會議上的談判與會議座位

    許多經(jīng)理人直到發(fā)現(xiàn)國外談判戰(zhàn)略出現(xiàn)問題時，失去了很多本應該得到的東西，才意識到文化差異的影響。從其他文化中學習一些談判策略，可以減少跨文化談判的風險，并提高你在本國談判的技巧。

    你是一個典型的美國式談判者嗎？對于其他文化的談判風格你了解多少？試想，如果遇到以下情形，你會作何反應？

    例1：你與一個廠家簽訂了生產(chǎn)一批自行車的合同。簽完合同后，你才收到準確信息，知道這個廠商有質(zhì)量問題，尤其是它將給你生產(chǎn)的自行車，可能會咯吱作響。你的那批自行車預計在下周交貨。下面哪種選擇更接近你對此事的應對方式？

    a.你立刻去工廠檢查質(zhì)量問題。你告訴廠長，自行車咯吱作響的問題必須在交貨之前解決。

    b.你去工廠測試幾輛自行車。然后你帶著廠長騎著自行車在鄉(xiāng)間轉(zhuǎn)一圈。之后你就問："是不是所有的自行車都會發(fā)出咯吱聲？這聲音對于買方是否是個問題？"然后你再離開。

    例2：你的原料成本由于一些無法掌控的原因直線狂升。你需要和你最大的客戶重新簽一個合同，并商談一個高一點的價格來支付上升的成本。下面哪種選擇更接近你對此事的應對方式？

    a.你與客戶見面，冷靜地向?qū)Ψ浇忉�，一些不可避免的原因影響到你的原材料成本，并著重陳述事實，然后要求重新商討價格。

    b.你與客戶見面，表達你個人以及整個公司對其長期合作的感謝之意。同時對于上漲的原料成本有可能影響到你們之間的關系，你表示由衷的歉意并懇求，"我們需要你的幫助！"

    例3：你發(fā)現(xiàn)一個極好的拓展業(yè)務的機會，但需要和另一個公司商談合資。你需要了解這家公司的需求和當務之急。下面

    哪種選擇更接近你對此事的應對方式？

    a.直接問對方的當務之急，并透露一點有關你公司的信息。

    b.不直接問問題，而是委婉地盡量通過傾聽對方對你提議的反應來推斷出你想要的答案。

    現(xiàn)在考慮一下你的答案是否會改變，如果在第一種情形下你是個在香港工作的美國人，而廠商在中國大陸；在第二種情形下，你的客戶是個日本大型零售商；在第三種情形下，你的合作伙伴是一家頗具聲望的韓國公司。

    你直覺的選擇恰好測試了你會采取怎樣的談判方式。如果每種情形你一開始就選a并且在提供了以上進一步信息后仍未改變答案，那說明你屬于最常見的美國式談判者。如果當你得知對方是個亞洲公司后，把a改成了b，那無疑說明你具有一定國際談判經(jīng)驗。

    我們的調(diào)查發(fā)現(xiàn)，美國人的談判和其他文化中人們的談判有著巨大的文化差異。盡管這種直覺的方式在本國奏效，到了國外就可能會有麻煩。從其他文化中學習一些談判策略可以減少跨文化談判的風險，并提高你在本國談判的技巧。在本文中，我們將討論三種在亞洲國家普遍運用的談判策略：委婉應對，依靠地位說服以及用提議來獲取信息。它們可能對于美國談判者來說有些陌生，但卻很有用。

    嘗試委婉方式

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