)都能拉到贊助，所以從一個(gè)側(cè)面說(shuō)明拉贊助是比較困難的，而且拉贊助是一個(gè)精細(xì)復(fù)雜的工作，面對(duì)的對(duì)象是復(fù)雜的，所作的事情是瑣碎的，需要工作者具有必勝的信念、無(wú)窮的激情以及認(rèn)真細(xì)致做事的態(tài)度。曾經(jīng)一個(gè)同學(xué)在拉贊助受挫的時(shí)候前來(lái)咨詢我，他當(dāng)時(shí)的情況是嘗試了很多的商家都沒(méi)有遇到一個(gè)有意向的，說(shuō)自己已經(jīng)堅(jiān)持不下去了，上課下課的時(shí)候都想著這件事情，學(xué)習(xí)也受到了很大的影響。其實(shí)，作為過(guò)來(lái)人我很能夠理解他當(dāng)時(shí)的心情以及感受。經(jīng)過(guò)詳細(xì)的了解之后，我給他提出了一些關(guān)于下一步的工作建議，并且最后我著重強(qiáng)調(diào)了拉贊助就是這樣一個(gè)復(fù)雜而又困難的過(guò)程，只有堅(jiān)持下來(lái)，度過(guò)這一難關(guān)的人才能享受到這份工作帶給他的無(wú)盡快樂(lè)與成就感。

　　2、煩：因?yàn)槟悴⒎腔顒?dòng)的組織負(fù)責(zé)人員，但是當(dāng)你與贊助商洽談的時(shí)候他會(huì)詢問(wèn)你很多細(xì)節(jié)的問(wèn)題，比如說(shuō)活動(dòng)的具體舉辦時(shí)間、預(yù)計(jì)報(bào)名人數(shù)、決賽現(xiàn)場(chǎng)的觀眾人數(shù)等，所以你必須與活動(dòng)的組織者做好充分的溝通工作，而這個(gè)溝通經(jīng)實(shí)踐證明并非是一個(gè)兩個(gè)電話能夠解決的問(wèn)題，本來(lái)學(xué)生做事情就不是很成熟，變數(shù)也很大，所以活動(dòng)的細(xì)節(jié)每年都會(huì)有所變化，這就意味著我們必須經(jīng)常和活動(dòng)的組織者溝通聯(lián)系以了解到最準(zhǔn)確，最有效的信息。

　　3、累：為了能拉到贊助必須得主動(dòng)的去聯(lián)系去跑，因?yàn)楹苌儆匈澲�商自己找上門的，有時(shí)候一個(gè)周末的時(shí)間都會(huì)被占據(jù)，甚至需要逃課出去聯(lián)系洽談等，也有時(shí)候你跑去一個(gè)很遠(yuǎn)的地方拉贊助得到的結(jié)果卻是無(wú)情的閉門羹。記得曾經(jīng)有一次我電話聯(lián)系了某企業(yè)，他們聽(tīng)了我的來(lái)意之后要求我?guī)е鴮W(xué)校開(kāi)具的證明和我們的策劃書前往他們的企業(yè)商談，交流的過(guò)程中我感覺(jué)這家企業(yè)很有希望談下來(lái)，于是滿懷高興的開(kāi)具了證明打印了策劃乘車前往他們的駐地，真是不去不知道一去嚇一跳，我和一個(gè)同事足足坐了兩個(gè)小時(shí)的車程，更糟糕的是連負(fù)責(zé)人的面都沒(méi)見(jiàn)上，他們只是讓我把相關(guān)材料放到前臺(tái)�；貙W(xué)校的路上真是個(gè)痛苦啊，最后那家企業(yè)以他們是做外貿(mào)的，不需要做這些國(guó)內(nèi)的硬廣告為由拒絕了我們，當(dāng)時(shí)真是難受至極啊，這個(gè)過(guò)程只有你真正經(jīng)歷過(guò)了才能夠體會(huì)到其中的艱辛。

　　4、成就感：上面說(shuō)到的三點(diǎn)都是說(shuō)拉贊助的不易之處的，雖然拉贊助看似難、煩、累，但是只有要你用心去做，盡自己最大的努力并且在這個(gè)過(guò)程中運(yùn)用一些方法與技巧就一定能夠拉到贊助的。當(dāng)你靠自己的努力和智慧拉到贊助的時(shí)候你就會(huì)感到無(wú)比的高興與興奮，那種感覺(jué)只有自己親身體驗(yàn)了才能夠體會(huì)的到，就比如說(shuō)上次拜麗德的贊助吧，進(jìn)去的時(shí)候門衛(wèi)很嚴(yán)，不肯讓我們進(jìn)去，后來(lái)主任打電話出來(lái)的時(shí)候才肯讓我們進(jìn)去。經(jīng)過(guò)我們的努力最終拉到了一萬(wàn)的贊助，后來(lái)出來(lái)的時(shí)候我們經(jīng)過(guò)門衛(wèi)時(shí)那種得意的心情真的是難以言傳啊，我也真心的希望所有奮戰(zhàn)在外聯(lián)工作一線的同志們有成功拉到贊助的經(jīng)歷，也去體會(huì)一下那種成功帶來(lái)的快樂(lè)與成就感。

　　二、講解拉贊助的過(guò)程以及其中需要掌握的方法與技巧

　　1、了解策劃：此過(guò)程必不可少，因?yàn)樵诶�贊助的過(guò)程中贊助商肯定會(huì)問(wèn)你很多活動(dòng)細(xì)節(jié)的東西，此時(shí)，如果我們自己都不知道情況的話那我們?cè)趺蹿A得贊助商的信任呢？所以在出擊拉贊助之前一定要詳細(xì)的閱讀策劃書，對(duì)于一些策劃書上不能體現(xiàn)的細(xì)節(jié)要和相關(guān)負(fù)責(zé)人聯(lián)系溝通，比如預(yù)報(bào)名人數(shù)，舉辦時(shí)間是否可以改變，具體的宣傳效果等。只有做了充分的了解與準(zhǔn)備之后成功的可能性才會(huì)更大。

　　2、前期聯(lián)系：這個(gè)環(huán)節(jié)是至關(guān)重要的，主要的聯(lián)系方式有電話聯(lián)系、主動(dòng)上門聯(lián)系等，其中商家的信息可以通過(guò)網(wǎng)絡(luò)、114、老師、朋友等途徑獲得。在查找商家信息的時(shí)候一定要注意一點(diǎn),就是要根據(jù)活動(dòng)的特點(diǎn)去找，比如說(shuō)我們英語(yǔ)俱樂(lè)部的活動(dòng)可以多嘗試和一些外語(yǔ)培訓(xùn)機(jī)構(gòu)聯(lián)系，校園十佳比賽可以找一些KTV等商家，總結(jié)起來(lái)就是說(shuō)一定要有針對(duì)性的去找，不然成功率會(huì)很低很低。聯(lián)系的時(shí)候需要注意的地方有 ①在簡(jiǎn)單的說(shuō)明來(lái)意之后首當(dāng)其沖說(shuō)出我們活動(dòng)的亮點(diǎn)部分，即能夠給贊助商帶來(lái)的宣傳效果以及其他利益，因?yàn)槲覀冃枰�得到贊助商的資金和禮品，贊助商也需要從這個(gè)活動(dòng)中得到他們想要的東西，你一定要記住做事情一定要講究雙贏，不僅僅拉贊助如此，做其他事情也是一樣，只有深刻了解這一點(diǎn)的人才能夠有更大的把握拉到贊助，贏得人生。② 介紹的時(shí)候自己一定要有足夠的勇氣與信心，關(guān)于這一點(diǎn)我們只要角色互換一下就能夠有很深刻的體會(huì)了，如果你作為贊助商的時(shí)候遇到一個(gè)說(shuō)話都不清楚，一點(diǎn)底氣都沒(méi)有的活動(dòng)組織者你會(huì)對(duì)他的活動(dòng)感興趣嗎？所以這就要求拉贊助的工作人員有一定的交際能力和自信心。③ 當(dāng)別人拒絕了你的時(shí)候一定要詢問(wèn)拒絕的原因，然后針對(duì)他所說(shuō)的原因進(jìn)行有禮貌性的分析與講解，以爭(zhēng)取成功的機(jī)會(huì)，當(dāng)這樣子做了之后別人還是拒絕了你的時(shí)候你可以過(guò)幾天再次打電話過(guò)去，也許別人會(huì)被你的真誠(chéng)和堅(jiān)持所感動(dòng)。這一點(diǎn)我是在拉拜麗德的贊助中體會(huì)到的，當(dāng)時(shí)他們的負(fù)責(zé)人就是因?yàn)槲业膱?jiān)持而感到，最終和我們進(jìn)行了一次成功的合作。④ 盡量爭(zhēng)取面談的機(jī)會(huì)，因?yàn)殡娫捖?lián)系有很多不便之處，也有很大的變數(shù)，所以當(dāng)我們談得還可以的時(shí)候一定要懂得主動(dòng)爭(zhēng)取面談機(jī)會(huì)，經(jīng)驗(yàn)表明一旦對(duì)方答應(yīng)和你面談，那你就離成功不遠(yuǎn)了。⑤ 因?yàn)槔�贊助是一份困難的工作，所以在前期聯(lián)系階段的時(shí)候肯定會(huì)遇到很多閉門羹，這個(gè)時(shí)候就是考驗(yàn)?zāi)阋懔εc激情的時(shí)候了，也是拉贊助整個(gè)過(guò)程中最最痛苦的階段，此時(shí)我們的精神往往遭受極大的煎熬，但是此時(shí)此刻我們所能坐的唯有堅(jiān)持，只有不斷的嘗試才有成功的可能性，其實(shí)拉贊助是存在很大的偶然性和不確定性的，我們之前聯(lián)系的都不成功，可能是因?yàn)槟懵?lián)系的商家對(duì)這一塊不感興趣，也許你下一家聯(lián)系的就對(duì)你的活動(dòng)感興趣，所以拉贊助的這個(gè)特點(diǎn)決定了我們只有持續(xù)不斷的聯(lián)系才能有成功的機(jī)會(huì)。

　　3、中期洽談：前期聯(lián)系爭(zhēng)取到面談機(jī)會(huì)的時(shí)候我們就正式步入了中期洽談的階段，之前說(shuō)過(guò)一旦商家同意與你面談那說(shuō)明成功就在眼前了，可是話雖如此，這個(gè)階段中所需的方法和技巧還是很有講究的。首先來(lái)說(shuō)明一下這個(gè)階段的主要商談內(nèi)容：和商家面對(duì)面交流活動(dòng)的具體細(xì)節(jié)，比如活動(dòng)的舉辦時(shí)間、地點(diǎn)、預(yù)報(bào)名人數(shù)、決賽觀眾人數(shù)、資金、宣傳方案等，在詳細(xì)的了解和商談之后，如果談得愉快我們一定要盡早的爭(zhēng)取和商家簽約。下面我就著重的就這個(gè)過(guò)程中所需的技巧做一個(gè)講解：①如何拉近與商家負(fù)責(zé)人的距離？第一次見(jiàn)面的時(shí)候我們一定要注意禮儀禮貌，穿著要得體整潔，一些基本的禮貌一定要做到，比如進(jìn)門前要敲門，走的時(shí)候要說(shuō)再見(jiàn)等，因?yàn)樵趧e人完全不了解你的時(shí)候你的禮儀禮貌就是你的明信片了，可想而知其中的重要性。在商談了一些時(shí)間彼此有了一定的了解基礎(chǔ)之上我們可以適當(dāng)?shù)姆砰_(kāi)些，不要把自己約束的太緊，我們完全可以在談話的過(guò)程穿插進(jìn)一些幽默的話語(yǔ)，這樣子你們的心理距離不經(jīng)意間就會(huì)拉近，而且有時(shí)候要懂得順應(yīng)贊助商的思想去說(shuō)話，之所以提這一點(diǎn)是因?yàn)橘澲�商和我們畢竟存在一定的年齡差距，他們的思想可能和我們有一定的差異，當(dāng)談話的過(guò)程中出現(xiàn)思想差異的時(shí)候我們千萬(wàn)不要急著去改正，而是需要我們?nèi)ロ槕?yīng)他們的思想，這樣會(huì)更有利于你和對(duì)方的情感建立，要切記心理距離的拉近對(duì)于贊助的進(jìn)度是有極大的幫助的。到后來(lái)談得多了，了解的深入了的時(shí)候我們可以嘗試著以一種朋友的角度去和他們面談，這樣子可能會(huì)效果更好，之前和我合作過(guò)得一些商家就和的很來(lái)，私下里就朋友一樣，當(dāng)然在這個(gè)過(guò)程中必要的禮儀禮貌是必須的。②如何爭(zhēng)取拉到更多的物資？當(dāng)然在物資上是越多越好，所以首先在預(yù)算的時(shí)候就要適當(dāng)?shù)陌奄Y金往上調(diào)，打個(gè)比方實(shí)際需要3000的就改成4000-4500（具體多少視情況而定），之所以這么做是考慮到和商家談得時(shí)候還有砍價(jià)的余地，其實(shí)我們自己去買東西的時(shí)候也是這樣，倒不是為了砍多少錢，就是為了滿足一下那種砍價(jià)的欲望，當(dāng)然也會(huì)有很多精明的商家會(huì)把資金使勁的往下砍，這個(gè)時(shí)候你就可以利用一下技巧了，比如你可以說(shuō)我們之前和某家企業(yè)合作過(guò)他們給我們的資金少了些導(dǎo)致活動(dòng)辦得很寒霜完全沒(méi)有收到預(yù)期的效果，我們這次之所以找你們合作很大原因是因?yàn)槟銈児�司在�?cái)力上比之前那家公司要雄厚，他們一聽(tīng)，心里美滋滋的，為了活動(dòng)的效果也就不跟你砍價(jià)了。當(dāng)然你也可以舉例說(shuō)明，比如說(shuō)哪個(gè)企業(yè)贊助了哪個(gè)活動(dòng)多少多少錢，活動(dòng)效果很好啊等。還有你也可以在外表上裝一下，讓別人感覺(jué)你真的已經(jīng)做到最大的讓步了。③面對(duì)冷場(chǎng)了怎么辦？當(dāng)你們談著談著突然冷場(chǎng)了的時(shí)候你一定要學(xué)會(huì)主動(dòng)出擊，其實(shí)也很簡(jiǎn)單，你完全可以就抓著你們的宣傳亮點(diǎn)不放，適當(dāng)夸大的說(shuō)明你們的宣傳方案，在炮轟似的襲擊下相信很少有人能夠抵抗的住，就個(gè)人實(shí)踐證明這個(gè)辦法也是很管用的。④如何有技巧性的拒絕商家提出的不合理要求？很多時(shí)候商家為了自身的利益會(huì)提出一些我們無(wú)法完成的要求，比如之前我們和某商家合作的時(shí)候他們要求我們幫他們申請(qǐng)到在生活區(qū)宣傳自己店鋪的要求，然而這個(gè)要求是我們所辦不到的，然后我就說(shuō)對(duì)于這個(gè)情況我不是很了解，不過(guò)我可以幫您問(wèn)一下我們的會(huì)長(zhǎng)

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