學會快速報價方式和正確有核算成本

　　要想做一個精明的生意人，算賬應(yīng)該是把好手。對于小生意來說，算賬的重要一項就是精確的成本分析及控制。但這筆賬夸張一些說，90%的小生意人算不好。算這個賬的主要目的不在于怎么樣才能多賺幾分錢，更重要的是，讓你清楚地知道，什么是虧，什么是賺，虧是怎么虧的，賺是怎么賺的。以下是小編整理的相關(guān)內(nèi)容，一起來看看吧。

　　1、怪異的成本核算

　　有一個生意人，他給產(chǎn)品定價的公式是：（原材料成本+人工成本）×1.35（利潤率35%）=出廠價。原材料成本包含：主材，輔材，外加工費用。人工成本是指一線工人的工資。

　　這種算法是不合理的。這樣核算價格，賺了是糊里糊涂賺的，虧了也是糊里糊涂虧的。為什么？舉個例子：兩款產(chǎn)品，其中一款原材料成本為10元，人工成本為1元。另外一款產(chǎn)品，原材料成本是1元，人工成本是10元。按他的算法，兩件產(chǎn)品的出廠價是一樣的：（10+1）×1.35=14.85元。這里就有問題了。

　　首先，一般的中等勞動密集度的中小企業(yè)，假設(shè)每個月開出的一線生產(chǎn)工人工資為10萬元，那么房租，水電，管理人員工資，工商稅收，業(yè)務(wù)應(yīng)酬，各種爛賬風險等開支，控制好了也得20萬元。如果控制不好，這筆開支要達到50萬—60萬元。以20萬元來計算。換算一下，也就是說，你每付出1元的人工成本，你就得付出2元的其他成本，這下怪異的事情出來了：

　　以第一種情況來計算：原材料成本10元+人工成本1元+其他成本2元=13元。每件凈盈利為1.85元。以第二種情況來計算：原材料成本1元+人工成本10元+其他成本20元=31元。每件凈虧損16.15元。同樣按35%的利潤率計算，最后的結(jié)果卻有天壤之別。

　　以上列舉的是兩種極端情況，能夠很明顯地說明核算成本時很容易出現(xiàn)問題。而實際經(jīng)營過程中，兩種情況往往比較接近，甚至是差不多介于盈虧的邊緣的時候，很多人就不會算賬了。明明有錢賺的訂單卻以為虧本而丟掉，明明虧本的訂單卻誤以為有錢賺而樂呵呵地做。

　　2、學會快速報價方式

　　快速報價非常重要，很多大的采購商都是采用多方競價，如果報價不快不準，或者在對手報完價后不知該怎么調(diào)整報價，很多訂單就會錯失了。報價必須是在準確的成本核算基礎(chǔ)上事先算好的，因此，報價這本賬同樣不好算。下面以生產(chǎn)型企業(yè)為例，介紹一套比較實用的報價方式。

　　要想準確地報好價，基礎(chǔ)工作要先做好。第一件要做好的事就是把企業(yè)的開支分好類。開支主要分成兩大塊，一塊是生產(chǎn)線上工人的工資，另外一塊是企業(yè)的其他所有開支。生產(chǎn)線上工人的工資好計算，計件的算計件工資，計時的算計時工資。另外一塊開支就包含了很多。簡單羅列一下，大概包括：房租（自己的廠房就是廠房折舊費），水電，工商稅務(wù)，生活費，交通運輸費，管理人員工資（老板也要算工資），業(yè)務(wù)費，設(shè)備折舊，生產(chǎn)及辦公耗材，員工福利性支出，企業(yè)意外預算（如工傷事故，死賬爛賬，生產(chǎn)的質(zhì)量事故，這些每家企業(yè)都會有），負債企業(yè)應(yīng)付的利息，自有資金要收1%的利息（有錢不做生意也可安全輕松地賺點錢）等等。不同的企業(yè)會有不同的項目。

　　第二步，將以上兩項開支實事求是地算好，以自己企業(yè)90%生產(chǎn)飽和度為參照，得出一個比較實際的結(jié)論。然后，再用第二項開支除以第一項開支，這樣就會得出一個系數(shù)。一般情況應(yīng)該是2—3之間較為合理。在這里，將這個系數(shù)設(shè)為Q。

　　這個系數(shù)Q是個不停波動的數(shù)字，作為企業(yè)的管理者，你需要密切進行關(guān)注，只能往小里動，不能往大里動，一旦大幅度上升，那么你就要立馬去尋找問題的根源。如果沒有辦法進行阻止，那么在報價的時候你就要進行提價了。

　　以上的工作完成，接下來就是報價了。常用的報價公式是這樣的：[材料成本+（1+Q）×工人工資]×1.2（利潤率20%）+單件產(chǎn)品均攤模具費用+單件產(chǎn)品均攤生產(chǎn)線啟動費用=出廠價。

　　有幾個名詞需要特別說明：

　　1、材料成本是指原材料及包材成本，也包含外加工支出。

　　2、單件產(chǎn)品均攤模具費用：很多產(chǎn)品是需要模具的，如果客戶出模具，那么可以減去；不需要模具的，可以不加。如果需要模具，那么就得按訂單數(shù)均攤到每件產(chǎn)品上。

　　3、單件產(chǎn)品均攤生產(chǎn)線啟動成本：任何產(chǎn)品上線生產(chǎn)，都會有個生產(chǎn)線啟動成本，你可以視具體的產(chǎn)品、具體的訂單數(shù)量來設(shè)定。量越少，這個單件啟動成本越大，質(zhì)量要求越高，難度越大，啟動成本越大；量越大，啟動成本越低。

　　為什么這種報價計算公式比較合理呢？因為這樣的算法簡單，你只要關(guān)注工人的工資及定期監(jiān)測那個波動的Q值就行了。只要你在一個行業(yè)干的時間久一點，一個常規(guī)產(chǎn)品你只要瞄一眼，很快就能得出材料成本是多少，生產(chǎn)出來的人工成本是多少，模具費要多少，生產(chǎn)線啟動成本是多少。套上那個公式，很快能得出準確的成本核算。而且，只要你時時掌握了這兩個數(shù)字，企業(yè)的一舉一動都在你的把控之中。

　　3小心被營業(yè)額迷惑

　　做生意的人，手里的資金總是大進大出，平時的一點小錢總是不會看在眼里。但在當前的環(huán)境下，大部分生意都步入微利時代，盯著營業(yè)額，你可以找到很多忽略小錢的理由，但如果你盯著純利潤，每花一分錢，都會讓你心驚肉跳。舉個例子：

　　假設(shè)你接了一個單，總價值是一百萬元。但因為數(shù)額大，利潤不是很高，除完所有正常開支，只有5%的純利潤。但好歹也是個大訂單，對小企業(yè)來說比較難得了，于是接下來的一些動作就開始了。

　　首先要慶賀一下，請上企業(yè)里的一幫管理去聚個餐，花得不多，才2000元。但事實你花掉了這個訂單利潤的4%。

　　聚完餐回家，老婆說最近天氣冷了，需要添置點衣物。剛剛喝了點小酒，又接了一個大單，心里高興，拍著胸脯說：“沒事，明天陪你買幾套好的，你只管自己挑！”這一下，又8000元不見了。當你在想：沒事，接一百萬的訂單，花個8000塊也不算是太敗家。但這個時候，你訂單利潤的16%又不見了。

　　接下來開始備料，采購小王不小心，訂料的時候出了點小錯，多花了3000元。你知道后大發(fā)一通火，但想想，小王跟著自己也很多年了，能力不大，忠心沒問題，也不能做得太過火，再說這3000元也不是什么大不了的事，算了。這時，訂單利潤的6%又不見了。

　　生產(chǎn)的時候由于工人少，再加上貨期又緊，需要大家加班加點趕工期，車間主管來請示，是不是給大家一點額外的獎勵？一天總共才300元，你想都不想，批了。但這一下就是十天，你訂單利潤的6%沒了。你是個好老板，趕完了貨，給工人加了個餐，省著用，花了2000元，嘿嘿，那是你訂單利潤的又一個4%。

　　中間，下單的客戶過來看了一下進度。這可是一個大客戶，中國人做生意講感情，招待不能少。吃個飯，訂個酒店，再找個加深感情的地方，最后花掉6000元。就這樣，你訂單的12%沒了。

　　類似的情況不再多說了，還有很多不被你在乎的小錢在無情地剝削你的利潤。百萬訂單，幾萬元的利潤最后可能也就剩下幾千元的利潤。不要以為這是在編故事，當你眼中盯著一百萬元營業(yè)額的時候很容易出現(xiàn)這樣的問題。企業(yè)收進來的永遠是營業(yè)額，再多也不能說明什么問題，花出去的就是純利潤，再少都很關(guān)鍵很關(guān)鍵。這個道理誰都明白，但做企業(yè)的，這個概念又有多少生意人能深入進骨子里呢？

　　鏈接

　　吃掉利潤的六大浪費

　　第一、人的積極性的浪費。開開心心，積極努力的工作跟混日子，在工作效率上最少相差三倍。被動地死板執(zhí)行跟主動發(fā)揮自己的創(chuàng)意所帶來的效果也完全不同。

　　第二、企業(yè)管理人員沒能有序地統(tǒng)籌造成的混亂。一個項目啟動之前，沒有個明確的分工合作思路，沒有個穩(wěn)步推進環(huán)環(huán)相接的執(zhí)行流程，而是各自為戰(zhàn)，這樣的工作效率是非常低下的，而且還會錯誤百出。

　　第三、管理中的粗心大意而造成最直接最致命的打擊。比如說，一個小小的地方注意不到位而造成整批貨報廢。這種情況在出口型小企業(yè)比較常見。

　　第四、經(jīng)營中的原材料、水電及消耗品的浪費。

　　第五、企業(yè)內(nèi)部各部門之間過多的相互牽制、推諉扯皮。換而言之就是各部門之間的溝通配合不到位。企業(yè)人數(shù)一旦上到200人以上，這個問題往往就會很突出。

　　第六、采購成本的浪費。在這里，將那類吃回扣，人為地拉高了采購單價的情況排除在外。作為采購，最重要的是找對供應(yīng)商。只要找對了對象，不用你壓價，采購成本也非常低。如果找的對象不對，哪怕你再壓，把對方往死里壓，也是沒有效果的。企業(yè)做大很大程度是供應(yīng)商幫你做大的，而不是客戶幫你做大的。

　　一、報價的技巧

　　1、順向報價

　　順向報價方法是一種傳統(tǒng)的報價方法，即賣方首先報出最高價格或買方報出低價。這種報價方法，價格中的虛報成分一般較多，為買賣雙方的進一步磋商留下了空間。賣方報出高價后，如果買方認為賣方價格過高時，會立即拒絕或懷疑賣方的誠意，并要求賣方降低價格。

　　而當買方認為賣方的價格較為合理時，買方依然會堅持要求賣方繼續(xù)降低價格，一旦賣方降價，買方就會產(chǎn)生一定的滿足心理，這時只要賣方能夠把握時機，往往能夠促使交易成功。如果賣方所報價格水分過多，超出對方可預見的最小收益，就變成了亂開價，買賣雙方的談判也就無法繼續(xù)進行。

　　2、逆向報價

　　逆向報價方法是一種反傳統(tǒng)的報價方法，具體做法是，賣方首先報出低價或買方報出高價，以達到吸引客戶。誘發(fā)客戶談判興趣的目的。然后，再從其他交易條件尋找突破口，逐步抬高或壓低價格，最終在預期價位成交。運用此種報價方法，對首先報價一方風險較大。

　　在報價一方的談判地位不很有利的情況下，在報出令對方出乎意料的價格后，雖然有可能將其他競爭對手排斥在外，但也會承擔難以使價位回到預期水平的風險，對商務(wù)談判人員要求較高，除非確有必要，在實際商務(wù)談判中應(yīng)盡量避免使用。

　　3、優(yōu)先報價

　　先報價方法是指爭取己方首先報價。這種報價方法使己方掌握主動，為雙方提供了一個價格談判范圍，如當買方先報低價時，則雙方的預期成交價格是買方價位與賣方預期價格之間。相反，當賣方首先報出高價時，雙方預計的成交價位則應(yīng)在賣方所報價位與買方預期價格之間。

　　4、尾數(shù)報價

　　尾數(shù)報價方法即利用具有某種特殊意義的尾數(shù)或人們的“心理尾數(shù)”定價，盡量避免整數(shù)報價。采用尾數(shù)報價方法一方面是針對人們對數(shù)字的心理，另一方面也是出于商業(yè)談判技巧的需要。也可以在報價或還價中使用當?shù)厝藗兲貏e偏好的數(shù)字，投其所好等。

　　二、報價的誤區(qū)

　　1、越低越好

　　報價越低，給人感覺并不是“物美價廉”，而只有“物廉”，這非常不利于公司品牌的建立；報價越低，客戶的談判空間就越少，談判空間少，客戶的成就感就越低，不利于交易的達成；報價越低，自己的談判空間就越少，很容易就跌破底限無回旋的余地，不利于交易的達成。

　　2、越高越好

　　俗話說：“漫天要價，坐地還錢”，但初次報價絕對不能脫離實際情況，不能太高太離譜，否則會給人“趕客”的感覺。報價越高，雖然留給雙方商量的余地越大，但也最容易引起客戶反感，如遇到急脾氣的客戶，也許對方會扭頭就走。

　　3、越快越好

　　客戶會認為你報價報得早很有積極性，有一定的好感，但并不代表在交易中獲得優(yōu)勢，反而隱患更大：報價越快，留給自己核算價格的時間就少，有可能因為核算不準確而形成反悔，反而影響公司信譽；

　　報價越快，自己的價格底牌就亮得越早，如果客戶業(yè)務(wù)項目具體負責人跟競爭對手的關(guān)系更緊密，就有可能將我們的價格透露給他們，這樣的情況下，我們與客戶達成交易的概率幾乎為零。

　　報價的境界

　　1、低境界—見人就報

　　“見人就報”是大忌。初入行的銷售員，只要一聽到有人詢價眼睛就發(fā)亮，認為機會來了一定不能錯過，于是興致勃勃地立刻報價，但是基本上都石沉大海。

　　即便別人詢價意圖正常，是真實的客戶具體業(yè)務(wù)項目負責人在進行詢價，我們見人就報也是不負責任的，因為會顯得太過草率，讓人覺得無信任感，總之必須先弄清楚對方的需求，包括公司需求及其個人需求再進行報價為妥。

　　2、中境界—跟人而報

　　熟練的銷售員都知道，盲目自行報價一般成功概率都較低，所以都會想辦法找到客戶具體業(yè)務(wù)項目負責人進行攻關(guān)并套取同行價格，這種報價方法成功的概率相對比較高，因為價格會比較有優(yōu)勢。

　　3、高境界—幾乎不報

　　優(yōu)秀的銷售員在面對詢價要求時，往往采取“幾乎不報”的形式，什么叫“幾乎不報”，就是自己不提供報價數(shù)額，而讓客戶具體業(yè)務(wù)項目負責人自己幫忙做決定。當然，達到這種爐火純青的地步必須有個前提條件，那就是跟這個具體業(yè)務(wù)項目負責人的關(guān)系非常好。

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