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銷(xiāo)售渠道工作總結(jié)
總結(jié)是對(duì)過(guò)去一定時(shí)期的工作、學(xué)習(xí)或思想情況進(jìn)行回顧、分析,并做出客觀(guān)評(píng)價(jià)的書(shū)面材料,它可以明確下一步的工作方向,少走彎路,少犯錯(cuò)誤,提高工作效益,我想我們需要寫(xiě)一份總結(jié)了吧。你想知道總結(jié)怎么寫(xiě)嗎?以下是小編為大家整理的銷(xiāo)售渠道工作總結(jié),供大家參考借鑒,希望可以幫助到有需要的朋友。
銷(xiāo)售渠道工作總結(jié)1
尊敬的領(lǐng)導(dǎo):
您好!
20xx年對(duì)于我來(lái)講是成長(zhǎng)的一年、奮斗的一年、學(xué)習(xí)的一年、是感恩的一年;首先要感謝諄諄教誨的領(lǐng)導(dǎo),感謝團(tuán)結(jié)上進(jìn)的同事幫助鼓勵(lì),感謝在我沮喪時(shí)鼓勵(lì)我給我打氣相信我的同事,感謝那些給我微笑,接納我和xx產(chǎn)品的合作者,因?yàn)槭撬麄兊膸椭⒄J(rèn)可、信任、鼓勵(lì)才能使我更加樂(lè)衷于我的工作,更加熱愛(ài)我的工作。
一年來(lái),我認(rèn)真貫徹執(zhí)行公司銷(xiāo)售目標(biāo)和銷(xiāo)售政策,積極配合銷(xiāo)售經(jīng)理做好本職工作,并和其他銷(xiāo)售員一道努力拼搏、積極開(kāi)拓市場(chǎng),較好地完成了年度銷(xiāo)售目標(biāo)。根據(jù)公司管理人員考核辦法的通知精神,按照年終述職的有關(guān)要求和內(nèi)容,現(xiàn)將一年來(lái)的個(gè)人工作述職如下:
1、蘇北市場(chǎng)全年任務(wù)完成情況。
20xx年,我負(fù)責(zé)連、徐、宿地區(qū)的銷(xiāo)售工作,該地區(qū)全年銷(xiāo)售xx萬(wàn)元,完成全年指標(biāo)1xx%,比去年同期增加了xx萬(wàn)元長(zhǎng)率為xx%。與去年相比原老經(jīng)銷(xiāo)商的銷(xiāo)量都有所增長(zhǎng),開(kāi)發(fā)的新客戶(hù)銷(xiāo)售也基本穩(wěn)定,20xx年新客戶(hù)銷(xiāo)售額有望有較大突破。
2、重新捋順?shù)N售網(wǎng)絡(luò)。
在原有的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)的.基礎(chǔ)上,精耕細(xì)作。以各經(jīng)銷(xiāo)商為中心,從一個(gè)一個(gè)市場(chǎng)入手,同經(jīng)銷(xiāo)商編織xx產(chǎn)品的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò),通過(guò)我們的努力,和每個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商細(xì)致溝通,耐心做工作,明確各家經(jīng)銷(xiāo)商經(jīng)銷(xiāo)區(qū)域范圍,做到不重復(fù),不惡意串貨,逐一解決售后服務(wù)等各項(xiàng)問(wèn)題,終于讓經(jīng)銷(xiāo)商重拾了銷(xiāo)售xx產(chǎn)品的信心。
3、開(kāi)發(fā)空白市場(chǎng)。
連、徐、宿地區(qū)三個(gè)地區(qū)20xx年底只有6家經(jīng)銷(xiāo)商,能夠正常發(fā)貨的只有4家,空白縣市過(guò)多,能正常銷(xiāo)售的太少。20xx年初我對(duì)空白區(qū)域進(jìn)行重新調(diào)研,結(jié)合區(qū)域生活用紙消費(fèi)習(xí)慣,制定了詳細(xì)的市場(chǎng)開(kāi)發(fā)方案,尋找合適目標(biāo)客戶(hù),有針對(duì)性宣傳銷(xiāo)售產(chǎn)品。經(jīng)過(guò)一年的努力,全年共開(kāi)發(fā)新客戶(hù)6家,終端連鎖超市1家。
4、組織今年的銷(xiāo)售工作。
積極宣傳公司各項(xiàng)售政策及淡儲(chǔ)旺銷(xiāo)政策,蘇北區(qū)域今年銷(xiāo)售量比20xx年增加了800萬(wàn)以上。淡儲(chǔ)旺銷(xiāo)政策是我們公司產(chǎn)品率先把經(jīng)銷(xiāo)商的庫(kù)房占滿(mǎn),使其不能再儲(chǔ)備其他公司的產(chǎn)品,旺季到來(lái),經(jīng)銷(xiāo)商優(yōu)先銷(xiāo)售的都是我們公司的產(chǎn)品,大大提升了公司的銷(xiāo)量,甚至一些品種出現(xiàn)斷貨。如果發(fā)貨及時(shí)的話(huà),今年銷(xiāo)量還能提高一塊。
5、做好蘇北區(qū)域各月市場(chǎng)銷(xiāo)售分析工作,落實(shí)回款進(jìn)度并向公司領(lǐng)導(dǎo)匯報(bào)各月完成情況,對(duì)當(dāng)月的銷(xiāo)售工作進(jìn)行總結(jié)分析并根據(jù)當(dāng)月的銷(xiāo)售情況及結(jié)合全年銷(xiāo)售任務(wù)做好下月銷(xiāo)售計(jì)劃。
6、每月至少一次與本區(qū)域重點(diǎn)客戶(hù)一起分析市場(chǎng)銷(xiāo)售過(guò)程中存在的問(wèn)題,對(duì)這些問(wèn)題及時(shí)給予解決,并與客戶(hù)分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手,商討提高市場(chǎng)占有率的辦法,將有價(jià)值的觀(guān)點(diǎn)和方法及時(shí)反饋給上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)。
7、積極參與并協(xié)助上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)做好一些銷(xiāo)售政策的和流程的制定,并對(duì)實(shí)施情況進(jìn)行跟蹤落實(shí),做好內(nèi)勤工作的協(xié)助和指導(dǎo)。
一年下來(lái),雖然蘇北市場(chǎng)銷(xiāo)售工作無(wú)論是在銷(xiāo)量還是在銷(xiāo)售管理方面都取得了突破性的進(jìn)展,但仍存在一些問(wèn)題:
1、我們銷(xiāo)售工作做得不細(xì)、對(duì)市場(chǎng)的了解分析不到位,面對(duì)市場(chǎng)的激烈競(jìng)爭(zhēng)反映不夠迅速,使我們失去一部分市場(chǎng)。
2、市場(chǎng)串貨監(jiān)管不到位。由于今年銷(xiāo)售政策的改變,各家經(jīng)銷(xiāo)商的銷(xiāo)售壓力比較大,較去年相比個(gè)別區(qū)域出現(xiàn)串貨情況。雖然今年我們對(duì)串貨問(wèn)題組織討論過(guò),但工作還沒(méi)有做到位,串貨問(wèn)題繼續(xù)存在,這樣對(duì)我們產(chǎn)品經(jīng)銷(xiāo)負(fù)面影響都很大,對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的信心打擊比較大。我們銷(xiāo)售人員在信息收集、反饋方面做得也不夠全面,有的區(qū)域能提供信息協(xié)助防止串貨,而有的區(qū)域搜集不到。這說(shuō)明我們業(yè)務(wù)人員的業(yè)務(wù)能力還需更快更好的提高。
3、蘇北市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)規(guī)劃不好,二三級(jí)市場(chǎng)進(jìn)貨渠道比較亂,市場(chǎng)規(guī)范不到位,隨意銷(xiāo)售現(xiàn)象比較嚴(yán)重。
結(jié)合20xx年銷(xiāo)售工作取得的成績(jī)及存在的問(wèn)題,并根據(jù)生活用紙20xx年x億元的銷(xiāo)售目標(biāo),打算從以下幾個(gè)方面來(lái)開(kāi)展20xx的銷(xiāo)售工作:
1、加強(qiáng)市場(chǎng)推廣、宣傳力度。
在鞏固現(xiàn)有的市場(chǎng)份額基礎(chǔ)上,加強(qiáng)市場(chǎng)滲透,運(yùn)用各種有效促銷(xiāo)方式或商務(wù)手段,確保市場(chǎng)的占有率;制定市場(chǎng)宣傳策略,監(jiān)督廣告投放,實(shí)施多媒體傳播計(jì)劃,制定并實(shí)施銷(xiāo)售活動(dòng)方案。
2、健全營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)。
完善客戶(hù)資料的建立、保存和分類(lèi)管理,負(fù)責(zé)客戶(hù)情況收集、調(diào)查,20xx年消滅江蘇省空白縣市。
3、做好業(yè)務(wù)人員培訓(xùn)、交流工作,進(jìn)一步完善銷(xiāo)售管理工作。
20xx年我們要對(duì)任務(wù)進(jìn)行落實(shí),做到目標(biāo)明確、責(zé)任到人,保證預(yù)期目標(biāo)的實(shí)現(xiàn),同時(shí)會(huì)加大銷(xiāo)售人員的引進(jìn)及整合,對(duì)新進(jìn)的人員進(jìn)行全面的培訓(xùn),使更多的優(yōu)秀年輕人加入到我們這個(gè)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)中來(lái)。
4、服從大局,團(tuán)結(jié)協(xié)作。
在日常工作中,做好銷(xiāo)售經(jīng)理助理的本職工作,努力完成公司領(lǐng)導(dǎo)布置的各項(xiàng)工作,積極為其他同事的工作創(chuàng)造良好的氛圍和環(huán)境,互相尊重、互相配合。同時(shí),勇于開(kāi)展批評(píng)和自我批評(píng),對(duì)其他同事的缺點(diǎn)和錯(cuò)誤及時(shí)地指出,并督促改正;對(duì)自己在工作上的失誤也能努力糾正、主動(dòng)承擔(dān)責(zé)任。
20xx年我仍會(huì)和所有銷(xiāo)售人員一道努力拼搏,力爭(zhēng)20xx年公司生活用紙銷(xiāo)量增長(zhǎng)xx%,為實(shí)現(xiàn)公司生活用紙銷(xiāo)售總額為x億元的目標(biāo)而奮斗。
此致
敬禮!
述職人:xxx
20xx年xx月xx日
銷(xiāo)售渠道工作總結(jié)2
秋去冬來(lái),寒冷的季節(jié)已不知不覺(jué)的來(lái)臨了,隨著時(shí)間的推移,我到商用事業(yè)部已快xx個(gè)月了。此刻的我對(duì)于回憶這些令人即興奮又緊張的日子,真實(shí)思緒萬(wàn)千。這其中有對(duì)過(guò)去十個(gè)月的回憶,忙碌了xx個(gè)月,雖耗費(fèi)了許多的精力和時(shí)間,但卻未近人意;也有對(duì)新一年的希望,希望能有機(jī)會(huì)重新開(kāi)始;厥鬃哌^(guò)的路,無(wú)論成功還是失敗都將成為我工作的基石。只有總結(jié)經(jīng)驗(yàn),分析過(guò)失,才能堅(jiān)定信心,努力細(xì)致的工作,直到成功!我作為渠道的首席業(yè)務(wù)代表,肩負(fù)著公司與六個(gè)城市的十四家經(jīng)銷(xiāo)商之間友好合作的橋梁。歸結(jié)起來(lái)主要包含在以下幾個(gè)方面:
(一)渠道工作內(nèi)容回顧及概述
20xx年xx月xx日正式調(diào)入渠道部,在基本了解了渠道日常工作流程后,和前任業(yè)務(wù)代表xxx開(kāi)始下地州了解渠道并進(jìn)行工作交接。xx月xx日正式接手渠道工作,剛開(kāi)始的日子,對(duì)于從技術(shù)轉(zhuǎn)業(yè)務(wù)的我壓力非常的大,這其中包括了領(lǐng)導(dǎo)對(duì)我的信任、經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)我的考驗(yàn)、以及業(yè)務(wù)流程的不熟悉。在部門(mén)經(jīng)理和其他同事的幫助下,我很快的找到了做業(yè)務(wù)代表的“感覺(jué)”,順利的完成的渠道的交接工作,使工作走上了正軌;仡櫣ぷ鲀(nèi)容大致分為以下以下七點(diǎn):
1.信息傳遞:主要是用電子郵件和傳真的方式及時(shí)傳遞產(chǎn)品報(bào)價(jià)和公司庫(kù)存情況,日常接聽(tīng)業(yè)務(wù)電話(huà),以及新產(chǎn)品的產(chǎn)品性能介紹,促銷(xiāo)政策的及時(shí)下發(fā),彩頁(yè)和宣傳資料的發(fā)放等。
2.員工培訓(xùn):在出差過(guò)程中,抽時(shí)間給經(jīng)銷(xiāo)商員工做產(chǎn)品性能培訓(xùn)和銷(xiāo)售技巧培訓(xùn)。十個(gè)月內(nèi)分別給xxx公司做培訓(xùn)共計(jì)14次。
3.投標(biāo)支持:及時(shí)響應(yīng)渠道上報(bào)的招標(biāo)信息,認(rèn)真填寫(xiě)詢(xún)價(jià)表,根據(jù)實(shí)際情況和特殊情況針對(duì)每一單做出相應(yīng)的支持。
4.簽約大會(huì):在公司的組織協(xié)調(diào)下,圓滿(mǎn)完成公司20xx財(cái)年的經(jīng)銷(xiāo)商大會(huì)。通過(guò)此次會(huì)議,不但再次加深了對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的了解,同時(shí)也提升了自己在會(huì)務(wù)方面的能力。更有利的是堅(jiān)定了各經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)其分銷(xiāo)商實(shí)力、財(cái)力等全方位的肯定,對(duì)長(zhǎng)期的合作起了很大的促進(jìn)作用,并為以后的友好業(yè)務(wù)合作奠定了基礎(chǔ)。
5.財(cái)年簽約:在公司領(lǐng)導(dǎo)的安排下,我提前進(jìn)入地州,使六個(gè)城市的十四家電腦公司進(jìn)行較為詳細(xì)的了解。結(jié)合去年已簽約公司的銷(xiāo)售情況和市場(chǎng)職能等因素,合理地概括過(guò)去一批在各地享有一定的知名度或資金,市場(chǎng)能力較強(qiáng)公司進(jìn)行簽約,對(duì)我公司在渠道的銷(xiāo)售市場(chǎng)穩(wěn)定和開(kāi)拓奠定了基礎(chǔ),從而順利完成了新財(cái)年商用產(chǎn)品的簽約,同時(shí),通過(guò)此行對(duì)于我的涉外能力也有很大的提高。
6.地州投標(biāo):今年共參加地州投標(biāo)八次,xx地區(qū)二次、xx地區(qū)一次、xx地區(qū)五次,共中標(biāo)三次,中標(biāo)總金額為近二百八十萬(wàn)。
7.內(nèi)部配合:配合市場(chǎng)推廣部做xx活動(dòng)共計(jì)十四站,xx七站、xx站、xx一站。以及xx電腦的大型新品發(fā)布活動(dòng)!皒x”xx新品在渠道區(qū)共進(jìn)行四站,為期近一個(gè)月。“xx”為主的xx系列新品發(fā)布xx站活動(dòng)。
(二)一年來(lái)自身工作的評(píng)定
在近一年渠道工作中,從大的方面來(lái)講,相對(duì)來(lái)說(shuō)較滿(mǎn)意的是能從售后到銷(xiāo)售角色的快速轉(zhuǎn)換,迅速接手渠道工作,順利完成新財(cái)年渠道簽約。從小的方面來(lái)講,能夠有持之以恒的心態(tài)去對(duì)待每一件事情,凡事都當(dāng)自己的事情去做,做到了無(wú)愧我心。總結(jié)起來(lái)有兩個(gè)方面:
1.憑借公司的優(yōu)勢(shì)去幫助經(jīng)銷(xiāo)商,大方面堅(jiān)持公司的制度,在政策方面嚴(yán)守公司的.原則不變,出現(xiàn)問(wèn)題都以積極的態(tài)度去對(duì)待,盡公司所能為經(jīng)銷(xiāo)商解決問(wèn)題。凡是遇到特殊情況,此時(shí)都是經(jīng)銷(xiāo)商非常著急的事情,每次都能主動(dòng)去做好細(xì)節(jié)工作和一些實(shí)際的工作,如星期天不能發(fā)貨、公司的相關(guān)接口人不在、公司有集體活動(dòng)等等,我就在不違反公司制度的條件下想盡一切辦法去幫助他們,如果禮拜天沒(méi)有人發(fā)貨,我自己去發(fā),不論是公事還是經(jīng)銷(xiāo)商的私事,只要他們找到我,我都努力去辦好,最終經(jīng)銷(xiāo)商認(rèn)可了我,起到了“橋梁”的作用。
2.觀(guān)察市場(chǎng),了解其變化,結(jié)合本公司的情況,對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行耐心的分析,幫助其排除雜念,樹(shù)立信心。我從公司的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展的角度去做工作。如從公司的忠誠(chéng)度》xx廠(chǎng)家的資源的支持(宣傳、市場(chǎng)活動(dòng)、設(shè)立專(zhuān)賣(mài)店的條件等);從xx的角度—》我公司對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的信用金的評(píng)定、其它產(chǎn)品的價(jià)格支持等。另外,通過(guò)大量細(xì)致的工作,使得從公司實(shí)行新的信用金制度以來(lái),除xx之外(因我們維修方面的原因),渠道十三家經(jīng)銷(xiāo)商五個(gè)月無(wú)逾期,這一點(diǎn)是值得欣慰的。
(三)經(jīng)驗(yàn)和體會(huì)
通過(guò)十個(gè)月的渠道工作,讓我深深的感到―――做渠道工作容易,想做好就是一件非常不容易的事情。可以用總結(jié)六條經(jīng)驗(yàn):一細(xì)二勤三要。一細(xì)即心細(xì)、二勤就是嘴勤、腿勤、三要是皮要厚、嘴要甜、心要狠。
1、心細(xì)比如,在處理日常工作過(guò)程中,經(jīng)常會(huì)遇到經(jīng)銷(xiāo)商口頭向我詢(xún)問(wèn)報(bào)價(jià)和庫(kù)存以及物流,通常他們是問(wèn)幾天以后的事情,可能幾天都不問(wèn),但是突然就會(huì)問(wèn)到,如果心不細(xì)把他們的事情忘掉了,就會(huì)讓經(jīng)銷(xiāo)商覺(jué)得你不夠重視他,雖然是小事情,但足以以小見(jiàn)大,所以必須記住。另外,在平時(shí)溝通的時(shí)候,注意一些細(xì)節(jié)問(wèn)題,如:公司的發(fā)展方向、營(yíng)業(yè)額突破多少萬(wàn)、最近的銷(xiāo)量公司開(kāi)業(yè)紀(jì)念日、老總的生日、等等,從各方面去關(guān)心他們。
2、嘴勤俗話(huà)說(shuō):商場(chǎng)如戰(zhàn)場(chǎng)!信息是非常重要的,一個(gè)重要的信息就可帶來(lái)豐厚的利潤(rùn),所以在日常工作過(guò)程中,對(duì)于信息的傳遞是至關(guān)重要的,尤其是價(jià)格的調(diào)整、庫(kù)存、促銷(xiāo)政策等等,一定要及時(shí)的傳遞。
3、腿勤作為地州經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)說(shuō),最熟的就是渠道部的業(yè)務(wù)代表了,有什么事情首先想到的就是找我去解決,那么在經(jīng)銷(xiāo)商還沒(méi)有完全適應(yīng)公司接口人太多的情況下,我就毫不猶豫的去辦,先把事情辦完后在捎帶的提醒一下,比如說(shuō):下次要詢(xún)這種設(shè)備的價(jià)格直接找某某人。遇到事情不能推,先辦再講!
4、皮要厚凡是遇到經(jīng)銷(xiāo)商發(fā)火的時(shí)候一定要皮厚,聽(tīng)他抱怨,先不能解釋原因,他在氣頭上,就是想發(fā)火,那就讓他發(fā),此時(shí)再委屈也要忍受。等他心平氣和的時(shí)候再給他解釋原因,讓他明白,剛才的火不應(yīng)該發(fā),讓他心里感到內(nèi)疚。遇到經(jīng)銷(xiāo)商不能理解的事情,一定要認(rèn)真的解釋?zhuān)荒芷乒拮悠扑,由去發(fā)展,學(xué)會(huì)用多種方法控制事態(tài)的發(fā)展。
5、嘴要甜沒(méi)有人不喜歡被人夸,在稱(chēng)呼上一定要注意,什么時(shí)候可以直呼其名,什么時(shí)候必須稱(chēng)“總”。要面子的時(shí)候給足面子。還有就是在日常出差的時(shí)候就有機(jī)會(huì)見(jiàn)到經(jīng)銷(xiāo)商的員工,和員工打成一片,尤其是和他們的業(yè)務(wù)骨干聊聊天、吃吃飯?梢詮膫(cè)面了解到許多情況,對(duì)于負(fù)責(zé)財(cái)務(wù)的一般都是老總最親的人,是“拉攏腐蝕”不掉的,所以就要靠嘴甜,大姐、阿姨常掛嘴邊,是不是買(mǎi)些水果慰問(wèn)一下,在收款的時(shí)候有很大的作用。如:及時(shí)的把對(duì)帳單給老總,老總說(shuō)讓辦錢(qián),馬上就去辦等等。
6、心要狠在處理一些原則上問(wèn)題的時(shí)候,一定要心狠,站對(duì)位置。不能因?yàn)槠綍r(shí)銷(xiāo)售能力就一味的遷就他,在處理投標(biāo)支持的時(shí)候,不能參雜個(gè)人感情,要根據(jù)實(shí)際情況,狠下心來(lái)處理。以上六點(diǎn)是我在這十個(gè)月的渠道工作中總結(jié)出來(lái)的經(jīng)驗(yàn)和體會(huì),自我感覺(jué)認(rèn)識(shí)的很片面,誠(chéng)懇的希望公司領(lǐng)導(dǎo)能給予指正。
(四)工作中存在問(wèn)題及總結(jié)
經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)在近一年的工作中,自我感覺(jué)也出現(xiàn)了很多問(wèn)題,主要有以下幾個(gè)方面:
1、忙忙碌碌每天在公司上班總是覺(jué)得忙忙碌碌,但是每天回首一天的工作,總覺(jué)得是一無(wú)所獲,感覺(jué)只是一個(gè)忙字,但是具體干了什么,卻也說(shuō)不出個(gè)所以然,通過(guò)上次的培訓(xùn),發(fā)現(xiàn)主要是因?yàn)闆](méi)有處理好緊急但是不重要的事情和不緊急也不重要的問(wèn)題,每天大量的時(shí)間都化在了處理這些事情上,所以感覺(jué)到一天忙忙碌碌但是總覺(jué)得一無(wú)所獲,在新的一年里,我準(zhǔn)備按照培訓(xùn)中所說(shuō)的,把每天該做的和要做的事情分清輕重緩急,合理安排和利用自己的時(shí)間。
2、缺少經(jīng)驗(yàn)在工作過(guò)程中,做的最多的就是和人打交道,而且都是和公司的老總打交道,經(jīng)常遇到一些問(wèn)題要給經(jīng)銷(xiāo)商小之以理動(dòng)之以情的去講大道理,沒(méi)到這種時(shí)候我都感覺(jué)到自己有些力不從心,因?yàn)檫@種時(shí)候需要多方面的知識(shí)和經(jīng)驗(yàn)以及很多的專(zhuān)業(yè)理論知識(shí),所以,我要在明年的工作過(guò)程中,總結(jié)今年的不足,隨時(shí)給自己充電,同事也希望公司能多給一些這方面的培訓(xùn)機(jī)會(huì),讓我快速的成長(zhǎng)起來(lái)。能更好的為公司工作。在地州的八次投標(biāo)中,明顯的可以感覺(jué)到,有很多方面缺少經(jīng)驗(yàn),比如臨場(chǎng)答辯、投標(biāo)資料的準(zhǔn)備、投標(biāo)價(jià)格的掌握、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的了解等,在每次投標(biāo)之后將投標(biāo)的過(guò)程以及問(wèn)題做了整理,希望在新的一年立,公司能給我更多的機(jī)會(huì)去鍛煉,如果有機(jī)會(huì)的化能做一些這方面的培訓(xùn)。
3、懶惰在以上總結(jié)的經(jīng)驗(yàn)中,平時(shí)在執(zhí)行的時(shí)候有時(shí)不能夠百分百做到,希望領(lǐng)導(dǎo)在以后的工作過(guò)程中能夠經(jīng)常經(jīng)常指正。
4、探索作為我個(gè)人來(lái)說(shuō),目前對(duì)自己所做的渠道工作還是不滿(mǎn)意,我認(rèn)為渠道的工作應(yīng)該是多方面的,但是我目前只能作一些如我自己總結(jié)的那些事情,所以在這一年即將結(jié)束的時(shí)候,希望公司領(lǐng)導(dǎo)能給予我最大的幫助,指引我向正確的方面去發(fā)展。
流年似水,轉(zhuǎn)眼到xx聯(lián)已經(jīng)是第二次寫(xiě)工作總結(jié)了,這不禁使我想起在畢業(yè)時(shí)的選擇,我毫不猶豫的選擇了公司,我既然選擇了進(jìn)公司而放棄到政府單位工作,就是要珍惜寶貴的時(shí)光,公司領(lǐng)導(dǎo)把我調(diào)到商用事業(yè)部,這其中包含著對(duì)我的極大信任,也承擔(dān)著很大的責(zé)任。所以,我會(huì)盡己所能,在以后的日子里,努力作好渠道工作,不辜負(fù)公司對(duì)我的信任與培養(yǎng)!
銷(xiāo)售渠道工作總結(jié)3
尊敬的公司領(lǐng)導(dǎo)、各位同仁:
大家好!
今天在臺(tái)上向各位作20xx年的工作總結(jié)和20xx年的工作計(jì)劃,第一次向各位做述職報(bào)告,十分激動(dòng)!
總覺(jué)得還沒(méi)來(lái)得及細(xì)細(xì)揣摩自己在這一年中的所獲得的千般感受,xx20xx年的鐘聲已經(jīng)敲響。當(dāng)我坐在電腦前回想這一年走過(guò)的道路,總能讓自己陷于不可自拔的回憶和感嘆中。o8年是我人生旅程中轉(zhuǎn)折的一年,我在這一年中迎接了新的工作和新的挑戰(zhàn),適應(yīng)了新的工作環(huán)境,結(jié)識(shí)了新的工作伙伴。o8年是在東方中原公司的第一個(gè)年頭,也是人生歷練的另一個(gè)開(kāi)始。
踏入公司已經(jīng)有七個(gè)月的時(shí)間了,過(guò)去的七個(gè)月對(duì)我的人生來(lái)說(shuō)亦是一次新的開(kāi)始,空閑之余我常常在思考著要以何種心情來(lái)詮釋剛剛過(guò)去的七個(gè)月。坦白的講,過(guò)去的那些工作的日子里,充滿(mǎn)了激情,也飽含著淚光,甚至也有過(guò)掙扎,在一次次推動(dòng)自己前進(jìn)的路上,我面對(duì)著從來(lái)沒(méi)有面臨過(guò)的境遇,在領(lǐng)導(dǎo)的指引下和同事的幫助下,學(xué)會(huì)了如何做好本職的那些工作,懂得了應(yīng)該品味的人生滋味;仡20xxxx工作的種種經(jīng)歷,讓我百感交集。
剛剛進(jìn)入公司,我的工作是渠道經(jīng)營(yíng),我的工作目標(biāo)是發(fā)展新客戶(hù),然后鞏固老的客戶(hù)群體。因此,常常我得去走訪(fǎng)合作經(jīng)營(yíng)者,與他們協(xié)商,發(fā)展成為中原的新的合作伙伴。我深知,我這個(gè)工作雖然是公司業(yè)務(wù)的一部分,但是關(guān)系到公司的“源頭”,因此我決不能懈怠,失敗了繼續(xù)努力,成功了繼續(xù)發(fā)展。經(jīng)過(guò)一個(gè)階段的拜訪(fǎng)與溝通之后,發(fā)展了一部分有價(jià)值的`合作者,但是,也不像自己想像的那樣一帆風(fēng)順的就能出單,對(duì)于合作伙伴來(lái)講,也需要一個(gè)考驗(yàn)自己工作的階段,這樣在反反復(fù)復(fù)的交談拜訪(fǎng)之中,自己的工作便出了成績(jī)。在和渠道客戶(hù)的合作當(dāng)中,我深刻的理解到,合作著之間一定要體現(xiàn)“合作與共贏”,合作者選用公司的產(chǎn)品會(huì)充分考慮自己的利潤(rùn)空間以及售后服務(wù)。所以我常常利用中原公司的優(yōu)勢(shì)來(lái)和客戶(hù)溝通,去給客戶(hù)滲透共贏的思想。接下來(lái)的工作重點(diǎn)是轉(zhuǎn)向了終端客戶(hù)——學(xué)校,對(duì)于學(xué)校來(lái)講,在工作上和渠道客戶(hù)的是不太一樣的,在學(xué)校的拜訪(fǎng)當(dāng)中,主要滲透的是公司產(chǎn)品的功能優(yōu)勢(shì)和完整的售后體系,把服務(wù)與產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)灌輸給對(duì)方。
xx20xx年總體來(lái)說(shuō)是積累客戶(hù),維護(hù)客戶(hù)的關(guān)鍵年,對(duì)于20xx年來(lái)說(shuō)是非常關(guān)鍵的一年,是考驗(yàn)20xx年奮斗成果的一年,20xx年具體規(guī)劃如下:分為主導(dǎo)銷(xiāo)售和輔助銷(xiāo)售。
(一)、輔助銷(xiāo)售來(lái)講主要是通過(guò)較為匾那郎湯詞迪鄭饕姆治鑫
1、天津xxxx視聽(tīng)設(shè)備工程有限公司:主要服務(wù)于政府機(jī)關(guān),企事業(yè)單位,常用流明在3000流明左右的投影機(jī),偶爾會(huì)用到高流明工程機(jī),對(duì)于松下的投影機(jī)很認(rèn)可,對(duì)于松下的音頻設(shè)備不太認(rèn)可。20xx年初定銷(xiāo)售量為,低流明教育機(jī)n臺(tái),工程機(jī)n臺(tái).
2、天津市xx商貿(mào)有限公司:主要服務(wù)于政府機(jī)關(guān)單位,主要用高流明的工程機(jī),對(duì)松下的投影機(jī)漸漸認(rèn)可,20xx年用明基,巴可,科視較多,20xx年初定銷(xiāo)售量為,工程機(jī)n臺(tái)。
3、天津市xx系統(tǒng)工程有限公司:主要服務(wù)于政府機(jī)關(guān)單位,主要用低流明教育機(jī),用投影機(jī)肯定會(huì)用松下,高流明工程機(jī)偶爾會(huì)出。20xx年初定銷(xiāo)售量為,教育機(jī)n臺(tái),工程機(jī)n臺(tái)。
4、天津市xx奧特智能部:主要服務(wù)于建筑行業(yè),高低流明的投影機(jī)都會(huì)用到,出的量會(huì)少,初定銷(xiāo)售量:工程機(jī)+教育機(jī)n臺(tái)。
5、天津xx高德公司,主要服務(wù)于銀行客戶(hù),政府機(jī)關(guān)單位,需要加大力度跟進(jìn),20xx年初定銷(xiāo)售量,教育機(jī)+工程機(jī)n臺(tái)。
6、天津志捷科技有限公司:主要服務(wù)于企事業(yè)單位客戶(hù),20xx年初定銷(xiāo)售量,教育機(jī)+工程機(jī)n臺(tái)。
7、天津市xx商貿(mào)有限公司:主要服務(wù)于學(xué)校客戶(hù)和企事業(yè)客戶(hù),在學(xué)校的底子很深,教育用電腦出的很多,20xx年初定銷(xiāo)售量為,教育機(jī)n臺(tái)。
8、天津市xx智能科技有限公司:主要服務(wù)于學(xué)校客戶(hù),是工程商,機(jī)關(guān)單位也服務(wù),20xx年初定的銷(xiāo)售量為,教育機(jī)n臺(tái),工程機(jī)n臺(tái)。
銷(xiāo)售渠道工作總結(jié)4
在將近一年的時(shí)間近中均,財(cái)務(wù)人員經(jīng)過(guò)市場(chǎng)部全體員工共同的努力,使我們公司的產(chǎn)品在河南市場(chǎng)上漸漸被客戶(hù)所認(rèn)識(shí),良好的客戶(hù)關(guān)系加上優(yōu)良的良好產(chǎn)品品質(zhì)獲得了客戶(hù)的一致好評(píng),也取得了寶貴的銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)和一些成功的客戶(hù)案例。
這是我認(rèn)為我們做的比較好的方面,但在其他方面在工作中我們做法還是存在很大的問(wèn)題。
下面是公司x年總的銷(xiāo)售情況:
從上面的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)上為看,我們的工作做的是不好的,可以說(shuō)道是銷(xiāo)售失敗做的十分的失敗。
x產(chǎn)品價(jià)格混亂,消費(fèi)需求這對(duì)于我們開(kāi)展消費(fèi)市場(chǎng)造成很大的壓力。
客觀(guān)上以上的一些不利因素雖然存在,在銷(xiāo)售經(jīng)理此項(xiàng)工作中其他的一些做法也有很大經(jīng)理的問(wèn)題,主要表現(xiàn)在主要就銷(xiāo)售工作最一般性的客戶(hù)訪(fǎng)問(wèn)量太少。
市場(chǎng)部是今年四月中旬開(kāi)始其他工作的,在開(kāi)始倒現(xiàn)在有記載的客戶(hù)訪(fǎng)問(wèn)記錄有x個(gè),加上沒(méi)有記錄的概括為x個(gè),八個(gè)月x天的時(shí)間,總體計(jì)算三個(gè)銷(xiāo)售人員一天拜訪(fǎng)的算出客戶(hù)量x個(gè)。
從上面的數(shù)字上商戶(hù)看我們基本的訪(fǎng)問(wèn)客戶(hù)工作沒(méi)有做好。
溝通不夠深入。
銷(xiāo)售人員在與客戶(hù)溝通的過(guò)程中,不能把我們公司產(chǎn)品的異常情況十分清晰傳達(dá)給客戶(hù),了解客戶(hù)的真正想法企圖和意圖;對(duì)客戶(hù)提出的某項(xiàng)建議不必不能做出迅速的反應(yīng)。
在傳達(dá)產(chǎn)品信息時(shí)不知道客戶(hù)對(duì)我們的產(chǎn)品有幾分了解或接受什么程度,洛陽(yáng)迅及汽車(chē)運(yùn)輸有限公司就是一個(gè)明顯的例子。
概要工作沒(méi)有一個(gè)明確的目標(biāo)和詳細(xì)的計(jì)劃。
銷(xiāo)售人員沒(méi)有養(yǎng)成一個(gè)寫(xiě)銷(xiāo)售工作總結(jié)和計(jì)劃的習(xí)慣,銷(xiāo)售其他工作處于放任自流的狀態(tài),從而引發(fā)銷(xiāo)售工作沒(méi)有一個(gè)統(tǒng)一的管理,工作時(shí)間沒(méi)有合理的分?jǐn)偅ぷ鲬B(tài)勢(shì)局面混亂等各種不良的后果。
新業(yè)務(wù)的開(kāi)拓不夠,業(yè)務(wù)增長(zhǎng)小,個(gè)別業(yè)務(wù)員的工作責(zé)任心和工作計(jì)劃性不強(qiáng),業(yè)務(wù)發(fā)展能力還有待提高。
市場(chǎng)分析現(xiàn)在x市場(chǎng)品牌很多,但主要也就是那幾家公司,現(xiàn)在我們公司的生產(chǎn)工藝品類(lèi)從產(chǎn)品質(zhì)量,功能上屬于上等的產(chǎn)品。
在價(jià)格上是賣(mài)得偏高的生產(chǎn)成本價(jià)位,在本年銷(xiāo)售產(chǎn)品過(guò)程中會(huì),牽涉問(wèn)題最多的就是產(chǎn)品的商品價(jià)格。
有數(shù)個(gè)因?yàn)閮r(jià)格而丟單的客戶(hù),面對(duì)小型的客戶(hù),價(jià)格不是太別重要的問(wèn)題,但面對(duì)采購(gòu)數(shù)量比較多時(shí),客戶(hù)對(duì)產(chǎn)品的檔次時(shí)非常敏感的。
做成在明年的銷(xiāo)售工作中我認(rèn)為產(chǎn)品的價(jià)格做一下適當(dāng)?shù)母?dòng),這樣可以促進(jìn)銷(xiāo)售人員去銷(xiāo)售。
在x區(qū)域,我們公司進(jìn)入市場(chǎng)比較晚,產(chǎn)品的知名度與價(jià)都沒(méi)有什么優(yōu)勢(shì),在x開(kāi)拓市場(chǎng)壓力很大,大多所以我們把主要的市場(chǎng)放在地區(qū)市上,那里的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)相對(duì)的來(lái)說(shuō)要比x小一點(diǎn)。
外界因素減少了,加上我們總之的銷(xiāo)售人員的靈活性,我相信我們?cè)僬f(shuō)的比原來(lái)更好。
市場(chǎng)是良好的,形勢(shì)是嚴(yán)峻的。
可以用這一句話(huà)來(lái)概括,在控制技術(shù)發(fā)展飛快地今天,明年是大有作為的一年,假如在美國(guó)市場(chǎng)明年一年內(nèi)沒(méi)有把市場(chǎng)做好,沒(méi)有看準(zhǔn)這個(gè)機(jī)遇,我們很可能失去這個(gè)余地,永遠(yuǎn)沒(méi)有機(jī)會(huì)在做這個(gè)市場(chǎng)需求。
x年工作計(jì)劃在明年的銷(xiāo)售銷(xiāo)售經(jīng)理工作規(guī)劃中下面的`幾項(xiàng)工作作為主要的工作來(lái)做:
1、建立一支熟悉業(yè)務(wù),而相對(duì)更穩(wěn)定的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)。
人才是企業(yè)最寶貴的資源,一切銷(xiāo)售業(yè)績(jī)都起源于有一個(gè)好的銷(xiāo)售人員,建立一支具有凝聚力,合作精神的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)是企業(yè)的根本。
在明年的銷(xiāo)售總經(jīng)理工作中其他工作建立一個(gè)xxx,具有殺傷力的團(tuán)隊(duì)作為一項(xiàng)主要的工作來(lái)抓。
2、完善銷(xiāo)售制度,建立三套明確系統(tǒng)的業(yè)務(wù)管理辦法。
銷(xiāo)售管理是企業(yè)的老大難問(wèn)題,銷(xiāo)售人員出差,見(jiàn)客戶(hù)處于放任自流的狀態(tài)。
完善銷(xiāo)售管理制度的目的是讓銷(xiāo)售人員在工作中發(fā)揮主觀(guān)能動(dòng)性,對(duì)銷(xiāo)售經(jīng)理工作有剖面的責(zé)任心,提高銷(xiāo)售人員的主人翁意識(shí)。
3、培養(yǎng)銷(xiāo)售人員發(fā)現(xiàn)風(fēng)險(xiǎn)問(wèn)題,總結(jié)問(wèn)題,不斷自我提高的習(xí)慣。
培養(yǎng)銷(xiāo)售人員發(fā)現(xiàn)環(huán)境問(wèn)題,總結(jié)問(wèn)題目的在于提高銷(xiāo)售人員綜合,在銷(xiāo)售經(jīng)理中能工作發(fā)現(xiàn)問(wèn)題總結(jié)問(wèn)題并能提出自己的看法和建議,業(yè)務(wù)能力提高到一個(gè)新的檔次。
4、在地區(qū)市南建立銷(xiāo)售,服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)。
(建議試行)根據(jù)今年在出差過(guò)程中五月份遇到的一系列的問(wèn)題,約好的客戶(hù)突然改變行程,毀約,車(chē)輛不在家的情況,以使計(jì)劃好的行程被打亂,不能順利完成出差的目的。
造成時(shí)間,資金上的浪費(fèi)。
5、銷(xiāo)售目標(biāo)今年的銷(xiāo)售最基本的是做到月月有進(jìn)帳的單子。
根據(jù)公司下達(dá)的代理商任務(wù),把任務(wù)根據(jù)目標(biāo)具體情況分解到每月,每周,每日;以每月,每周,的銷(xiāo)售目標(biāo)分解到各個(gè)銷(xiāo)售人員身上,完成各個(gè)時(shí)間段的銷(xiāo)售任務(wù)。
并在銷(xiāo)售任務(wù)的基礎(chǔ)上提高銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。
我認(rèn)為公司明年的發(fā)展是與從上到下公司的員工綜合素質(zhì),公司的指導(dǎo)方針,團(tuán)隊(duì)的建設(shè)是分不開(kāi)的。
提高執(zhí)行力的標(biāo)準(zhǔn),建立一個(gè)良好的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)和有一個(gè)好的銷(xiāo)售經(jīng)理工作管理模式與工作環(huán)境是工作的關(guān)鍵。
以?xún)?nèi)是我的看法一些不成熟的建議和看法,如有不妥之處敬請(qǐng)諒解。
銷(xiāo)售渠道工作總結(jié)5
尊敬的領(lǐng)導(dǎo):
您好!
自從我20xx年x月從事銷(xiāo)售工作以來(lái),在上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)部門(mén)的正確領(lǐng)導(dǎo)下,在同事的關(guān)心和幫助下,同事在自我的努力奮斗下,截止20xx年x月,我總共完成了x萬(wàn)元的銷(xiāo)售額,完成了全年度銷(xiāo)售額的x%。現(xiàn)將一年以來(lái)的銷(xiāo)售工作總結(jié)如下:
一、切實(shí)落實(shí)崗位職責(zé),認(rèn)真履行本職工作
作為一名銷(xiāo)售業(yè)務(wù)員,自己的崗位職責(zé)是:
1、千方百計(jì)完成區(qū)域銷(xiāo)售任務(wù)并及時(shí)催回貨款;
2、努力完成銷(xiāo)售管理辦法中的各項(xiàng)要求;
3、負(fù)責(zé)嚴(yán)格執(zhí)行產(chǎn)品的出庫(kù)手續(xù);
4、積極廣泛收集市場(chǎng)信息并及時(shí)整理上報(bào)領(lǐng)導(dǎo);
5、嚴(yán)格遵守廠(chǎng)規(guī)廠(chǎng)紀(jì)及各項(xiàng)規(guī)章制度;
6、對(duì)工作具有較高的敬業(yè)精神和高度的主人翁責(zé)任感;
7、完成領(lǐng)導(dǎo)交辦的其它工作。
崗位職責(zé)是職工的工作要求,也是衡量職工工作好壞的標(biāo)準(zhǔn),自己在從事業(yè)務(wù)工作以來(lái),始終以崗位職責(zé)為行動(dòng)標(biāo)準(zhǔn),從工作中的一點(diǎn)一滴做起,嚴(yán)格按照職責(zé)中的條款要求自己的行為,幾年來(lái),在業(yè)務(wù)工作中,首先自己能從產(chǎn)品知識(shí)入手,在了解技術(shù)知識(shí)的同時(shí)認(rèn)真分析市場(chǎng)信息并適時(shí)制定營(yíng)銷(xiāo)方案,其次自己經(jīng)常同其他區(qū)域業(yè)務(wù)員勤溝通、勤交流,分析市場(chǎng)情況、存在問(wèn)題及應(yīng)對(duì)方案,以求共同提高。在日常的事務(wù)工作中,自己在接到領(lǐng)導(dǎo)安排的任務(wù)后,積極著手,在確保工作質(zhì)量的前提下按時(shí)完成任務(wù)。
總之,通過(guò)幾年的實(shí)踐證明作為業(yè)務(wù)員業(yè)務(wù)技能和業(yè)績(jī)至關(guān)重要,是檢驗(yàn)業(yè)務(wù)員工作得失的標(biāo)準(zhǔn)。今年由于x系統(tǒng)內(nèi)電網(wǎng)檢查驗(yàn)收迫使工程停止及農(nóng)電系統(tǒng)資金不到位,加之自己業(yè)務(wù)知識(shí)欠缺、業(yè)務(wù)技能不高、市場(chǎng)的瞬息萬(wàn)變而導(dǎo)致業(yè)績(jī)欠佳。
二、明確任務(wù),主動(dòng)積極,力求保質(zhì)保量按時(shí)完成
工作中自己時(shí)刻明白只存在上下級(jí)關(guān)系,無(wú)論是份內(nèi)、份外工作都一視同仁,對(duì)領(lǐng)導(dǎo)安排的工作絲毫不能馬虎、怠慢,在接受任務(wù)時(shí),一方面積極了解領(lǐng)導(dǎo)意圖及需要達(dá)到的標(biāo)準(zhǔn)、要求,力爭(zhēng)在要求的期限內(nèi)提前完成,另一方面要積極考慮并補(bǔ)充完善。
例如:今年九月份,x分廠(chǎng)由于承租人中止租賃協(xié)議并停產(chǎn),廠(chǎng)內(nèi)堆積硅石估計(jì)約x噸、重晶石x噸,而承租人已離開(kāi),出于安全方面的考慮,領(lǐng)導(dǎo)指示盡快運(yùn)回分廠(chǎng)所存材料,接到任務(wù)后當(dāng)天下午聯(lián)系車(chē)輛并談定運(yùn)價(jià),第二天便跟隨車(chē)到x分廠(chǎng),按原計(jì)劃三輛車(chē)分二次運(yùn)輸,在裝車(chē)的過(guò)程中,由于估計(jì)重量不準(zhǔn),三輛車(chē)裝車(chē)結(jié)束后,約剩10噸左右,自己及時(shí)匯報(bào)領(lǐng)導(dǎo)并征得同意后從當(dāng)?shù)毓陀脙奢v三輪車(chē)以同等的運(yùn)價(jià)將剩余材料于當(dāng)日運(yùn)回,這樣既節(jié)約了時(shí)間,又降低了費(fèi)用。
三、正確對(duì)待客戶(hù)投訴并及時(shí)、妥善解決
銷(xiāo)售是一種長(zhǎng)期循序漸進(jìn)的工作,而產(chǎn)品缺陷普遍存在,所以業(yè)務(wù)員應(yīng)正確對(duì)待客戶(hù)投訴,視客戶(hù)投訴如產(chǎn)品銷(xiāo)售同等重要甚至有過(guò)之而無(wú)不及,同時(shí)須慎重處理。自己在產(chǎn)品銷(xiāo)售的過(guò)程中,嚴(yán)格按照廠(chǎng)制定銷(xiāo)售服務(wù)承諾執(zhí)行,在接到客戶(hù)投訴時(shí),首先應(yīng)認(rèn)真做好客戶(hù)投訴記錄并口頭做出承諾,其次應(yīng)及時(shí)匯報(bào)領(lǐng)導(dǎo)及相關(guān)部門(mén),在接到領(lǐng)導(dǎo)的指示后會(huì)同相關(guān)部門(mén)人員制訂應(yīng)對(duì)方案,同時(shí)應(yīng)及時(shí)與客戶(hù)溝通使客戶(hù)對(duì)處理方案感到滿(mǎn)意。
四、依據(jù)客戶(hù)需求確定可代理的產(chǎn)品品種
熟悉產(chǎn)品知識(shí)是搞好銷(xiāo)售工作的前提。自己在銷(xiāo)售的過(guò)程中同樣注重產(chǎn)品知識(shí)的學(xué)習(xí),對(duì)廠(chǎng)生產(chǎn)的產(chǎn)品的用途、性能、參數(shù)基本能做到有問(wèn)能答、必答,對(duì)相關(guān)部分產(chǎn)品基本能掌握用途、安裝。
依據(jù)廠(chǎng)總體安排代理產(chǎn)品,通過(guò)自己對(duì)x區(qū)域的了解,代理的品種分為二類(lèi):一是技術(shù)含量高、附加值大的產(chǎn)品,如35KV避雷器、35熔斷器及限流式熔斷器等,此類(lèi)產(chǎn)品售后服務(wù)存在問(wèn)題;二是10KV線(xiàn)路用鐵附件、金具、包弓、橫擔(dān)等,此類(lèi)產(chǎn)品用量大,但附加值低、生產(chǎn)廠(chǎng)家多導(dǎo)致銷(xiāo)售難度較大。
五、20xx年區(qū)域工作設(shè)想
總結(jié)一年來(lái)的工作,自己的工作仍存在很多問(wèn)題和不足,在工作方法和技巧上有待于向其他業(yè)務(wù)員和同行學(xué)習(xí),20xx年自己計(jì)劃在去年工作得失的基礎(chǔ)上取長(zhǎng)補(bǔ)短,重點(diǎn)做好以下幾個(gè)方面的工作:
(一)依據(jù)20xx年區(qū)域銷(xiāo)售情況和市場(chǎng)變化,自己計(jì)劃將工作重點(diǎn)放在x區(qū)域,一是主要做好各縣局自購(gòu)工作,挑選幾個(gè)用量較大且經(jīng)濟(jì)條件好的縣局如:x電力局、x電力局做為重點(diǎn),同時(shí)x供電局已改造結(jié)束三年之久,應(yīng)做其所屬的二縣一區(qū)自購(gòu)工作;二是做好x油礦的.電氣材料采購(gòu),三是在x區(qū)域采用代理的形式,讓利給代理商以展開(kāi)縣局的銷(xiāo)售工作。
(二)針對(duì)x地區(qū)縣局無(wú)權(quán)力采購(gòu)的狀況,計(jì)劃對(duì)x供電局繼續(xù)工作不能松懈,在及時(shí)得到確切消息后做到有的放矢,同進(jìn)應(yīng)及時(shí)向領(lǐng)導(dǎo)匯報(bào)該局情況以便做省招標(biāo)局工作。同時(shí)計(jì)劃在大柳塔尋找有實(shí)力、關(guān)系的代理商,主要做x有限公司的工作,以擴(kuò)大銷(xiāo)售渠道。
(三)自己在搞好業(yè)務(wù)的同時(shí)計(jì)劃認(rèn)真學(xué)習(xí)業(yè)務(wù)知識(shí)、技能及銷(xiāo)售實(shí)戰(zhàn)來(lái)完善自己的理論知識(shí),力求不斷提高自己的綜合素質(zhì),為企業(yè)的再發(fā)展奠定人力資源基礎(chǔ)。
(四)為確保完成全年銷(xiāo)售任務(wù),自己平時(shí)就積極搜集信息并及時(shí)匯總,力爭(zhēng)在新區(qū)域開(kāi)發(fā)市場(chǎng),以擴(kuò)大產(chǎn)品市場(chǎng)占有額。
六、對(duì)銷(xiāo)售管理辦法的幾點(diǎn)建議
(一)20xx年銷(xiāo)售管理辦法應(yīng)條款明確、言簡(jiǎn)意賅,明確業(yè)務(wù)員的區(qū)域、任務(wù)、費(fèi)用、考核、獎(jiǎng)勵(lì),對(duì)模凌兩可的條款予以刪除,年底對(duì)業(yè)務(wù)員考核后按辦法如數(shù)兌現(xiàn)。
(二)20xx年應(yīng)在廠(chǎng)、業(yè)務(wù)員共同協(xié)商并感到滿(mǎn)意的前提下認(rèn)真修訂規(guī)范統(tǒng)一的銷(xiāo)售管理辦法,使其適應(yīng)范圍廣且因地制宜,每年根據(jù)市場(chǎng)變化只需調(diào)整出廠(chǎng)價(jià)格。
(三)20xx年應(yīng)在情況允許的前提下對(duì)業(yè)務(wù)員松散管理,解除固定八小時(shí)工作制,采用定期匯報(bào)總結(jié)的形式,業(yè)務(wù)員可每周到廠(chǎng)1-2天辦理其他事務(wù),如出差應(yīng)向領(lǐng)導(dǎo)匯報(bào)目的地及返回時(shí)間,在接領(lǐng)導(dǎo)通知后按時(shí)到廠(chǎng),以便讓業(yè)務(wù)員有充足的時(shí)間進(jìn)行銷(xiāo)售策劃。
(四)由于區(qū)域市場(chǎng)萎縮、同行競(jìng)爭(zhēng)激烈且價(jià)格下滑,20xx年領(lǐng)導(dǎo)應(yīng)認(rèn)真考察并綜合市場(chǎng)行情及業(yè)務(wù)員的信息反饋,制定出合乎廠(chǎng)情、市場(chǎng)行情的出廠(chǎng)價(jià)格,以激發(fā)業(yè)務(wù)員的銷(xiāo)售熱情。
述職人:xxx
20xx年xx月xx日
銷(xiāo)售渠道工作總結(jié)6
尊敬的領(lǐng)導(dǎo)、親愛(ài)的同事們:
大家好!
首先,向各位作一個(gè)自我介紹,我叫xx,是xx酒店的銷(xiāo)售經(jīng)理,現(xiàn)在我把自己七個(gè)月來(lái)的工作情況作一下匯報(bào)。
一、履行職責(zé)情況
從20xx年3月4日任職后,前幾個(gè)月(3、4、5月)主要是協(xié)助餐廳經(jīng)理做好前廳的日常內(nèi)部管理事務(wù),后幾個(gè)月(6、7、8、9月)因工作的需要及領(lǐng)導(dǎo)的信任和自身發(fā)展的需要,主要負(fù)責(zé)xx酒店的營(yíng)銷(xiāo)工作。
從前廳管理到內(nèi)外營(yíng)銷(xiāo),從“xx”的演唱會(huì)到振奮人心的xx,從xx再到xx演唱會(huì),再到“xx”,體育場(chǎng)舉辦了一系列的活動(dòng),四季餐廳同樣也在市場(chǎng)的打拼下,掀起了經(jīng)營(yíng)的高潮。
回顧這幾個(gè)月來(lái)的工作,主要有以下幾個(gè)方面:
1、抓學(xué)習(xí)教育,激勵(lì)奮發(fā)向上從任職以后,我在xx酒店分管內(nèi)部管理工作,了解xx酒店員工多數(shù)來(lái)于xx等不同地區(qū),文化水平和綜合素質(zhì)有很大差異,業(yè)務(wù)水平及服務(wù)意識(shí)不高,針對(duì)此種狀況,我把自己所看到的不足一一列出病單,進(jìn)行全面性的培訓(xùn)和現(xiàn)場(chǎng)督導(dǎo)。
糾正錯(cuò)誤的管理方法,進(jìn)行理論的講解及實(shí)踐的.練習(xí)操作。從賓客一進(jìn)店的規(guī)范禮貌用語(yǔ)、微笑服務(wù)以及職業(yè)道德的觀(guān)念、菜品搭配,規(guī)范八大技能實(shí)踐操作程序,通過(guò)學(xué)習(xí),使員工加強(qiáng)服務(wù)質(zhì)量,提高業(yè)務(wù)服務(wù)水平,當(dāng)賓客進(jìn)店有迎聲,能主動(dòng)、熱情地上前服務(wù),介紹酒店風(fēng)味菜,當(dāng)賓客點(diǎn)起煙,服務(wù)員應(yīng)及時(shí)呈上煙缸等。
在四月份時(shí),舉行了技能實(shí)操比賽,服務(wù)員xx獲得了技能比賽第一名的好成績(jī)。其他服務(wù)員通過(guò)活動(dòng)比賽,養(yǎng)成了一個(gè)好的習(xí)慣,不懂就問(wèn),不懂就學(xué),相互求教,也學(xué)到了很多知識(shí),精神風(fēng)貌也越來(lái)越好,提高了工作效率,不足的是操作細(xì)節(jié)還有待改善。
二、抓管理建章
立制前期,xx餐廳很多工作存在問(wèn)題,主要的毛病存在于沒(méi)有規(guī)范的制度,員工不明確制度,一些制度沒(méi)有具體的負(fù)責(zé)人進(jìn)行落實(shí)等。
通過(guò)質(zhì)檢部領(lǐng)導(dǎo)的指導(dǎo),我對(duì)羅列出衛(wèi)生工作制度上墻、音響的開(kāi)關(guān)時(shí)間及負(fù)責(zé)人以及各崗位的服務(wù)流程、個(gè)人衛(wèi)生要求標(biāo)準(zhǔn)、收尾工作的注意事項(xiàng),每天進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)督導(dǎo)檢查,對(duì)員工加強(qiáng)工作意識(shí),明確工作責(zé)任有很大幫助。后期電話(huà)費(fèi)用高,配合高層經(jīng)理配置電話(huà)機(jī)盒,規(guī)定下班時(shí)間將電話(huà)鎖上,以及任何服務(wù)員一律不允許打市話(huà)等,杜絕了下班時(shí)間打市話(huà)的現(xiàn)象。
三、抓內(nèi)部客戶(hù)的溝通
真誠(chéng)地與客戶(hù)溝通,聽(tīng)取他們的寶貴意見(jiàn),不斷改進(jìn)并協(xié)調(diào),及時(shí)將客戶(hù)反饋的信息反饋給廚房,如,有時(shí)客戶(hù)反饋“阿美小炒肉”分量不足,“沸騰魚(yú)”不夠香等等,通過(guò)客戶(hù)的真誠(chéng)反饋,再加上我們認(rèn)真的討論、修改,不斷地提高菜肴的質(zhì)量,令顧客滿(mǎn)意。
四、抓宴席的接待及管理宣傳工作
金秋十月是婚宴的黃金季節(jié),制定婚宴方案,向周邊的單位發(fā)放宣傳單進(jìn)行走訪(fǎng)工作,目前,我承接了10月份的五場(chǎng)婚宴工作,向前來(lái)的賓客介紹xx餐廳的各種優(yōu)勢(shì),對(duì)婚慶公司進(jìn)行電話(huà)溝通,對(duì)外宣傳酒店規(guī)模等,計(jì)劃性地對(duì)宴席接待做好充分的準(zhǔn)備工作。
五、深入市場(chǎng)調(diào)查,密切配合銷(xiāo)售部,抓市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)
演唱會(huì)期間,密切配合銷(xiāo)售部承接組委會(huì)場(chǎng)地職工餐盒飯,創(chuàng)收了xx萬(wàn)元的盒飯記錄。在xx期間,多次配合出攤工作及配合內(nèi)部管理督導(dǎo),通過(guò)xx,我感受了團(tuán)隊(duì)精神,在xx演唱會(huì)期間,多次與組委會(huì)領(lǐng)導(dǎo)溝通場(chǎng)地人員的用餐,協(xié)調(diào)菜式,為酒店創(chuàng)收了×萬(wàn)多元的餐費(fèi),再到xx演唱會(huì),承接了自助餐280人用餐,其中餐標(biāo)80—100元標(biāo)準(zhǔn)等。
六、抓團(tuán)隊(duì)用餐
利用每周六、日、周一與30多家旅行團(tuán)電話(huà)溝通及接待團(tuán)餐,目前前來(lái)旅行團(tuán)消費(fèi)最多的是旅行社、旅行社、國(guó)旅、旅行社等,通過(guò)接待團(tuán)餐,第一為餐廳增添了人氣,第二為廚房減少了成本費(fèi)用。并利用接待團(tuán)餐的機(jī)會(huì),認(rèn)真咨詢(xún)反饋,做好信息的反饋統(tǒng)計(jì)工作。
總之,在這平凡而又不平凡的七個(gè)月里,我感受很深,同時(shí)也深感自己的不足,目前,外面的市場(chǎng)還沒(méi)有完全打開(kāi),需要我繼續(xù)努力,我將朝這幾個(gè)方面努力:
1、不斷學(xué)習(xí),提高自己,加強(qiáng)銷(xiāo)售的業(yè)務(wù)知識(shí)及各方面的知識(shí)學(xué)習(xí)。
2、認(rèn)真做好本崗位工作的同時(shí),不斷開(kāi)發(fā)新的客戶(hù)群體。
3、做好內(nèi)部客戶(hù)的維護(hù)及溝通工作。
4、有計(jì)劃性地安排好營(yíng)銷(xiāo)工作。
5、做好客戶(hù)統(tǒng)計(jì)資料,不斷地加強(qiáng)聯(lián)系,做好客戶(hù)投訴處理工作及反饋信息工作。
6、密切配合酒店銷(xiāo)售部接餐及接待服務(wù)。
十分感謝各位領(lǐng)導(dǎo)!謝謝大家!
述職人:xxx
20xx年xx月xx日
銷(xiāo)售渠道工作總結(jié)7
尊敬的各位領(lǐng)導(dǎo)、同志們:
大家好!
時(shí)間如流水,轉(zhuǎn)眼間20xx年就已經(jīng)快結(jié)束了,在上個(gè)月底我們公司也開(kāi)了下半年的銷(xiāo)售會(huì)議,公司領(lǐng)導(dǎo)在會(huì)議上也做了半年的工作總結(jié),還總結(jié)了一些經(jīng)驗(yàn)供我們分享。所以在這會(huì)議之后,領(lǐng)導(dǎo)要求我們也來(lái)給自己半年的工作做個(gè)總結(jié),希望通過(guò)總結(jié)我們能夠更好的認(rèn)識(shí)自己和向優(yōu)秀的同事學(xué)習(xí)經(jīng)驗(yàn),從而更好的開(kāi)展明年的工作。
現(xiàn)在我對(duì)我這一年來(lái)的工作心得和感受總結(jié)如下:
一、塌實(shí)做事,認(rèn)真履行本職工作
首先自己能從產(chǎn)品知識(shí)入手,在了解技術(shù)知識(shí)的同時(shí)認(rèn)真分析市場(chǎng)信息并適時(shí)制定營(yíng)銷(xiāo)方案,及時(shí)的跟進(jìn)客戶(hù)并對(duì)客戶(hù)資料進(jìn)行分析,其次自己經(jīng)常同其他業(yè)務(wù)員勤溝通、勤交流,分析市場(chǎng)情況、存在問(wèn)題及應(yīng)對(duì)方案,以求共同提高。
要經(jīng)常開(kāi)發(fā)新客戶(hù)同時(shí)要不斷的對(duì)手中的客戶(hù)進(jìn)行歸類(lèi),把最有可能用到我們產(chǎn)品的客戶(hù)作為重要的客戶(hù),把近期有項(xiàng)目的客戶(hù)作為重點(diǎn)跟進(jìn)客戶(hù),并根據(jù)他們的需求量來(lái)分配拜訪(fǎng)次數(shù)。力求把單子促成,從而達(dá)到銷(xiāo)售的目的。
二、主動(dòng)積極,力求按時(shí)按量完成任務(wù)
每天主動(dòng)積極的拜訪(fǎng)客戶(hù),并確保拜訪(fǎng)質(zhì)量,回來(lái)后要認(rèn)真分析信息和總結(jié)工作情況,并做好第二天的工作計(jì)劃。
主動(dòng)協(xié)助客戶(hù)做工作,比如幫忙查找資料,幫忙做方案,做預(yù)算,這都是讓客戶(hù)對(duì)我們?cè)黾有湃味鹊姆绞街唬彩峭莆覀儺a(chǎn)品給他們的最好機(jī)會(huì)。即使當(dāng)時(shí)沒(méi)有能立刻成交,但是他們會(huì)一直記得你的功勞的,往后有用到的都會(huì)主動(dòng)找到我們的。
三、做好售后服務(wù)
不管是多好的產(chǎn)品都會(huì)有次品,都會(huì)有各種各樣的問(wèn)題出現(xiàn),做好售后是維護(hù)客情的重要手段,是形成再次銷(xiāo)售的關(guān)鍵。當(dāng)客戶(hù)反應(yīng)一個(gè)問(wèn)題到我們這里來(lái)的時(shí)候,我們要第一時(shí)間向客戶(hù)詳細(xì)了解情況,并盡量找出問(wèn)題的`所在,如果找不出原因的,也不要著急,先穩(wěn)定客戶(hù)的情緒,安慰客戶(hù),然后再承諾一定能幫他解決問(wèn)題,再把問(wèn)題跟公司的技術(shù)人員反應(yīng),然后再找出解決的方案。
在我成交的客戶(hù)里,有反應(yīng)出現(xiàn)問(wèn)題的'也不少,但是經(jīng)過(guò)協(xié)調(diào)和幫忙解決以后,大多客戶(hù)都對(duì)我們的服務(wù)感到很滿(mǎn)意。很多都立刻表示要繼續(xù)合作,有項(xiàng)目有需要采購(gòu)的都立刻跟我們聯(lián)系。
四、堅(jiān)持學(xué)習(xí)
人要不斷的學(xué)習(xí)才能進(jìn)步。首先要學(xué)習(xí)我們的新產(chǎn)品,我們的產(chǎn)品知識(shí)要過(guò)關(guān);其次是學(xué)習(xí)溝通技巧來(lái)提高自身的業(yè)務(wù)能力;再有時(shí)間還可以學(xué)習(xí)一些同行的產(chǎn)品特點(diǎn),并跟我們的作個(gè)比較,從而能了解到我們產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì),從而做到在客戶(hù)面前揚(yáng)長(zhǎng)避短。
五、多了解行業(yè)信息
了解我們的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手我們的同行,了解現(xiàn)在市場(chǎng)上做得比較好的產(chǎn)品,了解行業(yè)里的相關(guān)政策,這些都是一個(gè)優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員必須時(shí)刻都要關(guān)心的問(wèn)題。只有了解了外面的世界才不會(huì)成為坐井觀(guān)天的青蛙,才能對(duì)手中掌握的信息做出正確的判斷,遇到問(wèn)題才能隨機(jī)應(yīng)變。
以上就是我們工作情況的述職報(bào)告。如有不當(dāng)之處,還請(qǐng)大家批評(píng)指正。謝謝大家!
述職人:xxx
20xx年xx月xx日
銷(xiāo)售渠道工作總結(jié)8
好的成果是需要分享的,這樣才能起到鼓勵(lì)的作用。同時(shí)這也有利于期許其他員工共同奮斗,工作總結(jié)無(wú)疑使能使一個(gè)好的工作總結(jié)得到好的分享的好平臺(tái),因此,寫(xiě)好工作總結(jié)是延續(xù)成功寫(xiě)下的`有效方法。
首先,就本年度市場(chǎng)的整體環(huán)境現(xiàn)狀進(jìn)行總結(jié),諸如相關(guān)行業(yè)市場(chǎng)容量變化、品牌集中度及博弈態(tài)勢(shì)、競(jìng)品市場(chǎng)份額排名第一變化、渠道模式變化及特點(diǎn)、終端型態(tài)變化及特點(diǎn)、消費(fèi)者需求變化、區(qū)域資本市場(chǎng)特征等等,在于了解整體市場(chǎng)環(huán)境的現(xiàn)狀與發(fā)展趨勢(shì),把握市場(chǎng)大環(huán)境的脈動(dòng)。
其次,深刻分析市場(chǎng)上主要競(jìng)品在配件產(chǎn)品系列、價(jià)格體系、渠道模式、終端形象、促銷(xiāo)推廣、廣告宣傳、營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)、戰(zhàn)略合作伙伴等等方面表現(xiàn),做到知彼知己,百戰(zhàn)不殆。目的在于尋找標(biāo)桿企業(yè)的優(yōu)秀營(yíng)銷(xiāo)模式,挖掘自身與標(biāo)桿典范企業(yè)的差距和不足。
最后,就是自身營(yíng)銷(xiāo)營(yíng)銷(xiāo)手段工作的總結(jié)建模,分別就銷(xiāo)售數(shù)據(jù)、目標(biāo)市場(chǎng)占有率、產(chǎn)品組合、價(jià)格體系、渠道建設(shè)、銷(xiāo)售促進(jìn)、品牌推廣、營(yíng)銷(xiāo)組織建設(shè)、營(yíng)銷(xiāo)管理體系、薪酬與激勵(lì)等方面進(jìn)行福利待遇剖析。有必要就關(guān)鍵項(xiàng)目投資進(jìn)行swot分析,力求全面系統(tǒng),目的在于提煉出存在的關(guān)鍵性問(wèn)題并進(jìn)行初步原因分析,然后才可能有針對(duì)性擬制出相應(yīng)的解決思路。
運(yùn)籌于帷幄之中,決勝在千里之外。新年度營(yíng)銷(xiāo)工作規(guī)劃就是強(qiáng)調(diào)謀事在歷年先,系統(tǒng)全面地為企業(yè)新年度整體營(yíng)銷(xiāo)工作進(jìn)行策略性規(guī)劃部署。但是我們文創(chuàng)還要明白年度營(yíng)銷(xiāo)其他工作規(guī)劃并不是行銷(xiāo)計(jì)劃,只是基于年度分析總結(jié)而撰寫(xiě)的策略性工作思路,具體詳細(xì)的行銷(xiāo)計(jì)劃還需要分解到季度或月度來(lái)制定,只有這樣才具有象征意義。
目標(biāo)導(dǎo)向是市場(chǎng)推廣工作的關(guān)鍵。在新年度營(yíng)銷(xiāo)教育工作規(guī)劃中,首先要做的就是營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)的擬訂,都是具體的、數(shù)據(jù)化的目標(biāo),除此以外全年總體的的銷(xiāo)售目標(biāo)、費(fèi)用目標(biāo)、利潤(rùn)目標(biāo)、渠道開(kāi)發(fā)目標(biāo)、終端建設(shè)目標(biāo)、人員配置首要目標(biāo)等等,并細(xì)化分解。如終端類(lèi)產(chǎn)品的銷(xiāo)售目標(biāo)就要按品項(xiàng)分解到每個(gè)區(qū)域、每個(gè)客戶(hù)、每個(gè)系統(tǒng)等等;流通類(lèi)產(chǎn)品分解到市場(chǎng)監(jiān)管每家區(qū)域、每個(gè)客戶(hù)等。
其次就是產(chǎn)品城市規(guī)劃。圣阿穆縣根據(jù)消費(fèi)者需求分析的新產(chǎn)品企劃案、產(chǎn)品改良計(jì)劃;通過(guò)區(qū)域銷(xiāo)售數(shù)學(xué)模型出區(qū)域主導(dǎo)產(chǎn)品,擬制出區(qū)域產(chǎn)品銷(xiāo)售組合;根據(jù)不同區(qū)域市場(chǎng)特征及現(xiàn)有廣告主網(wǎng)絡(luò)資源狀況,擬制出區(qū)域產(chǎn)品的渠道定位。然后就要擬制規(guī)范的價(jià)格體系,從保價(jià)到建議零售價(jià),包括所有中間環(huán)節(jié)的價(jià)格浮動(dòng)適用范圍。有時(shí)非常用處必要結(jié)合產(chǎn)品生命周期擬制價(jià)格階段性調(diào)整規(guī)劃。
如果企業(yè)仍存在空白區(qū)域需要填補(bǔ)、或者現(xiàn)有經(jīng)銷(xiāo)商無(wú)法承擔(dān)新產(chǎn)品銷(xiāo)售等原因,還需要制定用戶(hù)區(qū)域招商計(jì)劃或者客戶(hù)開(kāi)發(fā)計(jì)劃。終端類(lèi)產(chǎn)品還需要完善商超也門(mén)店開(kāi)發(fā)計(jì)劃。
然后擬制品牌導(dǎo)入規(guī)劃,致力于擴(kuò)大品牌影響力,提升品牌知名督、美譽(yù)度、忠誠(chéng)度,需要依此類(lèi)推終端形象建設(shè)、促銷(xiāo)推廣活動(dòng)、廣告宣傳、公關(guān)活動(dòng)等來(lái)明確推廣規(guī)劃主題、推廣組合形式
最后,就是營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用預(yù)算,分別制定出各項(xiàng)目費(fèi)用的分配比例、各產(chǎn)品費(fèi)用的分配比例、各發(fā)展階段的費(fèi)用分配比例。
如此,年度工作總結(jié)和新年度營(yíng)銷(xiāo)工作規(guī)劃才算完整、系統(tǒng)。但是為了保障營(yíng)銷(xiāo)工作順利高效地實(shí)施,還需要企業(yè)通過(guò)從企業(yè)外部來(lái)強(qiáng)化關(guān)鍵工作流程、關(guān)鍵制度來(lái)培養(yǎng)更為重要組織執(zhí)行力。
銷(xiāo)售渠道工作總結(jié)9
從九月份到現(xiàn)在,我調(diào)動(dòng)到北京營(yíng)銷(xiāo)工作已近3個(gè)月多月了,在這不算很長(zhǎng)的時(shí)間里作為個(gè)人來(lái)說(shuō)我是十分充實(shí)和寶貴的一段經(jīng)歷,加上我在我武漢的實(shí)習(xí)工作和在總部的培訓(xùn)加入st集團(tuán)已經(jīng)有一年多的工作時(shí)間了。如果把我個(gè)人的工作認(rèn)識(shí)分成三個(gè)階段,我現(xiàn)在已處第三個(gè)階段。同時(shí)我也是按照公司對(duì)我們的要求和個(gè)人制定的學(xué)習(xí)計(jì)劃循序漸進(jìn)開(kāi)展工作和鍛煉自己。
以下我將從市場(chǎng)層面,渠道層面,和操作層面的門(mén)店管理以及財(cái)務(wù)核對(duì)談?wù)勎覀(gè)人對(duì)我們帥康產(chǎn)品在渠道市場(chǎng)和銷(xiāo)售的想法。
一、市場(chǎng)層面
建材超市作為電器銷(xiāo)售的新興渠道,市場(chǎng)規(guī)模和潛力巨大;從建材渠道來(lái)說(shuō)就分:百安居,樂(lè)華美蘭,東方家園,好美家,天津家居等子系統(tǒng),從經(jīng)營(yíng)方式來(lái)說(shuō)屬于超市類(lèi)型;而目前還有商鋪?zhàn)赓U+部分超市如居然之家,紅星美凱龍,武漢康家等。而我們目前所面對(duì)的主要是以百安居和東方家園為代表的建材超市。從渠道管理上,建材超市相對(duì)國(guó)美,蘇寧,大中,永樂(lè)等電器連鎖,扣點(diǎn)較低,開(kāi)單手續(xù)規(guī)范,超市相關(guān)商品關(guān)聯(lián)性強(qiáng),家居購(gòu)物一體化;購(gòu)物環(huán)境好等便利;同時(shí)銷(xiāo)售容易受季節(jié)性影響,消費(fèi)者認(rèn)知度(門(mén)店數(shù)量較少)和接受度相對(duì)電器連鎖來(lái)說(shuō)不高,尚處于消費(fèi)者市場(chǎng)成長(zhǎng)期。據(jù)調(diào)查目前消費(fèi)者在連鎖渠道和在建材超市購(gòu)買(mǎi)電器的比例為8:2,是機(jī)會(huì)!挑戰(zhàn)!
從當(dāng)前國(guó)家宏觀(guān)經(jīng)濟(jì)發(fā)展,尤其是以房地產(chǎn)行業(yè)為上游產(chǎn)業(yè)發(fā)展來(lái)說(shuō)建材渠道將會(huì)充滿(mǎn)機(jī)會(huì)和挑戰(zhàn)。以XX市場(chǎng)百安居xx年“五一期間七天滿(mǎn)買(mǎi)廚衛(wèi)電器xx送xx”活動(dòng)案例來(lái)看,就具有相當(dāng)?shù)拇硇浴?/p>
分析如下:
具體活動(dòng)內(nèi)容是,在百安居購(gòu)買(mǎi)任何品牌的煙機(jī)、灶具、消毒柜,滿(mǎn)兩千元即可參加返兩千元櫥柜券的活動(dòng)。此次的活動(dòng)百安居自己獨(dú)自承擔(dān),表面上看白安居,我個(gè)人對(duì)此次活動(dòng)有幾點(diǎn)認(rèn)識(shí),認(rèn)為百安居在這次活動(dòng)中實(shí)際上并無(wú)嚴(yán)重虧損,首先我們來(lái)看一下,此次的返券的幾點(diǎn)要求:
1、此券僅限于在百安居內(nèi)購(gòu)買(mǎi)任何品牌櫥柜和櫥柜的配件,且不可兌換現(xiàn)金。
2、此券在使用時(shí)必須在購(gòu)買(mǎi)櫥柜每滿(mǎn)六千元僅能使用兩千元抵用券。(不足六千元,此券無(wú)效)
3、此券有效期從5月1日—5月15日。
從券的這幾點(diǎn)要求來(lái)看我認(rèn)為,首先百安居抓住了大多數(shù)的顧客在選購(gòu)煙機(jī)的同時(shí)需要訂做櫥柜,但由于百安居內(nèi)部的幾個(gè)品牌的櫥柜一般比市面上的櫥柜檔次要高一點(diǎn),價(jià)格也要高一點(diǎn),平時(shí)有很多顧客是在百安居購(gòu)買(mǎi)煙機(jī)但不在百安居訂購(gòu)櫥柜,(因?yàn)椋?gòu)買(mǎi)煙機(jī)的顧客遠(yuǎn)遠(yuǎn)多于訂購(gòu)櫥柜的顧客)所以百安居流失了大量的櫥柜顧客。此次的返券活動(dòng)將煙機(jī)于櫥柜互動(dòng)起來(lái),用煙機(jī)的銷(xiāo)售帶動(dòng)櫥柜,形成聯(lián)動(dòng)式銷(xiāo)售,提高了煙機(jī)于櫥柜的銷(xiāo)售。
其次,關(guān)于返券的費(fèi)用,百安居利用它作為建材超市的整體資源優(yōu)勢(shì),用其他商品的利潤(rùn)來(lái)彌補(bǔ)電器返券所流失的利潤(rùn)。對(duì)于百安居的利潤(rùn)來(lái)源,我有這么幾點(diǎn)認(rèn)識(shí)。第一,提高銷(xiāo)售自然可以彌補(bǔ)部分的利潤(rùn),第二,由于櫥柜的返點(diǎn)高于電器的返點(diǎn),平均點(diǎn)位在25個(gè)點(diǎn)以上,水槽、拉籃等用券可以購(gòu)買(mǎi)的商品的點(diǎn)位更高,水槽能達(dá)到33個(gè)點(diǎn)以上。第三,也是最重要一點(diǎn),一般顧客在購(gòu)買(mǎi)櫥柜的消費(fèi)層次在4000元左右,高檔的'顧客消費(fèi)也不過(guò)在7500左右,達(dá)不到用券的要求,因此如果顧客想用券就必須提高櫥柜的消費(fèi)層次,選擇價(jià)格更好的水槽或者提高櫥柜單位延米的價(jià)格,進(jìn)而加大了百安居的整體利潤(rùn)空間。
按某顧客在百安居購(gòu)買(mǎi)一套煙機(jī)灶具,平均最低消費(fèi)在xx以上,訂做剛好6000元的櫥柜,(其中水槽,拉籃,等小配件費(fèi)用xx,板材費(fèi)用4000元計(jì)算)百安居整體利潤(rùn)為:
xx*20%+4000*25%+xx*35%=2100
扣去返券金額百安居依然有利潤(rùn)支持店面的運(yùn)做,而事實(shí)上顧客的消費(fèi)往往要遠(yuǎn)高于以上的最低值。
縱上分析,在該按例中,百安居雖然損失了部分利潤(rùn),但并不會(huì)出現(xiàn)虧損,再加上板材,油漆等其他商品的整體銷(xiāo)售,百安居依然有利潤(rùn)。與此同時(shí),它還加大了在建材行業(yè)里的霸主地位。
借鑒百安居五一的活動(dòng),假設(shè)在相對(duì)成熟或銷(xiāo)售空間增長(zhǎng)較大的市場(chǎng),如果能結(jié)合st牌水槽或櫥柜同時(shí)推進(jìn),銷(xiāo)售規(guī)模和利潤(rùn)不是沒(méi)有可能有較大的增長(zhǎng)!就目前我們煙灶(消)套餐搭配的形式,在某一中促銷(xiāo)活動(dòng)中如果我們的整體資源有限,無(wú)法像百安居做出如此大的促銷(xiāo)規(guī)模,但我們可以煙機(jī)做平臺(tái),損失煙機(jī)的利潤(rùn),用灶具來(lái)彌補(bǔ)煙機(jī)的利潤(rùn),進(jìn)而達(dá)到整體利潤(rùn)保障。
二,渠道層面
不同的市場(chǎng)渠道間的競(jìng)爭(zhēng)存在不同的程度:渠道間的并購(gòu)和牽制,用實(shí)力說(shuō)話(huà),大魚(yú)吃小魚(yú)是發(fā)展趨,總的來(lái)說(shuō)家電連鎖還是占據(jù)著很大的優(yōu)勢(shì)屬于強(qiáng)勢(shì)渠道,建材渠道目前屬于開(kāi)發(fā)成長(zhǎng)型,而我們處于家電食物鏈的下游!而公司有效資源往往往優(yōu)勢(shì)渠道傾斜。在北京這段時(shí)間,我重視良好的學(xué)習(xí)習(xí)慣,培養(yǎng)自身對(duì)市場(chǎng)節(jié)奏的感覺(jué)和在理解握渠道間的平衡的意義。
在北京大中作為優(yōu)勢(shì)渠道,和國(guó)美,蘇寧,建材超市等渠道共同上演
著“三國(guó)演義”,“車(chē),馬,炮各有各的著”共同瓜分市場(chǎng)!绑氤韵x(chóng),黃鵲在后”。另一方面在我建材渠道內(nèi)部如同一個(gè)小的市場(chǎng)同時(shí)存在:百安居,東方家園,天津家居,好美家和家福特,樂(lè)華梅蘭以及永樂(lè)系統(tǒng)等子系統(tǒng)!“既要面對(duì)人民外部矛盾也處理人民內(nèi)部矛盾”作為渠道銷(xiāo)售助理,要解決各種問(wèn)題,作為公司銷(xiāo)售渠道之一,應(yīng)該要有大局觀(guān)點(diǎn),要配合公司政策來(lái)制定本部門(mén)工作計(jì)劃,任務(wù)分配,店面管理,落實(shí)到各門(mén)店主管,協(xié)調(diào)好本渠道的工作。
建材渠道在XX市場(chǎng)處于非強(qiáng)勢(shì)地位,相對(duì)大中,國(guó)美等渠道來(lái)說(shuō)門(mén)店數(shù)量少規(guī)模不大,銷(xiāo)量較少,但單店效益較好。站在公司來(lái)說(shuō)通常資源會(huì)向大中,國(guó)美等渠道傾斜。將有限資源合理配置,有的放矢,以確保整體銷(xiāo)售完成!一樣在我們建材渠道內(nèi)同樣夜會(huì)采用相似方式來(lái)處理各子系統(tǒng)之間的銷(xiāo)售政策,以不同的時(shí)間段,不同的方式結(jié)合店面情況,爭(zhēng)取渠道資源以確保銷(xiāo)售任務(wù)的完成。
以XX市場(chǎng)建材活動(dòng)為案例分析:時(shí)間11.21.到11.27.(北京大中,國(guó)美,蘇寧各有店慶)
家園系統(tǒng)(6家)滿(mǎn)xx返1000券店面承擔(dān),特價(jià)除外(店面部門(mén)間不得使用)
家居系統(tǒng)全場(chǎng)單機(jī)8折,特價(jià)除外(2家)
好美家系統(tǒng)指定小區(qū)按9.2折,其他均不參加(2家)
百安居全場(chǎng)滿(mǎn)5000返500電器指定用券(4家)
盡管都是店面承擔(dān)折扣費(fèi)用,但實(shí)際中我們還是有選者性得參加了東方家園的活動(dòng),和百安居活動(dòng)而沒(méi)有參加另外系統(tǒng)活動(dòng)或控制其他門(mén)店活動(dòng)在一定程度以?xún)?nèi),盡管有來(lái)自采購(gòu)店面經(jīng)理的壓力但,但我們必須這樣對(duì)待。合理利用系統(tǒng)競(jìng)爭(zhēng),通過(guò)政策傾斜配合公司其他渠道的銷(xiāo)售,減少亂價(jià)發(fā)生的可能,同時(shí)在渠道內(nèi)部有的放矢,把沒(méi)有參加活動(dòng)的系統(tǒng)失去的銷(xiāo)量在其他門(mén)店抬起來(lái)。
從渠道來(lái)說(shuō)同樣它們?cè)诤喜,開(kāi)店的同時(shí)也對(duì)入場(chǎng)品牌加緊洗牌,只要我們的銷(xiāo)售商品在該系統(tǒng)同類(lèi)型商品中銷(xiāo)售占比到一定程度,我們同樣也有相應(yīng)的發(fā)言權(quán),
在實(shí)際工作中,我將協(xié)助管理的門(mén)店按銷(xiāo)售標(biāo)準(zhǔn)重新劃分,每周統(tǒng)計(jì)出單店銷(xiāo)量第一,門(mén)店銷(xiāo)售增長(zhǎng)率第一,最落后地第一,歐式煙機(jī),熱水器和競(jìng)品占比等資料。有針對(duì)性的開(kāi)展門(mén)店管理,發(fā)現(xiàn)問(wèn)題,找出原因,最后解決問(wèn)題(盡可能快的)對(duì)優(yōu)勢(shì)門(mén)店要繼續(xù)保持,對(duì)有增長(zhǎng)潛力的店要關(guān)注。尤其是在“金九銀十”黃金周的備戰(zhàn)工作尤其重要。
十一過(guò)后我將店面工作重點(diǎn)放在了門(mén)店調(diào)整和中小門(mén)店銷(xiāo)量提高上,挖掘其銷(xiāo)量增長(zhǎng)來(lái)源。如東方家園西三旗店,來(lái)廣營(yíng)店,百安居馬連道店。其中以西三旗店為例:該店由于前期各中原因銷(xiāo)量落差很大。針對(duì)該店實(shí)際情況,接手前期沒(méi)有完成樣機(jī)處理工作,更替駐店促銷(xiāo)員提高促銷(xiāo)員信心,切實(shí)解決遺留的出樣比例,陳舊,品種結(jié)構(gòu)單一問(wèn)題,終端生動(dòng)化。改善店面關(guān)系,重塑店面對(duì)我st形象;在盡可能的情況下以最少的投入換得店面資源的支持。在接受任務(wù)后兩個(gè)星期內(nèi)在大家共同努力下,由周不到5000提高到周近2xx,月近1xx0銷(xiāo)量有了很大的增長(zhǎng)。另外一方面對(duì)于促銷(xiāo)員管理我總的原則可以概括為:將心彼心,恩威相濟(jì);利情法相結(jié)合,建立一種信任感。
總之,水無(wú)常型,只要對(duì)具體的賣(mài)場(chǎng)有所認(rèn)識(shí)后,摸清脈絡(luò),分主分次,才能在門(mén)店管理上學(xué)到更多的知識(shí),提高對(duì)一線(xiàn)終端,核心門(mén)店的掌控能力。及時(shí)處理各種突發(fā)事件,做好銷(xiāo)售,不斷積累自己的經(jīng)驗(yàn)。
三財(cái)務(wù)核對(duì)
建材渠道到財(cái)務(wù)工作是相對(duì)于其他渠道來(lái)說(shuō)較為煩瑣的,主要體現(xiàn)在以下幾個(gè)方面:各子系統(tǒng)對(duì)帳,轉(zhuǎn)銷(xiāo)售,店面財(cái)務(wù)核對(duì)時(shí)間不統(tǒng)一;各子系統(tǒng)辦理對(duì)帳所需要基本手續(xù)不同,辦理轉(zhuǎn)銷(xiāo)售和排款支付時(shí)間較長(zhǎng);有時(shí)開(kāi)票號(hào)碼和銷(xiāo)售金額錯(cuò)對(duì),扣除費(fèi)用不明等情況。而作為建材渠道電器銷(xiāo)售屬于特殊定單單產(chǎn)品,如果涉及到退貨,導(dǎo)單情況出現(xiàn),手續(xù)繁瑣。因因此對(duì)于建材渠道來(lái)說(shuō)對(duì)財(cái)務(wù)工作尤其重要。在平時(shí)的工作中,幾乎每一筆業(yè)務(wù)來(lái)往都要記錄在電腦數(shù)據(jù)庫(kù)中,工作量也很大,工作必須很細(xì)致。在進(jìn)三個(gè)多月的工作中我對(duì)財(cái)務(wù)知識(shí)也有了一定了解,熟悉了財(cái)務(wù)結(jié)算,核對(duì)帳務(wù),和稅務(wù)票據(jù)的核對(duì)流程;知道了如何合理的加快對(duì)帳流程和效率,縮短回款周期;但僅僅知道這些我覺(jué)得還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠,以后隨著地方市場(chǎng)的精耕細(xì)做,對(duì)一名優(yōu)秀營(yíng)銷(xiāo)人的考核必將是全面的和科學(xué)的,更加注重效益以利潤(rùn)為導(dǎo)向做市場(chǎng),做單店效益。如果不懂財(cái)務(wù)知識(shí)猶如“盲人摸象”。
通過(guò)在sk實(shí)習(xí)和工作,從武漢到總部再到北京,讓我體會(huì)到了兩類(lèi)不同市場(chǎng)。如果說(shuō)XX市場(chǎng)是一杯純正的果汁,清醒誘人。那么北京如同是一杯上好的紅酒,值得好好回味體會(huì)。不同的土壤醞釀出來(lái)的地域文化和市場(chǎng)成熟度,決定了不同的市場(chǎng)策略;叵朐诒本┻@三個(gè)多月的經(jīng)歷對(duì)我們來(lái)說(shuō)都有不同的體會(huì)。
銷(xiāo)售渠道工作總結(jié)10
來(lái)我們公司也有一段時(shí)間了,在x年即將結(jié)束的時(shí)候論述一下這次年段時(shí)間的經(jīng)驗(yàn)和不足,以供x年改正。
首先,要感謝張總給了我一個(gè)鍛煉自己的機(jī)會(huì)。翻譯公司-----是我以前所沒(méi)有接觸過(guò)的行業(yè),它對(duì)于我來(lái)說(shuō),是陌生又新鮮的,是在憧憬之余還渴求感覺(jué)到神圣的建制鎮(zhèn)。我對(duì)它的理解是:高不可攀,遠(yuǎn)不可及。只有學(xué)識(shí)淵博,語(yǔ)言精通的政府部門(mén)人才能呆的地方。
剛開(kāi)始的到來(lái),讓我感到太突然,自己一下子倒是接受根本無(wú)法,在劉姐和同事們的`幫助下才我才慢慢適應(yīng)。公司是剛成立的上新公司,文員也不可能只是做文員的組織工作。這對(duì)于我來(lái)說(shuō)是很具有挑戰(zhàn)性的。記得當(dāng)同事已經(jīng)打了好多通電話(huà)之后,我才敢打自己的第一通電話(huà),當(dāng)時(shí)拿電話(huà)的手都是顫抖的,內(nèi)心深處竟然還在祈禱不要有人接電話(huà)?墒遣⒉蝗缥宜,那邊接起了電話(huà),我一時(shí)之間竟不知道自己要說(shuō)什么了:開(kāi)始想好的那些言詞都跑到了烏邦國(guó)。我就不知道自己是怎么結(jié)束的那次電話(huà),到現(xiàn)在想想,那時(shí)真的是很傻的。
大多數(shù)做電話(huà)銷(xiāo)售也可能是所有銷(xiāo)售里最難,有挑戰(zhàn)性的了;我又是一個(gè)死要面子的人,總是對(duì)于別人的拒絕總是很讓我熊浹。但是自己要是跨出想邁過(guò)這個(gè)門(mén)檻,就必須要忘記面子,面子雖然是自己的,但是別人給的。所以就想辦法叫別人給自己面子,給自己業(yè)務(wù)了。說(shuō)實(shí)話(huà)起初看成我是把自己看成被“逼”上梁山的好漢,每天都在打電話(huà),打好多好些的電話(huà)讓自己遭受拒絕,學(xué)會(huì)承受。當(dāng)然在這個(gè)過(guò)程中,我也的確是“認(rèn)識(shí)”了幾個(gè)不錯(cuò)的有意合(但是最近沒(méi)有翻譯業(yè)務(wù)發(fā)展)。
一段時(shí)間下來(lái),我手作自己電話(huà)打得也不少,可是聯(lián)系業(yè)務(wù)的很少,幾乎沒(méi)有。認(rèn)真想想好像也不能說(shuō)是自己的失誤大,F(xiàn)代人原本就對(duì)電話(huà)銷(xiāo)售很是反感,聽(tīng)到就掛:或者是很禮貌性的記個(gè)語(yǔ)出驚人電話(huà)(指下沒(méi)記誰(shuí)也不知道)。打電話(huà)即丟面子,被拒絕,又讓自己心理難以承受太多。
于是我又在探求別的思路-----網(wǎng)絡(luò)。我們經(jīng)常在網(wǎng)上,惟有用網(wǎng)絡(luò)聯(lián)系呢?都能讓人們?cè)诰o張的工作中放松一下,聊上幾句閑話(huà),就極有可能聊出一些客戶(hù)。這樣,因?yàn)槭蔷W(wǎng)友,感覺(jué)很親近,不會(huì)拒絕你,至少都會(huì)考慮到你。經(jīng)常在線(xiàn),聯(lián)系著又很方便,不用打電話(huà),不用當(dāng)著那么老同學(xué)多同事的面講價(jià)還價(jià),顯得自己很小氣似的。講價(jià)還價(jià)是一門(mén)藝術(shù),不能沒(méi)有耐性。現(xiàn)在很多人愛(ài)還價(jià),即便是價(jià)位很合理,處于習(xí)慣也會(huì)納維圣。
無(wú)論雙方誰(shuí)強(qiáng)調(diào)指出了一個(gè)價(jià)錢(qián)都想是讓對(duì)方直接就接受,電話(huà)會(huì)叫人沒(méi)有什么緩沖的時(shí)間;而網(wǎng)絡(luò)就不一樣了,有緩沖的時(shí)間,又能用很暢快的語(yǔ)氣說(shuō)話(huà),讓人很容易接受;即便是自己說(shuō)謊有所失誤,在網(wǎng)絡(luò)上容易解釋?zhuān)踩菀捉袑?duì)方接受,可是電話(huà)就不一樣了,電話(huà)上能往往人們往往喜歡得理不饒人。
于是我就發(fā)生改變了策略,在網(wǎng)絡(luò)上為找起了客戶(hù)。你還真的別說(shuō),在網(wǎng)絡(luò)上人們不但能接受;而且即使沒(méi)有外語(yǔ)方面需要的,也會(huì)幫你介紹一些客戶(hù)。交流著也輕松多了,說(shuō)話(huà)也方便,就像是和很熟十分的網(wǎng)友說(shuō)話(huà)似的,人們都不介意。我很喜歡這樣的學(xué)術(shù)交流方式。事實(shí)上也是很有效果的,至少與電話(huà)銷(xiāo)售相比較。
銷(xiāo)售渠道工作總結(jié)11
一、工作內(nèi)容概述
我于xxxx年3月5日正式調(diào)入渠道部,在基本了解渠道日常工作流程后,和前任業(yè)務(wù)代表xxx開(kāi)始進(jìn)行工作交接,4月1日正式接手渠道工作。剛開(kāi)始的時(shí)候,對(duì)于從技術(shù)轉(zhuǎn)業(yè)務(wù)的我來(lái)說(shuō)壓力非常大,這其中包含了領(lǐng)導(dǎo)對(duì)我的不信任、經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)我的考驗(yàn)、以及對(duì)業(yè)務(wù)的不熟悉。在部門(mén)經(jīng)理和其他同事的幫助下,我很快找到了做業(yè)務(wù)代表的感覺(jué),順利得完成了渠道的交接工作,工作也走上了正軌。回顧工作內(nèi)容大致有以下七點(diǎn):
1. 信息傳遞:主要是用電子郵件和傳真的方式及時(shí)傳遞產(chǎn)品報(bào)價(jià)和公司庫(kù)存情況,日常接聽(tīng)業(yè)務(wù)電話(huà),以及新產(chǎn)品的產(chǎn)品性能介紹,促銷(xiāo)政策的及時(shí)下發(fā),彩頁(yè)和宣傳資料的發(fā)放等。
2. 員工培訓(xùn):在出差過(guò)程中,抽時(shí)間給經(jīng)銷(xiāo)商員工做產(chǎn)品性能培訓(xùn)和銷(xiāo)售技巧培訓(xùn)。十個(gè)月內(nèi)分別給***公司做培訓(xùn)共計(jì)14次。
3. 投標(biāo)支持:及時(shí)響應(yīng)渠道上報(bào)的招標(biāo)信息,認(rèn)真填寫(xiě)詢(xún)價(jià)表,根據(jù)實(shí)際情況和特殊情況針對(duì)每一單做出相應(yīng)的支持。
4. 簽約大會(huì):在公司的組織協(xié)調(diào)下,圓滿(mǎn)完成公司xxxx財(cái)年的經(jīng)銷(xiāo)商大會(huì)。通過(guò)此次會(huì)議,不但再次加深了對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的了解,同時(shí)也提升了自己在會(huì)務(wù)方面的能力。更有利的是堅(jiān)定了各經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)其分銷(xiāo)商實(shí)力、財(cái)力等全方位的肯定,對(duì)長(zhǎng)期的合作起了很大的促進(jìn)作用,并為以后的友好業(yè)務(wù)合作奠定了基礎(chǔ)。
5. 財(cái)年簽約:在公司領(lǐng)導(dǎo)的安排下,我提前進(jìn)入地州,使六個(gè)城市的十四家電腦公司進(jìn)行較為詳細(xì)的了解。結(jié)合去年已簽約公司的銷(xiāo)售情況和市場(chǎng)職能等因素,合理地概括過(guò)去一批在各地享有一定的知名度或資金,市場(chǎng)能力較強(qiáng)公司進(jìn)行簽約,對(duì)我公司在渠道的銷(xiāo)售市場(chǎng)穩(wěn)定和開(kāi)拓奠定了基礎(chǔ),從而順利完成了新財(cái)年商用產(chǎn)品的簽約,同時(shí),通過(guò)此行對(duì)于我的涉外能力也有很大的提高。
6. 地州投標(biāo):今年共參加地州投標(biāo)八次,**地區(qū)二次、**地區(qū)一次、**地區(qū)五次,共中標(biāo)三次,中標(biāo)總金額為近二百八十萬(wàn)。
7. 內(nèi)部配合:配合市場(chǎng)推廣部做**活動(dòng)共計(jì)十四站,**七站、**站、**一站。以及**電腦的大型新品發(fā)布活動(dòng)。“**” **新品在渠道區(qū)共進(jìn)行四站,為期近一個(gè)月!**”為主的**系列新品發(fā)布**站活動(dòng)。
二、年終工作評(píng)定
在近一年渠道工作中,從大的方面來(lái)講,較滿(mǎn)意的是從售后到銷(xiāo)售角色的快速轉(zhuǎn)換,迅速接手了渠道工作,順利完成新年渠道簽約。從小的方面來(lái)講,能夠以持之以恒的心態(tài)去對(duì)待每一件事,做到了無(wú)愧于心?偨Y(jié)起來(lái)就是:憑借公司的.優(yōu)勢(shì)去幫助經(jīng)銷(xiāo)商,大方面堅(jiān)持公司的制度,在政策方面嚴(yán)守公司的原則不變,出現(xiàn)問(wèn)題都以積極的態(tài)度去對(duì)待,盡公司所能為經(jīng)銷(xiāo)商解決問(wèn)題。凡是遇到特殊情況,此時(shí)都是經(jīng)銷(xiāo)商非常著急的事情,每次都能主動(dòng)去做好細(xì)節(jié)工作和一些實(shí)際的工作,如星期天不能發(fā)貨、公司的相關(guān)接口人不在、公司有集體活動(dòng)等等,我就在不違反公司制度的條件下想盡一切辦法去幫助他們,如果禮拜天沒(méi)有人發(fā)貨,我自己去發(fā),不論是公事還是經(jīng)銷(xiāo)商的私事,只要他們找到我,我都努力去辦好,最終經(jīng)銷(xiāo)商認(rèn)可了我,起到了“橋梁”的作用。
銷(xiāo)售渠道工作總結(jié)12
如果讓我選擇一個(gè)詞來(lái)形容20xx年,我一定會(huì)選擇“動(dòng)蕩”。之所以選擇“動(dòng)蕩”,是由于今年的xx個(gè)項(xiàng)目有點(diǎn)無(wú)可奈何,也有點(diǎn)困難和那無(wú)形的壓力。年初當(dāng)我剛得到通知接任xx項(xiàng)目經(jīng)理的時(shí)候,感覺(jué)到茫然和無(wú)處著手,這個(gè)項(xiàng)目的前期我并不熟悉,開(kāi)發(fā)商方面的溝通也不太順暢,但憑這公司對(duì)我的這份信任,我接受了這個(gè)“挑戰(zhàn)”。很慶幸成功完成了這個(gè)挑戰(zhàn),現(xiàn)將工作總結(jié)如下:
一、挑戰(zhàn)與措施
由于開(kāi)發(fā)商前期的廣告力度不夠、市內(nèi)售樓點(diǎn)不突出等原因,導(dǎo)致前來(lái)咨詢(xún)的客戶(hù)非常少。雖然xx月份在xx都市報(bào)做了1/2版的廣告,登記了約有xxxx組的咨詢(xún)電話(huà),但時(shí)間拖得太長(zhǎng)(xx月份才開(kāi)始對(duì)外銷(xiāo)售),許多客戶(hù)都遺忘了這個(gè)項(xiàng)目或是已在其它樓盤(pán)購(gòu)買(mǎi)了住宅。為此,公司與開(kāi)發(fā)商進(jìn)行討論,決定為迎合“五一”黃金周xx廣場(chǎng)房展會(huì),推出xx套特價(jià)房吸引購(gòu)房者并發(fā)放金卡,結(jié)果當(dāng)天在展會(huì)現(xiàn)場(chǎng)就有xx%的房源被意向定購(gòu),這也為xxxx的公開(kāi)認(rèn)購(gòu)積累了客戶(hù),xx月份成功認(rèn)購(gòu)住宅xx套,簽合同xx套。
另一個(gè)項(xiàng)目是xxxx別墅項(xiàng)目,對(duì)于該項(xiàng)目我們做了十分系統(tǒng)的客戶(hù)資料分析,從成交客戶(hù)的職業(yè)背景、認(rèn)知途徑、成交原因及未成交原因等多個(gè)角度進(jìn)行了歸納總結(jié),具體如下:
1、成交客戶(hù)的職業(yè)背景分析:目前的成交客戶(hù)中以xxxx及xxxx占大多數(shù),兩者之和占總數(shù)近xx%的比例。
2、成交客戶(hù)的認(rèn)知途徑分析:主要的認(rèn)知途徑還是朋友介紹及廣告媒體,兩者占到xx%。因此,本項(xiàng)目今后還要加大客戶(hù)維系力度,多與客戶(hù)進(jìn)行溝通。此外,上網(wǎng)了解的也占到一定比例,但比例太小,建議今后須加大網(wǎng)絡(luò)宣傳力度,畢竟本案的目標(biāo)客戶(hù)層次較高,網(wǎng)絡(luò)對(duì)他們的影響力會(huì)比較大。
3、成交原因分析:“xxxx平方米花園”及“有綠化環(huán)境”是項(xiàng)目吸引客戶(hù)的兩大重要原因。同時(shí),相對(duì)不高的價(jià)格,極高的性?xún)r(jià)比是吸引投資者的重要因素。
4、未成交原因分析:離xx市區(qū)較遠(yuǎn)及周邊生活配套不完善一直是本項(xiàng)目的劣勢(shì),此次分析也充分反映了這一點(diǎn)。
二、工作感觸
馬上就要到20xx年末了,掐指一算,我到公司已經(jīng)有一年的'時(shí)間。回想剛進(jìn)xx的時(shí)候就仿佛還是在昨天發(fā)生的事情。一年的時(shí)間公司在不斷的發(fā)展,不斷的壯大。
20xx年xx月xx日,第一次踏入百年這個(gè)“大家庭”,感到的是稀奇和新鮮;第一次從事房地產(chǎn)行業(yè),由認(rèn)識(shí)到熟悉,感到的是一種對(duì)工作的沖勁與激情;第一次到外地工作,感到了一點(diǎn)點(diǎn)的茫然和一點(diǎn)點(diǎn)的興奮;第一次與客戶(hù)進(jìn)行溝通、交流感到了一點(diǎn)點(diǎn)的膽怯與陌生。20xx年是我學(xué)習(xí)的一年,學(xué)習(xí)接受新的事物和信息,學(xué)習(xí)與人溝通,學(xué)習(xí)“微笑服務(wù)”,自我感覺(jué)成績(jī)不錯(cuò)。我堅(jiān)信20xx年我會(huì)創(chuàng)造更好的成績(jī),會(huì)交出一份合格、滿(mǎn)意的答卷。
三、收獲與教訓(xùn)
20xx年雖然“動(dòng)蕩”,但我感覺(jué)非常充實(shí)。相比去年,今年的我思想更加成熟,思考問(wèn)題更全面,在現(xiàn)場(chǎng)管理方面、房地產(chǎn)銷(xiāo)售方面等有了一定的提高。在擔(dān)任xx的項(xiàng)目經(jīng)理時(shí),我根據(jù)自己的想法并結(jié)合市場(chǎng)動(dòng)態(tài)及需求,制定了一份xxxx的定價(jià)報(bào)告和xx的認(rèn)購(gòu)程序。雖然寫(xiě)得不是很專(zhuān)業(yè),但這是我第一次嘗試寫(xiě)東西,而在這之前我所做的只是負(fù)責(zé)好銷(xiāo)售現(xiàn)場(chǎng)的工作。通過(guò)寫(xiě)報(bào)告,我明白用心去了解項(xiàng)目,用心去參與項(xiàng)目每一個(gè)環(huán)節(jié),嘗試著用心去寫(xiě)每一個(gè)與項(xiàng)目有關(guān)的方案,才能完全融入到這個(gè)項(xiàng)目,了解其真正的賣(mài)點(diǎn)。
當(dāng)然,有所收獲就必然也有教訓(xùn)。在xx別墅的銷(xiāo)售過(guò)程中,由于銷(xiāo)售部與工程部聯(lián)系不緊密,造成房屋朝向更改、位置變動(dòng)卻亳不知情,結(jié)果在推銷(xiāo)過(guò)程中沒(méi)有按實(shí)際情況介紹,導(dǎo)致客戶(hù)要求退房。雖然通過(guò)我們的努力,客戶(hù)最終沒(méi)有退房,但這件事,卻讓我明白銷(xiāo)售經(jīng)理的職責(zé)重大,對(duì)己對(duì)銷(xiāo)售員都不能一絲一毫的放松。
四、20xx年工作展望
在總結(jié)過(guò)去工作的不足之處時(shí),也為新的一年制定了工作計(jì)劃及目標(biāo)。
1、在20xx年xx月xx日之前,清豪仙湖別墅一期收盤(pán),銷(xiāo)售率達(dá)到xx%以上。
2、與策劃師一起多與開(kāi)發(fā)商進(jìn)行溝通、交流,盡早簽定xx別墅xx、xx期的代理合同,為公司拓展業(yè)務(wù)。
3、培訓(xùn)銷(xiāo)售人員,為公司培養(yǎng)出更多的有用之才。
4、加強(qiáng)業(yè)務(wù)能力及溝通能力的學(xué)習(xí),補(bǔ)充能量,為迎接下一個(gè)挑戰(zhàn)做好準(zhǔn)備。
走過(guò)“動(dòng)蕩”的20xx年,迎來(lái)“輝煌”的20xx年。xx的每位成員都強(qiáng)烈感受到公司在改變,公司在壯大。首先是公司增加了新的“血脈”,讓公司更加強(qiáng)大;其次是公司的運(yùn)行體制也變得更加完善,從以前的銷(xiāo)售與策劃結(jié)合不夠緊密,到現(xiàn)在每個(gè)項(xiàng)目都有固定的策劃師跟盤(pán),公司總部還增設(shè)了拓展部與招商部;最重要的是百年由代理變?yōu)殚_(kāi)發(fā)成功轉(zhuǎn)型。種.種的變化都讓我們?nèi)杠S不已,在未來(lái)的歲月里,愿我們與成功有約,與快樂(lè)有約。
銷(xiāo)售渠道工作總結(jié)13
自20xx年11月24日,xx國(guó)際銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)進(jìn)入營(yíng)銷(xiāo)中心,12月22日,項(xiàng)目盛大開(kāi)盤(pán)。至今2個(gè)多月時(shí)間,經(jīng)歷開(kāi)盤(pán)前和開(kāi)盤(pán)后2個(gè)階段。開(kāi)盤(pán)前階段,工作積極努力,充滿(mǎn)熱情,對(duì)市場(chǎng)充滿(mǎn)信心。
主要完成以下工作:
沙盤(pán)講解,話(huà)術(shù)訓(xùn)練和考核;
現(xiàn)場(chǎng)爬樓心得體會(huì),戶(hù)型知識(shí)考核
接聽(tīng)來(lái)電,接待來(lái)訪(fǎng)客戶(hù),辦理xx精英會(huì)員卡100張。
現(xiàn)場(chǎng)算價(jià),通知客戶(hù)開(kāi)盤(pán)選房
開(kāi)盤(pán)后階段,工作心態(tài)起伏不定,工作信心和熱情有所回落,主要完成工作和業(yè)績(jī):
自我銷(xiāo)售12套房,首付已給的10套,簽訂合同9份。
幫忙同事成交2套房
接聽(tīng)來(lái)電,接待來(lái)訪(fǎng)客戶(hù)
跑盤(pán),每周市場(chǎng)動(dòng)態(tài)跟進(jìn),值日工作
總的來(lái)說(shuō)目前業(yè)績(jī)不夢(mèng)想,總結(jié)經(jīng)驗(yàn)和教訓(xùn),存在多方面問(wèn)題:
第一:心態(tài)
開(kāi)盤(pán)前樂(lè)觀(guān)的估計(jì)辦卡數(shù)過(guò)百,可能開(kāi)盤(pán)日會(huì)有20套的成交量,結(jié)果,開(kāi)盤(pán)當(dāng)天客戶(hù)到場(chǎng)僅有10批左右,成交6套,真是大失所望,心態(tài)低落,第二天(23日),經(jīng)過(guò)領(lǐng)導(dǎo)訓(xùn)話(huà),調(diào)整心態(tài),積極接待客戶(hù),但沒(méi)有把握好當(dāng)天的來(lái)訪(fǎng)客戶(hù)。此后市場(chǎng)不斷傳出降價(jià)消息,客戶(hù)的觀(guān)望情緒和對(duì)本項(xiàng)目周邊環(huán)境的不滿(mǎn)都對(duì)個(gè)人的銷(xiāo)售心態(tài)造成必須沖擊。年后將從以下幾個(gè)方面進(jìn)行調(diào)整:
對(duì)市場(chǎng)的信心相信市場(chǎng)在四五月份會(huì)開(kāi)始回暖
對(duì)公司的信心相信公司的總體營(yíng)銷(xiāo)策略和領(lǐng)導(dǎo)的決策是正確的
對(duì)自我的信心相信自我經(jīng)過(guò)一個(gè)多月的銷(xiāo)售磨練,經(jīng)驗(yàn)長(zhǎng)進(jìn),能更好的把握和服務(wù)客戶(hù)
第二:銷(xiāo)售技巧
個(gè)人覺(jué)得目前自我在房地產(chǎn)銷(xiāo)售領(lǐng)域只是剛剛?cè)腴T(mén),還不及格。在帶客戶(hù)看樓的過(guò)程,沒(méi)能很好的把握客戶(hù)需求,甚至到送客戶(hù)走的時(shí)候,還不清楚他心里的真正想法,所以,也很難根據(jù)客戶(hù)的需求來(lái)引導(dǎo)購(gòu)買(mǎi)。房地產(chǎn)銷(xiāo)售由一連貫的環(huán)節(jié)緊密組成,包括初次接觸客戶(hù)第一印象,樓盤(pán)介紹,需求挖掘,引導(dǎo)購(gòu)買(mǎi),異議處理,促成交易,售后服務(wù)等環(huán)節(jié)。其中我覺(jué)得良好的心理溝通是一個(gè)銷(xiāo)售人員最重要的素質(zhì)。而我在語(yǔ)言表達(dá)方面經(jīng)常表現(xiàn)得過(guò)于自信,并且喜歡反駁客戶(hù),造成客戶(hù)不愉快;提問(wèn)題過(guò)于直接,給人“查戶(hù)口”的不好感覺(jué);在客戶(hù)表示要再研究或猶豫不決時(shí),未能很好的幫客戶(hù)做決定,促成交易。還有很多方面都不足。改善方法是多分析,多總結(jié),并且虛心向有經(jīng)驗(yàn)的老業(yè)務(wù)人員學(xué)習(xí)。
第三:服務(wù)意識(shí)
我們的行業(yè)是服務(wù)行業(yè),服務(wù)意識(shí)應(yīng)當(dāng)是第一位的,可是,很多時(shí)候,自我想的卻是:我怎樣才能把房子推銷(xiāo)出去?客戶(hù)有過(guò)多問(wèn)題時(shí)會(huì)不耐煩;付出很多勞動(dòng)后客戶(hù)最終不購(gòu)買(mǎi)也會(huì)生氣。這些都是用功利的心態(tài)和意識(shí)來(lái)工作,而不是以客戶(hù)為中心的服務(wù)意識(shí)。一月份只銷(xiāo)售了3套房子,個(gè)人總結(jié),功利心態(tài)加上銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)不足是主要原因。之后向一位開(kāi)工廠(chǎng)的朋友請(qǐng)教,她說(shuō)以她十幾年的銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn),業(yè)務(wù)成功與否最重要的不是技巧,重要的是能否為客戶(hù)著想,站在對(duì)方的角度,進(jìn)入他的心里,幫他選擇適合他的產(chǎn)品。并且人是活的,產(chǎn)品是死的,客戶(hù)會(huì)因?yàn)檎J(rèn)可你的人而買(mǎi)你的產(chǎn)品,反之,認(rèn)可產(chǎn)品,卻不認(rèn)可你的人時(shí)是不會(huì)購(gòu)買(mǎi)的.。所以,怎樣取得客戶(hù)的信任是把握客戶(hù)需求的關(guān)鍵,信任來(lái)自于您的真誠(chéng)和為對(duì)方著想。正如《商道》主人公所說(shuō)的:“我做生意賺取的不是金錢(qián),而是人心,金錢(qián)只是附帶的結(jié)果!迸笥延终f(shuō):如果盡心為客戶(hù)著想,幫對(duì)方做了選擇以后,他還是不購(gòu)買(mǎi),那就是機(jī)緣不成熟,不要強(qiáng)求,過(guò)去就過(guò)去了,這樣貌做人做事才會(huì)簡(jiǎn)便自在。聽(tīng)了以后,我很受啟發(fā):我的服務(wù)意識(shí)也應(yīng)當(dāng)從“我想賣(mài)給你”變成“讓我來(lái)幫您選擇適合您的房子”。
第四:執(zhí)行力
“思想影響行為”,有了正確思想觀(guān)念,還要落實(shí)到行動(dòng)上來(lái),才有良好的結(jié)果。有句話(huà)說(shuō):細(xì)節(jié)決定一切!對(duì)于房地產(chǎn)銷(xiāo)售來(lái)說(shuō),良好的執(zhí)行力就是關(guān)注每一個(gè)細(xì)節(jié),并且要有快速的行動(dòng)力!一向以來(lái),我們會(huì)開(kāi)了不少,經(jīng)理也幫我們分析了很多問(wèn)題,并且提出了改善方法,可是我的落實(shí)情景不夢(mèng)想。比如跑了盤(pán)沒(méi)有及時(shí)寫(xiě)跑盤(pán)報(bào)告,客戶(hù)資料沒(méi)有及時(shí)登到小客戶(hù)登記本,禮儀培訓(xùn)后,服務(wù)態(tài)度和禮節(jié)改善不大,中午困了想休息會(huì)扒在電腦區(qū)打盹,開(kāi)完會(huì)沒(méi)有及時(shí)在會(huì)議記錄本簽名,上早班換完工衣還在休息區(qū)磨磨蹭蹭,沒(méi)有及時(shí)到前臺(tái),有時(shí)會(huì)在前臺(tái)電腦用即時(shí)工具聊天。以上種種都是自我在細(xì)節(jié)上做得不好的地方,原因在于忙碌工作中忘了對(duì)自我的嚴(yán)格要求,工作用心程度有所下降,反省后要立刻改正過(guò)來(lái)。
第五:旺盛的精力
一向以來(lái),自我都很注意休息,合理安排好作息時(shí)間,堅(jiān)持晚上11點(diǎn)前睡覺(jué),開(kāi)盤(pán)后有段時(shí)間比較緊張,休息時(shí)間有點(diǎn)不夠,但基本上還是能夠堅(jiān)持旺盛的精力,以良好的精神面貌接待客戶(hù)。個(gè)人體會(huì),房地產(chǎn)銷(xiāo)售是一項(xiàng)體力和腦力都需要付出很大的工作。所以,堅(jiān)持良好的精神狀態(tài),需要保證充足的睡眠時(shí)間,飲食要適當(dāng),勿暴飲暴食,少吃油炸、冰凍、燒烤、高糖、高鹽、腌制類(lèi)等不健康食品。
第六:個(gè)人與團(tuán)隊(duì)
和同事們相處了5個(gè)多月,從最開(kāi)始的獨(dú)行主義到此刻的和諧相處,自我感覺(jué)在這個(gè)團(tuán)隊(duì)里自我比以前更會(huì)和人相處,這要感激兩位經(jīng)理的提點(diǎn)和教誨!可是毛病也是明顯的,言語(yǔ)過(guò)于直接,會(huì)讓人不好理解,這方面還要不斷改善。記得劉經(jīng)理兩次問(wèn)我:你在團(tuán)隊(duì)里有一個(gè)很好的朋友么?仔細(xì)想想,目前還沒(méi)有。寫(xiě)這句話(huà)心里是感到慚愧的,這說(shuō)明自我對(duì)他人的關(guān)心和幫忙還不夠,對(duì)團(tuán)隊(duì)的付出也不足。期望自我以后心量更大,主動(dòng)地承擔(dān)一些工作,給別人多一些關(guān)心和幫忙。
銷(xiāo)售渠道工作總結(jié)14
秋去冬來(lái),寒冷的季節(jié)已不知不覺(jué)的來(lái)臨了,隨著時(shí)間的推移,我到商用事業(yè)部已快十個(gè)月了。此刻的我對(duì)于回憶這些令人即興奮又緊張的日子,真實(shí)思緒萬(wàn)千。這其中有對(duì)過(guò)去十個(gè)月的回憶,忙碌了十個(gè)月,雖耗費(fèi)了許多的精力和時(shí)間,但卻未近人意;也有對(duì)新一年的希望,希望能有機(jī)會(huì)重新開(kāi)始;厥鬃哌^(guò)的路,無(wú)論成功還是失敗都將成為我工作的基石。只有總結(jié)經(jīng)驗(yàn),分析過(guò)失,才能堅(jiān)定信心,努力細(xì)致的工作,直到成功!
我作為渠道的首席業(yè)務(wù)代表,肩負(fù)著公司與六個(gè)城市的十四家經(jīng)銷(xiāo)商之間友好合作的橋梁。歸結(jié)起來(lái)主要包含在以下幾個(gè)方面:
(一)200X年渠道工作內(nèi)容回顧及概述
200X年3月5日正式調(diào)入渠道部,在基本了解了渠道日常工作流程后,和前任業(yè)務(wù)代表***開(kāi)始下地州了解渠道并進(jìn)行工作交接。4月1日正式接手渠道工作,剛開(kāi)始的日子,對(duì)于從技術(shù)轉(zhuǎn)業(yè)務(wù)的我壓力非常的大,這其中包括了領(lǐng)導(dǎo)對(duì)我的信任、經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)我的考驗(yàn)、以及業(yè)務(wù)流程的不熟悉。在部門(mén)經(jīng)理和其他同事的幫助下,我很快的找到了做業(yè)務(wù)代表的“感覺(jué)”,順利的完成的渠道的交接工作,使工作走上了正軌。
回顧工作內(nèi)容大致分為以下以下七點(diǎn):
1. 信息傳遞:主要是用電子郵件和傳真的方式及時(shí)傳遞產(chǎn)品報(bào)價(jià)和公司庫(kù)存情況,日常接聽(tīng)業(yè)務(wù)電話(huà),以及新產(chǎn)品的產(chǎn)品性能介紹,促銷(xiāo)政策的及時(shí)下發(fā),彩頁(yè)和宣傳資料的發(fā)放等。
2. 員工培訓(xùn):在出差過(guò)程中,抽時(shí)間給經(jīng)銷(xiāo)商員工做產(chǎn)品性能培訓(xùn)和銷(xiāo)售技巧培訓(xùn)。十個(gè)月內(nèi)分別給***公司做培訓(xùn)共計(jì)14次。
3. 投標(biāo)支持:及時(shí)響應(yīng)渠道上報(bào)的招標(biāo)信息,認(rèn)真填寫(xiě)詢(xún)價(jià)表,根據(jù)實(shí)際情況和特殊情況針對(duì)每一單做出相應(yīng)的支持。
4. 簽約大會(huì):在公司的組織協(xié)調(diào)下,圓滿(mǎn)完成公司20xx財(cái)年的經(jīng)銷(xiāo)商大會(huì)。通過(guò)此次會(huì)議,不但再次加深了對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的了解,同時(shí)也提升了自己在會(huì)務(wù)方面的能力。更有利的是堅(jiān)定了各經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)其分銷(xiāo)商實(shí)力、財(cái)力等全方位的肯定,對(duì)長(zhǎng)期的合作起了很大的促進(jìn)作用,并為以后的友好業(yè)務(wù)合作奠定了基礎(chǔ)。
5. 財(cái)年簽約:在公司領(lǐng)導(dǎo)的安排下,我提前進(jìn)入地州,使六個(gè)城市的十四家電腦公司進(jìn)行較為詳細(xì)的了解。結(jié)合去年已簽約公司的銷(xiāo)售情況和市場(chǎng)職能等因素,合理地概括過(guò)去一批在各地享有一定的知名度或資金,市場(chǎng)能力較強(qiáng)公司進(jìn)行簽約,對(duì)我公司在渠道的銷(xiāo)售市場(chǎng)穩(wěn)定和開(kāi)拓奠定了基礎(chǔ),從而順利完成了新財(cái)年商用產(chǎn)品的簽約,同時(shí),通過(guò)此行對(duì)于我的涉外能力也有很大的提高。
6. 地州投標(biāo):今年共參加地州投標(biāo)八次,**地區(qū)二次、**地區(qū)一次、**地區(qū)五次,共中標(biāo)三次,中標(biāo)總金額為近二百八十萬(wàn)。
7.內(nèi)部配合:配合市場(chǎng)推廣部做**活動(dòng)共計(jì)十四站,**七站、**站、**一站。以及**電腦的大型新品發(fā)布活動(dòng)!**” **新品在渠道區(qū)共進(jìn)行四站,為期近一個(gè)月。“**”為主的**系列新品發(fā)布**站活動(dòng)。
(二)一年來(lái)自身工作的評(píng)定
在近一年渠道工作中,從大的方面來(lái)講,相對(duì)來(lái)說(shuō)較滿(mǎn)意的是能從售后到銷(xiāo)售角色的快速轉(zhuǎn)換,迅速接手渠道工作,順利完成新財(cái)年渠道簽約。從小的方面來(lái)講,能夠有持之以恒的心態(tài)去對(duì)待每一件事情,凡事都當(dāng)自己的事情去做,做到了無(wú)愧我心。總結(jié)起來(lái)有兩個(gè)方面:
1.
憑借公司的優(yōu)勢(shì)去幫助經(jīng)銷(xiāo)商,大方面堅(jiān)持公司的制度,在政策方面嚴(yán)守公司的原則不變,出現(xiàn)問(wèn)題都以積極的態(tài)度去對(duì)待,盡公司所能為經(jīng)銷(xiāo)商解決問(wèn)題。凡是遇到特殊情況,此時(shí)都是經(jīng)銷(xiāo)商非常著急的事情,每次都能主動(dòng)去做好細(xì)節(jié)工作和一些實(shí)際的工作,如星期天不能發(fā)貨、公司的相關(guān)接口人不在、公司有集體活動(dòng)等等,我就在不違反公司制度的條件下想盡一切辦法去幫助他們,如果禮拜天沒(méi)有人發(fā)貨,我自己去發(fā),不論是公事還是經(jīng)銷(xiāo)商的私事,只要他們找到我,我都努力去辦好,最終經(jīng)銷(xiāo)商認(rèn)可了我,起到了“橋梁”的作用。
2.
觀(guān)察市場(chǎng),了解其變化,結(jié)合本公司的情況,對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行耐心的分析,幫助其排除雜念,樹(shù)立信心。我從公司的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展的角度去做工作。如從公司的忠誠(chéng)度---》**廠(chǎng)家的資源的支持(宣傳、市場(chǎng)活動(dòng)、設(shè)立專(zhuān)賣(mài)店的條件等);從**的角度—》我公司對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的信用金的評(píng)定、其它產(chǎn)品的價(jià)格支持等。另外,通過(guò)大量細(xì)致的工作,使得從公司實(shí)行新的信用金制度以來(lái),除**之外(因我們維修方面的原因),渠道十三家經(jīng)銷(xiāo)商五個(gè)月無(wú)逾期,這一點(diǎn)是值得欣慰的。
。ㄈ┙(jīng)驗(yàn)和體會(huì)
通過(guò)十個(gè)月的渠道工作,讓我深深的感到―――做渠道工作容易,想做好就是一件非常不容易的事情。可以用總結(jié)六條經(jīng)驗(yàn):一細(xì)二勤三要。一細(xì)即心細(xì)、二勤就是嘴勤、腿勤、三要是皮要厚、嘴要甜、心要狠。
1、
心細(xì)
比如,在處理日常工作過(guò)程中,經(jīng)常會(huì)遇到經(jīng)銷(xiāo)商口頭向我詢(xún)問(wèn)報(bào)價(jià)和庫(kù)存以及物流,通常他們是問(wèn)幾天以后的事情,可能幾天都不問(wèn),但是突然就會(huì)問(wèn)到,如果心不細(xì)把他們的事情忘掉了,就會(huì)讓經(jīng)銷(xiāo)商覺(jué)得你不夠重視他,雖然是小事情,但足以以小見(jiàn)大,所以必須記住。另外,在平時(shí)溝通的時(shí)候,注意一些細(xì)節(jié)問(wèn)題,如:公司的發(fā)展方向、營(yíng)業(yè)額突破多少萬(wàn)、最近的銷(xiāo)量公司開(kāi)業(yè)紀(jì)念日、老總的生日、等等,從各方面去關(guān)心他們,(渠道的經(jīng)銷(xiāo)商相對(duì)來(lái)說(shuō)比較重感情。
2、
嘴勤
俗話(huà)說(shuō):商場(chǎng)如戰(zhàn)場(chǎng)!信息是非常重要的,一個(gè)重要的信息就可帶來(lái)豐厚的利潤(rùn),所以在日常工作過(guò)程中,對(duì)于信息的傳遞是至關(guān)重要的,尤其是價(jià)格的調(diào)整、庫(kù)存、促銷(xiāo)政策等等,一定要及時(shí)的傳遞。
3、
腿勤
作為地州經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)說(shuō),最熟的就是渠道部的業(yè)務(wù)代表了,有什么事情首先想到的就是找我去解決,那么在經(jīng)銷(xiāo)商還沒(méi)有完全適應(yīng)公司接口人太多的情況下,我就毫不猶豫的去辦,先把事情辦完后在捎帶的提醒一下,比如說(shuō):下次要詢(xún)這種設(shè)備的`價(jià)格直接找某某人。遇到事情不能推,先辦再講!
4、
皮要厚
凡是遇到經(jīng)銷(xiāo)商發(fā)火的時(shí)候一定要皮厚,聽(tīng)他抱怨,先不能解釋原因,他在氣頭上,就是想發(fā)火,那就讓他發(fā),此時(shí)再委屈也要忍受。等他心平氣和的時(shí)候再給他解釋原因,讓他明白,剛才的火不應(yīng)該發(fā),讓他心里感到內(nèi)疚。遇到經(jīng)銷(xiāo)商不能理解的事情,一定要認(rèn)真的解釋?zhuān)荒芷乒拮悠扑,由去發(fā)展,學(xué)會(huì)用多種方法控制事態(tài)的發(fā)展。
5、
嘴要甜
沒(méi)有人不喜歡被人夸,在稱(chēng)呼上一定要注意,什么時(shí)候可以直呼其名,什么時(shí)候必須稱(chēng)“總”。要面子的時(shí)候給足面子。還有就是在日常出差的時(shí)候就有機(jī)會(huì)見(jiàn)到經(jīng)銷(xiāo)商的員工,和員工打成一片,尤其是和他們的業(yè)務(wù)骨干聊聊天、吃吃飯?梢詮膫(cè)面了解到許多情況,對(duì)于負(fù)責(zé)財(cái)務(wù)的一般都是老總最親的人,是“拉攏腐蝕”不掉的,所以就要靠嘴甜,大姐、阿姨常掛嘴邊,是不是買(mǎi)些水果慰問(wèn)一下,在收款的時(shí)候有很大的作用。如:及時(shí)的把對(duì)帳單給老總,老總說(shuō)讓辦錢(qián),馬上就去辦等等。
6、
心要狠
在處理一些原則上問(wèn)題的時(shí)候,一定要心狠,站對(duì)位置。不能因?yàn)槠綍r(shí)銷(xiāo)售能力就一味的遷就他,在處理投標(biāo)支持的時(shí)候,不能參雜個(gè)人感情,要根據(jù)實(shí)際情況,狠下心來(lái)處理。
以上六點(diǎn)是我在這十個(gè)月的渠道工作中總結(jié)出來(lái)的經(jīng)驗(yàn)和體會(huì),自我感覺(jué)認(rèn)識(shí)的很片面,誠(chéng)懇的希望公司領(lǐng)導(dǎo)能給予指正。
。ㄋ模┕ぷ髦写嬖趩(wèn)題及總結(jié)經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)
在近一年的工作中,自我感覺(jué)也出現(xiàn)了很多問(wèn)題,主要有以下幾個(gè)方面
1、
忙忙碌碌
每天在公司上班總是覺(jué)得忙忙碌碌,但是每天回首一天的工作,總覺(jué)得是一無(wú)所獲,感覺(jué)只是一個(gè)忙字,但是具體干了什么,卻也說(shuō)不出個(gè)所以然,通過(guò)上次的培訓(xùn),發(fā)現(xiàn)主要是因?yàn)闆](méi)有處理好緊急但是不重要的事情和不緊急也不重要的問(wèn)題,每天大量的時(shí)間都化在了處理這些事情上,所以感覺(jué)到一天忙忙碌碌但是總覺(jué)得一無(wú)所獲,在新的一年里,我準(zhǔn)備按照培訓(xùn)中所說(shuō)的,把每天該做的和要做的事情分清輕重緩急,合理安排和利用自己的時(shí)間。
2、
缺少經(jīng)驗(yàn)
在工作過(guò)程中,做的最多的就是和人打交道,而且都是和公司的老總打交道,經(jīng)常遇到一些問(wèn)題要給經(jīng)銷(xiāo)商小之以理動(dòng)之以情的去講大道理,沒(méi)到這種時(shí)候我都感覺(jué)到自己有些力不從心,因?yàn)檫@種時(shí)候需要多方面的知識(shí)和經(jīng)驗(yàn)以及很多的專(zhuān)業(yè)理論知識(shí),所以,我要在明年的工作過(guò)程中,總結(jié)今年的不足,隨時(shí)給自己充電,同事也希望公司能多給一些這方面的培訓(xùn)機(jī)會(huì),讓我快速的成長(zhǎng)起來(lái)。能更好的為公司工作。
在地州的八次投標(biāo)中,明顯的可以感覺(jué)到,有很多方面缺少經(jīng)驗(yàn),比如臨場(chǎng)答辯、投標(biāo)資料的準(zhǔn)備、投標(biāo)價(jià)格的掌握、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的了解等,在每次投標(biāo)之后將投標(biāo)的過(guò)程以及問(wèn)題做了整理,希望在新的一年立,公司能給我更多的機(jī)會(huì)去鍛煉,如果有機(jī)會(huì)的化能做一些這方面的培訓(xùn)。
3、
懶惰
在以上總結(jié)的經(jīng)驗(yàn)中,平時(shí)在執(zhí)行的時(shí)候有時(shí)不能夠百分百做到,希望領(lǐng)導(dǎo)在以后的工作過(guò)程中能夠經(jīng)常經(jīng)常指正。
3、探索
作為我個(gè)人來(lái)說(shuō),目前對(duì)自己所做的渠道工作還是不滿(mǎn)意,我認(rèn)為渠道的工作應(yīng)該是多方面的,但是我目前只能作一些如我自己總結(jié)的那些事情,所以在這一年即將結(jié)束的時(shí)候,希望公司領(lǐng)導(dǎo)能給予我最大的幫助,指引我向正確的方面去發(fā)展。
流年似水,轉(zhuǎn)眼到**聯(lián)已經(jīng)是第二次寫(xiě)工作總結(jié)了,這不禁使我想起在畢業(yè)時(shí)的選擇,我毫不猶豫的選擇了公司,我既然選擇了進(jìn)公司而放棄到政府單位工作,就是要珍惜寶貴的時(shí)光,公司領(lǐng)導(dǎo)把我調(diào)到商用事業(yè)部,這其中包含著對(duì)我的極大信任,也承擔(dān)著很大的責(zé)任。所以,我會(huì)盡己所能,在以后的日子里,努力作好渠道工作,不辜負(fù)公司對(duì)我的信任與培養(yǎng)!
銷(xiāo)售渠道工作總結(jié)15
很慶幸自己能夠有機(jī)會(huì)加入北京***,在這樣一支充滿(mǎn)活力,充滿(mǎn)自信,充滿(mǎn)濃厚感性文化的大家庭里,讓自己擁有良好平臺(tái)來(lái)展現(xiàn)自己;發(fā)揮自己的長(zhǎng)處,彌補(bǔ)自己的缺失;不斷的積累自己的業(yè)務(wù)經(jīng)驗(yàn)與做人道理,為北京***添磚加瓦!至此,心里充滿(mǎn)無(wú)限感激與期盼!
自20xx年6月xx日加入***至今已有半年之久,侄此年度結(jié)束之時(shí),對(duì)自己半年來(lái)的工作總結(jié)如下幾個(gè)方面:
一、系統(tǒng)產(chǎn)品知識(shí)積累:
由于自己剛剛加入建材銷(xiāo)售這個(gè)行業(yè),對(duì)于公司產(chǎn)品項(xiàng)的認(rèn)識(shí)與了解有一個(gè)基本過(guò)程,從管材管件,到水暖掛件,以及地暖的發(fā)展趨勢(shì),更到沃菲爾德衛(wèi)浴產(chǎn)品項(xiàng)的拓展,都在不斷的說(shuō)明一個(gè)問(wèn)題:公司的良性發(fā)展與發(fā)展壯大!
二、業(yè)務(wù)渠道的摸索與建設(shè):
我所負(fù)責(zé)的銷(xiāo)售區(qū)域?yàn)椋哼w安,古冶,開(kāi)平三個(gè)區(qū)域,從開(kāi)始的初次進(jìn)店拜訪(fǎng),到二次進(jìn)貨渠道店,共累計(jì)有效客戶(hù)27家,其中a類(lèi)店面8家,其余為b類(lèi)客戶(hù)。a類(lèi)店面里有一家為大客戶(hù),總共半年進(jìn)貨額為十萬(wàn)余元,以溫控閥單項(xiàng)為主,計(jì)劃年底或明年初做水暖系列。27家客戶(hù)的客情建設(shè)相對(duì)穩(wěn)定,更會(huì)在明年的產(chǎn)品銷(xiāo)售中增加產(chǎn)品項(xiàng)。
三、品牌的建設(shè)尤其重要:
***的系列產(chǎn)品中,“我們只做高品質(zhì)”的產(chǎn)品定位無(wú)論是對(duì)客戶(hù)的承諾還是對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量的保證,都充分說(shuō)明公司在向前看向遠(yuǎn)看,對(duì)此,客戶(hù)也給予了較高的評(píng)價(jià),每一款地漏,每一條軟管,每一個(gè)角閥,每一米管材都體現(xiàn)了公司從生產(chǎn)到銷(xiāo)售再到售后服務(wù)每一個(gè)環(huán)節(jié)的自我監(jiān)督與對(duì)客戶(hù)的保障。當(dāng)然品牌不是朝夕就能建立的,靠的是執(zhí)行,靠的是口碑,靠的是我們***團(tuán)隊(duì)的拼搏與努力!
四、客戶(hù)永遠(yuǎn)是上帝!
在保證公司利益的前題條件下,每一個(gè)客戶(hù)所提出來(lái)的每一個(gè)問(wèn)題我們都侍為金子,彌足珍貴!無(wú)論是產(chǎn)品改進(jìn),還是市場(chǎng)推廣,客戶(hù)都會(huì)幫助我們提供寶貴意見(jiàn),因此,在遇到問(wèn)題的'時(shí)候我都會(huì)站在客戶(hù)的角度去試想一下問(wèn)題的解決辦法,當(dāng)然客戶(hù)會(huì)感激,同時(shí)也更增加了與客戶(hù)之間的客情關(guān)系,自然進(jìn)貨是必然的。
五、銷(xiāo)售數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì):
截止到20xx年12月25日,我所負(fù)責(zé)的區(qū)域累計(jì)銷(xiāo)售回款余萬(wàn)元,同時(shí)所銷(xiāo)售產(chǎn)品在當(dāng)?shù)貐^(qū)域也得到了一定的市場(chǎng)份額,得到了經(jīng)銷(xiāo)商的滿(mǎn)意。
綜上所述為我本人近半年來(lái)對(duì)公司的認(rèn)識(shí),對(duì)市場(chǎng)的了解,對(duì)客戶(hù)的開(kāi)發(fā)等方面的工作總結(jié)。誠(chéng)然,自己在工作當(dāng)中有著很多的不足之處,在公司企業(yè)文化的積極影響之下,在同事們的幫助中使得自己都有所改進(jìn),不斷的將自己更好的融入到北京***大家庭中,成為一位合格的家庭成員。
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