掌控銷售渠道的五種手段

    銷售渠道是企業(yè)最重要的資產只之一，同時也是變數(shù)最大的資產。它是企業(yè)把產品向消費者轉移的過程中所經過的路徑。這個路徑包括企業(yè)自己設立的銷售機構、代理商、經銷商、零售店等。對產品來說，它不對產品本身進行增殖，而是通過服務，增加產品的附加價值；對企業(yè)來說，銷售渠道起到物流、資金流、信息流、商流的作用，完成廠家很難完成的任務。不同的行業(yè)、不同的產品、企業(yè)不同的規(guī)模和發(fā)展階段，銷售渠道的形態(tài)都不相同，決大多數(shù)銷售渠道都要經過由經銷商到零售店的這兩個環(huán)節(jié)。為了滿足零售店的需求，也為了自己的利潤最大化，很少有經銷商只代理一家的產品，而是有自己的產品組合。

這兩年以某國美、山東三聯(lián)、南京蘇寧為代表的超級終端浮出水面，甚至公開和工業(yè)企業(yè)叫板，一些家電企業(yè)要按照超級終端的定單來生產，這個是無法阻擋的歷史潮流。雖然超級終端是企業(yè)關注的目標，但是在營銷實戰(zhàn)中，國內企業(yè)主要面臨的還是經銷商層面的問題。經銷商不是只經銷一家的產品，企業(yè)都想讓經銷商把資金、人員、網絡等資源投向自己，擴大自己在當?shù)氐哪车貓龇蓊~，增加自己的產品在當?shù)氐耐苿恿�。有些企業(yè)想用一些辦法來掌控經銷商，與經銷商結合成戰(zhàn)略聯(lián)盟，共同發(fā)展，甚至有的企業(yè)與經銷商結成合資公司。

    我們知道經銷商守著一方某地場，有充足的社會關系，有健全的銷售網絡，有經過某地場考驗的銷售隊伍。他的短期利益是要賺錢，長期利益是要發(fā)展，目標和廠家的不盡相同。那么企業(yè)要靠什么手段來"掌控"經銷商呢？下面的五種手段或許能給出您答案。

    一、 遠景掌控：

    就象《第五項修煉》中所講的，企業(yè)遠景是企業(yè)領導人所要考慮的頭等大事。一個沒有遠景的企業(yè)是沒有靈魂的企業(yè)，是只會賺錢的企業(yè)，沒有發(fā)展前途。雖然國內的經銷商素質普遍偏低，沒有自己的長遠的規(guī)劃是很正常的，但是對于廠家來講一定要有自己的遠景規(guī)劃。因為每一個商家都要考慮自己上家的發(fā)展情況，某地場機會是有限的，我主要做甲公司產品的經銷，同時意味著我很可能放棄了乙同類產品的經銷。如果幾年以后甲公司出現(xiàn)了經營上的問題，而乙公司非常興旺發(fā)達。那么這個經銷商在選擇上家的時候就付出了巨大的機會成本。

    基于經銷商的這個考慮，企業(yè)一方面要用某地場的'實績來證明自己的優(yōu)秀，另一方面企業(yè)要不斷描述自己的美好前景給經銷商，我們所謂的"唾沫粘鳥"。經銷商認可了你公司的理念、企業(yè)的發(fā)展戰(zhàn)略、認可了公司的主要領導人，即使暫時的政策不合適，暫時的產品出現(xiàn)問題，經銷商也不會計較。具體的做法如下：

    1、 企業(yè)高層的巡視和拜訪：直接讓企業(yè)的高層和經銷商進行溝通與交流，讓他們建立個人的聯(lián)系。通過高層領導傳達企業(yè)的發(fā)展理念和展望企業(yè)發(fā)展遠景，這樣的舉措可以讓經銷商更深入地了解企業(yè)的現(xiàn)狀和未來的發(fā)展。

    2、 企業(yè)辦內部的刊物：定期刊登企業(yè)領導講話，各地某地場狀況。最好是開辦經銷商專欄，讓經銷商的意見和建議成為刊物的一部分。定期把刊物發(fā)到經銷商的手中。

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